实践教学设计方案.docx

1、实践教学设计方案 采购与供应谈判综合实训实践教学设计方案一、课程定位与实践目的采购与供应谈判综合实践是我院重点建设专业、广州市市级示范专业-物流管理专业的综合能力培养和拓展能力培养的专业必修课。 我院与海程邦达国际货运有限公司、宝供物流、创维集团等多家优秀企业深度合作，进行课程开发，目标是为企业培养采购员、物流业务员、客户服务员和货代员，使其具有物流服务采购与供应的业务洽谈能力、项目管理能力和物流服务供应能力。课程依据采购与供应业务流程（工作过程）为主线、以业务环节处理内容为核心来组织与实际业务相关的知识点、能力点。根据任务功能进行情景设计和任务排序，重视由浅入深递进式教学，同时将职业资格考证

2、的内容融入教学，实现课证融通。课程形成了“以赛促学”、“社会技术服务”的课程特色。我们将课堂延伸到学生专业技能比赛，结合课程进度，举办物流企业调研大赛、采购与供应模拟谈判大赛、物流服务相关软件比赛。并将比赛表现融入课程成绩，全方位调动学生对专业课程的深入学习。课程以真实企业项目为载体，工作过程为主线，在为企业提供技术服务的同时“做中学”，在为企业提供增值服务的同时“学中做”。二、 实践教学设计总体理念根据各岗位实际工作任务将课程内容整合,并实施以项目任务为导向的，以项目洽谈为表现形式的课程教学，全面实施由学校与企业对学生成绩进行多元评价考核，并把课堂搬进企业进行真实环境下的工作任务驱动教学，最

3、终获得顶岗实习工作经历证书，完成“过程性评价”课程考核。三、实践方式与方法 改革教学方法的原则与实践体系1. 改革教学方法的原则。以调动学生积极性为核心，以参与和体验为基本方式，以模拟实践教学为主线，建立多渠道、获取式大教学系统。2构建能力单元式实践体系。实行强化能力培养的单元式实践。在确立采购与供应谈判基础课程能力培养目标体系的基础上，通过能力分解，构建若干个能力培养训练单元，即以一项(组)能力培养为一个实践单元，以系统进行该项能力的打造与培养；再由若干个训练单元组成训练阶段；再由训练阶段组成实践课程，完成课程的实践。 实践的主要方式与方法1.分组讨论。针对讲授中、案例中、学生身边提出的采购

4、与供应谈判问题，由学生应用所学知识，放开思路，大胆分析，提出自己的见解与解决方案。2.分组比赛。在实践中给定具体的比赛项目，由学生组织小组在课下进行比赛项目的准备，然后在课堂上进行比赛、点评。3.实地调研。根据教学与训练需要，特别是要带着特定的管理问题，组织学生进行社会调查，深入企业，访问企业家与管理者，再由学生写出调研报告。4.网络冲浪。现代教学应充分利用互联网，对管理专业学生而言，这是一种特殊的接触实际的窗口。根据教学进度需要，引导学生登陆有关网站，了解房地产策划状况，搜集最新信息，学习最新知识，思考与分析现实营销问题。5.文案或调研报告写作。即设定具体任务，由学生运用所学知识与相关技能，

5、对需要以文字形式表达的成果以规范文案的形式写出来。6、角色扮演。让学生扮演谈判中的采购方与供应方进行各项模拟谈判。四、实践考核实践成绩由任课教师根据学生实践态度，实践表现，能力形成等评出各实践项目成绩，然后作为期末总评的参考。实践总评成绩占期末总评成绩的50（各分项目成绩比值见实践内容及成绩构成表）。教学模块理论教学内容实践项目比重第一篇：谈判的准备与计划第一章 在不同背景下谈判 第二章 了解供应商组织 第三章 谈判准备 1、观摩成功谈判案例，写学习心得2、企业竞争力分析（SWOT分析）25%第二篇：谈判中应用的财务工具第四章 财务工具在谈判中的应用 第五章 分析财务贡献第六章 理解谈判的财务

6、背景3、上机（ERP中的财务软件）4、需求弹性分析（课堂讨论）25%第三篇：谈判过程第七章 谈判过程 第八章 为谈判各阶段分配资源第九章 说服的技巧第十章 谈判战术 第十一章 结束谈判5、谈判团队的组建6、谈判目标的确定7、谈判策略的应用8、起草契约、签订合同25%第四篇：谈判的有效行为第十二章 有效沟通 第十三章 理解谈判行为第十四章 成功谈判者的特点 第十五章 提高提问技巧第十六章 谈判中的文化因素 第十七章 电话谈判第十八章 内部谈判第十九章 电子谈判第二十章 个人绩效评估 9、谈判礼仪训练10、测试你的谈判能力，职业、道德能力评估（提高谈判技巧）11、分组模拟谈判25%五、实践环节和学

7、时分配序号名 称实践形式实践室要求学时备注1观摩成功谈判案例，写学习心得网络冲浪、心得写作课外、普通课室22企业竞争力分析（SWOT分析）网络冲浪、文案写作课外、课室43软件操作（ERP中的采购模块）软件操作网络实验室24财务工具在采购中的应用演讲、计算普通课室25谈判团队的组建演讲、角色扮演普通课室26谈判目标的确定演讲、方案制定普通课室27谈判策略的应用演讲普通课室28起草契约、签订合同演讲、角色扮演普通课室29谈判礼仪训练角色扮演、模拟普通课室210测试你的谈判能力（职业、道德能力评估、提高谈判技巧）职业测试、角色扮演普通课室211采购与供应模拟谈判角色扮演、方案设计谈判室4合计24六、

8、实践内容实践环节一：观摩成功谈判案例，写学习心得（一）、实践目的：1、理解谈判对促成交易的重要性； 2、培养学生案例分析能力。（二）、实践内容/条件：1、一个谈判高手应具备哪些综合素质。2、一场成功的谈判有哪些特性。3、如何进行成功谈判。（三）、实践要求： 让学生里理解谈判的重要性，并分析成功的谈判案例，总结合格的谈判者应具备的素质。（四）、实践步骤：相关视频资料及书籍观看。实践环节二：企业竞争力分析（SWOT分析）(一)、实践目的：1、掌握企业竞争力分析工具。2、学会用SWOT分析法分析并解决实际问题，做出企业战略(二)、实践内容/条件：1、SWOT分析法的理论知识及使用步骤2、对企业内外部

9、环境进行分析，并评估出竞争力中的关键因素3、通过内外部因素组合，确定分析竞争力类型并制定应对战略(三)、实践要求：利用课下时间，充分利用网络，对企业进行调研，对企业内外部环境进行分析，通过内外部因素组合，确定分析竞争力类型并制定应对战略(四)、实践步骤：1、教师选定几家企业，利用课下时间让同学们实地或通过网络调研企业。2、提交一份SWOT分析报告，分小组课上进行讨论。3、教师进行点评，指出各组优缺点。实践环节三：软件操作（ERP中的采购模块）(一)、实践目的：学习ERP中的采购与供应模块的软件操作及具体运行流程。(二)、实践内容/条件：1、回顾采购与供应相关理论知识；2、进一步认识采购在供应链

10、中的重要地位。(三)、实践要求： 熟悉ERP中的采购与供应模块的软件操作及具体运行流程。(四)、实践步骤：各人一台电脑，练习操作ERP中的采购与供应模块。实践环节四：财务工具在采购中的应用(一)、实践目的：1、掌握一些在采购中需要用到的财务工具。(二)、实践内容/条件：1、固定成本、可变成本的计算方法2、盈亏平衡点示意图3、需求弹性分析理论(三)、实践要求： 课堂讲授、课外演算，通过财务工具及理论的学习，掌握一定的计算工具和积累财务分析能力。(四)、实践步骤：教师分配案例，对案例进行财务分析，并进行相关计算。实践环节五：谈判团队的组建(一)、实践目的：通过组建谈判团队的活动，使学生具有团队合作

11、意识，掌握优势能力互补原则，提高学生的团队沟通协作能力。(二)、实践内容/条件：如何组建一支谈判团队。(三)、实践要求： 成功的组建一支谈判团队。(四)、实践步骤：针对要谈判的议题，各队组建一支谈判团对，要求成员知识能力互补、分工明确、主次分明。1、全班学生分成若干组，每组5-6人；2、根据每位成员知识和能力，安排相应角色、任务，分工明确，形成一份有关人员职责分配表。实践环节六：谈判目标的确定(一)、实践目的：通过设立谈判目标，使学生掌握目标设立的方法和原则，对谈判可能达成的区域有事先了解。(二)、实践内容/条件：目标设立的方法和原则。(三)、实践要求：报告书要求有以下部分：（1）封面：题目

12、谈判方单位名称 报告完成的日期（2）序文：以简洁的文字阐明谈判议题的主要内容； 正文：包括谈判的最优、最低和可接受目标及其范围；目标的及时调整和评估；目标日程进度表、目标实施过程中应注意的事项；应变措施等。(四)、实践步骤：针对确定的谈判议题，充分收集资料，制定最优、最低和可接受目标，形成PPT报告书。全班学生分成若干组，每组5-6人完成报告书。实践环节七：谈判策略应用(一)、实践目的：通过分析制定谈判策略，使学生对所学知识有更深入的理解，提高学生运用理论解决实际问题的能力。(二)、实践内容/条件：谈判的不同阶段所用到的各种策略。(三)、实践要求： 根据实际情况，正确的应用几种常见的谈判策略。

13、(四)、实践步骤：1、谈判方案中，在谈判的每个阶段，选择合适的沟通技巧和策略2、要求每位成员根据自己的角色任务，与运用策略者积极配合。3、并拟定一份策划方案。实践环节八：起草契约、签订合同(一)、实践目的：对已经确定的条款形成书面协议。(二)、实践内容/条件：针对已经谈妥的议题，形成书面协议。举办一场签字仪式(三)、实践要求：掌握签订合同的组织过程和技巧。(四)、实践步骤：1、前期宣传工作、场景布置、媒体；2、发言人在说话时，台下的人不得打断。实践环节九：谈判礼仪训练(一)、实践目的：展示个人整体形象，规范个人礼仪。(二)、实践内容/条件：整体形象要求，包括： 仪容眼神、微笑及面部表情，要求精

14、神气爽； 仪表服饰搭配合理，并具有创造性和审美情趣； 仪态坐、立、走、手势等流畅，自然，积极向上； 言行举止语言机智、文明、有趣，行为规范。 (三)、实践要求：注意上下场或出退场的礼节。 (四)、实践步骤：1、各组推荐一名组员参加比赛，作自我介绍及公司、产品介绍。2、限时 2分钟。要求在规定时间内完成自我介绍及公司、产品介绍。 实践环节十：测试你的谈判能力(一)、实践目的：测试自己的谈判能力及风格，了解职业能力评估指标(二)、实践内容/条件：谈判能力及风格在采购与供应交易中的重要性，职业能力评估指标(三)、实践要求： 注意职业能力评估的要求(四)、实践步骤：1、各组进行谈判能力测试。2、对自己

15、进行职业能力评估，并讨论如何根据自身情况提高谈判技巧。 实践环节十一：采购与供应模拟谈判(一)、实践目的：各参赛队对物流企业进行实地实训的基础上，对企业的综合采购计划作出的有针对性的商谈。通过模拟谈判比赛，培养学生综合运用知识的能力和灵活性。(二)、实践内容/条件：分小组，进行角色扮演，进行采购与供应谈判模拟谈判(三)、实践要求：参赛选手比赛前将采购方案PPT打印装订，并将电子版发至系部邮箱。(四)、实践步骤：1、参赛队的出场顺序采取抽签的方式确定2、各小组选派一人进行PPT陈述，其它人可补充，但不能超时3、谈判时间安排第一部分约7分钟，第二、三、四、五、六部分约25分钟，最后一部分约7分钟。

16、最后10分钟接受评审委员的提问，比赛成绩由评委现场打分。七、实践技能项目实施纲要(一)技能目标通过各实践项目，使同学们掌握采购与供应的的实际操作，让同学们充分体会采购与供应过程中谈判策略、财务工具、商务礼仪等手段的综合运用与掌握。（二）实践内容及成绩构成序号实践主题实践方式地点学时分值1观摩成功谈判案例，写学习心得网络冲浪、心得写作课外、普通课室25%2企业竞争力分析（SWOT分析）网络冲浪、文案写作课外、课室415%3软件操作（ERP中的采购模块）软件操作网络实验室210%4财务工具在采购中的应用演讲、计算普通课室210%5谈判团队的组建演讲、角色扮演普通课室210%6谈判目标的确定演讲、方案制定普通课室25%7谈判策略的应用演讲普通课室210%8起草契约、签订合同演讲、角色扮演普通课室210%9谈判礼仪训练角色扮演、模拟普通课室25%10测试你的谈判能力（职业、道德能力评估、提高谈判技巧）职业测试、角色扮演普通课室25%11采购与供应模拟谈判角色扮演、方案设计谈判室415%合计24100%