国际商务谈判 全球.docx

1、国际商务谈判 全球国际商务谈判（院）系： 经济与管理学院 专业班级： 国贸112班 学生姓名： 宋雪薇、王茜、包旭、郭奇 导师姓名： 张群 完成日期： 2014年12月 10 日 商务谈判模拟谈判报告一、前言 随着市场经济的不断发展和完善，商务谈判和推销活动已经成为社会经济生活中普遍存在的现象，引起了包括企业界在内的全社会的关注。同时，作为高等院校的学生，我们也要迎头赶上，争取适应社会，更好的与社会接轨，努力学好商务谈判知识与推销技巧。为了加强我们对国际商务谈判这门学科的进一步认识；初步培养我们学生利用商务谈判和推销技巧理论知识去执行公司间的直接对话的能力；为以后学习、工作打下良好的基础。老师

2、为我们组织安排了这次模拟谈判活动。我们这组“全球公司”与谈判伙伴“高科技公司”通过亲身体验，运用理论与情景模拟相结合的方式来学习商务谈判的具体细节和过程，巩固了所学的知识，提高了实际谈判能力，为自己将来能顺利与社会环境接轨做了前期准备。在这个寒冷冬日的季节里，我们认真的进行了本次模拟谈判活动,认真对待本次的工作,有关详情如下:（一）小组成员：宋雪薇（2011095033）&郭奇（2011095014）vs包旭（2011095060）&王茜（2011095004）（二）谈判目的：我方谈判希望达到的目的是：（全球公司）1、不同模型机器人的数量：我公司希望获得众多模型的机器人。我公司需要机器人产品的

3、全部模型以支持 “自动化生产超级市场”的销售理念，拥有更多模型的机器人就意味着更高的利润。2、高科技公司机器人的数量：我公司希望购买高科技公司机少量的机器人。由于市场的不确定性，我公司计划将总的购买高科技公司全部型号的机器人的数量限制在一年不超过150个，或者在签订协定的前4年共购买600个。在协定期限的后3年，在市场出现销售增长的形势后，我公司相信向最终用户的销售额可以增加到一年700个。3、购买价格：我公司希望每个机器人的购买价格为65 000美元。4、专利权销售费用：我公司希望按照公司销售额的3%来支付高科技公司专利权销售费。我公司将对第5年第7年间生产的机器人按照生产个数支付高科技公司

4、专利权销售费用。如果高科技公司在谈判中接受我公司提出的第1、2和3项要求，我方可以在专利权销售费用上让步，相应提高专利权费用。我方付给高科技公司的专利权费用每增加1%，将减少我公司的利润200万美元。由于第5年第7年的时间十分遥远，而且市场又是那么不确定，我公司不会优先考虑在专利权费用上的让步。5、技术分享：我公司机器人人工视觉方面的研究成果不希望与他人分享。我公司估计将投资4000万美元来开发视觉技术，并预计机器人视觉技术的开发可以为公司带来总计1亿美元的收入，由于此项视觉技术是今后5年内机器人技术创新的关键，因此我公司不希望与他人分享此项技术。然而，如果高科技公司愿意支付一半至全部研究费用

5、，而且不要求独家垄断任何市场，我方将会考虑与其分享此项技术。（三）模拟谈判时间安排：第一次谈判：星期二（2014年12月8日）下午16:00至17:30第二次谈判：星期三（2014年12月9日）晚上19:00至20:30第三次谈判：星期四（2014年12月10日）上午10:15至12:00谈判时间合计：4小时45分钟（四）本公司简介：我全球公司的总部设在美国，是一家大型的、从事多种经营的电器产品制造商，去年的年销售额为120亿美元。它在生产使用微电脑技术设备上处于领先地位，其生产的仪器利用微电脑指挥的机器设备来制造机床的复杂、精密的部件。我全球公司在过去的3年期间投资了3亿美元来改进工厂的自动

6、化产品与服务，包括从机器人到计算机辅助的设计与制造。全球公司把销售额的2%用于产品开发。在美国有30家机器人生产厂家。一些大型的计算机公司和自动化设备制造商也在酝酿进入机器人生产行业。去年在美国生产了1269个机器人，用于生产的有4370个，主要用于汽车及铸造产业。据估计，机器人的销售额为192亿美元，进口销售额占据了其中的主要部分。在美国，工业自动化产品市场每年增长20%。在未来的10年内，美国市场上机器人市场份额的增长将更为显著，预计将达到每年20亿美元的销售额。（五）背景介绍在我公司的建议下，对方高科技公司开始与我公司商谈双方建立机器人的生产和销售联盟的可能性。双方已经就一些问题达成了理

7、解意向，但是仍然有一些问题需要进一步讨论。我方全球公司的谈判小组已经到达日本与高科技公司继续谈判，并且希望此次谈判能达成最终协议。然而对方高科技公司认为仍然有许多重要的问题需要解决，因此对方并不急于达成最终协议。所以本次谈判在此情形下拉开帷幕。二、谈判前的准备工作（一）信息准备阶段1、我方自身信息准备深刻认知我方全球公司的组织情况，认识到我公司的社会地位、人才力量、设备能力、管理水平、劳动效率、产品的优缺点等基本情况；认清我方公司战略规划和战略目标，希望通过合作能接触到高科技公司高质量、被市场认可并且成为有竞争力的品种广泛的系列产品；仔细考察我方谈判成员，根据谈判技巧和沟通能力选出我方主谈人和

8、陪谈人。2、对方有关信息准备知己知彼，百战不殆，要想在谈判中取得优势地位，首先要认识对方的组织特点，对方是一家综合电器产品制造厂家，由科学家经营的以研究为主的公司。尤其是对方公司在机器人技术研究和制造经验上趋于世界领先水平，这正是我方公司所看重的地方，而对方高科技公司看重我方公司资金雄厚，销售水平领先，希望获得全球公司在机器人人工视觉方面的研究成果；此外，对方谈判选手也是我们需要关注的地方，了解他们的个性特征、谈判风格以及对方朋友所在国家的风土人情。日本人的谈判风格:a日本人具有强烈的群体意识，集体决策;b日本人做生意更注重建立个人之间的人际关系;c日本人讲究礼仪，具有内向性，非对抗的风格;d

9、日本人总是避免诉诸法律;e日本人会用谦恭和不找边际的言论来隐藏对正在洽谈的生意的观点和态度。（二）物质准备阶段1、谈判环境的安排会场布置，谈判桌的布置。（此次我方前往日本谈判，由高科技公司方接待）2、谈判食宿的安排食宿安排应充分注意到对方文化、风俗和特殊习惯。（日本高科技公司方负责安排）3、谈判礼品的选择送礼是为了联络感情，要注意按照对方的身份来决定送礼的额度和礼物种类。（日本人比较喜欢送礼物，一般多采取这样的方式，即送些对主人毫无用处的礼物，因为收礼的人还可以转送为第三人，而且日本人送礼喜欢送成双成对的礼物，此次前往日本，我们给日本的朋友带去了两幅字画，两瓶香槟酒，两支高级钢笔。）（三）人员

10、准备阶段谈判人员一定要具有先进的谈判水平，灵活的思维头脑，高超的谈判技巧，同时也要有对我方公司和对方谈判公司有深刻的了解，选择好谈判人员并予以合理分工是谈判取得成功的前提条件。三、谈判计划（一）本次谈判准备分为三个步骤进行1、前期考虑到日本谈判人员商誉较佳，遵守契约，诚实守信。我方让出主动权，让高科技公司方为自己的产品进行详细的介绍，并报价，我方听取对方对产品的介绍并反馈我方意见，提出我方能接受的价格，尽量在价格上达成一致，为后续工作顺利进行提供保障。2、中期已了解到日本商人一般较为谨慎、保守、时间观念强。我方反客为主，对机器人数量，模型以及专利权销售费用进行控制，尽量满足我方要求，尽量保守目

11、标上限，确保谈判对我方有利。3、后期考虑到日本商人团结一致，而且我方又迫切希望占领市场学到技术，我方做出适当让步，争取用中限目标与日本方高科技公司达成一致，签订协议。（二）谈判的目标分类1、上限目标（1）我公司希望获得众多模型的机器人（2）我公司希望购买高科技公司机少量的机器人。（3）我公司希望每个机器人的购买价格为65 000美元。（4）我公司希望按照公司销售额的3%来支付高科技公司专利权销售费。（5）我公司机器人人工视觉方面的研究成果不希望与对方分享2、中限目标在购买数量及分享技术上适当让步，采取分阶段购买，前四年共600个，后三年650+50个；如果高科技公司愿意支付一半至全部研究费用，

12、而且不要求独家垄断任何市场，我方全球公司将会考虑与其分享视觉功能技术。3、下限目标如果高科技公司在谈判中接受我方公司提出的第1、2和3项要求，我方相应提高专利权费用，我方可以给高科技公司的专利权费用适度让步。四、谈判过程双方身着西装步入谈判席（此项为模拟状态）；我方谈判团队依次向对方谈判团队友好握手；双方依次入座；（一） 开局日本高科技公司代表对全球公司人员的到来表示欢迎，并介绍了高科技公司参加谈判的主要人员；全球公司代表发言感谢高科技公司的接待，并赞赏高科技公司在机器人研究与开发所取得的成就，以及在应对全球经融危机的表现，希望进一步与高科技公司合作愉快。双方肯定了前期的谈判成果，并赞赏对方在

13、谈判中所表达的诚意。双方接下来将对机器人购买价格、不同模型机器人的数量、购买的机器人的数量、专利权销售费用、技术分享等方面进行商讨以达成共识。（二） 中期阶段1、 价格：日方高科技公司提出每个机器人的销售价格为75000美元，表明其机器人的技术和质量先进，是其他公司产品所不能比拟的，且开发难度大，所以这个价位合理；美方全球公司表示不认同和无法接受，双方谈判是本着互利共赢的原则的，自己也是有着制造和销售机器人的很长历史的，深知其市场价值，所以希望对方给与一个合理的价格，并认为65000美元的价格合适。日方高科技公司对其表示理解但无法接受如此低的价格，并表示自己的技术水平先进，能保证对方的生产质量

14、，机器人的开发和研究的成本费用大，65000美元不能接受，但是考虑到对方是个真诚守信的朋友，综合考虑其购买数量、专利权费用等方面，为表达其诚意，愿意适度降低价格，并提出73000美元的价格.其质量也可以提高全球公司的美誉。美方全球公司对此表示理解，但全球公司想谋求的是长期的合作，购买的数量已经很大，而且全球公司也有着技术上的优势，日本生产这类机器人的公司还有很多，相信如果有个真诚的伙伴，他们的价位也还会低点的，并提出68000美元/机器人的价格。2、 不同模型的机器人的数量：美方全球公司希望获得众多模型的机器人。它需要机器人产品的全部模型以支持其“自动化生产超级市场”的销售理念。利润空间十分大

15、。日方高科技公司表示可以将机器人的模型给予全球公司的数量为第1种模型至第4种模型。全球公司希望其能增加模型给予。高科技公司不认同。3、 购买的机器人的数量：美方全球公司计划将总的购买高科公司全部型号的机器人的数量限制在一年不超过150个，或者在签订协定的前4年共购买600个。市场出现销售额增长的开始后可以适度增加。日方高科技公司觉得数量太少，盈利空间不大，希望每种模型卖出300个，高科技公司希望尽快打开美国市场。美方全球公司对此表示理解，但也希望对方明白市场上存在的不确定性和风险性，等销售额上去了，合作是可以进一步展开的。日方高科技公司对此表示认同，并建议每种型号购买200个，并相信和赞赏其的

16、销售能力。4、 专利权销售费用：日方高科技公司提出全球公司对其第5年第7年间生产的机器人按照生产个数支付高科技公司的专利权销售费用。高科技公司认为专利权销售费应占全球公司总销售额的5%。美方全球公司认为按照公司销售额的3%来支付高科技公司比较合理。全球公司付给高科技公司的专利权费用每增加1%，将减少全球公司的利润200万美元。由于第5年第7年的时间十分遥远，而且市场又是那么不确定，全球公司表示5%难以接受，除非高科技公司在前三项上作出让步，才给与考虑。因为其利润空间会被专利权销售费用压缩得很小的，不利于其进一步发展销售。5、 技术共享：日方高科技公司希望获得全球公司在机器人人工视觉方面的研究成

17、果。美方全球公司估计它将投资4 000万美元来开发视觉技术。全球公司预计机器人视觉技术的开发可以为公司带来总计1亿美元的收入，由于此项视觉技术是今后5年内机器人技术的开发关健，因此全球公司不希望与他人分享此项技术。然而，如果高科技公司愿意支付一半至全部研究费用，而且不要求独家垄断任何市场，全球公司将会考虑与其分享此项技术。（三）最后谈判阶段美方全球公司表示一旦达成协议能够给予高科技公司许多好处。它在美国拥有一个最大规模的工业销售、配送与服务网络，它在销售工厂全套自动化设备方面的经验在全球范围内无人匹敌。日方高科技公司相信全球公司的销售服务能力，并原意支付为开发视觉技术产生的部分费用，但不能过高

18、。并愿意为分享此项技术而在前三个问题做出某些让步，可以赞同全球公司所提出来的68000美元/机器人的价格，给与全球公司五种模型，同意全球公司购买高科公司全部型号的机器人的数量限制在一年不超过200个，或者在签订协定的前4年共购买800个，并说明这已经是高科技公司所能做的最大的让步了。高科技公司希望获得全球公司在机器人人工视觉方面的研究成果。美方全球公司十分赞赏对方的态度和诚意，并相信谈判将会取得成功。全球公司表示在专利权销售费用方面同意专利权销售费占全球公司总销售额的5%，公司可以与高科技公司分享全球公司在机器人人工视觉方面的研究成果，但希望其至少能支付一半的研究费用，而且不要求独家垄断任何市

19、场，并且在购买的机器人的数量方面同意其最初要求，希望两公司能把目光看远点，技术共享后所带来的好处，以及市场的打开、销售额的上升所带来的利润，双方的进一步合作的机会极大。日方高科技公司表示理解全球公司的立场和意见，但公司已经做出很大让步，相信这也符合全球公司的要求，日本人遵纪守法、诚实守信、公平交易、商誉较佳、遵守契约、诚实不欺，相信全球公司也有所了解，高科技公司愿意在付为开发视觉技术产生的一半费用，为了以后更好的合作，但机器人的数量上面不能再低，没有让步的可能了。美方全球公司同意高科技公司提出的条件，希望与其合作愉快，期待进一步在机器人的开发与销售方面交流与合作。具体策略：开局-温暖开局策略、

20、称赞法 中期阶段-选择报价时机、缓慢让步、制造竞争、打破僵局、 最后谈判阶段-把握底线、疲劳战术、最后通牒、攻心策略（四）协议的签定双方达成公识，按相关法律签定合作协议合同书，双方各一份。下面是赠送的团队管理名言学习，不需要的朋友可以编辑删除！谢谢！1、沟通是管理的浓缩。2、管理被人们称之为是一门综合艺术-“综合”是因为管理涉及基本原理、自我认知、智慧和领导力；“艺术”是因为管理是实践和应用。3、管理得好的工厂，总是单调乏味，没有任何激动人心的事件发生。4、管理工作中最重要的是：人正确的事，而不是正确的做事。5、管理就是沟通、沟通再沟通。6、管理就是界定企业的使命，并激励和组织人力资源去实现这

21、个使命。界定使命是企业家的任务，而激励与组织人力资源是领导力的范畴，二者的结合就是管理。7、管理是一种实践，其本质不在于“知”而在于“行”；其验证不在于逻辑，而在于成果；其唯一权威就是成就。8、管理者的最基本能力：有效沟通。9、合作是一切团队繁荣的根本。10、将合适的人请上车，不合适的人请下车。11、领导不是某个人坐在马上指挥他的部队，而是通过别人的成功来获得自己的成功。12、企业的成功靠团队，而不是靠个人。13、企业管理过去是沟通，现在是沟通，未来还是沟通。14、赏善而不罚恶，则乱。罚恶而不赏善，亦乱。15、赏识导致成功，抱怨导致失败。16、世界上没有两个人是完全相同的，但是我们期待每个人工

22、作时，都拥有许多相同的特质。17、首先是管好自己，对自己言行的管理，对自己形象的管理，然后再去影响别人，用言行带动别人。18、首先要说的是，CEO要承担责任，而不是“权力”。你不能用工作所具有的权力来界定工作，而只能用你对这项工作所产生的结果来界定。CEO要对组织的使命和行动以及价值观和结果负责。19、团队精神是从生活和教育中不断地培养规范出来的。研究发现，从小没有培养好团队精神，长大以后即使天天培训，效果并不是很理想。因为人的思想是从小造就的，小时候如果没有注意到，长大以后再重新培养团队精神其实是很困难的。20、团队精神要从经理人自身做起，经理人更要带头遵守企业规定，让技术及素质较高的指导较

23、差的，以团队的荣誉就是个人的骄傲启能启智，互利共生，互惠成长，不断地逐渐培养员工的团队意识和集体观念。21、一家企业如果真的像一个团队，从领导开始就要严格地遵守这家企业的规章。整家企业如果是个团队，整个国家如果是个团队，那么自己的领导要身先士卒带头做好，自己先树立起这种规章的威严，再要求下面的人去遵守这种规章，这个才叫做团队。22、已所不欲，勿施于人。23、卓有成效的管理者善于用人之长。24、做企业没有奇迹而言的，凡是创造奇迹的，一定会被超过。企业不能跳跃，就一定是（循着）一个规律，一步一个脚印地走。25、大成功靠团队，小成功靠个人。26、不善于倾听不同的声音，是管理者最大的疏忽。关于教师节的

24、名人名言|教师节名人名言1、一个人在学校里表面上的成绩，以及较高的名次，都是靠不住的，唯一的要点是你对于你所学的是否心里真正觉得很喜欢，是否真有浓厚的兴趣-邹韬奋2、教师是蜡烛，燃烧了自己，照亮了别人。-佚名3、使学生对教师尊敬的惟一源泉在于教师的德和才。-爱因斯坦4、三人行必有我师焉；择其善者而从之，其不善者而改之。-孔子5、在我们的教育中，往往只是为着实用和实际的目的，过分强调单纯智育的态度，已经直接导致对伦理教育的损害。-爱因斯坦6、举世不师，故道益离。-柳宗元7、古之学者必严其师，师严然后道尊。-欧阳修8、教师要以父母般的感情对待学生。-昆体良9、机会对于不能利用它的人又有什么用呢？正

25、如风只对于能利用它的人才是动力。-西蒙10、一日为师，终身为父。-关汉卿11、要尊重儿童，不要急于对他作出或好或坏的评判。-卢梭12、捧着一颗心来，不带半根草去。-陶行知13、君子藏器于身，待时而动。-佚名14、教师不仅是知识的传播者，而且是模范。-布鲁纳15、教师是人类灵魂的工程师。-斯大林16、学者必求师，从师不可不谨也。-程颐17、假定美德既知识，那么无可怀疑美德是由教育而来的。-苏格拉底18、好花盛开，就该尽先摘，慎莫待美景难再，否则一瞬间，它就要凋零萎谢，落在尘埃。-莎士比亚19、养体开智以外，又以德育为重。-康有为20、无贵无贱，无长无少，道之所存，师之所存也。-韩愈21、谁若是有

26、一刹那的胆怯，也许就放走了幸运在这一刹那间对他伸出来的香饵。-大仲马22、学贵得师，亦贵得友。-唐甄23、故欲改革国家，必先改革个人；如何改革个人？唯一方法，厥为教育。-张伯苓24、为学莫重于尊师。-谭嗣同25、愚蠢的行动，能使人陷于贫困；投合时机的行动，却能令人致富。-克拉克26、凡是教师缺乏爱的地方，无论品格还是智慧都不能充分地或自由地发展。-罗素27、不愿向小孩学习的人，不配做小孩的先生。-陶行知28、少年进步则国进步。-梁启超29、弱者坐失良机，强者制造时机，没有时机，这是弱者最好的供词。-佚名有关刻苦学习的格言1、讷讷寡言者未必愚，喋喋利口者未必智。2、勤奋不是嘴上说说而已，而是要实

27、际行动。3、灵感不过是“顽强的劳动而获得的奖赏”。4、天才就是百分之九十九的汗水加百分之一的灵感。5、勤奋和智慧是双胞胎，懒惰和愚蠢是亲兄弟。6、学问渊博的人，懂了还要问；学问浅薄的人，不懂也不问。7、人生在勤，不索何获。8、学问勤中得。学然后知不足。9、勤奋者废寝忘食，懒惰人总没有时间。10、勤奋的人是时间的主人，懒惰的人是时间的奴隶。11、山不厌高，水不厌深。骄傲是跌跤的前奏。12、艺术的大道上荆棘丛生，这也是好事，常人望而却步，只有意志坚强的人例外。13、成功艰苦劳动正确方法少说空话。14、骄傲来自浅薄，狂妄出于无知。骄傲是失败的开头，自满是智慧的尽头。15、不听指点，多绕弯弯。不懂装懂

28、，永世饭桶。16、言过其实，终无大用。知识愈浅，自信愈深。17、智慧源于勤奋，伟大出自平凡。18、你想成为幸福的人吗？但愿你首先学会吃得起苦。19、自古以来学有建树的人，都离不开一个“苦”字。20、天才绝不应鄙视勤奋。21、试试并非受罪，问问并不吃亏。善于发问的人，知识丰富。22、智者千虑，必有一失；愚者千虑，必有一得。23、不要心平气和，不要容你自己昏睡！趁你还年轻，强壮、灵活，要永不疲倦地做好事。24、说大话的人像爆竹，响一声就完了。鉴难明，始能照物；衡唯平，始能权物。25、贵有恒何必三更眠五更起，最无益只怕一日曝十日寒。26、刀钝石上磨，人笨人前学。以人为师能进步。27、宽阔的河平静，博学的人谦虚。秀才不怕衣衫破，就怕肚子没有货。