关于酒类销售心得体会四篇.docx

1、关于酒类销售心得体会四篇关于酒类销售的心得体会四篇_心得体会 一 寒假期间，本人在胜大超市仙河店开头为期十四天的白金酒促销工作。现将工作报告展现如下。 一、见习所得 白金酒属于xx茅台集团旗下的产品，产品种类繁多，而在xx店销售的白金酒种类和价格如下表： 在他人介绍和自己熟识的过程中，本人了解到白金酒属于白酒，兼有保健功能。所以小到xx集团的黄金酒xx劲酒(保健酒)，大到整个白酒销售中同价位的酒，都是竞争对手。白酒的牌子如此之多，各种促销手段繁多(如降价，买一赠一赠同品，送赠品，送超市购物卡等)，让人眼花缭乱。总之每逢过节都是酒水促销的绝好时机，各个厂家都抓住时机，迎接销售顶峰。 从xx日，x

2、x月是酒销售量的顶峰。本人认为，消失这种平常销售量平平，唯独xx、二十六攀升到达顶峰的状况，与消费者的购置心理和天气状况等有关。白金酒这种价位，消费者购置主要是送给老人(经本人调研，但但凡送长辈的，以女方长辈偏多)、领导、好朋友等，而用于自己品尝的很少。有这种消费心理的人群，他们在购置之前会进展各种比拟，并在送礼的前两天才选择购置，所以会消失年前的销售顶峰。 其次是天气缘由。今年天气状况有些恶劣，雾霾和大雪交替消失，顾客数量削减。所以有的同行说，这种天气把买酒的人都关在家里了。而本人却不这么认为。有需要才有购置，那些所谓的“被关在家里”的消费者，换句话就是购置欲望不剧烈，可有可无的购置心理，属

3、于易冲动消费型。而白金酒这种价位不适合一般顾客易冲动购置的价格范围内，所以这种不好的天气对白金酒的销售影响不大。反而是这种天气阻挡了那些只会看而不会购置的顾客，省去了促销员不必要的盲目介绍，进而集中精力对在这种天气下依旧选择出门看酒水的消费者进展重点介绍。事实证明，只要对白金酒有购置意向的，最终都直接或间接的购置了。 二、所代售产品的优势 第一，是保健型白酒，市面上这种酒的种类不多，竞争相对少，有自己广泛的市场。 其次，礼盒的品种多，价位多，可以满意各种购置需求的消费者。 第三，包装简约不浮华，使消费者更注意产品本身的价值，符合时代潮流。 三、见习心得和建议 第一，礼盒的销售状况好于单支，而在

4、礼盒销售中，白金一品酒礼盒(278元)销售的最好，其次是茅台不老酒牌礼盒(328元)和珍品酒礼盒(418元)。这说明，群众消费多数以价格实惠而且品质高的产品为首选。 其次，在做促销员期间，本人发觉了一个好玩的现象，就是刚开头看到白金酒的价格，感觉有些贵。可是过几天，当熟识了这份工作后，自己惊异的发觉这个价格在自己脑海里就 是一组数字，没有刚开头价格的观念了。价格这种东西，在销售者的嘴里，很轻飘的就能说出来，可是在购置者的心里，却是一再斟酌。所以销售者在推销该产品时，肯定要站在购置者的角度，换位思索，尽管销售者已经对自己所销售的产品价格麻木，但还是要尽量克制。 建议： 在产品方面： 第一，加大宣

5、传力度，提高品牌形象。许多人说黄金酒的知名度高，缘由之一就是广告做的多，不能不说广告的巨大影响力。像当年的脑白金广告，尽管消费者不认同，可是该产品却深入人心，当人们有此类产品的购置欲望时，最先想到的就是它。还有现在的加多宝广告，又多又密集，试图洗去人们长时间对王老吉的印象，确实起到了肯定效果。由此可见媒体的影响力。通过借助一般消费者接触最多的平台，使消费者对该产品产生兴趣，有兴趣才有购置愿望，这样才会有更大的市场潜力和销售潜力。 其次，推出一款新的礼盒。这款礼盒要比黄金酒最廉价礼盒的价位(据我所知是238元)低一点，由于当顾客有此类产品的购置愿望时，价格比照确定是少不了的。这款产品的消失就是为

6、了占据那些“迟疑不决，想买又嫌贵”的顾客的市场份额。 第三，加强该产品的密封。如局部顾客在购置酒水时，会有意无意的拿出礼盒里的酒水欣赏，而该产品密封简易，易漏，影响销售。 在治理方面： 第一，人员的治理。对长期促销员要有培训，要让促销员在把握促销手段的同时产生骄傲感，并将这种骄傲感传递给消费者，只有高品质的产品才能传递这种情感。对于短期促销员也要做简洁培训，比方告知该酒的特点以及与竞争对手的不同之处，使之在最短的时间内把握促销词。 其次，赠品的治理。在销售终端的我发觉，赠品的发放混乱。而局部顾客在选择商品时，很重视赠品的质量，由于绝大数消费者想将赠品留给自己使用。建议该厂在生产产品的同时，将赠

7、品一起附赠。或者让消费者在购置的同时填写促销员手中的赠品发放表，便利治理。 二 通过这次的实训，我认为我学到了许多。虽然我们的成绩不抱负、不好。但是我认为我们并没有失败，只是临时的不胜利而已，为以后的胜利我总结了以下几点： 一要找准自己的定位 在这次实训中，我们担当着重要的角色： 1.企业形象的代表者 2.产品信息的传播沟通者 3.消费者的生活和消费参谋 4.为顾客效劳的企业大使 5.连接企业与消费者之间的桥梁 作为一个白酒促销员我必需是： 1.仆人/使者 我欢送顾客的到来，热忱的问候他们，尽力满意他们的饮用要求。 2.公司的代表 我是公司的桥梁，我的言行举止代表公司的形象，我对顾客，销售点同

8、事的举止和外表必需得体。 3.专家 我有良好的白酒学问，对白酒有比顾客更丰富的熟悉，但必需虚心。我可指出不同品牌白酒之间的差异，教顾客如何品尝白酒。 4.促销员 促销和销售白酒。劝告顾客，促使饮用其它品牌白酒的顾客承受我们的白酒。 5.市场的信息反应者 将竞争对手的动向，销售点需求和新进展等信息反应回组长。 二、我们要到达根本素养的要求 促销是一门很浅显的学问，要成为优秀的促销人员，必需经过长期的专业训练，要精通心理学、营销学、表演学、商品学、人际沟通等学问，同时还需要具备肯定的根本素养： 敬业的精神 充足的体力 工作的热忱 明朗的共性 虚心的品质 责任感 制造性 易于亲近 自信 诚恳 上进心

9、 冷静 细致的观看力 良好的记忆力 不屈的精神 以上素养是一个优秀的促销人员应当具备的，在实际生活中没有任何一个人是十全十美的，并不是全部的人都能具有上面的全部，但有三点是一个促销人员应当具备的根本素养：敬业精神、责任感、上进心。 从公司的角度来说，盼望促销人员具备以下力量： 1.乐观的工作态度 2.饱满的工作热忱 3.良好的人际关系 4.擅长与同事合作 5.热忱牢靠，忠实于公司 6.独立的工作力量 7.具有制造力 8.充分了解白酒的相关学问 9.了解洞悉消费者的真正需求 10.达成业绩目标 11.听从治理人员的领导 从消费者的角度来看，受欢送的促销人员有以下特点： 1.外表干净 2.有礼貌和

10、急躁 3.亲切、热忱、友好的态度、乐于助人 4.能供应快捷的效劳 5.能答复全部的问题 6.传达正确的信息，介绍产品全部的特点 7.关怀顾客利益，帮忙顾客做出正确的商品选择 8.急躁地倾听顾客的意见和要求 9.记住老顾客的喜好 正所谓智者千虑必有一失，愚者千虑必有一得。我信任，不管我是智者还是愚者，都会一步一步渐渐的走向胜利。 三 首先我们销售人员必需端正经销商的心态、培育中高端产品营销意识。经销商接手一个新品牌虽然之前对这个品牌有过肯定的调研和了解，但是对这个品牌的企业文化、营销模式、营销理念究竟还了解得不会很透彻，为此，我们必需乐观急躁得向经销商传达白云边股份有限公司的经营理念和企业文化，

11、同时通过胜利的案例对经销商进展引导和鼓舞，以此鼓励经销商看到盼望，坚决信念、下定决心、全力以赴。 当一条路渐渐变窄的时候，我们应当发挥自己的想象和力量去把道路扩展。由此引出近两年最为炽热的团购。首先要明白团购的概念，团购俗称集团购置(许多人合起来一起购置也是)，也就是大宗选购，是一种集体购置交易行为，是消费者或消费群体与生产企业发生的一种交易行为。这种方面的营销又称为大客户营销，是指针对有购置力、有影响力的团体实行针对性的沟通策略和销售方案，完成对核心客户的掌控。首先我们要明白那些进展团购的缘由。而也要了解我们要进展团购业务的目的。通过开发团购业务，影响政务、商务、社会白领等高消费群体消费，带

12、动政府消费圈。通过社会核心人群的典范力气树立企业形象、带动品牌提升和扩大品牌影响力。 随着市场消费需求的不断增加，各白酒品牌竞争的日益加剧，团购将成为一股中坚力气引领白酒新一轮的飞速进展。 由于市场形势的急剧变化，团购在酒水营销价值链中的地位快速上升，当前已经跻身主流渠道之列，团购这种销售方式是将来白酒行业营销渠道的大趋势。 而关于定制酒，又是扩大道路的一辆挖掘机。定制酒始于十七世纪的欧美，而在中国白酒业的盛行却是在近几年。自20xx年茅台定制酒浮出水面，获得了业内的极大关注之后，定制营销被各大酒企业快速跟进。目前，定制营销不但在名酒企业流行，也开头向区域强势品牌扩散，并渐渐成为一种新的营销风

13、气。 随着白酒行业构造调整升级的加快，以及政务、商务用酒高端化趋势的凸显，定制酒进展速度正在不断加快。随着白酒市场竞争日趋剧烈，消费群体细分已然成为将来白酒行业进展的主流趋势。定制酒是对传统白酒的一种传承与创新，而针对目标受众量身打造的品牌才将是潮流的引导者。 进展定制白酒具有重要意义：有利于加强品牌形象建立，作为企业品牌形象的生动载体，可以深度、持续地宣传企业品牌，受众在视觉、知觉的双重刺激下对品牌记忆更长久、传播效果更佳;对于提高品牌影响力，加强品牌口碑宣传，提升品牌美誉度起到深远的影响;有助于削减企业消费白酒的支出本钱。由于定制酒直接面对厂家定制，有效削减销售中的渠道环节。 对于销售方法

14、那是数不胜数，对于一些白酒业务不是很兴旺的地区我们可以采纳让一局部人先喝起来这种带动性的方法，首先针对一些特别的地方，比方酒店、宾馆、政府款待所等场所，进展重点突破，然后再转向经销商。酒店内主流白酒销量及主要促销手段方法(每日、每月)各档次品牌名称、度数、进店价、售价、瓶盖费兑换、消费者促销、客情公关提前做好摸底调查。首先要对马上见面的客户进展初步的了解，通过中介人、其它客户对该客户进展初步了解。拟好访问内容。把见面时可能要谈到的内容列出来，想好怎样表达，进展好语言方面的组织;还要估计到客户可能会提出的一些问题，先换位思索，答复客户可能会提出的问题。 总之，我们要把握住核心原则，迎难而上，不怕

15、艰辛，为公司，也为自己打下一片蓝天。 四 促销是白酒营销的重要环节，许多白酒企业对促销情有独钟。每当淡季降临时，白酒企业便使出浑身解数，运用促销做到淡季不淡;而当旺季降临时，促销更是作为促进销售、应对竞争的超级招数，频频亮相。我们知道，促销是营销的要素之一，是企业参加市场竞争，活泼品牌表现，表现营销策略的重要工具;但是，频繁地运用促销，把促销作为营销的战略来抓，白酒的促销究竟是为哪般? 从目前白酒品牌在终端的竞争状况之剧烈，我们不难理解白酒企业的苦衷。做促销很累，不做促销无异于等死。于是，我们理解了白酒在终端的不断促销是为了加强品牌的表现，是为了提高品牌的知名度，是为了促进销售，是为了打击竞争

16、对手，是为了献媚零售商、批发商，消费者。从促销本身的作用来说，促销是一把双刃剑。运用得当，将具有强大的杀伤力：既增加了品牌知名度，又让消费者参加到品牌中来，和品牌形成互动;假如运用不当，促销将成为品牌衰弱的起点促销令品牌陷进掉价的怪圈。因此，促销仅仅是战术层面的策略，而不能作为战略来抓，也不能成为企业竞争的法宝。许多白酒企业由于没有深入理解促销的负面影响而使品牌价值在市场上消失贬值，促销让品牌价值进入了不断流失的恶性循环。 首先，白酒是一种特别的商品，依据品牌定位我们必需首先弄清促销的目的是什么。是实现清理库存，实现铺货，扩大销量，应对竞争对手的进攻还是防备竞争对手的进攻，还是加强品牌的活泼表

17、现?弄清了促销的目 的，才能够制订有效的促销方案。固然，促销目的不能和营销的目的相提并论促销，仅仅是一种手段，一种实现营销目的的手段。其次，白酒的促销必需弄清促销的对象是谁，是对商家，还是对消费者?是对渠道，还是直接和消费者对话?促销的对象对于促销的理解、感受和所得到的利益是不一样的。由于利益的不同，很自然会对促销的效果产生影响。对于白酒品牌的促销对象选择，白酒企业更应当关注消费者，关注消费者的需求，关注消费者对品牌的反响这样，把品牌能够供应给消费者的利益直接传播给消费者，将对品牌产生巨大的影响，品牌的力气在对消费者的促销中表达为销售力。第三，促销是一个系统工程，贯穿与白酒营销的始终，因此，促

18、销的打算、周期如何制订?打算如何实施?预备工作有哪些?实施的期限有多长?这些问题都关系到促销的实际效果。许多白酒企业在促销的开支上非常大方，也非常盲目，可是对促销的效应评估却不是非常重视。打算、掌握、评估是促销执行的三步曲，每一个环节都是必不行少的。 在深入了解以上问题的根底上，白酒的促销便进入理性的治理系统。对于白酒营销来说，促销的作用非常明显，直接表达为： 1、在白酒品牌进入市场初期，促销将成为实现铺货的最直接手段。促销目的、执行要点、促销方式、开发新市场、协作广告宣传，实现品牌告知和产品出样、新产品公布会，厂商联谊会、扩大新市场的分销网络、快速、精确地抢占新市场的经销商资源，运用人力、物

19、力和财力在渠道上实现推动。以肯定的政策优待、返利和适当的促销品，宣传品和优质的效劳来吸引新客户的加盟，扩大重点市场的分销网络，有打算地开展阶段性促 销活动，稳固现有的网络成员，加强其经营的信念;活泼品牌的表现，提高分销力量，挤占竞争对手的分销网点;节假日促销，重大大事促销以及还击竞争品牌的促销活动，把实惠给消费者。 2、在白酒品牌占有网络之后，促销是活泼品牌、扩大品牌销量的利器。促销目的执行要点、促销方式、刺激网络成员进货、通过大规模的有奖销售、价格优待以及销售竞赛来到达活泼品牌表现、扩大销售的目的;折扣销售，赠送礼品，巨额嘉奖，积分嘉奖等等，开发新的分销商;在现有销售网络的销量饱和的前提下，

20、以合理的价格和政策吸引竞争品牌的分销网络的加盟;比照促销，渠道订货优待，长期经营嘉奖等等，查找新的经营增长点，开发新的销售通路，如增加直营、直销机构，开发大卖场，开发团体购置客户等等价格优待，效劳促销以及公关促销的手段运用。 3、在白酒品牌衰退期，促销是处理库存的良策。促销目的、执行要点、促销方式、在现有市场上促使分销商大量屯货，以优待的价格来吸引分销商屯货，这种方法将对价格体系产生巨大的冲击，对品牌形象造成巨大的损害，使用时必需慎重考虑。价格促销在生疏的市场消化大量的库存。选择生疏的市场，在作好调研的前提下，大量低价倾销产品，处理库存价格促销。 4、促销对于处理白酒新老产品的作用。促销目的、执行要点、促销方式、低价处理老产品，快速递补新产品。企业、分销商急需回收资金以投入到新产品的营销上面来，企业必需让产品保持少量地在现有的网络中，而使新产品快速地占有大量的分销网络，以营造全新的品牌形象。营造老产品热销的表象，协作新产品形象促销宣传，对老产品进展低调处理，强化对新产品的促销，维持老产品既有的政策不变，让老产品实现自然销售，加强新产品的促销。形象促销，口碑促销和互动促销为主通过以上对促销的分解，白酒企业在区域市场的促销目的、打算和掌握的体系一目了然。善用促销，活用促销将对白酒品牌的市场表现产生巨大的影响，为品牌力的增加产生巨大的能量。