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1、陶朱商经与经营管理培训陶朱商经与经营管理培训谭小琥老师老师介绍：品牌策略营销专家清华大学特邀讲师世界华人500强讲师中国金牌管理咨询师国际注册企业教练（RCC）中国式沙盘模拟培训第一人授课风格：演说家的风采、战略家的气度、理论家的才华。谭老师的培训课程：理论与实践相结合，非常有效，使我们受益很多。中国移动集团讲师风格个性化，易听；易懂；易执行。南方石化谭老师很多实用的方法能直接用到工作中，在很大程度上提高了我们的沟通效率与管理能力。我们会再请谭老师给我们进行三天的培训。绿城集团告别理论讲教、推崇实务操作、亲历案例分享、实战经验传导。中海石油谭老师是集演说家、战略家、学者型于一身的魅力讲师！联邦

2、家居陶朱公商训能识人。知人善恶，账目不负。能接纳。礼文相待，交往者众。能安业。厌故喜新，商贾大病。能整顿。货物整齐，夺人心目。能敏捷。犹豫不决，终归无成。能讨账。勤谨不怠，取行自多。能用人。因才四用，任事有赖。能辩论。生财有道，阐发愚蒙。能办货。置货不苛，蚀本便经。能知机。售贮随时，可称名哲。能倡率。躬行必律，亲感自生。能运数。多寡宽紧，酌中而行。陶朱致富十二戒勿鄙陋，勿虚华，勿优柔，勿强辨，勿懒惰，勿固执，勿轻出，勿贪赊，勿争趣，勿薄育，勿昧时，勿痴赁。陶朱五字商训：天，地，人，神，鬼。天：为先天之智，经商之本；地：为后天修为，靠诚信立身；人：为仁义，懂取舍，讲究“君子爱才，取之有道”；神：

3、为勇强，遇事果敢，敢闯敢干；鬼：为心机，手法活络，能“翻手为云，覆手为雨”。期限要约定，切勿延迟，延迟则信用失。范蠡，字少伯，春秋末期楚国宛邑人。他是中国古代商人的圣祖，人称陶朱公。范蠡看到越王勾践运用计然的理论治理国家，使越国成为春秋五霸之一，十分感慨地说：“计然的策略有七种，越国只动用了其中的五条就取得了如此满意的效果，我打算也用这些策略来发家致富。”为了避免不必要的麻烦，范蠡改换姓名，到了齐国就化名为鸱夷子皮，到定陶又化名为朱公，乘坐扁舟往来于江湖之中，从事商业经营活动。范蠡认为：在社会经济生活中，各种商品有各样的用途，发生战争需要军备，日常生活需要各种货物。透彻了解这些情况，才能掌握商

4、品流通的规律。作为生意人，要懂得储备各种货物干旱时期要生产舟船，洪水时期要备好车骑。农业生产变化无常，丰收时要多留储备粮，以备灾荒时用。粮食价格要保持合理标准。粮价低，农民受害，失去种田积极性，田园荒芜，杂草丛生；粮价高，商人没有收购能力，粮食卖不出去。只有让农民和商人都得利，粮食交易市场才能兴旺。这既是商经，也是治好国家的重要道理。商品的质量要完善无疵，手中的资金要不停地周转。买卖货物，要注意其特点，易腐败的食品不要久留，尽快脱手。只有掌握了市场的供求情况，知道哪种商品过剩，哪种商品短缺，才能对其价格贵贱了如指掌。凡商品贵到极点必反贱，贱到极点必反贵。掌握住这一规律，对于贵的商品也可以像对待

5、粪土似的尽快出手，对于贱的商品则可视如珠玉一样收取过来。经商者手中的资金不要闲置不用，要使其像流水一样运转流通。范蠡提出六个经商思想：一是预测行情，窥其先机。春秋末期，自由经营的私商兴起，他们独立经营，自负盈亏，在复杂多变的市场形势下，要获利赚钱，就必须重视市场行情的变化，揣度商品供求和价格的变化，以便采取有针对性的对策。范蠡是那时善于预测行情、敏于掌握时机、在经营上取得极大成功的代表。二是贵贱复反，贱买贵卖。范蠡认为，货物的时贱时贵是会有一定规律的，五谷贱贵在一定条件下会向相反方向转化，物极必反，物之多少，价之贵贱，会向其反面转化。他运用计然“论其有余不足，则知贵贱”的观点经商，看到市场上某

6、种货物上涨，就会刺激人们生产出更多的这种货物，生产这种货物过多了，卖不出去，价格就会跌落下来，反之亦然。货物价格的贵贱与货物的“有余”和“不足”是有着密切关系的。因此，他认为具体从事经商的人应该在某种货物价格昂贵时，就要像对待粪土那样，赶快卖出去，从贱买贵卖的经营中获利。三是完物上种，质高货真。商品是具有使用价值和价值二重性的。商品的质量是指商品效用的好坏，即使用价值的高低。效用好，使用价值高的，质量就佳，反之就是劣。商品的质量关系到生产者、商人本身的信誉和在市场上的竞争力，也关系到消费者的切身利益。当时当私营个体手工业者大量兴起以后，范蠡就引用计然之策，提出“务完物”的口号，要求质高货真，他

7、强调贮藏货物要完好，并提出“腐败而食之货勿留”，以免浪费或损害消费者的利益。商训陶朱公商训物以稀为贵人弃我取人取我弃囤积货物垄断居奇把握时机聚散适宜陶朱公经商十八法生意要勤快，切勿懒惰，懒惰则百事废。接纳要谦和，切勿暴躁，暴躁则交易少。价格要订明，切勿含糊，含糊则争执多。账目要稽查，切勿懈怠，懈怠则资本滞。货物要整理，切勿散漫，散漫则查点难。出纳要谨慎，切勿大意，大意则错漏多。临事要尽责，切勿放任，放任则受害大。用度要节俭，切勿奢侈，奢侈则钱财竭。买卖要随时，切勿拖延，拖延则机会失。赊欠要识人，切勿滥出，滥出则血本亏。优劣要分清，切勿混淆，混淆则耗用大。用人要方正，切勿歪斜，歪斜则托付难。货物

8、要面验，切勿滥入，滥入则质价低。钱账要清楚，切勿糊涂，糊涂则弊窦生。主心要镇定，切勿妄作，妄作则误事多。工作要细心，切勿粗糙，粗糙则出劣品。说话要规矩，切勿浮躁，浮躁则失事多。能广州十三行服装识人。知人善恶，账目不负。能接纳。礼文相待，交往者众。能安业。厌故喜新，商贾大病。能整顿。货物整齐，夺人心目。能敏捷。犹豫不决，终归无成。能讨账。勤谨不怠，取行自多。能用人。因才四用，任事有赖。能辩论。生财有道，阐发愚蒙。能办货。置货不苛，蚀本便经。能知机。售贮随时，可称名哲。能倡率。躬行必律，亲感自生。能运数。多寡宽紧，酌中而行。陶朱致富十二戒勿鄙陋，勿虚华，勿优柔，勿强辨，勿懒惰，勿固执，勿轻出，勿贪

9、赊，勿争趣，勿薄育，勿昧时，勿痴赁。陶朱五字商训：天，地，人，神，鬼。天：为先天之智，经商之本；地：为后天修为，靠诚信立身；人：为仁义，懂取舍，讲究君子爱才，取之有道；神：为勇强，遇事果敢，敢闯敢干；鬼：为心机，手法活络，能翻手为云，覆手为雨。期限要约定，切勿延迟，延迟则信用失。范蠡又叫陶朱公。他离开越王勾践的到齐国之初耕于海畔，苦身戮力地从事农业阿里巴巴旺旺2009生产，由于春秋末年的齐国处于今胶东半岛的沿海地带，是社会经济相当发达的诸侯国，富有经商天赋的鸱夷子皮不久便受到商品经济的感染。决计易农为商，并借鉴朋友计然当年向勾践进献的治国七策运用于自己的商业经营之中，取得了卓著成效。在下商海的

10、经营中他将计然之策运用于商业实践，大致有五个方面。首先，他认为市场行情，如阴阳五行，轮回循环，变动不居；大地时旱时涝，谷物时丰时歉。旱时造船船，涝时修车马，以备后乏，这是万物之理。其次，知道战争要爆发，就要积极做好战备；了解各类货物为人需求的时令，才能把握市场行情的变化。再次，商品价格，瞬息万变，物价贵到极点，必然下跌，贱到极点，必定攀升。当商品昂贵之时，就应毫不犹豫迅速抛出，视之如粪土而不惜；当商品低廉之际，又要毅然乘时买入，视同珠玉而倍怎么样开店加珍惜。第四，积贮货物，务求完好，以防日后滞销。易腐易蚀的货物，即使价格再高，也不要长期存留，不能轻易囤积居奇。同时，水纳百川，奔流不息，方能汇成

11、大江大河。货币也是一样，如果让资金积滞不用，就会成为一堆死钱。只有使它周转不息，才能变成与日俱增的利润。范蠡经商的诀窍，在于运用市场价格变化来掌握供求关系，采取贵抛贱收的经营对策，他说：贵上极则反贱，下贱极则反贵。贵出如粪土，贱取如珠玉。即商品价格涨到一定程度，买的人少了，商品就会积压，这时就要及时降价推销。而商品价格降低到一定程度，买的人多了，商品就会少起来，价格就会上升，当价格涨到一定程度，要及时把商品抛出销售，以免积压。当价格降到一定程度，又要抓紧时机，及时把商品购入。不仅在古代，人们学习范蠡的理财思想可以致富，即使在今天，范蠡怎么在淘宝商城开店的理财思想仍然在发挥着巨大的借鉴作用。引文

12、来源陶朱商经 商圣陶朱公经商“三谋三略”一、三谋：人谋用人要正，忠奸定兴废。 大事要慎，妄托受大害。 待人忌躁，暴躁交易少。处事宜静，浮躁误事多。 言行宜和，和气能生财。 做事宜勤，懒惰百事废。事谋用度宜俭，奢华财源败。 做工宜精，粗糙出劣品。 货期要准，马虎失信用。交易要速，拖延失良机。 进货要严，滥入货价减。 出纳要谨，潦草差错多。物谋优劣要清，混淆耗损大。 存物要整，散漫难查点。 价格要明，含糊多争执。赊欠要审，滥出亏血本。 帐目要清，糊涂弊端生。 查帐要勤，懈怠滞本金。二、三略：货略、价略、市略积著之理，务完物，审贵贱，无息币。范蠡说的“三略”是聚财的原理，他归纳为三点：务完物，审贵贱

13、，无息币。意思是说，货物的品质要完美，要注意价格变化规律，莫要使货币停止流动。务完物是货略的核心，他说：“以物相贸易，腐败而食之货勿留，无敢居贵。”审贵贱是价略的核心，价格问题颇为复杂。范蠡主要强调：“论其有余不足则贵贱之。贵上极则反贱，贱下极则反贵。贵出如粪土，贱取如珠玉。”范蠡说的价格原理，就是货物供求关系的有余与不足；他指出了价格变化中物极必反的规律，“贵出如粪土，贱取如珠玉”乃是范蠡经营商业的名言。市略讲资本金营运策略。范蠡的“无息币”就是说货物、资金都要不停地循环，运转。他说，如此“则币欲其行如流水。”币即钱，钱即泉，川流不息，乃至大汇。大商之道！大商与小商的区别：于已有利而于人无利

14、者，小商也；于已有利而于人亦有利者，大商也；于人有利，于已无利者，非商也；损人之利以利已之利者，奸商也。 大商之经商，有如伊尹，姜子牙之于治国；孙子，吴起之于用兵；商鞅之于变法；其学问之精深，道法之玄奥，意气之宏远，境界之高明，岂是空想妄论之辈，俚谚俗语所能达到的。 大凡天下之学问，万事成败，皆不出道与术这两大范畴。道是河，术是舟；道是舵，术是桨。无河无以载舟，无舟难以渡河。无舵则无方向，无桨则无动力。所以，道是方向，术是方法；道是法则，术是谋略。谋者，韬略也，汉书艺文志云：谋略，以正守国，以奇用兵，先计而后战，天下之谋略，无论应用于何时何事，时谋，地谋，人谋这三则。陶朱公著有，陶朱商经十八法

15、，分为三谋和三略，是为：人谋，事谋，物谋；货略，价略，市略；这三谋三略，乃陶朱商经十八法之要义。 “两权相害取其轻！” “无事时如有事般提防，方可弥意外之变；有事时如无事般镇定，才能消局中之危。” 在经商的过程中，或是日常生活中，如果利益双方得不到平衡，那么就会产生矛盾和冲突，如果矛盾和冲突得不到合理的解决办法，那么最终谁的目的都达不到。予，就是合理解决这一矛盾冲突的最好办法。通过这个办法，解决了利益各方之间的平衡，最后达到了取的目的。 逞强蛮干是绝不行的，一个成功的商人，首先要懂得商道之本，还要善于审时度势，沟通权变，要善于联系各色人物，调和各种矛盾，明辨祸福利弊，也要善于转输货物，商略价格

16、，拓展市场。只有这样，才能在商海中立于不败之地！ 下棋的最高境界是和棋！利缘义取，大商无算！陶朱事业，端木生涯向往物质富裕，追求美好生活，这是人之常情，是人类特有的本性之一。这种特有的本性激励着人类不断地奋发图强、积极向上，不断地战胜自我、超越自我，不断地创造财富、积累财富，不断地为改变社会环境和自身的处境而奋斗不息。 我国古代伟大的历史学家司马迁曾经这样说过：“富者，人之情性，所不学而俱欲者也。”意思是说，人类追求富裕而美好的欲望几乎是与生俱来的，是一种本能性的特质。所以，司马迁又说出了这样的经典名言：“天下熙熙，皆为利来，天下攘攘，皆为利往。”从人类最根本的本性上揭示了人追求财富的基础动因

17、。 平心而论，为利而来，为利而往既然是人之常情，那么，只要自己的所作所为合乎法律要求、合乎道德规范、合乎人之伦常，即不伤天害理、不触犯法制法规，追求财富便是一件天经地义的、无可厚非的事情。古代哲人所说的“君子耻于言利”的观点，在今天时代背景下来看，实在是有点太迂腐了! 既然合情合理、合法有节地追求财富是天经地义的无可厚非的事情，那么，怎样才能迅速地达成自己的目标，拥有自己梦寐以求的财富呢?套用司马迁的观点，就是要努力经商。他认为，最快速便捷的途径，便是从事商业活动，因为经商是最快捷的致富途径。 司马迁说：“农不如工，工不如商，刺绣文不如倚市民，此言末业，贫者之资也。” 意思是说，由贫穷而变为富

18、裕的最为快速的办法是什么呢?（用司马迁的话来说）从事农业生产不如从事手工业制作，从事手工业制作不如从事商业经营，依靠刺绣文采，不如依靠在市场上做买卖。也就是说，手工业制作和商业经营，是穷人们迅速致富的最佳捷径。客观的说，司马迁的观点虽然明显带有时代的局限性，但是，他认为商业经营活动可以迅速地改变一个人的艰难处境，这一观点无疑是有见地的、十分中肯的。尤其是在今天的商业社会里，更是如此。古今中外依靠商业经营活动迅速地改变自己贫穷处境，甚至富甲天下的人的确不少。比如在中国古代，陶朱公和端木赐便是在商业领域经营得十分出色的代表人物，他们用自己的商业活动揭示出千古不易的“经商智慧”，指引着后人不断地创造

19、财富，至今人们仍然将他们奉为圭臬，尊为祖师，顶礼膜拜。为了更好地说明问题，下边我们来简单回顾一下这两位先贤的主要商业智慧。 “陶朱公”也就是范蠡，我国古代春秋时期的越国大夫，官拜上将军。 那时候，越王勾践被吴王夫差围困在会稽山上，为了摆脱困境，寻求生路，有朝一日报仇雪耻，于是起用了范蠡和计然这两个人。 计然是春秋时期天下闻名的经济学家，对治理国家的策略极有研究。他从经济学的角度来谈论治国方略，与同时代的其他人截然不同。比如，计然认为，如果一个国家要打仗，就要首先做好后勤战略防备工作，时刻准备好待用之物。如果想知晓国库物资的多少，相互对照各种物资的供需状况，就可以做到胸有成竹、了如指掌了。 很显

20、然，计然认为，一个国家如果想要富国强兵、称雄于天下，只有首先将经济基础打好，国家物质富足了，才可能有条件训练军队，使自己的国家兵力强盛，而人民的富足，是立于不败之地的根本。 从某种程度上来说，计然的许多见解，实际上不仅仅是一种治国方略，而且还是非常到位的、非常精辟和实用的“经商良策”。 比如计然说：“故岁在金，穰；水，毁；木，饥；火，旱。旱则资舟，水则资车，物之理也。六岁穰，六岁旱，十二岁一大饥。夫粜，二十病农，九十病末。末病则财不出，农病则草不辟矣。上不过八十，下不减三十，则农末俱利，平粜齐物，关市不乏，治国之道也。” 计然这段话的意思是说：按照五行的说法，岁星处于金位，是丰年；处于水位，是

21、荒年；处于木位，有饥荒；处于火位，是旱年。旱年则预造船只，水年则预造车辆，这是适应市场变化的一个经营法则。每六年一个丰年，每六年一个旱年，每十二年一次大荒年。粮食的价格，每担低于二十钱就会损害农民，高于九十钱又会损害商人。商人的利益受到损害，商品就会减少；农民的利益受到损害，土地就会荒芜。最高不超过八十钱，最低不少于三十钱，就能使农民和商人都得利。卖买公平、价格合理，使税收和商品都不匮乏，是治理国家必须遵守的基本法则。 在这里，计然从治理国家的角度去阐述市场运行的规律，而且又从商业运作的角度谈论了应当如何去具体操作。他的观点无疑是十分有见地的、具有实战意义的。 除此之外，计然还认为，要在商业领

22、域里保持长盛不败，关键要善于“用智”，他曾经这样说：“积蓄之理，务完物，无息币。以物相贸易，腐败而食之货勿留，无敢居贵，论其有余不足，则知贵贱，贵上极则反贱，贱下极则反贵。贵出如粪土，贱取如珠玉。财币欲具行如流水。” 这段话的意思是说，经营商业的基本法则是，货物必须完好，不积压商品，在商品的购售销过程中，容易腐烂的货物和食品不要长期贮存，不要囤积货物企图抬价。考察某种商品是有余还是不足，就可以预知它的贵贱。价格上扬到了极限就会下跌，下跌到极限又会上扬。因此，价格上扬时就要像对待粪土一样及时出售，当价格下跌时就要如同珍爱珠玉一样及时收购。应该使资金货物像流水一样不停地流通。 很显然，计然的这些见

23、解十分中肯地揭示了商业运作的最为基本的规律，它对后世商人搞好经营工作具有极好的指导性作用，是弥足珍贵的商业文化经典箴言。 越王勾践运用这些“经营理论”来治理国家，十年之后，越国终于富强起来，最终打败了强大的吴国，报仇雪耻，之后又进军中原，成为春秋时期的五大霸主之一。 在雪洗了会稽之役的耻辱之后，范蠡很有感慨地说：“计然的策略有七条，越国只动用了其中的五条就取得了如此满意的效果。既然在治理国家中已经实践过证明是有效的了，我打算运用这些策略来发家致富。” 于是，范蠡便辞掉了所有官职，乘坐扁舟往来于江湖之中，为了避免不必要的麻烦，他索性改换姓名，到了齐国就化名为鸱夷子皮，到定陶又化名为朱公，从事商业

24、经营活动。 为什么要选择定陶作为自己的经商大本营呢？ 陶朱公认为，定陶位于全国的中心，四面都可以和其他诸侯国相通，是物资交流的集散地，是从事商业活动的理想场所。 于是，陶朱公便在那儿置办产业，积聚货物，根据时机买卖最能获利的商品。他十分善于用人，因此，他的商业经营活动一直都是只赚不亏，在十九年之中，积累家财至数千金之多，又多次分散给贫贱时的朋友和本家兄弟，资助他们度过了一个又一个难关。 从这个意义上来说，范蠡堪称是中国古代富有之后喜好行善积德的杰出典型。 后来，范蠡年老体衰，力不从心，再也无法亲力亲为了，便放手听任子孙去经营，子孙整治家业，积累财富，手法也相当老到，聚集家产有上亿之多。 范蠡不

25、愧是我国古代最杰出的商人之一，所以，人们以“陶朱公”来推崇和纪念他。后世商人更是对他推崇备至、引以为荣，将自己的商业经营活动称之为“陶朱事业”。 端木生涯，则是指中国古代另外一个著名的商人端木赐。端木赐也就是孔子的学生子贡。 子贡在师从孔子之后，又返回吴国去做官，并在曹、鲁两地从事商业经营，亦官亦商，官商合一。在孔子最有才德的七十二个学生中，子贡最为富有。聪明的子思连糟糠都吃不饱，只能在偏僻的小巷里隐居。而子贡却带领大队人马，以十端锦帛作为礼物去拜访,所到之处，各国的君主无不待之以上宾!在世人看来，这是多显赫的荣耀！子贡为什么能够这样意气风发、“赫赫有名”呢? 司马迁认为，子贡的发达也是从事商

26、业经营活动的功劳。 从司马迁所举的这两位商业先祖的实践结果来看，商业经营活动的确是绝大多数人迅速的改变自己艰难处境的最快捷的途径。这的确是千真万确的真理。有位富者曾经这样说：“即使我现在变得一贫如洗、囊中羞涩，但是，只要有一队马车从这里经过，我便可以赚个钵满盘盈。”由此可见，商业经营活动的聚财功能有多么强劲。 那么，怎样才能更有效地利用商业经营活动来达到“快捷地致富”的目的呢? 司马迁说：善于从事商业经营活动的人，首先要善于选择人才和选择时机。也就是说，时机和人才是相当重要的两个因素。有了这两个因素，再加上足够的商业智慧，便可以在商业领域游刃有余、无往而不胜了。 什么是足够的商业智慧呢？司马迁

27、说：“富者必用奇胜!”这个“奇”，便是切实可行的、出人意料的、屡用不败的商业智慧。这种商业智慧是商家在所有商业活动中都必须具备的，是打开财富宝殿的金钥匙，是一种弥足珍贵的实战经验的总结，是所有商业经营谋略的焦点所在。 在现在的“食脑”时代里，从事每一种行业都特别需要智慧，“陶朱事业” 更是不能例外。我们认为，从事商业活动既然是“发家致富”的最快捷的途径之一，而且商场如战场，商业竞争是残酷的、无情的、十分惨烈的，“坐而与人争利，天下之至难也”，因此，更是非有足够的“商业智慧”不可，否则，别说与人争利，发家致富，恐怕连本钱甚至是仅有的一点养命钱都保不住。 基于这样的认识，我们从古今中外浩如烟海、汗牛充栋的典籍中披沙拣金，总结和归纳出一些有益于“陶朱事业”和“端木生涯”的商业智慧来，命名为商家经略，奉献给有志于从事商业经营活动的读者朋友。但愿我们的努力能对你的商业活动有所裨益。