县域保险市场发展调研.docx

1、县域保险市场发展调研XX县域保险市场发展调研 以服务“三农”为宗旨，以充分利用县域经济的特色优势为切人点，以产品和营销渠道创新为重心，发挥典型示范作用。 县域保险是按照行政区域划分，以县域城区为中心，辐射乡镇和广大农村的区域性保险。县域经济与县域保险紧密联系、相互促进。如何发挥县域经济的特色优势，以科学发展观推进县域保险发展，是监管部门需要研究的重要课题。XX保监局深入调查研究，通过对大量翔实的基础数据和基本情况的分析和判断，形成了科学推进县域保险发展的基本思路。 XX省县域保险市场发展现状 (一)机构网络格局初步形成。 截止2004年末，全省41个县(含县级市)共设立了县级经营性支公司115

2、家，营销服务部968家，兼业代理机构1110家。初步形成了覆盖县域城区和部分乡镇的保险服务网络格局。其中：财产险公司县级经营公司56家，营销服务部390家，兼业代理机构401家；人身险公司设立59家县级经营公司，营销服务部578家，兼业代理机构709家。 (二)从业人员队伍不断壮大。 截止2004年末，全省县域保险公司从业人员14005人。其中：聘用人员1004人，营销员12179人，持有资格证书5237人，持证率43%，其中，乡镇以下营销员7410人，持证率35%。就从业人员的公司分布而言，县域保险的从业人员主要集中在人保、人寿两家大公司。 (三)业务规模长足发展。 截止2004年12月末，

3、XX省县域保险公司共实现保费收入20.21亿元，占保费总量的27.16%。其中：财产险业务4.59亿元，占全省财产险保费总量的34.85%，人身险业务15.62亿元，占全省人身险保费总量的25.52%。就县域保险市场的区域份额而言，保费规模在5000万元以上的县区有15个，30005000万元的县区有16个，3000万元以下的县区有10个。 (四)保险产品日益丰富. 目前，在XX省县域销售的产、寿险产品已经基本涵盖了省会城市和地区中心城市的绝大部分产品，产品种类基本齐全。其中：县域人身保险产品主要包括普通寿险、分红保险、一年期以上健康险和短期险。规模较大的主要有“康宁终身”、“千禧理财”、“国

4、寿鸿泰”、“国寿鸿新”、“学生平安保险等30多个险种。县域财产险公司主要经营机动车辆险、家财险、企业财产险、货运险、短期健康和意外伤害险等。有的公司还积极探索涉农保险业务。如人保公司开发的“金鹿”、“银鹤”系列组合产品、“元葱保险”、“场院火灾保险”共计20多个，市场运行效果较好。 (五)保险覆盖面有所提升。 截止2004年末，县域保险深度已经由2000年的不足1%上升到1.2l%。其中：保险深度在2%以上的县有10个，在1-2%之间的县有20个，在1%以下的县有11个。保险密度由2000年的不足1130元上升到104.57元。其中：保险密度在100元以上的县有26个，在100元以下的县有15

5、个。保险服务由原来的以县域为中心，逐步发展到乡镇和部分农村。 对县域保险市场发展现状的基本判断 调研结果显示，XX省县域保险市场发展前景广阔，地域特色突出，可利用的资源优势明显，发挥县域经济和县域保险相互促进作用，实现协调可持续发展的潜力巨大。 (一)良好的政策环境为县域保险发展提供了基本前提。 当前，良好的政策环境使县域保险面临难得的发展机遇。党的十六大和十六届三中全会提出了大力发展县域经济的战略部署。中国保监会非常重视县域保险发展，在2005年全国保险工作会议上提出，要把推动县域保险发展作为结构调整的一项重要工作来抓。XX省委省政府把发展县域经济提高到推进“三农”事业的长远发展战略，积极推

6、进县域经济发展作为各项工作的重中之重。 (二)具有区域特色的外部经济环境为县域保险发属提供了必要条件。 县域经济的日益壮大成为县域保险发展的巨大推动力。近年来，XX省县域经济取得了较大发展。2004年全省41个县(县级市)区共实现生产总值(GDP)1665亿元，县域城镇居民家庭人均可支配收入7005.12元人民币，农村居民家庭人均纯收入2530.41元人民币。县域经济整体水平提高为县域保险发展提供了较为雄厚的物质基础。 县域特色经济优势成为县域保险业发展的宝贵资源。XX省是农业大省，2004年农村经济实现了历史性突破。在优质粮生产基地。精品畜牧业，农产品精酗D工业，高效园艺特产业、以及绿色食品

7、产业等，都具有县域经济的优势。 (三)保险业快速壮大成为县辕保险发展的内在动力。 一是全省保险业快速发展对县域保险产生巨大推动作用。2000至2004年，全省保费收入由29.79亿元增加到74.32亿元，在全国排名由连续三年的第22位上升为第2l位，平均增长速度为25。71%。保险深度由1.51%上升为2。51%，保险密度由107.53元上升为274.86元。在省会和中心城市保险业务覆盖趋于相对饱和的情况下，向县域扩张业务领域，实施县域保险发展战略成为各家保险公司做大做强保险业的战略性选择。 二是县域保险的发展奠定了进一步做大做强的良好基础。机构网络格局初步形成，人员队伍不断壮大，业务规模长足

8、发展，保险产品日益丰富，保险覆盖面有所提升。特别是经过几年的市场运作和县域保险发展改革试点，为深入研究县域保险发展积累丁许多经验和教训。 三是农业保险公司的成立将为县域保险发展提供更加专业化的保险服务。XX安华农业保险股份有限公司作为探索政策性和商业性农险、涉农保险和部分城市保险业务的综合性农险公司，必然会紧紧依靠政府支持和充分利用”三农”优惠政策，在县域保险发展中大有可为。 (四)正视县域保险市场发展中存在的问题： 市场主体单一，未形成有效竞争优势。 就县域保险机构的公司分布状况而言，县域保险机构主要以人保、人寿为主。占县级公司支公司总数的72.57%，营销服务部875家，占县域营销服务部的

9、90.67%。而平安、太平洋等6家公司的县支公司仅为31家，营销服务部90家。高度集中的主体格局，难以形成有效的市场竞争。 保险覆盖面相对较低。 一是与县域经济发展对比相对滞后。几年来，县域经济发展速度较快，GDP发展水平2000年以来年均增长12.08%，保险深度与全省平均水平相比低了1.3个百分点。保险密度2004年只有104.57元。保险还没能全面满足县域居民所面临的绝大部分风险需求。二是与经济和保险业相对发达地区对比处于较低水平。三是保险覆盖的区域差异较大。县域保险业务主要集中在县域城区。 业务发展不均衡。 一是县域城乡发展不平衡。2004年，XX省县域保费收入有约90%以上体现在县域

10、城区，而地域和人口占绝对比例的广大农村仅占不足1O%的业务。二是业务结构发展不平衡。2004年末，财产险业务主要集中在机动车辆险、家财险、企业财产险、货运险、意外伤害险、工程保险等。而机动车辆险就占县域财产险保费收入的64.1%。人身险业务主要包括普通寿险、分红保险、一年期以上健康险和短期险。主要集中在“国寿鸿泰”、“康宁终身”、“国寿鸿鑫”等几个险种，保费收入约占县域人身险保费收入的57.7%。三是区域发展不平衡。2004年，长春地区县域保费收入占全省县域保险保费收入的17.4%，而保费规模最小的辽源地区保费收入仅占县域保费收入的3.2%。四是市场份额不平衡。就县域保险的公司市场份额而言，主

11、要集中在人保、人寿两家大公司，保费占县域保险市场份额的90%以上。 产品创新不足成为制约县域保险市场发展的瓶颈。 具体表现为：一是品种单一，不能满足全方位、多层次的保险需求。二是产品无特色，差异化程度不够，难以适销对路。三是条款通俗化程度低，不适应县域绝大多数投保人的认知水平。四是投保手续繁琐。 营销渠道不畅，保险服务受到限制。 目前，县域保险销售保险还主要以直接销售方式为主，营销服务部绝大部分设在县域城区，在乡镇设置的还相对较少。人员的知识水平、展业能力参差不齐；具有很强“地缘”、“人缘”优势的农村信用社、基层政府和相关部门、民间合作组织及龙头企业、致富带头人等宝贵资源还没有得到充分开发和利

12、用。 保险宣传严重滞后。一是对县域保险宣传重视程度不够。二是普及宣传力度不够。抽样调查资料显示：XX省县域城区居民对保险基本知晓的仅占三分之一左右：县域农村的知晓率仅占五分之一左右。三是宣传的方式方法单一。县域保险宣传还只是停留在发几张传单，贴几张海报的简单形式上。 管理和服务水平亟待提高。当前县域保险管理层面的知识水平相对较低，在接受现代企业管理理念、管理模式、管理手段等方面受到一定限制。部分保险公司经理自身的业务素质不高，营销队伍整体素质也参差不齐。 加快县域保险发展的思考 结合XX省的实际情况，科学运筹县域保险发展的基本思路为：以服务“三农”为宗旨，以充分利用县域经济的特色优势为切人点，

13、以产品和营销渠道创新为重心，发挥典型示范作用，科学推进县域保险市场持续、健康发展。贯彻落实这一发展思路，主要应采取以下措施： (一)以市场需求为导向，对县域保险市场主体进行有效整合.县域保险市场主体是一种重要的保险资源，发挥这一资源作用，要研究县域市场主体准人和退出机制，建立由县支公司、营销服务部、专(兼)业代理公司构成的多层次、多元化、全方位覆盖的县域保险服务网络体系。一是有效整合现有保险机构。对发展空间较大的县域，通过设立支公司、营销服务部等多种途径，增加保险服务的覆盖面；对于那些经营不善、资不抵债、超负荷运转的机构，要加强监管，适当引人退出机制。二是鼓励新主体进入市场，解决主体单一，竞争

14、不充分问题。三是积极推广乡镇保险营销服务部建设，解决保险服务盲点问题。四是积极推动为区域特色经济提供专业性保险服务的机构建设，开展全面的综合性保险服务。五是重点推进县域保险中介机构的合理介入。对保险资源较为雄厚、保险意识较强的县域，研究依托于保险公司、大企业集团等建立保险代理、保险兼业代理或保险经纪人机构。 (二)把握县域保险发展切入点，积极推进保险示范区建设。发展XX省县域保险，要结合当地县区的特色经济，依靠当地政府，积极推进建设县域保险示范县区工作的开展。以种植业、养殖业和地方工业发展比较好的地区为推进县域保险发展切入点，有步骤、多层面，多渠道地开展县域保险试点，以典型示范作用逐渐扩大保险

15、覆盖面。如发挥县域特色经济作用，建立优质粮生产基地、精品畜牧业、农产品精深加工业、高效园艺特产业、绿色食品产业、城市农民工和劳务出口等保险示范区，逐步扩展保险覆盖面。 (三)积极开发新市场，寻求县域保险业务增长点。XX省县域保险市场发展空间很大，但保险的有效供给与有效需求不相匹配是县域保险发展的主要矛盾。为此，应从以下几方面人手进行有效地市场开拓，寻求县域保险业务增长点。一是开发县域城区个体工商业户、民营企业保险。二是开发特色农业保险领域。三是开发农村医疗保险，养老保险。四是结合农险公司代办政策性业务工作的进展情况，围绕涉农龙头企业、特色农业、种养大户等领域进行积极探索研究。 (四)积极推进县

16、域保险产品创新，开发适销对路产品。实现县域保险产品创新，一是要加快传统产品的升级换代，如县域企财、家财险，责任险，意外险等。二是要加大力度开发适应市场新情况的产品，如个体工商业户、民营企业的特色保险产品，三是要研究创新涉农系列的组合产品、一揽子产品计划，如生猪保险系列，涉农意外险、涉农家财险系列等。四是开发适宜当地情况、农民最急需的基本保障型寿险产品，比如养老、医疗和意外险产品。在贫困地区可设计以保障为主的产品，开发低端市场，在较富裕地区可设计有一定投资价值的保险产品，开发中高端市场。五是要开发适应代理业务的产品，如适合与农村金融组织合作的农村银行保险产品等。六是考虑到县域居民的文化程度普遍不

17、高，一些县域交通不便利，要力求产品的通俗化，以充分体现通俗易懂、投保简单、以人为本作为基本特色。 (五)拓宽销售渠道，建立县域保险营销网络。 一是加强和完善直接销售渠道。首先，要理顺县域支公司、营销服务部同省级分公司的管理通道，实现机构设置、职能分工，人员配备的相互协调，形成营销管理合力。其次，在深入调查研究基础上，科学铺设营销网点。在经济发达、保源充沛，发展潜力较大的乡镇村屯搞好试点，然后辐射乡镇，起到以点带面的作用。 二是扩大间接销售渠道。研究制定以县区为中心，辐射周边乡镇，培育县域保险市场的营销网络设计规划。利用农村信用合作社的“人缘”、“地缘优势，积极推进信保合作步伐，发展农村银行保险

18、业务。发挥县域龙头企业、民营企业家、致富带头人的作用，开展多种形式的保险代理业务，营造“保险村”、“保险镇”、“保险县”，并逐步推广。逐步完善农村保险营销服务机构的管理机制，推广先进管理经验，研究农村营销员管理办法，适当放宽从业资格考试条件，激活农村营销员展业潜能。 三是积极同当地政府进行协调，借助政府资源开展业务。与计生部门合作开展计生保险代理业务；与农机部门合作开展农用机械保险业务与农牧管理部门合作开展养殖业保险，与林业部门合作开展林木保险，与中小企业局和个体工商业协会合作，开展民营企业和个体工商业户保险。 四是支持和引导专业保险代理机构参与县域保险市场建设，规范保险代理分支机构的设立和经

19、营，鼓励其创新营销渠道，通过多种形式开辰代理业务。 五是探索农村保险电子商务等新兴营销渠道建设。 (六)提升服务品质，健全客户服务体系。要尝试建立一套符合县域市场特点、行之有效的客户服务制度。在保证风险管控的前提下，从方便客户的角度出发，建立完善的客户回访制度，做好保险咨询等服务工作，简化承保、理赔等程序，实行省级集中理赔的公司，要确保理赔服务快捷方便。牢固树立诚信经营意识，采取有力措施，强化内控制度的建设和执行力度，保证业务经营和数据的真实性。广泛开展诚信教育，切实提高诚信理念，坚决杜绝误导、欺诈客户问题的发生，树立良好的社会形象。 (七)加大宣传力度；提升县域保险的影响力。宣传的方式和对象

20、要有针对性。如，选择向当地有影响的，老百姓信得过的乡镇干部进行宣导。宣传要采用老百姓喜闻乐见的形式，内容要实在，贴近生活，贴近群众。同时，融入在保险的销售过程中宣传保险，使每一位营销员成为流动的保险宣传员。 (八)加强保险队伍建设，提高保险从业人员素质。要充分发挥现有人才的积极作用，以体制机制创新为契机，制定和完善各项政策，多层次、多渠道、多形式地挖掘县域保险人才，抓住培养、吸引、用好人才三个环节，逐步使专业人才的培养和使用走上规范化管理轨道，建设一支与县域保险发展相适应，下得去、用得上、留得住的人才队伍。为适合县域保险营销工作开展，保险监管部门要积极创新保险代理人资格考核管理机制，探索解决县域营销员参加代理人统一考试面临的及格率偏低、参考费用相对过高等问题。