房产经纪人培训资料.docx

1、房产经纪人培训资料经纪人培训资料一：自我介绍流程。1：姓名籍贯兴趣爱好个人特长最高学历最长工作经 历及年限自我总结。二：二手房所产生的税费。甲方所承担的税费；1:个人所得税 1%；（房证满五年户口所在地唯一住房可免 ）；2:增值税 5.65%（契税发票满 2 年可免）;3:土地出让金 1.5%（是房改房；家属楼的房子；商品房可免）4:土地出让金 1.5%93 元每平米的经转商费用（经纪适用房，购 房合同满 5年并且有房证；商品房可免） 。乙方所承担的税费；1:契税（房屋面积小于 90 平方米首套 1%；二套 1%；三套 3%； 房屋面积大于 90 平米首套 1.5%；二套 2%，三套 3%，每

2、交易一次， 乙方必须交一次）。三：绘制房屋户型图的方法；1:先确定方向以及南北； 2 确定窗户及墙； 3：门开的方向四：二八法则（穷人与富人的区别是对财富的追求不同）100%财富-富人 =20%的人占 80%的财富100%财富-穷人 =80%的人占 20%的财富五：确定房源具体情况有哪些 ;1:房屋具体位置；2：买进情况（是否满五唯一，产权人，产权人是否在本地）3：现在的买价；4:甲方所需承担的税费；5:看房时间；6：现在房子基本情况（是否有家具，家电，车库，车位，是否住 人）;六：客户买房需求；1:买房用途；2:买房预算及面积大小和方向要求；3：家里常住人口，做主人是谁；4:有看过那些小区，

3、有没有喜欢的；5:看过的为什么没有买；七：如何问问题；1;开放式当你问问题时有 N 多重答案；2:封闭式当你问问题时只有一个或者两个答案；问关键和决定的事情时用封闭式方式。八:看房时的准备；1：匹配房源；2：熟悉带看房源；3：设计看房线路；4：安排看房时间；5：钥匙情况；匹配房至少看三套，用ABC法则；A 最符合客户需求的房源； （3）B比较符合客户需求的房源； （1）2)C与客户有差异的房源；九:电话接待流程；1：准备 （确定打电话的目的目标充分做好准备工作；调整自己 的状态，2: 设想电话中提出的设想或问题并做好准备，预判 -逆向思维，为达到目的（迂回） 。3：准备所需的资料注意自己的语音

4、，语调；男生声音雄性，女性声音甜美；并且注意客 户的心里变化， 没有见面之前不能把所有告诉客户要有所保留， 尽力 在电话中保持专业和丰富的知识寻找共鸣。十:电话开场白流程；1:自我介绍；2：请问您说话方便吗？3：简单直接问主题；4 声音增强感染力来影响客户；（热情，语速正常，音量，清晰度，语速停顿，措辞）1:回答问题的逻辑性；2：配合肢体语言；3:积极；4:自信；5:简洁，清晰 十一:提问技巧在销售中一定要提高向客户提出关键性问题，帮助 客户解决问题。十二:倾听；1：耐心倾听，适时停顿；2:澄清；3:反馈；4:记录；5：判断客户性格；十三：表达同理心方法；站在客户的立场角度出发；1：同意客户的

5、需求；2：陈述该需求对别人同样重要；3：表明该需求未能满足所带来的后果；4：表明你能体会客户的需求；注意事项：不要急于表达， 以免让顾客觉得你在讨好顾客；说话时让 自己的面部表情和动作相互配合。听似听非听用心听十四 :有效沟通的好处；1:事半公倍，利益最大化；2：生活工作一切顺利，家庭和睦；3：认可度；换位思考；十五：有效沟通的基本原则；1 问； 2 换位； 3 倾听； 4 澄清； 5 同理心。十六：约看流程：1：开场白礼貌问候；准备工作（笔记本，黑笔，被子）2:3-15秒的吸引，转移顾客注意力，防止挫断；3：清楚简单介绍产品的特点唯一性等；4：电话中了解客户的需求，针对性配盘；促进有效带看及

6、快速 成交；5：封闭式问客户看房时间；6：叮嘱客户带卡，带家属。十七：成交信号的传递语言信号；1:反复说房子价格太贵，询问业主的价格空间；2：反复提问已经回答过的或者已经弄清楚清晰的问题；3：专心倾听寡言少语的客户，仔细询问付款条件及细节；4：主动询问我们的操作流程及相关费用；5:经过反复比较挑选后，话题集中在某一套房源；6：将我们推荐房源的交易条件与竞争对手的交易条件相比。 十七：带看的目的；1：介绍自己及公司让客户认识并寒暄问喉；2：看房过程中多了解买房原因，及做主人和现在住房情况；3：看房以造梦为主，创造美好生活为主，拒绝传统模式；4：找到心动按钮，为逼定做准备。房屋带看顺序：客厅厨房卧

7、室（主卧，次卧）带看造梦带看体验价值述说成功付钱。 十八：谈判甲乙的注意事项；1:控场:2：主谈副谈；3：注意用词及情绪（和客户同意战线） ；4：各项准备工作；十九：谈判 ;1:探清客户房东的基本情况；2：房东；做住人，产权人，卖方原因；3：顾客；购买原因；做主人；现住房原因；4：出价：让客户出价；让房东报价；5：控场：以防意外发生（老人；孩子；第三方） ；6:客户与房东不要急于回答，多用 CDDC发则；C-澄清疑虑；D认可疑虑；D打清疑虑；D确认疑虑；适用于有争议的事件二十 :分析数据的方法；1:分析对比法；2:数据分析法 ；3:未来展望分析；4:分析贪心得到法；二十一:下决心的方法 ;1：

8、自己下决心；2:我们帮助或外在因素，需要帮助客户下决心； 组合套圈，循环出击；判断时机；快速下定； 在谈判时要谨谈，写合同要熟练；合同条款要清晰；称呼为贵姓（主 性）；价格从第三方角度来谈价；下决心。 二十二：带看流程和目的；1:带看报价；议价谈价否定2:等待时机与客户交流排除不利因素；3：定位：服务人员意识；客户永远是上帝；4:攻心：观察顾客的细节；5:打感情牌6:避短扬长 （亲和力；取悦能力） ； 二十三：带看的准备工作及注意事项；1：房源基本情况 ;2:带看前的准备工作（如鞋套，工作牌） ；3:不定因素提前排除；提前告诉客户不要问房东价格与情况及带 看提前到房子小区；4：带看体验度与过程；让客户感到舒心；5：带看中防止客户与房东互留信息；6:带看后注意事项；二十四 :如何做好网络；安居客基础页面，店铺如何打理；1：标题满 30 个字，必须要有卖点与特点； （房子价值，地段，教 育；医疗； 30-80 字左右）；2：房源描述：基本情况小区配套及周边电话；3：业主心态：卖房原因近期业主见面情况； （30-50 字左右）；4：服务介绍：卖自己，卖公司，为什么选我；照片 800X600IPG目的:1 拉近你与客户的关系；2:让客户放下防备心；3:服务意识。