1、销售团队的系统培训课程销售团队的系统培训课程课程介绍:销售部是企业利润来源的部门,企业想要高速的发展,没有什么比培训销售人员来的更容易,一个伟大的企业,一定会有一群伟大的销售人员,优秀的销售人员决不是天生的,都会经历一段漫长的成长期最后蜕变成功,培训和激励是销售人员的精神支柱,没有培训与激励,也不可能培养出优秀的销售团队。 共6个小时:销售团队是企业的核心竞争力一、销售是企业的核心竞争力1. 激发每个人最大的潜能2. 要求要严,目标要高!3. 为了团队共同的目标而努力4. 有共同的价值观、使命感 (三个业务员)5. 不要让任何组员掉队,更不要让主管掉队6. 属下的工作,主管的事业7. 胜则举杯
2、相庆,危则拼死相救!8. 交往简单,对事不对人9. 培养正确的销售观10. 榜样的力量是无群的11. 销售团队要有”要性” ”血性”12. 决策前充分讨论,决策后坚决执行13. 白天疯狂上班,晚上笑着回家二、理想中的团队应该具备的特征?1. 有分享才会有提高 2. 有激励才会有动力3. 销售团队的感恩4. 拥抱变化才能适应发展5. 有快乐才有凝聚力6. 有竞争才会有激情三、销售中的考核与实施 灭零率(月) 续签率(月) 成长率(月) 销售流程8631+30 转换率(月) 四、如何设定销售目标五、销售计划的开展六、销售人员客户管理的规则 50家/5天/30天/45天/365天原则 老客户回访规则
3、:30天 拜访的品质监督七、销售中的报表日报、周报、月报八、销售计划是指南针1. 销售主管的每日计划2. DC计划3. 组织分享总结4. 个别谈心5. 激励6. 监督九、销售中的高压线谎报军情 扰乱军心私下分赃 前后勾结扰乱秩序 恶意拜访先斩后奏 拉帮结派十、销售团队管理常见问题1. 如何应对过度准备的销售人员?2. 如何处理销售人员与客户打交道时很紧张? 3. 告诉团队客户拒绝的是什么? 共6个小时:压力与情绪的疏导好像指南针,让销售团队目标更明确!1. 销售工作是企业发展的重心2. 销售是企业的核心竞争力3. 销售人员是全公司内部的客户4. 以长远的眼光看待自己所从事的工作5. 不要有“猎
4、手”的心态6. 经历挫折才能成长(唐僧取经)7. 用心享受销售的快乐8. 赚钱最快的职业9. 短时间获得老板与同事尊重10. 你不仅仅为了自己一个人而工作11. 不要总是为了钱12. 客户拒绝的是推销而不是你本人13. 销售人员是信心的传递者14. 决不放弃!决不抛弃!15. 永远还有下一个16. 相信自己,客户需要引导17. 不要满足你头脑中的客户18. 团队第一:战争中最安全的是有战友的地方19. 学会在痛苦中唱歌20. 压力说明我们一直保持动力21. 把自己看成将军22. 有压力说明自己需要提高23. 学会在销售中总结与学习24. 销售技巧的培训一、销售中的提问技巧1、第一次与客户接触时
5、需了解的问题2、缔结未成功时需了解的问题3、成交之后,需要了解的问题4、未达成交易时应了解的问题二、销售过程中倾听1. 销售人员倾听的三种形式2. 倾听的三个要求3. 销售过程中需要判断哪些内容?4. 销售过程中聆听的三个步骤5. 销售中肢体语言分析6. 客户的接受性信号三、如何处理客户异议1. 真实异议与假异议2. 态度的自我防卫及其策略3. 客户异议的种类: 笼统拒绝 贬损来源 歪曲信息 论点辩驳4. 如何处理带有情绪的客户?5. 如何处理贬损销售人员信息来源的客户?6. 如何处理“专业化”的客户?7. 如何处理因自己的原因产生的异议?8. 如何表达不同的意见?9. 客户异议处理步骤10.
6、 客户异议处理的原则四、销售过程的议价问题 销售初期客户问价的处理 销售中期的价格处理 销售后期讨价的处理 报价的基本原则 如何处理不能接受的价格? 如何处理客户连续提问 共6个小时:做销售,势气第一,没有势气的团队一定没有战斗力。市场是靠销售人员打出来的,只有充满战斗力的销售团队才能使企业飞速发展。【课程大纲】:销售人员要有强烈的企图心 高与快收益 老板与同事的尊重 承担更多的责任做销售不要总是为了钱 客户能感觉到你的真实想法 你很难持续保持激励的动力 非常担心别人会拒绝你 你很难在心理上与对方保持平衡 集体的荣誉,伟大的理想 帮助别人拜访量是销售的生命线 631原则 8631+30拜访规则
7、 5/50/45/365客户管理规则销售计划是指南针 做好每周的计划安排 安排好拜访线路 不要浪费给无意向的客户 成大事者不居小节 销售人员要有”要性”所有你想得到的,你都要大胆地去争取: 合同是要出来的 时间是主动去争取的 要人/要钱/要DC/ 主动建议,减少选择销售人员要有”血性” 最坏的结果不是被拒绝,而是没有结果; 令可谈死也不可郁闷死 学会时时寻找自己的PK对象(输给强者不丢人) 成交信号只是一念之间,趁热打铁!找到关键人才是销售成功的第一步 浪费自己时间的往往是非KP(某进出口公司) KP不一定是职位高的人(某钛业公司) KP不一定是与产品相关的人(某电焊机公司) 学会培养自己的帮
8、手.案例:某门业公司 同部门的人,知道KP行踪的人“进门”之前有目的,“出门”之后有结果! 找人/要结果/判断条件/逼单 要转介绍 为下次作铺垫销售人员“不当猎手当农夫” 案例:某密封件公司 日报,周报 做销售就是做人脉,快乐销售 按行业划分定期联系 老客户服务 不要忘记推销自己先“开枪”后“瞄准” 节约时间 了解真实的客户想法 永远比同行快一步 销售不是百米短跑 适当的准备销售发展离不开团队 是鹰就不要做鸡的事 不放弃、不抛弃!销售就是“生孩子” TOP一定是在团队中成长起来的 胜则举杯相庆,危则拼死相救, 团队就是不要让每个人失败,不要让主管失败 共3个小时: 正确合理的考核制度,是销售团
9、队保持激情工作的因素之一,高压线是确保员工的行为一致!目标一致!【课程大纲】一、销售中的考核与实施1. 总销售额2. 平均业绩3. 小组平均业绩4. 拜访量5. 转换率6. 灭零率7. 历史最高金额8. 续签率9. 投诉率10. 满意度11. 成长率12. 271法则13. 50家/5天/30天/45天/365天原则14. 销售中的报表:日报、周报、月报15. 老客户的服务二、销售中的高压线,不能碰,碰则死!1. 谎报军情者2. 扰乱军心者,3. 私下分赃4. 前后勾结5. 扰乱秩序(私下交换客户、私下分配)6. 恶意拜访7. 后先斩后奏(折扣、分期) 共6个小时:良好的文化下才能出现忠于企业
10、的优秀销售团队!【课程大纲】1. 人单纯了,关系就简单了!2. 把最后一口饭留给“前线”3. 打仗就是打“后寝”4. 全公司的人都是销售人员5. 排兵布阵,拉山头!谁也不让谁!6. 胜利的信息一定让全公司的人知道!7. 迎接胜利归来的英雄8. 感谢他,不仅告诉他!还要告诉大家!9. 记住成功背后的家人10. 胜则举杯相庆,危则拼死相救!11. 别把自己当“外人”12. 不放弃!不抛弃!不要让任何一个掉队13. 想要什么就大声说出来!14. 目标要写在墙上15. 是英雄就要分享签单的经验16. 为集体的目标而奋斗17. 认识更多的人,是一件快乐的事,快乐工作! 共3个小时:销售人员职业素养的培训
11、是保证企业销售团队持续保持旺盛战斗力的保证!也是企业持续发展的保证。【课程大纲】一、客户第一是企业的宗旨客户是公司的衣食父母1. 尊重客户,随时随地维护公司的形象;2. 微笑面对投诉和受到的委屈,积极主动地在工作中为客户解决问题;3. 与客户交流过程中,即使不是自己的责任,也不推诿;4. 站在客户的立场思考问题,在坚持原则的基础上,最终达到客户和公司都满意;5. 具有超前服务意识,防患于未然;二、团队合作是成功的保障共享共担,平凡人做非凡事1. 积极融入团队,乐于接受同事的帮助,配合团队完成工作2. 决策前积极发表建设性意见,充分参与团队讨论;3. 决策后,无论个人是否有异议,必须从言行上完全
12、予以支持;4. 积极主动分享业务知识和经验;主动给予同事必要的帮助;5. 善于利用团队的力量解决问题和困难;6. 善于和不同类型的同事合作,不将个人喜好带入工作,充分体现“对事不对人”的原则;7. 有主人翁意识,积极正面地影响团队,改善团队士气和氛围三、敬业是发展的动力 专业执着,精益求精1. 今天的事不推到明天,上班时间只做与工作有关的事情;2. 遵循必要的工作流程,没有因工作失职而造成的重复错误;3. 持续学习,自我完善,做事情充分体现以结果为导向;4. 能根据轻重缓急来正确安排工作优先级,做正确的事;5. 遵循但不拘泥于工作流程,化繁为简,用较小的投入获得较大的工作成果;四、做一个表里如
13、一的人诚实正直,言行坦荡1. 诚实正直,表里如一;2. 通过正确的渠道和流程,准确表达自己的观点;3. 表达批评意见的同时能提出相应建议,直言有讳;4. 不传播未经证实的消息,不背后不负责任地议论事和人,并能正面引导;5. 对于任何意见和反馈“有则改之,无则加勉”;6. 勇于承认错误,敢于承担责任,并及时改正;7. 对损害公司利益的不诚信行为正确有效地制止;五、永远保持工作的激情乐观向上,永不放弃1. 喜欢自己的工作,认同公司文化; 2. 热爱公司,顾全大局,不计较个人得失; 3. 以积极乐观的心态面对日常工作,碰到困难和挫折的时候永不放弃,不断自我激励;4. 努力提升业绩始终以乐观主义的精神
14、和必胜的信念,影响并带动同事和团队;5. 不断设定更高的目标,今天的最好表现是明天的最低要求;六、适应和迎接公司的管理变化迎接变化,勇于创新1. 适应公司的日常变化,不抱怨;2. 面对变化,理性对待,充分沟通,诚意配合;3. 对变化产生的困难和挫折,能自我调整,并正面影响和带动同事;4. 在工作中有前瞻意识,建立新方法、新思路;5. 创造变化,并带来绩效突破性地提高;共9个小时:处理好销售人员与客户的人际关系,是销售人员与客户保持长期稳定的良好关系的前提!【课程大纲】一、影响销售中人际关系重要因素1、客户最有兴趣的是谈关于自己的事 案例:为客户提供个性化的服务 案例:销售过程一定是客户参与的过
15、程2、客户拒绝的是推销,而不是销售人员 案例:客户有时并不是你想的那个态度 案例:不要太关注自己的过失3、 销售成功的线路不一定是直的4、 不要希望客户和你一样专业5、 销售一定是在商言商6. 同行激励:客户除了关心自己外就是同行7. 不要让客户感觉你比他个人强8. 销售人员学会“甘做下级”(案例:自扁逼单)9. 永远的客户转介绍二、与客户打交道的六项基本要求1、销售的过程就是与客户互惠的过程案例:客户签订合同不付款的原因有哪些? 销售人员的付出对客户的影响 销售中“退让”对客户的影响2、 如何获得不同客户的好感?案例:客户针对不同销售人员有不同的态度? 形象/观点/个性/地域/爱好/赞美的影
16、响 哪些因素影响客户对销售人员的信任感? 外部标志 案例:“一万块钱”的销售技巧3、 销售中“同行”因素的影响 销售中什么因素让客户立即购买? 销售中如何应用“促销” 如何才能让客户承诺后能保持一致? 来之不易/付定金/公开宣布/书面承诺/从小到大 三、沟通中有哪些因素影响客户是否与我们签单?1、谁说?学会首先把自己推销出去 如何让客户感觉自己是“专家” 如何让客户感觉销售人员可以信赖的 销售人的吸引力和客户的偏好2、说些什么?说词不要千篇一律 何时使用理性说服? 何时使用情感说服? 何时使用单方面说服? 何时使用双方面说服? 说服过程中首因效应和近因效应的影响3、怎么说?表达的方法 主动参与
17、还是被动接受 文字资料/影像资料/面谈4、对谁说?学会调动客户的情绪 好心情效应的影响 恐惧效应的影响 态度的接种效应的应用 客户的选择性记取信息 共12个小时: 销售技巧的培训是让销售人员高产出来唯一保证!【课程大纲】一、销售中的提问技巧如何设计销售不同阶段的提问内容?1. 死了都要问,宁可问死,也不憋死2. 不要带着问题往下走3. 第一次与客户接触时需了解的问题4. 缔结未成功时需了解的问题5. 成交之后,需要了解的问题6. 未达成交易时应了解的问题7. SPIN提问技巧的应用二、销售过程中倾听1. 销售人员倾听的三种形式2. 倾听的三个要求3. 销售过程中需要判断哪些内容?4. 销售过程
18、中聆听的三个步骤5. 销售中肢体语言分析6. 客户的接受性信号7. 客户的警告性信号及处理三、如何与不同性格的客户打交道1. 不同人际风格的特点2. 压力下各种人际风格表现3. 如何赢得不同人际风格的客户尊重4. 当客户属于不同分格时的策略5. 对属于不同人际风格的销售人员的调整四、如何处理客户异议1. 真实异议与假异议2. 态度的自我防卫及其策略3. 客户异议的种类: 笼统拒绝 贬损来源 歪曲信息 论点辩驳4. 如何处理带有情绪的客户?5. 如何处理贬损销售人员信息来源的客户?6. 如何处理“专业化”的客户?7. 如何处理因自己的原因产生的异议?8. 如何表达不同的意见?9. 客户异议处理步
19、骤10. 客户异议处理的原则五、销售过程的议价问题 销售初期客户问价的处理 销售中期的价格处理 销售后期讨价的处理 报价的基本原则 如何处理不能接受的价格? 如何处理客户连续提问共12个小时:做销售一定要疯狂!销售部是企业利润来源的部门,企业想要高速的发展,没有什么比培训销售人员来的更容易,一个伟大的企业,一定会有一群伟大的销售人员,优秀的销售人员决不是天生的,都会经历一段漫长的成长期最后蜕变成功,培训和激励是销售人员的精神支柱,没有培训与激励,也不可能培养出优秀的销售团队。课程大纲:激励篇1、 做销售不要总是为了钱2、 拜访量是生命线(631/8631+30)3、 打破常规,不要自我设限4、
20、 投入的精力比花费的时间更重要5、 销售人员要有“要性”、“血性”6、 永远不要相信客户说的“不”7、 销售人员就是信心的传递者8、 学会时时找到自己的PK对象9、 找到关键人才是销售成功的第一步 10、 进门之前有目的,出门之后有结果!11、 客户可能只有给你一次机会打倒他12、 销售不做“猎手”做“农夫” 13、 是鹰就不要做鸡的事14、 挑战自我,做自己不敢做的事15、 不放弃、不抛弃!16、 胜则举杯相庆,危则拼死相救!基础篇一、与客户打交道的六项基本要求 销售的过程就是与客户互惠的过程 如何首先将自己销售出去? 哪些因素影响客户对销售人员的信任感 客户除了关心自己外最关注的就是同行
21、告诉客户现在成交的理由 如何才能让客户承诺后能保持一致?二、影响销售中人际关系重要因素 交流的重点一定是客户自己的事 不要太在意自己的过失 销售成功的线路不一定是直的 永远的客户转介绍三、沟通中有哪些因素影响客户是否与我们签单?1、谁说?学会首先把自己推销出去 如何让客户感觉自己是“专家” 如何让客户感觉销售人员可以信赖的 销售人的吸引力和客户的偏好2、说些什么?说词不要千篇一律 何时用理性说服,何时用情感说服? 何时使用单方面说服或双方面说服? 说服过程中首因效应和近因效应的影响3、怎么说?表达的方法 主动参与还是被动接受 文字资料/影像资料/面谈4、对谁说?学会调动客户的情绪 好心情效应的
22、影响 恐惧效应的影响 态度的接种效应的应用 客户的选择性记取信息实战篇一、销售中的提问技巧二、如何设计销售不同阶段的提问内容? 死了都要问,宁可问死,也不憋死 不要带着问题往下走 第一次与客户接触时需了解的问题 缔结未成功时需了解的问题 成交之后,需要了解的问题 未达成交易时应了解的问题三、销售过程中倾听 倾听的三种形式 倾听等于判断 如何进行客户判断 销售过程中聆听的三个步骤四、如何与不同性格的客户打交道 不同人际风格的特点 压力下各种人际风格表现 如何赢得不同人际风格的客户尊重 当客户属于不同分格时的策略 对属于不同人际风格的销售人员的调整五、如何处理客户异议 态度的自我防卫及其策略 客户
23、异议的种类 处理异议的原则 处理异议的方法授课讲师: 王越老师的介绍 在企业里,培训是最性命攸关的大事!销售咨询师、销售培训讲师,曾任可口可乐的业务经理,全球知名企业阿里巴巴公司的业务经理,曾每月疯狂上门拜访100家以上的客户,半军事化的销售职业生涯,高强度的工作压力,全面系统的受训经历,积累了丰富的销售谈判、客户跟进、客户服务、自我激励的经验,在公司曾获“悍将杯”榜眼。王老师使用大量的真实销售案例,生动激情的演讲,充分的现场互动,疑难解答,让学员学习到世界知名企业销售人员的谈判风格、销售团队的文化建设、销售工作开展的方法、销售人员的自我激励。让学员学以致用,业绩倍增,满意度达95%以上。王老
24、师不仅是很多企业指名邀请的销售讲师,也是一名出色的销售咨询师,能够帮助企业建立一支既能团队协作,又能相互竞争,充满激情与斗志的狼性销售团队。学员评价:王越老师的课,就好像“幸运52”节目那样,既有抢答,又有辩论;既关注个人表现,又重视团队合作,把培训现场当成销售现场,加上老师精彩的点评,两天的内容让我们非常充实、很兴奋,记忆也特别深刻。主讲课题:销售压力与情绪管理 销售中团队的激励销售中的考核与高压线 销售团队的文化建设销售人士职业素养规范 销售中的人际关系销售技巧提升训练 疯 狂 销 售如何带好销售团队 其它课程:电话销售人员专业化培训、营业员职业化培训授课形式:以学员为中心,讲授- 启发式
25、、互动式教学- 小组讨论- 大量真实案例分析 练习房屋租赁合同 出租方(甲方):XXX,男/女,XXXX年XX月XX日出生,身份证号码XXXXXXXX承租方(乙方):XXX,男/女,XXXX年XX月XX日出生,身份证号码XXXXXXXX甲、乙双方就房屋租赁事宜,达成如下协议: 一、甲方将位于XX市XX街道XX小区X号楼XXXX号的房屋出租给乙方居住使用,租赁期限自XX年XX月XX日至XX年XX月XX日,计X个月。二、本房屋月租金为人民币XX元,按月/季度/年结算。每月月初/每季季初/每年年初X日内,乙方向甲方支付全月/季/年租金。三、乙方租赁期间,水费、电费、取暖费、燃气费、电话费、物业费以及
26、其它由乙方居住而产生的费用由乙方负担。租赁结束时,乙方须交清欠费。四、乙方不得随意损坏房屋设施,如需装修或改造,需先征得甲方同意,并承担装修改造费用。租赁结束时,乙方须将房屋设施恢复原状。 五、租赁期满后,如乙方要求继续租赁,则须提前XX个月向甲方提出,甲方收到乙方要求后X天内答复。如同意继续租赁,则续签租赁合同。同等条件下,乙方享有优先租赁的权利。 六、租赁期间,任何一方提出终止合同,需提前XX个月书面通知对方,经双方协商后签订终止合同书。若一方强行中止合同,须向另一方支付违约金 元。七、发生争议,甲、乙双方友好协商解决。协商不成时,提请由当地人民法院仲裁。八、本合同连一式X份,甲、乙双方各执X份,自双方签字之日起生效。 甲方:乙方:
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