市场营销部规范化管理工具箱.docx

1、市场营销部规范化管理工具箱1市场调研计划表年 月 日调研项目名称调研区域调研时间主持人调研目标调研内容考虑因素方法设计人力保障预算备注市场经理意见市场营销部经理意见市场调研报告表 部经理：本部门自 月 日开始的（ ）市场调研，其结果报告如下。内 容对 象状 况动 向统计图解阶段性或结论性成果竞争对手调查表1竞争对手调查表调查区域调查人员姓名调查时间企业基本情况竞争对手名称企业地址业务员情况业务员姓名学历、年龄服务时间业务员口才待 遇销售的对象营销能力业务员给客户印象业务方针及做法产品情况产品种类产品性能产品品质市场占有率产品价格补充说明2竞争对手汇总表竞争对手名 称主要产品新产品重点顾客研发动

2、向投入营业比 例促 销其 他经销商户调查表经销商名称产权性质注册地址注册资金成立日期电 话经营地点电 话销售收入员工人数法人代表姓名负责人姓名电话电话经营品种银行往来交易情况经营能力卖场数量地域分布库存状况合作方式合作厂家主要供应商主要客户合作意向当地市场地位促销方式促销投入计划目标支持条件业内评价综合评价备注包装质量价格竞争产品同类产品同类产品性能同类产品价格销售条件促销促销人员销售柜台布置销售柜台环境其他条件年度销售计划表地区： 单位：元项目计划销售量计划销售金额总数计划边际利润率备注上年度本企业预期竞争对手预期损益平衡点基准资产周转率基准纯益率基准附加价值基准事业发展计划基准决定计划本年

3、度本企业预期经理：_主管：_填表人：_ 制表日期：_年_月_日月度销售计划表1数量目标表 填写日期：业务人员产品A产品B产品C产品D合计2利润目标 销售成本毛利销售费用净利渠道目标销售表现有销售额平均月销售额目标销售额目标利润占总销售额比例渠道1渠道2渠道3渠道4渠道5渠道6渠道7渠道8产品销售计划表地区： 单位： 元产品编号产品名称产品规格产品单价上年度销量月计划备注淡季旺季销量销售额主管： 填表人： 制表日期： 客户销售计划表月 份客户类别销售产品类别月日预计销售额月日实际销售额预计访问次数协同处理问题目前配销方式付款状况负责人促销期间每周每日客户分级销售表不同部门不同客户去年同月1月计划

4、2月计划销售比重（%）销售金额销售比重（%）销售金额销售比重（%）销售金额分店A级客户1. 2. 3. 4. 5. 小计B级客户1. 2. 3. 4. 5. 小计合计分店A级客户1. 2. 3. 4. 5. 小计B级客户1. 2. 3. 4. 5. 小计合计产品供货计划表产品（线）供应商平均购买价格平均配送时间额外费用信用等级 ID付款期限产品线 1产品 1产品 2产品线 2产品 1产品 2 产品线3产品 1产品 2产品 3产品 4营销费用预算表科目年度合计月金额销售比重（%）金额销售比重（%）销售费用销售变动费用1. 销售佣金2. 运费3. 包装费4. 保管费5. 燃料费6. 促销费7. 广

5、告宣传费8. 消耗品费9. 其他费用小计销售固定费用销售人员费用1. 工资2. 奖金3. 福利费4. 劳保费5. 其他费小 计销售固定费用1. 交通费2. 招待费3. 通信费4. 折旧费5. 修缮费6. 保险费7. 利息费用小计合计账款回收计划表月份销售计划金额回收计划合计客户赊款余额回收率（%）无法回收率（%）现金90天内票据90天以上票据123456789101112、销售计划分析表销售人员本年度销售目标月份月份月份月份金额比重（%）金额比重（%）金额比重（%）金额%合计营销策划费用预算表月份人事费广告费交通费通信费差旅费招待费合计销售预计比率123456789101112合计营销策划方案

6、审查表审查人员具体意见修改意见市场部总经理市场营销总监策划主管 设计主管财务部经理策划专员考核指标表关键绩效指标指标项目量化指标权重（%）1制定产品策划计划 年、季、月、周10%2提交国内外产品策划信息 3篇 / 周15%3撰写产品策划文案 2篇 / 产品20%4评估产品策划活动效果 3篇 / 产品15%5发表产品策划研究论文 1篇 / 季10%6撰写产品宣传软文 3篇 / 产品10%7指导基层单位产品策划工作 1次 /月10%8机动考核10%成本估价单产品名称： 产品规格： 最低定量： 填写日期：项目品名规格数量单价金额原料物料包装用料损耗直接工资管理费用其他费用合 计竞争产品调查表调查地点

7、调查时间品名（含：进口商）本企业类似品名规 格包装样式零售价陈列数量对质量的评价陈列位置优 中等 劣备 注产品降价申请表编号： 填写日期：客户名称订单号码批 号产品名称规 格数 量责任部门申请描述申请降价额度申请降价原因申请人审核处理决定 不准许降价销售 准许降价销售 客户确认备 注价格变动影响表产品价格销售单位产品一产品二合计价格A价格B价格C价格A价格B价格C收 入销售成本毛 利毛利总和营业费用营业利润其他费用净 利产品定价管理流程产品价格调整流程广告策划调查表策划项目名称调查区域调查时间调查项目调查内容广告环境调查广告相关法律、法规经济因素：人口构成、收入水平、消费水平、社会购买力文化因

8、素：文化素质、宗教信仰、风俗自然环境：地理位置、气候、资源、交通媒体使用情况本企业选择过的媒体种类与名称本企业选择这些媒体的效果本企业资金投入是否合理竞争对手的媒体使用情况竞争对手选择过的媒体种类与名称竞争对手选择这些媒体的效果竞争对手资金投入是否合理顾客状况调查需求调查价值因素对需求的影响心理因素对需求的影响文化因素对需求的影响习惯调查购买方式（购买商品的特点和表现）使用方式：一次性还是多次性时机调查谁是消费决策人此种消费的最佳时间此种消费的合适地区广告预算分配表1广告预算表填写日期： 媒体效果评价频率日常月份广告预算旺季月份广告预算其他配合预 算合计平常旺季合计市场部经理意见财务部经理意见

9、市场营销总监意见2广告预算分配表 填写日期：项目说明具体内容费用设计制作费市场调查费印刷费媒体使用费电视广播报纸墙体广告其他方式服务费机动费总计媒体利用评价表1媒介利用评价表评价人姓名职业平时经常接触媒体评价项目评价内容阅读对象的检查是否阅读全国性的报纸或有名杂志各五种以上是否阅读地方性或发行量小的杂志是否阅读漫画或妇女杂志是否阅读小型传播杂志是否浏览专业书籍或外国杂志内容的检查是否关注社会热点时事是否阅读访谈、手记、告白等是否漏掉短评是否阅读专业以外、有兴趣的手记之外的资料是否阅读青少年、妇女、家庭等方面的资料整理的检查是否会剪下或影印有用的资料是否会剪下有趣的资料是否将剪下或影印的内容整理

10、、分配是否再阅读剪下或影印的内容是否会丢弃不要的、老旧的资料，吸取新信息用法的检查是否仔细选择可利用于工作或企划的内容可利用的内容是否会调查其根据是否积极提供其他单位可利用的内容是否确实记录资料的出处、日期2媒介评价表广告专题名称媒介费用支出媒体使用时间使用频率实付费用使用成本专题活动成本合计效果评价实现销售额公众反应其他效果说明评审意见广告效果评价表1广告展示效果比较分析表表达方式主要特征优点缺点举例电视展示网络展示报纸展示墙体展示移动媒介展示其他展示方式2广告效果心理反应测定评估表广告目标心理过程效果测定效果评估诉求兴趣产生过程生理反应指数反应集中程度反应累积次数评定数量反应者数量情感产生

11、过程判定顺序广告影响顾客数量印象形成产生联想联想频数印象形成印象频数态度形成态度变化态度尺度数解释了解动机形成反应次数名牌变更次数唤起购买动机购买行为购买者数量名牌变更频率（通过广告达到的实际销售效果）决定购买根据广告决定名牌者率根据广告决定购买者率销售额与利益率广告效果比率效果测定效果评估3广告效果反馈表填写日期： 广告项目名称广告预算实际投入金额预计效果广告效果测试广告输出前订单数量客户访问量柜台电话网站销售数量广告输出后订单数量客户访问量柜台电话网站销售数量广告输出评价订单数量客户访问量销售数量综合效果评定销售总监确认 三、促销工作计划表（单位：元）产品名称月日预计月日实际销售额本月营业

12、额促销方式目前销售方式销售客户促销方式方法说明督导人员四、促销活动计划表1促销活动申请表分公司（或办事处）： 填写日期：申请人总经理意见市场背景分析及举办理由促销商场、促销人员名单、促销人员数量费用1工资2奖金3补助预计收获填表人： 复核： 渠道经理： 总经理：2促销活动计划表企业名称： 填表日期：促销编号针对产品促销方式促销时间主管配合事项预计经营预期效果备注起止主管： 制表人：3促销活动计划书活动期间年 月 日至 年 月 日地点促销活动类型地区产品展销活动 DM函攻势 广告发布编制客户名簿 感谢客户的赠品活动 影艺欣赏、客户联谊活动为客户提供技术服务 音乐欣赏、音响试听会 郊游、旅游、露营

13、、游园会等户外活动预计费用名称单位数量单价总额初核补助金额实际费用实际补助金额促销成本统计表编制： 填表人： 审核人：项目内容规格、数量费用完成时间备注终端现场宣传条 幅挂 幅背景板现场布置费用场地布置(租用)音响设备桌椅、地毯促销品促销卡礼品人工成本饮料餐费促销人员工资其他费用摄影费安全管理费合 计促销活动效果预估表序号预估因素权数得分分值改进建议很好 好 一般 差 极差1是否选择了合适的时间51 0.8 0.5 0.2 02是否选择了合适的地点51 0.8 0.5 0.2 03是否选择了明确的促销对象51 0.8 0.5 0.2 04活动力度是否足够151 0.8 0.5 0.2 05赠品

14、、样品选择是否合适151 0.8 0.5 0.2 06顾客是否便于参与101 0.8 0.5 0.2 07活动进行中现场布置是否完善151 0.8 0.5 0.2 08活动是否与适当的媒介宣传相配合101 0.8 0.5 0.2 09是否为顾客提供了独特的购买利益51 0.8 0.5 0.2 010是否针对竞争对手的弱点设计了活动51 0.8 0.5 0.2 011竞争对手是否会有较强的、影响活动进行的反应51 0.8 0.5 0.2 012活动是否有清晰的、便于衡量的目标51 0.8 0.5 0.2 013是否向合作者提供了明确的活动指引，各方是否明确各自的职责101 0.8 0.5 0.2

15、 014活动的配套措施和准备工作是否完善151 0.8 0.5 0.2 015参与活动的中间商和零售终端是否有合理的利益101 0.8 0.5 0.2 016活动是否有良好的可操作性101 0.8 0.5 0.2 017活动过程是否便于控制51 0.8 0.5 0.2 0合 计150促销活动总结表活动主题活动内容活动日期活动地点活动成果（包括对产品销售的影响、对竞争对手的影响、对顾客的影响、对中间商的影响等）对促销活动的分析活动主题对活动主题的评价非常好 较好 一般 不理想 极差原因分析改进意见活动形式对活动形式的评价非常好 较好 一般 不理想 极差原因分析改进意见活动时机对活动时机的评价非常好 较好 一般 不理想 极差原因分析改进意见活动地点对活动地点的评价非常好 较好 一般 不理想 极差原因分析改进意见人员表现对人员表现的评价非常好 较好 一般 不理想 极差原因分析改进意见准备工作对准备工作的评价非常好 较好 一般 不理想 极差原因分析改进意见执行过程对执行过程的评价非常好 较好 一般 不理想 极差原因分析改进意见活动效果的总体评价非常好 较好 一般 不理想 极差附上促销活动总结报告客户开发管理表1客户开发计划表销售专员： 年度：月份访问客户约定访问结果报告书（简要说明进度状况及问题点）