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1、第二章 个体行为分析第二章 个体行为分析第一节 有关人的理论与假设一、研究个体行为的意义组织行为学关注的是人行为，包括：人作为个体的行为、人在群体的行为、人在组织中的行为、个体行为是群体行为和人组织行为的基础，因此， 必须研究个体的行为模式、规律和影响因素，从而有利于管理者准确的解释、分析、预测和改变人的行为。 人的行为模式：1、最初的研究：要管理好行为就要管理好自己！2、人的行为模式当前的研究三、影响个体行为的因素（一）人的心理活动:知觉（Perception）、归因(Attribution)、学习(Learning)、决策(Decision-Making) （二）人的个体特征人的个体特征：

2、性格（Personality）、价值观(Value)、态度（Attitude）、能力(Ability) 三、行为的结果主要是激励：内容型激励理论；过程型激励理论；强化型激励理论；综合型激励理论。四、有关人性的研究文艺复兴时期法国著名人文主义者、怀疑论思想家蒙田（Montaigne，1533-1592）曾说：世界上最重要的事情就是认识自我。20世纪最重要的哲学家德国的卡西尔说，认识自我是实现自我的第一条件。世界著名未来学家奈斯比特，在他的2000年大趋势一书中说：21世纪最激动人心的突破之所以将发生，不是因为科技的进步，而是因为人性论的发展。无论什么活动，政治的、经济的、生产的、科技的、文化的，

3、归根结底都是人的活动。如果失去了人的积极性、创造性、主动性以及自我调控、自我教育的能力，任何活动都将是无效的、混乱的，甚至是有害的。1、中国古代的人性学说孔子的人性观孟子的性善论法家的性恶论我国古代的思想家、教育家孔子（公元前551-479）在论语中说：性相近也，习相远也：人与生俱来的生理需求是相近的，而后天的生活环境、经历、习惯、志向和兴趣等的影响的不同，因而是人性产生理距离。他是中国历史上第一个提出人性问题的人：认为人性无善无恶说，通过教育可以教化改善人性。孟子发展了孔子的学说，明确地提出了性善论人之性善：为仁、义、礼、智这四种善根。恻隐之心仁之端（端倪）羞恶之心义之端辞让之心礼之端是非之

4、心智之端他认为性恶的产生，只是物欲遮掩了本性，而依靠道德修养是可以恢复本性的。法家的代表荀子著名性恶篇说：性是与生俱来的，好色、好声、好味、好利是人的自然本性。理由是，既然善性能够迷失，那么就说明善的品质不是天生的东西，道德是后天人为的东西。主张通过修养实现自我改造，自我创造，自我完善的人性改造论。韩非子的人性自私说认为人的本性就是好利恶害，恶劳而乐佚（逸）。所以主张用法律来调整人与人之间的利害关系。2、西方思想史中的人性论人与动物的区别美国独立宣言的起草者本杰明富兰克林断言：人是制造工具的动物。马克思对此给予高度评价，说：劳动手段的使用和创造，是人类劳动过程独具的特征。人的本质就在于劳动，而

5、劳动离不开人们的社会关系。恩格斯也说：是劳动创造了人，使古猿变成了人。3、几种重要的心理学学说（1）性本能说本我：是指人格中最原始，我们无法控制的潜意识的先天本能和基本欲望，例如饥、渴、等等。本我中这些人的基本需要，弗洛伊德称为生之本能是促动个体求生活动的内在力量叫作原欲当这类基本需求一旦产生，个体要求立即满足，故而本我遵循的是快乐原则，不受理性支配和道德约束。如果在现实中不能立即获得满足，人就只能迁就现实的限制，于是本我向自我转化。自我：指的是人格中的意识部分，处于本我的欲望冲动和现实的外部世界之间，是试图指导我欲望的有意识的理智和道德。也就是把本我控制在社会可以接受的范围内的我，这叫做现实

6、化了的本能。因此，自我是个体自觉性活动的驱动力受内心的道德信念和社会法律习惯的制约。 因此，自我只接受现实原则的支配。超我：是道德化了的自我，指的是个体在成长过程中，在社会的传统和道德以及伦理信念等等的作用下，通过内化道德规范和社会及文化环境的价值观念而形成的最文明的人格部分。包括自我理想和人的良心主要在监督、批判及管束自己的行为。超我要求自我按社会可接受的方式去满足本我，所以支配超我的是完美原则（道德原则）。虽然这三者共同构成了人格，但弗洛伊德认为，只有本我 即潜意识下的欲望，才是人行为的本质推动力。他说，人们总是被夹在本我的冲动和欲求的抑制这二律背反的纠葛之中受苦。为了消除这种焦虑，人下意

7、识地改变了自己的行为，这种过程防卫机制。（2） 费斯丁格的认知失调论人都有使自己的行为、态度和期待等等相一致的倾向，所以，如果在认知上出现了不一致，人就会感觉到心理冲突。因冲突而引起的紧张不安，转而形成一种内在的动机，促使人改变一个认知，而迁就另一个认知，即改变自己的态度或者行为，对情境的判断进行修正。藉以消除冲突，恢复调和一致的心态。总之，这种一致性就是人的本性4、西方管理理论中的人性假设（1）道德人假设亚当斯密的二重人格论，包括自爱和仁爱自爱是人基本的动机利己主义；为了保障个人利益，通过利他才能实现利己的目的。而人们互相帮助的最合理办法就是交换，由此产生了分工。于是，为了利己而利他，通过利

8、他而利己，主观为自己，客观为他人就成为人类经济生活的起点，成为国民财富的发源地。这就是人的社会理性，加上人们天赋的同情心，这就是仁爱。这些构成了人们行为的准则，形成的就是道德人的概念。（2）经济人假设首先由约翰穆勒提出，后又被泰罗极大地发扬。这种假设认为，人的行为在于追求自身的最大利益。根据经济的原则行动，工作的目的只是为了挣钱。麦格雷戈将这一假设概括为X理论（企业中人的因素）。行为经济学有两个著名的游戏第一个游戏有两个玩家A和B：A有10元钱但必须与B共同分配，分配额的决定权在A，若B不接受A的分配方案，这10元钱就会自动消失，谁也不能得到任何好处。按照主流经济学对人性的理解（个人效益最大化

9、），B应当接受A提出的任何分配方案，哪怕B在分配中只能得到1元钱。因为在B看来，得到任何数额的钱都是自我状况的“改善”。从“经济人”假设出发结果（均衡解）必然是：A得9元，B得1元。然而，实验结果令主流经济学大跌眼镜：不仅B会拒绝A提出的抠门方案，而且A常常会与B对半分享这10元钱。现实表明，玩家并不追随最大化的人性假设，而是倾向于合作和互惠，一种分享、互惠的关系在陌生和敌意中也能顽强地生长出来。第二个游戏是升级版：某个玩家获得10元钱，他通过互连网与并不相识的其他玩家联系。如果他把钱寄给另一个人，则金额将放大3倍，比如寄出5元钱，对方将得到15元。游戏的关键是接下来的部分：得到钱的人将做何反

10、映？他会不会出于感激回报寄钱者？按“经济人”假设，受惠者没有必要和动力去做回报的举动，因而不会把钱再寄回去。试验的结果却出乎意料，尽管可以不做任何回报，但大部分受惠者都做出了回报，且75%的回报超过5元。 与此相关的研究表明，人类天生就有合作渴望，互惠和感恩是人类生产史的一个积累和沉淀，基因里保存着美德的密码（3）社会人假设梅奥创立的重视人际关系的人性论，他认为工人不是经济人，而是社会人-人们试图通过与伙伴的关系取得一体感。因此生产率的升降不是取决于经济利益，而是取决于士气。士气的高低受个人、家庭、社会及企业中人际关系的影响。正式组织中存在的非正式组织，它对生产率有极大影响，这两者是相互依存的

11、关系。新型领导应使正式组织的经济需要与非正式组织的社会需要保持平衡，以提高职工的满意度，激励士气，提高生产率。（4）自我实现人假设首先由美国心理学家马斯洛（19081970年）提出他通过观察动物行为发现，动物在行为上似乎有尽力发挥其潜在特征，以展现其个性的倾向。人是万物之灵，其成长过程就是身心各方面的潜力得以充分展现的过程和结果。这是人的天然本性。于是，他提出自我实现是人性本质的理念。（5）复杂人假设60年代中由薛恩（E.H.Schein）提出的。他认为人的需要会不断地变化，内在需要在与外界环境的相互作用下形成一个复杂的动机体系。因而，现实存在的只是在各种复杂情况下采取不同反应的复杂人。根据这

12、一假设，产生权变理论超Y理论。五、个性 当人们意识到成千上万的词可以被用来描述个性时，问题就变得更复杂了。历史上关于个性、人格的研究特质论（可观察的、长时间存在的行为模式）弗洛伊德的心理分析（行为的无意识因素）罗杰斯和马斯洛的人本主义（自我实现、实现潜能）个性（人格）：人们如何影响他人、如何理解和看待自己，包括他们内在和外在的可测量特质的模式和人环境交互作用。（一）个性（人格）的概念 个性是在先天生理素质基础上，在一定的社会历史条件下的社会实践活动中经常表现出来的、比较稳定的、区别于他人的个体倾向和个体心理特征的总和。（二）个性的特征个性的特征：1、个性标志着人的心理活动的独特性，即表明着一个

13、人与其他人的不同之处.2、个性反映了人的心理活动的稳定性， 带有一贯的、持久的特点。3、个性代表了人的活动的倾向性4、个性是以整体的形式表现出来的， 是一种整体的反映。 （三）个性的决定因素 遗传：父母的遗传环境：包括成长的文化环境；早年的生活条件；家庭、朋友和社会群体的规范；其他方面的经历。（社会化） 情境：个体的人格在不同的情境下有所改变， 不同的情境要求一个人的人格表现出不同的侧面。 个性心理分析气质个性特征的描述模型在描述人的个性特征上学者们提出了不同的模型：模型一：16种主要人格特质人格特质理论认为：了解个体，就必须将行为模式分解为一系列可以观察的特质。 模型二：大五人格类型大五人格

14、模型：外向性 ：合群的、自信的、好交际的合群的：合作的、热情的、令人愉快责任感：努力工作的、有组织性的、可靠情绪的稳定性：冷静的、自信的、镇定的经验的开放性：有创造力的、有好奇心的、有修养的 与工作绩效有着较强的相关关系。模型三：控制点结论：内控者适合于复杂、具有创造性和独立性强的工作；而外控者结构明确、规范清楚只需严格遵从指示的工作。模型四：自尊人们喜爱自己或不喜爱自己的程度自尊与成功预期正相关自尊与工作满意度正相关自尊心强的人不喜欢传统工作自尊心弱的人需要从外界得到积极的评估。模型五： 冒险性根据冒险行不同， 对管理着做决策所用时间以及决策之前需要的信息量都有影响。 模型六：自我监控：根据

15、外部情境因素而调整自己的行为的个体能力。 高自我监控者比低自我监控者更关注他人的活动， 行为更符合习俗。 性格的复杂性提醒大家注意：每个人的性格，可能都比自己想象的要复杂。不同的性格在一个人身上的组合，不同性格的人在一个团队中的组合，都会产生很多有趣的事。启示：员工是有个性的，有差异的，是独特的。“人事相宜”是企业最佳的人力资源分布状态。做到“人事相宜”就是让每个员工的独特性与所从事的工作相匹配，最大限度地发挥员工的自主性和创造性。使员工感到工作是愉快的。六、能力（一） 能力(ability)：反映个体在某 一工作中完成各种任务的可能性。掌握活动的速度和成果的质量是能力的重要标志。（二）能力的

16、类型1、心理能力心理能力：从事心理活动所需要的能力。 包括7各个维度：算数、言语理解、知觉速度、归纳推理、空间视知觉、记忆力、高智商与工作绩效是无关的可以测量的具体维度的智力测验对预测工作绩效十分重要。心理能力维度维度 描述 工作范例算术 快速而准确进行运算的能力 会计：在一系列项目中计算营业税言语理解 理解听、读到的内容， 工厂管理者知觉速度 迅速而准确辨认视觉上异同的能力 火灾调查员：鉴别纵火责任的证据和线索归纳推理 鉴定一个问题的逻辑后果 市场调查员： 演绎推理 运用逻辑评估一个问题的能力 主管:在员工提供的两项不同的建议中作出选择空间视知觉 当物体的空间位置变化时， 室内装饰师：记忆力

17、 保持和回忆过去经历的能力 销售人员：回忆主顾的姓名（2）体质能力的特点：规范化程度较高的工作体质能力存在差异体质各能力间相关性低（3）能力与工作的匹配理论高工作绩效对具体的心里能力和体质能力方面的需求， 取决于改工作本身对能力的需求员工的工作绩效取决于两者之间的相互作用。 2、智商智商的先天作用，智商的潜力（1000亿细胞）智商与受教育成正比与工作有关的智商与工作无关的智商3、情商处世为人随形势而变情商比智商更重要情商在社会实践中学习有心人可提高自己的情商从某种意义上讲，EQ可以决定一个人的命运。格尔曼说“即使是笨蛋，只要其EQ略占上风，在职业领域就不会一败涂地。而不能驾驭自己情感的人，内心

18、的激烈冲突削弱了他们本应集中于工作的理性思考的能力。”七、价值观（Values）的定义价值观代表着一系列基本的信念：即个人或群体认为，某种具体的行为类型或存在状态比与之相反的行为类型或存在状态更好。内容：告诉人们某种方式或存在状态是重要的强度：表明价值观的重要程度。 当根据强度来排列一个人的价值观时，就可以获得一个人的价值系统。 价值观的来源部分是遗传、民族文化、父母行为、教师、朋友、其他相似的环境因素。第二节 知觉与决策一、知觉和知觉过程(一)、感觉与知觉1、感觉：人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的个别属性的反映。 包括：视觉、嗅觉、听觉、味觉；饥饿感、吃饱感、口渴、困倦感、 运动觉、平衡

19、觉、机体觉等。 感觉是人们认识世界的开端，是高级、复杂心理现象产生的基础。正常的感觉是人们完成工作的基本条件。人的感觉存在阈限。2、知觉：一个水果，呈黄色，弯管状，闻之清香，吃则香甜。根据这些个别属性(感觉)，通过大脑的分析、综合并凭借以往的经验判断，我们知道了它是一个香蕉(知觉)。知觉：即客观事物的各种属性，在人脑中经过综合，并借助以往的经验所形成的整体映象。正确的判断，只有通过适当的知觉认识过程而获得。感觉和知觉虽然都是客观事物在人脑中的反映，但它们是不同的：通过感觉，我们只知道事物的属性；通过知觉，我们才对事物有一个完整的映象，从而知道它的意义。3、感觉与知觉的区分部门经理购买了他认为最

20、好的软件程序，而软件工程师却不这样认为。员工根据他听说老板说了什么而不是老板实际说了什么来回答问题。同一个团队成员可能被一个同事认为工作非常努力，但被另外一个同事认为很懒惰。同样的产品在设计组成员看来可能是高质量的，而客户却认为是低质量的。4、知觉的基本过程：(二) 知觉过程的特性1.选择性2、知觉的整体性：把个别属性综合为整体的能力。3、知觉的恒常性由于知识和经验的参与，知觉的客观条件在一定范围内改变时，我们的知觉映象在相当程度上却保持着它的稳定性。它是人们知觉客观事物的一个重要特性。4、知觉的理解性5、知觉的组织性知觉在对感觉进行选择处理时，并不是杂乱无章的，而是带有明显的心理倾向的，也就

21、是总是试图找出事物之间的关系和联系，在主观地进行有组织、有系统、合乎逻辑处理。有人是这么说的：人们的大脑总是追求寻找连续性、目的或原因，即使实际上并不存在。（三）影响知觉的因素知觉者因素：态度、动机、兴趣、经验、期望、个性。知觉对象因素：新奇、运动、声音、大小、背景、临近。知觉为什么对组织行为学很重要？人们的行为是以他们对现实的知觉为基础的，而不是以现实的本身为基础的。小结：不同的人观察同一事物会产生不同的意见，而且两者的意见都是对的。这就是心理作用。我们先看见什么，这就构成了我们后来看什么的条件。我们每个人都倾向于认为我们看到的是事物的本来面貌，认为我们是客观的。但是事情并非如此，我们看到的

22、世界并不是世界的原来面貌，而是我们主观的看法，或者是我们在一定条件下对它的看法。二、社会知觉（对人知觉）1.社会知觉的概念根据社会心理学的定义，社会知觉是指人对人，也就是对社会对象的知觉。对人知觉较之对物知觉要复杂得多。因为，对物知觉只停留在外表映像上，而且，同类物之间个体差异小；而对人知觉除了要感知一个人的外貌和行为以外，还要感知他的心理活动，并据此来分析其行为的原因2、社会知觉的分类对人知觉：通过对他人的外表和行为的知觉，进而了解其心理活动。人际知觉对人与人之间关系的知觉，以人与人之间各种交际行为为知觉对象。例如，相互的语言、表情、态度、动作行为等等。通过感知这些行为，人们确立相互之间的关

23、系：友好的、一般的、对立的。角色知觉对人们所表现的角色行为的知觉。每个人在社会中都充当着多种角色，如家庭中的、性别的、职业的、群体中的角色等等。由于角色只有在社会团体中才显现出来，因而心理学上称之为社会角色； 每个角色都有相应的身份、位置、责任和任务，按照角色所表现的行为，称之为角色行为；对于不同角色的行为，人们形成了不同的评判标准和要求，这种社会上公认的角色行为标准，称为社会规范；在某人取得某种社会角色后，人们会拿这些标准来观察要求他，这叫做角色期待，即团体成员按社会规范，希望或要求成员扮演好角色的心理倾向；现代人在角色行为上常常遇到两个问题：角色冲突、角色混淆。3、 常见的知觉错误 知觉防

24、卫人倾向于保护自己，反抗可能威胁我们的想法和形势，不去注意那些在感觉上具有威胁性的事物和情况。比如，住在飞机场附近的人很快就忽略了飞机飞行的声音。 首因效应是指在第一次与对方接触时，根据对方的身体相貌及言谈举止得到的最初的综合性评判。这种最初印象不仅印象深刻，而且不易改变，影响着以后对相关人物的知觉。影响第一印象的因素有两个：相貌因素、性格因素 近因效应感知熟人时，却往往是最后给人留下的印象最为深刻，也就是近因效应对后来的知觉影响最为强烈，对判断一个人的行为起着主要的作用。 成见（定型效应、刻板印象）依据我们已经认定的某一特征来看待某人。例如年轻人总认为老年人墨守成规，缺乏进取心；而老年人往往

25、认为年轻人冒冒失失，办事不可靠。对不同地区的人，人们的印象也不同。北方人粗犷，豪爽，大方，不善于算计；南方人细腻，精明、善于算计。不同国家的人，例如日本人就像中国的南方人、犹太人就精于算计。再有男人和女人，男人心胸宽广，女人就小肚鸡肠等等。【案例：标定效应】有这样一位张先生，由于工作每每失误，常要挨上司的“训”。上司与同事们都确认他“脑子有毛病”。久之，他变得几乎在同事们中抬不起头来。他自卑，回避社交，担心自己真的是“弱智”。由于心理负担过重他请求心理咨询。智力测验发现他智商为107分，属正常水平，并非“弱智”。显然，是他长相猥琐、外表邋遢、性格内向、优柔寡断这些特征给人以“笨”的错觉。可见，

26、上司与同事对他的“标定”（认为他“脑子有毛病”，是个“笨人”）产生了一种心理效应：别人与他自己都错误地认为他“笨”，从而更加显得“笨”起来。 月晕效应（光环、晕轮）当我们了解一个人时，可能被他的某种突出的特征所吸引，以至于忽视了其它的特点和品质，就好像明亮的月光使周围的星斗失色一样。就叫做月晕效应。它的实质是以个别特征掩盖其它特征 映射（投射、以己度人）人们倾向于按照自己是什么样的来知觉他人，而不是按照他人的真实情况来观察、知觉。例如，一个善良的人难以想象别人的用心险恶；一个诚实可信的人想当然地认为别人也是诚实可信的；一个无忧虑的人倾向于把别人看作是热情的，而不是冷淡的；对自己充满自信的人更倾

27、向于把别人知觉为起积极促进作用的；一个自私、吝啬、或者倔强、固执、目无法纪的人，往往会认为别人也是这样的人。这样的结果也会使我们的知觉失真。自验预言（期望理论）在有目的的情境（例如学习）中，个人对自己（或别人对自己）所预期的情况，常常在自己以后的行为结果中应验。假话说三遍就成真话了 归因误差（归因理论）所谓归因理论，指人对别人或自己的行为发生的原因及其结果，如何予以解释的理论。它属于认知心理学的范畴，出现于50年代末。首先由美国社会心理学家海德（Heider,1896-）提出。后来经琼斯（Jones）戴维斯（Daris）、凯利（Kelley）等进一步的发展。特别是韦纳（BWeiner ）提出自

28、我归因论以后，得到极大的丰富。韦纳的6个因素分类这六项归因当中，属于内在因素的有能力、努力和身心状况；在这当中，只有努力是可以自主控制的，其它因素像能力和身心状况，自己也难于完全控制。其它3项，即工作的难易、运气和别人的反应则属于外在因素。个人是不能自主控制的。B.Weiner认为，归因是通过影响人们的期望和情绪情感而影响人们的成就动机的，其规律可以概括为：第一，失败被归因于稳定的、内部的、不可控制的原因，将会弱化进一步活动的动机；而失败被归因于不稳定的、外部的、可控制的原因，将不会弱化甚至强化进一步活动的动机。第二，成功被归因于稳定的、内部的、可控制的原因，将会强化进一步活动的动机；而成功被

29、归因于不稳定的、外部的、不可控制的原因，则无助于甚至还会弱化进一步活动的动机。在现实中人们怎样进行归因选择根据韦纳的考察，一般人在解释别人的行为表现时，比较倾向于内在归因；而在解释自己行为时，往往倾向于外在情境归因。【例如】当别人失败时，人们往往归因为别人的能力和努力不够，即内在归因；而当自己失败时，人们往往归因为运气不好或工作难度太大反之当自己成功时，则往往归因于个人原因，即个人的能力和努力；而对他人的成功，人们往往归因为运气好或工作难度小。【归因领域的研究成果】坏运气归因（外部的）会消除负面结果带来的不快，但是好运气归因（外部的）则减少了成功带来的喜悦。当个体将成功归因于内部而不是外部因素

30、时，他们会对未来抱有更高期望，会报告更高的成就期望并设置更高的绩效目标。使用控制源，工作行为可以通过员工将结果知觉为内控还是外控来进行解释。管理者要注意分析员工的内控、外控类型。三、西蒙的决策理论（一）西蒙其人美国卡内基梅隆大学计算机科学与心理学教授，1947年出版管理行为，因此获1978年诺贝尔经济学奖，是本世纪文理兼通的奇才，开创了人工智能、认知科学和信息处理心理学，1975年获美国计算机学会图灵奖，1983年获美国管理科学院学术贡献奖，1993年获美国心理学会终生贡献奖，1995年获国际人工智能协会杰出研究奖其代表作为管理决策新学科。西蒙因为在决策理论方面的贡献，曾荣获1978年的诺贝尔

31、经济学奖。该学派认为管理的关键在于决策，因此，管理必须采用一套制定决策的科学方法。（二）决策理论的主要论点1、决策是一个复杂的过程。决策不是一瞬间即能完成的一种活动，它至少应该分成四个阶段：提出制定决策的理由；尽可能找出所有可能的行动方案；在诸行动方案中进行抉择；选出最满意的方案；对方案进行评价。2、程序化决策和非程序化决策。西蒙根据决策的性质把决策分为程序化决策和非程序化决策。程序化决策是指反复出现和例行的决策，非程序化决策是指那种从未出现过的，或者其确切的性质和结构还不很清楚或相当复杂的决策。3、满意的行为准则。 西蒙认为，由于组织处于不断变动的外界环境影响之下，搜集到决策所需要的全部资料是困难的，而要列举出所有可能的行动方案就更加困难，况且人的知识和能力也是有限的，所以在制定决策时，很难求得最佳方案。在实践中，即使能求出最佳方案，出于经济方面的考虑，人们也往往不去追求它，