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1、良师益友会刊良师益友俱乐部会刊（2004年11月）上海牧灵惠达企业管理咨询有限公司责任编辑：Tony良师益友会刊（11月号）良师益友俱乐部主办上海牧灵惠达企业管理咨询有限公司 本期执行编辑 Tony& 营销战略新产品营销必须是以快致胜的营销保健品营销专注方能致胜形象代言人与品牌知名度的提升如何在销售淡季提升业绩？& 新营销“市场倒逼法”实现新产品与营销成功的对接“刀郎”营销，另类战术打造流行网络营销，你的新选择& 个案解析康师傅“整合营销”推广劲跑X凤凰卫视两个访谈栏目的策划案例营销战略新产品营销必须是以快致胜的营销几乎所有的中国企业都已经感觉到市场环境正在发生重大变化，一个消费旺盛的时代改变

2、了一切。人们从来没有发现自己的消费需求如此丰富多彩，货架上层出不穷的新产品足以让人眼花缭乱，媒体上喧闹的叫卖声此起彼伏。 无论是主动还是被动，企业都以天生的本能反应，开始自己的求新求变。变是唯一的不变，无论是大企业，还是小企业，都必须以新产品的方式在市场上发言。 新产品营销是企业快速成长的动力 如果我们的记忆力够好的话，我们可以发现在过去的1994-2004这十年，几乎是新产品改变中国市场的十年。 1990年代初的长虹靠全新的“红太阳一族”彩电奠定了后来十年的彩电龙头地位；同样是在1994年左右，联想开始凭借新提出的“联想1+1”家用电脑攻城掠地。而在另一个刚刚开始觉醒的日化市场，重庆奥妮甚至

3、以“植物一派”的丰年润发系列产品，创造了仅次于宝洁的年销售额纪录。 进入21世纪后，企业的新产品战略仍然是最锋利的武器。还是在彩电市场，这次是创维靠“健康电视”挺进三甲；在果汁饮料市场，养生堂推出农夫果园，娃哈哈推出果汁加钙，健力宝推出界于果汁与汽水之间的爆果汽，托起了一个红红火火的果汁饮料大市场。在食品、在医药、在汽车等领域，我们都可以发现这些相似的案例。 毫不夸张地说，在每个行业的转折关头，都曾经有一个或数个企业以推出更有竞争力、更具创新性、更高科技含量的新产品的方式，实现改写市场格局、创造或者保持自己的市场份额的目的。 通过新产品营销，一大批以前名不见经传的企业浮出水面，成长为中国市场上

4、的著名企业。1999年，当史玉柱开始在江苏重新卖他的新保健品时，没有人会想象两年后“脑白金”能成为第一保健品品牌；当牛根生与伊利分手出来创业时，也没有人想到他能成为乳业的一匹黑马；这样的名单我们还可以列出2001年的哈六药，2002年的的东南汽车，2003年的统一石化、2004年的雅客食品等等。正是新产品营销的成功，让他们一炮走红。 更多大型企业也正是通过每年的新产品营销计划，来保证自己的持续成功和竞争优势。全球软件巨人MICOSOFT是最典型的案例，从Windows98到Windows XP，正是靠不断升级企业终端使用软件，形成牢固的垄断地位。即使是可口可乐、肯德基和宝洁这样的世界500强企

5、业，人们也对他们的新产品耳熟能详：酷儿果汁饮料、老北京早餐和玉兰油，早已经成为中国人至爱的新产品。 为什么要特别重视新产品？ 我们名单中的这些企业选择推出新产品真的是自发自愿的选择吗？按常理，他们应该更乐意享受已经成功的“老”产品带来的稳定收益，而不必冒风险去选择一条前景肯定不是最明朗的新产品之路。研究表明，成熟产品的推广费用可能只占产品售价的1%-5%，而新产品则可能占到15%-30%，而这些费用还必须从企业的成熟产品的“积蓄”或者是企业家本人的“口袋”中支出。为什么还要重视新产品？ 我们发现，企业推出新产品往往是基于以下理由： 1、不断培育企业新的利润增长点。当原有产品出现停滞甚至衰退迹象

6、，不能再为企业创造更多、更高的利润率时，企业往往会积极进行新产品营销。如“农夫乐园”的推广，就是养生堂企业发现，矿泉水已经成为微利产品时，企业必须靠新产品来创造利润。 2、不断扩大自己的市场占有率以确保领先地位。中国移动曾经长期自满于自己的“全球通”业务，可当联通也开始进入市场抢食时，中国移动开始以一连串的动作相继推出“神州行”、“动感地带”和更细分的“校园卡”业务。 3、不断丰富自己的品牌魅力以创造更高绩效的回报。品牌其实需要不断更新才能永葆青春。没有新产品，品牌就会趋于老化。前面提到的宝洁就是世界级的“新产品营销高手”，在“P&G”之下，飘柔、潘婷、海飞丝、玉兰油等都是基于这种目的。 4、

7、改变行业竞争格局，摆脱竞争对手。行业中的领先企业往往已经形成对市场的割据，攫取了最丰厚的利润。新加入者或行业落后者要塑造自己的强势竞争地位，往往通过新产品的成功来实现。当TCL进入手机行业后，它发现自己在摩托罗拉、诺基亚前面几乎没有话语权，于是它创造了“宝石手机”这一独到的新产品来完成自己的进入，并取得了巨大的成功。 5、企业发展战略改变时，选择推出新产品。中国企业也许是世界上最喜欢多元化战略的企业。战略决定产品路线，当华龙要立志成为中国方便食品领头羊时，它改变了以往偏重农村市场的方针，全新推出“今麦郎”弹面，完成市场布局，并形成对康师傅和统一的致命威胁。 与企业自己选择改变更重要的理由，是消

8、费者发生的更重要的变化。早已成为买方主导的中国市场，人们的各种需求比以往任何时候都更加丰富，更加的“喜新厌旧”，而资讯的发达让人们有更多的方便去满足自己个性化的消费。企业如果不能敏锐地洞察每一消费群体这些细微的变化，就会被消费者所摒弃，而且很快就会被遗忘。 即使是可口可乐这样，上百年不曾更改自己主体产品的企业，也不敢对消费者的这种变化掉以轻心，而是通过改变更新包装、更新LOGO、更新精神内涵的方式来达到吸引消费新生代、不断推广新产品的目的。那些在今天仍然希望以“以不应万变”、抱着自己发家产品一成不变的企业，在今天已经象恐龙一样罕见。 所以，从一定意义上看，新产品的成功与否已经成为衡量企业能否良

9、性应对市场变化的重要指标，反映了一个现代企业具备面对激烈的市场竞争，能否快速整合企业内外资源的应变能力，企业对新产品营销思考的广度与深度决定了企业构筑未来竞争力的能力。 新产品成功的秘诀 即使是企业意识到新产品推广的重要性，也未必能保证它的成功。以往的数据表明，其实新产品的失败率高达95%!尤其在不成熟的市场，其失败的比例可能更高。 我们可以想象新产品成功的艰难。在一个不发达的或者是高度发达的消费市场，林林总总的同类产品数以万计，遍布各个区域和各个市场“阶梯”，而新产品犹如一个新生的婴儿，如果不能发出宏亮的哭声，甚至连生存的机会也不会有。在长大过程中，他还需要打败众多有实力的竞争对手，抵抗各种

10、环境的威胁，拒绝各种貌似诚恳的诱惑，历经若干年后，才能长大成人。 新产品可能有很光明的前景，但至少在起步阶段它仍然处于弱势。比如成本的压力，由于还不能象成熟产品那样实现规模销售，其生产成本、推广成本和费用分摊会居高不下；比如后发的劣势，由于市场话语权掌握在强势企业手里，企业想要赶超恐怕要面临“冰冻三尺，非一日之寒”的窘境。当大众汽车在中国推出“高尔”时，当奥迪在中国推出“A4”时都曾经历这种情况。 因此，企业在新产品营销中，常常面临“想做、可做和能做”这三者的悖论。主观的愿望、客观环境的许可以及自身条件的成熟与否，会让企业家和营销人左右为难。 但这个世界从来不缺成功的企业，就象我们身处的时代从

11、来不会缺少伟人一样。有一些企业一出手，就显出他们深厚的功底，虽然不可能百战百胜，但屡战屡胜的成绩仍足可以成为明证。 在新产品营销领域，我们其实可以例举更多的案例来佐证我们这个观点，而下面两个案例，尽管反差甚大，甚至不能相提并论，但正因为这种强烈的差距反而可以让我们更容易找出它们身上的特质。 一个是美国的宝洁公司，它的成功我们已经不用多说了；一个是中国海南的养生堂企业，“有点甜”的农夫山泉、“以内养外”的朵尔，“喝前摇一摇”的农夫果园，“想知道亲嘴的味道？”的清嘴含片、“专为中国儿童设计”的成长快乐等等都是它的杰作。留给业界深刻的印象是，这个企业总能在身处“战乱纷争”的品类之中成功，而且后来居上

12、。 剥离市场、环境、竞品、消费者、成本、价格、实力和营销手法等所有企业内外部的要素，我们认为宝洁和养生堂成功有一个共同的特质，那就是常常快速致胜，常常以快致胜，三个初见声势，六个月决定成败，一年之内奠定胜局，正是掌握了这样的“胜律”，他们在新产品营销上是得心应手。“佳洁士”、“玉兰油”、“护舒宝”、“舒肤佳”等产品的推广与养生堂的众多产品一样，都是这一胜律的体现。 对于推广新产品的企业来说，速度决定一切。不能快人一步，就无法洞察市场的先机；不能快人一步，就无法建立自己的竞争防火墙；不能快人一步，就不能获得最丰厚的利润；不能快人一步就不有占据市场主导地位。成功企业如戴尔电脑、GE、海尔、沃尔玛、

13、蒙牛等等均是以快致胜，而失败的企业如中国的“万燕VCD”、“旭日升冰茶”也都是因为慢而失败。 对于推广新产品的企业来说，只能以速度胜规模。如果TCL不快，就无法在短短的5年内成为中国手机业的佼佼者，如果联想不快，就无法在国外电脑大举入侵之前成为中国第一、亚洲第一的PC王者。在新产品营销上，盲目拼实力、拼资源、拼消耗，搞“阵地战”、“防御战”是最大忌讳，因为新产品需要现金流、需要较高利润率才能养活自己。 在竞争中，速度就是一切，所以真正的企业家从来不敢松懈。深谙“快速之道”的企业，正是通过对市场流行趋势的及时分析、市场竞争态势的准确研判和对消费者心理的精准把握，从而作出精准的市场细分，进而完成对

14、新产品营销体系的全新定义，保证企业完成新产品招商、新产品上市、新产品旺销三大营销使命。 Top保健品营销专注方能致胜国内的保健品市场目前是竞争惨烈，混乱一片，各种的营销手段也是层出不穷，有进行大力度的广告运作，有进行细致的终端销售工作，也有进行直销、招商等非常规手段，但总的来说那些业绩相对优异的，能在激烈的市场环境中生存乃至发展的企业，在销售方式和手段上基本都是以一种比较固定的模式，相反那些企图所有手段通吃的企业，在具体的运作上或多或少都遇上了难以克服的困难，不得不放弃，其实这和保健品的各种运作手段的特点有密切关系。 一、保健品的各种运作手法决定了不可能同时兼顾几大销售模式 保健品的运作手法基

15、本上有：广告运作、终端销售、直销、招商 广告运作：进行广告销售的第一条件是企业本身的资金要充足，其次产品本身要具有可进行炒作的理念和内涵，企业所有的行为就是烘染出一个热闹、热销的市场局面，一些具体的销售工作反而没有过多的精力去理会，相反销售平台反而会主动的去维护其市场的销售工作，毕竟对于单一的产品利润而言，或许更多的人气才是更大利润的保障。广告运作的特点就是：大投入、大回报、高风险。上海市场的*公司就是广告运作的典型，前两年曾经在一个保肝品种上进行大力度的广告运作，可惜由于市场的一些原因造成近三百万的亏损，该企业几无翻身之力，去年又进行大力度的操作一个通便产品，取得了巨大的成功，其实该企业的终

16、端工作人员很少，整个上海只有三个业务人员,主要负责和销售平台间的现金结算，对于他们来说，基本上没有必要去投入大量的人力、物力去进行终端工作，那样反而不是太合算。 终端销售：终端销售的特点是以人为本，对产品的本身有一定的要求，基本上没有大起大落的风险，所追求的是利润长期化，更重要的是他所投入的每一分钱都会转化为一种无形的资产，广告产品失败了就是失败了，而终端就不一样了，毕竟客情，人员是留在的，可以重新去选择产品。江苏朗力福可谓终端运作的典型，七八年来只是专注于终端的销售工作，并在这几年的不断恶化保健品的市场生存乃至取得了不错的业绩。但如果他进行综合的运作的话或许一个产品就能让他永远的失败。 至于

17、直销、招商等营销手段由于今年来医药保健品在消费者心目中不断恶化，导致消费者乃至经营者本身对于医药保健品都是疑虑重重，如果要能出色的运作，对于公司的人员培养及忠程度都有很高的要求，需要投入资金也是一笔比较大的支出，这方面也不适合同时运作各类终端及广告产品，毕竟这要带来的开发、管理难度不是简单的表面可行性分析那样简单。 我们服务的一家企业曾经就遇到这样的问题，公司同时在进行本地市场广告、终端运作同时又在进行着全国市场的招商工作，结果是公司在投入了大量的资金后发现，业绩没有上去多少，带来的问题却太多，资金周转苦难、内部人员矛盾重生，最后该公司老总找到我们，希望有一个好的解决办法，经过分析我们发现其上

18、海 市场所投入的广告带来的回报还没有投入的80，处于一个硬亏损的状态，全国招商的量因为利润率的关系，基本上处于一个持平状态，但由于公司产品结构比较好，药房走的还行，我们就直接建议，停止大规模的广告宣传和大规模的招商活动，先扎实的做好上海市场的终端工作，通过客情强化，黄金点安排自己的专职销售人员，结果两个月下来，公司的各项盈利指标明显好转，同时培养了一批忠诚度很高的专职销售人员，目前已进入一个良性的循环阶段。 二、涉足一个陌生领域的困难加大 这两年医药保健品市场对于会务营销是情由独中，各类营销期刊、网络充满了对会务的一片吹捧，也有不少企业被一种表面的假相所迷惑，纷纷投入其中，但真真在其中能正常发

19、展的基本没有几个，其实是对陌生领域不可预知性没有充分的准备，比如会务中的客户资料收集工作：做得好，消费者觉得还行，但哪怕是你的一个市场人员的一时失误就会导致消费者信任降至极点，甚至给你来个举报，或许你找来的销售人员在别的企业还行，到你这却不能结合具体的市场情况，来个生搬硬套，反而成了个“烧钱”的人才。目前可以说进入一个陌生领域必须具有充分思想准备，充足的资金支持（最少要保证一旦失败了，可以不至于伤筋动骨）和适合于开拓陌生领域的产品及真正具备市场运作能力的人员，但有多少企业能具备这样的条件呢，可以说大多数企业都是被一种主观的乐观态度所左右。 就目前的市场环境而言，企业要想在激烈的市场环境中生存乃

20、至发展的化，其实最好的办法就是根据自己企业的客观条件，专注于自己所精于，所熟悉的销售方式，把各项工作做细、做透（当然如果有很多的余钱可以烧的话，则有是另回事）。我们企盼我们共同的市场能在我们的不懈努力下可以越来越好。 Top形象代言人与品牌知名度的提升1999年安踏聘请乒乓球世界冠军孔令辉为形象代言人，伴随着电视广告、平面宣传 、户外广告的大量投入，2000年“安踏”商标被国家工商行政管理总局认定为中国驰名商标，安踏的成功，掀起了晋江鞋企创牌过程中的明星热，到2004年已有70多位来自体育冠军、娱乐明星被闽南的鞋企聘为品牌形象代言人。但这些品牌在市场上的反响如何呢？这类品牌在消费者心中的地位又

21、如何呢？2003年有业内人士针对性的对100名体育爱好者做了一项电话访问调查，结果是：仅有1%的人能把一个品牌与其代言人对上；35%的人能回忆起几个明星，但记不起品牌；42%的人根本不关心这类品牌；29%的人认为大同小异，牌子太杂；28%的人认为这类品牌根本无法与耐克、阿迪达斯媲美。 分析晋江鞋企的造牌现象，晋江老板是存在误区的，表现在：1、观念上，晋江老板把请明星代言品牌认为是招商工作中的必然条件，请明星是请给经销商看的，因为老板们认为，鞋类产品的经销商是比较稳定的，晋江的品牌又很多，经销商在选择品牌的时候，也就以企业又没有请明星和有没有在央视投放广告为标准。2策略上，由于观念上的原因，晋江

22、鞋企请明星时就会变得是在拼实力，你请谢廷锋那我就请刘德华，看谁厉害的想法，变得企业品牌的前期规划工作无所谓，造成消费者记住了明星，但不知道其代言的是什么品牌。3、一个地方的企业，请同一个明星造成品牌记忆模糊，如陈冠希先代言了 沃登卡，后又代言了达利食品，王楠代言了金莱克，又代言了恒安的安尔乐。4、在宣传推广方面都挤在央视和湖南卫视上，没有个性化的传播。 虽然说请明星做广告从营销学理论来分析是一种短期行为，代言人也只是个符号，但既然利用明星能提升品牌的知名度和促进销售，企业又需要请明星，哪能不能有更好的方法让请的明星充分发挥明星效应，最大限度的发挥作用呢？ 在体育用品方面利用明星提升品牌知名度的

23、企业，最成功的当属耐克品牌。耐克是世界体育品牌的先驱领导者。多年来，它所代表的不仅仅是一个运动领城的品牌，而且是成功者的标志，并深受体育爱好者喜爱，耐克一方面通过成功的专业运动员打造品牌影响市场，另一方面，直接面向宠大的消费者群开展品牌传播活动，最令人心动的是“飞腾乔丹”的广告传播，耐克乔丹广告主要表现乔丹投篮时在空中飞行的动作，广告语是：“谁说男人不意味着飞翔”，这个广告成了乔丹的精彩写照。乔丹身上凝集了活力、希望，高超的技术和令人振奋的体育精神，他成了全世界青少年心目中的英雄。耐克还在商店设有乔丹专柜，在大屏幕上播放NBA经典比赛，店里悬挂着乔丹在空中飞跃的大幅海报，以充分展示“飞腾乔丹”

24、的形象。与顾客沟通，耐克总是让商标出现在获胜者的队伍里和场景中，不但提高耐克品牌的声望，还创造情感性市场和自我表达型的利益，深度挖掘体育运动所蕴涵的情感，从一开始就是耐克的秘决之一，因此形成了“勾”到哪里哪里亮的品牌联想。 然而，闽南的运动鞋请形象代言人出现明星代言的品牌缺乏内在的联系，使品牌的推广和 传播显的乏力，广告千篇一律，没有 凸现品牌的定味，不能有效地与目标消费群进行沟通。那么，闽南鞋企品牌应该怎样打好明星代言这张牌呢？笔者认为，闽南的鞋企应做好二个方面的工作。 一、做好品牌规划工作 奉行拿来主义晋江鞋企老板和本地策划公司在闽南同时服务数家行业内的客户，决定了闽南鞋企品牌千篇一律没有

25、什么创意，更说上有什么品牌个性，但在请明星时，要想让所请的明星和代言品牌相融合，就必须有专业的策划公司对品牌进行规划，塑造出品牌个性化的形象，再分析所请明星个性是否和品牌个性相一致，不能出现以运动为主的品牌却请来的休闲浪漫个性的黎明来代言，做篮球用品的请来足球明星代言，做童鞋的请来青春偶像明星做代言等问题。在请策划公司时，千万不要以策划费用的高低来决定，因为北京、上海、深圳等大城市的策划公司相对本地的策划公司来说费用肯定会更高，但大城市的经济和文化决定这些策划更具在非常专业的实力，他们的策划更能到位，同时前期的策划做好了，后期的宣传工作就更会有针对性，也会为企业节约广告传播费用，中国十大策划人

26、之一的余明阳先生说：我们公司在一个行业只服务于一家企业。就是为保证策划的更成功。先把事情做对，再做对的事情是非常重要的，万宝路香烟刚开始定位作为女性香烟，但投入大量的广告费用后，效果非常不理想， 于是万宝路所属公司的决策者，聘请策划公司将目 标消费者定位为男性，并通过西部牛仔的粗犷、豪迈的风格，体现男人的阳刚之气，万宝路香烟成功了。目前，晋江有部分的企业也意识到这点，如2004年雅典奥运会前，安踏聘请叶茂中公司将广告 语 改为“赢的力量”，别克的广告语“唤醒你心中的豹子，我心中的361”也出自叶茂中之手。 二、做传播时选择个性化的媒体 在做好品牌规划工作后，在传播时就应该非常地有针对性。虽然说

27、在央视做广告能够增强经销商的信心，但大家都在央视、湖面卫视做广告的话，那么经销商又怎样选择品牌呢？并且在终端取胜的趋势之下，如果不对目标消费者开展广告拉动，谁又来买产品？ 因而选择目标消费者能经常接触到媒体也成为必要，并且做营销时有 推力和拉力之分，请明星+央视广告吸引经销商代理，其过程是厂家经销商零售终端消费者，通过直接到达目标消费者的媒体拉动消费，其过程是消费者零售终端经销商厂家，其最后的结果都是产品和服务转到消费者手中。因而企业在实力不如大企业的情况下，无法在央视和卫视和大厂家相争，那就可以把广告做给消费者去看，让消费者寻找产品将更有效和更节约广告费用。 其次，在北京奥运会到来前夕，随着

28、人们对奥运会的关注提高，必须注意借助体育赛营销来提高产品的知名度。 Top如何在销售淡季提升业绩？淡旺季的交替好似季节之间轮换，万物萧条之后是大地回春，烈日酷暑后面就是硕果累累，企业如能在万物萧条之中提升业绩，使自己产品在烈日酷暑中一枝独秀，则不仅可以提高企业的收入，提升产品的知名度，还可使企业为即将到来的旺季打下良好的基础，在未来的竞争中抢占先机。但要想在销售提升业绩，只有运用科学的营销策略方能转“退”为“升”，取得佳绩。 洞悉需求，制定科学营销策略的关键 虽说科学的营销策略运用可以使企业提升销售业绩，但这一切都建立在洞悉市场需求的前提下。我们要想制定出科学的策略，只有首先找到消费者对产品的

29、需求，然后抓住需求，进而创造需求，引导需求，才能制定出科学有效的营销方案来吸引消费者的购买。 1、价格 我国尚不发达的经济现状决定了我国绝大多数消费者对商品价格的敏感性。淡季商品由于供求关系的失衡决定了其价格的低廉，相对于旺季产品居高不下的价格，越来越多的消费者钟情于“换季购买”，以求实惠。如今年夏天在郑州等地出现的羽绒服热卖就是价格在起主导因素，“波斯登”“丫丫”等著名羽绒服在今年夏季的销量竟然超过了去年冬季，郑州银基商贸城一位经销“波斯登”的商户就创下了一天销售 300 多件的佳绩。分析其原因，在冬季售价 300 多元的羽绒服，在夏季仅售 100 元左右，巨大的差价直接造成了羽绒服的旺销。

30、对消费者来说，淡季购买可以得到更多的实惠。 2、观念 有很多产品销售淡季的产生仅仅是由于人们的消费观念造成的。如冰激凌，糖果，啤酒等一次性消费品，人们对这些商品的需要在一定时期好像并不强烈，造成了销售淡季的产生。但消费观念只是消费者心中的一种看法，它会随着消费者思想的转变、对产品认识的加强而随之发生变化，因此，消费观念具有可变性。如啤酒在天热旺销，天一转寒马上就转入销售淡季，但有人认为冬天不宜喝啤酒就有人喜欢冬天喝啤酒，这就是啤酒冬天仍有销售的原因。销售观念引导着多数人的消费行为，但消费观念的可变性使其不可能引导所有的消费者，这部分消费者就构成了淡季消费的一个来源。 3、气候 四季的轮换导致了

31、气候的变化，这也造成了许多产品的淡旺季的产生。如服装行业对气候的反应最为强烈，气温的上升或下降都会对服装的销售产生直接的影响，人们对不合季节的产品需求量很少。但气候也不是一成不变，如这几年全球气候变暖，冬季的气温越来越高，这种情况造成了服装的淡旺季逐渐发生了转移，原本三四月份仍处于销售淡季的春季服装，现在已经提前进入了“旺季”。 4、地理 在干旱无雨的西北卖不动的雨伞到了多雨的江南就会旺销，北方在 8 月之后杀虫类农药就没有了市场，但这种农药拿到昆明则四季畅销；中国正是雪花飘飘的寒冬，南半球却是烈日炎炎的酷暑。地理位置的不同造成消费者的需求不同，在此地处于销售的淡季的商品可能到彼地正逢销售旺季

32、。 5、战略 作为企业，可能会出于战略性的考虑，从而选择在淡季时购入部分产品，进行备货，这样做的好处有三点，一则淡季降价时备货可节约费用，降低成本，使企业在旺季到来之后的竞争中占有成本优势；二则可以保证库存，避免旺季时产品畅销，到厂家却进不来货的不利局面；三是可以维护与供应商关系，增进交流。 6、事件 在销售淡季中，某些重大事件的发生可能导致销售由“淡”转“旺”。如 6 月、7月原本应是电视销售的淡季，但 2002年世界杯的开战却直接带动了电视机的销售，使得电视机在 6 、7月份的销售额直线上升，这个淡季非但不“淡”，销量还直追旺季。 7、时间 对一部分中间商来说，时间上的差异造成了其在某些商品的淡季进货。如一位做外贸的商人，他在国内采购的货物运输到非洲，通过海上