各地区白酒市场分析.docx

1、各地区白酒市场分析各地区白酒市场分析山东白酒市场分析 山东现辖17个市地、139个县、市、区,人口9079万,是中国的一个经济大省，也是中国最早实行对外开放的地区之一。改革开放以来，山东经济进展跃居全国各省市前列，有着良好的进展基础和巨大的开发潜力。就白酒市场而言，山东不然而全国有名的生产大省，更是消费大省之一，随着本地酒效益的下滑，外地酒恶性竞争的不断演进，山东白酒市场也在发生着潜移默化的变动，分析2003年整个山东白酒市场，我们可整理为以下几个要紧特点： 1、鲁酒触低反弹 在经历了近6年的整体销售下滑之后，2002年整个鲁酒产业差不多进入了一个十分危险、近乎崩溃的边沿。原有鲁酒四大伙儿族业

2、绩全面走低，兰陵集团亏损3千多万，孔府家亏损1千多万并于今年被深圳万基控股，泰山生力源不死不活依靠一个销售大户困难的生存，景阳春老产品没有生机、新产品推广不力企业进展也是困难重重。金贵、孔府宴、秦池等老牌白酒企业也是陷入了再进展的泥潭之中，在新的竞争格局下，山东白酒拖着沉重的历史透资的包袱困难的生存着。与之形成较鲜亮对比的是，我们在趵突泉、古贝春、中轩、沂蒙小调等新生白酒力量中，能够感受到山东白酒卧薪尝胆之后的进展曙光。他们尽管不能够起到挽救鲁酒大业的重任，然而从他们的内部企业机制建设和市场运作手法上，能够感受到新鲁酒的企业活力和生命力。 山东每一个行政县都差不多有自己的酒厂和自己的地域文化品

3、牌，坐地为王、落地生根，中、低端白酒市场依旧是本地酒的天下。济南有趵突泉、聊城有东阿王、临沂有浮来春、淄博有三焦叶，甚至在每一个县级市场也有着自己的领导品牌，他们靠着自己的“地理”优势与外来的强势品牌着进行一场前所未有的持续市场战。鹿死谁手现在还专门难下出定论，但是从今年浏阳河、金六福等品牌的销售情况来看，大概差不多被本地酒占了上风，外来品牌被群狼夹击的味道一定可不能好过。山东白酒触底反弹，为新生品牌的介入增添了许多扑朔迷离的未知数。 2、外来品牌分为三大阵营 许多业内专家都认为，2003年是中国白酒市场调整期的中期过渡时期，外来资本的增加、新生品牌的丛生、伪文化酒的不断冲蚀是整个白酒市场最为

4、明显的特征之一。针对山东市场除了本地鲁酒阵营外,能够分为四大阵营： 集团军式的川酒阵营： 川酒阵营之间大多是以家族式的集团军模式展开市场开拓的，尽管各个品牌之间有着专门大的差异，然而由于受根源品牌文化的阻碍，其差不多的操作模式大同小异。 以五粮液家族为首的川酒重头品牌都勒紧腰带，预备在山东市场决一雌雄，百年老店、五粮神、浏阳河、金六福、金尖庄、陈坛老酒等五粮液家族成员都将山东市场作为重点战略市场； 剑南春糜下的金剑南，在2002年风卷湖南白酒市场后，为了更好的开发山东市场，干脆把整个华东市场办事处设在了济南，另外，其刚刚上市的强势文化品牌-诸葛亮也对山东市场跃跃欲试； 泸州老窖家中的国窖157

5、3、泸州特曲系列、永盛烧坊等系列品牌也虎视眈眈瞄准山东白酒这块肥肉； 全兴家族中的音乐全兴、精品全兴、星级全兴、水井坊等品牌都趁热打铁，在山东市场连续着其稳健的进展步伐； 郎酒（新郎酒、郎泉）等品牌或者子品牌也摩拳擦掌全力操作山东白酒市场。 茅台镇阵营： 中国白酒市场的两大地域之争早已成为业内交互谈论的话题，有川酒的脚印就一定有茅台镇的身影。尽管在整个阵营阵势上不及川酒阵营的强大，然而通过这几年茅台镇产品形象的不断提升，整个茅台镇品牌系列正在逐步的被大众消费群体所认可。市场的进展尽管扑朔迷离，然而在山东市场，或者讲整个中国白酒市场中能够抗衡川酒的也只有茅台镇。 以茅台集团（茅台、茅台王子酒、茅

6、台迎宾酒、六冠王、茅台液、真得劲等品牌）为首的整个茅台镇阵营也在山东市场下了专门大的赌注。 小糊涂仙（小糊涂仙、小酒仙、小福仙、小糊涂神）、赤水河、贵州液、天士力、天财酒等茅台镇二线品牌，应该是2003年山东白酒市场的一大亮点。 酒典酒、一口干、江山多娇、淮海特供等三线品牌同川酒、鲁酒在整个山东白酒市场形成了三大竞争阵营。 其他地区阵营： 皖酒中的古井贡、口子窖、种子酒、中国玉酒；苏酒中的洋河、四特、双洋；其它地区的如新疆伊力特、东北北大仓、内蒙奶酒系列、杜康三大地区品牌等等也早已在山东白酒市场中占有一定市场份额，2003年他们对山东市场一定会有新的思路、新的政策出台。 综合分析以上四大竞争阵

7、营，川酒和茅台镇主抓中高端市场，同时差不多形成了规模优势和广泛的消费认同；鲁酒阵营尽管强烈向高端市场渗透，然而依旧在低端市场徘徊；其他区域品牌由于在品牌文化和消费认同上没有形成规模化效应，仍然属于阵地站品牌。 3、招商市场价格竞争激烈 外来品牌的进入、本地品牌的突围都有一个核心瓶颈点，确实是渠道的建设。中间渠道资源的竞争差不多成为大部分品牌的要紧竞争焦点，这些品牌之间的过渡恶性竞争，在整个山东白酒招商市场形成了，一个强过于终端市场竞争激烈程度的竞争格局。高额返利、强力品牌支持、大力度宣传支持等口若悬河的招商承诺飘满天空。这些技术点或者讲单纯的价格竞争手段，不但可不能成就品牌而且还为整个、山东白

8、酒市场的进展增添了一层信誉阴影，同时为新生品牌的进入增加了更为强大的渠道建设阻力。 4、终端市场的费用增加 进店费用、促销费用、终端生动化费用等相关终端花费随着市场“价格”竞争程度的增加，也在相应的抬高，如此就滞后产生了专门多招商成功、运作失败的品牌结局。品牌拥有者在招商或者是市场启动之前，就一定要制定一套切实可行、有效针对的细分化市场终端启动策略，否则最终也难免被市场所淘汰的局面。市场是经销商的，更是生产厂家的，品牌拥有者只有从整个流通系统的价值整体提高动身进行细节运作，才能获得持续的进展动力。 5、消费者消费观念的成熟 3年前，消费者对川酒、茅台镇酒的印象是“好酒”-品质好、信誉高，然而随

9、着消费者消费观念的成熟，单纯的依靠文化包装差不多不能够引起消费者的注意。这就要求品牌所有者必须整合整个品牌价值体系的各个要素环节，从面动身，以点为本，在品牌定位的基础上，不断查找着一定位的支撑点，这才是白酒产品最终的市场启动理念和进展方向。 山东白酒市场尽管没有广东那么大的市场容量，也没有北京那样大的政治色彩，然而有一点是能够确信的，山东白酒市场现在正处于市场的调整期。因为大部分鲁酒企业正处于低谷进展时期，一旦等鲁酒得到了充分得进展，外地酒品牌的生活将更加难过，现在不来，更待何时？因此用完全战国时代来描述山东白酒市场应该足以恰当只是。 北京白酒市场分析 IMI调研是从1995年，由IMI（创研

10、）市场信息研究所开展、黄升民教授发起的调研项目，2002年，央视索福瑞CSM成为IMI的合作伙伴，负责IMI的调查执行，利用CSM的固定样本组，IMI在样本质量上得到了加强，调研区域和范围也有了专门大的飞跃，目前能够提供21个都市居民消费者的消费行为、生活形态、媒体接触适应和产品适应方面的调研资料，涵盖了12个大类68个小类，除IMI消费行为与生活形态年鉴外，2004年又开发出IMT系统和IMI行业数据报告，能够为客户提供更加深入和更具针对性的数据资料。 IMI数据显示，在北京，“最近三个月购买过白酒的”消费者比例为46.8%，“没有购买的比例为53.2%”，这讲明北京地区白酒的市场渗透率较高

11、。 在北京整体推及人口中，有近60的人没喝过白酒，“天天喝”的消费者比例为9.6；“一周3次和以上”的消费者比例为5.3；“一周12次”的消费者比例为9.8，三者之和占据了24.7的市场比例。 3955度的中度白酒是北京消费者的首选，38.6的消费者对它情有独衷；55度以上的高度酒占据30.9的受众群体，与38度及以下的低度酒不相上下。值得注意的是，这和03年度的市场份额分部有着较大的不同，感兴趣的读者能够参阅0304IMI消费行为与生活形态年鉴。 在北京居民的白酒消费场合，“日常饮用”以46的占有率位居第一，“做菜”显然差不多成为一块不容忽视的力量，5的市场份额相信也会触动相当一部分白酒厂商

12、，也许下一年在厨房会诞生一个全新的白酒品牌。 北京地区的白酒品牌数不胜数，也是处于竞争极为惨烈的境地，相关的市场占有率如下所示： Library2005中文烟酒烈酒北京全部品牌分析要紧品牌最常用的品牌排序红星二锅头44.4京酒13金六福9.5京都二锅头6.9牛栏山6.8红星御酒2.3华灯牌北京醇1.8浏阳河1.2大高粱1.1贵州醇1.1选择白酒的考虑因素是各经销商和广告公司特不重视的问题，通过IMI的资料，我们发觉，“口味”差不多成为人们购物的首要考虑因素，“价格”退居第二，这一方面讲明人们更加注重享受，另一方面，也讲明各个价位的白酒品牌差不多能够让消费者各取所需。 郑州白酒市场分析 1.郑州

13、白酒消费概况 1、选择过白酒作为赠礼的家庭比率：将白酒作为赠礼的家庭总数样本总数100%=69.44% 2、单注白酒礼品金额：白酒赠礼总金额将白酒作为赠礼的家庭数=207.28元 3、平均每户家庭白酒送礼金额：白酒赠礼总金额样本总数=143.94元 八大都市白酒礼品品牌占有率前10名： 名次第一名第二名第三名第四名第五名第六名第七名第八名第九名第十名品牌五粮液泸州老窖茅台剑南春古井贡沱牌全兴酒鬼郎酒西凤酒占有率(%)8.797.145.384.233.903.802.842.652.441.92总计43.09从上表看出，八大都市人们所送白酒礼品中，前十个全国性名牌白酒占据了43.09%的礼品市

14、场，其地位牢不可破。9、消费者印象最深的白酒广告(单一选择) 名次第一名第二名第三名第四名第五名第六名第七名第八名第九名记不清晰其他品牌品牌泸州老窖五粮液仰韶古井贡沱牌剑南春郎酒茅台全兴占有率(%)27.7713.895.425.145.064.924.453.843.6813.9211.94总计10074.14%的被调查者将印象最深白酒广告集中在了九个全国性品牌上。泸州老窖由于在中央一台新闻联播正点报时，一举夺得头名，高居榜首。第二名五粮液与第三名仰韶保持了较大差距，其他品牌差距不大。令人意外的是号称“国酒”的茅台仅名列第八。事实上国人鲜有不知茅台的，只只是现在茅台的广告攻势确实不如其他几家

15、，能名列第八，靠的依旧老本。有11.94%的被调查者选择了当地或其他集中度专门低的品牌作为自己印象最深广告，这些品牌数量太多，占有率极低，无法一一列出。有13.92%的被调查者脑袋里没有印象最深的白酒广告，因而填了“记不清”，显然这类人对白酒兴趣不大。分不达到57%、54.48%，其霸主地位真是不可动摇。“醒目”的送礼品牌占有率达20%，自用品牌占有率为10.25%，这既反映了人们的“喜新”心理，也讲明“醒目”在人们心中的美好形象。合计1002.2004年郑州要紧商场餐饮场所白酒上架品牌 五粮液、茅台、剑南春、水井坊、古井贡、酒鬼、泸特、黑土地、宋河、仰绍、 郎酒、小糊涂仙、汾酒、中国劲酒、金

16、六福、尖庄、红星二锅头、 丰谷、河套老窖、绵竹、四五老酒、泸州老窖、沱牌、全兴、西凤酒、 3.郑州区域市场消费者常喝品牌及礼品酒消费 4.郑州不同年龄消费者常喝品牌分布 5.郑州消费者白酒购买要紧考虑因素 经常送礼茅台和剑南春，五粮液 婚礼用酒一般是宋河，和四五老酒。 一般20-30人喝黑土地。 郑州都市春节家庭食品消费调查报告 报告类不：调查报告 行业分类：食品烟草/食品 调查地点：郑州 调查时刻：2001年3月 调查方法：问卷调查 样本数量：2880 样本情况：都市居民家庭 调查机构：糖酒快讯市场调查中心 报告来源：食品商情网 报告内容： 据糖酒快讯市场调查中心的调查，春节是我国城乡居民食

17、品消费最集中的时期，其食品消费的种类、品牌、数量等数据，关于指导生产经营，具有十分重要的作用。 本次调查活动，以都市居民家庭为调查的差不多单元，要紧调查内容是食品的实际消费，看看消费者的钞票落谁家。本次调查分不在郑州、调查工作严格按照科学的调查方法和程序，选择样本，发放问卷。向八个都市共发放2880份问卷，每个都市360份问卷。分6个小组，每小组负责60份问卷的调查。我们都选定最具代表性的地点，由调查人员现场请人答卷。调查时刻共两天，分不在2月14日、15日同时进行。通过处理，得到有效问卷1286份。本调查能有效保证调查数据的相对准确性。 本次调查要紧分白酒、饮料、葡萄酒、茶叶、保健品等项目，

18、八个都市的综合调查结果分种类报告如下。 白酒 1、选择过白酒作为赠礼的家庭比率：将白酒作为赠礼的家庭总数样本总数100%=69.44% 2、单注白酒礼品金额：白酒赠礼总金额将白酒作为赠礼的家庭数=207.28元 3、平均每户家庭白酒送礼金额：白酒赠礼总金额样本总数=143.94元 4、赠礼白酒的品牌分析 作为礼品的白酒要紧为全国性名牌和地点性名牌。在每个都市，该市的地点性名牌在礼品品牌中占据10%�25%的市场份额，全国性品牌中只有五粮液在南宁市占据第一名，其他七个都市均是地点名牌占第一位。但综合8个都市的数据分析，全国性名牌的优势赶忙显现出来。礼品中品牌占有率的计算公式为： 某品牌在礼

19、品总数中出现的重复次数各类品牌重复次数和100% 八大都市白酒礼品品牌占有率前10名： 名次第一名第二名第三名第四名第五名第六名第七名第八名第九名第十名品牌五粮液泸州老窖茅台剑南春古井贡沱牌全兴酒鬼郎酒西凤酒占有率(%)8.797.145.384.233.903.802.842.652.441.92总计43.09从上表看出，八大都市人们所送白酒礼品中，前十个全国性名牌白酒占据了43.09%的礼品市场，其地位牢不可破。 5、春节期间自用白酒家庭比率：自己消费过白酒的家庭户数样本总数100%=63.92% 6、自用过白酒的家庭平均消费额：自用白酒总金额消费过白酒的家庭数=81.20元 7、平均每户

20、家庭自用白酒金额：自用白酒总金额样本总数=51.90元 8、春节期间每户家庭平均消费白酒金额：(送礼总额自用总额)样本总数=195.84元 家庭自用白酒平均金额为81.20元，送礼平均金额为207.28元，从这两个数据能够看出，用来送礼的白酒大多是名牌高档酒，自用的普遍是价格适中的中低档酒。这与我们实际调查中发觉的自用酒大多是地点杂牌酒无疑是吻合的。 自用酒要紧是当地白酒，品牌集中度专门低，但唯独红星二锅头在自用酒中比重较高，各大都市分不有812%的品牌占有率。 9、消费者印象最深的白酒广告(单一选择) 名次第一名第二名第三名第四名第五名第六名第七名第八名第九名记不清晰其他品牌品牌泸州老窖五粮

21、液仰韶古井贡沱牌剑南春郎酒茅台全兴占有率(%)27.7713.895.425.145.064.924.453.843.6813.9211.94总计10074.14%的被调查者将印象最深白酒广告集中在了九个全国性品牌上。泸州老窖由于在中央一台新闻联播正点报时，一举夺得头名，高居榜首。第二名五粮液与第三名仰韶保持了较大差距，其他品牌差距不大。令人意外的是号称“国酒”的茅台仅名列第八。事实上国人鲜有不知茅台的，只只是现在茅台的广告攻势确实不如其他几家，能名列第八，靠的依旧老本。有11.94%的被调查者选择了当地或其他集中度专门低的品牌作为自己印象最深广告，这些品牌数量太多，占有率极低，无法一一列出。

22、有13.92%的被调查者脑袋里没有印象最深的白酒广告，因而填了“记不清”，显然这类人对白酒兴趣不大。分不达到57%、54.48%，其霸主地位真是不可动摇。“醒目”的送礼品牌占有率达20%，自用品牌占有率为10.25%，这既反映了人们的“喜新”心理，也讲明“醒目”在人们心中的美好形象。合计100百事可乐能列居榜首，在于许多青年人都将“百事新生化”作为印象最深的广告。汾煌可乐的电视和路牌广告攻势如潮，名列第二，看来取得了显著效果。令人颇感意外的是“可口可乐”仅当上“老八”，谁不明白可口可乐的“店头”广告无处不在。缘故在于人们填表时有个误区，一想广告就往电视广告上思维。 葡萄酒 1、葡萄酒赠礼家庭比

23、率：选了葡萄酒作礼品的家庭总数样本总数100%=36.16% 2、单注葡萄酒礼品金额：葡萄酒礼品总金额选了葡萄酒作礼品的家庭总数=83.50元 3、平均每户送礼金额：葡萄酒礼品总金额样本总数=30.19元 4、作为礼品的葡萄酒品牌占有率分布： 名次第一名第二名第三名第四名其他品牌品牌张裕长城王朝威龙占有率(%)31.6830.5426.723.153.41总计1005、自用葡萄酒家庭比率：消费过葡萄酒的家庭总数样本总数100%=80.55% 6、单注自用金额：自用总金额消费过葡萄酒的家庭总数=41.25元 7、平均每户家庭自用葡萄酒金额：自用总金额样本总数=33.23元 8、平均每户家庭消费葡

24、萄酒金额：(送礼金额自用金额)样本总数=63.42元 9、家庭自用葡萄酒品牌分布： 名次第一名第二名第三名第四名第五名第六名其他品牌品牌长城通化张裕王朝威龙民权占有率(%)24.2221.8818.849.388.325.4711.89总计100从上表分析，通化在自用中比例专门高，而在送礼中比例专门低，讲明通化适合大众消费，群众基础好。 在1286户样本中，进口葡萄酒占有率不到1%。这是因为本次调查的重点是家庭而没有包括高档饭店、旅馆，而进口葡萄酒大都集中与此。 10、消费者印象最深葡萄酒广告 多数问卷“未填此项”或以“记不清”代替，这讲明与白酒相比，葡萄酒广告力度尚弱。 保健品 1、选了保健

25、食品送礼的家庭比率：选了保健品送礼的家庭总数样本总数100%=32.50% 2、单注保健礼品金额：送礼总金额送礼家庭数=228.90元 3、平均每户送礼金额：送礼总金额样本总数=74.40元 4、用作送礼的保健品品牌分布 名次第一名第二名第三名第四名第五名其他品牌品牌脑白金美国洋参彼阳壮骨粉汇仁肾宝红桃K占有率(%)38.5225.7920.474.253.747.23合计1005、保健食品家庭自用比率：自用保健食品家庭总数样本总数100%=5.60% 6、自用保健品家庭单注金额：自用总额自用家庭数=140.04元 7、平均每户家庭自用保健品金额：自用总额样本总数=7.84元 8、平均每户家庭消费保健品金额：(自用送礼)样本总数=82.24元 9、消费者印象最深保健食品广告(单一选择) 名次第一名第二名第三名其他品牌品牌汇仁肾宝脑白金彼阳壮骨粉占有率(%)42.5638.4910.078.88总计100保健食品人们自己专门少消费，要紧用于送礼。保健食品的广告集中度特不高，给人们印象最深的前三名就占到91