药品批发企业的现状与发展对策.docx

1、药品批发企业的现状与发展对策我市药品批发企业的现状与发展对策 市食品药品监督管理局 郑冲 叶楠摘要：近年来，随着经济发展和居民生活水平的不断提高，我市药品流通市场发展蓬勃，但本地药品批发企业却陷入困境，经营状况很不乐观，影响我市医药产业稳定发展，本文通过对我市药品批发企业现状的深入调查和思索，分析问题，研究对策，为企业探索新的出路提供借鉴和参考。关键词：药品 批发企业 发展一、*市药品批发市场基本情况*是药品消费大市，共有药品经营使用单位1282家，医疗机构864家，其中县级以上医疗机构5家；药品经营企业418家，其中药品批发企业2家，药品零售连锁企业6家，零售药店（包括乙类非处方药柜）410

2、家，据统计，2010年全市医疗机构和零售药店药品采购额达8亿元。面对这一庞大的市场盛宴，本地药品批发企业却难以分羹。我市的两家药品批发公司分别为：*市医药公司（以下简称市医药公司）和*医药有限公司（以下简称佑利医药公司）。市医药公司为我市唯一一家国有医药公司，成立于1960年，目前批发环节实际在岗员工30多人，近5年销售额均远低于5000万元；佑利医药公司为民营法人企业，成立于2005年，现有从业人员40人，年销售额略高于5000万元；依照中小企业划型标准规定和药品经营质量管理规范实施细则规定，两家企业属于医药批发业中小企业。其中，市医药公司的总部已于2008年6月停止经营药品，下属大荆、虹桥

3、两家分公司尚有运营，总部2007年亏损475万元、2008年亏损225万元、2009年亏损30万元，仅靠企业房产出租的租金艰难维持；佑利医药公司的经营状况也不容乐观，2007年至2009年的销售额和利润都很低，2010年总销售额6445.54万元, 全部销往我市（详见附表1），且仅约占我市药品市场8%的份额，市场占有量较小。以乐清市人民医院为例，2010年药品购进额为19943万元，其中向佑利医药公司购进34.86万元，向市医药公司购进0万元，该院向本地药品批发企业购进额只占其总额的0.17%。附表一：*医药有限公司经营情况表 （单位：万元）年份总销售额净利润向本市总销售额20076574.5

4、826.46100.5120087084.0137.46951.3220096247.8328.35932.5820106445.5414.286445.54而另一方面，则是外来药品供应商（包括药品生产企业和批发企业）在我市迅速发展。据我市药业协会统计，已向市药业协会登记备案的外来药品供应商（包括生产企业、批发企业）有102家，而实际向我市供应药品的外地企业却近300家。供应商来源地除了温州、台州、杭州等邻近地区，很大部分为安徽、湖北、江西、河南、广东等外省，甚至远至宁夏、内蒙、黑龙江等地，我市药品供应市场约90%的份额被这300家外地供应商占据瓜分，其中几家外地批发企业占据了相当的市场份额。

5、二、本地药品批发企业萎缩带来的负面影响虽然现在我市药品市场呈现百花齐放的发展形势，带来快捷低价、品种丰富的药品，但是我们也应当看到，本地药品批发企业的一蹶不振将会带来的“多米诺效应”，在社会、经济、行政等各个方面都有一定负面影响。（一）不利于本地医药行业的长期发展。医药行业是关乎国计民生的重要行业，药品更是关系百姓安全健康、不同于普通商品的特殊商品，药品批发企业作为中转枢纽，是影响药品流通及质量安全的一个重要环节。本地药品批发企业的困境，影响了民生行业的平衡发展，遏制了我市药品产业链的规模化，对财政税收、人才就业等也有一定的影响。（二）增加了用药安全隐患和监管压力。300家外来药品供应商素质参

6、差不齐，一部分为抢占市场、追求业绩，对营销人员管理不严，营销人员流动性大，一些医药销售代表不是供应商直接委派，是销售代表私下发展的下线，甚至有的在乐清设立地下仓库，创储运输设备设施简陋，根本不能保证药品质量。乐清市每年都查处多起外地营销人员采取走票经营、无证代销等方式违法销售药品的典型案件，需要监管部门跨省市、甚至跨多地寻求当地监管部门协作查处，增加了监管难度，也在全市群众用药环境中埋下“炸弹”。三、影响本地药品批发企业发展的因素分析冰冻三尺非一日之寒。影响本地药品批发企业的因素复杂多面，长期作用导致企业渐入困境。从内外成因分析来看主要为以下几点：（一）内部因素一是机制陈旧，企业管理意识落后。

7、企业缺乏理性定位、长期规划和决策机制，在经营理念、经营模式等方面不能适应当前医药流通领域发展的需要，缺乏对市场变化的灵活应对；管理水平较低，现代企业制度建设不完善，特别是人员培训、管理和奖惩机制不到位，营销人员普遍专业能力不高、工作积极性低，优秀人才流失严重，造成人浮于事的恶性环境。二是产品市场化低，缺少竞争力。由于我国药品生产企业研发能力低，市场上药品高度同质化，直接影响下游的医药批发行业，对乐清市医药公司、佑利医药公司这样规模小、资金少的中小批发企业影响更甚，缺少新药、特色药等具有竞争力的核心产品，药品品种单一、规格不全，服务意识不足，配送速度慢，据部分医疗机构和药店反应，订购的药品有时要

8、等三四天或更长时间才送到，难以满足市场需求，导致大量客户流失，如*医药公司现在全市范围内业务客户仅400多家，不足全市药品经营使用单位数的13。（二）外部因素一是行业特点造成市场竞争激烈。首先，由于我国现行社会保障制度建设不完善，县级以上医院仍掌握有药品市场80%左右的药品消费，在医药流通环节中占主导地位，而医院的药品采购实行招标投标，其市场基本由实力雄厚的大型药品批发企业占据；其次，随着经济发展和交通运输日益发达，外地药品供应商大量涌入我市药品批发市场，上文所述的300家外地药品供应商中不乏英特、九州通、新特等大型药品批发企业，营销策略各有特色，供应药品品种全、价格低、配送快，往往是同种药品

9、具备几个、甚至几十个品种，用药单位选择范围大，具备很强的市场竞争力；另外，随着零售药店连锁化发展，我市零售连锁企业发展迅速，短短几年零售连锁药店（包括直营和加盟）增至共215家，占全市零售药店总数的65%，并呈现继续壮大的势头，也成为我市药品批发企业的有力竞争者。二是现行政策倾向于企业集约化发展。2009年公布的中共中央、国务院关于深化医药卫生体制改革的意见标示着新医改的落实。从新医改政策的内容中不难发现，新医改的政策导向如支持产业集中度、药品集中招标采购、扶大扶优等，将为我国医药流通行业带来巨大的市场扩容，推进医药行业整合，对于大型医药企业来说，是机遇大于挑战，而对市医药公司、*医药公司此类

10、中小企业来说，受企业规模和资金实力的影响，在新医改产业集中化的政策导向中将面临更加严峻的发展问题。四、我市药品批发企业发展对策本地药品批发企业要走出困境、寻求发展，关键在于“改革”二字。针对上述提出的问题，应当对症下药，从以下几方面着手采取对策：（一）推行机制创新，转变经营模式企业应改变经营机制，转变管理理念和模式，通过产权制度创新或民营化改造，健全现代企业制度；改善用人机制，引进竞争上岗，精简人员，公开选聘具有药品营销经验的专业人员；创新激励机制，建立有效奖惩制度，提升企业活力。以市医药公司为例，可将原有的国有制改制为股份制或民营承包，做好机构重组、人员精简，临市的温岭市医药公司的成功改制可

11、以借鉴；亦可将市医药公司大荆分公司改制成独立法人，该分公司在总公司连续亏损停止经营的情况下，近几年仍在保持销售额小增长，2007年销售额1279万元，2008年1379万元，2009年1562万元，2010年1708万元（详见附表2），其工资、费用等均自理自负，在发展农村药品供应市场上也具有一定优势，而且该分公司目前是我市唯一的医疗用麻醉药品和精神药品供应商，发展态势较好，但作为非独立法人的分公司，自主经营权受限制，成为独立法人有利于发挥其积极性和自主营销策略，摆脱其总公司因亏损而“停业熄火”的命运。附表二：*市医药公司大荆分公司经营情况表 （单位：万元）年份总销售额净利润向乐清区域总销售额2

12、007127952008137991379200915621215622010170831620（二）发展核心特色产品，提高竞争力企业应清楚发展定位，“有所为而有所不为”，尽量避免与实力雄厚的大型药品批发企业进行激烈地同质化药品市场竞争，而将差异化竞争作为企业重中之重，在确保药品品种较齐全的基础上，向医药行业上游的制药企业积极寻求药品推广合作，取得独家代理和区域代理品种，发展新药、特药等特色产品，向“小而专，小而精，小而优，小而特”的方向发展；还应以市场为导向，及时更新供应药品目录，根据季节变化、地理环境、城乡需求区别以及用药习惯等市场因素，针对不同的客户群制定并调整不同的营销策略，稳固客源，

13、扩大市场占有率。（三）推行“合连纵横”，发展企业联盟药品市场硝烟弥漫，身为中小企业的本地药品批发企业难以单打独斗，可发扬温州经济中的“抱团”精神，根据自身实力大小发展企业合纵联盟。一方面，与同样处以产业链中游的中小药品批发企业发展横向联盟，实现产品资源的互补，提高企业议价能力，压缩产品供应成本，降低药品销售价格，与邻近药品市场不发达地区药品批发企业的合作，还能拓宽市场，扩大药品供应客户网络覆盖范围；另一方面，与处以产业链终端的药品零售企业发展纵向联盟，发展批零一体化，通过协议合作或收购兼并等方式，发展下游销售网点，特别是在我市北部、西部及邻近市县药品供应不足的农村市场，既通过增加采购量提高利润

14、，又能保证企业分销渠道畅通，如上海医药集团全资开办的华氏大药房有限公司，零售网点遍布上海、浙江、江苏等五省市，目前下辖连锁药店共约1800家。（四）合理利用优势，发展物流服务本地药品批发经营企业充当物流服务角色是当前发展的大趋势：一方面现行药监法律法规对药品经营企业异地设置仓库有严格规定，外地药品供应商异地建设运输、仓储等物流基础设施需要大量资金投入，因此在我市的销售终端客户仍以经济发达、人口密集的集镇上的药品经营使用单位及大型医疗机构为主，其配送网络难以覆盖大部分的边远山区及农村地区；另一方面，在本地市场成长起来的药品批发企业，不仅掌握大量下游客户群信息，熟悉本地医药消费习惯，而且在存储、运

15、输等方面具备天然的地理优势，方便开展物流业务。因此企业可发展现代第三方物流，向外地药品供应商的配送中心过渡，合理规划配送网络，提供高效率的运输、装卸、仓储、配送等业务，乐清市“十二五”规划中发展“大城市”、“大平台”的重点战略，将有力促进大规模物流中心建设，为企业发展药品物流提供了可靠的政策导向。（五）加强监管指导和行业自律，扶持医药行业发展。首先监督执法部门依据各自职责，加强监管和联合执法；药监、卫生部门要严查批发企业或医药代表挂靠经营、走票经营等变相无证经营药品行为，以及药品经营企业、医疗机构非法渠道购进药品等违法行为，工商部门要加大打击医药购销领域的商业贿赂违法行为力度，规范药品市场良性

16、化竞争。其次，政府部门要加强行业扶持；发改、商务部门要重视医药企业体制改革，支持通过股份改造、重组、兼并等形式搞活企业;财税、金融部门要对本地药品批发企业加大资金扶持、政策倾斜；市政府要加强综合协调，积极出台相应政策。此外，我市药业协会要加强行业自律作用，进一步健全营销人员登记注册制度、培训教育制度，并建立外来药品营销人员电子信息档案数据库和药品购销信息公布平台。最后，本地药品批发企业要改变现状，不可能一蹴而就。从上述五方面对策入手，灵活把握市场导向变化，立足“精耕细作”的发展策略，积极应对机遇和挑战，有效提高市场覆盖率和掌握话语权，迎来本地医药行业发展的春天。 参考文献：1、尚汝瑶.促进我国药品批发企业职能有效发挥的研究.沈阳医科大学.2009；2、孟光兴、邱家学.我国医药批发企业的现状及发展策略.中国药业.2003年第12卷第4期；3、覃金铃.中小型医药批发企业的发展策略研究.湖北大学.2010；4、王英.杨锐.新医改形势下我国药品批发企业经营模式的转变.中国药业.2011年第20卷第2期。