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1、营销策划商业策划书商业策划书 T000656 李中齐，张晨东，忍飞一 概要 二公司概述 1公司名称与结构 2理念与宗旨 3. 公司策略4. 公司设施 三管理体系 具体的公司的机构图： 7 主要负责部门介绍：7(1).技术管理：（2）生产管理：（3）质量管理：（4）经营网络建设：（5）企业发展思路：四产品与服务1产品概述：2产品优势3.销售渠道4经济寿命期5技术描述6生产方案7产品知识产权：8研究与开发9.将来产品与服务：10服务产品支持五.市场描述：1市场描述2目标消费群3 市场容量4. 市场走势预测六.竞争分析1.竞争描述竞争品的优势：竞争品的缺点： 2.竞争战略 (1)产品（2）包装七销售

2、战略a)计划：b)战略：策略细分：（1）广告（2）公关八机遇与风险：1机遇： (2)外部风险： (3).内部风险 (4) 解决方案： 九.投资分析：（1）股本结构与规模：（2）投资回收期：十.财务分析： （1） 收入预估表：（2）新增固定资产投资预算表（3）新增流动资金估算表（4）产品生产成本估算表（以2000台为例）（5）费用明细表（6）金流和盈亏平衡分析（7）获利能力分析：（8）盈亏分析：十一.附录a)公司背景b)财务附表： 一概要Power Media HUB E104是跟踪世界通信技术发展潮流，遵循国际电信联盟ITU-T H.323 V2标准，开发的一种四埠VOIP（通过IP传输语音）

3、终端代理设备，亦称为“网络电话集线器”。Power Media HUB支持所有的标准模拟DTMF（双音多频）电话机及相关设备，可同时完成四个独立频道的语音编码，即把四路模拟信号转换成符合ITU-TG.711A,G1711u,G.723.1和G.728标准的语音分组资料，通过IP网络传输到对端后，再把这些语音资料译码并还原成为模拟信号。一台PowerMedia HUB E104只需要一个IP地址就可以同时为四个具有独立号码的用户在集团内部的局域网以及公用的IP网络上提供高质量的语音通信，也可以通过网关设备为用户接入PSTN，实现电话电话，电话计算机，传真机传真机之间相互通信等业务，成为电子商务的

4、有力工具！二公司概述“网络通信设备研究&开发有限公司”是一个提议中的公司，公司拥有先进的PowerMedia HUB E104的专利技术，公司主要的销售方向是在电子商务领域，为电子商务的发展服务！1公司名称与结构公司名称暂时定为“电子商务网络通信设备研究&开发有限公司”。公司性质是有限公司，初期组织结构采取直线型。2理念与宗旨公司宗旨：发展通信事业，加快人类社会信息交流的步伐。公司理念：Your Convenience，Our Wish 3. 公司策略公司把主要目标分为两个阶段完成：短期发展战略和长期发展战略。第一阶段（1-3年）：主要开发产品为PowerMedia HUB E104,市场策略

5、为在蓬勃发展的电子商务业中占有一定量的市场份额。第一，二年： 产品导入市场，打响产品品牌，树立良好的企业形象； 建立完善的销售及客户服务网络； 打开并占有一定份额的IPHUB市场； 累计产量达到7500台，销售收入约2750万元，利润约480万元； 市场占有率约为IPHUB市场的1%1.5%；第三年： 进一步提高产品形象，增加无形资产； 增加设备，进一步扩大生产规模； 年产量达到7000台以上，销售收入约2500万元，利润约420万元； 市场占有率为IPHUB市场的2%3%第二阶段（3-5年）：以IPHUB为基础，开发更新一代的产品，实现多元化开发，扩大公司业务，拓展市场空间，扩大市场占有率；

6、主攻方向为电子商务业和通信领域。适时以主攻行业的技术以及相关优势打入国际市场。具体如下表：表一 生产经营期内各年份产量与产量值表 阶段年份项目开发研制期中试期达产经营期2004年上半年2004年下半年2005200620072008产量（台）50020005000700080008500产值（万元）1907601800252028002950注：本企业为一般纳税人，上缴的增值税率为17%，销项税与进项税相抵后，经测算上缴增值税相当于销售收入的8。5%，城建税为增值税的7%，教育附加税为增值税的3%，所得税暂按33%计算。表二 损益预测估算明细表 单位：万元时期项目2004年1-6月2004年7

7、-12月2005年2006年2007年2008年销售收入（含税）1907601800252028002975应交增值税16.1564.6153214.2238252.875城建税及教育附加费16.6156.4615.321.4223.825.2875销售成本121.2484.412111695.41937.62058.7产品销售利润51.135204.54420.7588.98600.6638.1375利润总额51.135204.54420.7588.98600.6638.1375所得税16.87567.428138.831194.364198.198210.586净利润34.26137.04

8、2281.869394.616402.409427.552公积金3.42613.704228.186939.461640.240942.7552公益金1.73856.954414.303820.025220.421121.6966当年未分配利润29.1116.4239.4335.13341.75363.1累计未分配利润29.1145.5384.9720.031061.781424.884. 公司设施公司拥有生产IPHUB的各项设备，场地拟租用高新开发区1400平方米场地，其中500平方米用于本项目研发，调试。三管理体系公司管理体制上采取董事会领导下的总经理负责制，完善法人治理结构和人力资源，财

9、务经营，分配等管理制度。具体的公司的机构如图：研发部董 事 会专家委员会总 经 理总工程师市场副总经理人事副总经理工程部质量部市场部人事部综合部财务部中试部生产部主要负责部门介绍：董事会：由公司几个大股东组成，属于决策层，负责制定公司的总体发展战略，决定总经理人选。专家委员会：由董事会决定人选，组成专家委员会，主要负责对董事会的决议提供专业意见。总经理：负责公司的日常经营事务，对董事会负责，决定副总经理和各部门负责人的人选，协调各部门之间的关系。市场副总经理：负责公司总体的营销活动，决定公司营销策略和措施，并对营销工作进行评估和监控，包括市场分析，广告，公共关系，销售，客户服务等总工程师：负责

10、公司产品的技术和新产品的研究，包括国内外相关产品的最新动向，下设研发部和中试部。人事部经理：负责公司资金的筹集，使用和分配，如财务的计划和分析，投资决策，资本结构的确定，股利分配等等。负责日常会计工作与税收管理，每个财政年度末，向总经理汇报本年财务情况并规划下一年财务工作。处理人员调度等问题，确立相应的选材机制，具体负责公司的人员管理。在分配制度方面采取按劳分配与按资分配相结合的方式；在产品方面，自主开发的基础上广泛合作开展合作的原则研制有自主知识产权的多媒体电子商务通信设备；在市场方面，以先进的技术和优越的性能价格比与用户联接成利益共同体迅速占领市场。 (1).技术管理： 本公司在宽带多媒体

11、技术方面有一定优势，为了继续保持技术的领先和延续性，一方面要加强高新技术人才引进，另一方面需要完善自身的组织结构和管理体制，不断创新。技术管理由3级组成：第一级：由教授高级工程师等专家组成。职责：负责新产品的可行性分析，总体方案及论证；第二级：由研发布设计人员组成。 职责：在第一级机构的指导下，完成产品的软，硬件设计，及其它技术文件，图纸等资料；第三级：由工程技术人员组成中试组。职责：负责产品的工艺测试验和检测方法的制定及实施。各级在产品形成的各阶段技术文档统一编号保存，使产品质量有较好的保证。（2）生产管理：生产部根据各产品的工艺特点不同，采用不同的生产方法，对各种单板进行精细调试，保证达到

12、技术指针，减少不良产品的数量，保证库存数量最少，不出现成批不良品现象，追求零库存，消除不合格品。（3）质量管理：本公司拟建立ISO9000国际质量认证体系，依据质量体系设计，开发，生产，安装和用户服务的质量保证标准，结合公司产品特点，针对公司的采购，设计，开发，生产，检验，售后服务过程，组织编写质量手册，程序编码规范等，颁布采购控制，设计控制，过程控制，试验,测试,检验控制，质量记录控制，不合格品控制等公司内部质量法规。（4）经营网络建设：公司将在不断巩固和发展原有用户网络的基础上，充分运用在电子商务领域的合作关系，积极寻求国内，国际代理窗。（5）企业发展思路：主要是自主研发和国外相关行业合作

13、的方式！创新机制：机制创新：采用聘任制，给予受聘的科技人员一定的科研自主权和奖励机制。在生产环节的员工中实行全员的质量管理制。技术创新：充分利用高校资源，加强与高校技术方面的合作与沟通，以最快的速度将科研成果转化为生产产品。观念创新：以技术为核心，团结为本，提倡合作精神，高薪纳贤。文化创新：本产品无“三废”情况，倡导无污染生产高科技产品。并且加强公司内的团队合作精神和创新意识。四产品与服务1产品概述：Power Media HUB E104遵循国际电信联盟ITU-T H.323 V2标准，开发的一种四埠VOIP（通过IP传输语音）终端代理设备。一台本产品只需要一个IP地址就可以同时为四个具有独

14、立号码的用户在集团内部的局域网以及公用的IP网络上提供高质量的语音通信，也可以通过网关设备为用户接入PSTN。它支持所有的标准模拟DTMF（双音多频）电话机及相关设备，可同时把四路模拟信号转换成符合各种国际标准的语音分组资料，通过IP网络传输到对端后，再把这些语音资料译码并还原成为模拟信号。本产品可通过网络为客户提供高质量，多线路的语音服务，在电话服务上特别是长话服务方面可为客户节约大量的金钱。 特别是电子商务是基于网络的，它的大部分的成本是用在了网络通讯上！本产品正好填补了这项空白！2产品优势与普通电话不同，网络电话在整个通话过程中都开放线路，只在收发，重组资料包的瞬间占用线路，从而节省大量

15、资源与费用。现行的IP电话网络存在延时，抖动，带宽利用率低，丢包等问题，并且通话费用仍然较高。而我们的PowerMedia HUB E104是基于统一的IP资料网而设计的，在这些问题上比现行IP电话系统都有较大改进。基于电子商务的一些特点，我们将产品主要定位在电子商务领域。3.销售渠道根据调查，本产品的主要销售渠道为：厂家直销/当地代理商销售：IPHUB生产厂家主要采用这种方式。通过当地代理商能够减少进入壁垒，顺利进入新市场。厂家直销适用于壁垒较小的市场。销售过程主要是这样的： 人员推销 试用意见反馈 通过特殊服务号码提供服务：生产厂家各级经销商企 业 销售 销售 购买，反馈 购买，反馈4经济

16、寿命期本产品是以一个全新型的方式，提供用户语言等服务，它的经济寿命期，正处于起步阶段，将逐步进入成熟期，总寿命周期估算为1020年，设备更新周期为610年。 5技术描述本产品采用先进的嵌入式系统设计技术，RISC CPU和DSP双平台技术，回声抑制和噪声消除等技术，为用户在IP网络上同时提供了四路高质量的语音通信。本产品的技术创新点： 严格遵循ITU-TH.323标准，支持众多的网络通信协议，能够与其它标准H.323互联。 本产品只占用一个IP地址，就可同时提供四路具有独立号码的IP语音通信。 采用FPGA技术路板的逻辑控制。 采用RISC技术（精简指令集计算机）CPU以及DSP技术。设计了测

17、试专用接口，简化了调试与开发过程，便于大量生产。具有远程自动升级功能，可通过INTERNET实现系统自动升级。本产品的基本原理如图：程序内存静态RAM动态RAMRJ45以太网接口控制器可编程逻辑数组多处理器四路编码/译码器用户环路接口电路用户环路接口电路用户环路接口电路用户环路接口电路6生产方案本产品为电子信息产品，所用到的生产设备有：表面贴装设备，各种仪器仪表，老化设备和计算机，交换机等网络设备。所有的原，辅材料主要有：集成电路，各种电阻，接插件，印制板，机箱，电源等。公司严格按照质量保证体系的采购程序文件执行，确保所采购原器件的质量。生产过程具体如下7产品知识产权：该项目知识产权属于西安邮

18、电学院，项目负责人为朱志祥教授。8研究与开发公司在组织形式上由总经理下属的总工程师负责新产品的研发，总工程师下属研发部和中试部具体负责，每年从净利润中提出10%作为科研经费，保证产品的更新的速度。9.将来产品与服务：售前服务：通过各种宣传，咨询等手段让顾客清楚地了解本产品方面的特性，以便顾客选购本产品。售后服务：采取完善强大的售后服务网络，急顾客所须，随时解决出现的问题，并建立信息交流反馈渠道，并举办信息交流活动，固定长期业务关系。10服务产品支持开通800免费电话，以便顾客即使反馈信息。开办本公司的网站，以便顾客可以从网上了解到最新的产品，以及适时更新软件开设专家电子信箱，帮助顾客解决相关问

19、题。五 市场描述：1市场描述大众网络市场：一般企业和社团 ，大中城市的许多智能大厦，智能社区，中心商务区等。2目标消费群政府，军队，公安，检察院，法院，银行，铁路，一般企业社团 ，大中城市的许多智能大厦，智能社区，中心商务区等3 市场容量依据，初步的对用户的调查和我国通信行业以及电子商务的发展需要，及发达国家的目前的应用情况，预计今后5年，该产品折合成用户数为6001200万线或IP电话集线器150300万台。4. 市场走势预测 随着宽带的普及，IT业的发展，国内市场的整个需求量增幅将会很大。IPHUB发展市场潜力巨大，是未来一个极具吸引力的市场。六 竞争分析1.竞争描述目前的市场竞争主要来自

20、拨号调制解调器互联网电话服务提供商。竞争品的优势：已建立起良好的服务及销售网络，使用人数已达一定数量，广告方面有一定先入为主的优势。竞争品的缺点：没有完全解决电子商务在通信中的信息安全的要求！在通讯 的质量上还有待提高！高新技术产品的生命周期较短，更新换代快。VOIP有可能被其它产品所替代，应着力研究新技术，开发新产品，加强市场营销和企业管理，化解被替代威胁。潜在同类产品/替代品进入Power Media HUB E104供货商经销商同类产品竞争竞争影响力图：2.竞争战略树立自己的品牌，注册品牌与商标，建立顾客群的品牌忠诚度。以优良的性能价格比，争取海内外广大的客户群，完善自身的服务体制。(1

21、)产品保证产品质量，延伸产品功能，同时不断开发相关产品，拓宽产品线的广度和深度。（2）包装采用标准化包装，不同规格，不同包装，易分别，设计美观大方。以2005年为达产年，公司基本已走上正规，经济效益如下表：表三 达产年主要经济指针明细表（2005年）项目计算单位指针值备注投资总额万元600销售收入万元1800利润总额万元420.7净利润万元281.87销售利润率%23.4应缴税金总额万元307.13实现利税总额万元589投资净利润率%46.98盈亏平衡点台投资回收期年财务内部收益率IRR%注：根据3800元/台计算，本项目在2004年1月-2005年12月之间实现销售收入2750万元，实现净利

22、润453万元，上缴税金总额480万元。由此可见，次项目经济效益可观，投入小，产出大，回收资金快，为国家上缴税额。 七销售战略a)计划：在第一，二年预计每年投放100台产品用于政府，企业等部门试用（在发展电子商务以及相关行业的），增强产品知名度和信誉度。以后的三年根据产品销售情况，扩大影响力。并且每年通过邮件广告（Direct Mail）向大型网络企业对产品进行介绍，利用网络对群众推销和作用户满意度调查。之后，打入国际市场。b)战略：先在全国大城市和沿海城市（如西安，武汉，成都，北京，上海，广州等）设立分销点，在逐渐向其它省份发展主要以省城城市为主要对象。建立公司网站与客户资源管理库，利用本公司

23、网络优胜适时开展电子商务。及时收集反馈信息，采取相应措施保证产品信誉。建立原则：为了更好地服务于顾客。公司在初步阶段还可利用其它网络完善售后服务。 策略细分：（1）广告以广告推销为主。关于信息方面的产品主要以广告和发布会为主的推销手段，适时利用其它公司的发布会的机会，推销本产品的特点及形象。企业形象广告： 用广告宣传时须注意本公司形象。要求准确到位，并利用生动活泼的形式报道。公益广告： 必须在社会公益活动中树立公司的良好形象 。（2）公关承办学术交流会，研讨活动，提高公司知晓度，辅助销网络建设。 公关活动原则：技术创新，诚实可信。公司正式运营后，与媒体举办科普节目，开设 科普栏，开通咨询热线。

24、 制作形式多样、生动活泼的公司主业，开展网络公关。八机遇与风险：1机遇： 国家对技术创新的鼓励，使得外部政策环境相对宽松稳定。 我国已加入WTO ，对国内发展更具优势。 我国互联网络基础已建立完善 (2)外部风险： 潜在竞争者加入。 高新技术发展很快，生命周期短，被替代可能性很大。 竞争对手的策略改变，应付策略上的不确定性。(3).内部风险 新成立的公司比较缺乏富有经验的公司经营管理人员。 PowerMedia HUB E104小范围使用并测试成功，大的技术问题已不存在，但大范围测试任需承担一定风险。 通信产业是技术与资金密集型产业，产品的研发，中试，推广的进行要投入大量资金，有一部分金融风险

25、。 本产品是基于网络的，因此网络的安全决定着网络电话系统的安全。(4) 解决方案： 熟悉该行业的法律法规。 多元化的经营化解对单一产品的依赖性风险。 建立及时有效的信息反馈渠道，随时了解市场动态。 不断的对内部员工进行培训并在适当的时机聘用职业经理人管理公司的业务。九.投资分析：（1）股本结构与规模：公司注册资本600万元，股本结构和规模：表四：股本来源股本规模风险投资西安邮电学院设备入股技术入股资金入股金额160100100240比例26.7%16.7%16.7%40%（2）投资回收期：通过净现金流量，折现率，投资额等，资料用插值法计算，投资回收期为2年2个月投资方案可行。回收期=累计净现值

26、出现正值年数-1+未收回现金/当年现值十.财务分析： （1） 收入预估表：根据国内外同类产品的用户调查，以及产品的市场定位，本公司产品出厂价格为3800元/台（随产量的增加和加工技术的不断熟练而逐年下降）。由于公司还要投入一定的再开发费用以提高该产品的性能，从而提高产品竞争力，保持其市场价稳定。市场分析见表：表五 项目销售收入估算表时间数量（台）单位（元）金额（万元）2004.1650038001902004 .712200038007602005500036001800200670003600252020078000350028002008850035002975注：表中“单价”含税，销售收

27、入含税。（2）新增固定资产投资预算表表六 新增固定资产投资估算表序号项目名称单价（万元）数量合计（万元）1H323DEVELDP452套902计算器0.615台93数字存储示波器HP545063.73台11.14EF104A模拟呼叫器182台365DECALPHAXL/NT服务器62台126VSW-2000交换机6.93台20.77路由器BAYASN2X7.53台22.58测试系统19.91台19.99老化设备72台14总计235.2（3）新增流动资金估算表表七 新增流动资金估算表序号项目名称金额（万元）1材料费1922外加费663测试费154中试费195生产鉴定166人工费32合计340（4

28、）产品生产成本估算表（以2000台为例）成本估算依据如下：i. 原料及各种元器件，水电费，外加工费依据市场平均价（含税）计算。ii. 固定资产主要为计算机，仪表，网络设备等，使用平均5年，以直线法计提固定资产折旧费，残值3%。iii. 租用生产经营用房1400平方米，35元/月/平方米。iv. 研发费为该项目前期研制开发费和后期产品完善提高所用费用，前期费用按一年摊销，后期费用采取当年摊销。v. 修理费按计提折旧额固定资产的3%计算。vi. 职工工资按人均20000元/年，福利基金按工资总额20%计算，产品的生产成本及销售费，管理费，财务费等估算如表所示。表八 产品生产成本估算表产量IP电话集线器2000台项目总成本单位成本一可变成本2901450（一） 可变成本280（二）原材