商超招商策划方案doc.docx

1、商超招商策划方案doc宛运商贸城招商策划方案一、项目概况二、商业环境分析三、 项目SWTO分析四、项目定位五、招商策略六、招商服务与支撑七、招商操作流程八、招商制度及职责九、招商后期管理十、招商整合推广策略十一、招商进度安排一、项目概况1、地理位置宛运商贸城位于南阳市方城县，地处S103省与S239省道交叉处；是方城县唯一的长途汽车客运站和乡镇联营站合二为一的大型客运站，每天人流量过万人；周边两公里内没有竞争，周边有学校、农贸市场、大型小区数个，消费商圈成熟，消费群体丰富、消费市场潜力巨大。2、商业氛围公司将与车站结合，打造商贸、批发、客运、住宿一体化，利用移动互联网实现线上线下完美结合，充分

2、利用互联网营销思维及各类分销平台为广大商户及顾客服务，提升顾客体验。公司打造多业态的商业规划组合及与时俱进的互联网营销，不但为方城广大消费者带来便利的生活，同时也为旅客带来了“ 吃、住、行、游、购、娱”的 一站式购物体验需求。 3、商场规模宛运商贸城经营面积6000多平方米，一楼精品超市，经营面积约1200平方，主要经营：烟酒副食、地方特产、米面粮油、蔬菜水果、百货、洗化等；二楼经营面积2000平方，主要经营：服装鞋帽批发、针织床品批发、中西餐饮、休闲小吃、茶餐厅、美容美甲等；三楼3000多平方，主要经营商务宾馆、健身房等。二、商业环境分析1、政策、宏观经济环境方城县简介方城县是河南省南阳市下

3、辖县，位于河南省西南部。南阳盆地东北出境之要冲，南依南阳市区，北邻平顶山市，被称为南阳的北大门。县域东西长72公里，南北宽61公里，总面积2542平方公里，总人口约105万。方城县辖6个镇、9个乡（其中1个民族乡）、2个办事处：风瑞办事处、释之办事处、独树镇、博望镇、拐河镇、小史店镇、赵河镇、广阳镇、券桥乡、杨集乡、二郎庙乡、古庄店乡、杨楼乡、清河乡、柳河镇、四里店乡、袁店回族乡。方城古称裕州，历史悠久、文化底蕴丰厚。始于夏代、为禹贡豫州之域，春秋为楚地，是中国丝绸之路发源地之一。现存中华曾氏祖根地：古缯国遗址、天下第一古长城：楚长城；三国时期古战场：博望故城；东汉湖阳公主修真之所：炼真宫、佛

4、沟摩崖石刻等文化遗址。是秦末农民起义领袖陈胜、法圣汉廷尉张释之、西汉著名外交家、丝绸之路开拓者博望侯张骞等历史文化名人故里。方城是中华文明的发源地之一。历史悠久，山川秀丽，位于南阳伏牛山世界地质公园东部，旅游资源丰富，风景名胜有80多处。拥有国家4A级景区：方城七十二潭、七峰山生态旅游区；国家级水利风景区：望花湖风景区；河南省森林公园：大乘山森林公园以及被誉为“北武当山“的黄石山风景区”等众多景点。方城县是全国商品粮油生产基地县、全国农业综合开发示范县、河南省对外开放重点县、并连续三年荣获“全国科技工作先进县”，拥有优良的投资环境。形成了以新能源产业、装备制造、超硬材料、农副产品深加工为主的四

5、大主导产业。2015年方城县被河南省政府纳入：河南省“一带一路”（丝绸之路经济带和21世纪海上丝绸之路）规划重点发展城市。以推动文化产业、新能源产业、中医药产业、商贸物流产业、高效生态农业的创新发展，创建国家级生态旅游示范县。矿产资源矿产：方城县发现矿种有29个，探明储量的10种。主要矿种有金、银、铅、锌、铝、钛等金属矿藏和萤石、滑石、钾长石、白云岩、硅石、大理石、花岗石、石灰石、重晶石等非金属矿藏。其中，方城处于新近发现的中国最大的世界级特大型金红石矿床主地段，境内金红石矿带长30公里，总面积约60平方公里。预测远景风化壳型金红石资源量达1239万吨，原生矿资源量达4487万吨，总资源量达5

6、726万吨，相当于500个大型金红石矿床的规模。另外，白云岩储量3亿吨，滑石储量8000万吨，萤石1000储量万吨，这些均为中国大型矿床之一。电力:这里北临平顶山煤海，西靠国家重点建设项目鸭河口火电厂，处于华中电网中部；中国第一条1000千伏特坑压开关站建成投用；风力发电风机高耸，蔚为壮观；西气东输工程贯穿全境。水资源:方城水资源丰富。全县拥有河流70余条，水资源总量11.9亿立方米，人均水资源1190立方米，南水北调中线工程穿境而过。经济概述2013年，方城县生产总值完成145.6亿元，增长11%，增速居南阳市第2位。地方公共财政预算收入6.4亿元，增长22.7%，总量和增速均居南阳市前三位

7、，税收比重达到81.3%；公共财政支出达到32.08亿元，增长10%。固定资产投资完成142.2亿元，增长22.8%。城镇居民人均可支配收入和农民人均纯收入分别达到19585元和7903元，增长12.3%和12%。第一产业2013年，方城县粮食总产首次突破12亿斤，实现“十连增”。投资1.6亿元，建成高标准粮田14万亩，连续8年获得市“兴水杯”。完成12个贫困村整村推进任务，实现脱贫1.6万人，解决农村饮水安全6万人。新发展农民专业合作社264家，达到774家，居南阳市之首。市级以上农业龙头企业达到12家，培育农业产业化集群4个。方城县家庭农场达到53家，流转土地近16万亩，带动了烟叶、黄金梨

8、、金木瓜、裕丹参、小辣椒、精细蔬菜、畜禽养殖等特色农业规模化、基地化，建成无公害农产品基地52万亩，成为国家绿色农业示范县。6第二产业2013年，方城县新入驻企业16家、达到89家，实现主营业务收入61亿元，税收1.6亿元。方城县规模以上工业增加值完成44.7亿元，增长18.4%，增速居南阳市第一。全年续建和新开工项目21个，总投资72.1亿元。投资2.35亿元的天锐机电、投资4.5亿元的宛北水泥二期、投资1.3亿元的裕众服饰项目建成投产。62013年，方城县总面积7.9平方公里的超硬材料产业园规划获得批准，将成为方城第二个产业集聚区。围绕超硬材料配套设备，积极发展上游产业，压机铰链梁、导电圈

9、等项目建成投产，硬质合金顶锤、芯柱等项目落户产业集聚区。中南钻石公司成功上市，成为南阳市第6家上市企业，实现县上市企业零的突破，产能达到60亿克拉，年产值20亿元，利税5.5亿元，国内市场份额达到45%以上。预计全年合同利用境外资金5330万美元，实际利用外资3700万美元，实现进出口3400万美元。6第三产业2013年，方城县社会消费品零售总额82.3亿元，增长13.3%，居南阳市第三位。金融机构存款余额119.3亿元，增长15.8%，贷款余额61.5亿元，增长41.7%，增量增速分别居南阳市第二位和第三位。高效经济生态示范县启动建设。社会事业教育:2008年，方城县普通中学46所，比197

10、8年减少了近90%，在校学生达46162人，比1978年减少16.6%，而1949年方城县只有初级中学1所，在校学生220人；普通小学423所，比1978年增加了56.7%，比1949年的111所增加312所，在校学生达85172人，比1978年减少26.2%，比1949年的11000人增长6.7倍；中小学专任教师7690人，比1978年增长了2.0%，其中小学教师4493人，比1949年的299人增长14倍。截止2008年底，全县共有幼儿园25所，在园幼儿达16691人，而1958年县创办第一个幼儿园县直机关幼儿园，教师3人，入园儿童41人。7文化:2008年，方城县有文化站16个，遍及各乡

11、镇；文化艺术团体91个，民间自发组织的歌、舞、书、画、棋、器乐培训及表演不断涌现。2008年方城县电视覆盖率达96%，电视普及率达95%以上，农村有线电视用户达1.2万户。7交通：焦枝铁路、S103郑新线公路、兰南高速公路贯穿全境，方城县城距南阳机场30分钟车程，郑渝高铁客运专线通过方城全境设置方城站；县内通讯设施日趋完备，与国内外沟通快速便捷。卫生: 改革开放以来，方城县医疗卫生条件进一步改善，投资2500万元的民营医院主体工程已竣工，16所乡镇卫生院改造工程全部完成，村级示范性卫生服务站全面覆盖，新农合参合率保持在90%以上，截止2008年，方城县563个行政村已全部建成了标准化村级卫生所

12、，其中完成高标准卫生所292家，各项指标均走在河南省先进行列，改变了城乡卫生落后状况，提高了人民群众的健康水平，为全县新农村建设做出了积极的贡献。2008年，方城县新农合实际发生门诊35.3万人（次），报销费用825.92万元，其中在村卫生所就诊33.3万人（次），补助费用747.83万元，分别较2007年上升271%和260%。2008年底，全县有卫生医疗机构23个，比1978年增加两个；平均每千人口有医院床位1.3张和医生1.9人，分别比1978年增长0.7张和1.2人。7风景名胜: 方城有可供观赏的风景名胜80多处。距今七千多年的独树大张庄新石器时代遗址，是中国最早的长城楚长城遗址、西汉

13、廷尉张释之祠、东汉汉光武帝刘秀饮马的扳倒井遗址和湖阳公主修行的炼真宫遗址、北魏雕凿的佛沟摩崖造像、唐代四大名刹之一的普严寺、宋襄汉漕渠遗址、红二十五军血战独树镇纪念碑、空军战斗英雄杜凤瑞纪念馆等景观；有号称北武当的黄石山、“中华第一石川”七十二潭以及七峰山、大乘山、三贤山、望花亭水库等自然景观。其中，大张庄、平高台古文化遗址、楚长城、文庙、博望故城、佛沟摩崖造像和红二十五军独树镇纪念碑为省级文物保护单位。名优特产: 文房瑰宝中国五大名砚之一的黄石砚，始创于汉代，盛于宋代，古代大书法家米芾、黄庭坚，当代大书法家启功等曾挥毫泼墨，予以高度赞誉。1993年，方城黄石砚荣获国际中国书画博览会金奖；19

14、94年参加中国名砚展览，荣获石质、工艺双项金奖；1995年被国家轻工部列为名牌产品，并列为国家级礼品馈赠国际友人。方城已开发近百种新型产品，年产精品砚台5万方，产品远销国内26个省市和日本、美国、香港、台港等10多个国家和地区。方城烩面是一道汉族面食小吃。在方城的历史并不长，据方城做烩面最早的一批烩面师傅所说，方城烩面起源在八十年代初期，师承于郑州烩面，但是“青出于蓝而胜于蓝”，聪明的烩面师傅们结合着方城的特色回族较多，从而羊肉资源丰富，进而在郑州烩面的基础上摸索改进形成今天的豫南特色美食方城烩面。博望锅盔是河南省传统的汉族小吃。筋香柔韧，丝毫没有夹生的感觉。它是用发酵面、干面反复盘揉，做成盾

15、牌形状上锅炕，待两面凝结后，把数个锅盔叠立起来放在锅内，不加水，用文火蒸烤至熟。烤好的锅盔不焦不糊，具有生面的颜色、熟馍的味道。它重约2-2.5公斤，直径1尺（33厘米）有余。虽然厚达到2寸（0.6 厘米），用刀切开颜色好像生面一样，但吃起来筋香柔韧，丝毫没有夹生的感觉。博望锅盔，系用白面烤制的一种特色食品。外形似锅，又类头盔，通体白色，如生面晒干一般，直径一尺余，厚二寸，每个重达四斤，食之酥香爽口，耐嚼耐饥，且久放不坏。2、城市商业环境以方城县政府的宏观经济政策为指导，方城县紧紧围绕高效生态经济示范县建设，把特色商业区作为推进经济转型、加快商业服务业集聚发展，提振中心城区经济，提升县城首位度

16、、宜居度和承载力、辐射力，增强综合竞争力的重要载体，加强基础设施和公共服务平台建设，加大招商引资力度，着力电子商务、楼宇经济和城市综合体等精品项目建设，推进传统商业服务业改造升级，强化特色商业街培育和新型专业市场建设，进一步强化组织领导，加大政策扶持力度，创新管理机制体制，健全统计考核体系，推动特色商业区健康快速发展。随着方城县政府宏观政策的调控、地产业的发展、公共环境的完善，方城县的商业也取得了快速的发展，但缺乏吃喝玩乐购的商业综合体。所以能够满足消费者多层次需求的一站式购物中心将是未来发展的趋势。3、项目竞争环境近年来，由于地产业发展迅速，大多数楼盘以商住结合的形式呈现，方城县的商业市场也

17、取得了快速的发展，以下是项目周边商业市场的比较：商 超： 名称比较项目经营面积位置地段物业配套经营方式业态组合经营档次经营环境消费群体人流情况工资水平由以上比较分析可知：宾 馆： 名称比较项目位置地段宾馆定位房间数量物业配套装修档次房间定价入驻情况工资水平由以上比较分析可知4、居民消费情况方城县以农业、矿业为主，目前还是一个县级旅游城市，市区人口仅10万左右，居民的月收入在2000元左右，相对来说，购买力适中。近年来随着方城县经济的快速发展，人们生活水平有了很大提高，消费观念也在不断的转变和升级，用于消费的开支占比也越来越大，所以方城县的消费市场潜力巨大。 分析结论：一、城市经济发展潜力大，商

18、业市场大有可为。二、方城县的商业经营环境处于由传统商业模式向现代商业模式过渡时期，即由分散经营向聚集、专业化靠拢趋势。三、居民消费能力逐步升高，消费能力较强。四、五、三、项目SWOT分析1、 优势a) 区位优势，地处方城县唯一汽车站，同时靠近农贸市场，人流量大；b) 业态丰富，有超市、餐饮、服装鞋、针织批发、宾馆，业态组合适合车站需求；c) 有比较大的广场，停车方便，能够为顾客提供便利；d) 提供多样化及个性化的服务，能够满足顾客的体验需求；e) 公司总部组织架构完善，有强大的后盾支持及成熟的招商管理经验；f) 连锁企业，统一招商，统一管理运营，将加大项目成功砝码。2、 劣势a) 居住区人群少

19、，商圈不成熟，以车站消费人群为主，目标客户有限；b) 零售市场不景气，竞争激烈，商家经营压力大，招商比较困难；c) 项目所在地的客流量不均衡，白天多，晚上少，节假日人流量大；d) 由于车站的独特性，生鲜自营不便，招商会比较困难。3、 机会a) 方城县生活水平逐步改善，消费能力逐渐提高，商业环境有了较快的发展；b) 方城的商业处于比较粗放型的管理，缺少精细化，且地处较远，竞争力不大；c) 项目的业态定位比较齐全，县城缺少类似的商业模式，整体项目具有优势；d) 与车站结合属于新型的商业组合，项目易于被广大投资者接受；e) 提高整体项目的装修档次，对业态及商品定位准确，进行差异化竞争；f) 充分利用

20、移动互联网进行推广，组织策划营销活动，能迅速提高品牌知名度。4、 威胁a) 城区人口少，仅10万左右，消费群体有限，地处车站，目标客户比较明显 ；b) 随着经济的发展，商业竞争越来越激烈，电商的冲击，消费方式的转变等；c) 车站宾馆较多，且发展比较成熟，竞争比较激烈，所以宾馆定位必须准确。四、项目定位1、市场定位 集购物、休闲、餐饮、批发、宾馆于一体的多功能商贸城。2、经营业态定位一楼门面：以银行、地产销售、药房、专卖、通讯、彩票点等形象窗口招商为主一楼超市商品定位：超市商品以中低档为主，兼顾高档，商品质优价廉；低、中、高档，比例采用“二、六、二制”，即中档商品占六成，低档商品占二成，高档商品

21、占二成。以食品为主，食品中以副食为主，针对车站消费群体，以快消品为主，增加水吧、面包等联营商户，同时增加特产礼盒。以百货、洗化为辅，生鲜五大类以联营为主。二楼服饰鞋针织定位：以服饰鞋、针织批发为主，经营品类齐全，物美价廉，具有市场竞争力，打造方城县比较具有特色的室内批发市场。二楼餐饮定位：以小吃和快餐为主，招商时尽量以品牌餐饮为主，配合定位为中档的中西餐，满足车站临时休息餐饮和三楼宾馆的餐饮。三楼宾馆定位：以时尚主题宾馆为主，高中低档结合，宾馆定位多样化，宾馆服务多样化，价格具有市场竞争力，制定差异化的定位和营销策略。3、经营特色a) 与车站结合，打破传统的商业模式；b) 多业态组合，满足广大

22、消费者的需求；c) 定位准确，目标客户群明确,商品定位准确；d) 利用移动互联网达到线上线下结合，适应时代潮流，e) 装修精致，打造方城县最具特色的商贸城。 以上业态布局可以充分发挥出业态的固有消费群，实现业态之间的优势共享，劣势互补，满足顾客吃、穿、用、住、休闲、娱乐的“一站式”的体验式消费，从而有力保证商场持续性发展。4、目标市场定位 车站往返群体+乡镇服饰鞋、针织零售商+附近居民+宾馆住户（探亲、出差、旅游）5、商场形像定位 鉴于本项目与车站结合要突出形象，同时考虑到经营业态的定位、招商、差异化竞争及可持续发展。本项目应以精致装修为主，不同于其他的商业物业，一定要给广大商户及顾客带来新鲜

23、感。装修别致大方，环境整洁、有现代气息，外观上要有特色，多样化、个性化服务，同时注重细节化的管理。五、招商策略商场开业前的前期招商尤为重要，一旦前期招商失败，要想再次启动，则难上加难。所以，我们应组织专业的招商人员，制定比较周全的招商策略，制定一系列的招商政策，通过对项目的整体定位，有针对性的开发目标客户，通过市调及客户信息的掌握，逐步进行谈判，从而以取得招商的成功。招商策略1、依靠总部优势，通过优秀的经营管理方案、先进的管理经验，多样化的营销策划、大力度的宣传推广来打造商户的信心；2、优惠招商，以点代面，重点招募主力商家和商圈影响力较大的商家，带动散户经营；与商家共同宣传策划，共同造市，先做

24、人气，再做生意。3、招商时应根据项目定位及经营业态定位、产品定位进行布局强化项目规划与项目的优势及机会点，增加优势，利用机会点，缩小劣势及威胁。4、统一管理，自主经营，就是商场负责项目整体形象推广、日常现场管理、人员招聘培训、突发事件处理和商场活动的组织策划等，统一管理可以通过收取合理的管理费用、举办商场促销活动、收取出租活动场地等方式达到收支平衡甚至赢利；统一管理包括：统一规划布局、统一宣传促销、统一商场形象、统一营业人员管理、统一营业时间、统一售后服务及投诉接待、统一物业管理、统一管理制度等5、成立专门的招商部门，配备专业的人员，通过系统的培训，提高其招商技能及综合素质，有助于商场品牌形象

25、的树立与推广。6、招商时，针对主力客户及特殊客户要采取优先选用的原则，在谈判条件上要给予最大的优惠政策六、招商服务与支撑1、良好的物业管理为入租商户和顾客提供一个舒适安全的环境，包括卖场的环境、设备的保护、安全保卫、管理等。2、成立专门的管理部门，对商户进行统一管理，包括对商户的培训指导、经营分析、店铺调整、细节管理、营销策划等。3、统一营销策划管理，对商场进行全方位的推广和宣传，并举办统一的广告宣传和促销活动，提升商场的客流量和销售额。4、成立专门的管理部门，对商户进行统一管理，配备专业的管理人员，对商户进行全方位的管理和指导。5、协调各商户与工商税务、公安、卫生等管理机构的关系，争取政府政

26、策支持。七、招商操作流程1、市场调研：调研县城内的主要商业的概况、经营环境、经营业态等，以及宾馆定价、装修等；2、招商动线规划：懂得卖场的平面布局图及动线规划，能结合实际现场解说；3、招商品类规划：了解卖场的品类规划、品类组合及商品定位、商品组合；4、资料准备：招商手册、图纸规划、合同；5、制定租金标准：成本租金、当地门面房租金、同业态大卖场商场租金；6、选定目标客户：确认目标客户、重要客户、备选客户，建立客户资料登记表；7、沟通交流：与招商客户沟通，介绍项目情况、试探对方意向并做出初步判断；8、招商谈判：洽谈营业位置与面积、合作条件、付款方式 ；9、客户维持：对备选客户要保持密切沟通，以防客

27、户资源不够；10、客户资料建立，建立目标客户数据库，对招商人员的招商工作，包括电话联系、走访跟进、签约等，实时做好记录。11、招商反馈：招商员每周上报招商情况，分析、总结、交流、招商经验和心得，处理客户反馈信息，适时调整招商策略。12、签约前的准备工作：客户提交身份证复印件、品牌代理授权证书等相关证件13、正式签约：提供专柜详细尺寸图、及商铺装修要求，在收到专柜详细尺寸图等资料后，客户提交专柜效果图、平面图、电路图，餐饮、客户需要提供工程要求(上下水、用电功率、排烟排污等，需要提前与招商科部门沟通并需要物业部确认)14、招商负责人、总经理签字盖公司合同章，合同生效15、招商部门开具进场通知单，

28、 根据工程进度，安排客户进场施工16、商户于开业前提供品牌LOGO、促销信息等至企划部，由公司安排统一宣传17、商户营业人员提前5天办理进场手续、接受商场管理人员进行系统培训18、合同签订当日，客户交纳保证金，及第一季度租金19、专柜需提前2天完成货品陈列、商品标价、POP海报宣传等相关准备工作八、招商制度及职责1、客户资料的收集和筛选。市场调研和竞争对手研究、目标、潜力。客户的锁定，客户资料的分类管理。2、电话拜访和面访。电话拜访约见的要点，面访前准备，面访的过程控制和记录，面访的技巧、潜力、重点、成交客户的面访区别。3、数据报表的填写，拜访记录填写；招商周报，日报及总结；重点客户的会谈纪要

29、报告；预签协议客户操纵要求及通报4、客户的维护和跟进：协议的签订；客户争议的处理、收款的协助。5、内部沟通：招商部内部联系沟通；其它有关部门的工作协调与联系。九、招商后期管理1、客户足以影响商场的发展，要让客户持续在商场经营，商城必须努力经营，让客户逐步盈利，才能获取客户的信赖。2、维护老客户，对于商场在营运、财力、管理、品质上有莫大的影响，应当加强与老客户的联系，及时解决其所提出的问题。3、商城每年都可能会丧失若干旧客户，因此要采取计划性客户储备与拓展。4、培养忠诚客户，使其产生持续入租行为，并帮助商场向外宣传，建立口碑。5、对客户做未来分析，包括客户数量，类别等情况的未来发展趋势，不断地淘

30、汰差客户，引进具有竞争力的好客户。十、招商整合推广策略（一）、商贸城命名: 宛运商贸城（二）、商贸城推广主题 与宛运共舞做百万富翁 与宛运一起赚钱经营O风险 热烈祝贺XX强势进驻！ F1宛运精品超市引领时尚新潮流 F2宛运美食城健康美食哪里去 宛运美食城欢迎您 F2宛运批发城打造方城县服饰鞋、针织批发基地 F3宛运商务宾馆方城县具有特色的主题宾馆（三）、招商推广策略 现场招商在商贸城设立招商办公室，制作招商展板、形象背景墙，突出该项目综合卖点；利用墙体喷绘、展架、条幅、招商画册等，充分展示商贸城的经营优势等； 设计招商画册设计制作内容详实的招商画册，宣传项目的简介、项目的优势及项目的发展前景，

31、作为项目的宣传资料。 利用招商人员进行客户搜寻配置专业的招商人员进行地毯式的客户搜寻，选定目标客户及备用客户，建立客户档案，和客户时刻保持沟通，进行项目的合作谈判。 媒体推广在招商阶段，利用电视台、广播电台及在媒体上发布招商信息，同时通过新闻推广方式，进行一定的媒体炒作，以吸引更多的商家关注。 广告宣传通过微信、招商画册、古城报纸、固定广告位、车体广告、楼梯广告及灯杆广告等宣传载体来宣传项目招商信息。 活动推广策划组织目标客户群的招商联谊推广会，详细介绍项目的优势及发展前景。十一、招商进度安排时间工作内容10.26 确定招商人员及招商人员培训10.27招商人员进驻方城10.2810.31市场调研确定公开招商时间；楼层平面效果图确定；