销售管理.docx

1、销售管理国际贸易理论与实务串讲讲义课程介绍一、课程的设置、性质及特点国际贸易理论与实务是全国高等教育自学考试经济管理类专业的专业课，是市场营销、工商企业管理、会计等专业的必考课。是为培养自学应考者掌握、理解和应用国际贸易的基本理论、基本规律、基本技能和基本知识而设置的一门专业基础课。国际贸易理论与实务是一门专门研究国际贸易理论和国际间商品交换的具体过程的学科，是一门理论性和实践性都很强的综合性应用学科。本门课考查的是学生的综合能力，除了全面掌握国际贸易理论的基本理论、基本规律外，还要学会运用基本理论进行深入的分析，这样在考试中才会有出色的表现。二、教材的选用国际贸易理论与实务所用教材是全国高等

2、教育自学考试指定教材，该书由冷柏军教授主编，中国财政经济出版社出版（2000年版）三、章节体系1、全书共18章，主要分为理论（第一章至第八章）和实务（第九章至第十八章）两大部分。 2、理论部分的顺序安排：国际贸易的基本概念国际分工的发展（实践、理论）贸易条件贸易政策贸易政策措施（关税与非关税壁垒）贸易条约和协定区域经济一体化关贸总协定和世贸组织 3、实务部分的顺序安排：国际贸易交易磋商国际贸易术语合同中的重要条款（品名、品质、数量、包装、检验）货物运输（运输方式、单据）运输保险（风险、保险）货款的收付（支付工具、支付方式）贸易争议的处理与预防（索赔、不可抗力、仲裁）商务谈判（准备工作、各国商人

3、谈判风格）进出口合同的履行（出口、进口）国际贸易方式（包销、代理、招标投标、拍卖、寄售、补偿贸易、对外加工装配业务）考情分析一、历年真题的分布情况国际贸易理论与实务历年考题的分值分布情况如下：章节2007年2007年2008年2008年2009年2009年2010年总计1月10月1月10月1月10月1月第一章135766634第二章449346636第三章555756639第四章12173774454第五章1272617191914124第六章002262012第七章6617271342第八章1190121226第九章221111141334第十章1423101021188104第十一章332

4、222216第十二章4435105536第十三章1227726743第十四章10108988861第十五章113331113第十六章00000000第十七章12300118第十八章222224418结论：1、近三年的考试中，第十六章的内容均未涉及，但今后的学习中仍不可忽视这一章的知识点。2、第四章、第五章、第十章、第十四章是历年考试的重点章节，分值一直比较高，今后的学习中仍要注重这几章的内容。3、近三年的考试中，前八章的总分值达367分，后十章的总分值达333分，因此在平时的学习中，理论部分的学习一定要扎实，为实务部分的学习打下良好的理论分析基础。二、历年真题结构分析2009年题型：1、单选题

5、（30题1分=30分）13题：基本概念（2009： 6、7、8、9、10、15、17、19、20、24、25、26、27）例：9、只在缔约国一方的中央银行开立清算账户，称为（C）A双边账户 B多边账户 C单边账户 D存款账户8题：分析题（2009：13、14、16、18、23、28、29、30） 例：14、根据2000年通则的解释，采用CIF术语时，买卖双方风险划分界限是（C）A装运港船边 B进口国目的地 C装运港船舷 D指定目的港9题：其他内容（2009：1、2、3、4、5、11、12、21、22） 例：21、我国一般采用的计算装卸时间的规定方法是（D）A日 B连续日 C累计24小时好天气工

6、作日 D连续24小时好天气工作日 结论：基本的概念一定要扎实掌握，学会提炼基本概念中的关键词汇，即是答好分析类题目的关键。 2、多选题（5题2分=10分） 主要是关于各知识点的构成、条件、特点的分析。 例：34、下列关于提单的说法正确的有（ABC）A提单是承运人出具的货物收据B提单是物权凭证C提单是承运人与托运人之间的运输契约的证明D指示性提单不能够通过背书转让E不记名提单在国际贸易中经常使用 结论：掌握各章节中关于内容构成、有效条件、特点与性质等类知识点是答好多选的关键。 3、简答题（4题5分=20分）、论述题（1题10分=10分）简答题、论述题的考点主要集中在内容构成、条件、特点等知识点方

7、面。是大纲中要求大家领会的内容。结论：不但要记住内容的构成框架，更要理顺内容体系，在试卷上清晰地呈现内容也很重要。4、计算题（4题5分=20分） 主要分布在第一章（对外贸易依存度）、第三章（贸易条件）、第五章（有效关税保护率）、第十章（佣金、折扣） 结论：计算题的分布章节固定，而且每年必考，考核原理相同，故认真掌握公式是得分的关键。5、案例分析题（1题10分=10分） 主要考核的是第九章、第十章的内容，交易磋商中的各环节、贸易术语的运用，这两部分知识点的掌握是答好案例分析的关键。 结论：看到案例，第一步分析原理：是交易磋商环节出了问题还是运用贸易术语时的双方责任出了问题；第二步进行分析：是谁的

8、责任；第三步提出解决方案：各方如何纠正，或者如何解决争议。学习方法：（1）基本概念反复理解记忆，边写边记更牢靠；（2）条条款款的内容要分清，多选、简答一定考；（3）计算题最集中，一、三、五、十章公式不可忘；（4）案例分析最简单，简单明了三步走；第一章 导论一、本章考情年单 选多 选简答计算论述案例分析总分度题量分数题量分数题量分数题量分数题量分数题量分数2007年1月1112007年10月111232008年1月1552008年10月121572009年1月111562009年10月111562010年1月11156二、重难点串讲第一节 国际贸易理论与政策的研究内容一、国际贸易的含义跨越国界，

9、货物和服务，是一种交换活动。国际贸易产生于资本主义社会；原始社会是简单的物物交换，奴隶社会和封建社会也不存在真正意义上的国际贸易。第二节 国际贸易的基本概念一、对外贸易额和对外贸易量（考点）都是反映对外贸易规模的指标，对外贸易额是以货币表示的进口额与出口额，对外贸易量是以不变价格计算的进口额和出口额。二、总贸易体系和专门贸易体系区别在于统计进出口的指标不同，总贸易体系是以货物通过国境为标准，专门贸易体系是以货物经过结关作为标准。三、间接贸易与转口贸易货物消费国与货物生产国通过第三国进行的贸易活动对生产国而言是间接出口，对消费国而言是间接进口，对第三国而言，是转口贸易。四、贸易差额出口大于进口，

10、称顺差或出超；进口大于出口，称逆差或入超；是衡量一国对外贸易状况的重要指标；五、对外贸易依存度（考点）公式：对外贸易依存度=一国对外贸易额（进口或出口或进口+出口）/该国GNP或GDP对外贸易依存度反映该国的对外开放程度，对外开放程度越小，依存度越大，对外开放的程度越大，反之越小；历年真题（2009计算）2006年，中国的出口额是1万亿美元，进口额是8千亿美元，中国的GDP是21万亿元人民币，全年的平均汇率是7.6人民币元/美元，试计算2006年中国的对外贸易系数（对外贸易依存度）。（计算结果保留整数）答案：对外贸易系数= 一国对外贸易额/该国GDP对外贸易额=该国一定时期内进口总额与出口总额

11、的总和2006年，中国的对外贸易额为1.8万亿美元，汇率是7.6元/美元，换算成人民币为13.68万亿人民币元则2006年中国的对外贸易系数= （13.68/21）*100%=65%第二章 国际分工一、本章考情年单 选多 选简答计算论述案例分析总分度题量分数题量分数题量分数题量分数题量分数题量分数2007年1月221242007年10月221242008年1月22121592008年10月111232009年1月4442009年10月111562010年1月11156二、重难点串讲第一节 国际分工的形成和发展一、国际分工的发展经历了萌芽、形成、发展、深化四个阶段萌芽阶段（地理大发现，殖民地的开

12、拓）形成阶段（英国的产业革命，资本生产体系是在这个时候确立的）发展阶段（第二次产业革命）深化阶段（第三次科技革命）历年真题（2008多选）二战后国际分工发展的特点有（ ABCD ）A工业国之间分工居于主导地位B各国工业部门内部分工日趋增强C发达国家与发展中国家间工业分工得到发展，而工业国与农业国、矿业国分工削弱D区域性经济集团内部分工加强E国际分工以英国为中心第二节 影响国际分工形成与发展的主要因素一、影响国际分工形成和发展的主要因素社会生产力是决定性因素；自然条件是基础；资本流动，跨国公司的发展是重要力量；上层建筑起推进或延缓作用。历年真题（2008单选）国际分工形成和发展的决定性因素是(

13、C )A跨国公司 B自然条件 C社会生产力 D上层建筑第三节 西方国际分工学说介评一、亚当斯密的绝对成本论 结论：国际分工的基础是有利的自然禀赋，或后天的有利条件。它们都可以使一国在某种产品的生产上处于比其他国家有利的地位。如果各国都按照各自的有利条件进行分工和交换，将会使各国的资源、劳动力和资本得到最有效的利用，将会大大提高劳动生产率和增加物质财富。二、大卫李嘉图的比较成本说结论：每个国家不一定要生产各种商品，而应集中生产优势最大或劣势最小的产品，然后通过国际贸易，在资本和劳动力投入不变的情况下，生产总量将增加，由此形成的国际分工对贸易各国都有利。简言之，两优取最优，两劣取次劣。历年真题（2

14、008单选）主张国际贸易中按照“两优取最优，两劣取次劣”原则分工的学者是（ D ）A马歇尔 B俄林 C亚当斯密 D.大卫李嘉图三、赫克歇尔俄林的要素禀赋说结论：（1）每个区域或国家在国际分工和国际贸易体系中应该生产和输出丰裕要素密集的商品，输入稀缺要素密集的商品。（2）区域贸易或国际贸易的直接原因是价格差别，即各个地区间或国家间商品价格不同。（3）商品贸易趋向于消除工资、地租、利润等生产要素收入的国际差异，导致国际间商品价格和要素价格趋于均等化。四、弗农的产品生命周期说产品创新时期（技术密集型）成熟时期（资本密集型）标准化时期（劳动密集型和资本密集型相结合）五、对里昂惕夫反论的解释学说：劳动熟

15、练说、人力资本说、技术差距说、产品生命周期说、需求偏好相似说、产业内贸易说。第三章 国际交换与贸易条件一、本章考情年单 选多 选简答计算论述案例分析总分度题量分数题量分数题量分数题量分数题量分数题量分数2007年1月1552007年10月1552008年1月1552008年10月221572009年1月1552009年10月111562010年1月11156二、重难点串讲第一节 国际价值与国际市场价格一、商品的国别价值和国际价值二者都是一般人类劳动的凝结物，在本质上是完全相同的。而在量上不同，国别价值是由该国生产该商品的社会必要劳动时间决定，国际价值是由在世界经济一般条件下生产某种商品所需的特

16、殊的社会必要劳动时间决定。这就是二者质的同一性和量的差别性的含义。二、影响国际价值量变化的各种因素劳动生产率与国际价值量成反比，劳动强度与价值量成正比。三、国际价值与国际市场价格国际价值是世界市场价格变动的基础和中心，国际生产价格是国际价值的转化形态，国际市场价格围绕着国际生产价格上下波动。 历年真题（2008单选）商品的世界市场价格变动的基础和中心是( A )A商品的国际价值 B商品的国别价值C商品的质量与包装 D商品的国际垄断力量四、影响供求关系的因素垄断、经济周期、各国政府采取的政策措施、商品的质量与包装、商品销售中的各因素、自然灾害，政治动乱及投机等。五、国际“封闭市场”价格包括：调拨

17、价格（也叫转移价格）、垄断价格、区域性经济贸易集团内的价格、国际商品协定下的协定价格。第二节 贸易条件一、净贸易条件、收入贸易条件、单因素贸易条件、双因素贸易条件（考点）1、P44，公式务必记住，计算题必出；2、通过计算结果分析贸易条件的变化情况；两个步骤缺一不可；历年真题（2009计算）以2005年为基期，2006年中国出口商品价格指数为102%，进口商品价格指数为105%，中国出口商品的劳动生产率指数为135%，试计算2006年中国的单因素贸易条件，并指出与基期比较，2006年中国的单因素贸易条件是改善了，还是恶化了。（计算结果保留整数）答案：单因素贸易条件=（出口商品价格指数/进口商品价

18、格指数）*出口商品劳动生产率指数 =（102%/105%）*135%=131%以2005年为基期，基期系数为1，比较后，其结果大于1，表明该国2006年单因素贸易条件是改善了；二、约翰穆勒的相互需求法则结论：P50三、提供曲线（也叫相互需求曲线）是由英国的经济学家马歇尔提出的。结论：P51第四章 贸易政策与理论一、本章考情年单 选多 选简答计算论述案例分析总分度题量分数题量分数题量分数题量分数题量分数题量分数2007年1月22110122007年10月2215110172008年1月3332008年10月221572009年1月121572009年10月221242010年1月22124二、重

19、难点串讲第一节 对外贸易政策概述一、各国对外贸易政策基本因素：政策主体各国政府；政策客体从事贸易活动的企业、机构和个人；政策目标；政策内容；政策手段；内容：总贸易政策、商品和服务贸易政策、国别和地区贸易政策第二节 重商主义一、重商主义早期为重金主义，也叫货币差额论，晚期称为贸易差额论。贸易政策：（1）早期：禁止货币出口，由国家垄断所有货币交易；要求外国人来本国进行贸易时，必须将其销售货物的全部款项用于购买本国货物。代表人物：威廉斯塔福。（2）晚期：货物进出口的管制取代金银进出口的管制；奖出限入，保证贸易出超。代表人物：托马斯孟。历年真题（2008单选）主张“尽可能地多输出少输入，禁止货币出口”

20、的理论是（ B ）A贸易差额论 B货币差额论 C幼稚产业保护论 D对外贸易乘数论第三节 自由贸易一、贸易自由化表现、特点：P65二、管理贸易管理贸易政策兴起于八十年代中后期，是介于自由贸易与保护贸易之间，是有组织的自由贸易。产生和发展的现实原因：1、国际政治经济关系的深刻变化。2、世界各国经济相互依赖的加强。3、发达国家竞争优势发展不平衡。4、地区经济贸易集团的发展。5、跨国公司迅速发展的要求。6、世界环保意识的加强要求对贸易进行协调管理。7、关贸总协定的实践。实现的机制：1、通过国际会议对贸易进行意向性的管理。2、地区贸易集团通过条约、协定和建立超国家机构对地区贸易进行管理。3、通过多边政府

21、协定和组织对参加方的贸易关系进行管理。4、通过具体的商品协定和生产国组织对具体商品进行产、销、价格管理。5、通过标准化对国际贸易行为、商品规格、质量进行管理。6、通过双边政府贸易协定或协议协调和管理双边贸易关系。7、各国政府加强对贸易活动的宏观干预。三、保护幼稚产业理论（考点）内容：1、对古典自由贸易理论提出批评：（1）指出“比较成本说”忽视国家、民族的长远利益，只注重交换价值，不注重生产能力的形成，不利于国家生产力的发展。（2）批评古典自由贸易理论忽视了各国历史和经济上的特点，认为各国对外贸易政策的选择应该全面考虑其对国民经济发展的影响。（3）主张国家干预经济生活，以保证国家利益的实现。2、

22、保护的对象：刚刚开始发展就遭遇国外强有力的竞争对手的工业才需要保护。保护时间以30年为最高限期。3、保护手段：通过禁止输入与征收高额关税的办法来保护幼稚工业，以免税或征收少量进口关税的方式鼓励复杂机器进口。历年真题（2010单选）李斯特“保护幼稚产业理论”认为保护的对象应为( C )A.农业B.已发展成熟的工业C.刚刚开始发展且遭遇国外强有力竞争对手的工业D.刚刚开始发展但没有国外强有力竞争对手的工业四、超保护贸易理论代表人物：凯恩斯。特点：P75历年真题（2007单选）主张通过增加出口、减少进口来刺激就业和经济增长的政策是（D）A幼稚产业保护政策 B战略贸易政策 C自由贸易政策 D超保护贸易

23、政策五、新贸易保护主义代表人物：英国的高德莱。它是以凯恩斯的经济理论为依据，以保护国内充分就业和国际收支平衡为中心形成的一套理论。其政策特点是：1、被保护的商品不断增加，从传统产品、农产品转向高精尖产品和服务部门； 2、限制进口措施的重点从关税转向非关税；3、贸易保护的重心从限制进口转向鼓励出口；4、贸易保护日益制度化、法律化；六、发展中国家的保护贸易理论依据普雷维什的保护理论：中心外围论（发达国家为中心，发展中国家为外围）、贸易条件恶化论（初级产品的贸易条件具有长期恶化的趋势，因此外围国家在与中心国家的贸易过程处于不利局面。）七、战略贸易 兴起于20世纪70年代以后，基本论点是：（1）布郞德

24、-斯潘塞的“以补贴促进出口”论点。 （2）克鲁格曼“以进口保护促进出口”论点。 （3）“战略支持产业的外部经济效应”论点。第五章 国家实施贸易政策的措施一、本章考情年单 选多 选简答计算论述案例分析总分度题量分数题量分数题量分数题量分数题量分数题量分数2007年1月221515122007年10月221572008年1月44121515110262008年10月2215110172009年1月4415110192009年10月221215110192010年1月44151514二、重难点串讲第一节 关税措施一、关境和国境的区别：（1）一般情况下是一致的；（2）关境大于国境的情况：国家间结成关税同盟，参加关税同盟的国家的领土即成为统一的关境；（3）关境小于国境的情况：某些国家有自由港，自由贸易区，在这些地方是免税的；二、关税区别于其他税收的特点具有强制性、无偿性和预定性。是一种间接税（进出口商先垫付，以价格的方式转嫁给消费者）；税收主体是进出口商，税收客体是进出口货物；三、普遍优惠制简称普惠制（GSP），是发达国家对从发展中国家或地区输入的商品，特别是制成品或半制成品