世联地产销售联动手册.docx

1、世联地产销售联动手册世联地产顾问（中国）有限公司文件类型： 管理制度类 批 准 人：周晓华文件题目： 联动手册 发布日期：2007年1月22日文件编号： （内）世联【集】-代-2007-001 生效日期：2007年1月22日版 次： 第 1 版 页 数：17 世联地产销售联动手册目 录一. 项目联动的规则二. 联动操作流程步骤三. 项目联动方案四. 二三级市场联动操作办法五. 二三级联动财务管理办法六. 项目联动总结附件：附表1：项目联动申请表附表2：项目关于“联动销售及奖励支付”的协议附表3：二三级联动的财务结算流程联动登记表A（二级转三级）联动登记表B（三级转二级）联动登记表C（二级转二级

2、或职能部门联动转介） 联动成交表A（三级主成交）联动成交表B（二级主成交）联动成交表C（二级转二级或职能部门联动成交）为了完善联动制度与流程，将所有联动相关制度重新汇总整理，制订联动手册，具体内容如下：一、项目联动的规则1、“联动手册”适用于二二级市场联动、二三级市场联动、事业部内部联动、职能部门联动；2、所有参加联动的项目，必须在取得项目预售许可证后，填写项目联动申请表（见附表1），经代理部（世联行）领导书面批准后，方可参与联动。同时项目组需提交“联动申请表”与“项目联动方案”（书面及邮件形式）到联动部。同时，联动信息与指标由联动部统一发布与分配（指标分配以事业部为单位，按在售项目占总项目的

3、比例相应分配）；联动部每月接受所有项目的总转介成交量指标50套（纳入考核），超过的需特批；独个项目联动成交指标超过20套/月，需要提前7工作日做好联动计划与申请。二、联动操作流程步骤（附有流程图）第一步 联动工作准备1.项目联动前，在联动平台上，阅读“联动手册”，联动根据项目需求做好联动前准备；同时，在联动平台上可以了解世联行的各分行最新情况；2.填写“项目联动申请表”并办理相关手续；批准后，将申请表提交代理部联动部，联动部在收到邮件后的1个工作日，及时在公司公布联动项目信息；第二步 联动工作执行一.执行开始1.严格按照已审批的项目联动申请表制定“项目联动方案”以邮件形式发送代理部联动部；2.

4、对较大的联动指标项目，该项目需做好联动的人员安排，主要是：（1）联动转介/联动成交的数据统计人；（2）项目现场的联动接待、协调工作；（3）项目联动信息与联动部的对接人；3.联动项目需向世联行市场部（总公司四楼）或直接向分行提交项目资料180份及36张光碟（根据分行数量分别布署，目前36家分行）。二.执行跟进1.大型的联动项目在联动过程中，有联动转介或成交数据，联动部与世联行联动负责人核对联动相关数据，每周统计后由项目联动对接人发送联动部统一公布； 2.联动工作中任何变化，如：联动奖励的变化、联动户型的变化等，项目必须及时邮件形式告知联动部，由联动部统一更改并发布；未发布前，一律按原计划执行；3

5、.在项目联动工作开展中，项目联动对接人，及时将联动情况邮件给联动部，即：联动转介或联动成交数据、喜讯及转发世联行的联动激励邮件或其他联动相关信息；按照项目要求，联动部将定期性的公布项目联动相关情况；5.联动部每月将正在联动的项目进行总结，即联动成交转介、成交等等，在联动平台上公布，让联动信息及时、透明。三.执行结束1.在联动工作即将结束时，项目应将联动的最后数据发送联动部；2.联动部根据项目联动申请表的截止日期，修改或撤销联动平台的联动信息。3.如果联动项目的联动时间已到期，但要继续联动的项目，如果与原来的联动申请表内容一致的，填写申请表交联动部即可，不需要再批准；如果内容有变化，需要重新填写

6、项目联动申请表，按照相关流程报相关领导批准后交到联动部；若联动时间没有到期，项目不能不接受联动。第三步 联动工作总结1.依照“项目联动申请”联动启止时间，不需要再联动的项目，项目联动负责人在联动结束10天内，将联动总结（参考联动手册上的总结模板）邮件发送联动部；2.联动部按照该项目的联动总结，将相关联动最终情况发布，同时上联动平台。备注：（1）“联动平台”路径：内网内部平台联动平台；（2）联动申请表、联动登记表、联动成交表及协议路径：联动平台常用信息中下载；（3）职能部门联动使用表格参见联动登记表C与成交表C；附：联动操作流程图：（二三级市场联动） 1.联动申请4）原件交财务，复印件交销管联动

7、1）填写联动申请表，指定联动项目对接人2）联动申请表交财务审核，并签字3）交朱总签字批准（二三级特殊奖励需加黄梓武签字）5）项目资料（电子版发送）交销管联动，公布于联动平台2.联动执行二级市场转二级市场（同时适用于职能部门的联动）3）转介成功，成交方项目经理填写联动成交报告C交财务；财务根据成交单结算2）填写联动登记表C交目标项目经理1）网上了解联动项目情况6）每月5日根据财务登记，出各项目二二联动成交考核。5）每月3日各项目二二联动成交考核上传至联动平台，项目经理核对。4）联动每月3日向财务了解统计二二联动成交量。3）HR每月3日报上月各项目人员名单给联动部（电子版）3）各项目每月3号报各本

8、项目转介统计表给联动部（电子版）二级市场转三级市场1）转介人填写联动登记表A交相应分行2）三级接收联动登记表A后，并由接收人和分行经理签字确认，并回传至二级项目处6）三级同事成交后，应填写联动成交表A，并传真至二级项目处5）联动每月8号根据最终统计数据做项目经理KPI考核4）联动每月5号将各项目转介统计与世联行核对，6号将核对结果登上联动平台。8）三级同事将联动成交表A每月3号以前报财务结算7）二级接收联动成交表A后，由转介人和项目经理签字确认并回传至三级同事分行（三转二）2）二级接收联动登记表B后，并由接收人和项目经理签字确认，并回传至三级同事分行1）世联行网上了解各联动项目情况；三级同事填

9、写联动登记表B并传真至二级项目处三级市场转二级市场3）三级同事转介深圳项目的客户第一次必须亲自带客户上门4）二级同事成交后，应填写联动成交表B，并传真至三级同事分行处5）三级接收联动成交表B后，由转介人和分行经理、财务文员签字确认并回传至二级项目6）二级同事将联动成交表B报财务结算3.联动结束 3）联动部在平台上发布联动最终情况总结。1）联动部据申请单时间撤消平台上的联动信息。2）各项目联动负责人在联动结束10天内 交联动总结给联动部（电子版） 。 三、项目联动方案（要点提示）1.销售目标；联动时间、范围、奖励及方式（要求与“项目联动申请表”上一致）2.项目概况：1）地理位置及交通（提示：位置

10、不清楚的，可以注明参考位置或物业）；2）项目卖点及其它（提示：可以提供PPT、户型图或均价，卖点整合、标准话术等）3.联动推介会模式参考1）公司统一宣讲推介会形式一 ：项目简要；会议时间、地点、与会人员；会议议程；电话及联系人员2）各分行实地讲解推介会形式二：联动项目组代表到各个分行或项目现场面对面沟通，答疑。四、二三级市场联动操作办法一、二三级市场联动流程（一）二级市场提供信息给三级市场：1.提供信息的范围包括：1）盘源信息 2）客源信息2.提供信息者填写二三级市场联动【联动登记表A】，其中，除登记确认一栏无须填写之外，其余均须认真填写。填写完毕后，信息提供者传真【联动登记表A】给三级市场目

11、标分行的分行经理，等待确认。如信息提供者无传真条件，可由其部门秘书代为填写，并传真给目标分行的分行经理。为提高效率，信息提供者可以电话方式将信息报给目标分行，之后补填【联动登记表A】。3.三级市场目标分行的分行经理收到传真后，核查信息的有效性，在收到信息之时起24小时之内给予答复，即填写【联动登记表A】“登记确认”一栏，确认或不确认登记，并回传给信息提供者。4.成交后，三级市场成交分行的分行经理须填写二三级市场联动【联动成交表A】，由信息提供者及其经理、成交人及其经理共同签名确认。为提高效率，签名确认可通过传真形式。签名确认完成后，成交分行的分行经理须将【联动成交表A】交至财务部。二三级市场联

12、动【联动成交表A】与三级市场成交报告配套使用。三级市场分行经理在填写二三级市场联动【联动成交表A】时，必须填写三级市场成交报告编号一栏，供财务部审核并作为计算相关人员佣金的依据。5.分行秘书每周收集部门联动资料（不论成交与否，资料以双方签名确认为准），于星期三上午12时前，编制成联动情况统计表A，以电子版的形式报至联络部。所报的信息资料将作为日后查档之首要依据。（二）三级市场提供信息给二级市场1.此部分信息为客源信息，针对二级市场已通过代理部执委会批准开通联动的项目。2.信息提供者填写二三级市场联动【联动登记表B】，其中，除登记确认一栏无须填写之外，其余均须认真填写。填写完毕后，信息提供者传真

13、【联动登记表B】给二级市场目标楼盘的项目经理，等待确认。如信息提供者无传真条件，可由本分行文员代为填写，并传真给目标楼盘项目经理。为提高效率，提供信息者可以先将信息电话报给目标楼盘的项目经理，之后补填二三级市场联动【联动登记表B】。3.目标楼盘的项目经理收到传真后，核查信息的有效性，自收到信息之时起24小时之内给予答复，即填写二三级市场联动【联动登记表B】“登记确认”一栏，确认或不确认登记，并将二三级市场联动【联动登记表B】回传给信息提供者。成交后，二级市场成交楼盘的项目经理须填写二三级市场联动【联动成交报告B】，由信息提供者及其经理、成交人及其经理共同签名确认。签名确认可通过传真形式。确认完

14、成后，二级市场成交楼盘的项目经理须将二三级市场联动【联动成交表B】交至财务部。【联动成交表B】与二级市场楼宇认购书配套使用，二级市场项目经理在填写【联动成交表B】时，必须填写楼宇认购书编号一栏，供财务部审核并作为计算相关人员佣金的依据。4.事业部秘书每周收集部门联动资料（不论成交与否，资料以双方签名确认为准），于星期三上午12时前，编制成联动情况统计表，以电子版的形式报至联络部。所报的信息资料将作为日后查档之首要依据。二、二三级市场联动佣金分配办法 以下佣金分配，若是三级市场主成交的买卖单，均需在折出按揭服务费2000元后进行如下佣金分配。（一）二级市场提供信息给三级市场：1.二级市场提供盘源

15、信息给三级市场成交，则二级市场可得公司净佣金收入的15作为创收，三级市场可得公司净佣金收入的85作为创收。2.二级市场提供客源信息给三级市场成交，则二级市场可得公司净佣金收入的30作为创收，三级市场可得公司净佣金收入的70作为创收。3.二级市场提供客源信息与盘源信息给三级市场成交，则二级市场可得公司净佣金收入的45作为创收，三级市场可得公司净佣金收入的55作为创收。（二）三级市场提供信息给二级市场：三级市场提供客源信息给二级市场成交，则三级市场可得公司净佣金收入的50作为创收，二级市场可得公司净佣金收入的50作为创收。注：深圳项目的二三级市场联动，三级市场人员一定是带亲自带客上门。（成交5/5

16、分成）（三）特殊分配情况1.三级市场盘源信息录入电脑后即成为共享信息，如二级市场提供盘源信息给三级市场，经目标分行的 分行经理确认登记后，三级市场任何一间分行成交，算作联动，二级市场及三级市场成交分行均可参与佣金分配。2.三级市场客源信息为非共享信息，如二级市场提供客源信息给三级市场, 经目标分行的分行经理确认登记后，如目标分行未能成交，由三级市场其它分行成交，不算作联动。3.二级市场客源信息为非共享信息，如三级市场提供客源信息给二级市场，经二级目标楼盘的项目经理确认登记后，如目标楼盘未能成交，由二级市场其它楼盘成交，不算作联动。4.如二级市场提供信息给三级市场目标分行的A物业顾问，经目标分行

17、的分行经理确认登记后，如由该目标分行的B物业顾问成交，算作联动，二级市场及三级市场的B物业顾问参与佣金分配，目标分行的A物业顾问不参与分配。5.如三级市场提供信息给二级市场目标楼盘的A物业顾问，经目标楼盘的项目经理确认登记后，如由该目标楼盘的B物业顾问成交，算作联动，三级市场及二级市场的B物业顾问参与佣金分配，目标楼盘的A物业顾问不参与分配。6.如果是多次转介，例如：A提供信息给B楼盘（分行），B楼盘（分行）转给C楼盘（分行），C楼盘（分行）再转给D楼盘（分行）成交，算作联动，只有A和D参与佣金分配。即多次转介中，不管转介多少次，只有第一个提供信息者和最后成交者参与佣金分配。7.如信息提供者转

18、介的客户,成交后如登记的业主是该客户的直系亲属、亲兄弟姐妹或其公司机构，此信息提供者参与联动佣金分配。8.如信息提供者转介的客户成交一单位，后来此客户未经此信息提供者而再次购买成交另一单位，不算作联动，此信息提供者不参与佣金分配。T9.如联动成交时，联动成交人员已离职，则离职人员不参与佣金分配。10.各部门内部佣金分配仍执行公司内部分配比例保持不变。三、 其他规定1.客户的有效期：一般情况下，转介之客户不设有效期；三级转二级的客户，如遇发展商特别要求才能设有效期，但须于事前声明。2.公司规定，二级市场不能做租单。3.在某项目客户还未离开现场时，业务员不能在当场再推荐其它项目，违反者该业务员公司

19、将罚款1000元，如造成不良后果（发展商或客户投诉），公司保留惩罚权利。4.如提供信息者发生调盘或调分行的情况，联动业绩的归属以转介时间为准。四、 有关部分项目申请发展商额外奖励的规定针对目前部分项目未依照二三级市场联动操作办法开展联动，而向发展商申请额外奖励的情况，特作以下规定：所有项目就申请额外奖励必须与发展商签订代理合同的补充条款（见附表2），并报二三级联动联络部进行统一管理，并提出联动申请。本类联动成交后的奖励全额计入转介业务员所在部门的业绩，业务员按照二、三级市场联动提成体系规定的提成比例的2倍来计算相应的提成（税前）。而不再参照二三级市场联动操作办法进行拆分。联动成交后结算负责人为

20、成交方项目经理；只适用于物业代理部和经纪事业部的业务线人员。五、 联络部工作介绍及联系方式1.当信息提供者持有盘源信息或客源信息，不清楚如何转介时，可向联络部咨询。联络部对公司的联动制度进行解释，必要时可以提供转介目标、联动流程、佣金分配办法等相关信息。2.【联动登记表A】或【联动登记表B】被有效确认后，至成交之前，二三级市场双方对合作不畅、责任不明确等具体问题，可以请求联络部出面协调，联络部应及时了解情况，解决问题。3.联络部每周将二三级市场提供的联动情况资料统计汇总，并据此制作二三级市场联动情况统计表，联动部每月定期在联动平台上修订。）4.联络部每月将财务提供的联动实收佣金资料统计汇总，并

21、据此制作二三级市场联动实收佣金统计表5.联络部在公司办公平台上定期公布联动情况，相关人员如果发现有任何问题，可反映至联络部，联络部负责调查、解决。 6.联动工作负责部门：二级市场对接由销售管理部负责，联系电话22162650；三级市场对接由世联行市场部负责，联系电话22162337；7.转介量纳入考核：针对公司鼓励二级市场及时将客户需求转介到三级市场的大方向，对于二级市场转介到三级市场的客户量已纳入到了二级市场项目经理和销售代表的考核体系，联动部每月将世联行统计的二级转入三级的数据汇总，上挂“联动平台”，供项目经理查阅，有问题当月末提出，便于联动部每季度项目经理KPI中联动考核。五、二三级联动

22、财务管理办法（一）、联动的分类1.公司内部联动项目：代理部各代理项目在取得项目预售许可证后提出联动申请，经深圳代理部执委会审议，深圳代理部总经理书面批准后参加公司内部联动的项目。2. 发展商申请联动项目：发展商提出联动申请，经公司批准后签订代理合同的补充条款，在双方约定的代理费之外，对经转介成功销售的物业额外给予现金奖励的项目（成交方特指二级市场）。3. 联动特批项目：原则上三级不同时享受额外现金奖励及正常代理费的拆分，若有项目需要的，需经深圳代理部总经理书面批准后方可执行。若项目还有其它联动方式，需提出书面申请，经深圳代理部总经理和世联行总经理书面批准后方可执行。（二）、业绩的确认原则联动成

23、交/结算时，联动业绩根据分配标准分别记入成交时双方所在项目（分行）。若提供信息者或成交人离职：1.公司辞退：联动成交/结算时，联动提供信息者或成交人已被公司辞退，则被辞退人员不再参与业绩分配。2.本人辞职：联动成交/结算时，联动提供信息者或成交人已辞职，则辞职人员仍可照常参与业绩分配。（三）、业绩的分配标准和提成比例1. 公司内部联动项目A二三级业绩的分配标准：三级市场成交的买卖单，对公司所结算的创收，需在拆出按揭服务费后按下述比例进行分配。 项目类别二级转介三级，三级成交三级转介二级，二级成交二级分佣三级分佣二级分佣三级分佣提供盘源1585提供客源30705050提供盘源、客源4555B个人

24、业绩的提成比例：二级主成交时，二三级业务员均按二级的提成比例标准进行提成；三级主成交时，二三级业务员按各自岗位的提成比例标准进行提成。详见附件薪资组出台的联动提成计算方法的补充说明。注：因佣金优惠调整等因素造成成交报告数据与实际结算金额不一致时，联动最终提成的发放，以财务部核定的实际结算金额为准。2. 发展商申请联动项目A二三级业绩的分配标准：二级成交方享受正常的物业代理费，不再享受发展商额外奖励的业绩分配；三级转介分行享受发展商额外奖励，不再享受正常物业代理费的分配。B.个人业绩的提成比例：二级业务员按岗位的提成比例标准在物业结算的正常代理费中进行提成；三级业务员按二级提成比例标准的2倍在发

25、展商提供的现金奖励中进行提成。3. 联动特批项目：二三级业绩的分配标准、个人业绩的提成比例均按批示执行。（四）、报送资料及要求1二级项目经理申报程序及报送资料A二级主成交：a.联动成交时，填写联动成交报告，并向三级相关人员反馈；经三级市场信息提 供者、财务文员、分行经理签字确认后，由二级项目经理报送给财务联动专员。b联动结算时，需及时通知三级市场结算信息，经反馈确认后在每月报送财务部的销售个人业绩结算表中体现。B三级主成交：a.联动成交时，确认三级财务文员报送的联动成交报告。B.联动结算时，确认三级财务文员报送的联动结算信息。2. 三级分行经理/财务文员申报程序及报送资料A 二级主成交：a.联

26、动成交时，确认二级项目经理报送的联动成交报告，并填写业绩佣金分配表报送世联行结算人员。b.联动结算时，确认二级项目经理反馈的结算信息，并填写结算佣金拆佣表报送世联行结算人员。B 三级主成交：a.联动成交时，填报联动成交报告，并向二级相关人员反馈；经二级市场信息提供者、项目经理签字确认后，由三级财务文员报送给财务联动专员。b.根据二级项目经理签字确认后的联动成交报告填写业绩佣金分配表报送世联行结算人员。c.联动结算时，需及时通知二级市场结算信息，经反馈确认后在每月报送财务部的销售个人业绩表、结算佣金拆佣表中体现。3报送要求：1）当月成交的联动成交报告截止于次月2日上午12时前，必须报送财务联动专

27、员，不得无故延误。2）二三级双方联动信息（含成交、结算等信息）必须准确提供，反馈及时，不得错报、漏报。3）各联动对接人需有效核对联动信息及报送数据的真实性、准确性、一致性。（五）、罚款由于联动涉及的人员广泛，对接点众多，任一环节出了问题都将影响到之后的流程并最终影响提成的发放。若各岗位人员未能正确履行其职责，造成二三级之间信息不对称时，双方联动业绩及个人提成当月不予发放，待核实后次月按正确数据调整业绩及个人提成，并对直接责任人及签字经理予以一定的处罚。1.成交方漏报、错报联动成交信息：第一次通报批评，第二次通报批评并各罚款300元，第三次通报批评、各罚款500元并在考核中扣分，以此类推。2.成

28、交方隐瞒不报联动信息：第一次通报批评并各罚款500元，第二次通报批评并各罚款1000元， 第三次通报批评、各罚款2000元并在考核中扣分，以此类推。3.成交方未及时反馈联动结算信息：第一次通报批评，第二次通报批评并各罚款300元，第三次通报批评、各罚款500元并在考核中扣分，以此类推。4.项目经理（财务文员）报送销售个人业绩结算表、业绩佣金分配表、结算佣金拆佣表拆分有误：第一次警告提醒，第二次通报批评并各罚款200元，第三次通报批评、各罚款500元并在考核中扣分，以此类推。附表3：二三级联动的财务结算流程六、联动总结模版1. 项目联动进行中联动项目组需要报送联动转介或成交数据，邮件形式发送联动

29、部公布、上联动平台及存档，便于联动结束后汇总（可参考以下表格）；2. 项目联动结束后联动项目结束一周或10天内，联动项目组需交联动部联动小结，主要内容是包括：1）转介或成交数据；2）销售目标的完成情况及联动优势；3）不足之处及修改建议；4）联动案例或心得。表格一： 统计*年*月*日止一、代理部“*”项目联动情况公布项目经理人数销售代表联动客户转介量联动客户成交量各 指标已 完成未 完成总 指标已 完成未 完成总指标二、世联行“*”项目联动情况公布区域分行名称分行经理置业顾问人数联动客户转介统计各 指标已 完成未完成表格二： “*”项目联动龙虎榜（统计*年*月*日止）转介量排名事业部销售代表人数

30、合计完成联动转介指标人数统计完成联动成交指标人数统计超额 完成已 完成未 完成零 转介总 指标已 完成超额 完成未 完成2007年1月22附表1 项目联动申请表一、联动情况项目名称取得预售许可证是 否 所属事业部项目经理电话：项目位置项目策划电话：联动范围二、三级市场联动 ； 二、二级市场联动 ； 事业部内部联动 ； 职能部门人员 联动开始： 07 年 月 日联动结束： 07 年 月 日楼盘电话：二、联动内容1.联动形式（说明：据项目情况在3种形式上选择；前2种形式需代理部批准后方可执行，第3种需代理部、世联行批准后方可执行；提交的申请表上将选择的联动形式写上，没有选择的联动形式将删除。）（1）公司内部联动项目代理费按5：5分别计入双方业绩，二三级业务员均按二级提成标准进行提成。（2）发展商额外奖励的联动项目a.代理费100%记入成交方业绩，成交业务员在其中按二级提成标准进行提成。b.发展商额外奖励100%记入转介方业绩，若转介方为二级，转介业务员在其中按二级提成标准进行提成。若转介方为三级，转介