房地产基础知识及客户沟通技巧与方法.docx

1、房地产基础知识及客户沟通技巧与方法附件四：房地产基础知识及客户沟通技巧一、房地产基础知识房地产行业相关知识1、房产是指房屋经济形态，在法律上有明确的权属关系，在不同的所有者和使用者之间可以进行出租出售或作其它用途的房屋。2、地产是指土地财产，在法律上有明确的权属关系，地产包含地面及其上下空间，地产与土地的根本区别也就是有无权属关系。3、房地产是房产和地产的总称。是指土地及附着在土地上的人工构筑物和建筑物及其附带的各种权利（所有权、管理权、转让权等）。4、房地产业是以土地和建筑物为经营为对象，从事房地产开发、建设、经营、管理以及维修、装饰和服务的集多种经济活动为一体的综合性产业。5、房地产开发是

2、指在依法取得土地使用权的土地上按照使用性质的要求进行基础设施、房屋建筑的活动。6、土地开发是将“生地”开发成可供使用的土地。7、土地所有制现行全部土地实行的是社会主义土地公有制，分为全民所有制（即国家所有）和劳动群众集体制（即集体所有）两种形式。其中，城市市区的土地全部属于国家所有；农村和城市郊区的土地法律规定属于国家所有的以外，属于集体所有；宅基地和自留地、自留山，属于集体所有；矿物、水流、森林、山岭、草原、荒地、滩涂等自然资源，属于国家所有，由法律规定属于集体所有，森林、山岭、草原、荒地、滩涂除外。但地上建筑物既可以为国家所有，也可以为集体、单位和个人所有。因此，同一宗房地产，其土地与地上

3、建筑物的所有权往往是不一致的。土地的使用年限是如何确定的？凡与省市规划国土签订土地使用权出让合同书的用地，其土地使用年限按国家规定执行。即：居住用地七十年；工业用地五十年；教育、科技、文化、卫生、体育用地五十年；商业、旅游、娱乐用地四十年；综合用地或者其他用地五十年。另外，加油站、加气站用地为二十年。8、房子的居住时间是多少，土地使用年限届满后，该怎么办？房屋一经购买并取得产权后，即作为业主个人所有的财产，并无居住年限的限制，担对该房屋所占用范围内的土地来说，因为土地除属于集体所有的外，均属于国家所有。业主所取得的为该土地的一定年限的使用权。在该土地使用年限届满后，土地将由国家收回。业主可以在

4、继续交纳土地出让金或使用费的前提下，继续使用该土地。9、土地所有权土地所有权是指国家或集体经济组织对国家土地和集体土地依法享有的占有、使用、收益和处分的权能。10、土地使用权的出让指国家以协议、招标、拍卖的方式将土地所有权在一定年限内出让给土地使用者，由使用者向国家支付土地使用权出让金的行为。11、土地使用权转让是指土地使用者通过出售、交换、赠与和继承的方式将土地使用权再转移的行为。12、土地使用权划拨是指政府无偿将土地拨发给使用者使用，一般没有使用期限的限制。以无偿划拨取得的土地使用权，其出让须经政府及土地管理部门同意，交补交出让金后方可进行转让、出租和抵押。13、生地指空间地、田地、未开垦

5、地等不具备使用条件的土地。14、熟地指三通一平或七通一平，具备使用条件的土地。15、宗地是地籍的最小单元，是指以权属界线组成的封闭地块。16、楼花一词最早源自香港是指未完工的物业（即在建物业），另一说法即指未正式交付之前的商品房。17、期房是指消费者在购买时不具备即买即可入住的商品房，即房地产开发商品房预售许可证开始至取得房地产权证大产证为止，所出售商品房称为期房。消费者在购买期房时应签商品房预售合同。18、现房是指消费者在购买时具备即买即可入住的商品房，即开发商已办妥所售的商品房的大产证的商品房，与消费者签订商品详尽买卖合同后，立即可以办理入住并取得产权证。19、毛坯房房地产商交付屋内只有门

6、框没有门，墙面地面仅做基础处理而未做表面处理的房叫毛坯房。20、成品房是指对墙面、天花、门套、地板实行装修。（1）内墙面为普通仿瓷涂料（2）客厅楼地板为普通瓷砖（3）普通铝合金窗（4）普通胶合板门21、商品房是指以完全的市场价格向购房者出售的房子。22、存量房即二手房的书面称呼，是相对首次成交的商品房而言。23、二手房通常是指再次进行买卖交易的住房。个人购买的新竣工的商品房、经济适用住房及单位自建住房，办完产权证后，再次上市买卖，这些都称为二手房。24、安居房分为哪几种？安居房包括按规定出售出租给国家机关、事业单位、企业单位职工的准成本房、全成本房、全成本微利房和社会微利房。25、个人住房基金

7、有些单位建立了个人住房基金。职工个人住房基金是由个人的劳动收入积累而成的基金，其中一部分是根据政策规定从收入中提取得到（主要指公积金）；另一部分则是自愿储蓄部分则采取存款自愿，取款自由的管理办法。26、房屋的所有权是指对房屋全面支配的权利。房屋的所有权分为占有权、使用权、收益权和处分权四项权能，这也是房屋所有权的四项基本内容。27、房屋的使用权是对房屋的实际利用权利。通过一定法律契约，非房屋所有权人也可获得房屋的使用权。28、房屋的处分权是所有权中一项最基本的权能。房屋的处分权由房主行使。有时房屋处分权也受到一定的限制。29、住宅的“全部产权”是指按市场价和成本价购买的房屋，购房者拥有全部产权

8、。经济适用房亦属于全部产权。30、商品房销售面积商品房销售面积=套内建筑面积+分摊的公用建筑面积31、分摊公用建筑面积的计算方法分摊公用建筑面积=套内建筑面积公用建筑面积分摊系数公用建筑面积分摊系数=公用建筑面积/套内建筑面积之和公用建筑面积=整幢建筑的面积套内建筑面积之和不应分摊的建筑面积32、 “五证”包括什么？商品房“五证”包括：建设用地规划许可证、建设工程规划许可证、国有土地使用证、建设工程开工证、商品房预售许可证。房地产金融知识1、税费基本知识及特征税收是国家为实现其职能，凭借政治权力，按照法律规定的标准，强制地、无偿地征收货币或实物的一种经济活动，是国家参与社会产品和国民收入分配和

9、再分配的重要手段，也是国家管理经济的一个重要调节杠杆。税收具有下列显著特征：强制性。国家税收，是由税法直接规定的，纳税人必须依法纳税，自觉履行纳税义务。否则，就要受到法律制裁。无偿性。国家以税收形式取得财政收入是无偿征收，是一种单方的法律行为。固定性。国家税收，是按照税法规定的比例或数额征收。税率是指纳税额与征税对象数额之间的比例，它是计算应纳税额的尺度，我国现行税法的税率有比例税率、累进税率和定额税率三种。2、契税的概念及其标准根据法律规定，凡房屋的买卖、典当、赠与或交换的承受人均应凭房地产所有权证和当事人双方订立的契约交纳契税，具体契税的税率如下：买卖契税，按买价征收6%（地方补贴3%）典

10、契税率，按典价征收3%赠与契税，按现值价格征收6%（地方补贴3%）3、印花税的概念及其标准印花税是对因商事活动、产权转移、权利许可证照授受等行为而制定、领受的应税征收的一种税。印花税的纳税人为应税凭证的书立人、领受人或使用人。印花税的征收范围主要是经济活动中最普遍、最大量的各种商事和产权凭证，具体包括以下几项：A购销、加工承揽、建设工程勘探设计、建筑安装工程承包、财产租赁、货物运输、包储保管、借款、财产保险、技术等合同或者具有合同性质的凭证。B产权转移所有C营业帐簿D权利、许可证照E经财政部确定征税的其他凭证印花税的税率采用比例税率和定额税率两种。A对一些载有金额的凭证，采用比例水利。税率共分

11、五个档次：分别为所载金额的1、0.5、0.3、0.05、0.03。B对一些无法计算金额的凭证，或者虽载有金额，但作为计税依据明显不合理的凭证，每件缴纳一定数额的税款。房屋买卖合同印花税为0.03%，交易印花税为0.05%，房屋租赁印花税为0.1%。4、土地增值税的概念及其标准土地增值税是国家为了规范土地和房地产交易秩序，调节土地增值收益而采取的一项税收调节措施。作为普通消费者个人所购房产，如果仅用于自己居住使用，不用缴纳土地增值税；只有在购房者再转让经营此房产，并获得一定的增值收益时，才有必要缴纳土地增值税。个人因工作调动或改善居住条件而转让原自用住房，经向税务机关申报核准，凡居住满五年或五年

12、以上的，免予征收土地增值税；居住满3年未满5年的，减半征收土地增值税；居住未满3年的，按规定计征土地增值税。土地增值税的征收实行四级超额累进税率：增值额未超过扣除项目金额50%的部分，税率为30%增值额超过扣除项目金额50%的部分，未超过100%的部分，税率为40%增值额超过扣除项目金额100%的部分，未超过200%的部分，税率为50%增值额超过扣除项目金额200%的部分，税率为200%5、土地使用税的概念及其标准土地使用税或称城镇土地使用税，是以城镇的国有土地为征税对象，以使用土地的面积为计税依据，向使用国家土地的单位和个人征收的税种。土地使用税在批准建制的城市和县人民政府所在地的城镇开征，

13、在这些行政区域国有土地的使用单位和个人，都是土地使用税的纳税人。土地使用税以纳税人所使用的土地面积为计税依据。土地使用税实行定额税率（即固定税额），国家规定大、中、小城市每平方米土地的幅度税额，由各省、自治区、直辖市在这个幅度内确定个体的固定税额。A大城市（指50万以上至100万人口）每平方米土地的年税额为0.5至10元人民币。B中等城市（指20万以上至50万人口）每平方米土地的年税额为0.4至8元人民币。C小城市每平方米土地的年税额为0.3元至6元人民币。D工矿区域每平方米土地的年税额为0.2至4元。6、房产税的概念及其标准房产税是在城镇内向房产的产权所有人征收的一种税。房产税的纳税义务人是

14、房屋的产权所有人。产权属于国家的，由经营管理单位缴纳，产权出典的，由承典人缴纳，产权所有人、承典人不在房产所在地的，或产权未确定及租典纠纷未解决的，由房产代管人或者使用人缴纳。因此，除房屋产权人外，承典人、房产代管人、使用人也能成为房产税的义务纳税人。房产税的计税依据为房产原值一次扣减10%至30%的余值，具体减除幅度则由省市自治区、直辖市人民政府规定。房屋如出租，则可以年租金为房产税的计税依据，税率为12%。7、营业税的概念及其标准凡房地产转让、咨询、中介、信息服务及房地产出租都必须交纳营业税，营业税是对中国境内经营交通运输业、建筑业、金融保险业、邮电通信业、文化体育业、娱乐业、服务业或有转

15、让无形资产、销售不动产行为的单位和个人，按其营业额所征收的一种税，其中金融保险业、服务业、转让无形资产和销售不动产税率为5%。8、房地产财产保险它属于财产保险的一种，投保人可以是团体、法人、自然人等，与居民有关的主要是商品住宅保险和自购公有住房保险。商品住宅保险是为购买商品住宅的人提供的使其在所购住宅遇到意外损失时能及时得到经济补偿的险种。自购公房保险，是对居民因房改从而购买原租住的公房的险种。两种险种的责任相同，都是对因自然灾害而造成的保险财产的损失进行赔偿。所保的财产只能是房屋及其附属设备和室内装修材料等财产。保险期一般为一年，可续保。9、房地产责任保险主要强调房屋所有人、出租人和承租人的

16、责任保险，一般称为房地产公众责任保险，它主要承保在房屋使用过程中产生的赔偿责任。10、房地产人身保险主要指房屋被保险人遭受因房屋造成的意外伤害而死亡或永久致残，由保险人支付保险金额的险种。11、房屋抵押贷款保险属于房地产融资保险的一种，是为了保障贷款资金安全而由借款人作相关投保的一种房地产保险。所谓房屋抵押贷款保险，就是申请房屋抵押贷款的人应贷款银行的要求，用以保证贷款资金安全而将抵押房屋投保的险种。房屋抵押贷款的保险内容：（1）投保人是办理房屋抵押贷款的房屋所有人；（2）保险财产为抵押贷款所购买的房屋；其他因装修、购置而附属于房屋饿有关财产不属投保范围；（3）保险期限，与贷款期限一致，在抵押

17、期间，如果借款人中断保险，贷款银行有权代保，一切费用由借款人负担；（4）保险金额及保险费，以所购房屋价格确定保险金额，保险费每年计收一次；（5）被保险人义务；（6）损失赔偿。建筑学基础信息1、建筑物的用途分类及特点1）民用建筑：供人们生活、居住、从事各种文化福利活动的房屋。按其用途不同，有以下两类：居住建筑：供人们生活起居用的建筑物，如住宅、宿舍、宾馆、招待所。公共建筑：供人们从事社会性公共活动的建筑和各种福利设施的建筑物，如各类学校、图书馆、影剧院等。2）工业建筑：供人们从事各类工业生产活动的各种建筑物、构筑物的总称。通常将这些生产用的建筑物称为工业厂房。包括车间、变电站、锅炉房、仓库等。2

18、、按建筑结构的材料分类1）砖木结构：这类房屋的主要承重构件用砖、木构成。其中竖向承重构件如墙、柱等采用砖砌，水平承重构件的楼板、屋架等采用木材制作。这种结构形式的房屋层数较少，多用于单层房屋。2）砖混结构：建筑物的墙、柱用砖砌筑，梁、楼板、楼梯、屋顶用钢筋混凝土制作，成为砖钢筋混凝土结构。这种结构多用于层数不多（六层以下）的民用建筑及小型工业厂房，是目前广泛采用的一种结构形式。3）钢筋混凝土结构：建筑物的梁、柱、楼板、基础全部用钢筋混凝土制作。梁、楼板、柱、基础组成一个承重的框架，因此也称框架结构。墙只起围护作用，用砖砌筑。此结构用于高层或大跨度房屋建筑中。4）钢结构：建筑物的梁、柱、屋架等承

19、重构件用钢材制作，墙体用砖或其他材料制成。此结构多用于大型工业建筑。3、按建筑结构承重方式分类1）承重墙结构它的传力途径是：屋盖的重量由屋架（或梁柱）承担，屋架支撑在承重墙上，楼层的重量由组成楼盖的梁、板支撑在承重墙上。因此，屋盖、楼层的荷载均由承重墙承担；墙下有基础，基础下为地基，全部荷载由墙、基础传到地基上。2)框架结构主要承重体系有横梁和柱组成，但横梁与柱为刚接（钢筋混凝土结构中通常通过端部钢筋焊接后浇灌混凝土，使其形成整体）连接，从而构成了一个整体刚架（或称框架）。一般多层工业厂房或大型高层民用建筑多属于框架结构。3)排架结构主要承重体系由屋架和柱组成。屋架与柱的顶端为铰接（通常为焊接

20、或螺栓连接），而柱的下端嵌固于基础内。一般单层工业厂房大多采用此法。4)其他由于城市发展需要建设一些高层、超高层建筑，上述结构形式不足以抵抗水平荷载（风荷载、地震荷载）的作用，因而又发展了剪力墙结构体系、桶式结构体系。4、建筑高度分类建筑物可根据其楼层数量分为以下几类1）低层：2层及2层以下2）多层：2层以上，8层以下3）中高层：8层以上，16层以下4）高层：16层以上，24层以下5）超高层：24层以上二、客户沟通技巧及实战接待技巧篇（案场接待）1、接待客户的八大环节？1)客户进售楼处，主动热情地与客户打招呼；2)客户递资料并介绍楼盘情况；3)客户看样铺位；4)客户计算所选铺位号需交的各种款项

21、；5)请客户登记姓名、电话或赐名片；6)送客户出售楼处，预约下次见面的时间；7)跟踪联系客户；8)客户再次来现场，成交签约。2、如何让客户记住你？热情、诚实、专业的服务会给客户留下深刻的印象。3、如何成为一名售楼专家？一个好的置业顾问不仅要熟练掌握现售楼盘自身的所有资料信息，还要对周边在售的物业的情况非常清楚。以抓住自身的优点促使成交。在知识方面要不断加强，了解有关房地产政策、建筑、城市规划、物业管理、物业开发及心理学、营销等方面的专业知识。善于琢磨客户的心理，为客户购房当好顾问。并要经常总结成功或失败的经验教训。加强自身的修养。4、当客户提出的问题超出你所能及的范围时，你应该怎么办？耐心听完

22、客户的问题并做好记录，以诚恳的态度当场表示会将客户的问题第一时间内向上级领导反映，并给客户一个明确的答复时间。对待自己当场无法解决的问题，一定要虚心。5、一大家人来现场咨询，置业顾问应如何在短时间内促成成交？一家人前来咨询，往往有三、四个更多，这时，置业顾问要从前期的接触中确定谁是主要决定者。在整个推销过程中注意主要人的喜好、心理特点、购买动机，有针对性的予以说服。同时，要耳听八方，对家庭中每一个成员的发言要快速、肯定地予以回答，态度热情又有礼貌，有小孩的称赞小孩漂亮、聪明、可爱等。要尽量以聊家常式的提问或找些共同的话题挑起对方兴趣。在找到了与客户的共鸣后，你的生意已做成了一半。不要小看其中任

23、何一人，因为在家庭式咨询中，家庭成员微不足道的一个否定意见，就直接中止销售的进行。6、怎样促成成交？在完成楼盘的介绍工作后，了解客户的购买需求，诚恳地推介客户需要的单位，帮助客户分析其优点。在必要时暗示客户他所选取的房号已经有人看中，可能马上就要付定金，因此请他迅速做出决定。在立场上不要同情客户。因为你的职责是售房。当客户购买欲被调动起来时，迅速促其交定金。7、置业顾问礼貌用语集锦。1）、您好，欢迎到XXX来参观，有什么可以帮到您，我可以为您做些什么2）、您是要自己租铺经营，还是做投资，我来帮您介绍一下3）、您对哪些问题不清楚或不明白，我可以帮您解答5）、您的电话、地址是-有什么好消息我可以及

24、时通知您。6）、您应该再考虑一下，有什么问题可以马上打我的电话。7）、再见，您慢走。8、如何判断是否买家？可能购买和租赁的客户一般会在考察附近几个相近市场的情况以后再做决定，比较价格、规模、生意机会、经营推广的手段、能否做旺等方面。另外他会对物业了解地更详细，对每一个细微的问题都会提出质疑。所谓“越挑剔越是买家”。9、如何使客户产生亲切感及信任感？人与人的相处在初次见面的印象最为深刻，故态度和问话是否得体，可使对方心理上有极大的影响，能得到对方的好感，便能使事情顺利进行，要掌握良好的待客态度与辞令，主要从三方面着手： 1）、客人都喜欢受到尊重和称赞； 2）、希望提出的要求获得接受； 3）、所有

25、委办的事情能迅速办妥。置业顾问在接待时，要有这样的心态，设身处地从对方角度想事情，专注于他所需要的，并理解他的想法，自身物业的优势怎样会达到他们所希望的，目睹客户购买到他们所需要的铺位，双方都心情愉快。亲切感是售楼本身要加强个人修养上的培养，热情而端庄，礼貌用语、大方、得体举止。能够快速和客户建立共同的话题，引起对方的好感，增加亲和力。信任感的产生则需要一段时间，一是以朋友角度，二则真正为对方着想（至少要客户认为你是在为他着想）。10、怎样给予客户适当的思考？时间、尺度做到收放自如。该施加压力的时候决不手软，该造紧张气愤时就要制造。使客户的思考不会持续太久。11、当客户犹豫不决的时候该如何把握

26、时机，逼他落定？有些客户缺少主见，当他犹豫不决时，做为销售人员应该把握时机，制造一些紧张气氛，给他造成一种压力，进而忽略犹豫成分，即刻落定。12、怎样在与客户的接触中，使他认为你是最好的？与客户的接触，最初从电话联系开始。在电话接听中，给客户第一感觉要回答清晰明了使他能来现场并找你；其次在现场接触中，要表现热情、积极、主动，给客户一种愉快融洽的气氛，保持良好的心态，使他在这个过程中接受你并认可你。最主要的一点要在接触中使他认为你专业、诚实可靠、热情，与你建立一种长期的合作关系。13、置业顾问有那些良好的职业素养？专业、细心、高效、完善14、置业顾问有那些良好的职业心态？如何培养？专业素养、积极

27、勤奋、自信乐观、诚实可靠。在工作中不断完善，努力培养。15、随机应变的技巧（1）迅速准确了解客户意图，在已知答案中查找应对；（2）冷静、不要慌乱、手足无措，要控制自己的情绪，可以委婉回答，如“这个问题其他客户也反映过，公司上层已经在研究解决，一旦有了确定的答复，我们马上同知您”；（3）镇定，如有意外情况发生，要迅速实施应变措施，自己一个人的力量解决不了的，即刻请同事或领导帮忙解决。16、客户特征公务员这一类型的买家有何特征？投资心态较理性，追求稳定的回报与增值，希望不需要耗费太多精力，麻烦越少越好。有经验的投资客这一类型的买家有何特征？有自己的眼光及对投资的理解，如看中了，买铺将选择多个或面积

28、较大单位。业务员应从客观角度去分析项目投资价值，解决客户心中疑虑，需要专业的商业素质。 首次投资客这一类型的买家有何特征？比较谨慎，小心翼翼，较容易受到业务员引导。这时需细心给其算账，将投资细节的前景美好阐述。有利于成交但其买铺偏重于投资额不大的小铺。17、怎样接待难以接近的客户？1）对销售人员的介绍毫无反映，既不赞同也不反对，始终闭口不答。既要讲礼貌和颜悦色，又要仔细观察顾客的表情，判断他需要什么样的，适时的以热情及简明的话语给予配合。忌：以冷对冷轻易放弃，要用你的热情和专业性来感染对方。2）喜欢自命不凡，好为人师，只对商品服务品头论足，根本不愿和别的销售人员说话。 态度要谦恭、热情。忌：与

29、其反唇相讥。让他充分的发表意见把话说完，对他话的含理之处不妨稍加赞同和应和，对说的不对之处也不要急于反驳，待对方把话说完后，先对其意见进行充分肯定，在委婉的补充和更正。18、怎样化解客户的疑义？1）欣然接受：有时顾客提出反对意见正好言重了我们商品的服务，严重明显的缺点，不妨诚恳谦逊的表示接受顾客的批评意见，表达对顾客爱护企业信誉与长远利益的谢意，并及时改正，以虚心接受妥善处理的诚意化解疑义挽回影响。 2）有条件的接受：有的疑义本来提的并不确切，或者有片面性，但对商品和企业无关紧要。如全盘否定疑义，又会使顾客有不满情绪，自尊心会受到伤害。可采取重视与尊重的态度，表达一种理解或有条件接受的意见。3

30、）3）肢解拆析：有的顾客提出疑义很尖锐且一大堆，销售人员应分为几方面抓住重点有条有理的逐个破解。4）4）有效比较：有的顾客喜欢提出疑义，销售人员可以用“田忌赛马”的策略，使己方的优势格外突出，有褒有贬，让顾客认同我方的优势。5）反向淡化：有的顾客提出反对意见及偏激理由，既不充分又固执，销售人员应进行步步细致的寻问，深入的探明疑义焦点，以便在顾客反对情绪淡化后有的放矢的做出解释。19、怎样促成成交1）钓鱼促销法：利用人们需求的心理，通过让顾客得到优惠或好处来吸引他们的购买行为。2）2）感情联络法：通过投顾客感情之所好，帮顾客解决所需，使双方有亲和感、需求的满足感，从而促发认同感，建立心理相融的关

31、系，使买卖双方买矛盾的心理、距离缩小或消除，而达到销售目的。3）诱之以利法：通过提问、答疑、算帐的方式，向顾客提出购买商品所带来的好处，从而打动顾客的心，刺激他们的购买欲望。4）以攻为守法：当估计顾客有可能提出反对意见时，抢在他们提出之前，有针对性的提出阐述发动攻势，有效的排除成交的潜在障碍。5）当众关联法：利用人们的从众心理制造人气，大量的成交气份令顾客有紧迫感，以此来促进大量购买。6）引而不发法：在正面推销不起作用的情况下，可找顾客感兴趣的话题，展开广泛的交流，并做出适当的引导和暗示，让顾客感到购买的好处，而达到成交。7）动之以诚法：抱着真心真意，诚心诚意的心态，没有办不成的事。 8）助客权衡法：积极介入帮助客户将某些明确利弊加以分析，让顾客比较权衡利于大弊，引起购买欲望。9）失心心理法：利用顾客怕物非所值，花费了无谓的价钱，又担心不当机立断，怕“过了这个村没有这个店”的心理，来提醒顾客下决心购买。10）期限抑制法：销售人员可以利用或制造借口，或以某些原因临时制造有效期让对方降低期望值，让其只能在我方方案范围所定的期限内做出决定。11）欲擒故纵