深入解读幕墙工程招标规则.docx

1、深入解读幕墙工程招标规则深入解读幕墙工程招标规则摘 要：本文从幕墙工程招投标市场的现状开始， 结合分析幕墙工程招标规则的演变过程，进而总结各种招标规则下的投标策略。关键词：幕墙 工程投标 招标规则一、幕墙工程招投标市场现状我国幕墙行业从 1984 年诞生到现在已近三十个年头，伴随着国内城市化进程的推进，幕墙行业得到了迅猛发展。截止到 2010 年，国内幕墙行业年产值已达千亿元水平、年产量达到九千万平米，占世界总产量的 80%以上，同时拥有一级幕墙施工、甲级幕墙设计两种资质的“双甲”企业达到 122 家，前 50 强产值占行业总产值的 60%以上。行业竞争日趋激烈，市场集中度不断提高，全国标志性

2、、区域重点项目绝大部分被幕墙 50 强企业垄断了。具有核心竞争力的几家幕墙企业有沈阳远大、北京江河、上海美特、深圳三鑫等。国内的幕墙工程早已实现了对外公开招标， 全国每年有几千项幕墙工程发布招标公告。不论工程规模大小，每项工程都会有几家到几十家幕墙公司参与投标，不少公司成为了“投标专业户”。每家幕墙公司的自身条件不尽相同，市场营销也侧重不一，有“满地撒种子”的、有“有的才放矢”的、有专攻高难异型的、有专攻公建场馆的、 有专攻城市地标的、 有专攻二三线城市的 既然各种企业都能在市场中生存， 那就说明他们各自的市场营销的合理性， 招投标中一定存在着各式各样的市场需求。我们公司每年也参与大概十几项幕

3、墙工程投标， 要把这些工程项目归一归类的话，应该大多属于二三线城市的由政府主导投资的公共建筑。 这些项目不管前期准备工作进行的多寡与好坏， 最终都要通过投标的形式取得。 只要进行招投标的项目，就得在招标规则的框架下想方设法取得最高评分才能中标。 如果在评标过程得分偏低，那么即使前期准备工作的运作得再好，也很难中标。随着市场竞争的日趋激烈， 招标规则也越来越复杂多变， 如何解读这越来越复杂多变的幕墙工程招标规则呢？二、幕墙工程招标规则的演变在开始解读现有幕墙工程招标规则之前， 我们先回顾一下幕墙行业刚刚过去的近三十年中招标规则的演变历史， 以史为鉴，可以知兴替。 看看能不能找出一些规律或趋势来，

4、好为以后的投标开阔视野、提高中标几率。在表 1 中，我们尝试着将这段历史分成五个发展阶段， 时间段的划分不见得特别准确，更多地来自一些投标经历。表 1 各个发展阶段招标规则的特征时间段 阶段特征 招标规则 特征解读1998 年 领导批条以前 子1998 年 静态标底2002 年2003 年 动态标底2006 年2007 年 拦标价2012 年2007 年 随机抽取2012 年工程项目不公开招标，上级领导计划经济时代的遗留做法，无公平公正可言，说了算。早已被社会所淘汰。静态标底时期， 投标单位都会各显神通使出浑工程招标之前，建设方委托专业身解数，想方设法套取标底，接近标底的报价机构依据工程内容编

5、制标底。在占有很大优势。静态标底很难真正保密，现实开标之前标底是保密的， 评标时，中往往是大多数工程的标底早早就泄露了，事以接近标底作为评判中标的重要先套取标底成了某些特权投标单位对付静态依据。标底的拿手好戏！动态标底就是不设固定数值的标动态标底比静态标底进步了很多，但是上有政底，标底由参与投标的所有单位策，下有对策。动态标底有一个致命伤，那就共同确定。一般先去掉一个最高是建设方开标之前心里没底， 开出的标底往往价和一个最低价，剩余报价取算比心理价位高很多。动态标底时期，串标就是术平均值，这个平均值再乘以一少数投标单位对付动态标底的绝门利器，几家个 K 值后就是标底， K 值一般取投标单位相互

6、串通，哄抬标底，建设方有苦难95%98%，与标底最接近的得最言。高分。拦标价式的招标规则是现在幕墙工程的主流建设方招标之前公布一个工程项招标方式， 绝大部分工程都采用类似拦标价式目的最高限价，也叫拦标价，要的招标规则。 拦标价可以让建设方更好地控制求各投标单位报价不能超过拦标成本，有效地避免投标单位串标，哄抬投标价。价，否则视为废标。评标方法与在各地招投标实践中， 拦标价式招标规则又细动态标底类似。分为好几种，我们在下一章节中详细讨论。投标人无需编制投标报价和技术2007 年 9 月，福建首创合理造价随机抽取中标文件，只需根据招标文件要求提人的招标规则先河，随后湖南、安徽、山西、供资格文件和投

7、标承诺等文件。江苏、宁夏等省份纷纷效仿，市场反应褒贬不文件评审合格后，进入公开随机一。随机抽取的招标规则可以很好地预防腐抽取中标人的投标人名单，在双败，但不利于择优选取中标人，不利于行业的方认可的合理造价前提下随机抽技术创新。随机抽取俗称摇号，这种招标规则取中标人。目前应用较少。实际上，幕墙工程招标规则的改变只是表面现象， 深层次的原因是市场竞争的进一步激烈。 一个行业从起步到成长再到成熟的核心变化是供求关系。 起步阶段，参与的公司少，市场也很小，供求不稳定；成长阶段，市场需求急剧膨胀，行业利润丰厚， 参与的公司越来越多， 供不应求；成熟阶段，市场需求开始稳定、不再高增长， 参与的公司还在增多

8、， 供求开始失衡。 招标规则正是伴随着幕墙行业不同发展阶段的更迭而在不断改变， 每个阶段都需要不同的招标规则， 见表 2。实际上，招标规则的改变正契合着行业发展规律。表 2 各种招标规则与幕墙行业发展阶段的对应关系对应幕墙行业时间段阶段特征行业阶段特征与典型事件发展阶段1984 年幕墙行业从无到有， 慢慢得到社会的认可， 逐渐起步。 这个阶段，领导批条幕墙工程大多由香港、日本公司承包，国内厂家开始模仿。1984导入期子年北京长城饭店竣工，它是国内第一家五星级酒店，也是国内第1997 年一个设计玻璃幕墙的工程。 1993 年沈阳远大成立。1998 年伴随着国内城市化进程的推进，幕墙行业得到了快速

9、发展，国内厂家依旧以模仿为主，先是模仿日本，后转为模仿德国。幕墙行静态标底成长期业利润丰厚，各地幕墙公司犹如雨后春笋般地涌现。1999 年北京2002 年江河成立。2003 年国内一轮一轮的会展场馆建设热、机场建设热、体育场馆建设热都极大地促进了幕墙行业的高速发展。起步较早的幕墙公司都得动态标底成熟期前半段到了长足发展， 奠定了坚实基础， 幕墙 50 强格局基本成立。 20062006 年年中装协中国幕墙 50 强排名出炉。2007 年国内又一轮的轨道交通建设热、高铁建设热、文化中心建设热、超高层建筑建设热继续推进幕墙行业的高速发展。国内厂家开始拦标价成熟期后半段自主技术创新，甚至走出国门进入

10、中东及欧洲市场。2008 年沈阳2015 年远大超越意大利的帕玛斯迪利萨集团、德国的旭格集团成为了新（预计）的世界幕墙第一。三、幕墙工程招标规则的解读目前国内幕墙工程项目采用的招标规则多是拦标价与动态标底相结合的方式，评标方法多采用百分制的综合评价法，一般技术标占 30 分，商务标占 70 分。这一章我们探讨解读的多是商务标的评分细则， 接下来我们将市场上常见的拦标价与动态标底相结合的招标规则汇总梳理一下， 见表 3，先有一个总体印象。表 3 各种评标方法的评分细则评标方法 商务标评分细则1.设立拦标价，报价要低于拦标价；2.设立有效报价范围，超出有效报价范围者废标；最低价法3.所有有效报价中

11、的最低报价得满分， 其余报价与之相比每高1%扣 1 分。1.设立拦标价，报价要低于拦标价；2.设立有效报价范围，超出有效报价范围者废标；次低价法3.所有有效报价中的次低报价得满分， 其余报价与之相比每高或低 1%均扣 1 分。1.设立拦标价，报价要低于拦标价；2.设立有效报价范围，超出有效报价范围者废标；3.设立评标基准价 =有效报价的算术平均值 K， K 值一般取平均价法95%98%；4. 报价等于评标基准价的得满分，比基准价每低 1%扣 1 分，比基准价每高 1%扣 1.5 分。拦标价复设立最低价、次低价、平均价三种评标方法，开标前随机合随机抽抽取。取法一平均价法投标策略解读首先要判断出有

12、效报价区间，然后在此区间内报出合理的最低价。如果拦标价过低，就要考虑放弃。与最低价法类似， 次低价与最低价很难事先把握， 只能报出自己所能承受的最低价而已。平均价法是目前最常见的评分规则，重点要考虑有效报价区间的确定、参加投标的家数、 K 值的取值。我们在后面举例重点解读。折中按次低价法考虑复合随机 采用平均价法，开标前随机抽取 K 值。 折中按 K 值=96%考虑抽取法二下面我们拿一项幕墙工程投标实例来演示一下商务标报价的分析过程， 此项工程的商务标评分细则如下：1.设立拦标价，作为本次招标报价的最高限价，高于拦标价的废标；2.设立有效报价范围， 各家报价中去掉一个最高价和一个最低价后的算术

13、平均值的 90%110%为有效报价区间，超出有效报价范围者废标，少于等于五家时不去最高最低；3.设立评标基准价，有效报价中再去掉一个最高价和一个最低价后的算术平均值 K 为评标基准价， K 值取 95%，少于等于五家时不去最高最低；4.报价等于评标基准价的得满分，比基准价每低 1%扣 1 分，比基准价每高1%扣 1.5 分。投标前分析：首先，对评分规则浅显地理解后，有效报价区间应为 79 99拦标价。算术中间值为 89%，加权中间值为 87%，黄金分割点为 86.6%。很可能有这样考虑的投标人，初步了解到有 12 家投标人应标。其次，深入分析评分规则，缩小有效报价区间。合理的最低报价为 82%

14、拦标价， 82（ 1191 + 82 ） 12 0.9 ；合理的最高价 91拦标价， 91 （ 11 82 + 91 ） 121.1 。算术中间值为 86.5%，加权中间值为 85.6%，黄金分割点为 85.4%。合理的报价区间缩小为 82 91拦标价。再次，确定合理的报价区间为 82 91拦标价后，评标基准价暂且简化为算术中间值 86.5%95%=82.2%，实际上评标基准价接近于合理的最低报价。评分细则绕来绕去，实际上就是合理的最低报价得最高分。再次，参考最近两三年的工程中标价大多在 85 92拦标价区间范围内。最后，将 12 家投标人简化成 A、 B、 C、 D、E 等 5 家，按常见的

15、几种报价组合预演如表 4，预演的结果跟上面分析的一致，合理的最低报价得最高分。表 4 投标前几种常见报价组合的预演投标人组ABCDE得分最高者合191%91%91%86%86%E291%91%86%86%82%E391%86%86%86%82%E491%86%86%82%82%E591%86%82%82%82%E686%86%82%82%82%E实际上，仅仅从商务标评分规则角度分析获得高分的话， 就是报出合理的最低价，当然报价还应综合考虑成本、利润、费用等其它因素。如果技术标等其他方面不占优的话，报价在 82 87区间中标概率较高；如果技术标等其他方面优势明显的话，报价在 87 91区间中标概

16、率较高。开标后结果：开标时，只有 7 家应标，开标结果如表 5：表 5投标人为七家的某项工程的开标结果投标人ABCDEFG报价91%90.9%89.1%88%87%85.5%84.7%评标基准价为 83.7%，七家报价全部在评标基准价之上。开标后，最大的意外是投标人家数由 12 家减为 7 家，如果按投标前的方法分析的话，那么投标人家数为 7 家的合理报价区间变为 84 94拦标价。实际上，投标人家数的多少会影响到合理的报价区间范围， 假设参与投标的所有投标人都进行合理分析的话，那么5 家投标人对应合理的报价区间为 85 96拦标价7 家投标人对应合理的报价区间为 84 94拦标价9 家投标人

17、对应合理的报价区间为 83 93拦标价12 家投标人对应合理的报价区间为 82 91拦标价从上面的投标人家数与合理的报价区间的对比可以看出，投标人家数越少，合理的报价区间越高；投标人家数越多，合理的报价区间越低。这和“投标人家数越多，价格分布越离散、竞争越激烈、报价可能压得越低”的主观分析是相吻合的。下面是招标规则类似的另外一项 5 家投标人应标的幕墙工程开标结果如表6：表 6投标人为五家的某项工程的开标结果投标人ABCDE报价99%98%93%88.5%84.7%从这个开标结果来看，各家投标人的思路不尽相同，竟然有报 99%的，这也从一个侧面说明投标有很多不确定性因素存在， 什么样情况、什么

18、样的投标人都有可能遇到， 事先是很难预料的， 我们能做的就是尽量向大概率方向靠， 放弃掉激进的小概率方向。下面是招标规则类似的另外一项 12 家投标人应标的幕墙工程开标结果如表7：表7投标人为十二家的某项工程的开标结果ABCDEFGHIJKL93.4%92.9%92.3%92.2%91.5%90.4%89.8%89.1%87.6%86.1%84.6%82.8%从这个开标结果来看， 12 家的报价分布比较均匀，比较贴近理想状况，在82 93之间，与预测的 82 91的合理报价区间非常接近。近两三年，实际上不管评分规则如何绕来绕去，最终中标价绝大多数在 85 92拦标价的区间范围之内， 换句话说，

19、中标价一般是在拦标价的基础上下浮 815 个百分点。另外，还可总结一个小趋势，就是下浮点位在不断加大， 2009 年以前一般下浮七、八个点， 2010 年一般下浮九、十个点， 2011 年一般下浮十个点以上了。四、幕墙工程投标案例的解析案例一（2005 年 7 月）评分规则：1.不设拦标价，投标报价占 60 分。2.中标基准价：中标基准价为所有投标人报价去掉一个最高、 一个最低后的算术平均值 97，少于等于五家时不去最高最低；3.报价等于评标基准价的得满分，比基准价每低 1%扣 1 分，比基准价每高1%扣 2 分。投标前分析：投标前，我们与甲方沟通顺畅、 关系融洽，对项目投标各种准备工作进行得

20、非常充分，并邀请霍高文 KALZIP公司提供技术支持。我们还额外地拿到了最新版的建筑施工图，屋面施工图、工程量清单也提前进行了设计和计算。开标后结果：共有 13 家投标人应标，开标结果如表 8：表 8 案例一开标结果（单位：万元）ABCDEFGHIJKLM 3760 3672 3643 3639 3497 3277 2860 2817 2792 2753 2584 2542 2248我们按最新版的建筑施工图计算工程量， 所以工程量比其他投标人少算一千多平米，报价为 2542 万元。这样我们就犯下了一个掩耳盗铃式的错误，其他 12 家全部按招标图计算工程量， 甚至还有几家想当然地把投标范围扩大，

21、 计算的工程量更大。这样 13 家的工程量就有了三种情况计算正常的有六、七家，计算偏多的有四、五家，计算偏少的有两、三家。开标后，甲方就意识到各家投标人的工程量清单差别较大，对 3000 万元以上 6 家投标人的报价也不认可，对我们的 2542 万元报价较满意。 但由于没有拦标价， 也无可奈何。 开标的当天傍晚，甲方急匆匆地公布一个各家综合得分结果，投标人 J=2753 万元的得分最高，我们名列第三。随后甲方又要求各家第二天按统一的工程量清单进行二次报价。 第二天，得分最高的投标人 J 找来法律顾问拿着山东省的一个文件， 拒绝二次报价，投标人 J 认为他已经中标。但甲方不认可 2753 万元的

22、报价，最后双方妥协以 2580 万元为中标价公布 J 中标。小结：其实甲方一直认可我们的报价和屋面设计方案， 在重要节点上也始终在提携我们， 但在招标规则的框架下更多的是无可奈何。 实际上，对这个项目招标规则解读的意义就是每个项目投标都是个系统工程， 前期准备要好、 商务报价要合适、技术方案要出众，环环相扣、缺一不可，任何一方面出问题，都可能前功尽弃。 理想的中标过程应该是， 前期准备要做到位， 商务标报价要得最高分或次高分，技术标又要过得去，甲方又要提携，其他投标人又不能捣乱。这个案例从一个侧面说明投标有很多不确定性因素存在，什么样的特殊情况、什么样的投标人都有可能遇到， 单独依仗某一方面优

23、势很难中标， 投标要面面俱到，各个方面都做好才行。 事先很多因素很难预料， 我们能做的就是尽量向大概率方向靠，放弃掉激进的小概率方向。当然，商务报价是最重要的，它占得比重最大。案例二（2006 年 6 月）评分规则：1.不设拦标价，投标报价占 30 分。2.中标基准价：中标基准价为所有投标人报价去掉一个最高、 一个最低后的算术平均值 97，少于五家时不去最高最低；3.评分办法：报价在中标基准价的上下 5%范围内的得满分。超出 5%范围的报价，每高 1%，扣 0.5 分；每低 1%，扣 0.25 分。投标前分析：投标前，我们与甲方没有任何联系， 对这个项目的概况与其他投标人没有任何了解，甚至连有

24、几家来投标都不知道，多少有点盲目或是撞大运的意思。开标后结果：共有 5 家投标人应标，开标结果如表 9：表 9 案例二开标结果（单位：万元）投标人ABCDEF报价355134383129252220532052去掉一个最高与最低后，计算中标基准价为 2701 万元，我们报价是 D=2522 万元，报价得分最高，接近满分，总得分排名第二。当天宣布的中标结果是 C=3129 万元中标。几天后传来消息，报价为 2053 万元的 E 把 C 和招标代理公司告到山东省纪委，随后这个项目长时间搁浅， 杳无音信， 最终我们连哪一家中标了都不知道，真是个无头无尾的投标。小结：本项目报价仅占 30 分，一般的项

25、目报价占分在 5070 分之间；报价在中标基准价的上下 5%范围内的得满分，一般的项目评分间隔为 1%。从这些招标规则就可以看出，这个项目很可能是个内定工程，我们只是“被”投标了。实际上，对这个项目招标规则解读的意义就是在一个项目投标之前， 我们一定要弄清楚甲方招标的真正意图。 有些项目是已经内定完再来走招标形式， 就像本案例；有些项目是为了真正找到最优秀中标人； 有些项目只是为少花钱； 有些项目成了个别领导实现个人灰色利益的工具 只有准确了解甲方招标的真实意图，我们才能更有针对性的做出合理的报价。案例三（2007 年 4 月）评分规则：1.标段划分：工程分三个标段， 每个标段单独报价， 一个

26、投标人只能中一个标段。2.中标基准价：每个标段中标基准价为所有投标人报价去掉一个最高、 一个最低后的算术平均值。3.评分办法：报价最低的得满分，每高 1%，扣 2 分。4.标段选择：技术标和商务标三个标段总得分最高的为第一中标人， 优先选择标段，以此类推，合同价为该标段的中标基准价。投标前分析：初步验算后发现三个标段中分格最大、 最好做的是二标段。 三个标段的正常平米单价应该在 830850 元之间，我们的目标锁定为二标段。一共五家投标，大体比较一下， 我们公司进入前三名的把握性很大， 无论如何我们中上一个标段的问题不大，关键是如何中上好做的二标段。首要问题就是想方设法夺得第一中标人资格， 这样就可顺利拿到二标段。 用什么办法呢？除了报最低价外，没有别的办法。因为技术标得分占的比重很小，主要要靠商务标报价拉分。 经过一番比较后， 我们最终采取了一、 三标段报极低价，二标段报正常价的报价方案。理想情况下，一、三两个标段得满分，二标段得正常分，这样就争取到三个标段的总得分最高， 继而获得第一中标人资格， 再选择二标段签订合同即可。最终一、三标段报 812 元，二标段报 841 元。开标后结果：另外四家全部是正常报价， 一、三标段报价略高， 850 元左右；二标段略低， 840 元左右。我们总得分最高，如愿拿到二标段，中标价为 843 元，比我们的报价还高 2 元！小结：