家具营销策划书范文.docx

1、家具营销策划书范文家具营销策划书范文导读：本文 家具营销策划书范文， 仅供参考， 如果能帮助到您， 欢迎点评和分享。家具营销策划书范文 1 一、促销背景分析时值秋季，正是购房装房、购置、布局、结婚的大好时间，也是家具行业的黄金时， 各大家具商都纷纷策划各种形式的促销活动。 本方案也是在这种背景下产生的。促销是一种在特殊时期导入新产品和抢占市场分额行之有效的手段，但据我在网上查的其它家具商家的促销方案， 发现以往的促销形式比较单一，除了价格优惠以外，难有其它亮点。并且这些促销方案多是作为单一事件来执行而没有一个全局的统筹跟进， 所以在很多顾客的头脑中只是浮光掠影、一闪而过。在当今广告泛滥成灾的年

2、代， 不但要有出奇制胜的方案才能形成第一浪巨大震撼的冲击波，而且一定要有连续性、系统性、战略性。如果没有采取继续跟进的措施， 也只是那一个月的销量上去， 而没有达到持续稳定上升的目的 （在于消费者来说， 一浪接一浪的冲击才能不断地唤醒她的记忆，让人印象深刻） 。而且要注意的是，促销只是一种短期的刺激行为， 尤其是单一的价格促销， 往往会陷入不得不越来越依赖价格打折的促销怪圈。 这样的单一过度促销导致营销成本和交易成本就大大提高了，还会引起诸种不良反应。譬如有很多商家在节日期间单纯地打折让利销售等等， 表面上看起来红红火火的假日销售， 但认真一分析， 原来只不过是消费者将昨天、明天或下个月的消费

3、集中在几天内进行而已。因此，绝不能为促销而促销， 没有战略眼光的促销策划是急功近利的， 纵能取得一时风光却最终自食其果。二、目标人群“一个针对所有人的方案就是糟糕的方案”， 因此我们做促销方案也必须进行市场细分，象导弹一样精确击中目标。据调查，一般到商场购买家具的人，有几种组合：夫妻、一家、单人、婆媳，其中相对占多数的组合是夫妻二人一起逛家具商场。所以本方案正是针对夫妻这种情况做出的策略，而且是以女方为导向。因为购买家用产品， 大多数的购买决策权是在妻子那里， 丈夫只是参议和付款。而且女性比较感性， 容易受环境所感染， 加上秋季是工作整顿的时间、部分人会选择旅游消遣，与平时不同，心态比较悠闲轻

4、松，比较容易感受并融入到商家精心布置的氛围。综上所述，本次促销活动目标人群有几个特征：1、年龄在 25-40 岁左右2、白领阶层（此基于产品和商场档次的定位，且白领对文化氛围有特殊需求）3、夫妻一同逛商场三、购买家具诉求点根据实际情况，目标人群购买家具的主要诉求点有： 产品、价格、品牌、服务、购买成本（不仅是金钱，还有时间、精力、便利、风险等等）、购买环境、文化内涵。在前几个点已固定的情况下，我们可以在购买环境、文化内涵这两点上提升。虽然“家具”和“家庭”本来就是天然性的关联， 但可以通过环境氛围强化消费者感想联想。家具是物、关爱是情，把这两者关联起来，那我们不只是卖家具， 更是卖一种家庭的温

5、馨与幸福感觉。通过活动，使消费者（基于妻子心理为导向）觉得 xx 家具是丈夫对妻子关爱的表现，是“关爱”“爱的见证”，是“温馨”“幸福”，如哈根达斯的“爱她就请她吃哈根达斯”一样。 （如何实现强化这一关联见下）需要注意的是， 家具属于价格较高的耐用消费品， 顾客会仔细比较各品牌产品的性能价格比， 是购买决策相对复杂的理性产品。 如果新推出的那些款式家具价格有较大优势， 则可以将该地区同类家具不同商场的价格对比表贴在上面，并注上地址、联系方式等等，强化顾客感受。产品、价格、服务等等是正，营销策略是奇。正与奇、实与虚的关系要把握好。如果只在形式上做做秀，而没有实际的优惠提供给消费者， 就很可能流于

6、花拳绣腿， 只能让消费者感到新奇罢了，而不会进一步掏钱购买。四、产品信息、品牌信息主要是围绕核心诉求点和主题而在传达产品、 品牌信息的一致性和强化性。1.提炼出几个核心的广告语， 如“爱心打造幸福家”、 “ xx家具，让您生活在爱的空间里”、“ 家具，xx家人般的浓浓关爱”、“ xx家具，建造幸福家庭的一砖一瓦”2.简短的 POP 形式软文，如对“为您画构完美的生活”这主题的阐述。如“每当回到家，看见和老公一起买的家具，想起买家具时他爱的宣言，只觉得整个家里满眼都是爱。我被幸福的空间包围”（重点描述 xx 家具是“关爱的见证”、“关爱的物语”，需要注意的是，这必须和活动结合起来。否则，会给人牵

7、强关联之感）五、终端设计1、陈列布置在家具店外面因地制宜地布置，如用 X 展架、易拉宝、 KT 板、拉挂横幅、在店内外张贴大幅海报、心形氢气球（气球下面悬挂着标语）以及派发 DM 单等等造势。内容一定要配合主题，气氛一定要浓厚，因为人在不同的环境中，消费心理也不同（尤其是女性） 。2、背景音乐音乐是制造氛围的最好工具， 在商场内循环播放跟“家庭”“温馨”等主题有关联的、给人感觉很温暖的精选音乐。如回家 、茉莉花（萨克斯名曲）、常回家看看、心会跟爱一起走 、爱的奉献六、购买流程从家具店外看见很有冲击力的横幅和 X 架展海报（，将其导入购买流程中）- 在卖场内感受浓厚的主题氛围 - 逛场、对比、选

8、择、考虑各种购买成本 - 营业员的导购服务，参与互动活动（在活动中会产生比较强烈的参与感、认同感，增大选择机率） - 确认购买- 完成购买- 顾客走时， 再派发家具店此次活动的相关资料给她， 通过她的口碑再带动她的朋友圈子， 保持购买持续性和拓展性。如果中间任何一环节不到位，就没有一浪接一浪的冲击和震撼，都会对效果产生很大打击。 顾客选择一个品牌需要很多理由， 放弃一个品牌却只需要一个理由。七、促销活动方案在原先那些价格促销如积点卡、 送礼品等的基础上， 以下列形式表现。这样从本质上区别与其他商家大同小异的一味让利打折手段来带动假日消费。1、你有多幸福就打多少折！情侣、夫妻在规定的短时间内能够

9、说出多少个和对方在一起生活幸福的理由或爱的理由就打多少折！ （注：这里的折扣是以百分点计算的，即说出十个理由是 10% ，二十个理由是 20% ）（注意，这里一定先要预算好各种成本，预算好最佳时间，以免得不偿失）2、执子之手，与之偕老考虑到目标人群中有不少是即将结婚或刚刚结婚而来买家具的，加上现在有不少年轻夫妻心态开放、 敢于真情表露， 因此推出独具特色的专题活动， 积极调动即将进入婚礼殿堂的新娘新郎自我表白的参与热情，将写有爱情誓言、姓名、祝福等内容的手绢相互连接，这五彩缤纷、心心相结的“爱之物语”在春风吹拂之下自然形成一道亮丽的风景线， 而形形色色的爱情誓言则向每位顾客敞开心扉， 与人们共

10、同感受挚爱的甜蜜与温馨。实施细则：每对情侣顾客可现场领取手绢一块， 提供油性马克笔供顾客撰写爱情誓言、真实姓名（用于抽取幸运顾客） 、祝福等内容，规定必须手牵手一起把手绢系在场外的红色软绳上。 后一对顾客接着前一对顾客用手绢打结连接，以次类推，挂满为止。每日抽取一对幸运情侣，可获赠礼品 xx。3、我们具体实施的 VIP 会员卡活动期间正式投入；VIP 会员卡获得形式：凡在活动期间，前 10 名的消费朋友，只需购买 5000 元产品即可获得 VIP 会员卡一张。凡一次性在本家具店购买产品 10000 元，即可获得 VIP 会员卡一张。凡累计购物消费达 15000 元，即可获得 VIP 会员卡一张

11、。使用 VIP 会员卡的好处：凡持有 VIP 会员卡的朋友在任何一家连锁精品家具店购物均可享受 6.8 折的优惠。持有 VIP 会员卡的朋友还可以参加每星期六本店举办的千元抽奖活动。 只要你的朋友或亲属持您的 VIP 会员卡来进行消费，达 20000 元即可获得 200 元的礼品。4、买 10000 返100 ；1、活动期内， 在本店购物满 1000 元，凭借交过定金且加盖“ xx家具售后服务章”的合同单，可获 10 元* 购物券一卡。2、合同单上每满 1000 元均可获 10 元购物券一卡， 但是已交定金必须多于所获购物卡中的金额。3、购物卡的使用时间为 *月* 日-* 月* 日。若顾客要求

12、退货， 如责任在本店，（ 比如质量问题、样式错误等），则全额退款，购物卡收回，如购物卡已用则按卡中金额的 80% 退回现金；如责任不完全或根本不在本店， 在正常办理退货的同时要回购物卡，如购物卡已用完，则退回原值现金。5、xx 家具，给您家人般点滴关爱凡购买 xx 家具的女性消费者，每年结婚成家纪念日公司均会寄张贺卡给丈夫， 提醒他丈夫要给予妻子关爱 （女人是很渴望丈夫有形式表现出来的关爱） 。这样作用有三，一是成本很低效果很大，二是大大提高女性顾客的忠诚度，三是品牌再次传播。促销礼品注： 因为本方案是以女方为导向的， 应送相同价值但对女性实用的产品，如化妆品、工艺饰品、儿童玩具等等。八、其它

13、营销策略家具虽属于耐用消费品，但可以运用 OTC、保健品等快速消费品的很多营销操作手法，如数据库营销法、鱼窝撒饵法等。其中如借田割禾法： 在实施某个方案过程中， 需要拦截终端顾客，则可派人员在对手地盘门口直接终端拦截和派送资料。（如在其它家具商场或婚纱影楼出来的对手或潜客户， 这样的客户质量往往是非常高的）1、执行进度表：省略（有待商定）2、促销预算省略（有待商定）3、促销效果展望省略（有待商定）4、反馈与评估省略（有待商定）制定一个反馈表，里面有每天各类款式的销售额、顾客类型、顾客意见、诉求偏重点、关键数据等等，营业员必须每天晚上认真如实填写，每周或每月集中上交反馈表到公司总部研究分析。家具

14、营销策划书范文 2 一、梦想无止境，追求不懈每个人都在苦苦思索自己存在的意义， 每个人都在追求自己的人生价值；每个人都不会满足自己的拥有，每个人都有更高的梦想。追求的物质与精神财富， 追求更高的生活品质和审美品位， 是人类的天性。 特别是那些已经取得一定成绩的人们， 他们已经满足了自己最基本的生存需求， 大多也形成了自己的社会关系， 特别是已经形成了家庭，或即将形成家庭。对于他们而言， 让自己获得的财富和更高的社会地位， 让自己被周围的人承认和尊 重，让生活变得更加丰富和有品位、寻找和确定自己的人生方向和价值，将成为最主要的追求。不满足，不懈地向前奔跑、向高飞越，用积极的态度面对人生世事，这是

15、每个人都应该拥有的生命态度。二、我要飞得更高1、xx 家居品牌建设的意义xx 广告认为：对于企业而言，其资产可分成实体资产和无形资产两种。前者如土地、厂房、人才产品等，后者则是品牌、文化、理念、战略方针、管理、制度等。其中品牌是企业的重要资产，它提供了附加在企业之上的情感、 消费者认知等无形的东西， 并且能向消费者提供超值享受。 品牌能给客户提供的价值或利益， 使企业永远立于市场竞争的不败之地。2、xx 家居广场品牌建设的基础（1） xx 家居广场的经营理念xx 家居广场向消费者提供更高品质的产品和更优质的服务，追求完美的产品和完善的服务。实际上 xx 代表了不满足，积极主动地去向上追求的精神

16、。（2） xx 家居广场的经营模式xx 处于市场渠道的中游，是联接品牌生产商和消费者的中间环节。这就使 xx 必须不断追求服务的升级，并能促进品牌生产商不断追求高品质，带给消费者更高的产品享受。（3） xx 家居的战略目标xx 家居的目标是能够形成影响毕节的家居商场品牌，更长远的目标则是向毕节家居行业领导者靠拢，这体现了 xx 家居高瞻远瞩、向更高的目标努力追求的态度。（4） xx 家居面对的人群从企业来看，xx 需要面对品牌生产商、 代理商， 各种社会力量，以及所有大众消费者；从 xx 家居商场来看，商场的目标消费群定位在已经拥有一定收入和住房，追求生活品位的时尚人士。目标消费者的具体特征是

17、年龄在 25-45 岁，一般已经拥有自己的家庭，至少拥有自己的住房， 工作和收入比较稳定； 喜欢追求音乐、电影、文学等精神层次的享受，追求时尚，强调生活的品位和丰富；爱好交际，经常活跃在各种应酬和娱乐场所。3、xx 家居品牌核心内涵我要飞得更高！xx 家居以一种积极向上却不浮躁的生活态度，除了能充分体现xx 家居自身的基本特征之外，其更加深远的意义在于在向其目标受众倡导一种永不停止追求的生活态度。 “我要飞得更高”， 象征已经取得了一定的社会成就和地位， 但我们还需要有更高的追求， 目标无限，追求不止；“我要飞得更高”不仅指追求更高的生活质量，还包括要追求更高的生命质量，拥有更高的品位、更高的

18、理想、更高的生活情趣等等； “我要飞得更高”，象征着积极主动、激情飞越，蕴含着强大的人文力量，必将直指人心，产生极大的心理共鸣。4、xx 家居品牌外延（1）品质升级“我要飞得更高”，代表了 xx 家居将携品牌生产商和代理商提供品质更好、品位更高、创意的产品，代表了 xx 家居将为消费者提供更加舒心与愉快的购物环境、 更加优惠的价值、 更加完善的服务体系。（2）规模扩张“我要飞得更高”，体现了 xx 家居的雄心壮志。 xx 家居不会满足现有的发展规模， 将以自己的品牌优势进行规模扩张， 形成影响全区的家居行业的品牌商场，成为毕节家居经营行业的第一。（3）精神倡导“我要飞得更高”，象征了 xx 家

19、居在倡导一种更加积极主动的精神：不坐等命运安排， 勇敢地向命运挑战， 挣脱各种对自己的束缚，向更高的目标不懈追求。（4）价值升华“我要飞得更高”， 证明了 xx 家居与 xx 家居的所有目标受众的自身价值。生命价值的体现不在于结果，而在于追求的过程。三、品牌传播品牌核心的内容已经确定了， 那么如何将我们品牌的信息传递给消费者以达到“ xx ”品牌的认认知同、？在品牌传播方面提出这样的思路：1、传播口号我要飞得更高！直接体现品牌内涵和品牌主张，一方面体现 xx 家居的品牌利益承诺，以及企业的精神，另一方面也提出了 xx 家居在精神层面人生态度的倡导。这句传播口号可与企业 logo 组合应用，语句

20、简短，铿锵有力，具有极强的感染力。2、传播形式在品牌核心内涵确定之后， 企业的一切语言符号和行动符号就应该纳入到品牌传播的体系中来， 其中语言符号包括平面形象和视听形象，行动符号则是企业所进行的各种公关和促销活动。（1）平面广告这是最广泛应用的品牌传播形式。 可以是直接的品牌概念平面形象，也可以是产品、公关促销活动等的平面宣传作品，通过这种平面视觉作品的创作，进行品牌信息的传递、品牌形象的建立。（2）视听广告视听广告的制作成本较高， 特别是电视广告， 但因为其具有动态的影音效果，因此传播效果较好。（3）公关促销活动公关促销活动的内容必须能够体现品牌的内涵， 有利于品牌概念的深化，有利于品牌形象

21、的树立，有利于品牌信息的传播。3、传播渠道（1）报纸媒体如xx 日报、xx 商情、等受众面较广的报纸媒体。报纸媒体受众面广泛，建议重点投放。（2）擎天柱、路牌、灯箱、候车站牌在 xx 市一些繁华地段，特别是目标消费群集中的地段投放户外媒体广告，形成视觉冲击力和品牌知名度。（3）单张折页夹页属于平面媒体范畴， 一般根据品牌形象稿进行延展即可， 投放形式灵活。可在商场、街道、杂志中应用，大多配合公关促销活动进行。（4）企业应用物料企业 logo 、形象、基本色以及名片、车辆等应用物料，都可有效地传播品牌形象。（5）公关促销活动公关促销活动能够与目标消费群面对面的交流和沟通， 真实体现企业的品牌理念

22、， 让目标消费群切身感受企业的魅力， 是进行品牌传播的有效渠道。4、关于 xx 家居品牌传播一些建议广告建议： 品牌的建设不是一蹴而就的， 需要一个长期的建设过程。对于品牌建设来讲，首先要具备的就是品牌知名度。对于品牌知名度的提升，一种是媒体轰炸式，如 xx 集团，但这需要有充分的媒体预算；另一种则是在服务上持之以恒，在宣传上逐渐渗透。我们建议贵公司采用后一种方式， 这将有利于我们节省传播成本， 却能达到最好的效果。更为重要的是， 企业的一切语言和行为都必须考虑到品牌的形象，纳入到品牌建设中。基于此，建议 xx 家居的开业活动以一种能够体现品牌内涵、能够吸引目标消费群的创新形式出现。四、xx

23、家居“我要飞得更高”时尚格调 k 歌会开业 partya、活动关键词品牌、品位、品味 积极 向上 挑战b、活动主题“我要飞得更高” 家居xx大型时尚格调 k 歌会开业 party根据 xx 家居品牌内涵，本次活动采用“我要飞得更高”为主题的大型 party ，主要是以开展我要飞得更高歌唱 k 歌比赛，并以此为中心内容开展一系列时尚、有品位文艺的 party 活动。c、活动意义：每一次公关活动都应该纳入到品牌建设体系中来， 特别是像开业庆典这类的活动， 更是迅速提高品牌知名度、 进行品牌价值等信息传达的有利时机，也是向品牌生产商、代理商展示企业实力和决心、赢得其信任的机会。通过这个活动，以及结合

24、媒体的宣传，形成目标受众范围内的广泛影响，树立品牌形象。d、活动时间： 年 月 日（待定）e、活动地点： xx 家居商场门口或 xx 广场建议尽量在 xx 家居商场门口举办本次活动，这样有利于人流在向商场的行动的过程中展示商场商品。f、活动创新点以 party 的形式，避免了与一般开业活动锣鼓喧天的俗气雷同，使开业活动与同行业相比具有差异性， 并且适合目标消费群的行为特征，而活动的主题歌曲又暗合了企业的品牌内涵， 可以有效地提升品牌的形象； 以 party 的形式进行开业庆典， 这种创新的形式必须吸引新闻媒体的目光，从而达到新闻宣传的效果。f、活动内容：1、领导致词部分简短的领导致词必不可少，

25、他直接体现企业文化，体现 xx 家居对参加活动的美好祝愿。2、歌手献歌部分可选择由前期初赛胜出者之间进行， 控制在 6 名之内， 期间穿插相应的歌舞， 在歌曲的选择上， 大多是能够体现“飞得更高”的理念和能够引爆现场气氛的。3、模特表演邀请模特进行“ 家x居x 唯美时尚 show ”，美女与唯美精雅的家居商品相得益彰，起到很好的口碑传播效果。4、观众互动节目（1）现场 k 歌，挑战冠军（奖品若干）选手由报名选拔和私下安排选手 可事先安排几对活跃气氛）（2）抽奖活动隔一定的时间段就进行一次抽奖， 观众根据事先发放的卡片号码直接获取不同等级的奖品。以上活动为计划内的活动主体部分， 穿插进行， 具体

26、活动方案和时间流程待方案及演员敲定下来之后再进行规划。5、活动小创意建议：（1）入场时每个人都发送一张卡片，卡面上有卡号，尾数是奇数者给男士，尾数是偶数者给女士，现场可进行速配游戏。和现场抽奖活动。g、观众组织和参与1、dm 直投杂志夹页在前期的乌蒙商情 dm 报纸中夹一页市调问卷， 读者将问卷填好回寄的赠送一张当天的入场券 （如回寄人数太多， 可改成随机抽取的形式）；也可直接在 dm 直投报纸中夹入场券。入场券可领取礼品若干2、赠送选择一些目标受众比较集中的行业和公司 （如广告公司、 律师事务所、学校、政府机关等） ，直接赠送团体入场券。3、嘉宾邀请邀请品牌生产商、代理商的公司光临本次活动。

27、4、集报花换入场券：可与报纸媒体联合，进行集报花活动。又相当于对 xx 家居免费的宣传。h、工作职能划分1、xx 家居广场负责开业当天协作伙伴的联络（视企业需要与否） 、促销政策的制订等工作。2、广告企划负责品牌策略的实施、 宣传内容的制作、 前期广告宣传的具体实施.具体物料的制作、活动流程的控制和调整，以及辅助 xx 家居的上述工作。五、促销活动建议为配合 party 活动，使品牌传播更加有效，云龙广告建议 xx 家居在开业前后开展一系列的促销活动。1、购 xx 家居商城产品，免费提供装修设计方案因为要面对很大一部分刚入住新房的群体， 而且这也是大宗购买家居用品的群体。 对于这部分群体， 可

28、以免费向其提供新房整体的装修设计方案。2、超低价打折与品牌生产商、代理商协商，制定打折优惠政策。广告建议为每天前 10 名购物者可享受五折优惠， 11 到 20 名可享受六折， 21 到30 名享受七折， 31 到 40 名享受八折， 41 名以后享受九折。3、短信竞猜活动与 xx 通信运营商合作，每天推出一件商品，展示零售价，由用户发送短信给出代表价格的数字， 每条短信收费，期限为三天或五天。其中出价最低且是唯一出价的用户可以此价格购买此商品。4、买商品赠代金券在 xx 家居购买商品 xx 元以上的，可获得相当于所购商品总价的10% 代金券，凭此代金券可在商城再次购物， 从而吸引消费者重复购

29、物。六、媒体投放组合策略1、开业前（1）平面媒体：xx 商情投放日期：每周 xx 商情 各一个整版投放形式：投放内容：活动平面形象投放周期： 1 个月投放理由：xx 商情是 xx 市影响相当广泛的一家 dm 报纸，xx商情是毕节发行量最大的一家 dm 报纸也是唯一的一家， 其特点之一就分众化明显， 影响范围广且容易锁定目标群体。 主要针对全区单位投放预算： 24000xx 日报投放日期： 11.22 xx 商情11.14 整版 11.22 通栏 11.29整版投放形式：xx 日报 普通版整版黑白 xx 商情头版正版 2期 31x25 通栏 1 期 50x66（3）电视媒体xx 电视台公共频道投

30、放日期：每天；投放形式： d1 （7：00 22 ：30 ）投放内容：活动电视广告 15 ”投放周期： 1 个月投放理由： xx 卫视公共频道受众较广，而 d1 、b5 是大部分目标受众在上班之余看电视的时间段，在此时间段投放效果较好。投放预算：待定（4）dm 直投媒体投放周期： 1 期；投放形式： 8 开 105 克 2 万份 一次 10000 份投放内容：活动平面广告及商场开业促销信息投放预算： 60000（5）公交车身广告投放周期： 1 年；投放形式： 2 辆公交车车身投放内容：活动平面形象（开业当月）后期企业形象广告投放理由：公交广告流动性强， 接触到广大的人群， 受众面广泛；通过地点的选择锁定企业的目标受众，引起广泛关注和强大兴趣。投放预算： 432002、开业后 xx 商情整版 xx 日报半版投放内容：软新闻 xx 家居 party 开业，时尚格调装点盛夏投放理由： 在活动后一天