海口市龙华区网球俱乐部经营现状研究.docx

1、海口市龙华区网球俱乐部经营现状研究海口市龙华区龙华区网球俱乐部经营现状研究摘 要网球运动进入到我国发展后，随着经济程度的开放化，人们的收入逐渐增长对休闲娱乐活动有了一定的追求。如今，网球运动已经做为人们一种体育锻炼的选择。但是，网球俱乐部在我国的发展也受到了一定的阻碍。本文以海口市龙华区网球俱乐部为研究，为了解当前网球俱乐部发展现状，本文使用了文献资料发和实地调查法了解网球俱乐部的基本现状，。研究的目的在于了解海口市龙华区网球俱乐部经营发展状况，根据实际调查提出完善龙华区网球经营俱乐部。研究结果显示如下：经营方式并存；经营经费投入和收入占比不同；各网球俱乐部定价不同；宣传手段主要是线上宣传；经

2、营策略有传统渠道和互联网渠道；内外部因素制约网球俱乐部经营发展。提出建议如下：加强管理人员培训体系；重新制定管理结构；做好相关宣传工作；开发新价位消费模式关键词：海口市；网球俱乐部；经营第1章 诸论1.1 研究背景在我国经济高速发展下的今天，我国的人均GDP早已经超过了超过国际惯例的便准，也证明了我国居民对消费层次提高了。人们越来越向往着休闲的生活方式，开始追求健康休闲的运动以缓解自身的生活压力。然而网球这一运动在我国已经有了30多年的发展历史了。加上李娜网球的夺冠，人们对网球的陌生逐渐的去认识，网球做为一项休闲健康的运动受到了我国居民的热爱。在这30年间的发展里，网球俱乐部如雨后春笋般的速度

3、发展。网球俱乐部要想这激烈的竞争生存下来，经营策略是是最为重要的。因此本文以海口市龙华龙华区网球俱乐部为研究，了解当前网球俱乐部经营现状。1.2 研究目的和意义1.2.1 研究目的为了帮助海口市龙华区网球俱乐部更好的经营发展，本文需要实际的调查了解海口市龙华区网球俱乐部的发展状况。在展开调查前首先明确本文的研究目的，通过查阅近些年的文献资料了解国内外动态并进行文献总结，在进行实地的调查了解海口市龙华区网球俱乐部的经营方式、经营管理、经营收费、影响海口市龙华区经营发展的因素。1.2.2 研究意义本文先分析海口市龙华区网球俱乐部的经营现状，掌握制约网球俱乐部的因素。提升对策建议完善网球俱乐部的经营

4、发展，使得网球俱乐部能够增加经营收入具有非常重要的意义的。同时，还能定向推广网球运动普及具有一定的意义1.3 文献综述1.3.1 国外文献综述 Donaldg（2007）在研究网球俱乐部发展过程，提出了网球经营策略。通过多种方法对其自身的俱乐部进行宣传，通过与其他网球俱乐部的经营策略进行分析比较，制定自己的经营优势，以吸引更多的人们前来到店进行打球。以增加了网球俱乐部优势1。Jillf (2008)以分析网球俱乐部的营业收入组成部分。其中最主要的收入来源于会籍费用的，占整个营业收入的36。12的收入来源该俱乐部的会员以及一些非会员再网球俱乐部进行餐饮和健身消费。对于其他的收入构成比，就要看该俱

5、乐部的所承办的网球赛事比赛。因此，该俱乐部的主要收入还是来源会籍费用，会员越多，则该俱乐部的盈利也高1。对于发展会员的数量，Wang(2011)就提出了网球俱乐部的经营策略与会员有一定的关系。网球通过经营策略让更多的大众知道。让客人先到店消费，在感受了该俱乐部的服务后，客人的体验服非常满意则会办理会员，以此享受往后的各种服务2。国外学者以通过研究研究网球俱乐部所处在的环境，分析了网球俱乐部为了谋求发展不得不通过使用经营策略的手段，吸引更多的大众对自身品牌的了解。在进一步的分析网球俱乐部的收入构成比，其中会籍费用是最主要的费用来源。最终，网球俱乐部还是要通过经营策略的手段，以发展更多的会员。因此

6、，本文借将会分析利百特网球俱乐部所处的经营环境分析。1.3.2 国内研究现状丁彦晓焦作市网球俱乐部现状调查根据明细的分析了我国网球球场与我国经济的发展有着很大关系，经济发展了人们的可随意支配收入，并且在休闲的运动花费支出越来越多。我国居民追求着更高层次的健康休闲娱乐运动方式 2。张慧珍河南省郑州市网球俱乐部运行机制研究由于，网球进入我国的时间较晚，对网球的认识不足，在外界人来看网球是一项是一项健康休闲娱乐的高消费的贵族运动。随着大众传媒对对网球的宣传，人们可以通过多种媒体频道观看网球球新闻咨询以及赛事情况4。王南辽宁省经营性网球俱乐部的经营现况及制约因素分析分我国的网球市场研究学中，以提出对网

7、球俱乐部的市场经营策略研究，首先要分析该俱乐部在所处的经营大环境，以及利用SWOT分析该俱乐部在当地市场竞争优劣势、机会与弊端5。张民权连市经营性网球俱乐部发展现状与对策研究通过对某一网球俱乐部的市场经营策略进行分析。分别从价格、渠道、促销、广告等方面分析这一俱乐部经营策略。价格策略上满足不同客人的需求，另外同赠送服务附加值的方式。并且了吸引更多的人办理会员卡。另外网球最核心的竞争力在于教练技术水平的高低。教练技术水平高，决定着学员的质量的高低。所以，教练拥有着高技能的技术水平，以此吸引较多的网球学员前来报名参加网球训练6。国内的学者则主要通过研究我国网球的发展受到了那些政策因素、经济因素、社

8、会环境等方面分析了网球在我国的发展。本文在结合国外学者研究利百特网球的基础上，再次细分利百特在各方面的因素影响下，总结利百特的经营策略。第2章 研究对象与方法2.1 研究对象以海口市龙华区网球俱乐部经营现状为研究对象，以龙华区网球俱乐部的管理人员和会与为研究对象。2.2 研究方法2.2.1 文献资料法本文将会通过对上述学者研究做出一定的整理，并还需在大量的研究其他学者在网球俱乐部经营发展上的文献。通过对这些学者的研究，本文将会借鉴这些学者的经营发展综述，在结合自身所要研究的课题，为本文所研究的课题奠定了基础。2.2.2 实地考察法本人在网球俱乐部实习，对俱乐部的运营情况有了一定的了解。关于海口

9、市龙华区网球俱乐部的经营发展的，本人都有到网球俱乐部的其他部门进行了解，为本文的研究提供真实的数据。第3章 结果与分析3.1 海口市龙华区网球俱乐部的基本经营状况3.1.1 网球俱乐部的经营时间从表1中可知，海口市龙华各个网球俱乐部的经营时间也是不同的。网球经营时间根据场地类型营业时间也是不同。天诺国际网球俱乐部室内场地经营时间是早上10点到晚上10点。室外场地是早上8点半到晚上10点。室外和室内场地的经营时间不同，主要是因为天气原因。海南由于天气炎热，室外场地一般早上11点之前打网球的人数比较多，而在11点之后，天气逐渐高温打网球的人数逐渐减少。网球俱乐部就把室外场地经营时间提前，提高场地经

10、营利用率与经营收入。室外场地经营时间一般都是10点中开始，随着室外天气温度升高的原因，不少网球运动爱好者选择了室内场馆打网球，室内场地的克服了天气因素，网场地使用率高经营收入有保障。表1 海口市龙华区网球俱乐部经营时间网球俱乐部名称室内场地室外场地天诺国际网球俱乐部10:00-22:0008：3022：00乐岛网球俱乐部10:00-22:0008：3019：30泰达网球俱乐部10:00-22:0009：3022：003.1.2 网球俱乐部的经营方式根据文献资料显示，网球俱乐部经营的方式有三种模式，分别为场地单租、会员制、训练营。并且这三种经营方式可以并存。由表2的调查显示，龙华区网球俱乐部经营

11、方式相同，网球俱乐部根据自身的经营规模决定经营方式，经营规模较大的网球俱乐部三种经营方式并存。天诺国际网球俱乐部目前在海口市都多家分校，经营规模在海口市来说是比较大的俱乐部，该俱乐部经营方式有三种，场地单租是针对非会员制的人群，通过租用该俱乐部的场地并按小时制收费。会员制通过购买网球俱乐部的推出产品，一次性交完会员费。会员可享受该俱乐部的优惠待遇以及服务态度。训练营主要针对的是青少年寒暑假时期培训，网球俱乐部会通过举办网球夏令营或者冬季营的方式，组织开展青少年的培训服务。乐道网球俱乐部和泰达网球俱乐部经营规模较少，其经营方式主要有会员制和训练营两种模式。表2 海口市龙华区网球俱乐部经营方式网球

12、俱乐部名称场地单租会员制训练营天诺国际网球俱乐部乐岛网球俱乐部泰达网球俱乐部3.2 经营经费投入与收入情况 3.2.1 经费投入情况 由图1可知，海口市龙华区网球俱乐部在各项经费项目投入的占比。场地设施维护项目投入的最多，占比40%。做为体育运动产业就必须修建场地，且场地修建面积大，就意味场地费用投入成本高，还要定期的维护场地配套设施器材，一满足体育运动的开展。但是，在实际考察中与网球俱乐部会员交谈，会员反馈有些场地已经出现凹凸不平的现象，网球俱乐部场地维护速度慢。凹凸不平场地容易使人脚踝扭伤，降低会议满意度影响客源。网球俱乐部为了提高会员满意，从而加大场地维护投入成本。15%用于支付员工工资

13、，说明了海口市网球俱乐部工作人员薪酬制不高，工作人员会因为薪酬待遇低往往选择职责，员工流失率高。招聘新员工难。还有15%用于宣传费用投用，也说明了龙华区网球俱乐部不重视对市场推广宣传，。此外还有可能说明了龙华区网球俱乐部发展时间长，在当地已经有了一定名气，从而减少了俱乐部宣传费用的投入。图1 海口市龙华区网球俱乐部经费投入项目3.2.2 经费收入情况 由图2可知，海口市龙华区网球俱乐部收入来源收入来源与会员费，龙华网球俱乐部主要通过开展会员服务，不断发展会员注册量。而会员又再次分为不同等级会员，会员收费可网球场地使用、课程都不相同。发展会员是网球俱乐部的主营业务。会员费，龙华网球俱乐部主要通过

14、开展会员服务，不断发展会员注册量。而会员又再次分为不同等级会员，会员收费可网球场地使用、课程都不相同。发展会员是网球俱乐部的主营业务。其次，20%的收入来源与培训费，每年寒暑假时期是培训教育机构旺季，青少年市培训市场大，龙华区网球俱乐部则利用寒暑假时期做为经营业务收入的增长点，开展形形色色的青少年网球夏令营或者冬令营的方式，培训青少年学习网球技术动作。10%收入来源于网球产品销售，网球俱乐部在室内陈列一些网球产品或者其他商品，来网球俱乐部打球的运动者选择在网球俱乐部购买产品，反映了网球俱乐部开阔其他收入途径。5%的来源场地租赁费，目前只有天诺国际网球俱乐部经营产地租赁 ，将闲置场地出租按小时制

15、收费，提高场地利用率。图2 海口市龙华区网球俱乐部经费收入项目3.3 网球俱乐部的定价情况3.3.1 会员定价网球俱乐部从开业至今已经拥有了1300多个会员。网球大师会员卡价格分为三个价格，由表3可知，从4850元到13800元之间不等。在价格上满足不同客人的需求，并且了吸引更多的人办理会员卡，天诺国际网球俱乐部还对同赠送服务附加值的方式。如购买了6800的会员卡，还会赠送10个场次练习。不同价格赠送的优惠不同。对于那些初次学习网球的人来说，可以通过办理网球俱乐部价格最低的会员卡，在俱乐部的教练指导下让初学者掌握了网球基本技术后，初学者对网球产生了浓厚的学习兴趣。进一步购买网球的高价格会员卡。

16、在不降低会员卡的价格上，通过在服务赠送附加产品是网球俱乐部吸引跟多的客人加入会员制。表3 海口市龙华网球俱乐部会员收费网球俱乐部价格6800元8800元13800元天诺国际网球俱乐部有效期12月15个月18个月赠送会员10场10场+购物卡当天一场面单25场+购物卡当天一场面单乐岛网球俱乐部价格4850元7850元8850有效期12月15个月18个月泰达网球俱乐部价格5750元7750元8750有效期12月15个月18个月3.3.2 场地价格租赁定价网球俱乐部一天接待的到店拜访人数多少，可以反映它在市场竞争是否具有优势以及孩俱乐部的营业收入是否良好。而平常的网球俱乐部一般接待都是在一百位左右就可

17、说营业状况是非常好的。因此，网球俱乐部场地租赁营业收入是非常客观的。练习场价格合理且服务好，每天就可以吸引一批网球球友来这练习打球。网球俱乐部通过仔细分析当地市场能的练习场的价格后，依据市场行情做出适当的调整，并且还给练习场附加服务优惠，以吸引更多的网球球友前来练习打球。表5 网球俱乐部练习场收费标准项目会员非会员平日节假日平日节假日收费20元/小时40元/小时130/小时170/小时网球、网拍免费免费9.9元/次9.9元/次3.3.3 培训教育费定价 网球运动不仅是成人的活动，同样也是青少年的运动。因为，兴趣是青少年学习的动力。青少年喜欢网球，但由于没有接触过正规的场地练习。所以，网球俱乐部

18、推出了青少年的网球冬令营的活动。为其15天的冬令营活动。不同的俱乐部收费也是不同的推出培训课程不同，收费项目不同。表6 海口市龙华区网球俱乐部训练营收费网球俱乐部名称学费夏令营/冬令营学员招收说明天诺国际网球俱乐部2450元/人每班安排1名教练+1名生活老师赠送一套营期服装、纪念相册、价值10万元意外保险每班4人6人一间集体宿舍，统一安排营养三餐参加两期夏令营和冬令营可享受8.9折优惠乐岛网球俱乐部1780元/人每班安排1名教练+1名生活老师赠送学员一套营期服装、价值10万元意外保险6人一间集体宿舍，统一安排营养三餐泰达网球俱乐部1780元/人每班安排1名教练+1名生活老师赠送学员一套营期服装

19、、价值10万元意外保险6人一间集体宿舍，统一安排营养三餐3.4 网球俱乐部的宣传手段网球俱乐部的在广告经营也充分的利用了大众没媒体进行品牌宣传，以争取向大众媒体曝光的机会，让更多的人知道网球俱乐部这一品牌俱乐部，选择网球俱乐部俱乐部。网球俱乐部的大众传媒经营主要有以下特点。在报纸上刊登广告。一般网球俱乐部通过举办或参加一些赛事在报纸上刊登广告以进行宣传。列如“2018年民生信用卡网球俱乐部邀请赛”协办单位天诺国际网球俱乐部。许多的媒体并进行相关报道吸引了很多人关注，并且线上微信公众号同步更新信息获取了较多的阅读量，曝光了网球俱乐部俱乐部品牌。 网球俱乐部会定期的投入广告费，邀请当地的较为知名的

20、广告公司策划网球俱乐部的宣传方案。还邀请旅游卫视制作了并专访网球俱乐部网球俱乐部的一期节目，对网球俱乐部的网球文化、经营理念、网球俱乐部项目进展的情况等扽一一的进行说明了，让观众对网球俱乐部所有了解。网球俱乐部俱乐部还通过加强对品牌Logo制止，潜意识的强化了客人对品牌的认识。网球俱乐部俱乐部再车辆、休闲区凉亭、网球拍、办公室用品、网球旗杆、员工T恤都印制了网球俱乐部的Logo，潜意识的宣传广告强化了公众们对网球俱乐部俱乐部的认识与好感。表7 海口市龙华区网球俱乐部宣传手段 宣传手段人数百分比报纸刊登广告3100%广告宣传3100%微信公众号3100%其他3100%3.5 网球俱乐部经营策略分

21、析3.5.1 传统经营渠道分析 网球俱乐部目前有两种传统的渠道经营模式。单一渠道模式。网球俱乐部的经营最大的亮点就是在全名经营，不仅仅是经营部门人员在客户推荐网球的产品，还有其他的工作人员可以向客户经营。工作人员通过日常接待的服务，让客人感受到网球俱乐部的浓厚网球文化和优质服务，让客人成功办理的网球会员。另外，网球市场经营部门还通过会员到店的消费记录对其自行分析，进一步的向会员推荐不同价格的会员以及特色服务。以满足会员多样化的需求。3.5.2 互联网经营渠道分析网球结合当下互联网时代高速发展的背景下，将互联网技术运用到自身的发展。制定了“全程精品”的经营策略。会员或者平日的散客都可以在微信公众

22、号平台了解网球俱乐部的信息。网球俱乐部通过在微信工作平台发展最新的赛事信息、优惠信息、以及自身的服务工作。以提供最周到和最全面的服务让会员或散客都能充分的了解网球、认可网球这一品牌俱乐部。3.6 制约海口市龙华区网球俱乐部内部因素分析 3.6.1 经营理念不明确 经营理念对任何一家企业来说都起着引导公司发展策略，包括体育产业在内。经营管理者必须具备敏锐的洞察力观察市场消费者需求，根据市场消费者的需求适当的调正企业经营经营理念，以此保证企业能够立足于市场发展。这就要求经营管理者必须有明确的经营理念，才能制定经营发展战略。表8是调查海口市龙华区经营俱乐部管理人员对经营理念的明确程度。只有5位管理者

23、非常明确网球俱乐部发展理念，占比31%。比较明确的占比13%、一般占比44%，比较模糊占比13%。因此从整体的数据来看，龙华区网球俱乐部的管理人员对经营理念明确度低。也就说龙华区网球俱乐部制定的发展策略一般，并没有依据市场需求的变化而变化，因为经营理念的明确制定的发展战略不符市场发展，这就严重的阻碍了网球俱乐部的经营发展，甚至可能被同行业取代。表8 网球俱乐部管理人员对经营理念明确程度（N=16）明确程度人数百分比非常明确531%比较明确213%一般744%比较模糊213%合计16100%3.6.2 管理体系不完善 表10可知，50%的俱乐部管理人员认为管理体系不完善。网球俱乐部设立部门也是不

24、相同的。发展经营状况较好的网球俱乐部，设立的部门齐全。经营状况一般的俱乐部设立的部门也是相对较少的。虽然各网球俱乐部均有设立各部门职能，各部门行使职权能力低，还有一些网球俱乐部未制定完善的管理制度，缺乏网球俱乐部管理章程约束，各部门未按照管理章程实行相互监督的职责，发展经营存在潜在风险爆发。若是风险一旦爆发，对于那些成立不久网球俱乐部发展经营抗风险能力弱，就会致使管理体系更具混乱，最终影响网球俱乐部的发展。 表10 海口市龙华区网球俱乐部管理体系评价（N=16）管理体系评价人数百分比非常完善319%一般531%不完善850%合计16100%3.7 制约海口市龙华区网球俱乐部的外部因素分析3.7

25、.1 其他类型俱乐部冲击体育俱乐部类型多样，目前市场上最大众的俱乐部有羽毛球俱乐部、网球俱乐部、足球俱乐部等等。而网球俱乐部数量较少，加上网球俱乐部推广宣传能力弱，参与的人数比其他体育俱乐部少。网球在我国发展较晚大众接受度低、市场消费需求小，一般的大众群体都会选择羽毛球做为体育运动锻炼，这对网球俱乐部是有一定的冲击。还有高校开展开展网球课普及低，网球课的人数较少，削减了参与网球运动的人数。而网球俱乐部最主要收入来源有会员费，因为参与的人数，网球俱乐部会员费收入就相对的减少，影响网球俱乐部的发展。3.7.2 网球消费价位相对较高 网球俱乐部的定价比其他体育俱乐部顶相对较高，因为网球俱乐部产地面积

26、了意味场地建设成本投入大，网球俱乐部为了经营发展会员费用高，以此保证网球俱乐部的盈利。本文在调查海口市龙华区俱乐部中，多数俱乐部管理人员都不愿意透露过多的盈利信息。从调查龙华区网球俱乐部收费情况来看会员费用较高，还不包括教员培训费。需要教练员球1对1或1对多费用也是不同的，因为价位消费高，就限制了一些收入较少的群众参加网球俱乐部进行培训。从表11中便可知道，目前收入600 元到10000万元中等群众参加网球俱乐部人数众多，共49人，占比51%。收入1万以上的人数也是11人，所占比11%。目前，海口市大多数群众收入在3500-6000之间。因此，网球俱乐部消费定价高，限制了收入较低的群体参加，致

27、使参与网球俱乐部的人数也少，影响了经营。表11 经营性网球俱乐部锻炼人群收入情况（N=96）收入人数百分比2001-3500 元88%3501-6000 元2829%6001-10000 元4951%10000 元1111%合计96100%第4章 结论与建议4.1 结论4.1.1 经营方式并存网球俱乐部根据自身的经营规模决定经营方式，经营规模较大的网球俱乐部经营方式场地租赁、会员制、训练营。目前海口市龙华区网球俱乐部的经营方式主要会员制和训练营两种经营方式并存。4.1.2 经营经费投入和收入占比不同经营经费投入中场地设施维护占比最高。做为体育运动产业就必须修建场地，且场地修建面积大，就意味场地

28、费用投入成本高。员工工资和宣传费用占比投入相同。经营经费收入来源于会员费，龙华网球俱乐部主要通过开展会员服务，不断发展会员注册量，发展会员是网球俱乐部的主营业务。其次是培训教育费。4.1.3 各网球俱乐部定价不同各俱乐部根据自身经营规模和接待能力，会员费定价各不相同，其中经营规模较好的网球俱乐部定价高，附加服务值也高。经营规模较少的网球俱乐部会员费定价低，没有赠送附加值。4.1.4 宣传手段主要是线上宣传网球俱乐部会定期的投入广告费，找广告公司策划网球俱乐部的宣传方案。还邀请电视台和微信公众进行推动。利用报纸刊登广告宣传的，报纸刊登仅是附加网球俱乐部名字，曝光度低。4.1.5 经营策略有传统渠

29、道和互联网渠道传统渠道模式单一。网球俱乐部的经营最大的亮点就是在全名经营，不仅仅是经营部门人员在客户推荐网球的产品，还有其他的工作人员可以向客户经营。互联玩渠道主要表现在网球俱乐部通过在微信工作平台发展最新的赛事信息、优惠信息、以及自身的服务工作。4.1.6 内部因素制约网球俱乐部经营发展内部制约因素主要表现在管理者经营理念不明确和管理体系不完善。整体的数据来看，龙华区网球俱乐部的管理人员对经营理念明确度低，网球俱乐部制定的发展策略一般。管理体系上网球俱乐部均有设立各部门职能，各部门行使职权能力低，还有一些网球俱乐部未制定完善的管理制度，缺乏网球俱乐部管理章程约束，各部门未按照管理章程实行相互

30、监督的职责4.1.7 外部因素制约网球俱乐部经营发展外部因素主要表现在其他类型俱乐部冲击和网球消费价位相对较高。网球在我国发展较晚大众接受度低、市场消费需求小，一般的大众群体都会选择羽毛球做为体育运动锻炼，这对网球俱乐部是有一定的冲击。网球俱乐部消费定价高，限制了收入较低的群体参加，致使参与网球俱乐部的人数也少，影响了经营。4.2 建议4.2.1 加强管理人员培训体系龙华区网球俱乐部的管理人员不明明确经营理念，反映了管理人员管理水平能力低。因此，网球俱乐部应该加强管理人员培训体系。定期组织管理学员参加俱乐部管理者培训，如市场部应参加市场培训会，提高市场部推广宣传能力、品牌推广力、市场宣传视频剪

31、辑、宣传广告制作。组织教练人定期参加教练员人员培训会，了解运动学和体育教学方法，提高教学能力。4.2.2 重新制定管理结构 目前龙华区青少年俱乐部组织结构缺乏制度管理，致使各部门权责不明确，各部门缺少相互监督。对策针对这一现状，龙华区青少年网球俱乐部应该重新整合俱乐部。俱组织结构可分为决策、管理、执行和监督。一个俱乐部最不能缺的就是决策管理层，决策者具有敏锐的洞察力时刻关注市场需求，根据需求需求从新制定俱乐部发展战略。其次是执行部门，根据决策管理者适当修改完善决策者发展战略，执行发展战略。管理部门则负责俱乐部日常的管理，监督部门则监督执行部门和管理部门工作是否严格按照要求去执行。以此整个俱乐部组织部门形成上下级相互联系、相互监督，共同为网球俱乐部谋发展。