大型住宅小区项目销售讲习资料.docx

1、大型住宅小区项目销售讲习资料大型住宅小区项目销售讲习资料1、 开发商简介2、 施工单位简介3、 人口分布与机能4、 住宅小区项目1 基地位置2 小区环境3 交通及周边配套4 产品分析产品规划产品基本资料产品户型5 现场销售销售道具销售流程及动作4、 地段前景及周边规划伍、本市房市发展趋势及价格陆、答客问1、 发商及发展商简介发展商：金达利集团香港天长企业有限公司金达利集团成立于1989年，是以房地产投资及经营、土地开发、房地产项目行销企划为主要业务的一个全国性的、具有强势创造力的专业房地产经营团队。十年间，公司在台湾地区投资及行销的项目达134个，总销售金额达345亿人民币，售出房屋逾3580

2、0套，成为90年代台湾五大房地产行销企业之一。金达利集团总公司于2000年10月由台北迁至上海，目前业务范围涵盖北京、四川、重庆、海南、江苏、山东、浙江、新疆、江西、安徽、河南等省份逾30个城市，业务范围包括：城市规划、建筑设计、土地开发、项目投资、营销企划、广告制作、销售执行、商业招商、室内装修设计施工、家具批发零售等。集团总部目前设于上海市徐汇区，由具有25年房地产规划、开发、行销经验，房地产业界的宗师级人物金达利集团谢广勇董事长亲自统军。集团总部负责全国各地分公司的战略及技术指导。总部更设有超专业的产品设计研究中心，以谢董事长及上海同济大学建筑系戴烈老师、香港伍伟光建筑师为核心，并结合全

3、国各分公司研展部高手、同济大学建筑精英、台湾、香港多位建筑师，组成了一个既富有市场概念，又兼顾人文精神及建筑艺术的工作团队。所研发产品的精彩创新以及市场接受度，已由集团众多项目的成功，证明独步全国。专业分工的技术资源网络作为整体经济活动中的火车头，房地产本身是一个资金密集、技术密集、人力密集与信息密集的庞大体系。金达利集团的各个分公司除了本身拥有规划、行销、企划各方面的专业人才之外，更因为长期专业经营的实力，广泛结交海内外各技术专业领域内的精英，形成一个密切合作的技术资源网络。对于不同特性的项目，均有不同专业的精英参与，以达成完美的建筑规划及销售。 以销定产 以100%销售为目标 金达利对每一

4、个项目的产品规划，要求能100%为市场所接受，我们采取以销定产的作业模式寻找市场的机会点、了解市场的需求，已销售导向订定产品方案。我们拥有完善的市场调研操作系统、深入的生活观察、充分的信息、长期累积的潜在客户源，更有市场嗅觉敏锐的规划部门、企划部门和销售部门，使得金达利得以成为房地产行销上的领导品牌之一。天长企业公司是新华社直属中国新闻发展深圳公司在境外的全资子公司。中国新闻发展深圳公司以信息产业的开发、生产、营销、服务为主，投资及兴办实业及房地产的综合性企业集团公司，旗下的摩托罗拉中国总代理深圳市天音通讯发展有限公司是中国通讯业的巨无霸企业；控股企业江西赣南果业股份有限公司更是江西著名的上市

5、公司。开发商 江西洪都中企房地产开发有限公司为金达利集团旗下的宁波金达利房地产开发有限公司的控股子公司。金达利集团1992年正式进入中国大陆市场，通过在中国大陆的的10年，金达利集团已形成有着强大的资金实力和丰富的开发经验，有着极为专业用心的管理团队和完备的土地开发、施工建造体系。宁波金达利公司目前为二级开发资质，拥有三家子公司：分别是江西洪都中企房地产开发有限公司、荆州天发金达利房地产开发有限公司、仪征金达利房地产开发有限公司。全公司员工约70余名，文化程度在大学以上的占70%，平均年龄约30岁。宁波金达利公司凭借着踏踏实实的工作底蕴加上对市场的洞悉使公司的经营决策不断取得成效，经营业绩稳步

6、上升，如2001年在宁波市中心的月湖公园旁开发的“近水楼台”项目，以古典建筑结合现代建筑语汇，形成匠心独具的建筑外观，曾被市政府领导称为“宁波市旧城改造的典范”，市民誉为月湖新一景。2002年倾力打造位于宁波市海曙区的“文苑风荷”，通过前期的完善调研，确定项目的产品应该既区别于高档别墅或普通住宅小区，又要体现产品的稀缺性和创造性，定位纯复式多层住宅为主、联排别墅为辅，运用双坡青瓦的屋顶，白色墙面，局部青砖与木质结构，这些从传统浙江民居中吸取的素材，经提炼后重新按现代建筑的功能及构成方式加以组合，做到传统中有新意，古朴中更具空灵，再加上玻璃及钢材的适量运用使建筑在体现古韵的同时又增添了现代气息。

7、2002年9月18日开盘，在两个月不到的时间销售率逾80%。目前，宁波金达利旗下的开发子公司在湖北荆州的观邸项目和江苏仪征的近水楼台项目也已如火如荼的展开，上述两个项目至今仍是当地品质俱优的高档住宅小区。贰、建设单位及监理单位简介一、 建设单位(1) 江西洪宇建设工程集团公司隶属于江西省南昌县第一建筑公司创建于一九五三年，系国家二级建筑施工企业，是一家技术人才密集型的企业。公司一贯奉行“科学管理，质量第一，信守合同，用户至上”的质量方针，以“重合同、守信誉”作为开拓市场的经营原则。近五年来，公司共创部优工程2项，省优样板工程8项，省优工程42项，南昌市“滕王阁杯”奖工程4项，市优样工程72项，

8、年创工程优良率90%，合格率100%。安全生产坚持“安全第一，预防为主”的原则，先后创建设部建筑安全奖工地1项，江西省先进施工企业，江西省“重合同、守信用”单位，江西省“保护消费者权益”先进单位，一九九七年荣获建设部“金屋奖”，是中国建设银行江西分行“AA”级信用企业、江西省建设厅授予的首批“质量信得过企业”；一九九九年被中华人民共和国建设部授予九九年度国家建筑安全奖，江西省建设厅，南昌市人民政府授予安全达标优胜单位，同年还顺利通过ISO9002国际质量体系认证。先后施工过九江市柴镇宾馆、鑫辉苑，江山大厦，香江花园，宏华花园，星加坡花园住宅小区，南昌县退休职工活动中心，江西师范大学体育教学楼，

9、南昌县莲塘第一中学教学楼，江西师范大学田家炳教育书院大楼，江铃集团梨园小区，南昌县委政府办公综合大楼，南昌县莲塘第一中学逸夫科技馆，江西省经济管理干部学院学生公寓，南昌市客运管理处培训中心大楼，南昌县莲塘第一中草药学体艺馆，南昌市县公安局通讯大楼等等。(2) 嘉业建设工程集团公司江西嘉业建设工程集团成立于一九七O，注册资金7950万元。集团是以江西嘉业建设工程集团公司为核心企业，与四个子公司：江西嘉业房地产开发有限公司，南昌县嘉业装饰装璜有限公司，南昌县嘉业建筑构件租赁有限公司，南昌县嘉业牧业管理有限公司共同组建。是集工业与民用建筑、市政工程、房地产开发、装饰装璜、建筑构件租赁，物业管理等为一

10、体的企业集团。集团的核心公司江西嘉业建设工程集团公司，属国家房屋建筑及市政公用工程施工总承包二级企业。公司施工设备精良，拥有各种施工机械，实力雄厚。公司自设二级工程质量检测站，各种检测设备齐全，为保证工程质量提供了有力的监测手段。二000年，集团顺利通过了ISO9001：2000国际质量体系认证。集团一贯以“重质量、讲信誉”为宗旨，狠抓企业内部管理，坚持“重质量，讲信誉”，创业主满意工程；“严管理、精施工、走质量兴业之路”，的质量方针，严把质量关，使工程质量、经济效益逐年提高，工程竣工一次性验收合格率100%。创省优工程44项、市、县优工程120余项，年平均创优率82%，为本地区创建多个标志性

11、建筑，赢得社会广泛赞誉。公司先后被江西省建设厅、南昌市建管局、南昌县城建局授予为“全面先进企业”、“工程质量管理先进”、“经济效益先进”等光荣称号，连续九年被省、市、县有关部门评为“重合同、守信誉”单位、“协税先进”称号。先后施工过：南昌县农业银行综合楼、南昌县莲塘人民政府办公楼、南昌县人民法院审判庭、南昌县检查院技术综合楼、南昌县体育馆、中国工商银行南昌县支行综合楼、中国银行办公楼、江西手扶拖拉机厂金工车间、星港湾住宅小区等等。二、监理公司：江西省建设监理总公司江西省建设监理总公司是1993年经江西省经济体制改革委员会批准成立，直属江西省建设厅主管的国有企业。公司具有甲级建设监理资质，甲类工

12、程建设施工招投标代理资质，是全国监理协会第一、二、三届会员单位。公司以工程建设监理为主，同时承接招投标代理，标底编制，决算审核，工程桩基动、静载检测服务。公司的质量方针是“控制为本，质量至上、管理当先、服务第一”质量目标为：监理合同履约率为百分之百，满足监理合同规定的质量要求。公司已通过ISO9002国际质量体系认证，现设综合办公定，经营开发处、技术监理处三处室，下有南昌分公司、九江分公司、赣州分公司、井冈山分公司、抚州分公司、华东交大分公司、桩基检测中心、招投标代理中心、厦门办事处。有员工一百五十余人，专业技术人员占80%以上，中高级职称人员占技术人员的50%以上，有国家注册监理工程师41人

13、，省部级注册监理工程师49人，土建、给排水、电气、暖通、装饰、市政、路桥、地质等专业人员配套齐全。公司拥有全套现代化检测设备，能满足现场监理检测的需要，（如千吨以上的桩基静载检测设备及动载检测仪，土工检测设备等），以确保在监工程检测资料准确。公司成立以来，截止2001年8月，共承接项目136余项，其中一类工程37项，重点工程48项，共监理建筑面积500多万平方米，道路长度约计120KM，桥梁8座，监理投资约49亿元。监理工程合格率达百分之百，受到各方业主的好评，1999年荣获全国建设监理先进单位光荣称号。曾监理过：江西省农发行办公大楼、江西省农发行公寓楼、中国银行江西省分行公寓楼、九江市交通银

14、行营业大楼、江西省国税局大楼、南昌师范新校园技术楼、江西装璜建材大市场、南昌市“一江两岸”昌北防洪路堤工程、九江长发大厦、九江医专附属医院、广东107国道清远段、九江庐山大道、南昌高新区金庐软件园智能信息中心、庐山文化旅游娱乐中心、千禧城住宅小区、江西造船厂江船生活小区、江西省湖东安居小区工程、青山湖小区等等。叁、人口分布与机能 一、南昌简介南昌市辖区土地面积617平方公里，人口180万，市辖县土地面积6785平方公里，人口267万，全市下辖南昌县、新建县、进贤县、安义县等四个县，东湖区、西湖区、青云谱区、湾里区等5个区，以及南昌经济技术开发区（昌北区）、南昌高新技术产业开发区（高新区）和红谷

15、滩新区。 南昌经济以工业化为核心，狠抓工业、农业、三产、招商引资、个私民营经济，2002年经济已全面提升，国民生产总值552.37亿，城镇居民人均可支配收入7021元，农民人均纯收入2664元，分别增长13.8%、13.1%和5.8%。南昌市新的城市建设规划构想已浮出水面，即以“一江两岸”现代化山水园林城市为总体目标，围绕滨江做文章，中心城采用“双核”布局形式，以昌北作为中心城区主要发展方向（包括红谷滩新区、昌北国家经济技术开发区、望城片区），着力将其打造成展现二十一世纪南昌的“浦东新城”。二、南昌县 本案所处的南昌县素称江西的首府首县，综合经济实力位居江西县(市)前列。面积1861.7平方公

16、里，人口94万。粮食、家禽、水产量均居全省第一，是全国重要商品粮和农副产品基地，素有“江南鱼米之乡”的美称。全县已有各类工业企业650家，形成了机械、建材、食品、纺织、化工等20多个行业100多个门类的工业体系。而与本案一步之遥的县城莲塘距南昌市区中心仅15公里。叁、康 城一、地理位置本案位于南昌市域南面的南昌县，地块介于南昌市区与南昌县之间，以莲西大道为界分为东西两个部分（莲西大道以西为康城一期，以东为二期）。地块南面紧邻汇仁集团，以北紧邻规划建造之中的南昌市公交公司总站（为南昌市对外长途汽车交通的枢纽）及金屋装饰城,以西紧邻南昌市的主干道迎宾大道(南高公路)。本案东南面紧靠人居气氛浓郁的南

17、昌市重镇-莲塘，附近又有南昌市大型企业汇仁集团和江铃集团、印钞厂及其员工聚集区，加之又位处南昌迎宾入市的主干道迎宾大道一侧，区位优势将紧随城市规划和发展而日趋提升。二、小区环境本案为一大型低容积生态社区。规则方形地块中，融合现代和古典气韵的简洁立面建筑形成一个朝东南向的波浪形排列，形成了更好的朝向又避免了单调感。小区景观亦通过现代手法设计具有江南水乡的独特神韵。中心景观带中有一条由西北向东南融合大面积水域及绿地的景观水系自然地串联了西侧主入口处的沿迎宾大道景观带和东侧次入口处的沿莲西大道景观带，小区型商业配套及公建设施与水道、水广场、入口广场、紫藤架等景观设施辅以宅间组团绿地，除有效提升了住户

18、的生活品质，亦提供了大量安宁、有趣的休憩空间，令本案的环境更接近人性化尺度，创造亲切、舒适的居家环境，提升居家氛围。三、交通及周边配套1、交通动线 本案西侧紧临南昌市主干道之一的迎宾大道，经由迎宾大道往北可直接到达市中心，往南可由省道出市域，或向东转道澄湖北路到达莲塘，及向东经振兴大道至南莲路，交通动线往南、北、东三面扩展，简洁而有效。 2、公交线路途经或停靠本案的公交线路主要有203、230、218路。具体线路站点分列如下：203路老福山九四医院建设路东口徐家坊（新溪桥）南缆责任有限公司（男科医院）何坊西路口省皮肤病医院江铃梨园小区武装医院南墙路口岱山路口（干休所）绿地山庄省气象学校金屋装饰

19、城小兰乡立交桥洪城汽配城金鼎食品公司省送变电公司铭威阳光丽景二七0厂斗门莲塘三中揭家莲塘莲塘火车站八一乡桥头莲塘北大道南昌化工大市场小兰振兴路东口墨山立交桥青云谱货场冶建检测站熊坊包家花园市五医院南缆责任有限公司徐家坊（新溪桥）建设路东口坛子口自来水公司老福山230路江南都市花园省花鸟中心化纤厂俱乐部三经路苏圃路佑民寺八一公园羊子巷黄秋园纪念馆三眼井街口绳金塔市公交总公司老福山自来水公司九四医院水果批发市场市通用机械厂农产品批发市场京山北路口何坊西路口（南昌男科医院）麻纺建材大市场威尼斯花园金球象湖源江铃农贸市场梨园武装医院南墙路口岱山路口（干休所）绿地山庄气象学校金屋装饰城（武警三支队）小兰

20、立交桥洪城汽配城218路华东商贸城洪城大市场（公交客运站）莱茵半岛星加坡花园建设西路口将军渡建材大市场威尼斯花园金球象湖源江铃农贸市场梨园武警医院南墙路口岱山路口（干休所）印钞厂绿地山庄气象学校金屋装饰城小兰立交桥洪城汽配城金鼎食品公司省送变电公司莲塘二中铭威阳光丽景澄湖中路县建材市场澄湖西路莲塘镇政府斗门村农贸西路口沿河路口县医院莲塘莲塘南大道口公园路口星港湾花园星港小镇省建工技术学校银三角3、周边配套 (1)幼儿园迎宾大道定山幼儿园、青云谱幼儿园、双语幼儿园莲塘镇南昌县第三幼儿园（2）小学迎宾大道沥山小学、立新小学、邓埠小学、定山小学莲塘镇莲塘三小（3）中学迎宾大道南昌九中、江西师大附二中

21、、莲塘中学、小兰中学、江西私立育才中学莲塘镇莲一中、莲二中、莲三中、东方明珠三中学校（4）专业学校迎宾大道南昌现代外国语学校、公安学校、财经金融学校、江西信心应用技术学校、江西电力技术学院、江西月兔经济学院、江西大宇职业技术学院、南昌大学人民武警学校、江西美院莲塘镇核工业南昌管理干部学校、核工业南昌技工学校、南昌二师范学校、南昌广播电视大学普专部、（5）菜市场迎宾大道南昌县迎宾农贸市场、青云谱菜市场、迎宾集贸市场小兰禽蛋市场、江铃菜市场莲塘镇莲西集贸市场、五一路农贸市场 （6）餐饮及酒店迎宾大道汽配大酒店、聚源鑫大酒店、星明辉度假村、桂花村莲塘镇洪湖酒店、鑫豪酒店、莲塘特色土鸡店，小东方酒店莲

22、塘老鸭子店、新城大酒店、富家大酒店 （7）购物商场、超市迎宾大道迎宾超市（批发部）、明亮综合超市、江铃超市莲塘镇百货大楼 、新洪客隆小能自选、宏发超市、隆昌批发行、大世界超市 （8）专业市场迎宾大道江西省汽城配车城、金属装饰城、南昌麻坊货运大市场莲塘镇吉祥家具城、中兴家电（9）医疗机构迎宾大道武警医院、江铃医院、小兰村门诊所、医疗保健中心莲塘镇南昌县人民医院 （10）邮局迎宾大道中国邮政（3所）、江西省邮政中心莲塘镇镇立邮政局 （11）银行金融机构迎宾大道工行（2所），建行，南昌市青云谱农村信用社中国农业银行莲塘镇中国银行、农业银行、农村合作信用社、南昌县合作信用社、富山农村信用社、工商新街储

23、蓄所建行 （12）政府单位迎宾大道小兰沥山村委会、小兰派出所、江西陆军预备役步兵师、岱山派出所、公交总公司江西省武警总队小兰训练基地、省地矿局实验测试中心江西陆军预备步兵师高射炮兵团莲塘镇南昌县莲塘中队（刑事侦察）、江西省计量局南高公路改造工程指挥部、南昌县国家税务局、南昌县政府 （13）企业迎宾大道江西兴腾实业有限公司、泰豪电力电气、江西国药厂江西省武藏野生物化工有限公司、汇仁集团、保安大队江铃铸造厂、煌上煌集团、金鼎食品有限公司、南昌县烟草公司、汇通物流、绿洲实业、江联重工、江西人民开关厂、南钞实业、通力电业公司、运输公司、南昌县第五建筑公司、新运铜业、解放商用汽车销售中心、南昌热渡锌厂、

24、江铃莲塘江西省恒顺汽车租赁服务公司、橡胶厂四、产品分析1、产品规划“康城”意为健康绿色之城，故全区归划充满绿意与健康。489亩的超大占地规模,尽显大盘之气。1.39的低容积率,全区30低密度规划，高层、小高层、多层交相辉映，,配以自然景观中庭,视线开阔。小面积高利用率平层户型及小面积纯复式阳光公寓有机结合加以充满质感与现代感的立面效果使高质量生活变为现实。人性化的瓮城、商业街规划，区内活水水系景观带、大面积组团绿化和游泳池，构筑了以“花园、游泳池、楼中楼”为简单而又高平质生活为目的健康生活。首期推出的“康城”逾50000M2,共有12幢多层住宅,建筑高度为6层，其中2幢为平层二房,3幢为平层三

25、房,7幢为复式楼中楼。12幢房屋位于总区的西北角,紧靠本案临迎宾大道的商业街，入口处的瓮城及中庭水系将12幢房屋划分成南北两块。2、产品基本资料（大一期）开发商：金达利集团江西洪都中企房地产开发有限公司发展商：新加坡金达利集团香港天长行销商：金达利集团南昌金百利房地产服务有限公司建筑商：江西洪宇建设工程集团公司 嘉业建设工程集团公司产品设计：上海建言建筑设计公司建筑设计院：丹东金海建筑设计研究院景观设计：广州嘉柯景观设计公司占地面积（总）：489亩（约32.6万平方米）建筑面积：47.8万平方米（总）、5万平方米（首推）规划户数：3900户（总）、396户（首推）产品类型：多层平层（二房、三房

26、）、复式楼中楼产品配比：96户（二房）、108户（三房）、192户（复式）容积率：1.39建筑密度：30%绿化率：42%汽车停泊数：1290辆3、产品户型康城的户型基本分为平层二室二厅、平层三室二厅、复式楼中楼三种A套型：平层三房两厅户型（边间）* 三房两厅一卫，整体布局紧凑，发挥了空间的最大效用，生活与休闲，动静功能分区明确。* 方正端庄的平面布局，短进深，时尚潮流设计，更适宜人的居住要求。* 宽大客厅、餐厅连通一体，面积达27，豪华气派，创造生活新感受。* 主卧带优美观景飘窗，享受更多的阳光与景致。* 朝南次卧带观景阳台，为生活增添一份美丽的风景。* 明厨设计，更显人性化体贴设计。* 交通

27、流线短，得房率高。平层二室两厅户型（标准套）* 合理流畅的居室空间，清新明快的生活格调。* 精品户型设计，两房两厅一卫，交通流线短，得房率高。* 方正端庄的平面布局，短进深；生活与休闲，动静功能分区明显。* 宽大客厅、餐厅连通一体，面积达31，豪华舒适，彰显业主气质与不凡居住品位。* 次卧面积达16.2，可隔更衣室，更有一个观景阳台，清新空气与绿氧飘溢室内心间。B套型：平层三室二厅户型* 整体布局紧凑，动静功能分区明确，人性化体贴设计。* 方正端庄的平面布局，短进深，近乎全明的设计，整个居所明亮通透。* 方正阔绰的客厅、餐厅巧妙连通，面积达33以上，气度非凡。* 豪华主卧面积达27.57，更有

28、独立卫浴和大观景阳台，惬意生活全面享受。* 交通流线短，得房率高。 C套型：复式楼中楼套型* 平面布局方正典雅，上下两层，动静功能分区明显，别墅格局享受。* 客厅、楼梯为一整体，面积达26.55，雍容气派。* 餐厅厨房联系紧密，方便烹调就餐。* 超大豪华主卧面宽6米，面积达36.54，带独立卫浴和室内茶几，温馨适意、自由私密的尊贵生活空间。* 起居室与楼梯为一整体，面积达21.15，宽敞空间，舒展筋骨，惬意享受。* 交通流线短，得房率高。五、现场销售1、销售道具:沙盘模型 单体剖切模型 销售海报 平面图册 透视图 价目表 销讲资料 建材表 小区环境介绍 立面及效果图 样板房 视听室2、销售流程

29、及具体动作：销售流程：客户进门-迎宾语-询问-沙盘模型介绍-销售桌-平面图册-单体剖切模型-销售海报-喊控-价格分析-样板房-透视图-立面效果图-视听室三维动画-竞争个案及市场动态分析比较-引导客户-适当SP-CLOSE 销售具体动作：（1） 客户进门：值班业务员拉门，柜台喊：“客户到,你好”后，全 体业务员齐声喊：“欢迎参观”。（2） 询问：值班业务员询问客户是否是首次看房，如是，应叫客户 首访的业务员继续接待。（3）模型区：值班业务员首先介绍地理位置及交通动线，结构体、外观造型、小区配套和特色。穿插询问客户是否第一次买房？贵姓？看什么媒体过来？是否住附近？是自己买房还是帮其它人看，大约需要

30、多大面积？然后自然的进行第一次锁定（通过自己的初步判断，确定一套当前客户基本能承受的房子）。（4）销售桌：其它业务人员前来倒茶，之后值班业务员同客户交换名片、拿出销售海报及平面图册进行介绍。地段、周边配套、小区规划、尽可能了解客户的动机、喜好及需求。穿插询问客户曾经看过哪里？总价范围？为什么换房？针对其它个案与本案产品进行比较分析，并不厌其烦的重复本案优点与特色，突出锁定品质优势。（5）透示图：给客户以视觉冲击，尽可能的让其有身临其境、未来家的感觉。结合产品本身的特点和业务人员的经验、以专家的身份分析套型格局及尺寸优势，再穿插询问客户从前家的格局等，来造成我产品的独一无二性。（6）样板房：带领客户进入实际比例的户型，通过对优势