长虹彩电渠道销售管理策略研究管理类本科毕设论文.docx

1、长虹彩电渠道销售管理策略研究管理类本科毕设论文继续教育学院网络教育学院毕业设计（论文）课题名称长虹彩电渠道销售管理策略研究学习形式学习层次专 业学 号学生姓名指导老师日 期 摘 要随着全球经济技术的发展和市场竞争日趋激烈，营销渠道日益受到企业的关注，并成为其重点发展的战略之一。渠道在营销过程中承担了促使产量或服务顺利被消费者使用的重要职能。随着买方市场的形成，需求方在市场中处于强势地位。生产企业不得不开始重视销售环节，对渠道的依赖程度不断加大，渠道在现代营销中的作用己经越来越突出。现代市场营销竞争，从某种意义上来讲，已经演变成一场渠道之争。 经历二十多年的发展，我国家电行业己经从导入期、成长期

2、，发展到了成熟期，生产规模不断扩大，品牌集中度不断提高，我国己经成为全球家电生产基地。我国家电市场竞争十分激烈，己经从价格竞争、广告促销竞争、品牌竞争，转向了营销渠道竞争。建立高效、敏捷的营销渠道己经成为家电企业新的利润来源。关键词: 营销渠道， 渠道管理目录1 绪论51.1 研究的背景51.2 论文的研究内容与方法51.3 论文的结构52渠道销售管理策略的理论基础52.1渠道管理52.1.1品牌管理52.1.2业务管理52.1.3组织管理62.1.4财务管理 62.1.5客户管理 62.2销售管理62.2.1销售队伍 62.2.2服务网络 62.3销售管理的重点 73长虹彩电销售现状分析73

3、.1产品结构73.2业务人员73.3竞争形势83.4销售指导思想84长虹彩电的渠道销售管理策略研究的改进建议84.1品牌宣传84.1.1广告效应84.1.2终端形象建设94.2 增强销售队伍能力94.3构建快速反应的销售组织 94.4强化业务管理控制94.5完善财务管理制度94.6客户信息管理105结论与展望105.1结论105.2展望10谢辞11参考文献121 绪论1.1 研究的背景中国彩电行业处于重要的转型时期，机会与挑战并存。这一转型过程中，高端电视的兴起正在成为必然趋势。彩电企业在高端电视竞争中各显其能，各不相同的竞争策略给彩电市场增添各种悬念。对此，中国电子视像行业协会副会长林元芳却

4、这样认为：国际金融危机这一外部诱因对资源配置和市场高度全球化的平板电视市场带来相当大的冲击。一方面给市场和行业带来较大波动；另一方面，也带动平板技术更替速度的加快。实际上，从更长远的影响看，“陨石”将会把彩电行业推到一个深度调整的峡谷，带进一个巨变前夕的深夜。种种迹象表明：这将是中国彩行电业一次难得的崛起契机！1.2论文的研究内容与方法本论文采用理论联系实际的研究方法，结合长虹彩电的销售现状，分别从广告宣传，销售队伍的组织能力培养，业务管理，客户信息建设与维护，渠道建设等多方面，全方位的对长虹销售提出了一些自己的想法和建议，希望通过此篇论文对长虹销售有一定程度的了解和认识，也让自己对销售行业有

5、更充分的认识和理解。2 渠道销售管理策略的理论基础2.1 渠道管理渠道管理是指制造商为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理,以确保渠道成员间,公司和渠道成员间相互协调和能力合作的一切活动,其意义在于共同谋求最大化的长远利益!2.1.1 品牌管理任何知名品牌的产生都伴随品牌的创造、维护、保护和扩展的过程。长虹是中国家电业首个将工业设计提到核心竞争力高度的企业。到目前为止，长虹已经形成三大核心技术能力：以虹微公司为主体的IC芯片开发能力，以长虹国家级技术中心为主体的嵌入式软件开发能力，以长虹工业设计中心为主体的工业设计能力。长虹彩电在品牌管理上注重自身形象的宣传与推广，已经成为了我国家电行业的标

6、榜。2.1.2 业务管理长虹彩电的业务管理注重区域化，专业化。如在一级城市，由于主要面对的是大型的家电商场，如国美，苏宁五星，商超等直营客户，长虹公司针对不同的系统设置不同的业务人员，集中处理每个系统的问题，这样一来不仅提高的公司的办事效率，也加强的与客户的交流沟通，更加有利于促进销售，实现盈利。但在二三级市场，主要面对的是一些代理商和一些小型的家电商场，长虹公司设立的不同的业务，对每个区域细化处理，每个业务人员分工明确，办事效率较高，在每月的发货回款方面更加主动及时，大大促进的公司的销售盈利。2.1.3 组织管理销售组织的管理包括销售组织设计、建立、优化三个过程。销售组织结构建立起来后，公司

7、就应着手销售人员的招聘、甄选、培训、指导、激励和评价，销售人员的流动性，影响了组织的稳定性，为解决人力资源问题，招聘和选拔是现代企业经常面临的课题，招聘工作做得好就能吸引许多应聘者，企业的选择面就很宽。培训是为了保障新进人员对企业的了解，以及促使其达到岗位职责的能力要求。2.1.4 财务管理财务管理就是对资产、资本、现金流、利润的支出、收入、购买、分配等过程的管理，其中以现金流为核心的管理最关键。而销售工作中的财务管理主要是确保债权、货款的安全性，确保费用支出的合理性，避免呆坏帐。财务管理的目标是指财务管理活动所要达到的目的和境界，是企业未来发展的蓝图，合理的财务管理有助于进行科学的财务决策，

8、有助于日常理财行为的高效与规范化，有助于树立科学的财务管理观念。2.1.5 客户管理长虹彩电在对客户管理方面主要有以下措施：（1）不断开发长虹彩电的网点数，通过对网点数的开发尽量覆盖每个区域，实现销售的无遗漏，实现区域的无缝连接。（2）签订合作合同，长虹彩电在对客户的开发管理方面主要是通过建立合同机制，这样有利于与客户建立良好持久的合作关系，避免不必要的商业或合作损害，实现双赢，同时也有利于使客户树立良好的忠诚度。（3）不断推出各项措施，尽量使公司和客户实现双赢。2.2 销售管理销售管理主要是对销售工作中的人、财、物进行管理，通过各种有效的手段来加强对销售过程和目标的规范设计和控制引导以实现销

9、售管理效应，销售管理的过程就是分析市场机会，建立销售计划，提高销售队伍能力，提供服务，实施和控制促销。由此可见销售管理可理解为品牌管理、业务管理、组织管理、财务管理、客户管理。2.2.1 销售队伍 生产过剩导致了大量的产品过剩，而市场有限，导致了激烈的市场竞争，残酷的竞争过程推动了销售队伍能力不断向前发展，在目前的销售市场的各个行业中或多或少的都形成了一批能力超强的销售队伍人员，这些人员具备敏锐的市场洞察力，快速的市场反映力以及高超的管理能力，这些销售管理人员的主要能力体现在以下几个方面：（1）营销基础知识（2）管理学基础知识（3）基本技术知识（4）心理学知识（5）财务学知识2.2.2 服务网

10、络企业提供服务就是为了更好的销售，这是所有企业建立服务网络的目标。因左右消费者购买因素很多，消费者的购买行为的产生是一个多方面信息影响的结果，这其中就包括对各项服务工作的比较和认可，消费者需求的服务包括购买行为发生的前、中、后期，既售前、售中、售后服务，应市场的需要，目前大多数生产企业都建立的完备的服务网络，并提供优质的服务内容。纵观国内所有行业，单就设置服务网络，提供服务项目，提供服务的质量而言，像彩电这类耐用产品是所有行业做得比较好的，虽然他们还有很多地方需要提升和改进，但仍值得肯定。2.3 销售管理的重点消费者在购买所需的消费用品时，会从多个方面加以考虑才会决定是否购买，比如：产品价格、

11、产品外观、产品质量以及销售人员的服务等。因此，销售管理的工作应放在如何提升销售的卖场形象，如何制定合理的价格体系、如何强化对市场及客户的管理，如何提高销售队伍综合能力、如何增强企业的各种服务水平等工作内容上。 而在产品同质化，价格无差异，销售市场一样的情况下，多数企业把销售管理的重点放在销售队伍能力发展及强化服务水平提高上面，力争在这些方面寻求差异化的优势。3 长虹彩电销售现状分析3.1 产品结构以彩电业务起家的长虹公司经历风风雨十几载，彩电业务最早于90年代初投入市场，经过不懈的努力，彩电业务在国内市场上连续十几年名列前茅。国内其它彩电生产商在进入彩电业务时，几乎都遵循了长虹彩电的生产及销售

12、模式，正所谓“长虹的动向，彩电的方向”。但是经过十多年后，当竞争对手的实力得到发展后，长虹却在自己在彩电的产品结构设置出了问题，其一，彩电产品线跨度太大，产品系列太多。其二，优势不优质，叫好不叫做。彩电的市场前景堪忧。3.2业务人员人力资源能力的高低左右着企业的生存与发展，这是每一个企业领导者都必须面临的问题。如向保持人力资源的合理性与科学性，这是一门生动必要的课程。长虹公司作为国内的一家大型家电企业，历经多年扩张，公司目前的人员数量达几万之多，这些人员主要由生产人员、管理人员、研发人员、营销人员等几部份构成。其中销售人员作为长虹公司哑铃的一端，销售人员为公司的发展起到了至关重要的作用。但是，长虹在销售人员结构设计中存在明显的问题，因特有的国营企业关系病的原因，员工的积极性受工作以外的事情影响很大，造成能力应用不充分，能力评价水平参次不齐，绩效考核设计在很多地方存在严重不足，不懂管理的可以指挥一大帮人员，没有销售经验的可以统领决策，整个销售体系缺少创新理论设计，部份销售规划人员的着眼点就在眼前。造成了很多想干好工作的人员没有机会，很多没有能力的人员却稳如泰山，复杂的人事关系让人难以应对，从而每年有非常多的具有很好销售管理经验的人员从长虹公司离开。因彩电业务的成熟，流失的人员中绝大部份来自于从事彩电销售管理的工作人员。3 3竞争形势多年的市场竞争带