连锁药店经营体系.docx

1、连锁药店经营体系连锁药店经营体系内容一、 目前市场分析(一)、我国医药经济的发展和医药零售业现状；（二）、我国医药连锁企业目前需要解决的问题；（三）、中国医药连锁业在几个大中城市的发展现状；（四）、我国医药零售业发展的趋势；二、 中国药材集团公司控股、参股药店现状三、 连锁药店的优势所在(一)、扩大企业的知名度与美誉度；（二）、扩充企业的实力，实现以低投入、超常规发展战略；（三）、利于新产品代理权的获取；（四）、可提高加盟药店自身的竟争力和知名度；（五）、在一定区域内可实现统一进货、配送，产生一定的规模效应；四、 采用自愿连锁的经营形式五、 连锁药店所采用的组建方式(一)、行政干预方式；（二）

2、、自愿加入方式；六、 加盟资格及条件(一)、加盟的资格审定；（二）、加盟条件；七、连锁药店组织机构八、方案具体实施者及实施时间一、目前市场分析（一）我国医药经济的发展和医药零售业的现状1、医药零售业市场具有巨大的潜力。目前,我国医药零售业主要由医药零售药店和医院的药房组成，我国的消费者主要通过医院药房即医院零售市场和零售药店即医药零售市场购买药品。在我国医药市场中，医药零售业现有的潜力是其他医药市场所不具有的。一方面,我国人口多、分布广、老龄化和人民收入水平不断提高等因素,使医药零售业发展潜力很大,医药零售业的经营处于竞争力极度低下的水平,没有形成专业化、规模化、集约化的经营,因此，进入的成本

3、比较低。另一方面，由于药品在医院零售市场上竞争日趋激烈,赢利空间逐步降低,医院零售市场的进入成本高、可以控制的程度很低、稳定程度差。而医药零售市场与之相较,利润空间比制药、医药批发、在医院销都售高出许多，而且可控程度高，相对稳定。因此在制药生产、医药批发、医院零售等市场利润空间越来越小的今天，医药零售市场的潜力被越来越多的资金所看中，经济的动因促使各方面的资金和企业进入医药零售业。2、进入世贸组织是促成我国医药零售业跨区域规模化发展的主要因素。随着中国加入世贸组织进程的加快,外资进入我国的医药零售市场以后，会给我们带来两个方面的影响，一是它将为医药物流和医药零售发展成为独立的行业创造机会。二是

4、各家医药零售企业将在销售后服务、营销渠道管理方面展开争夺。医药零售企业寻求出路和积极转变是企业面临的重要课题。3、国家政策大力的扶持，加快了医药零售企业规模化发展的步伐。国家经贸委和国家药品监督管理局在进行医药零售企业中外合资,跨区域的经营、网上药店的试点，各个省首先允许省内的医药连锁企业在省内开办零售药店等政策的出台，打破了医药行业的区域壁垒。同时,连锁药店管理信息系统的完善,医药电子商务的发展需要,医药物流业开始发展等因素，为医药零售企业规模化发展奠定了基础。4、现有的医药连锁企业开始跨区域拓展市场，拉开了医药零售企业规模化发展的序幕。近一两年来我国医药连锁企业有了一定的发展,但是这些企业

5、的市场主要以企业所在地为主，因此规模比较小，同时，形成了几个具有一定知名度的区域性医药零售商业品牌。跨区域进行拓展，主要受区域的政策壁垒、资金、管理技术、人才、配送等问题的困扰，解决了这些问题就为医药连锁企业的扩展奠定了基础。为了在外商进入我国医药零售市场以前占有更多的市场份额，医药连锁企业纷纷开始了跨区域的扩展，我们认为医药零售业的规模化应该从此开始。5、业外大资金看好医药零售业。医药行业尤其是医药零售业的稳定发展是大资金投资的主要方向,国家政策的放开为行业外资金进入医药零售业创造了条件。大规模地进入医药零售行业，通过与大的医药连锁企业的合作，通过新办、收购、兼并等方式规模化地发展连锁药店已

6、经成为必然趋势。（二）我国医药连锁企业目前需要解决的问题我国现有医药零售药店11.5万家，经营的差别化程度很低。虽然所有制形式不同，地区不同。但是，相同的是大部分医药零售企业在许多方面差别很小，大部分企业是医药批发企业的附属物,股东是自己的上级主管部门，在经营方式、经营的医药商品的类别、商品配送的方式、营销的模式、人员的结构、主要分布在城市等方面基本相同。近年来我国医药连锁业有了一定的发展，但是医药连锁企业普遍存在着一些问题，这些问题制约了医药连锁企业的规模化发展：1、 医药连锁企业的问题是规模偏小。相对于全国11万多家零售药店的数量，药店年销售收入在3亿元左右的基本在200家以下,因此企业的

7、实力不够，难以进行有效的大规模扩展。2、机制陈旧。由于大部分连锁药店是由原国有零售药店改造而成，虽然实现了专业化经营，但在管理机制上还没有摆脱固有的模式,经营者和管理者与企业没有形成资产和利益共同体，企业内部没有形成完善有效的激励机制和约束机制，企业发展的动力不足,就不能持续、稳定、快速地发展,尽快建立和完善企业的法人治理结构，实现产权主体多元化，建立现代企业制度,从根本上解决企业机制问题，是医药连锁企业发展的关键所在。综观近几年发展较快的医药连锁企业，已经基本解决了这个问题。3、没有形成比较成熟的经营模式。几年来，企业形成的一些管理制度和方法，企业的组织模式和管理方法还在完善和探索之中；连锁

8、药店的配送体系还在建立和改善之中；专业化的医药物流公司还在萌芽之中。我国医药连锁企业还没有形成一套成熟的单店模型，企业经营的各个环节还没有量化，总部还不够强大,因此我们的连锁药店还不能像工厂的流水线一样（例如麦当劳），将一个成功的经营模式广泛地复制,规模化的速度很慢。所以，引进国外的大型医药连锁企业管理经验,采用国际零售业先进营销方式和管理模式,大力拓展我国医药连锁,走集约化、低成本的扩张之路，是我国医药连锁企业规模化发展的必由之路。4、连锁药店的计算机系统还在完善之中。许多企业的系统是自主开发的，随着企业规模的扩大,医药连锁企业计算机系统的更新和改造是企业面临的问题。由于企业的规模小、主要集

9、中在企业所在地、交货和付款以及观念等问题,医药连锁企业开展电子商务的很少,网上药店将是医药连锁企业竞争的焦点。伴随着医药连锁企业网络的发展，医药连锁企业的计算机系统将更加完善,通过医药电子商务的发展，我国医药连锁企业要利用不断发展的商业网络与虚拟网络结合，实现两个网络的对接，实现医药连锁业和医药物流业的无纸化贸易。5、人员素质普遍较低,培训体系不完善，执业药师极少，专业人员和管理人员的匮乏是企业向外拓展的阻力之一。随着医药连锁企业的发展、企业机制的变化、国家政策的导向,国际先进的管理技术的引进、医药院校的重视等，行业将吸引技术、管理、品牌、宣传等方面的人才进入，改变现有的连锁药店专业人员单一的

10、问题，尤其是外资进入中国的医药市场以后，医药零售领域将成为我国医药行业人才集中的地方。6、基本在企业所在地设立网点，对区域外的医药零售市场没有深刻的认识,物流业还没有形成专业化的经营，影响企业的规模化拓展。今后的医药连锁企业必须致力于开发新的销售空间和潜在的消费领域,以不同的业态，使企业的市场定位细分化，针对不同的消费者群体，改变全国药店一个模式的现状，满足不同的消费者的需求。突破医药零售商业的围城，跳出繁华的闹市区，向医药商业欠发达的偏远地区发展，寻求新的商机，拓宽医药零售市场。7、医药连锁企业的品牌知名度和美誉度在培育之中。我国医药零售业还没有一个全国知名度比较高的品牌,企业品牌基本上是区

11、域零售药店的品牌。因此在与国外的医药零售企业的竞争中，国有医药零售企业的品牌如何生存发展和延伸，是我们面临的问题。在医药连锁药店的扩展过程中，在现有的人员、企业管理和机制下，如何保护企业已经有的品牌，如何管理企业的品牌,保证企业品牌的有效延伸等,是连锁药店扩张过程中必须注意和解决的问题，如果这些问题解决不好，将使我们刚刚产生的几个零售药店的品牌夭折，零售业的扩张的风险就在于此。所以加紧培育国有连锁药店的品牌知名度和美誉度是企业面临的重要课题。我国的医药流通体制正在发生着巨大的变化,我国的医药市场正在形成统一开放、竞争有序的格局，医药零售企业的规模化发展必将在新的竞争过程中取得成功。（三）中国连

12、锁业的发展现状中国医药连锁商业起步较晚，然而发展却比较迅速。广东省现有药品零售企业1.7万家，而药品连锁经营企业和连锁分店仅有28家和800余家。这使得许多药店之间长期处于无序竞争状态，主要表现在进药渠道杂、经营规模小、违规定价多等。按照广东省药品流通体制改革目标，今后广东省所有药品零售经营企业都必须通过国家药品销售质量体系认证并实施分类管理，同时全面推进连锁经营。为此，广东省将针对全省独营药店过多而连锁药店偏少的实际，一方面从政策上抬高药品零售连锁企业的经营门槛；另一方面鼓励支持有实力有信誉的药品连锁经营企业兼并、重组、改造中小药店或到外地开办连锁分店，以方便群众购药。上海华氏大药房是上海医

13、药集团将其三个全资子公司（上海医药有限公司、上海医药工业销售公司和上海天平制药厂）强强联合组建的上海医药股份有限公司在原三个公司三大连锁药房基础上，组建而成的。已拥有家零售药店，余家联盟药房。有资料显示，京城百姓在药品购买方式上正发生着变化：部分购药由医院转向药店。去年，554的北京居民去药店买过药，而1997年的一个类似调查表明，有病自行到药店买药的居民不足三分之一。照此趋势，预计随着医疗制度改革的深入，居民选择去药店买药的比例将会进一步提高。有关人士分析，居民用药更倾向于药店的一个重要原因是药店的药便宜。药店在药品价格上更有竞争力，一般要比医院药房便宜10左右。厂家有时还会在店内搞各种形式

14、的让利促销，这在医院是享受不到的。另外，与在医院排了划价队再排交款队最后才能排队取药的烦琐程序相比，药店环境又好又方便，可以节省不少时间。拥有40多家连锁店的嘉事堂全国药店连锁公司是去年底正式挂牌成立的。医改对药店来说，不是赚钱的机会，而是走入市场的机会。药店吸引消费者的应不止是价格。药店必将走向执业药师化、主管药师化、医师化。药店对营业员的素质要求高了，不仅要会照方抓药，还要会问病拿药。嘉事堂连续3年招聘的都是专业大学生，要求营业员普及拉丁文，学会看处方；以前卖药只管开发票，至于能否报销不管，现在则要求掌握社保指定药品目录，指导消费者买药。除实行24小时营业外，金象大药房还以处方药封闭、非处

15、方药开架自选的方式售药；并聘请名医坐堂，定期流动义诊；免费代煎汤药，夏天免费供应药茶；消费者还可以电话购药，享受三环以内免费送货上门的服务。业内人士指出，医改给药店带来发展机遇的同时，也带来挑战。如今，以零售为中心的大型医药连锁经营企业以其品牌优势、规模效应脱颖而出，吸引着京城消费者。天津的连锁经营业的发展：在1995年7月，实行连锁经营的店铺已达31家，各类连锁店400多个。在深圳，“一致”锁药店在过去的3年中己从最初的25家门店发展到目前的130多家门店。几年前，深圳医药市场出现了无序竞争的混乱局面，可以出售药品的诊所、药店有2000多家，假药泛滥、假医充斥，使国有医药企业的主渠道作用难以

16、发挥。深圳市医药生产供应总公司作为全市最大的国有医药生产销售企业，下属48家二级公司，其中有18家公司分散经营了近百家药店。这些药店都出租给他人经营，结果国有资产流失严重，总公司年年亏损。在政府有关部门对药品销售业进行大刀阔斧的清理整顿的背景下，市医药生产供应总公司经过数月的调研和准备，推出了“统购分销、连锁经营”的改革方案，以“一致”品牌为核心的医药连锁销售方式出台，这个方案的核心内容是：将18家二级公司属下的近百家药店剥离出来，收归总公司所有，将零售商业和批发商业分开，实现专业化经营管理。总公司专门成立一家“一致医药连锁有限公司”，对近百家药店实行连锁经营。药店从二级公司分离出来后，把“一

17、致的品牌、一致的配送、一致的价格、一致的经营管理、一致的服务规范”和绝不出售假劣药品、严格执行国家物价政策、热情接待每一位顾客三项承诺作为企业的理念。为了实现品牌效应，总公司拨款800万元，对51家店常进行改造和装修，将原来五花八门、设施陈旧的门店，一律改成标记统一、色彩统一、货柜统一，摆设统一的宽敞明亮的门店，店内一律辟出五分之一作为药品超市，四分之一作为中药专柜。药品种类多的达5000种，少的也有2000多种。连锁经营后，总公司成立了统购中心，降低了采购成本和经营成本。“一致药店”的创办，带来了意想不到的品牌效应，赢得了顾客的信赖。原来亏损的药店，由于竖了“一致”的牌子，实行了连锁经营，做

18、到了店店盈利。此外，在其他城市。杭州有家“老百姓”连锁店，武汉有家“富佳”，福州有家“999金屋”连锁店在我国东部、中部大中城市已四处开花，连锁店在中华大地方兴未艾，倍受青睐。（四）我国医药零售业发展的趋势1、零售药店的规模将进一步分化。医药零售企业将变得很大或很小，中等规模的将变少，医药零售业的特点是少数巨头加许多的经营乙类OTC（非处方药）的零售药柜。在全国医药零售市场占有一定垄断地位的将是由外资独资、中外合资或内资组建的着名或驰名品牌的连锁药店；未来2到3年内我国将出现具有1000家规模的连锁药店,不久的将来将会有万家规模的零售药店出现。2、 零售药店更加重视服务。谁能在服务上有创新，有

19、最受顾客欢迎的创新，谁就能够在新一轮的竞争中占据有利的地位。3、未来，我国医药零售业的市场发展方向：借助于我国的现有的零售连锁网络走向市外、郊区和农村,建立辐射全国的医药连锁药店。专业化的医药物流中心将成为医药批发企业的主要发展方向。未来5年左右,我国将会建立40个左右的面向全国医药市场或国内区域医药市场、年销售额达到20亿元左右的大型医药流通企业集团。这些企业集团的建立,将解决医药连锁企业的商品配送问题，医药行业专业化的物流中心将在这些集团中产生。4、电子商务将推动医药连锁企业的发展。医药连锁药店的发展将推动网上药店和BTOB等电子商务的发展。随着药品分类管理的推进，网上药店将扩大非处方药销

20、售；BTOB的实施将减少医药连锁企业运营成本,实现配送的现代化。二、中国药材集团公司控股、参股药店的现状集团公司参股（10家）、控股（6家）的企业共11家，分别分布于华东、华北、华中，其下属的药店多家，总体分布的区域较广，但在局部区域却集中了同一公司的几家药店。仅以中国药材郑州公司为例，由下表列出的药店明细可知，药店的经营规模都不大（平均资金规模为46.875万元，平均营业面积为208.75M2），但经营区域相对集中的。由于统属中国药材郑州公司所有，故有实现统一管理、统一进货、统一配送、统一广告促销的可能。若经过统一店名、标标识后不但会在区域内会引起轰动，也可改变目前各自为政、规模小的局面。药

21、店名称所在省市性质资金规模营业面积中国药材郑州公司医药经营部河南郑州全资20万元100M2中国药材郑州公司中西药经营部河南郑州全资30万元80M2中国药材郑州公司天然药业经营部河南郑州全资50万元200M2中国药材郑州公司新特药零售店河南郑州全资50万元180M2中国药材郑州公司国宝大药房河南郑州全资200万元200M2中国药材郑州公司联邦大药房河南郑州全资8万元50M2中国药材郑州公司配销中心河南郑州全资10万元180M2中国药材郑州公司杏林大药房河南郑州全资7万元300M2三、实行连锁的优势（一）、扩大了企业的知名度和美誉度。集团公司连锁店设计全面导入CI的工作已在进行中，实行统一设计的店

22、名、店貌。连锁药店统一格局、基准、色调统一标识，实施统一的广告宣传，将连锁店的经营理念、风格、特色通过各种媒体告知广大消费者，突出富有个性的企业文化，形成名店效应。使消费者对所属连锁店有统一的认识，放心地光顾每一家连锁药店，在消费者心中树立起连锁药店的“名店形象”，吸引更多的消费者光顾连锁店，提高销售额。同时也能形成一笔宝贵的无形资产。日后增设的连锁药店可以利用“名店”效应迅速赢得市场，并使无形资产不断增值。由于形成了连锁经营的整体效应，改变了单店经营势单力薄的局面，易于提高连锁企业整体的知名度，且实施连锁后可通过进一步加强管理，突出服务而提高公司美誉度。（二）、扩充企业的实力，实现公司低投入

23、、超常规发展的战略。当前，国外自愿连锁有明显的强化的趋势，该模式各分店与总店的投资都很少，但却能迅速取得规模收益。通过单店不断的加盟，一方面，扩充了企业的实力，增加了整体的营业总额。另一方面，企业不得不提高管理、决策水平，以便更好的调控所属企业，这样客观加强了公司的自身建设，提升了企业实力。（三）、利于新产品代理权的获得。由于有强有力的销售体系支撑，公司在新产品代理权的谈判中，在议价能力上，都会有很大的优势，并对取得代理权有决定性作用。一旦获得代理权后就可以非常优惠的价格给加盟的药店销售，从而使其有足够的获利空间。（四）、中国药材集团公司在一些国家特许经营的品种方面的经营优势也同时可让加盟药店

24、享受到。此外集团公司也可通过连锁药店来逐步规范饮片市场。（五）、可提高加盟药店自身的竟争力和知名度。先期统一标识、店名后，会形成规范的经营场所和环境，连锁总部再根据行业服务规范，结合自身经营特色，制定统一的服务规范，在连锁药店中执行，并严格考核。这样做可以根本扭转现在行业服务水准参差不齐的现状。连锁总部制定统一的培训计划，有计划地对从业人员实施培训和考核，可以全面提高从业人员素质随着统一经营、统一规范服务的实施，加盟药店必将给人以耳目一新的感觉，从而提高自身的知名度，并可通过进一步统一广告宣传，获得更大的知名度。（六）、在一定区域内可实现统一进货、配送，可产生相当的规模效应。按方案设计可在一定

25、的区域内实现统一采购、配送，这样可减少中间环节，加快商品的周转速度，降低经营成本，提高效率。由于进货统一，批量大，且长期定货，必将使厂家在价格上给与优惠，又通过统一配送，集中管理，可降低常规商品流通中的库存费用。四、连锁药店的经营形式自愿连锁是企业间为了共同利益而采取的合作关系，是现有独立零售商、批发商、制造商之间的横向或纵向经济联合。由公司目前药店分布状况及公司的低投入扩张的战略决定了该连锁体系暂时适宜采取自愿连锁的形式。公司目前所辖控股、参股企业的药店分布于全国各地，适合在分区域内以所辖企业为核心企业，不断发展一定规模的现有单药店加盟，同时执行总部统一制定的战略。对现实的局面分析后，不难看

26、出目前（一）、市场竞争激烈。目前在大型正规连锁企业、特许经营企业的进攻下，小的零售单店面临独立难支的局面，为了使自身在实力强于自己百倍的对手的进攻下生存下去，他们都有加盟的意愿。（二）、可产生明显的规模效应。通过连锁，实行部分经营管理与销售职能的分离，扩大连锁体系的规模后，可实现规模效应，在集体议价能力、配送效率、广告促销等方面均非常有利，从而提高各加盟分店自身的竞争力。（三）、有现存可供连锁的药店。一个连锁组织在某一区域内有3040家小型零售药店就可达到规模效益，而足够数量的小型连锁药店是自愿连锁的前提条件。（四）、有主导企业。自愿连锁必须有一个实力较强、业绩好的单店经营的零售店或小型正规连

27、锁公司或批发商、制造商作为核心企业，起到穿针引线、化零为整的重要作用，而集团公司恰好具备了这样的条件。我集团公司是国有大型药材经营企业，在行业内有一定的知名度，合理利用我们的无形资产，充分发挥我们的主导企业作用是不成问题的。综上所述，自愿连锁是现阶段可采取的比较理智的方式。五、连锁的运作方式（一）行政干预方式我国现有医药零售连锁企业运作较为成功的应当推“深圳一致医药连锁有限公司”和“上海华氏大药房”，它们成功组建的共同特点是运用行政手段，由上级公司通过资产重组的办法直接组建成立的。这两家公司之所以能够通过行政手段成功组建的重要原因是组成连锁公司的原有药店的隶属权为同一主体。而目前集团公司下属药

28、店的隶属权也属于集团公司，故我们可借鉴其成功经验。1、对于集团公司所辖控股、参股公司所属的药店可利用行政手段，明确告知集团公司所辖控股、参股企业公司的战略意图，限期按照公司设计完成的统一标识和药店名称来重新装修、改造。该步骤的实施必然可在一定区域内造成轰动效应，必然会对系统外的药店造成一定的压力，也是下一步工作的铺垫。2、以集团公司所辖控股、参股企业为区域管理中心（接受公司总部的管理，按总部的部署来完成任务），建立区域中心店，利用其自身现有实力在该区域内改造、建立对所属药店及该区域内的加盟连锁药店的统一配送体系，若自身的实力确实无能力建立体系，则可根据实际情况对其实施改造，并适量投入资金。3、

29、逐步实现在该区域的统一管理、统一采购配送、统一价格、统一服务规范、统一培训、统一广告促销策略。通过从经营管理到店铺建设方面，力争做到“走一店知千店，进千店如一店”。（二）自愿加入方式1、编制?加盟倡议书?，?自愿加盟协议?。为进一步扩大连锁的实力，必须不断招纳新的成员加入，公司可编制?加盟倡议书?，?加盟倡议书?的编制必须明确连锁的目的，详细阐明大家共同面对的严峻形式，通过连锁可达到的效果并说明加盟条件。2、发布。通过召开新闻发布会、网上发布、印制宣传材料等多种方式进行宣传，吸引老的单药店的关注，激发其潜在的加盟欲望，增强其加盟的决心。3、接洽、谈判，签署加盟协议。经初步的洽谈后，若双方达成共

30、识，经过集团公司总部的考核、认可后则可签订?自愿加盟协议?。该协议中必须明确加盟方的权利与义务、加盟方与地区分部、总部的分工、自愿连锁的退出条件。对于加入的药店，可将其管理权划归至相应区域的地区分部。六、 加盟的资格与条件为了维护集团公司连锁药店的整体形象，必须对新加入的药店的资格进行必要的认定，以保证今后连锁体系的正常运转。（一）、加盟店的加入资格,规定如下： (1)与既加盟的会员主要商圈竞争。 基准在公尺以上的离间距离(或在买卖关系,人口每万人设一店铺)为原则,至于有无竞争关系则由本部认定的。 (2)要具备一定限度以上的店铺规模。 销售场所面积及售货金额的最低标准订定：面积:坪以上;每月营

31、业额万元以上。 (3)法人资格的审定：该药店的法人的经营业绩、个人能力及道德文化素。(4)营业执照：是否在当地已获得合法的营业执照。(5)药店的经营状况：呈报该药店上两个年度的财政报表。(6)不得加入与本部实质上有竞争关系的其他连锁组织。 (7)加盟者本身及能代替的适任经营者,必须专心经营。 (8)做本部的加盟店要诚实经营并接受本部的经营指导和援助。 (9)对于规章要全面赞同,并全面参加本部为加盟店所举办的共同活动。 (10)经常要提出经营合理化的意愿,且要自动、积极为经营合理化努力。 (11)是否是“定点”零售药店（定点药店是指经统筹地区劳动保障行政部门审查获得定点零售药店资格，并经社会保险经办机构具体确定并与之签订有关协议和发给定点零售药店标牌的，为城镇职工基本医疗保险参保人员提供处方外配服务并承担相应责任的零售药店。）；（二）、加盟条件 有前条资格者,要做加盟店的条件如下:：(1)使用的统一商号、商标,在店铺安装所订的招牌、标识。 (2)加盟店应向本部缴纳加盟金万元,此项加盟金不予退还。 (3)要接受本部的业务培训。 (4)与本部缔结加盟契约,并于契约书上盖章。七、组织机构设置科学合理的设计连锁店的组织结构对于连锁店的发展是一件相当重要的大事。连锁店的组织是各个店铺为达到共同的目的而使连锁店内所有员工通力协作的具体形式。从职能上看，连锁店必须明确总部职能与分店