品牌美容院管理运营手册超详细.docx

1、品牌美容院管理运营手册超详细美容店管理加盟运营手册一、总则1、为了让潜在加盟者准确理解国际美容连锁机构之经营理念、运作模式，分享品牌及所累积之经验，保障加盟双方的权益，特制定本手册。2、本手册系在全面总结美容加盟店之推广、营运经验基础上，站在潜在加盟者所关心问题的角度，达到让潜在加盟者透彻体认美容店之理念、申办、设立、营运之诀窍（KNOW HOW）之目的。3、本手册涵盖之企业介绍、经营理念、加盟项目介绍、加盟者资质条件、加盟申请程序、美容店定位等加盟须知的内容。 三、XXXXXXXX简介1、XXXXXXXX，所独创的服务网络，是一个“网络互动”的经营概念，是一个构建在“朋友富贵、天长地久”理念

2、平台上的资源配置与项目营运的系统网络，该网络由以下部分构成：1、1完善的美容产品研发生产网络，强化加盟者的商品力。1、2 九级美容培训教育网络，强化加盟者的永续发展力。1、3 会员网络，强化加盟店的集客力。1、4 特许加盟店店面网络，强化加盟店的形象力。2、XXXXXXXX，在行业内首倡“加盟店创业辅导”计划和“加盟店升级”计划。3、XXXXXXXX，在行业内首倡“服务利润比产品利润更重要”的经营概念，以保障加盟店的专业质素与永续经营。4、XXXXXXXX，在行业内首倡“人力资源支援”计划，真正帮助加盟店解决营运之最大障碍点。四、美容加盟店1、美容店的选址要求，原则上要在以下三种区域设店：1、

3、1繁华闹市区：预选点周围具良好的商业经营气氛环境，有酒店、酒楼、娱乐场所更佳，该地点以流动客人为主要目标顾客，应注意的事项，包括：1、1、1铺位租金水平，是否需支付顶手费？可承租的年限？1、1、2周围同业竞争状况1、1、2、1 竞争店面积大小，从业人员及提成比例1、1、2、2 竞争店设置的服务项目、收费水平1、1、2、3 竞争店内外装潢标准，店内气氛1、1、2、4 竞争店主要顾客状况及顾客评价1、1、2、5竞争店的日营业额、使用产品品、品种1、1、2、6 竞争店的促销动作、各类卡的配置1、1、2、7 竞争店的设立年限及服务水准，是否连锁机构1、1、2、8 竞争店的交通便利状况1、1、3预选点周

4、围的商业设施及办公环境，未来的市政规划1、1、4预选点的交通便利状况，管制状况1、1、5预选点的人流量，使用的主要交通工具、人流的主要类型1、1、6预选点的电力、管道媒气、卫生等状况1、1、7预选点1公里商圈内常住人口成份、收入、职业状况1、2高尚社区（住宅区）1、2、1 预选点是否是社区的中心区，社区是否是配套完善的成熟社区，可承租的年限1、2、2 预选点所在社区的房屋销售状况、实际入住率、人口总量1、2、3 预选点所在社区入住人口的职业、收入状况1、2、4 预选点所在社区已有同业店数量、经营状况、服务项目、顾客评价等状况1、2、5 预选点的可见性，遮挡物是否过高1、2、6 预选点的人流量，

5、人流的行走方向1、3混合区，指住宅与办公复合区1、3、1 预选点所处区域的办公机构数量、企业性质、经营状况、从业人员类别、员工福利1、3、2 预选点所处区域的住宅是宿舍，还是商品房，入住人口状况，收入及职业状况，距离市中心的距离1、3、3 预选点所处区域的房地产价格，整体交通状况1、3、4 预选点的租金水平，可承租的年限1、3、5 预选点的人流量、人流方向、交通便利状况1、3、6 预选点周围的商业配套状况、同业竞争状况2、美容店的规模与服务项目、设施、产品2、1 美容加盟店最小面积不得低于30平方米，该面积指营业面积，不包括辅助服务占用的面积，如：小仓库、员工休息处、洗手间等2、2 美容加盟店

6、服务项目设置如下：2、3 美容加盟店之设备配置，如下：2、4 美容加盟店使用之产品类别，如下：3、美容加盟店之人员配置，如下：3、1 店长（院长），1人3、2 美容导师，1人4、美容加盟店装潢标准4、1 美容加盟店内装潢标准，原则上不低于 元/平方米4、1、1 地面可采用的材料包括：防滑地板、大理石、柚木（榉木）地板，颜色以 色调为宜4、1、2 墙面4、1、3 天花4、1、4 灯光4、2 美容加盟店外装潢标准4、2、1 装潢材料4、2、2 店外色彩4、2、3 店招与灯箱5、美容加盟店之店内布局5、1 接待区5、2 顾客休息区5、3 收银区5、4 服务作业区6、美容加盟店之员工着装、礼仪标准6、

7、1 从业员工需统一着装，以保持统一、专业之服务形象6、1、1 男性工衣6、1、2 女性工衣6、2 化妆要求6、2、1 男性从业人员6、2、2 女性从业人员7、美容加盟店之投资与收益分析五、专项技术特许经营店（形象店）1、专项技术特许经营店，系指加盟方自愿，经营使用之系列产品的美容店（院），提供一定的技术指导。2、加盟方原有店名及店面装修原则上保持不变，但必须悬挂美容机构提供之特许经营店标志。3、美容机构给予美容服务、产品价格、产品使用等方面的指导。六、美容加盟店之资质条件1、准加盟店须认同美容连锁机构之经营理念、企业文化。2、准加盟店须接受并按美容连锁机构提供之KNOW HOW及营运模式，展开

8、营业活动。3、准加盟者须拥有或可租赁适宜之经营场所，并确保营业面积不低于30平方米。4、准加盟者须拥有一定的资金实力（原则上不低于 万元），或具良好的融资渠道，或具一定的经营风险规避能力。5、准加盟者须愿意接受美容连锁机构的指导，并按要求提供相关数据、表格。6、准加盟者须具备努力工作的意愿和良好的人际沟通能力。7、准加盟者须按规定交纳相关费用，如：加盟费。8、准加盟者须自觉维护“”品牌形象。七、美容店加盟方法1、美容加盟店1、1品牌特许加盟店需交纳特许加盟费壹万元人民币。1、2品牌特许加盟店须购买开户套装（2万、4万、8万）美容系列产品及仪器。1、3品牌特许加盟店不得经营及使用非连锁机构授权许

9、可之产品。2、专项技术特许经营店（形象店）2、1 专项技术特许经营店负交特许加盟费。2、2 专项技术特许经营店须购买套装3000元美容系列产品。八、美容连锁机构提供的支持与服务1、美容连锁机构对品牌特许加盟店的支持项目，包括：1、1 “”品牌的特许使用权之授予。1、2 选址、装潢、开业筹备工作的指导与配合。1、3 统一的CIS形象授权使用。1、4 美容店经营KNOW HOW 及完整营运模式的提供，定期的店面管理、操作技术等方面的营业现场指导。1、5 完整系列的美容产品、专项美容技术的提供和专业的配货服务。1、6 提供六级美容教育培训。1、7 全国统一的广告宣传、促销及营业推动活动。1、8 开业

10、前的人员训练和派出经验丰富之店长助理、美容导师协助加盟店的开业推广工作。1、9 提供完整的店面管理、操作及培训手册。1、10 有效的区域市场保护政策，最大限度维护加盟店的利益。九、美容加盟店的申请程序1、潜在加盟者通过美容连锁机构之“加盟店招募推广会”、媒体广告、朋友推介等形式，获取相关加盟信息后，索取“加盟申请表”，并送达连锁拓展管理部或各地区之办事机构。2、美容连锁机构对“申请表”分类编号统计，寄发相关资料，并派出市场经理进行初步洽商。3、加盟双方草签“加盟意向书”，由该区域市场经理根据面谈及调查情况，向连锁拓展管理部提交“准加盟者资质评价报告书”，经审定核准后，通知准加盟者正式签订“加盟

11、合约书”，准加盟者交纳品牌特许经营加盟费。4、派员协且加盟者选址，并提出“选址及商圈评估报告书”。5、准店主（指店长、院长）训练。6、店员招募与训练、实习。7、加盟店工程签约、装潢、施工，派员支持。8、店内布置并购置产品，做好开业促销等相关准备工作。9、正式营业，派员支持。加盟店拓展作业手册一、总则1、为推进美容连锁事业的发展，营建高效运转的加盟店网络，完善终端市场的管理，达至网络互动的目标，特制定本手册。2、本手册将品牌特许加盟店和专项技术特许经营店，统称为“加盟店”。3、本手册供拓展部、管理部在作业过程中参考使用。二、加盟店拓展的区域市场选择1、区域市场的选择依据1、1公司总部的整体营销规

12、划（35年）。1、2公司总部可分配的拓展经费及可支持的资源。1、3拟进入市场的阻力、本土实力、同业竞争能力、已有同类型店铺数量、总销售额。1、4同业竞争对手进入的手段、时间、发展速度、销售业绩、已加盟者评价。1、5拟进入市场的经济环境、人均收入、消费观念、在美容化妆品方面的支出情况。1、6拟进入市场对周边地区的辐射力、影响力。1、7拟进入市场的已有经销商资金、业务、信用、拓展能力、配合能力、代理（经销）口牌。1、8拟进入市场的配货成本、周期。2、区域市场的评估2、1 区域市场容量的评估2、1、1 了解该区域市场的美容店总量、总经营面积，与处于近似定位的美容店的数量、经营面积、美容椅台数、平均单

13、店美容师及助理人数。2、1、2 了解该区域市场内已加盟其他品牌的店铺数量，区分形象店与品牌加盟店的数量。2、1、3 了解其他品牌实施加盟店策略时的相关加盟条件、总部支持方式。2、1、4 按300人支撑一间美容店匡算该区域市场的店铺最大容许值。2、1、5 根据美容店服务项目设置、收费标准水准，对照该区域市场内主要目标客层的人均收入水准，测算营运平衡点，并评估开店可行性。2、1、6 透过以上分析，提出“区域市场容量评估报告书”，预测加盟店设立的最大空间，以调配市场作业人员及分配拓展预算。2、2 区域市场内竞争对手评估2、2、1 结合美容店的经营定位及所运用的加盟方式，判定并了解竞争对手的综合情况。

14、2、2、2 竞争对手的评估内容2、2、2、1 竞争对手的企业背景、业内资历、品牌知名度、企业规模与性质、从业人员数量。 2、2、2、2 竞争对手决策者的执业资历、性格、业内知名度、管理风格等。2、2、2、3 竞争对手的营销策略、广宣手段、产品研发能力、产品系列及功效、产品价格策略、经销商政策。2、2、2、4 竞争对手的市场机构设置、权限。2、2、2、5 竞争对的加盟政策、准加盟商选择标准、加盟推广方式、支持方式与条件。2、2、2、6 竞争对手已有加盟店的区域分布、形象店与品牌特许店的数量与比例、品牌特许店的平均业绩与经营规模、美容椅台数、美容师及助理人数。2、2、2、7 竞争对手加盟店的拓展速

15、度、成功率与流失率。2、2、3 根据对竞争对手的情况了解与分析，生成竞争对手档案，并进行排序，因应竞争对手的营销变化，制定的竞争策略。2、3 区域代理（经销）商的评估2、3、1 区域代理（经销）商在产品分销、业务推广方面起有相当大的作用，与总部之间是互相依赖、彼此利用、共同发展的关系。2、3、2 优秀区域代理（经销）商应具备的条件2、3、2、1 对从事的行业状况、市场特性、产品特性等情况极为熟悉。2、3、2、2 对所处的区域市场的营销、竞争、流行及消费态度极为熟悉。2、3、2、3 具广泛的客户网络或相当的客户基础。2、3、2、4 具相当的资金实力和市场拓展分销能力。2、3、2、5 具良好的经营

16、及资金信用。2、3、2、6 认同所代理（经销）品牌，并接受其市场管理2、3、3 区域代理（经销）商的评估内容。2、3、3、1 代理（经销）商的资金实力、银行信用、回款信用。2、3、3、2 代理（经销）商的市场执业资历、企业规模、客户评价。2、3、3、3 代理（经销）商的市场管理能力、拓展能力、销售能力。2、3、3、4 已代理品牌的销售状况，与其他品牌企业的关系。2、4 区域市场消费者评估2、4、1 当地市场环境，国民收入及思格尔系数。2、4、2 目标客户的收入水平、消费习惯、消费观念。2、4、3 目标客户所处区域的气候条件、皮肤状况、化妆及护肤习惯。2、4、4 当地市场内化妆品及护肤品的产品流

17、通状况、流行状况。2、4、5 目标客户对产品品牌的提及度、认知度。三、潜在加盟商的选择与评估1、初审1、1基本资料：准加盟主的姓名或店名、地址、店面积、联络电话。1、2财务状况：准加盟商资金大致准备情况的了解、资金信用、股东情况。1、3商圈情况：店址预定地的商圈研判，例如：人潮状况、消费客层、消费力，是否适合本连锁体系运作及预估营业额评估（平时及节假日分开）。2、复核2、1 加盟主个人资料2、2 预定开店地点的商圈分析2、2、1 设店地点分析：位于三角窗及主要干道者最佳（参考开店手册）。2、2、2 营业规模分析：此乃针对已开店者，亦可做未开店者参考。理想规模为200平方米以上，但不可低于30平

18、方米。2、2、3 商圈别：商业区、最佳；办公商业区及商业办公区，较好；纯住宅或纯办公区，一般。2、2、4 住户户数统计：主要考虑人口数及人口密度，并注意是人口流入区还是流出区。2、3 未来营业绩效预估：主要把握预估来客数、平均客单价二项指标。2、4 人员状况分析针对人员质素评估，五年以上者为最佳；学历以全部高中职以上为佳；只有店主管为高中职以上者，普通。2、5 营运预估评核2、5、1 投资报酬率2、5、2 营业收入成长预估：营业收入成长率应预估在20%以上，利润率应在10%以上。准加盟主的理念与意愿。2、6、1 准加盟主对连锁体系配合的意愿。2、6、2 准加盟主对再出资投入营运的意愿（此项主要

19、是对长期经营及可能扩大经营面的意愿了解）。四、加盟店展店作业1、制定区域市场展店作业计划书。根据对区域市场、竞争对手、目标客户的评估，提出区域市场展店作业计划书，其内容应包括：市场容量分析、竞争策略、广宣策略、经销商关系处理、展店的阶段性目标、拓展经费预算、展店策略等。2、明确加盟店的经营及形态定位，其内容包括：2、1 形象定位：内外装潢设定、CIS系统设定。2、2 形态定位：面积设定、美容椅设定、服务项目设定、选址标准设定。2、3 经营定位：收费设定、目标顾客设定、产品设定、服务设定、人员设定、设备器具设定。2、4 投资额度及回报率的测算与评估。3、加盟店资格标准设定及加盟条件设定。3、1

20、加盟店资格设定3、1、1 认同并接受加盟连锁体系的经营理念及企业文化。3、1、2 愿意接受总部的管理督导，并承担经营主体行业及经营风险。3、1、3 对美容事业具强烈的兴趣和进取心。3、1、4 自有或可筹集到加盟店所需的开店资金及风险金。3、1、5 自有或可租赁到符合美容店要求的店面。3、1、6 愿意投入个人的大部分精力于加盟连锁事业。3、1、7 具良好健康的身体条件和家庭的支持。3、2 加盟条件3、2、1 品牌特许加盟店：除3、1之条件外，需交纳加盟费1万元（中间退出亦不退还），并购买开户套装（10万、20万、30万）美容系列产品及仪器。3、2、2 专项技术特许店：加盟者须购买开户套装3000

21、元美容系列产品。4、展店作业应注意的关键性问题。4、1 区域经销商的运用。4、1、1 与经销商共同组织“区域市场加盟店招募推广说明会”，透过经销商的业内客户关系，当地行业协会关系及自行派发DM函和广告宣传，首先保证与会人员的规模和层次。4、1、2 在市场销售体系内，开店成功后，将加盟店转为经销商的分销商，以保障经销商的局部市场销售利益。4、1、3 可尝试与经销商合资或合作开设美容店，以固化经销商的关系。4、2 根据区域市场状况，确定是以发展专项技术特许店为主，还是以品牌特许加盟店为主。4、2、1 以专项技术特许店为主：则需对该店已有产品的厂牌、功效、价格、进货渠道、付款条件、退（换）货条件、产

22、品毛利等指标做详细了解后，与所提供之系列产品比较，找到差异点与卖点，由此找到展店作业的切入点。4、2、2 以品牌特许加盟店为主：则需以加盟连锁的理念及营运模式为诉求点，并辅之以总部的承诺支持与完整的产品系列，作为展店的切入点。4、3 对准加盟商的承诺，切勿言过其实，应严格按照公司内部相关条文执行，避免后续合作过程中发生许多责任纠缠不清的事情。4、4 严格按“加盟店申请审批程序”执行作业，出具“准加盟者资质评估报告”及“预选店址商圈及营运分析报告”。4、5 在各区域市场内设立样板店，起到示范作用（该样板店并非由总部投资，但可由总部与经销商合资或合作）。4、6 准加盟商所担心的问题，一般集中在：4

23、、6、1 该项目真的这么好吗？4、6、2 总部的承诺与支持能到位吗？4、6、3 总部在开店筹备及开店初期可做出较多的配合吗？4、6、4 该项目能赚钱吗？多长时间可收回投资？4、6、5 经营出现困难时，总部会提供哪些援助？4、6、6 总部所提供的经营模式可行吗？对以上问题，拓展部人员须有充分准备的完善的解释。4、7 展店作业的一般程序4、7、1 区域市场选择、评估、策略生成，明晰市场进入障碍点和进入成本，找到有效攻击方法。4、7、2 生成全所拓展计划、广宣计划、经费预算计划。4、7、3 针对某一区域市场，策划招募推广说明会及产品演示推广会，安排印刷宣传资料、媒体广告。4、7、3、1 宣传资料包括

24、：公司简介、加盟连锁店及体系介美之会报纸、产品介绍、加盟店申请程序说明、意向书、合同书、加盟须知类资料、美容店可行性投资报告书等。4、7、3、2 媒体、广告应以报纸及DM为主。4、7、4 精心策划推广会的项目设置与议程，掌握会议节奏与气氛，安排业务熟练人员与准加盟商洽谈。4、7、5 与准加盟商洽谈的顺序。4、7、5、1 请准加盟商自我介绍，并填写“准加盟商基本资料表“。4、7、5、2 初步了解准加盟商意向，派发公司介绍类资料。4、7、5、3 介绍公司概况、加盟店发展成长概况、展示公司实力及专业化形象，并强调操作的规范性。4、7、5、4 当准加盟商对公司状况有大致了解，并产生兴趣时或欲进一步了解

25、时，派发“加盟须知“类资料。4、7、5、5 针对准加盟商提出的具体问题解答，以已加盟之店铺例证，增强准加盟商的信心，要求客户填“意向书”或“合同书”。4、7、6 洽谈后的跟进衔接工作。4、7、6、1 若客户只填写“意向书”，则须在推广会后电话跟进或专程拜访，及时掌握可能性的变化，以便安排具体作业计划。4、7、6、2 最迟于会后三天内，在客户兴趣未减，双方印象较深的阶段，趁热打铁，促成交易。4、7、6、3 若客户犹豫不定，则应找清原因，有针对性地替客户做出计划，如：安排到总部考察、到成功的加盟店考察、请上级主管与其面谈，帮客户做投资及开店分析等。4、7、6、4 将客户的跟进工作详细记录，除收取加

26、盟费后，即按正常程序展开筹备工作。4、7、7 专项技术特许店的程序。4、7、7、1 客户签署意向书后，即对其店铺之经营状况、立地状况、管理状况、人员配置（美容师）状况、技术状况、服务状况、资金状况进行考查评估，生成评估报告，提呈主管审批。4、7、7、2 在考查时，尤应注意其立地条件、营业额、美容师技术、资金信用、进货渠道方面情部，了解其产品返单率，为产品销售做好准备，同时美容师技术方面，直接决定下一步产品推广试用的成本。4、7、7、3 客户最关心系列产品的进货方式、结帐方式、进货成本、毛利率，并自认为自身经营管理及技术好。4、7、7、4 主管批示后，与客户谈判签约，履行合同义务，并将该加盟店转

27、交管理部实施后续维护管理协调工作。4、7、8 品牌特许加盟店的程序4、7、8、1 客户签定意向书并实施跟进后，要求客户填具“加盟申请表”，并连同“准加盟商资质评估报告”，提呈主管核批。4、7、8、2 主管核批后，即与准加盟商签定加盟合约，收取加盟费。4、7、8、3 协助客户选址，对预选点进行立地及商圈分析报告，并对未来营运进行分析，生成报告交主管签批备案。4、7、8、4 提出“加盟主训练计划”，通知准店主准备接受培训。4、7、8、5 加盟店自身申办工商、税务、银行等开店手续，拓展部进行店面装潢设计图及店内布局图的规划，出具施工说明书，交由加盟店选择施工单位开展施工作业。4、7、8、6 协助加盟

28、店招聘人员，安排员工训练。4、7、8、7 拓展部协同加盟主对工程监工及按总部要求地行工程验收，验收合格后，进入设备器具、产品及用品的采购工作。4、7、8、8 择日开业，拓展部负责开店的促销策划工作，并由管理部派出支援经理1名驻店13个月现场辅导。4、7、8、9 开业1个月后，将加盟店连同档案转交管理部。 5、拓展作业应注意协调的关系。5、1 拓展部与销售部、配货中心的关系，如：产品套装的配置、货款的回收、货物的发运。5、2 拓展部与美容学校的关系。如：店主、店长、从业人员训练。5、3 拓展部与管理部关系。如：部门之间的移交与责任分割。5、4 拓展部与推广部的关系。美容院店面管理手册一、前言1、

29、为保障美容院的各项作业得以顺利完成，提升营业绩效、员工能力及店铺组织的向心力，促进美容院的管理基础改善，特订立本手册。2、本手册共包含：营运目标的管理，顾客关系的管理，服务人员的管理，商品与服务管理，卫生安全管理，材料设备管理及重点业务核查表。二、营运目标的管理1、营业额的目标管理1）分析营业额：指针对营业服务与商品销售的业绩分析，分析项目如下一步：（参考附表1-4）A、营业额目标的达成率B、营业额实绩的成长率C、来客数成长率：当年（月）来客数/去年（上月）同期来客数*100%D、来客单价长率：当年（月）来客单价/去年（上月）同期来客单价*100%E、人员生产力成长率2）营业额和费用、利润的关

30、系A、“损益平衡点”的体认：是指美容院不亏本，但也没有利润时的营业额。其公式是：损益平衡点（BEP）=F/（1-V/S）其中：F是固定成本，V是变动成本，S是营业额对于美容院来说，营业费用大都是固定成本，商品进货、广告费、印刷费、杂费等是变动成本，因此该公式可简化为：BEP=营业费用/（1-成本率）=营业费用/毛利率B、店经营利润回收的起点：由上述BEP可知，当店的“毛利”大于“费用”后，即是店经营利润回收的开始，故“损益平衡点”（BEP）是营业管理上的基本数据。2、存货的目标管理1）商品回转率的掌握分析每项商品的回转率是否有异常（商品回转率=商品销售金额/平均存货*100%），当商品回转率偏

31、低时，店长应就店内的商品管理作业加以检讨。检讨的重点如下：A、检查商品的流通过程，在单据的查核和计算的准确度上，是否有人为的不当或疏漏的情况发生。B、销货的作业是否恰当商品在店内的展示和陈列，是否已达到可以向顾客自我推销的演出水平？店内服务人员对自己的销售动作，商品提示及解说的技巧，是否能不断进步？是否适时地经常不断的给员工有效的指导及明确的工作指示？C、对于商品的销售结果，是否密切关心？D、对于每天销售情况较为特殊的商品，是不只作姨资料的处理？2）最适存货量的掌握：当期最适存货量=当期营业目标*当期商品回转率的基准值3）盘点对存货效益的评估商品在流转过程中，会因作业的疏忽，或人为作业的不当，而在作业责任的转移，或商品所有权的转移过程中，使得商品在数量或内容上，与登录的账面数字有所误