考前练习 销售管理.docx

1、考前练习 销售管理1、 在购买的决策中，购买决策者最欣赏能提出（ ）的销售人员。 背景问题 难点问题 暗示问题 需求利益问题 标准答案 ：C 2、 为糖果厂宣传或促销的工作人员最适合哪种销售定额类型（） 销售活动配额 销售量配额 费用定额 毛利定额 标准答案 ：A 3、 对于原则理解错误的是（ ） 代表具体 代表可靠 代表可达到的 代表真实 标准答案 ：D 4、 作为一名销售经理，下列哪个不属于其职责（ ） 完成组织分配的销售定额 制定战略 管理人员 控制销售活动 标准答案 ：A 5、 把各位销售人员的销售业绩进行比较和排队的方法，叫做（ ）。 .纵向分析法 横向比较法 360考核法 目标管理

2、法 标准答案 ：B 6、 购买时客户要做的五个购买决策中不包含（ ） 销售人员 价格 数量 公司 标准答案 ：D 7、 销售的全流程中，起点是（ ） 确认需求 接近顾客 呈现公司 满足需求 标准答案 ：B 8、 哪种销售组织适合临时的销售？（） 大客户销售组织 团队销售组织 独立销售组织 电话销售组织 标准答案 ：B 9、 销售对企业的作用，下列不正确的说法是（ ） 销售是实现企业价值和获取利润的出路； 销售是企业与顾客沟通和联系的渠道； 销售是企业营销活动之一； 销售是增强企业市场竞争力的主要体现 标准答案 ：C 10、 从狭义角度来理解，推销是营销组合中的（ ） 人员推销 非人员推销 广告

3、推销 渠道营销 标准答案 ：A1、 企业使用的销售配额通常有( ) 销售量配额 财务配额 销售活动配额 人员配额 .费用配额 组合配额 标准答案 ：A，B，C，E，F 2、 销售组织的类型主要包括( ) 部门结构式组织 区域结构式组织 产品结构式组织 顾客结构式组织 职能结构式组织 标准答案 ：B，C，D，E 3、 影响销售预测的可控因素包括（ ） 企业的价格政策 企业的分销渠道 .产业的技术发展 企业的应收帐款政策 世界与本国的经济形势 行业发展趋势和竞争态势 企业的促销活动. 标准答案 ：A，B，D，G 4、 达成协议的准则主要有（ ） 经常性准则 对每一个销售重点的准则 重大异议解决后的

4、准则 连续性准则 灵活性准则 以上都不是 标准答案 ：A，B，C 5、 投诉客户的类型包含有（ ） 抱怨型 受屈型 被动型 行动型 .愤怒型 标准答案 ：A，C，D，E1、 沟通是销售渠道关系中的一个重要因素，不仅指准确、及时的信息沟通，也应该包括双方之间情感的交流。（ ） 正确 错误 标准答案 ：A 2、 销售区域设计的首要原则是挑战性原则。（ ） 正确 错误 标准答案 ：B 3、 在做任何决策之前，都必须准备把握销售区域的现状。（） 正确 错误 标准答案 ：A 4、 在客户对产品产生购买愿望并询问产品价格后，直接告知客户产品的成交价格，这种方法称为估价报价法。（ ） 正确 错误 标准答案

5、：B 5、 在进行产品销售展示时，重点要介绍的内容是产品本身具有的特征、意义和功能。（） 正确 错误 标准答案 ：B1、 影响销售预测的可控因素包括（ ） 企业的价格政策 企业的分销渠道 .产业的技术发展 企业的应收帐款政策 世界与本国的经济形势 行业发展趋势和竞争态势 企业的促销活动. 标准答案 ：A，B，D，G 2、 销售人员向销售经理的转变主要有( ) 职位职称头衔的变化 看问题的角度的变化 实现目标的变化 权利职责的变化 成就感的变化 对工作技能要求的变化 工作关系的变化 标准答案 ：B，C，D，E，F，G 3、 具体的销售配额的作用有（ ） 提供努力目标，起引导作用 .控制销售活动，

6、抑制销售费用 激励员工，鼓舞士气 作为评估基准，评估员工业绩 以上都不是 标准答案 ：A，B，C，D 4、 采用团队销售形式的主要准则有（ ） 团队组织的合理性 公司组织架构的支撑性 对公司的预期客户采用购买中心 .公司的产品需要广泛的售后支持 公司销售复杂的或定制化的产品 标准答案 ：C，D，E 5、 达成协议的准则主要有（ ） 经常性准则 对每一个销售重点的准则 重大异议解决后的准则 连续性准则 灵活性准则 以上都不是 标准答案 ：A，B，C 1、 把各位销售人员的销售业绩进行比较和排队的方法，叫做（ ）。 .纵向分析法 横向比较法 360考核法 目标管理法 标准答案 ：B 2、 对销售人

7、员进行考评资料收集时，最重要的信息来源就是（ ）。 顾客意见 企业的销售记录 销售报告 企业内部员工的意见. 标准答案 ：B 3、 销售区域设计的原则不包括（ ） 公平性 可行性 挑战性 时效性 标准答案 ：D 4、 服务全过程不包括（） 售前服务 顾客调查 售中服务 售后服务 标准答案 ：B 5、 从狭义角度来理解，推销是营销组合中的（ ） 人员推销 非人员推销 广告推销 渠道营销 标准答案 ：A 6、 从狭义角度来理解，推销是营销组合中的（ ） .人员推销 非人员推销 广告推销 渠道营销 标准答案 ：A 7、 销售对企业的作用，下列不正确的说法是（ ） 销售是实现企业价值和获取利润的出路；

8、 销售是企业与顾客沟通和联系的渠道； 销售是企业营销活动之一； 销售是增强企业市场竞争力的主要体现 标准答案 ：C 8、 购买时客户要做的五个购买决策中不包含（ ） 销售人员 价格 数量 公司 标准答案 ：D 9、 以下那一项不是绩效指标？（） 数量 质量 成本 人员 标准答案 ：D 10、 关于销售人员绩效评估指标，下列不属于产出指标的是：（ ） 市场份额 订单数量和规模 客户数 非销售活动 标准答案 ：D 1、 沟通是销售渠道关系中的一个重要因素，不仅指准确、及时的信息沟通，也应该包括双方之间情感的交流。（ ） 正确 错误 标准答案 ：A 2、 销售是指企业以获利为目的，将生产和经营的产品

9、或服务售卖出去的活动。（ ） 正确 错误 标准答案 ：A 3、 销售预测方法中的定性预测方法不需要太多数学和统计学的分析工具，主要根据经验判断而定。（） 正确 错误 标准答案 ：A 4、 市场规模是特定市场的容量。( ) 正确 错误 标准答案 ：B 5、 为了增加销售额，可以无限的增加销售预算。 正确 错误 标准答案 ：B 1、 对于原则理解错误的是（ ） 代表具体 代表可靠 代表可达到的 代表真实 标准答案 ：D 2、 销售领导力中，（ ）是不建立在职权和职位的基础上的？ 强制影响力 酬劳影响力 职权影响力力 专家影响力 标准答案 ：D 3、 以下选项中哪个不是销售展示的基本步骤（） 详细介

10、绍产品 介绍销售计划 预测顾客的关注点 详细阐述建议 标准答案 ：C 4、 （ ）目标在销售计划中居于中心的地位。 销售利润 销售收入 销售费用 客户管理 标准答案 ：A 5、 推销过程中，推销人员必须坚持以（ ）为中心。 利润 企业 产品 顾客 标准答案 ：D 6、 从狭义角度来理解，推销是营销组合中的（ ） .人员推销 非人员推销 广告推销 渠道营销 标准答案 ：A 7、 作为一名销售经理，下列哪个不属于其职责（ ） 完成组织分配的销售定额 制定战略 管理人员 控制销售活动 标准答案 ：A 8、 销售领导力不包括（ ） 强制影响力 酬劳影响力 客户影响力 专家影响力 标准答案 ：C 9、

11、适合顾客比较集中的销售区域的设计方法是（ ）。 按地理位置划分 按产品划分 按市场划分 综合法 标准答案 ：A 10、 从狭义角度来理解，推销是营销组合中的（ ） 人员推销 非人员推销 广告推销 渠道营销 标准答案 ：A1、 制定销售预算的常用方法有（ ） 利润估算法 .成本估算法 营销经理判断法 销售额百分比法 时间估算法 标准答案 ：B，C，D 2、 销售目标指标包括（ ） 销售额指标 销售费用指标 销售利润指标 销售业绩指标 销售活动指标 .销售成本指标 标准答案 ：A，B，C，E 3、 销售组织的类型主要包括( ) 部门结构式组织 区域结构式组织 产品结构式组织 顾客结构式组织 职能结

12、构式组织 标准答案 ：B，C，D，E 4、 客户购买时所作的主要决策包含（ ） 销售人员 .公司 地点 产品和服务 价格 付款方式 购买时间 标准答案 ：A，B，D，E，G 5、 销售人员向销售经理的转变主要有( ) 职位职称头衔的变化 看问题的角度的变化 实现目标的变化 权利职责的变化 成就感的变化 对工作技能要求的变化 工作关系的变化 标准答案 ：B，C，D，E，F，G1、 销售区域设计的首要原则是挑战性原则。（ ） 正确 错误 标准答案 ：B 2、 销售区域设计的首要原则是挑战性原则。（ ） 正确 错误 标准答案 ：B 3、 产品型销售组织的优点是费用低（ ） 正确 错误 标准答案 ：B

13、 4、 对销售人员绩效的评估方法包括定量评估和定性评估两种。（） 正确 错误 标准答案 ：A1、 把各位销售人员的销售业绩进行比较和排队的方法，叫做（ ）。 .纵向分析法 横向比较法 360考核法 目标管理法 标准答案 ：B 2、 把销售人员同一行为指标中的一系列的不同的行为分别表示为一定的绩效水平，将绩效等级量化，叫做（ ）。 行为定位等级法 关键事件法 行为观察法 成对比较法 标准答案 ：A 3、 人员推销是促销组合中一种（ ），也是最不可缺少的促销方式 最现代 最传统 最科学 最广泛 标准答案 ：B 4、 下列不属于财务性薪酬的是（ ） 成就感 福利 津贴 分红 标准答案 ：A 5、 （

14、 ）是指产品能带给顾客的基本效用或者利益。 核心产品 整体产品 形式产品 延伸产品 标准答案 ：A 6、 销售领导力中，（ ）是不建立在职权和职位的基础上的？ 强制影响力 酬劳影响力 职权影响力力 专家影响力 标准答案 ：D 7、 以下选项中哪个不是潜在顾客应具备的特征（ ） 对公司的产品和服务存在需求 对公司的产品和服务具备购买能力 必须有购买产品的权力 对公司的产品和服务能够提出建议 标准答案 ：D 8、 购买时客户要做的五个购买决策中不包含（ ） 销售人员 价格 数量 公司 标准答案 ：D 9、 在以下的销售评估方法中哪种可以把绩效评定为杰出、优秀、良好、合格、和不合格（ ） 排序法 等

15、级评定法 关键时间法 工作成果评价法 标准答案 ：B 10、 销售区域设计的原则不包括（ ） 公平性 可行性 挑战性 时效性 标准答案 ：D1、 销售流程在获取客户的购买承诺，完成订单后就结束了。（ ） 正确 错误 标准答案 ：B 2、 开发销售领导力的关键是培养合作伙伴关系的能力和横向思维的能力。( ) 正确 错误 标准答案 ：A 3、 销售管理只是对销售人员的管理。（ ） 正确 错误 标准答案 ：B 4、 .销售配额的类型包括：销售量配额，财务配额，销售活动配额，综合配额（ ） 正确 错误 标准答案 ：A 5、 产品型销售组织的优点是费用低（ ） 正确 错误 标准答案 ：B1、 采用团队销

16、售形式的主要准则有（ ） 团队组织的合理性 公司组织架构的支撑性 对公司的预期客户采用购买中心 .公司的产品需要广泛的售后支持 公司销售复杂的或定制化的产品 标准答案 ：C，D，E 2、 客户购买时所作的主要决策包含（ ） 销售人员 .公司 地点 产品和服务 价格 付款方式 购买时间 标准答案 ：A，B，D，E，G 3、 达成协议的准则主要有（ ） 经常性准则 对每一个销售重点的准则 重大异议解决后的准则 连续性准则 灵活性准则 以上都不是 标准答案 ：A，B，C 4、 销售预测的主要指标是（ ） 市场规模 市场潜量 销售努力 销售潜量 销售预测 标准答案 ：A，B，D，E 5、 具体的销售配

17、额的作用有（ ） 提供努力目标，起引导作用 .控制销售活动，抑制销售费用 激励员工，鼓舞士气 作为评估基准，评估员工业绩 以上都不是 标准答案 ：A，B，C，D 5、 销售区域设计的原则包括公平原则、可行性原则、挑战性原则、目标具体化原则。（ ） 正确 错误 标准答案 ：A1、 哪一种销售组织模式费用最低？（） 区域型 大客户型 产品型 顾客型 标准答案 ：A 2、 哪种销售组织费用最低？（） 区域型销售组织 .产品型销售组织 顾客型销售组织 职能型销售组织 标准答案 ：A 3、 哪种销售组织适合临时的销售？（） 大客户销售组织 团队销售组织 独立销售组织 电话销售组织 标准答案 ：B 4、

18、以下选项中哪个不是潜在顾客应具备的特征（ ） 对公司的产品和服务存在需求 对公司的产品和服务具备购买能力 必须有购买产品的权力 对公司的产品和服务能够提出建议 标准答案 ：D 5、 .适合大公司采用的销售组织结构是（ ） 地域型销售组织 产品型销售组织 职能销售型组织 顾客型销售组织 标准答案 ：C 6、 服务全过程不包括（） 售前服务 顾客调查 售中服务 售后服务 标准答案 ：B 7、 销售管理主要是对（ ）的管理。 .销售人员 组织人员 销售队伍 销售过程 标准答案 ：A 8、 为糖果厂宣传或促销的工作人员最适合哪种销售定额类型（） 销售活动配额 销售量配额 费用定额 毛利定额 标准答案

19、：A 9、 销售人员绩效评估中的客观绩效指标，内容不包括（ ） 产出指标 投入指标 技术指标 效率指标 标准答案 ：C 10、 销售的全流程中，起点是（ ） 确认需求 接近顾客 呈现公司 满足需求 标准答案 ：B 1、 销售目标指标包括（ ） 销售额指标 销售费用指标 销售利润指标 销售业绩指标 销售活动指标 .销售成本指标 标准答案 ：A，B，C，E 2、 制定销售预算的常用方法有（ ） 利润估算法 .成本估算法 营销经理判断法 销售额百分比法 时间估算法 标准答案 ：B，C，D 3、 销售人员和销售经理的情商包含的内容包括（ ） 自我意识 自我控制 自我激励 同理心 社交能力 标准答案 ：

20、A，B，C，D，E 4、 采用团队销售形式的主要准则有（ ） 团队组织的合理性 公司组织架构的支撑性 对公司的预期客户采用购买中心 .公司的产品需要广泛的售后支持 公司销售复杂的或定制化的产品 标准答案 ：C，D，E 5、 达成协议的准则主要有（ ） 经常性准则 对每一个销售重点的准则 重大异议解决后的准则 连续性准则 灵活性准则 以上都不是 标准答案 ：A，B，C 1、 在销售人员绩效的评估指标中，对销售人员的业绩考评主要包括主观绩效指标。（ ） 正确 错误 标准答案 ：B 2、 逐户访问法的优点是客观性。（ ） 正确 错误 标准答案 ：A 3、 销售计划就是销售管理的目的，销售管理过程就是计划的制定、执行和评价过程。( ) 正确 错误 标准答案 ：B 4、 在做任何决策之前，都必须准备把握销售区域的现状。（） 正确 错误 标准答案 ：A 5、 规模小的企业适合产品型销售组织。（） 正确 错误 标准答案 ：B