XX市老年人医疗保健器械市场推广营销项目策划书.docx

1、XX市老年人医疗保健器械市场推广营销项目策划书XX市老年人医疗保健器械推广项目策划书 第一部分摘要一、项目背景3 二、项目简介3 三、项目竞争优势3 四、融资与财务说明4第二部分老年医疗保健市场分析一、中国老年保健行业发展现状5 （一）老年保健医疗器械行业发展现状5 （二）老年保健品行业发展现状5二、南宁市老年人保健市场分析6三、竞争对手分析6四、小结7第三部分创业团队介绍一、团队基本情况8二、组织架构9三、管理团队介绍10 第四部分主要产品介绍一、主要产品介绍 11二、产品的新颖性/独特性/实用性 11三、产品的竞争优势12 第五部分市场营销一、创业项目发展规划12二、营销战略15三、市场推

2、广方式16四、销售预测17 第六部分财务分析一、投资估算分析18二、销售收入预测与成本费用估算18三、财务评价结论20 第七部分风险分析1、风险因素控制措施21附录：项目进程具体时间安排计划22第一部分摘要 一、项目背景 本项目专门为老年人提供相关医疗保健器械和健康产品服务。随着社会的发展，人们对生活质量和自身健康的关注程度也在不断提升，人口年龄结构表明我国正向老年社会转型，老年人是很大的消费群体，尽管社会上各种医疗保健器械公司多如牛毛，但与让人眼花缭乱的妇女儿童商品火爆情况相比的是面向老年人消费的“银发”商品不仅品种少，而且质量不高，很多“银发”用品甚至缺货，成为消费市场的断层。为此，本项目

3、旨在推广能改善老年群体健康状况的家用医疗保健器械产品的创业计划。向社会老年人提供康复、保健护理、治疗、健身等方面所需器械及保健产品，并实行平价销售。 二、项目简介 我创业团队与有执业许可证、符合国家生产安全标准的南宁市正规医疗器械公司建立合作关系，由他们提供相关的保健医疗仪器。深入社区，开展社区老年人营养健康状况调查，建立客户个人营养健康档案，有针对性的进行医疗保健器械产品推广。一方面，开展老年人膳食营养状况调查及老年病防治宣传，目的是全面了解被调查社区老年人群的营养状况，从而评价膳食结构是否合理、营养是否平衡；另一方面，开展老年人常见病症（如骨质疏松、高血压、糖尿病等）、身体疾病的检查，结合

4、膳食调查找出存在的营养问题，以便提出合理的改善措施，进行保健医疗仪器治疗及合理的营养干预，达到降低老年人常见病症（如骨质疏松、高血压、糖尿病等）的患病率。在此过程中为客户有偿提供测量及治疗老年人常见病症仪器，通过营养宣讲，发放宣传资料，拉横幅等形式为合作商推广产品市场。我创业团队从中提取利润，达到双方共赢。 三、项目竞争优势通过分析医疗保健行业发展现状，推测此行业发展前景，特拟定此创业项目。本项目的竞争优势有以下几个方面：1.我团队由广西首届生物医学工程专业的五名同学组成，对于此项目有一定的专业优势，与其他医疗器械保健公司相比推广起来会更专业、更容易。2.我创业团队以老年群体为中心客户，为客户

5、提供测量及治疗老年人常见病症的仪器及和保健品。相对市场传递的定位信息混乱，无统一性，覆盖面过广，无侧重点等相比我团队更为专业、明确。 3.我团队业务建立在公司与客户群体之间，所需产品由合作医疗器械公司和正规保健品公司提供，服务于消费者，与市场上医疗器械公司相比无三方周转，并投资零风险。 4.市面上的公司只简单作为代销商，代销产品，企业外界的文化宣传和形象建立很少。我团队在进行保健医疗仪器治疗及合理的营养干预的同时长期进行营养监测服务，掌握客户健康营养状况变化趋势，以便进一步修改完善现行计划和制定下一步行动计划，与单一的销售相比，我团队推出的营养监测增值服务是吸引客户的一大亮点。 四、融资与财务

6、说明 1.资金以学校财政支持为主。 2.先争取医疗器械公司加盟合作，公司运行一段时间后，待企业初具规模再以事实与实力为依托邀请器械公司入股。 3.邀请更多公司入股的同时，向社会各界争取赞助。 4.投资方拥有对团队的监督和指导等权力与义务，与公司所有者共同保证项目正常运作，促进项目的良好发展。 5.团队所获利润按股份所占比例进行公平分配。6.预计3-5月内收回成本，并按市场价格逐步收回投资方所持部分股份。第二部分 老年保健市场分析一、中国老年保健行业发展现状 （一）老年保健医疗器械行业发展现状： 随着我国经济快速发展和居民生活水平的日益改善，人们对生活质量和自身的健康的关注程度也在不断提升，与之

7、密切相关的医疗保健愈来愈受到人们的重视，中国医疗保健产业正成为中国最有投资价值的产业之一，已逐渐引起风险投资者的关注。在2006-2010年这5年期间，中国家用医疗保健产品需求量以每年两位数的速度增长。家用医疗保健器械行业的发展速度近年来约为GDP增长速度的两倍多，家用医疗保健器械行业正成长为最具投资吸引力的市场之一。截止到2010年，中国家用医疗保健市场已经成为继美国和日本之后的世界第三医疗市场，其市场规模达到200亿，在按国际标准划分的15类国际化产业中，医疗保健是世界贸易增长最快的五个行业之一，预计未来每年将以20%以上的速度增长。另外，由于我们团队的创业项目主要针对老年人群，在我国逐渐

8、步入老龄化社会的今天，老年人群的健康引起了老年人自身和其子女的广泛泛重视，同时，近年来政府部门积极促进社区预防医学事业的发展，致力于老年病防治体系的建立，国家也投入大批资金进行社区医疗保健事业的发展，“治未病”这一健康理念已深入人心，因此社会关注度颇高。 （二）老年保健品行业发展现状 保健品产业近年来市场增长迅速，被称作全球性的朝阳产业。以保健食品为例，全世界保健食品的年销售额达1000亿美元。随着人们对健康的关注和消费水平的日益增长，中国的保健品市场迅速发展壮大起来，有着良好的发展前景。中国人一向都有保健滋补的传统意识，中老年消费者普遍反映买不到能满足中老年特殊需要、质量信誉过硬的产品。而且

9、随着中国人口年龄结构的老龄化，慢性疾病的发病率明显上升，健康品需求将会大大增加。中国目前50岁以上中老年有上亿之众，预计到2000年我国九十岁以上人口将达1.9亿。伴随人口老龄化，心脑血管等各种慢性病发病率越来越高，这绝不是单靠药物所能解决的，具有各种功能的保健品必将受到人们的欢迎。其实，“银发族”们对健康的关注一直十分强烈。现在他们的储蓄令他们有能力消费各种保健品，老年人“花钱买健康”的需求将被充分释放。同时出于对父母健康的重视，子女们也会经常购买保健品孝敬老人。这些都最终导致“银发市场”上对保健品的需求十分旺盛，购买力亦非常强。现在，随着生活水平提高，人们在满足生存温饱需求之余已经开始重视

10、对健康的追求。这种重视带来的保健品支出的增加无疑会带来健康市场的需求剧增，这对于保健品产业来说正是天赐良机。总之，中国保健品市场在近几年的发展已经显示出良好的市场前景。而从发展水平来看，市场需求增加带来的发展潜力还是很大的。中国的保健品产业将成为“朝阳产业”。 二、南宁市老年保健市场分析在我国逐渐步入老龄化社会的今天，老年人群的健康引起了老年人自身和其子女的广泛重视，同时，近年来政府部门积极促进社区预防医学事业的发展，致力于老年病防治体系的建立，国家也投入大批资金进行社区医疗保健事业的发展，“治未病”这一健康理念已深入人心，因此社会关注度颇高。在南宁市区，老年群体是受到特别关注的群体，随着生活

11、水平的提高，老年人保健意识逐步增强，但是，由于医疗保健市场还不够完善，市场上保健品林林总总，导致在南宁市的医疗保健行业鱼目混珠，误导了许多消费者。就目前发展来看，各企业还无针对性发展其产品的意识，营销环境在目前不太理想，消费者经过阵痛之后，开始变得理智起来，但是这种理智也是带有有色眼镜的，使很多很好的保健品给假冒伪劣产品一并打死，如何在龙蛇混杂中脱颖而出，突出精品，成为关键。因此本项目选择的个人营养计划和跟踪改善有相当好的市场前景。 三、竞争对手分析 就当前南宁市老年人保健市场而言，老年人家用医疗保健的竞争对手主要由以下几个： （1）药店或超市、卖场专柜 该模式有很多缺点，首先是专业程度不够，

12、没有专门的保健营养师为消费者提供全方位的保健服务；其次是市场辐射面有限，不能跨出销售点服务，只能是守株待兔式;最后是进入门槛高、投入大、收益少，进场费用非常昂贵，并且要给供应商分配大比例的利润。 （2）家用医疗保健商务网站 网上家庭医疗保健商店也是近年发展非常迅速的行业，虽然是一种时尚又具有前瞻性的营销方式。但目前这种营销方式所面对的主要是较高素质、乐意尝试新事物的顾客，因此货品大部分以有一定品牌或广告宣传的产品为主，导致出现急功近利、欺骗、过分夸大功效、价格昂贵、售后服务没保障等现象，已经给社会造成了非常大的危害。（3）自主成立专卖店销售 营销方式单一，大部分采用死板的促销方式，专卖店没有在

13、辖区内形成品牌忠诚度。专卖经营模式和体制不统一，虽然大家有相同的VI，但是这只是一个表面形式，若没有服务和营销的统一，那么专卖店的优势就无法体现，变得和普通的保健器械店没有任何区别。 四、小结 通过全面的调查研究，我们可以发现，随着中国经济发展和中国居民自身健康情况，老年人群的健康引起了老年人自身和其子女的广泛泛重视，同时，近年来政府部门积极促进社区预防医学事业的发展，致力于老年病防治体系的建立，国家也投入大批资金进行社区医疗保健事业的发展，“治未病”这一健康理念已深入人心，因此社会关注度颇高。我创业团队利用专业优势，针对南宁的老年医疗保健市场现状，建立起“诚信第一”的经营理念。对市场上单纯销

14、售的企业而言，我团队有针对的个人计划可吸引大部分老年人的眼球，建立个人营养计划+跟踪调整+医疗保健品+医疗保健仪器为一条龙的特色模式，在未来的市场上占据优势。在公司与社区客户之间建立起医疗保健器械加营养跟踪的增值服务方案，打造出南宁市老年医疗保健服务的诚信创业团队。 第三部分创业团队介绍 一、团队基本情况：南宁市老年人医疗保健器械推广项目团队由代与泽、赵辉永、周美玲、程新婷、李伟惠五名同学组成，均为广西医科大学生物医学工程专业2009级学生，对于这个创业项目有自身专业优势，他们掌握扎实的医学、电子学、工程学、计算机应用技术的基本理论知识、基本技术以及将医学与工程技术相结合的基本技能，专业培养方

15、向主要是从事医学仪器、电子设备相关领域的维护、管理、开发及营销。经过近三年的学习以及结合暑期见习，他们对医疗保健器材有一定程度的了解，更容易熟练掌握各设备的原理用途，推广起来就会比较专业、容易；同时，团队中有队员参加过营养师培训，这样就可以在指导老师的帮助下有针对性的为群众提供营养保健方案制定。除了专业优势外，团队的每一个成员在学习和工作中都是佼佼者，在班上起着模范带头作用，每一位成员都曾任或现任主要学生干部或班干部，在工作协调和团队合作方面都有着绝对优势。下面是各位成员的基本信息：代与泽，男，中共党员。曾任广西医科大学基础医学院学生会宣传部干事，广西医科大学博仁书画社技训部部长。广西医科大学

16、博仁书画社副社长兼代理社长。广西医科大学第39届校运会中优秀志愿者，基础医学院首届摄影书画大赛“爱与责任”主题书法一等奖、二等奖，七彩杯书画摄影硬笔书法二等奖，桂林理工大学书法邀请赛硬笔第二名，基础医学院三好学生，广西医科大学优秀社团干部，广西医科大学博仁书画社优秀骨干，现任班长。周美玲，女，中共预备党员。曾任广西医科大学校学生会学习部干事，广西医科大学基础医学院学生会心理生活部干事，广西医科大学校学生会学习部副部长，曾获国家励志奖学金，广西医科大学“优秀团员”称号， 第四届高校发展论坛广西医科大学分论坛优秀志愿者，优秀共青团干部，现任班级团支书。程新婷，女，中共党员。曾任广西医科大学校学生会

17、女生部干事，广西医科大学基础医学院学生会办公室干事。广西医科大学校学生会财务部副部长，中越大联欢志愿者，广西医科大学基础医学院三好学生，广西医科大学优秀团干部，现任校学生会副秘书长。李伟惠，女，中共预备党员。 曾任广西医科大学基础医学院学生会纪检部干事，广西医大学基础医学院学生会纪检部副部长，中越大联欢志愿者，基础医学院优秀学生干部。 赵辉永，男，中共预备党员。曾获广西医科大学优秀学生一等奖学金，二等奖学金，广西医科大学优秀信息员，广西医科大学优秀学生干部，广西医科大学优秀共青团干部。二、组织架构南宁市老年人医疗保健器械推广项目创业团队组织架构图：三、团队分工管理介绍 南宁市老年人医疗保健器械

18、推广项目团队共五人，按照创业项目需求，分工如下： 代与泽，总负责人，主要负责以下工作：1.组织讨论通过该项目。2.组织实施创业项目年度工作计划、资金使用方案。3.指挥创业项目日常经营管理，代表创业项目与合作公司签署相关协议、合约等相关事宜。4.策划年度计划内经营、投资、改造、基建项目和流动资金使用、担保的可行性报告。5.主持制定和完善创业项目各项规章制度，建立健全内部组织系统，协调各部门关系，建立有效合理的运行机制。6.研究并掌握市场发展变化情况，全面负责创业项目业务的市场拓展、人力资源开发和计划财务工作。程新婷，财政负责人，主要负责以下工作：1.负责建立、健全创业项目财务管理体制，拟定财务管

19、理制度。2.负责拟定预算、财务收支计划，有效使用方案资金。3.负责对外投资、融资及担保、保险工作。4.根据各部门计划利润，计划费用和财务制度管理的规定，监督各经营核算部门降低消耗、节支、增收，提高经济效益。5.参与经营决策与重大经营项目合同的研究、审查。 周美玲，市场部负责人，主要负责以下工作：1.主持市场拓展部的全面工作，对企业市场拓展工作负责；2.主持编制创业团队工作计划，3.检查计划执行情况，确保计划的全面落实；4.负责掌握市场动态；5.负责与有关单位联系，巩固、扩大客户资源；6.负责组织项目拓展整体控制；7.负责项目合同的谈判、签订；8.负责利用本部门资源，跟踪项目实施情况，做出项目综

20、合评价； 赵辉永，售后技术负责人，主要负责以下工作：1.负责产品的安全性的核查，保证质量信誉。2.负责产品的售后服务，对使用事项进行说明。3.与公司及客户建立联系，对市场的售后服务进行完善。4.负责顾客抱怨与投诉处理等工作的实施管理。 李伟惠，客服负责人，主要负责以下工作|：1.负责社区客户的联系及跟进2.建立社区客户健康档案，对健康状况进行评估；3.对服务质量跟踪、满意度调查的监督。4.对顾客进行针对性分析，为市场活动和中心经营政策的调整提出建议。5.策划关怀顾客活动，协调服务部门开展关怀顾客活动。6.负责市场服务活动宣传和策划。 第四部分主要产品介绍1、主要产品介绍足浴盆：足部热浴是中国传

21、统医学发汗疗术中行之有效的理疗、保健方法，当人体足部受到外部温度刺激时，可扩张足部血管，增高皮肤温度，加上足底反射区凸点按摩和磁力作用，推动气血津液循经上行，促进足部和全身的血液循环加速，驱散足底沉积物和消除体内的疲劳物质，确保血液循环顺畅和改善，从而调节各内分泌机能，促使各内分泌体分泌各种激素，颈椎按摩仪：颈椎按摩器将中低频电疗、磁疗、红外热灸、枕式牵引四种理疗方式集为一体，利用传统中医原理，形成高效复合能量场，可以舒筋活络，帮助改善颈部血液循环，有效缓解颈部肌肉僵直、疼痛问题。颈肩按摩器，贴合人体工学设计，完全接触肌肤，深度按摩，使人全身放松。二、产品的新颖性/独特性/实用性 足浴盆集加热

22、、按摩、磁疗、红外理疗、臭氧除臭等功能于一体。可对足部进行理疗，护理身体细胞，激活信息反应源，改善新陈代谢，舒筋活络，促进血液循环，提高机体免疫能力，为心、脾、肾提供充足动力，让人精力充沛。 颈椎按摩仪有利于疏缓因睡眠落枕造成的肩部酸痛，颈椎压力，消除和减轻颈椎病痛。通过振动捶打可进行燃烧脂肪，达到局部减肥的效果。深层纾缓按摩，能纾解颈肩、背部、臀部、大腿及小腿等处的肌肉不适，按摩后精力充沛，活力再现。矿物盐迅速与人体产生作用，促进细胞运动，增强新陈代谢，消除疲劳，调节失调的皮肤，活血化瘀。三、产品竞争优势 消费者对价格敏感度低，更注重功效，而我团队产品属于显效产品，更容易赢得消费者的青睐。

23、产品卖点：第一，效果好，有效才是硬道理；第二，包装精美，档次高；第三，知名度高，适合送礼。以上三点中除第一点强调的是产品力，后两点指产品形象力。产品的以上三点，是达到强大销售力的保证。 另外，我团队经营的产品还有科技含量优势、实力优势、销售管理优势。 第五部分市场营销一、创业项目发展规划凡事预则立，不预则废，什么样的目标决定了什么样的人生和什么样的结果，对人、对企业都是如此。我团队的创业项目亦需要一个合理有效的发展战略。针对南宁市老年群体的特征，以及对社区的一些考察，我创业团队制定了以下项目流程图： （一）项目发展规划概要1.短期发展目标：创业项目组在短期内首先要做好各项准备工作，完善创业策划

24、，对市场需求进行详细分析，与南宁市大型医疗保健器械公司取得合作，对产品要严格把关，保证产品的质量。第二，抓住机遇，向外拓展，向内挖掘，宣传团队，打造团队品牌美誉：让南宁市社区居民了解我们的项目，赢得客户的信任。加强对客户膳食营养计划的服务，打造我团队的一流服务和产品，在市场上得到欢迎，赚回成本。2.长期发展目标：在短期目标中我们以社区老人为市场基础，获得了一定的口碑，企业也有所盈利，我们将扩大企业的规模，扩宽客户群，增加产品种类，把项目投入更大的市场，争取将团队品牌推向全市并获得上市公司，开出分店，创造我们自己的企业文化，从而立足于全国医疗保健器械市场。 （二）战略实施的步骤 1.做好企业品牌

25、建设，拟分三步走： 第一步（从2016年5月初至5月底） 此阶段的主要任务是完善创业项目策划书，进行团队成员的分工，并制定团队管理体制，调整建立公司架构，根据实际需求合理明确各成员职能，修订岗位说明书以明晰各成员责任。同时寻求投资方，取得与医疗保健器械和保健品公司的联系，建立双方合作共赢体系。第二步（从2016年6月初至7月底） 此阶段，各成员分工到位，目标消费群体的确立：糖尿病患者、骨关节疾病等的社区老年人群。然后，开始与相关政府职能部门建立良好的关系，社区医疗卫生服务中心、居委会等部门对我创业项目的初期发展起到至关重要的作用，我们应利用我公司医疗及检测方面上的人才与相关政府职能部门建立良好

26、的关系，以现有上市公司和我团队联合的名义，为各社区区的居委会员工进行全方面的检查，医疗服务，保健指导等，与相关人员确立关系。 第三步（暑假：2016年8月至10月） 团队创业项目正式投入市场，进行团队和产品的宣传。 首先，产品相关资料的印发，产品相关资料包括：培训资料(公司、产品、医学、行业、保健、沟通、电访、 家访、销售、礼仪、工作流程、仪器、服务等等） 、产品资料（公司、生产厂、科研、荣誉、知识 产权、工艺流程、产品宣传等等）、宣传资料、健康操、食疗资料。然后，联系社区，进社区进行健康保健讲座，宣传团队特色服务，赢得社区老人的信任，获得客户源。接下来对每位客户进行健康指标评定，针对不同客户

27、免费制定适合的营养健康计划，进行对客户健康治疗有效的医疗保健品的试用，推广我团队的产品。最后，我团队获得社区老人的信任和推崇，产品获得一定的销量，创业初步成功。 （三）经营思路 企业发展的目的是盈利。我团队因为是大学生创业，是一个微利的企业，要想做到盈利先从内部管理着手，开源节流。对内控制成本，对外拓展市场。以消费水平相对高的社区老人为立足点，根据客户需求积极开展一流服务，保证服务质量。逐步创建品牌资源、人才资源以抢占市场，扩大管理规模，在一年内争取将我公司上市，并将服务品牌推广至全市然后面向全国。 （四）实施措施 1.从内部着手，抓好团队内部的管理工作。严格规章制度，对成员严格要求狠抓工作的

28、落实。 2.对客户做好服务工作。对于客户的合理要求力求积极、及时、准确的给予解决。保证一流的服务质量。3.统一成员思想认识，使项目战略深入到每个成员的脑海，加强其责任感、使命感。做好外联工作，积极与赞助合作伙伴和服务社区建立长久友好关系。 4.做好团队的形象宣传工作，提高团队的知名度开展更宽广的市场。二、营销战略著名企业海尔和联想厂家的壮大，其根本就是为客户提供了完善的服务，而我项目团队要想在市场生存，更要做到让顾客认为超值的服务。在竞争日益激烈的医疗保健品行业里，提供完善的超值服务将会在今后成为市场营销企业能否生存，并发展壮大的根本所在。以前的服务，简单来说就是打个电话，然后家庭拜访，邀请参

29、会就能实现会议销售，而现在我们要作的就是更细致的服务，包括我们成员培训的时候，就要求各成员不仅是产品的营销员，更应该是一个健康专家。市场销售的三分之一来自于直接的上门销售，中间节省了很多的环节，在家访过程中直接销售产品，这都是靠服务做出来的。我们团队在上门家访之后会给这些顾客免费制定个人的营养计划以及传授食疗保健、情绪养生、保健操、病症保健按摩，甚至做足底按摩，这些额外的超值服务，都让客户感受到，他们购买的产品的价值或价格是合理的。我们的服务要让让每一个到场的顾客都感觉到了从所未有的亲切感，使老年人得到一种从子女那里平时体会不到的温情与亲情，通过不断的体验与细节服务，让老年人逐步接受企业的文化、产品知识、健康知识，从而最终达成销售。 个性化营销，量身订做的营销方式相信是现在的营销市场上的优势。不管市场环境怎么变化，消费者怎么理性，其实只要我们真正以消费者为核心，提供真诚周到的服务，真正为消费者提供我公司优质的产品，根据市场的实际情况及企业自身的资源，不断创新我们的营销方式，加强细节管理，就定能在市场上屡战屡胜。三、市场推广方式 从7月份开始着手市场推广，提前确定每月所服务的社区，地点、时间、营销方案，进社区进行健康义诊、健康宣讲等活动。义诊等形式的活动一般社区比较欢迎，可信度高，而且可提高居委会声望。 （一）重点进行社区义诊、