模版网站电话销售话术.docx

1、模版网站电话销售话术模版网站电话销售话术 一、 客户来源 (一) 陌拜（call out） 指不经过预约直接对指定的陌生人进行电话拜访或登门的陌生拜访。 针对于陌生客户，首先要了解客户的基本信息，包括客户主营项目，法人，或者网站负责人，公司是否有网站等。 例如： 销售：您好！是XX公司吗？ 客户：你好，什么事？ 销售：您好，我是XX公司的XX，想找下咱们公司网站这块的负责人。是您负责的是吗？ 客户：是的。 销售：哦，是这样，我初步了解了下，咱们公司也成立很久了，好像还没有自己的独立网站吧？。进入主题。 如果对方不是负责人，则请他转接负责人或者直接问负责人的电话，有提供就直接联系，没有提供就寻找

2、其他方式联系到负责人。 (二) 主动来电（call in） 指客户通过宣传、平台直接与卖家联系。 针对于此类客户，对我们的平台有大概的了解了，重点：抓住成交点。 例如： 销售：您好！XX公司，有什么可以帮到您？ 客户：你好，我是在网上看到你们有提供建站服务的是吧，想了解下。 销售：好的，请问怎么称呼您？ 客户：我姓X 销售：X先生、小姐，我们公司是。进入主题。 了解需求，帮助客户选择网站，无异议后快速搞定，抓住成交点。 (三) 朋友介绍 指亲戚、朋友等社会关系介绍过来的客户 例如： 销售：您好！我是XX的朋友，听说您这边想建设一个自己的网站，所以联系下您看看有什么可以帮到您的二、 销售流程 (

3、一) 电话营销 通过使用电话，来实现有计划、有组织、并且高效率地推扩大顾客群、提高顾客满意度、维护顾客等市场行为的手法。 1. 售前准备 全面、主动地了解客户的相关信息，与客户沟通的时候才能够有话可说，把话说到客户心里去，与对方产生共鸣。有些同事可能会觉得这样做很难，把话说清楚不就行了吗，怎么才能引起共鸣？那是因为您没有真正的掌握客户知识。客户知识要从以下三个方面入手： 第一步要了解区域情况及其特征 在给客户打电话之前，首先要做的就是了解客户所在区域情况及其特征。比如说北京海淀区主要以高新科技企业和相关服务为主，北京市朝阳区主要以实体生产型企业为主。从事高新技术的企业和从事实体生产的企业在沟通

4、的方式上就需要不同的方法。不同区域里的同行业之间也有不同，比如同样是做餐饮的企业，与居民区饭店老板和商业区饭店老板沟通话术就不能相同，因为这两家饭店的消费人群不同，需求自然会有差别。因此只有了解区域特征我们才能对症下药。 第二步要了解区域内行业构成及行业特征 每个行业有自己的行业特征，比如他们的客户群体、客户标准、销售渠道等。我们接触的客户几乎涵盖了所有的行业、企业以及各类行政事业单位。每个行业的构成及特征都有其特殊性，比如在教育行业，到北京科技大学谈合作与中国管理软件学院谈合作就有所区别。前者是国家重点院校，生源质量很高，如果他们要宣传更会倾向于学校影响力的角度。而后者是一家民办院校，他们更

5、关心的是如何提高学生就业，就宣传的角度讲，他们更希望别人知道学校每年有很多学生找到好工作，进而吸引更多生源来报名学习。这就是销售的关键！找到对方需求，找对解决方案，满足客户需要。 第三步要了解企业形态、决策渠道 在客户知识中掌握企业形态进而迅速了解决策渠道，这将有助于您的销售工作。您将要联系的客户是国企、私企还是外企？这个必须要清楚，因为不同的企业形态它的管理构架，办事流程都不一样。 2. 介绍 一旦你完成了准备工作，就可以开始打电话了。 1) 一开始要说“早上好或下午好” 说这句话可以让对方立刻进入状态，准备听你讲话，这比说一句简单的“喂”更让人愉快。你可以这样说：“早上好(下午好)，请问是

6、王XX王经理吗?” 2) 自我介绍简明扼要 当潜在客户拿起电话，你开始介绍自己时，要引起对方的注 意。自我介绍包括三个部分：潜在客户的姓名、你自己的姓名和你所在的公司。 因此你可以这样介绍：“请问是王XX王经理吗?(略停顿)我是XX公司的XX。在介绍时，表达十分重要。在电话交谈的开头，热情、清晰、响亮的表达会让客户迅速地接受你。 3) 让你的声音变得柔和 电话里没有视觉交流，只有声音。我所说的柔和动听的声音，并不是要你装模作样地嗲声嗲气而是让对方在电话里听你讲话就像面对面和你交谈一样。习惯大声讲话的人，打电话时要有意识地把声音降低一些，但是说话声音低的人打电话时不要勉强地大声说，应尽量离话筒近

7、一，否则对方听起来会有不自然、吃力的感觉。总之，你既不能大声喊似地与对方通话，又不能用特别小的声音打电话。 3. 解决问题（本节专门整理坐分享） 1.是否可以随时更改信息？是的 2.如果后期想添加和修改资料,怎么办? 进公司网站后台自己就可以自行修改。3.第二年续费,有没有优惠 有优惠4.不会做图片,你们是否能帮忙做 可以5.如果我第二年不想续费了,域名怎么办 域名可以续费 后台操作有问题如何解决？ 我买了网站之后会有什么样的帮助？我们的技术人员会教你使用 模板可以调么？自己在网站上进行选择 网站功能都需要怎么去添加使用？ 每一个模块都不一样，需要什么就要自己增加 售后服务具体的有哪些？ 1.

8、 我有老域名还想继续用。可不吗？ 可以 2.我不想要英文版，可以去掉吗？可以减低费用吗？ 3. 如果我的网站想增加新功能怎么办？ 4. 如果网站建设成功以后，我在这个网站上销售东西需不需要什么凭证或者说是相关部门审核 5.如果我的网站空间不够用了，可以加空间吗？ 在产品功能上，四个套餐有什么区别？ 程序能否自行管理（分离管理） 每个网站是不是都需要一个域名？ 客户是不是都需要懂编程代码？ 客户能否在网站上实现自主管理？ 购买网站后是否有隐形消费？ 4. 逼单 1) 去思考一个问题，客户为什么一直没有跟你签单？什么原因？很多同事提出客户总是在拖，我认为不是客 户在拖，而是你在拖，你不去改变，总是

9、在等着客户改变，可能吗？做业务从来不强调客观理由。客户不签单肯定有你没做到位的地方，想一想？这是一个心态问题！ 2) 认清客户，了解客户目前的情况，有什么原因在阻碍你？你一定要坚信，每个客户早晚一定会跟你合作， 这只是一个时间问题。我们要做的工作就是把时间提前，再提前。原因：意识不强烈，没有计划，销量不好，只是代理，建设新厂房或是搬迁，正在改制，品种单一，客户有限，太忙，价格太贵，对你或是CE不了解、不信任、没有电脑，没人管理等等各种理由，我不怕，我要遇佛杀佛，遇鬼杀鬼。 3) 抓住客户心理，想客户所想，急客户所急，你要知道他究竟在想些什么，他担心什么？他还有什么顾虑。 查言观色，客户的态度是

10、否诚恳？客户的拒绝其实是习惯性的拒绝，并不是真正拒绝，客户总是习惯被强迫签单，他们感觉这是理所当然的，客户想：我不能太主动了。所以，你就尽管写合同好了，即使他在阻止你，也是习惯性的。 4) 只要思想不滑坡，方法总比困难多。不要慌，不要乱，头脑清醒，思路清晰。视死如归，正义凛然。有 问题我们要去分析、解决，有问题是正常的，好哇！我就是喜欢挑战，很有意思吗，生活充满了乐趣，就像一场游戏。 5) 为客户解决问题，帮助客户做一些事情，为客户认真负责，为客户办实事、办好事，让客户感受CE的服 务，温暖。 6) 学会放弃，当然只是暂时的，以退为进，不要在一些“老顽固”身上浪费太多时间，慢慢来，只要让他别把

11、 你忘了。最好建立朋友关系网站销售话术【先找负责人】 “您好 请问是*公司嘛 我是夲盈互联的* 麻烦帮我转一下网络部” 【找到负责人后】 “您好 是*先生 小姐 吧 我是夲盈互联的* 我们公司是专业从事品牌网站建设这一块的 今天给您电话是想了解下贵司的企业网站有做起来了没 ” 【还没网站客户】建议客户做网站 “* 21世纪已经是网络营销的时代了 现在网络的营销市场那么大 您是否考虑做个网站来提升贵司的品牌形象、宣传度等等来提高你们的销售额呢 ”-告诉客户为什么要做网站 灵活运用 【已有网站客户】建议客户改版网站 问题 你们网站做了多少年了 网站现在的效果你们满意嘛 现在市场上各类产品更新甚至改

12、朝换代这么快 你网站这么多年了 客户老看几乎同样的东西会腻的 再说现在市场同行业竞争那么激烈 您看是否考虑改版下你们网站 突出你们特色以及优势来吸引客户 企业为什么要做网站 网络的营销市场大 你想想 要你的公司出名 就必须打广告。 在街道上打广告 费用贵 在电视上打广告 费用贵 在报纸上打广告 要大边幅的 费用照样贵 网络是一个全国甚至是全球性的平台 你的网站做好了优化好了 XX Google等各大搜索工具就会收录你 当别人搜索到和你公司相关的信息的时候 你的公司就会排上去出现在别人面前。这不等于是你只出了做网站的钱 但是却可永久的为腻自己公司作宣传了 只要你的网站不关闭 一、市场背景 1、互

13、联网行业发展分析: 随着全球经济一体化和信息高速的建设 互联网在商业领域的发展突飞猛进。具CNNIC统计 目前我国互联网用户已经达到2. 1亿 与去年同期相比增加了6600万人 增长率为65.3% 上网用户尽次于美国、日本和韩国。中国电子商务基础设施条件已相对成熟 目前越来越多的企业已经或正在上网建站或企业电子商务 电子商务交易额保持了70%至80 %的增长速度 据统计 去年中国电子商务交易额超过了1.5万亿元 今年 2008年 预计将突破2.8万亿元。 2 、网站发展分析 近年来 随着国内各大行业的快速发展 竞争加剧及行业利润降低 越来越多的企业特别是中小企业面临着强大市场竞争压力 如何在竞

14、争中获得持续成长 是所有企业和厂商所面临的最大问题。目前国内很多企业所存在主要问题就是缺少创新 缺少品牌、缺少企业的现代化的管理 目前大多数还是以贴牌坐销的传统经营方式进行发展。这已经严重不适合企业当前发展的策略 企业需要在技术、管理、产品、供应链等各方面拓展 通过各种渠道加强企业的现代化管理水平拓宽企业的经营思路 打造具有自己特色的品牌产品。 对网站用户的商业意义 通过网站平台 可以非常方便快捷的把业务扩展到全球 提升用户更大的商业需求 通过网站平台 以非常低廉的运作成本 实现全球业务的拓展 通过网站平台和门户的有力结合 掌握更多的客户资源。 通过网站平台 提升用户的商业形象 促进用户的产品

15、推广。 无论您是一家大型跨国公司、中小型专业公司、任何组织、政府部门或机关、甚至个人 建立一个网站可以立即享受到以下的好处 一)提升公司形象 加强客户服务 这是您公司经营的致胜之道。1 提升公司形象 网络的呈现方式有别于一般的平面广告与电视媒体或广播电台。网站也是公司无形资产的一部分也许不出一、二年 您的客户会主动向您询问贵公司的网址或E-mail地址。到那个时候才来建站实在是有点跟不上潮流了 这一点特别是在电脑、网络、通信、多媒体、旅游、社交、商贸等行业中 已很明显。 2 加强客户服务 如果您的行业性质要求您定期提供资料给客户 或者随时接受客户的建议 您是要抱着一长串的客户名单 随时准备跑邮

16、局呢 还是随时准备资料联络报社的商业版刊登您的新信息资料 那我们可以告诉您 在数字商业的领域 已经太古老了 数字化的呈现方式已经远远领先于传统媒体 价格低廉时效惊人。 同时一个好的网站能将企业的宣传、营销手段提上一个新的台阶。 首先是网站内容可以随时更新 这点对于现代企业来说很重要 但画册、产品手册等都是做不到。比如我们刚好完成产品的重大改进 但在原有画册上却毫无反映 只有重新印刷、费时费财 难免令人遗憾。但企业网站就可以每天更新 甚至随时更新 随时可以反映您企业的最新情况。 第二是网站信息量可以做到极大 但但画册、产品手册等却稍逊一筹。一本但画册充其量做到几十页 但网站却可以做到几百上千页

17、比如在介绍一个项目的时候 我们在画册上最多就是放上一两张照片 一段简短的文字介绍 但在网站上却可以详细介绍项目的背景、技术难度、施工情况等等 这种效果显然比画册等好很多。 第三 也是重要的一点 给客户的感觉好很多。如果一个大企业连网站都没有或者做得很差 给客户的想象是 这不是一个现代企业 是一个跟不上形势的企业。如果网站做得好 给客户的感觉是这企业领导意识先进技术走在前列 管理科学化智能化顾客感觉完全不同 信任度也高很多。 第四 网站没有时空限制 可随时、随地实现沟通。 第五 网站可以帮助企业寻找潜在客户 通过搜索引擎、网站链接等手段 可以把贵公司的信息传到世界各地为您找到潜在客户。 第六 如

18、果把网站功能进一步扩大 网站还可以帮助企业提高效率、减少中间环节、规范管理、降低管理成本的作用 这种例子在全世界比比皆是。中国有海尔 联想 美国有CISCO、DELL等 他们通过全球性的网络化管理真正获得提高效率、降低成本的好处。 第八 网站可做到真正的双向沟通 非面对面的沟通 顾客看到网站上看了后产生进一步洽谈的意向后可即时联系 增加成功的概率。另外 客户对公司的意见或建议也可通过网站得以收集。等等。 综上所说 一个好的企业网站所起的作用是不可低估的 但一个不好的企业网站 如界面简陋、功能单一、设计不规范等也会在相当程度上破坏企业的形象。当然我们也并不是要否定传统画册的作用 在企业宣传、营销

19、活动中 画册是必不可少 但网站的优点更多 它既是体现现代企业形象的标志 又是企业管理非常实用的工具。两者互相结合 能将企业的宣传、营销手段提上一个新的台阶 我们还犹豫什么呢 网站为什么要改版 1、网站有新产品增加或改造导致的改版 2、网站运营方向发生了变化 原来的方向与内容不适合了 必须改版 3、方向没变 但运营策划变了。要改版来满足运营策划的需要 满足用户的需求 4、提升用户体验 重新调整栏目或内容架构 5、网站颜色不好看 改版跟潮流一:网站为什么要改版? 1、 网站虽专业、美观,却无访问量。造就众多“花瓶”式企业网站的症结何在? 我公司认为,一方面是因为企业对网站的价值缺乏理性、全面的认识

20、;不知道企业网站要起到其作用是建立在流量的基础之上。另方面大多数企业管理人员对网络营销专业知识水平有限,使得网站的专业水平难以得到明显提高,严重限制了企业网站的价值。 2、 网站访问量大,但客户转化率太低。对于一个企业/公司网站而言,网站本身设计不专业、不美观,用户体验不佳,即便投入重金做了网站推广往往也是收效甚微,所以科学的方式除了进行必须的网站营销推广之外,把网站做专业,提供用户体验将更为重要,这也是为什么越来越多的企业愿意花重金进行网站的更新改版,提高用户体验,提高客户转化率的原因。 二:网站改版主要改哪些内容 经过了第一代网站建设以网站美观的主要设计思维和第二代网站建设以用户体验主要设

21、计思维。都已经不能适应新的网站大爆炸的时代!怎样在众多网站凸显出来成为了企业打电子战的关键,网站设计从过去的面向用户转化为面向搜索引擎。我门将这种设计思维称为:第三代设计思维。网站的改版一第三代设计思维为指导主要修改一下内容: 【功能升级】 搜索引擎很少光顾的网站,大都是些功能简单、信息量贫乏的网站。为了使浏览用户和网管操作便捷,以及让搜索引擎更好地收录,在网站上添加一些相对亟需的功能极为重要。 【结构重组】 很多网站其实只是网站建设 公司为了蒙混企业而建出来的一张欺骗肉眼的图纸,根本谈不上什么结构化。所以,要想您的网站有一个较好的搜索和排名,网站结构不容忽视。 【建立导航】 导航其实不单单是给浏览用户看的,更是给搜索机器人看的,一定要让搜索引擎知道我们想让它频繁更新哪类页面,想让他推荐哪类信息。但是,中国的网站,几乎95%都没有导航。 【数据优化】 我们肉眼看到的网站其实都是源代码解析出来的。源代码过于冗长不仅会影响网站的打开速度,更会影响排名收录。尤其为了图省事而用JS代码生成出的视觉效果,极被搜索引擎所厌恶。