集团业务代理商酬金监控平台.docx

1、集团业务代理商酬金监控平台集团业务代理商酬金监控平台一、成果形成背景随着集团业务的飞速发展，仅仅依靠移动本身的力量很难满足业 务要求。通过和代理商合作，发挥各自的特点和优势，以满足集团客 户移动信息化需求为基础，以实现双赢为目标，共同为集团客户提供 多样、高质的应用和服务。为此，集客部制定了一系列的代理商管理 办法、考核制度和销售酬金政策，取得了很大的成绩，使得代理渠道 的业绩近整体销售业绩的50%左右（数据统计自2010年12月）。然而，当前代理商的管理制度和系统支持等方面存在严重的不足:目前代理商发展客户的成本没有纳入到代理商的考核管理中， 这样不利于全而地衡量代理商的价值，也不容易发现代

2、理商发展客户 背后隐藏的虚假繁荣的现象；酬金发放与资源投入制度相对粗放，不利于精细化营销，不能 有效激励代理商的积极性；经分系统中只提供了渠道层的业绩分析，不能细分到各个代理 商在发展的各个产品上的业绩和客户质量情况；作为BOSS中合作伙伴管理中的一个子系统，代理商管理系统 只实现了部分酬金结算功能，没有对代理商的质量分析和等级划分 等；由于缺少专业的代理商酬金分析系统，导致集客合作管理部无 法有效监控和分析代理商酬金机制的激励机制和健康度，且只能通过 从大量复杂报表中提取数据，来进行对代理商的考核，工作量巨大；酬金与收入的事后管理难以有效监控代理商酬金监控平台旨在通过对建立代理商酬金预估模型

3、，从代 理渠道、地市分公司、产品维度对其指标、健康度建立全方位的监控, 提升对（销售型）代理商的精细化管理。主要目标有两点：提供实时的代理商销售收入、发展成员质量及其对应关键指标 的监控，保证移动拥有高质量的代理商队伍，保证核心贡献价值保持 平稳并呈上升趋势；建立系统的、合理的、客观的代理商分级模型，为实施差异化 的管理政策（酬金结算、资源分配等）提供强有力的依据。二、成果内涵和主要做法（一）成果内涵目前的情况下，上海公司业务发展投给代理商的酬金具体某个产 品中，动辄10多万，酬金机制是否合理、是否在有效激励的同时达 到健康发展的目的，成为我司集团全业务运营的关键所在。上海公司根据以往的运营经

4、验，设计了产品酬金预估计算模型， 用于每个代理商和各个属地分公司的投资收益预评估和后评估，针对 每个代理商进行酬金效益评估，即结合各个产品的成木效益分析，得 出结果供领导参考。评估的模型分为输入、模型计算、输出三部分，其中输入是代理商发展的有效订购，考虑各个产品的差异条件（开账收入、签约时间、 发展成员数量等参数）构成了输入的基础参数表；再结合公司内部的 政策（如发展年限、成员边际效益、跨省贡献等参数）构成了高级参 数，然后按照财务预算结合机会成本的算法，计算出项目的预估酬金 作为输出参数。由公司领导根据输出的参数来决定业务是否发展健 康，运营方案是否合理。项目的推出适应了公司现阶段全业务运营

5、的需要，最大限度帮助 公司政策制定科学化和全业务运营合理化。下图为预估酬金平台截图:酬金监控平台可针对上海公司130个集团代理渠道业务所涵盖的 共21项产品，进行6项不同口径的收入分析。同时用户可以通过高 级查询功能进入该平台自主进行属地、收入纬度和代理商价值等级的 交叉纬度分析：另文桓.查査.冷鈴1八仆讯1睜刪新数据| 跋易S& |妄定二II菲薮付但呂化收人二|A 美上海彩灵网络技术有限公司000上海泛络通信科技有限公司60, 216 9800上海蛭星电讯设备连锁有限000上海广越通讯科技有限公司000上海哈朵通信科技发展有限2,009.9500上海鸿维信息技术有限公司000上海亮弘信息科技

6、有限公司3, 549. 100（二）成果做法模型计算的目标是现有酬金规则下的预估酬金，并可通过一系列关联对应到具体的产品、代理商和属地分公司。a）概念模型：木平台的概念模型涉及代理商、集团客户的订购及成员等域信息,其中集团客户有属地、产品和信息化收入等信息，经过经营分析技术 部门和业务部门评审，概念模型如下:b）计算流程图:系统按照以下流程计算出预估酬金：不同产品配置的计算规则判 定；订购用户权条件限制判定；根据订购信息和规则匹配到渠道类型 和发展人属地；根据产品和套餐不同的计算规则，若在结算期内的算 出酬金，若不在计算期内的置为0；计算完毕。预估酬金计算流程图 如下所示：从系统层而而言，集团

7、业务代理商酬金监控平台由两大部分组成: 首先，前端操做台，可以完成如下工作：定义新的酬金政策、确定参 与酬金预估的数据的选择条件、查看酬金预估进度现有政策和口径、 预估结果展示。其次，后台预演程序，由三个程序组成：酬金预估网关程序：是 一个基于TCP/IP的、短连接的守护进程，接收来自前端操作台命令 请求（如启动、结束后台预演进程指令）。数据抽取程序：提取BOSS 侧现有规则下的产品科目，以账单明细费用和订购信息相关联完成参 数与酬金的预估计算的数据的准备工作。执行程序：根据预定方案进 行数据对比，分析和汇总，完成酬金预估的功能。(3)主要创新点现有的合作伙伴系统没有涉及酬金的预估，而本次中报

8、课题的目 的是为了解决针对在现有酬金政策下代理商的应付酬金问题。该平台 通过技术上通过灵活的配置维表，实现产品、属地、代理商等多维度 的预估酬金分析。1)从代理商维度通过与实际销账酬金做对比，可以监控代理 渠道业务发展的健康度，观测业务规范性，实销比例等指标，为代理 商等级和质量的判断提供依据。2)在产品维度的预估酬金分析，能够给业务管理提供产品酬 金分析抓手，及时掌握各产品酬金设置合理性。另一方而，通过现有 数据抓手进一步差异化各产品发展力度，达到有的放矢的目标3)各属地维度的代理信息化收入占比、酬金效益比、酬金占 收比等指标辅助业务管理部门有效监控各属地业务发展的实效性，分 析高运营收入背

9、后我司的实际收益，达到“拨开云雾见月明”的效果。4)通过当月到达、同比、环比等指标给各级管理者提供历史 发展情况分析，在有波动时及时提供分析抓手，助力各级部门及时调 整政策和采取措施。三、成果运用情况集团业务代理商酬金预估平台，通过对代理渠道业务发展的酬金 估算，分析新酬金政策对业务收入的影响，进而调整相应的市场策略, 取得最佳的营销效果；集团业务代理商酬金预估平台，按照不同产品 的酬金规则做到酬金测算，为评估酬金政策的有效性提供预测和监控 依据。电信行业的产品与服务有其特殊性，无法完全照搬其他商品的酬 金设定方法。不少人对电信代理渠道酬金策划的认识，还停留在“拍 脑袋”阶段。当然，对市场的敏

10、锐触觉是非常重要的，但完全依赖 一种不可控的感觉，容易思考不周密，产生隐含着缺陷的方案，造成 意想不到的风险。1.对于集团客户部来说近年来，移动通信市场的竞争由单一的运营商发展到多渠道业务 开展的火热场而，各大运营商纷纷联合各个合作伙伴。在有效打开市 场局而的前提下，如何对成效进行跟踪和分析，特别是各个代理商质 量的评估是运营商亟待解决的问题。集团客户部可以利用集团业务代理商酬金预估平台，全面进行专项分析，该专项分析所涉及的问题包括每个代理商对集团业务信息 化收入的贡献是多少？哪个代理商的酬金占收比最低？各个产品的 发展哪个依赖代理商程度最大？各个地市分公司重点发展哪些产品 可以到达增收实效的

11、目的？集团业务代理商酬金预估平台的产品、渠 道和属地这三个方面出发规划功能，并进行了全面的管理和监控。预 估酬金报表，帮助估计集团客户部在酬金政策推出前减少可能造成的 损失，同时根据该估损调整代理渠道及其政策。维度公司口径1属地合计当月221. m288.92%酬金效縊比坏比-5.57%-6.12%同比221. m65.92%当月17.47%12.44%酬金占收比坏比0. 77%04谍同比17.47%-10.66当月38.66%33.47代理信息化收入占比坏比-0.48%-1.01%同比38.66%-13.43%代理渠道协同发展渠道月报2.对于属地分公司来说可以有效利用代理渠道预估酬金进行精细

12、化的营销。利用“代理 渠道产品收入与酬金结构”（见下图），查看酬金的数据，管理可以根 据结果，在保有客户的同时，选择效益最高的代理商以保证移动的设 计收入，实现用户、移动双赢。浦东 2011 年6 月Q雹還 9耳0高级功能【任勞指派】【全屏显示】代遲渠道庐品收入与酣金结构产品分类总信息化收入占比代理信息化收入占比产砌金占比Blaelarry42.25%37.98%16.56CMMEI5.33%8. 31%9.35%ins4.52%6. 27%12.23*M2M5.38%7.T1%0.11%VOIP2.00%5. 23%6.88%电胳出租5.15%6. 19%4.11%短信类WAS*企信亟9.1

13、6%13.43%15.25集团HLWT0 23%0 OOK0.00%0.91%1. 14%10.35其代（不含校讯通、口通、切5.65%3. 25%3.39%n 19%n g以n第效3.对于产品经理来说集团业务代理商酬金平台为产品经理提供自主配置重点关注产品 的配置维表，通过产品维度分析实现对各产品基木情况、酬金收入和 信息化收入相互影响和收益损失三方面的分析，了解该产品在酬金渠 道的情况，为其管理提供依据。RjBS-R 70,680.747用民 13.205.669、24.320,376城列获宝山主山SC iBLACKBERRY700?46.551442621.151S7216.95M5M9

14、6.QSS123730J97062135.65399141.S5695S64.40271J总计706S0746.551442621.151S72I6WM5M96.0IS3123730397062135.65399UIS553W402713代湮商苗息化收入与预佔副金月报代廟BUCK BEBSY6刪专线接入gpbsBdkDC收入刑匕收入坏比st金环比收入环比st金环比收入好比百脈电子商肴有胞公O.OJftO.OOJlo.couO.OCftO.COKO.ODX0.00K北京国信灵通矽科28.60Xo.oiao.cou0.0曲o.coso.ocx0. oox北京刑竝通迪轄6.171S5.】協o.cox

15、D.O筋9.64S0.00%0. Q0北京施利移辦0.031&0.0%0.CO1&0.0%0 co0.00%0. oox北京忆美软通般吉0. ooxo.cou0.00%o.co0.00%0. oox北京般智匸信就Q.COW0. ooxo.cou0.00%0 COK0.000. oox东枕集团段份離公o.on0. oox0.CO5C0.00%o.co*0.00%0. oox四、成果实施效益集团业务代理商酬金预估监控平台提供理性数据分析的工具。(1)在对比与定量分析中，寻求产品、价格、酬金、渠道的最佳 组合，并重点监控酬金策略与(销量、营业收入、成本、套餐、通信 费)的激励平衡关系，寻求最好的长期

16、共赢机制。起到有效激励合作 伙伴、开拓移动市场份额的同时，使移动效益最大化，成本边际效益 最大化的目的。(2)在保证企业可持续发展的过程中，寻求酬金定价、产品发展 的最佳组合，并重点分析酬金策略、代理渠道收入贡献率与(公司集 团业务总体收入、代理渠道总体收入、酬金支付金额)的平衡关系， 寻求短期利润与长期发展矛盾的两者之间平衡的最大化。管理效益：为公司领导在重点项目上的投资决策，提供了科学的 决策依据，减少酬金政策激励的盲目性。上海公司现和130余家代理 商合作开展业务，平台中的代理商信息化收入月报等从代理商维 度对于属地分公司的政企客户部，可以根据模型的计算结果选择合适 本地区的代理商，引导

17、合作方向。对于各区域中心，便于各级经理对 客户项目效益的高低进行评估。运营效益：自项目5月上线至今，13个属地点击次数月均高于 50多次。各属地普遍反映：产品类型统计维度中代理信息化收入占 比、产品酬金占比帮助他们从原先的粗放式经营转向更为精确的代理 管控，把工具作为日常流程的附加工具，可提升地市分公司对业务健 康度的把控。自木平台投入使用以来，在信息化收入不断增长、代理 渠道收入不断增加的前提下，截至2011年中，各属地合计酬金占收 比同比下降10. 66个百分点。经济效益：通过工具的不断使用和修正，工具为公司提供最接近 真实情况的酬金结果，监控实销与预估差异，防止出现误差概率。经济效益表（

18、单位：人民币万元）项目总投0回收期（年）0、目 年份新增利润催收缴费创收外汇（美元）节支总额2011 年30万20万各栏目的计算依据：2011年，集团业务代理商酬金监控平台在集团客户部以及各属地分公司集客 条线得到了广泛应用，截至7月底，通过酬金预估监控各代理商发展情况助力 各属地发展有重点，投资有成效，经统计各属地增收累计30万，催收应缴费用 20余万，主要来自以下几方面：1)通过发展代理商带来的己有业务的去年同期环比收益。2)调整酬金政策，科学可持续发展带来的收益。3)预估酬金与实销金额对比，监控代理业务健康发展，并为代理商信用 度提供依据。社会效益：集团业务代理商酬金监控平台通过对合作伙伴的酬金 预估，分析新酬金政策政策对业务收入的影响，进而调整相应的市场 策略，可以取得最佳的营销效果。同时，改平台将酬金预估结果完整 地展现给各级业务人员，实现了营销渠道量化分析、成本控制显性化、 成效可视化等效果。1)为公司的集团全业务运营提供一个科学的、可执行的代理渠道 酬金评估工具2)降低全业务运营当中的盲目寻求合作伙伴的概率，发挥资源的 最大效益。3)全面地考虑了各业务之间的关联性，协助公司真正以系统的眼 光来经营集团全业务。4)为公司考核代理商提供了一个很好的预评估和后评估工具。