工商银行贵阳分行个人理财业务发展对策研究.docx

1、工商银行贵阳分行个人理财业务发展对策研究毕 业 论 文工商银行贵阳分行个人理财业务发展对策研究工商银行贵阳分行个人理财业务发展对策研究摘要：改革开放后，国内市场经济的稳定前行，不仅助力了国民经济的空前繁荣，居民工资收入的提高，家庭财富剩余的增加，而且萌发了居民理财的生机和活力。如今，国内商业银行不断专注于研发更高层级的金融财务管理业务，个人理财业务作为当代各商业银行的发展业务之一，推动银行利润增长，为银行发展注入新活力，各大商业银行依据各行独有特色、针对不同客户群体纷纷打造特色理财产品，并力求以其独特性在理财市场占有一席之地。本文将以工商银行贵阳分行为研究对象，从该 行个人理财业务的发展现状及

2、问题原因入手，结合SWOT分析进一步深入研究，最后针对性提出行之有效的措施，希望更加完善个人理财业务发展的领域，提高工商银行贵阳分行的市场竞争力。关键词：工商银行；个人理财；发展策略一、 绪 论（一）选题背景和研究意义随着商业金融的不断发展、科技的不断创新，推动了全球各大商业银行在个人理财业务种类和覆盖面的拓展。上世纪末期，我国的商业银行逐渐开始向专门的个人客户或客户群体提供专业化、特色化的财务管理类产品。改革开放后，国内市场经济的稳定前行，不仅助力了国民经济的空前繁荣，居民工资收入的提高，家庭财富剩余的增加，而且萌发了居民理财的生机和活力。如今，国内商业银行不断专注于研发更高层级的金融财务管

3、理业务，个人理财业务作为当代各商业银行的发展业务之一，推动银行利润增长，为银行发展注入新活力，各大商业银行依据各行独有特色、针对不同客户群体纷纷打造特色理财产品，并力求以其独特性在理财市场占有一席之地。在理论上，国内外学者就个人理财业务展开研究，各自取得一定的研究成果，值得学习和借鉴。但是伴随社会的进步，一部分研究成果已经不适用于时下个人理财产品的发展，为紧跟社会的步伐，推动个人理财业务的发展，国内外相关学者应深入调研。在实践上，本文将以工商银行贵阳分行为研究对象，从该 行个人理财业务的发展现状及问题原因入手，结合SWOT分析进一步深入研究，最后针对性提出行之有效的措施，希望更加完善个人理财业

4、务发展的领域，提高工商银行贵阳分行的市场竞争力。基于此，本文的研究具有非常重要的现实意义。（二）研究现状1国外个人理财业务研究现状二十世纪五十年代，个人理财业务在资本经济发达的国家率先出现得以发展并日渐成熟，国外相关学者研究的理财理论成果对推动个人理财业务的发展起到了积极作用，并已取得了一定的发展成功经验。国外相关学者的研究方向如下：（1）个人理财业务供求的研究。Greenbaum、Haywood认为，消费者随着收入不断增加，理财需求意识会逐渐增强，金融业应加强理财产品创新来满足消费者的需求。Oonagh McDonald认为，加强理财品牌建设，向客户提供合适的理财产品，满足客户实际需求和理财

5、服务。（2）个人理财业务规划的研究。克里斯罗宾逊、夸克霍认为，制定个人理财规划要符合理财市场和时代发展要求，讲究实用性。G.维克托霍尔曼提出，制定个人理财规划的重要性以及个人理财规划的各种可行性方法。卡普尔认为，制定个人理财规划需要充分理解其基础知识，熟练运用相关操作技能。（3）个人理财业务创新的研究。Niehans认为，理财业务创新可以增强银行业竞争优势，占据理财市场有利地位。Hannon、McDowell认为，互联网技术的发展能提高金融产品创新能力。Allen、Gale认为，对金融产品进行创新可以有效防范金融风险。2国内个人理财业务研究现状1978年以来，我国实行对外开放政策，经济逐渐市场

6、化，很大程度上推动了国民经济的空前繁荣发展，居民的工资收入逐渐提高，家庭财富剩余不断增加，更加关注投资理财，为个人理财业务提供了良好的发展前景。国内相关学者的研究角度如下：（1）个人理财业务出现的问题及不足的研究。罗洪霞认为，现阶段大多数居民对个人理财信息掌握不足，个人理财产品种类相对单一，缺乏统一的个人信用评估体系。张艺凡认为，个人理财存在经营理念陈旧、产品同质化问题严重、传统网点制约了个人理财业务的传播和维护。（2）个人理财业务未来发展潜力的研究。张靖认为，从个人理财业务市场的优势、劣势、机会、挑战分析理财产品的供求情况。陈玮认为，国内个人理财产品的供货渠道单一、产品层次单薄。杨森认为，个

7、人理财产品的供需两方投资期限不对称、产品投资金额门槛较高。（3）个人理财业务创新的研究。张靖认为，理财业务创新要加强理财队伍建设、改进绩效考核激励制度。陈玮认为，个人理财业务发展需要加强理财产品创新、加强科技服务客户、创新驱动个人理财产品的丰富和升级。综观国内外学者对个人理财业务的研究成果，为个人理财业务的发展奠定了深厚的基础，但是为了适应时代发展的步伐，有些理论研究仍有改进的研究空间。基于此，全面分析个人理财业务的问题原因及措施对策非常必要。国内外相关学者研究的理财理论成果对本文研究具有重要的参考价值。（三）研究内容本文以工商银行贵阳分行个人理财业务发展及对策研究为主题进行综合分析。（1）阐

8、述个人理财业务的概念，结合银行业和我省经济发展、居民收入水平以及财富管理需求的角度，简单论述发展个人理财业务的市场前景。（2）从理财产品、服务供给和我省经济发展、居民收入水平以及理财需求的角度，分析个人理财业务的市场状况。（3）通过SWOT分析从四个角度深入研究个人理财业务的当前发展形势。（4）从市场调研、产品创新、理财人员、风险防控的角度，分析个人理财业务发展存在的问题及原因。（5）综合以上分析，结合实际情况进行研究，针对性提出行之有效的措施，提高工商银行贵阳分行的市场竞争力。（四）研究方法本文研究主要采用以下方法：（1）文献研究法。通过在中国工商银行贵阳分行官网查阅该行相关资料，与市场上同

9、行的相关业务分析比较，找出研究的切入点和突破点，归纳整理寻求写作思路。（2）案例分析法。以中国工商银行贵阳分行为例，基于其现阶段战略定位下个人理财业务发展的现状情况来分析其产生的问题，通过深入研究中国工商银行贵阳分行提出相应的解决措施。（3）综合分析法。结合相关文献资料和案例分析数据，进行综合性分析研究，进而提出研究的论点，搜集论据，形成研究结论。二、 个人理财业务概述及其市场发展潜力分析个人理财业务作为当代商业银行的主要经营业务之一，为银行利润增长带来了新的活力，各大商业银行依据各行独有特色、针对不同客户群体纷纷打造特色理财产品，并力求以其独特性在理财市场占有一席之地。（一）个人理财业务的概

10、念个人理财业务是指商业银行针对个体客户的不同财务管理需求所推出的有利于客户对闲置资金进行更好管理的金融产品，以追求个人财务的增值。个人理财业务是具有个性化、专业化、综合化的全新的金融服务。在现阶段工商银行业务发展中占据着举足轻重的地位，进而影响到工商银行的同业竞争力。（二）个人理财业务市场发展潜力分析1个人理财产品市场需求大表2-1 2014年-2020年国内生产总值情况表 单位：亿元年份2014年2015年2016年2017年2018年2019年2020GDP588141.2642097.6683390.5737974820099.5896915.6990865同比增长（%）9.469.17

11、6.437.8611.269.3710.47注：数据来源于国家统计局由上表2-1显示，2014年以来国内生产总值随着经济的发展、时代的进步正不断提高，2016年和2017年的同比增长率明显低于其他年份，根据国内生产总值发展态势从而得知国家具有良好的经济发展态势。表2-2 2014年-2020年国内人均可支配收入情况表 单位：元年份2014年2015年2016年2017年2018年2019年2020年人均可支配收入18310.820177.121966.22382125973.82822830733同比增长(%)10.9110.148.928.449.048.688.87注：数据来源于国家统计局

12、由上表2-2显示，2014年以来的六年间国家人均可支配收入明显呈现上升的趋势。人均可支配收入的上升有利于增加个人或家庭的财富剩余。国内生产总值和国家人均可支配收入的逐年攀升都为扩大居民的理财需求提供了物质基础，为个人理财业务发展提供了良好的物质条件。2高新科技技术进步提供高效服务随着互联网、大数据、云计算等高科技快速发展，为工商银行发展个人理财业务提供了新的平台。一方面，互联网金融的产生为居民带来了极大的便利，正所谓“足不出户，知晓天下事。”居民即可通过互联网实时了解更新的金融资讯。另一方面，互联网、大数据的发展同时也提高了工商银行的工作效率，居民通过网络学习直接执行买入或赎回等操作，节省了等

13、候人工服务的排队时间，快速高效的完成自己的财务需求，也会提升对银行高效服务的满意度。三、 工商银行贵阳分行个人理财业务供求现状分析工商银行贵阳分行要想在竞争激烈的金融市场中脱颖而出，必须要对银行的个人理财业务当前发展现状进行有效分析，从而提升工商银行贵阳分行的核心竞争优势。（一）工商银行贵阳分行的发展历程中国工商银行自上世纪八十年代成立，历史悠久， “工于至诚，行以致远”的企业文化引领工商银行走过36年的发展历程，并将带领各分行、支行持续向前发展。工商银行贵阳分行是隶属于中国工商银行在贵州省下设的二级分行，于上世纪九十年代建立，100余个营业网点分布于贵阳，员工2300余名。回望商业银行贵阳分

14、行历史从最初的贵阳支行到贵州分行营业部，再到贵阳分行，历经近三十年的发展，在总行“工于至诚、行以致远”核心价值观的引领下，坚定贯彻落实普惠金融发展战略。工行贵阳分行经营规模不断壮大，经营效益持续提升，资产质量保持稳定。与此同时，主动作为、主动创新，助力贵州脱贫攻坚。（二）工商银行贵阳分行个人理财业务的供求现状分析1个人理财业务的供给现状工行贵阳分行为提高其在金融市场的竞争力，因地制宜推出了自身特色的金融财务管理产品，工商银行贵阳分行在售财务管理产品多种多样，本文选取灵通快线（LT0801）、e灵通（ELT1401）进行深入分析，该行还创新了其他系列产品。产品从理财周期角度可以分为短期投资、中期

15、投资、长期投资。短期理财产品有：传统性财务管理产品申购赎回手续方便、程序简单，具有较高的安全性、稳定的收益性。如下表3-1所示：表3-1 灵通快线产品代码购买金额业绩基准LT08015万-100万（不含）2.45%100万-300万（不含）2.60%300万-500（不含）2.65%500万-2亿（不含）2.7%2亿以上2.80%数据来源：中国工商银行贵阳分行官网流通性财务管理产品具有全年实时性，资金可以实时查收入账。如下表3-2所示：表3-2 e灵通产品代码购买起点业绩基准ELT140110万2.85%数据来源：中国工商银行贵阳分行官网收益性财务管理产品根据划分阶段计算利息来获取预期收益。如

16、下表3-3所示：表3-3 步步为营系列产品代码购买起点持有期限业绩基准WY100110万1天-6天2.65%7天-13天2.75%14天-27天2.85%28天-59天2.95%60天-89天3.05%90天-119天3.15%120天-179天3.20%180天-269天3.30%270天-364天3.35%365天以上3.45%WY10025万1天-6天2.55%7天-13天2.65%14天-27天2.75%28天-59天2.85%60天-89天2.95%90天-119天3.05%120天-179天3.10%180天-269天3.20%270天-364天3.25%365天以上3.35%数据

17、来源：中国工商银行贵阳分行官网中线投资包括：稳利期限丰富，期数任选；增利灵活便捷，天天增利；尊利更高起点，更多收益。如下表3-4到图3-6所示：表3-4 尊利产品产品代码期限业绩基准购买起点ZL40D0140天3.40%50万ZL60D0160天3.45%ZL90D0190天3.65%ZL120D01120天3.70%ZL150D01150天3.70%ZL180D01180天3.70%ZL240D01240天3.85%ZL360D01360天3.90%数据来源：中国工商银行贵阳分行官网产品代码期限业绩基准购买起点ZL40D0240天3.10%-3.20%5万ZL60D0260天3.25%-3.

18、30%ZL90D0290天3.45%-3.50%ZL120D02120天3.50%-3.55%ZL150D02150天3.50%-3.55%ZL180D02180天3.50%-3.55%ZL240D02240天3.55%-3.60%ZL360D02360天3.60%-3.70%表3-5 增利产品数据来源：中国工商银行贵阳分行官网表3-6 保本稳利产品产品代码期限业绩基准1万-5万（不含）5万（含）以上BBWL3535天2.65%2.70%BBWL6363天2.70%2.85%BBWL9191天2.85%3.00%BBWL182182天2.90%3.05%BBWL273273天3.00%3.15

19、%BBWL364364天3.15%3.30%数据来源：中国工商银行贵阳分行官网长线投资具有交易灵活、收益稳健的特点。如下表3-7所示：表3-7 长线投资产品代码期限业绩基准5-50万50万-100万100万以上CFWL721721天3.95%4.05%4.10%CFWL1001999天4.00%4.10%4.15%数据来源：中国工商银行贵阳分行当前参与投资理财的大部分客户主要选择的是具有风险低、期限短、收益稳定特点的尊利产品、增利产品和保本稳利产品，虽然已取得了较好的经济收益，但是提供给客户选择的品牌产品有限，加之现有大部分理财工作人员专业知识结构单一，缺乏相关的个人理财工作经验，面对复杂的个

20、人理财业务工作，无法将产品清晰阐述给客户，导致客户不了解产品，无法从中做出选择。2个人理财业务的需求现状图3-1 2016年-2020年贵州地区生产总值情况注：数据来源于贵州省统计局在国家经济不断向前发展的引领下，贵州省为促进省内经济中高速发展，全面实施大扶贫、大数据、大生态三大战略，经济运行保持总体平稳、稳中有进的良好发展态势，呈现出欣欣向荣的向好面貌。由上图3-1可知，贵州省2016年以来的地区生产总值表现出逐年增加的态势，2016年地区生产总值刚突破一万亿元，随后的三年增长快速，一直到2020年上升至16769.34亿元。2016年至2020年的同比增长率由快速转中高速稳步发展，并且20

21、20年贵州GDP增速8.3%，为全国最高，可见贵州发展后劲十足。图3-2 2016年-2020年贵州人均可支配收入情况注：数据来源于贵州省统计局表3-3 2016年-2019年贵州高等教育毕业生 单位：人年份2016年2017年2018年2019年研究生44538472849295361普通高等教育99562116824116794149037由上图3-2、表3-3可直观看出贵州居民人均可支配收入逐年增加，近五年同比增长率都保持在10%以上，由此可带来居民家庭财富的增加；加之近年来人们的文化教育程度普遍提高，个人理财观念不断加深，从而提高了居民的理财意识。四、 工商银行贵阳分行个人理财业务经营

22、的SWOT分析（一）优势近年来，工商银行贵阳分行始终传承“工于至诚，行以致远”的企业文化，不断提升在金融市场中的有力优势。中国工商银行严格要求业务规范，贵阳分行按照总行的业务要求，不断改进提升理财产品的市场契合度，同时加强了推广和宣传力度。此外，在为客户创造卓越金融服务的同时又创造了社会财富。工商银行贵阳分行以做大城市规模为重点，助力贵阳市道路升级改造以及贵阳北站道路等项目建设，体现了该行坚持为区域经济转型升级承担一己之力的态度与实干，扩大了工商银行贵阳分行的影响力。工商银行贵阳分行连续5年居省会城市评价前5位。（二）劣势工商银行贵阳分行经过20余年的经营发展，在管理过程中有数次提出要将精细化

23、管理纳入全行的经营管理中，在小范围得到了实践，但是没有落实到全行的工作管理中去。与传统现金管理业务相比，个人理财业务尚未得到相应的重视，导致银行对其发展投入力度不足。例如个人理财业务的申购赎买过程中，主要以工作人员和客户面对面营销为主，在银行业务大厅展示，以及通过传单、电话进行宣传，营销渠道弱于互联网金融，导致客户量降低，客户体验不佳。（三）机会自2016年“十三五”规划启动以来，贵州省作为新阶段西部大开发、助力扶贫发展的重点省份之一。工商银行贵阳分行抓住机遇，通过审视区域经济实情、把握总行部署、结合自身发展现状，加大与贵阳市委、市政府、相关职能部门的对接与联系。工商银行贵阳分行以新时代贵州精

24、神为动力，坚持做贵阳经济转型升级的实践者、创新发展的先行者、客户满意的办事者。（四）威胁随着经济全球化不断深入，证券、股票、基金等金融机构崛起，给商业银行带来前所未有的竞争压力。当前在贵阳市的商业银行网点共有上千家，每年还在陆续增加的趋势。互联网金融的横空出世也给了商业银行不小的冲击。此外，在个人理财业务中，金融机构和第三方机构无疑会占据很大一部分的市场份额，并且工商银行贵阳分行的发展与同行业之间尚存在一定的差距。另外，在个人理财业务中，面对市场上形式越来越多样化的金融机构以及发展事态良好的网络金融，工商银行贵阳分行的个人理财产品更将面临异常激烈的竞争市场。五、 工商银行贵阳分行个人理财业务发

25、展存在的问题工商银行贵阳分行根据总行导向，有行动、有落实、有成效，许多业务都取得了不错的经济效益。但就个人理财业务而言，其发展速度较慢，在发展过程中还存在一些问题，主要表现如下： （一）市场信息掌握不充分，理财产品定位不准确为推动个人理财业务循序渐进的发展，银行业提供的财务管理产品与理财服务要契合理财市场中客户群体的不同需求，这更需要工商银行贵阳分行做好理财前期的市场调研，明确好理财产品的市场对象定位。贵州省地区生产总值和居民人均可支配收入都呈现出逐年增加的良好趋势， 2016年至2018年的地区生产总值同比增长率均达到10%以上， 2019年、2020年同比增长率略有降低，（如前文表3-1所

26、示），贵州省经济保持趋于中高速的发展态势；2016年至2020年贵州省居民可支配收入同比增长率均超过10%，（如前文表3-2所示）， 自“十三五”规划以来，居民可支配收入都保持在10%以上的同比增长率。由以上数据可知，虽然有利好的经济环境和个人理财需求，但是市场上没有提供合适的个人理财产品，诸多数据足以说明我省银行业个人理财业务的良好发展前景。但是调查结果显示（如前表3-1至表3-7所示），工商银行贵阳分行为客户推出的金融财务管理产品与客户实际的需求存在较大差异，却又有相当一部分客户想购买适合的个人理财产品无法得以实现的现象。这表明正处于互联网、大数据、云计算等高科技时代的工商银行贵阳分行还未

27、真正施展拳脚，对当下市场信息掌握不充分，个人理财需求的市场调研不到位，没有触及到客户个人理财的实际需求。（二）产品层次单薄，缺乏品牌产品当前工商银行贵阳分行设置了最低申购起点，这无形中拒绝了一部分具有个人理财需求但金额不足1万元的客户群体。相对于足以申购1万以上的理财客户，被直接拒绝的这部分客户群体没有与之相匹配的个人理财产品可选择。从产品层次方面而言，据工商银行贵阳分行所公示的个人理财产品项目，目前在售理财产品只有根据申购期限划分为：短线投资、中线投资、长线投资；从产品数量占比来看，短线投资的个人理财产品数量超过中线投资和长线投资的个人理财产品数量之和；但是没有提供这些个人理财产品的组合配置

28、。此外，虽然工商银行贵阳分行提供的个人理财产品项目数量不少，但是始终没有建立起自身的理财品牌产品，缺乏市场竞争力；个人理财产品的市场宣传与推广也有待加强；欠缺较为智能且高端的产品，目前在售的个人理财产品与其他同业相类似，对产品的研发创新投入不够，无法体现出工商银行贵阳分行的独有特色。（三）理财人员不足，综合素质欠佳由于个人理财业务是商业银行为个人客户推出的专业化理财服务的活动。所以对个人理财工作人员的综合工作能力要求更高。工商银行贵阳分行目前有2300余名员工，然而分配到理财部门而专门从事于理财的工作人员却较为缺乏，并且大部分理财部门的工作人员都是来自一线从事现金类业务的柜员调岗，其相关的理财

29、工作经验欠缺，专业技能水平有待提高，容易加长个人客户理财产品业务的办理时间和等候时间；理财专业知识储备不足，有时甚至基本的理财咨询工作也无法独立完成；未经过银行系统培训的理财人员对市场上个人理财的需求了解不够深入，不能充分满足个人客户的要求。（四）理财产品信息披露不充分，风险管理体系有待完善相比于互联网平台提供的金融财务管理信息，工商银行贵阳分行提供的金融理财产品相关介绍信息较为专业化和深奥化，网络竞争对手呈现的产品相关介绍信息说明大体上都是制式文件的文档格式，这些文件在网上银行的更新速度相对滞缓，个人客户从互联网上获取的个人理财产品信息大多具有延迟性、更新速度慢的特点。产品信息公开不到位，没

30、有做到将理财产品的各方面信息都提供给客户，供个人客户选择，存在客户在进行申购个人理财产品时了解到产品其他信息而退购。另外，在个人理财产品的申购过程中，申购客户的风险评估仅仅流于问卷调查表面形式，有的个人理财人员图一时工作速度，没有把理财产品的风险完全告知个人客户。从操作角度来看，工商银行贵阳分行在客户申购过程中进行的视频录像只限于营业网点，忽略了网上银行的风险管理。六、 促进工商银行贵阳分行个人理财业务发展的对策为有效提高工商银行贵阳分行个人理财业务在金融市场中的占有份额，完善理财产品种类，使之更好地与客户实际需求相适应，本文结合该行实际发展现状、针对出现的问题提出行之有效的措施，以此提高工商银行贵阳分行的市场竞争力。（一）加强理财市场调研，明确理财产品定位金融理财市场呈现出复杂化、多样化、多层次的特点，每一