我是快乐的导购员系列广播节目.docx

1、我是快乐的导购员系列广播节目“我是快乐的导购员”-系列广播第一期： 员工朋友们，虽然导购员是大家熟悉的字眼，但对导购员是做什么的这一问题，很多人都不太了解，为了有助于大家全面理解导购员是做什么的这一问题，我们编排了“我是快乐的导购员”系列节目，对导购员的职责、要求以及定义进行了详细的介绍，希望我们的广播能为全体商户和导购朋友们提供参考。今天，我们先给大家介绍下，什么是导购？从字面上来看，导购也即是引导顾客促成购买的过程，消费者进入店内往往存有一些疑问，阻碍着购买行为的实现，而导购是解除消费者心理的种种疑虑，帮助消费者实现购买的过程。导购员的主要职责就是帮助消费者做出决定，实现购买。通过导购员热

2、情周到的服务，还能在消费者心目中形成良好的口碑效应。今天“我是快乐的导购员”系列节目就到这里，更多精彩内容，请您明天继续关注。第二期：员工朋友们，让我们继续“我是快乐的导购员”系列节目。今天我们来谈谈导购员的职责及要求把商品卖出去是导购员的天然职责，但成就一个好的导购员绝不只是把商品卖出去这么简单。销售既然是涉及到买卖双方的事，因此，站在顾客与企业的角度，导购员的职责包括以下方面： 站在顾客的角度，导购员的工作就是帮助顾客在购物时作出明智的选择。因此，导购员的工作职责包括两个方面：一是为顾客提供服务。由于顾客能在多个品牌中挑选到他们需要的商品，所以导购员礼貌热情地对待顾客变得非常重要了。二是帮

3、助顾客作出最佳的选择。顾客不是专家，对商品的优点、利益并不了解，并且顾客面对众多商品，不知道哪一个商品最适合自己。导购员在了解顾客需求心理的基础上，使顾客相信购买某种商品能使他获得最大的利益。请您一定要记住哦“导购员是顾客购买商品的导师、顾问、参谋。顾客能否买到合适的商品，很大程度上取决于导购员。”那么导购员如何能帮助顾客呢？请您明天继续关注“我是快乐的导购员”系列节目。第三期： 员工朋友们，“我是快乐的导购员”系列节目继续为您服务。今天让我们来讨论下导购员该如何帮助顾客? 其实在日常工作中，导购员在与消费者交流中，通常会通过如下方式，来帮助顾客的(1)询问顾客对商品的兴趣和爱好;(2)帮助顾

4、客选择最能满足他们需要的商品;(3)向顾客介绍商品的特点;(4)向顾客说明买到此种商品后将会给他带来的利益;(5)回答顾客对商品提出的疑问;(6)说服顾客下决心购买此商品;(7)向顾客推荐别的商品和服务项目;(8)让顾客相信购买此种商品是一个明智的选择。作为一个导购员，在销售商品时要想着顾客，想着顾客的需要，想着顾客的利益，而不是单纯地推销商品，不要“为卖出商品而销售”，而要“为顾客而销售”。可见沟通技巧对导购员来讲，是件多么重要的事情啊。欢迎您继续关注“我是快乐的导购员”系列节目，明天让我们继续探讨如何培养导购员的亲和力。第四期：“我是快乐的导购员”系列节目继续为您服务，员工朋友们，今天让我

5、们谈谈如何培养导购员的亲和力。 很多人都有这种感觉，店里有好几名导购员，但我们常常喜欢与其中的某个人打交道，出现这种情况的一个重要原因就是亲和力的问题，那么，导购员如何培养亲和力?一般来说，凡具有亲和力的人，通常具有以下两个共通点：首先，就是她们身上充满了热情，时刻面带微笑。在她们身上，你感觉不到一丝强买强卖的压迫感。对于任何一个品牌店来说，完成既定的营业目标都是一个非常大的压力。特别是那些业绩至上的品牌店导购员，在不知不觉中就会流露出“您快点购买吧”的强烈意图。对于上述这些导购员，消费者往往会敬而远之。她们往往巡视店内并寻找看上去温和，而且不会让你买这买那的导购员。也就是说，只要为顾客营造一

6、个轻松的购物环境并保持良好的顾客关系，那么，你的销售业绩势必会不断提高。其次，就是积极敞开心怀。像打开窗户就能使更多的阳光照进屋里一样，有些人浑身具有感染力，只要和她在一起，你就会觉得很轻松，很快乐。这类导购员通常很谦虚，绝不狂妄自大，而且还很善解人意。由于态度诚恳、心胸开阔、对人真诚，顾客都乐意主动与之接近。而所谓的敞开心怀，无非就是愿意随时接纳对方。员工朋友们，您愿不愿意成为受消费者欢迎的导购员呢？让我们继续关注“我是快乐的导购员”系列节目。第五期：员工朋友们，让我是快乐的导购员“系列节目陪伴您成为受消费者欢迎的导购员。今天我们就说说受消费者欢迎的导购员需要具备哪些条件：1、充满热情，时常

7、面带微笑;2、敞开心怀；为顾客营造出一个轻松的购物环境，和蔼可亲，并保持良好的顾客关系，那么，你的销售业绩势必会不断提高。 沟通无阻的巧妙措辞会让您的工作如虎添翼。有时，一个语调或委婉的表达方式就能改变整件事情的发展方向。尤其在大品牌服务领域，特别需要注意这一点。营造出一个轻松的购物环境是非常重要的。而往往只需一句话就能做到这一点。为此，营业员应多练习口头表达能力。员工朋友们，相信您现在一定非常想做一名优秀的导购员。请您继续关注“我是快乐的导购员”系列节目。第六期： 员工朋友们，“我是快乐的导购员”系列节目又和您见面了，今天让我们了解下 一个优秀导购员一个具备的条件。 无论是在大卖场还是在专卖

8、店，我们都能看到导购员的身影，导购员已经成为商场、店铺中的一道靓丽风景，然而，要成为一名优秀导购员也不是件容易的事，还需要具备一定的条件，下面我来给大家介绍下优秀导购员必备的八个条件。要想成为一名优秀的导购员，至少需要满足以下八个条件。1、健康的身心心理学家的研究证明，第一印象非常重要。由于推销工作的特殊性，顾客不可能有充足的时间来发现导购销售人员的内在美。因此，导购销售人员首先要做到的是具有健康的身体，给顾客以充满活力的印象。这样，才能使顾客有交流的意愿。2、明确的目标成功的业务人员首先要有明确的目标。明确的目标通常包括：确定每天要拜访的顾客，找出所需要的顾客属于哪一个阶层，即找到潜在顾客。

9、顾客目标群定位的错误，会使导购销售人员浪费很多时间，却一无所获。员工朋友们，受时间限制，今天先跟大家介绍到这里，明天请您继续关注“我是快乐的导购员”系列节目。第七期：员工朋友们，欢迎您关注“我是快乐的导购员”系列节目，让我们继续昨天的话题。 昨天说的作为一个优秀的导购员，需要具备：健康的身心、明确的目标，今天再跟您谈谈一个优秀的导购员还应具备的条件： 3、顾客开发能力优秀的导购销售人员都具有极强的开发客户能力。只有找到合适的顾客，导购销售人员才能获得销售的成功。优秀的导购销售人员不仅能很好地定位顾客群，还必须有很强的开发顾客的能力。4、强烈的自信自信是成功人员必备的特点，成功的导购销售人员自然

10、也不例外。只有充满强烈的自信，导购销售人员才会认为自己一定会成功。心理学家研究得出，人心里怎么想，事情就常常容易按照所想象的方向发展。5、专业知识强销售致胜关键的第五个要素是极强的专业知识。优秀的导购销售人员对产品的专业知识比一般的业务人员强得多。针对相同的问题，一般的业务人员可能需要查阅资料后才能回答，而成功的导购销售人员则能立刻对答如流，在最短的时间内给出满意的答复。时间不知不觉又过去了，今天就先给您介绍到这里，请您继续关注明天的节目。第八期：员工朋友们，欢迎您继续关注“我是快乐的导购员”系列节目，让我们继续畅谈一名优秀导购员应具备的条件：6、找出顾客需求快速找出顾客的需求是销售致胜的第六

11、个关键要素。即便是相同的产品，不同的顾客需求不同，其对产品的诉求点并不相同。优秀的导购销售人员能够迅速、精确地找出不同顾客的购买需求，从而赢得订单。7、销售解说技巧销售人员优秀的解说技巧也是成功的关键。优秀的业务人员在做商品说明解说时，善于运用简报的技巧，言简意赅，准确地提供客户想知道的信息，而且能够精准地回答顾客的问题，满足顾客希望的答案。8、擅长处理反对意见善长处理反对意见，转化反对意见为产品的卖点是致胜关键的第八个要素。优秀的导购销售人员抢先与顾客成交永远快于一般导购销售人员。销售市场的竞争非常强烈，顾客往往会有多种选择，这就给导购销售人员带来很大的压力。员工朋友们，相信您关注我们三期的

12、“我是快乐的导购员”系列节目，对优秀导购员应具备的条件有所了解，尽请关注明天的节目。第九期： 员工朋友们，欢迎继续收听我们“我是快乐的导购员”系列节目，今天我们将讨论“导购员遇到竞争对手诋毁怎么办?”：企业在生产经营过程中，可能会遇到竞争对手对其产品进行恶性诋毁的情况，那么，当企业的导购员遇到竞争对手诋毁时，该保持怎样的态度?今天的系列节目将会为您讲解，希望对各位导购员能有所启发和帮助。当我们的导购员遇到竞争对手诋毁时，急需我们去勇敢面对。首先，遇到这样的问题，不能急，不能气，要给客户感觉到你对自己品牌非常有信心，用你的信心去感染客户，对手在撒谎，对手在做恶性的品牌攻击! 其次，我们不能退避，

13、只能比对手更加直视这个问题，才能压住客户，夺回主动权，也让客户知道是对手无中生有，恶意诋毁!今天的“我是快乐的导购员”系列节目要说再见了，相聚下次节目，再见!第十期：欢迎员工朋友们继续倾听“我是快乐的导购员”系列节目，今天我们来体会“如何掌握顾客的消费心理？”：人际关系追求平衡,消费者的消费心理也追求平衡。企业进行市场营销活动,关键要促成消费者心理状态的平衡。企业在市场营销活动中,经常与消费者发生多方面的沟通关系,如商品沟通、信息沟通、人际沟通等等,它们都会给消费者以不同的心理影响,激起消费者不同的情绪感受,成为促进或阻碍消费者实施购买行为的主要因素。其中,消费者与营销人员的关系尤为重要,它在

14、很大程度上决定了消费者。今天的系列节目我们来体会“如何掌握顾客的消费心理？”首先，我们立刻通过交谈展开对客户的了解，在了解基础上，推荐产品。真正当客户要谈价的时候，一定要坚定“价格是价值的体现”原则，不轻易降价或试做。必须像这样很认真的去说，此点很重要。做生意并非光是出售商品，而是要让顾客产生积极的购买欲望。特别提示：热情的询问顾客的需要，抓住需要给以专业的解释，以客户为中心而不是以自己为中心。不能犯的错误：从来不问顾客的需要，也不理会顾客的要求，只一味向顾客推荐自己熟悉和价格较高的产品。语言急促，只想成交的提成，不看顾客的眼色。表情生硬。技巧地掌握消费者购买心理，使营销人员轻松享受购物愉悦感

15、。请继续关注明天的“我是快乐的导购员”系列节目，精彩继续上个月，公司某加盟店导购给我打来电话，咨询起这个问题，主要是国内最强的竞争品牌对我们进行了恶性的诋毁，该诋毁的语言为“橱柜你还买，他们是在本地自己加工的，很多客户使用以后都反映非常不好，都回头道我们这边买，而且他们价格又贵。”当时，这位导购非常生气，但是一下子不知道反驳，毕竟竞争对确实是这个行业龙头老大!过多的争辩会使客户更加信赖对方!接到这个电话的时候我忧喜参半，喜的是我们能够引起行业最大的对手诋毁，足以证明我们已经有能力在当地超越他或者说已经危险他老大的地位。他才会这样，俗话说疯狗才会乱咬人!忧的是我们公司的危机培训应对存在比较严重的

16、漏洞!这方面非常急需我们去加强!当然，我没有告诉哪位导购说喜的部分!这没有任何意义!我告诉了她，其实当我们给客户问道我们劣势的时候，恰恰又是我们扭转乾坤的时候。我当时给这名导购回答如下：1、陈姐，或许我在做任何说明，您都是认为我在掩护，但是，有一件事我们是一定要追查到底的，因为我们不恩能够让XX地区数万选购过橱柜的客户蒙上不白之冤，请您一定要告诉我，您刚才说XX品牌导购说我们的产品是在当地加工的，那我请问，我们是在当地那个地方加工?您一定要告诉我，而且我要跟您一起去，我们一定要追查下去，是他人无中生有欺骗我们消费者，还是真的有人使用我们的品牌进行造假!您一定要告诉我，如果事实存在，我保证您选购

17、橱柜全套全部免费!此外，我们经理一定会额外再加送5万元作为打假报酬!请直言告诉我们，所谓我们当地生产，生产的地方到底在哪?(点评：当你能够这样理直气壮的回复客户的时候，客户的内心俨然都已经被你摧毁!当然我们不能为难客户过多，客户无语的时候我们要给客户台阶!继续一下的语言。)2、当然，我对我们的品牌是有绝对信心的，我相信您也是非常喜欢我们的橱柜，不然您也不会听到这种消息后还到我们店里来!这里非常感谢陈姐对我们的信任和支持!这也是为什么我们能够有那么多老客户给我们带新客户过来的原因。陈姐您看，我们公司做的爱之诺回访表里面清清楚楚的有我们客户对我们的评价。而这个表我们是无法造价的，因为总部400售服

18、会电话打给你们，进行内容的核实，只要有一项不符，我们就会被罚!甚至取消我们的代理权!如果我们不是原厂的，公司的客服怎么会知道你们的电话，怎么会打你们的电话是不是这个道理!3、呵呵，咱也不说那个了。今天您来我想肯定不是为了证实这件事，也是来订购的吧!您不是觉得我们香雪不错吗，我今天跟您在讲讲吧!然后我们看看价格，您如果觉得核实，咱今天就先定下来，因为厂家生产是需要些时间的!哦，对哦，刚才还忘记一点，您知道您的货到的时候都有从我们厂家发来的物流单号，件数，条码，这些都足以说明我们的产品绝对是原厂!您说是不是!这个总得信了吧!(用物流单号条码等跟客户说明原厂生产也是最有效果的!导购要善于利用一些东西

19、!)消除客户的心理后，我们要做的就是趁热打铁，给客户介绍我们的专利产品。拿出证书给客户看!让客户感觉到我们的实力品质!不要忘记，我们的目的还是为了订单，所以导购做好这些时候要帮助客户选购合适的自己的柜子!这个时候客户是非常薄弱的，你大可以要他交钱订货了!利弊是正反两面!一线之隔，要善于借助问题，将被动转为主动!导购员如何做好开场白?时间：2011-01-19 08:19:59 编辑：芳萍 来源：世界工厂网 点击数：265 好的开始是成功的一半，一个好的开场白往往有助于交易的成功，然而，在实际的推销过程中，面对客户对价格的抱怨以及挑剔，很多导购员不知道该如何去应对，那么，导购员如何做好开场白?据

20、很多导购员反应：现在的客户太难接待了，进门之后要不就是看看就走，要不就是抱怨价格高，东家看西家看，都不知道他们在想什么。为什么总会出现这种情况?是顾客太挑剔还是我们的产品真的很贵?原因肯定是很多的，但个人认为主要还是导购员在接待顾客方面存在技巧性问题，最主要原因就是没有形成一个好的开场。开场即顾客刚刚进入专卖店，导购和顾客接触的前三分钟。这三分钟对于整个销售过程来说是至关重要的，如果这段时间掌握的好则后面的沟通就会比较顺畅，为以后的成交打下良好的基础，如果这三分钟导购员发挥失利上面的情况就自然而然的发生了。下面看看大多数导购是如何开场的：情境一、顾客走进专卖店导购：你好，欢迎光临XX专卖店。顾

21、客：(没有说话，继续往里走)导购：您是看看沙发吧?顾客：嗯，随便看看。导购：(没有话说了，跟在顾客后面 )情境二、顾客走进专卖店导购：你好，欢迎光临XX专卖店。顾客：(点点头，继续往里走)导购：您家装修到什么程度了?顾客：刚开始。导购：装修得什么风格?顾客：中式(或欧式)导购：哪个小区的?顾客：(不说话了)导购：(也不知道说什么了)情景三、顾客走进专卖店导购：你好，欢迎光临XX专卖店，请随便看看。顾客：嗯。导购：(跟在顾客后面)我们这里有沙发、茶几、电视柜、餐桌、餐椅。顾客：(突然指着一款问)这个多少钱?导购：XX钱。顾客：这么贵呀。导购：我们的产品是XX材料做的，而且是中国第一品牌。顾客：(

22、不说话了，脸色比较难看)开场分析：开场是销售的开始，一个好的开始就意味着有一个好的结束。在这里我们专门拿出一个章节来探讨开场的意义，分析如何打造一个好的开场。在店面销售过程中，顾客和导购之间是陌生的(指顾客第一次来专卖店的时候)，两个陌生人见面肯定会具有一定的戒备心理和紧张心理或不信任的因素，这就导致两个人各有各的心思。通常顾客会认为导购员就是卖货的，他们的目的就是要把货物卖给自己，对于他们的话不能不相信(大多数顾客对家具建材不是很懂)也不能全相信，一定要有自己的想法，避免被导购忽悠了。对于导购而言，一般顾客来到家具建材专卖店就会带有买的想法或有一定需求，否则他们不会逛家具建材市场，自己的工资

23、完全是和销量挂钩的，要多拿工资就必须尽力拿下每一个客户，机不可失失不再来。正是店面导购和顾客之间还存在着“买卖”关系，也就导致了两者之间存在着心理的博弈。可以说每个人都是小心翼翼的，顾客既不会轻易透漏自己的信息，也还要极力掩藏自己的心思和意图，导购呢还要充分挖掘这些信息以帮助自己判断顾客需求和现状做到成单几率最大化。在这种情况下开场就显得极为重要了。现状分析：情境一、顾客走进专卖店导购：你好，欢迎光临XX专卖店。分析：标准的问候性语言，但以句号结尾缺乏引导性，顾客不知道怎么回答，容易把顾客引入沟通的语言误区。顾客：(没有说话，继续往里走)导购：您是看看沙发吧?分析：典型的废话，说这句话是缺乏目

24、的性的，大部分顾客会回答“嗯”或“随便看看”等死角性语言，或干脆不说话。顾客：嗯，随便看看。导购：(没有话说了，跟在顾客后面 )整体分析：这种开场白是终端商场常见的开场，由于缺乏目的性和引导性很容易堵死话题，导致导购不能在语言上和顾客形成衔接。情境二、顾客走进专卖店导购：你好，欢迎光临XX专卖店。分析：同样机械性、标准性的问候语言。顾客：(点点头，继续往里走)导购：您家装修到什么程度了?分析：知道了解顾客信息，这点是值得表扬的，但问的太急。顾客刚进店时是有压力的，同时大部分顾客也带有防备心理，马上就问顾客问题容易增加顾客的戒备心理。顾客：刚开始。导购：装修得什么风格?分析：在没有初步沟通的情况

25、下就连续问问题，容易让顾客心理更加紧张。顾客：中式(或欧式)导购：哪个小区的?顾客：(不说话了)分析：连续问顾客三个问题，把和顾客沟通的通路堵死了，基本上顾客已经失去了耐心。导购：(也不知道说什么了)分析：造成了冷场，不能掌控局面，导购的心理受到了顾客的打击。整体分析：做销售要学会“给予”而不是“所要”，在没有和顾客形成情感沟通的时候就连续的发问显得过于死板，也导致顾客心理厌烦，造成心理的紧张，再往下就很难沟通了。注意在了解顾客信息时要旁敲侧击，坚决避免连续发问。情景三、顾客走进专卖店导购：你好，欢迎光临XX专卖店，请随便看看。分析：“请随便看看”也是很多导购的口头禅，什么是“随便看看”?“随

26、便看看”就是你自己慢慢看吧，然后就把顾客扔下了，给顾客一种不受尊重的感觉，同时也暗示顾客你看好了就买，看不好就算了。顾客：嗯。导购：(跟在顾客后面)我们这里有沙发、茶几、电视柜、餐桌、餐椅。分析：同样说的是废话，也是典型的“死板生意”，没有体现出自己产品的特色，容易让顾客自己说出敏感的价格死角。顾客：(突然指着一款问)这个多少钱?导购：XX钱。分析：报价太急，没有运用策略避开价格，马上报价只能给顾客增加价格高的印象，因为顾客还没有了解到产品的价值，这样高的价格怎么能接受得了?顾客：这么贵呀。导购：我们的产品是XX材料做的，而且是中国第一品牌。分析：理由空洞，没有说服力，顾客不能实际感受到你的产

27、品到底贵在哪里，任何一个品牌都会给自己标榜各种荣誉，在现在这个“证书”、“荣誉”满天飞的市场里顾客已经很理智了，不会再被这些光环所忽悠。顾客：(不说话了，脸色比较难看)整体分析：这是一个典型上来就问价格的开场，由于导购没有引导顾客，也没有吸引和分散顾客的注意力，使“价格”这个敏感的话题一直盘踞在头脑中并占据主要位置，所以一开始就陷入了价格陷阱。有冲击力的开场：有冲击力的开场可以让导购自己掌控局面，能一步一步的按照自己的思路去引导顾客，引导顾客向自己想要的方向发展，尽量避开上述的“三大开场陷阱”。下面是我们在实践中总结的几种开场方式并做浅析，以供参考。情境一、顾客走进专卖店导购：你好，欢迎光临X

28、X专卖店，(停顿一秒)先生好像以前来过吧?分析：其实顾客以前根本没有来过，导购员这样问是为了拉近距离增加沟通深度。顾客：没有啊?(顾客有点诧异)导购：呵呵(微笑)真不好意思，我看您挺面熟的，好像在哪里见过?分析：进一步套近乎，用感性的语言激发顾客的右脑，使顾客兴奋起来，不给顾客理性思考的余地。顾客：见过?好像没有印象啊?导购：我也真的想不起来了，不过也没有关系，现在不就认识了嘛，我是本店的销售顾问，您喊我小杨就可以了，这是我的名片(顺手把名片递过去)分析：中国人有礼尚往来的习惯，当导购把自己的姓名、职务介绍给顾客后让顾客感觉受尊重，同时也为了解顾客的姓名坐下了铺垫。顾客：奥，小杨。导购：先生您

29、怎么称呼?分析：顺其自然的了解顾客的姓名，用顾客的告诉自己的方式去称呼顾客更加无形中拉近了距离，增加了信任度。顾客：免贵姓张。导购：是张先生啊，我们店的XX是非常有特色的，我给您介绍几款。分析：强调我们的产品有特色，同时主动提出给顾客介绍几款，这里没有用二选一的问话方式，而是直接插入式，不给顾客选择的余地。顾客：好啊。情境分析：这个开场白显然是经过精心设计的，一开始没有急于马上介绍产品或了解顾客的信息，而是先进行情感上的沟通，通过沟通营造宽松的氛围，给顾客释放压力。当顾客没有戒备的时候就容易感性和冲动，在这样的环境下自然而然的就走进了“交流交心交易”的圈子。情境二、顾客走进专卖店导购：你好，欢

30、迎光临XX专卖店，(停顿一秒)小姐以前有没有了解过XX集成吊顶?分析：和顾客打完招呼后直接了解顾客是否了解过该品牌，目的是以提问的方式引导顾客的思路，同时介绍品牌优势，提升产品价值。顾客：听说过。没有。导购：XX集成吊顶是集成吊顶行业的缔造者，集成吊顶就是XX发明的，现在市场上的其他品牌都是在模仿和复制我们的产品和工艺，XX的产品大部分都是国家专利，在外面您是看不到的。分析：在顾客了解产品之前让顾客充分了解该品牌，利用简单的几句话概括品牌优势，突出差异化，为后面的价格异议做好铺垫。顾客：嗯，我先看看。导购：好的，我给您介绍一下(随时注意顾客目光的落脚点)分析：在顾客说“我先看看”、“随便看看”后千万不要就真的随便顾客自己去看了，因为这样的话会在很大程度上失去顾客。应该做的是可以暂时不说话，但目光不能离开顾客，根据顾客目光的落点寻找顾客的喜好，然后顺势搭话。顾客：对A款产品看了2秒钟。导购：您看到的这款是XX的专利(语气加重)，也是代表作，名字叫做爱莲说，来源于唐代著名诗人刘禹锡的那篇著名的诗歌爱莲说， 而且这款产品已经被北京国家艺术博物馆永久性收藏了，(拿证书)您看这是证书。分析：在顾客注意到某款产品之后导购必须要抓住这个