培训教材Cisco渠道建设.docx

1、培训教材Cisco渠道建设 Cisco渠道建设开 篇 语 当全世界的目光都聚焦于网络时,思科的增长也势必带动合作伙伴的发展。为进一步提高渠道合作伙伴的销售技术，思科从本期开始，连续刊登形式轻松、技术全面、内容实际的“思科网络经销商大学”系列讲座，希望能使合作伙伴获得行销技能的提升，以更强的信心与实力，迎接激烈的IT市场竞争。“思科网络经销商大学”为合作伙伴共开设十六期培训课程，其中不仅有专业技术知识的介绍，更有可圈可点的经典行销案例分析，包括“思科行销理念”、“网络基础知识”与“网络经销商大学”三大部份内容，“思科行销理念”将详细介绍思科的渠道理念及其发展变化；“网络基础知识” 除了由浅入深地

2、介绍网络基本常识之外，还涵括了网络的发展历史及将来的发展趋势。“网络经销商大学”教授如何有效地推销公司、推销产品及相关解决方案，每期设有季度重点推销产品，以及分别针对集成商、分销商的成功案例，重点放在产品的应用而不是性能上。相信不同渠道伙伴都可从中获益。适时梳理 各司其长丰富的产品线，庞杂的代理体系，不同的服务需求，如何合理匹配渠道资源？在思科系统公司的渠道体系中，分销业务应当由分销商去完成，系统集成商应该集中精力去关注方案，扎根行业，提高专业化的程度。就思科而言，今后除了落实新的代理制度外，也会加强政策引导，去帮助这样的集成商培养自己的技术能力，使他们能够为最终用户提供更多的增值业务。今后思

3、科会面向经销商进行一系列的培训和认证。另一方面，思科以前的渠道体系中高端产品一般都是由金牌代理商、银牌代理商这样的系统集成商来销售，低端产品则是通过总分销商透过渠道来销售。今后思科的所有产品会逐步向系统集成商和分销商开放，系统集成商也可以直接向思科购买低端产品，接一个单子从两个地方进货的局面进而会改变；对于总分销商来说，过去，高级认证代理有时会和金牌、银牌代理商在争夺一个客户，但前者又必须向后者下单，业务机密有泄露之险。思科将改变这种不合理的机制，开辟一条新的道路，让总分销商也能代理高端产品。目前，思科的代理商认证分为四级：金牌认证代理商、银牌认证代理商、高级认证代理商和认证代理商。其中认证代

4、理商作为思科分销体系的基础，以最低端产品为主要销售目标；高级代理商代理思科的全系列产品，要求有一定数量的认证工程师和培训计划，他们不直接从思科拿货，而是通过分销商和金牌、银牌代理商；银牌代理商的要求更高，要求数量更多的工程师必须接受更严格的考核；最高层次金牌代理商除了业务量和工程师有更高的要求外，还必须向客户提供24小时7的服务热线。思科在世界范围内都有统一标准化的渠道体系。今年思科希望金牌代理商能扩大到4家，银牌代理商12家，高级认证代理商200家，普通认证代理商则达到1000家左右。现阶段思科在中国的总分销商有3家：晓通、联想科技和英迈,他们分别是国内最大的网络产品分销商、国内最大的IT产

5、品分销商和世界最大的分销商，这一分销阵容不仅非常强大，而且3家分销商各有特色。思科明年还将继续增加对二级分销商的投入和支持。从这样一支由分销商和代理商组成的渠道队伍，可见思科的渠道层次丰富，错落有致，事实上，它的确已经成为众多国外厂商渠道模式中最具有借鉴意义的一种。开展多种培训，加大支持如何将渠道伙伴作为自己躯体的延伸，双方拥有同一种语言？由于思科的产品深受用户喜爱，从事思科产品销售和应用的系统集成商也越来越多，思科希望对他们进行更加严格的认证，使得用户对于金牌、银牌等不同层次的代理商有比较清楚的了解。另一方面，思科渠道中出现了一个新问题，就是代理商之间的协调，以及如何保证有序的竞争。思科中国

6、公司计划推出渠道规划（ChannelMapping）计划，在某一地区、应用领域或者行业，思科选出业务能力较强的代理商给予全面支持，在售后服务、销售支持等方面给予较多的帮助。这样做一方面能提高合作伙伴的利润率；另一方面，在划定的某一区域内，思科对代理商有了政策性的保护之后，代理商也能在客户身上作长远投资，这将是思科在渠道策略上的一个重要变化。为了进一步支持代理商，思科明年将会有更多的产品和技术培训、认证和监督计划，每个季度都有遍及20多个城市的Cisco大学，对所有的代理商和用户开放，以提高全社会的网络技术水平和认识。除此之外，思科还在全国15家大学成立了网络技术学 院。针对一些合作伙伴提出学习

7、思科的管理方式、销售模式和内部流程的要求，思科今后会加强对伙伴高级经理的系列培训，使代理商的风格与思科渐趋一致。在售后服务方面，明年将从完全依赖各级代理商做服务转变为客户可以选择从代理商那里或者从思科公司直接获得服务。思科不仅设立了自己的服务中心和热线电话为合作伙伴和客户提供服务，而且在国内有众多工程师可以随时进行现场服务，专业工程师驻守在全国范围内的合作伙伴那里，以培养代理商的服务能力，在短时间内提升代理商的服务水平。网络产品比一般的IT产品有着更高的技术含量，因此只有具备相当的专业水平才能提供全面、良好的服务。 “钟情”SMB如何发掘新的经济增长点？对于SMB（中小企业）市场，思科也是情有

8、独钟。国际上中小企业市场3年前就开始启动，第一年还只有1，700万美元 的销售收入，第二年这一市场就迅速增至10亿美元左右，第三年则达到了20多亿美元。对于思科这样的公司来说，中小企业市场构成了最新的增长点，近几年来SMB市场对于思科公司的产值贡献最大。在中国，尽管这一市场的发展要相对滞后2年左右，但在今后的几年中，这一市场的容量会增加一倍以上，有着非常好的发展前景。思科将在中小企业市场比过去增加2- 3倍的投入。目前思科已有1000多个经销商遍布24个城市专门为中小企业提供应用服务，明年所涉及的城市会更多。另外，思科还为教育、医疗、金融证券等行业提供了不同的解决方案，包括中小学教育解决方案、

9、中小证券营业部解决方案、医疗卫生系统解决方案等。思科在渠道方面将与业界伙伴广泛结盟，并将加强与一些开发管理软件公司之间的合作。本期课程（第一讲）：网络基础知识（一）网络的定义及特点本章主要阐述了计算机网络的概念与分类，列举了几种典型的网络应用，重点描述了广域网和局域网的概念与组成。文章还对常见的网络术语及概念进行了不同程度的归类和描述。计算机网络，就是把分布在不同地理区域的计算机与专门的外部设备用通信线路互连成一个规模大、功能强的网络系统，从而使众多的计算机可以方便地互相传递信息，共享信息资源。一般来说，计算机网络可以提供以下一些主要功能：* 资源共享 网络的出现使资源共享变得很简单，交流的双

10、方可以跨越时空的障碍，随时随地传递信息。* 信息传输与集中处理 数据是通过网络传递到服务器中，由服务器集中处理后再回送到终端。* 负载均衡与分布处理 负载均衡同样是网络的一大特长。举个典型的例子：一个大型ICP（Internet内容提供商）为了支持更多的用户访问他的网站，在全世界多个地方放置了相同内容的WWW服务器；通过一定技巧使不同地域的用户看到放置在离他最近的服务器上的相同页面，这样来实现各服务器的负荷均衡，同时用户也省了不少冤枉路。* 综合信息服务 网络的一大发展趋势是多维化，即在一套系统上提供集成的信息服务，包括来自政治、经济、等各方面资源，甚至同时还提供多媒体信息，如图象、语音、动画

11、等。在多维化发展的趋势下，许多网络应用的新形式不断涌现，如： 电子邮件这应该是大家都得心应手的网络交流方式之一。发邮件时收件人不一定要在网上，但他只要在以后任意时候打开邮箱，都能看到属于自己的来信。 网上交易就是通过网络做生意。其中有一些是要通过网络直接结算，这就要求网络的安全性要比较高。 视频点播这是一项新兴的娱乐或学习项目，在智能小区、酒店或学校应用较多。它的形式跟电视选台有些相似，不同的是节目内容是通过网络传递的。 联机会议也称视频会议，顾名思义就是通过网络开会。它与视频点播的不同在于所有参与者都需主动向外发送图像，为实现数据、图像、声音实时同传，它对网络的处理速度提出了最高的要求。以上

12、对网络的功能只是略举一二，我们将在以后的篇幅中用更详尽的案例去充实大家对网络的理解。网络的分类及组成网络依据什么划分，又是如何组成的呢？计算机网络的类型有很多，而且有不同的分类依据。网络按交换技术可分为：线路交换网、分组交换网；按传输技术可分为：广播网、非广播多路访问网、点到点网；按拓朴结构可分为总线型、星型、环形、树形、全网状和部分网状网络；按传输介质又可分为同轴电缆、双纽线、光纤或卫星等所连成的网络。这里我们主要讲述的是根据网络分布规模来划分的网络：局域网、城域网、广域网和网间网。1 局域网-LAN(Local Area Network)将小区域内的各种通信设备互连在一起所形成的网络，覆盖

13、范围一般局限在房间、大楼或园区内。局域网的特点是：距离短、延迟小、数据速率高、传输可靠。目前常见的局域网类型包括：以太网（Ethernet）、令牌环网 （Token Ring）、光纤分布式数据接口（FDDI）、异步传输模式（ATM）等，它们在拓朴结构、传输介质、传输速率、数据格式等多方面都有许多不同。其中应用最广泛的当属以太网 一种总线结构的LAN，是目前发展最迅速、也最经济的局域网。局域网的常用设备有：* 网卡（NIC） 插在计算机主板插槽中，负责将用户要传递的数据转换为网络上其它设备能够识别的格式，通过网络介质传输。它的主要技术参数为带宽、总线方式、电气接口方式等。* 集线器（Hub） 是

14、单一总线共享式设备，提供很多网络接口，负责将网络中多个计算机连在一起。所谓共享是指集线器所有端口共用一条数据总线，因此平均每用户（端口）传递的数据量、速率等受活动用户（端口）总数量的限制。它的主要性能参数有总带宽、端口数、智能程度（是否支持网络管理）、扩展性（可否级联和堆叠）等。* 交换机（Switch） 也称交换式集线器。它同样具备许多接口，提供多个网络节点互连。但它的性能却较共享集线器大为提高：相当于拥有多条总线，使各端口设备能独立地作数据传递而不受其它设备影响，表现在用户面前即是各端口有独立、固定的带宽。此外，交换机还具备集线器欠缺的功能，如数据过滤、网络分段、广播控制等。* 线缆 局域

15、网的距离扩展需要通过线缆来实现，不同的局域网有不同连接线缆，如光纤、双绞线、同轴电缆等。2 城域网- MAN(Metropolitan Area Network)MAN的覆盖范围限于一个城市，目前对于市域网少有针对性的技术，一般根据实际情况通过局域网或广域网来实现。3 广域网-WAN(Wide Area Network)WAN连接地理范围较大，常常是一个国家或是一个洲。其目的是为了让分布较远的各局域网互连，所以它的结构又分为末端系统（两端的用户集合）和通信系统（中间链路）两部分。通信系统是广域网的关键，它主要有以下几种：* 公共电话网 即PSTN（Public Swithed Telephon

16、e Network），速度9600bps28.8kbps，经压缩后最高可达115.2kbps，传输介质是普通电话线。它的特点是费用低，易于建立，且分布广泛。* 综合业务数字网 即ISDN（Integrated Service Digital Network），也是一种拨号连接方式。低速接口为128kbps（高速可达2M），它使用ISDN线路或通过电信局在普通电话线上加装ISDN业务。ISDN为数字传输方式，具有连接迅速、传输可靠等特点，并支持对方号码识别。ISDN话费较普通电话略高，但它的双通道使其能同时支持两路独立的应用，是一项对个人或小型办公室较适合的网络接入方式。* 专线 即Leased

17、 Line，在中国称为DDN，是一种点到点的连接方式，速度一般选择64kbps2.048Mbps。专线的好处是数据传递有较好的保障，带宽恒定；但价格昂贵，而且点到点的结构不够灵活。* X.25网 是一种出现较早且依然应用广泛的广域网方式，速度为9600bps64kbps；有冗余纠错功能，可靠性高，但由此带来的副效应是速度慢,延迟大；* 帧中继 即Frame Relay，是在X.25基础上发展起来的较新技术，速度一般选择为64kbps2.048Mbps。帧中继的特点是灵活、弹性：可实现一点对 多点的连接，并且在数据量大时可超越约定速率传送数据，是一种较好的商业用户连接选择。*异步传输模式 即AT

18、M（Asynchronous Transfer Mode），是一种信元交换网络，最大特点的速率高、延迟小、传输质量有保障。ATM大多采用光纤作为连接介质，速率可高达上千兆（109bps），但成本也很高。广域网与局域网的区别在于：线路通常需要付费。多数企业不可能自己架设线路，而需要租用已有链路，故广域网的大部分花费用在了这里。人们常常考虑如何优化使用带宽，将“好钢用在刀刃上”。广域网常用设备有：* 路由器（Router） 广域网通信过程根据位置来寻找到达目的地的路径，这个过程在广域网中称为路由（Routing）。路由器负责在各段广域网和局域网间根据位置建立路由，将数据送到最终目的地。* 调制解调

19、器（Modem） 作为末端系统和通信系统之间信号转换的设备，是广域网中必不可少的设备之一。分为同步和异步两种，分别用来与路由器的同步和异步串口相连接，同步可用于专线、帧中继、X.25等，异步用于PSTN的连接。4 网间网即Internetwork，是一系列局域网和广域网的组合，因此包含的技术也是现有的局域网和广域网技术的综合。Internet便是一个当前最大也最为典型的网间网。本期课程（第二讲）：网络基础知识（二）协议的定义及意义本章主要介绍了网络协议对网络的意义，并重点阐述了当今最为流行的协议TCP/IP协议族的层次结构、主要成员协议的构成以及IP位置的含义及分类等内容。如何定义网络协议，它

20、有哪些意义？协议是对网络中设备以何种方式交换信息的一系列规定的组合，它对信息交换的速率、传输代码、代码结构、传输控制步骤、出错控制等许多参数作出定义。网络是一个相互联结的大群体，因此要想加入到这个群体中来，就不能随心所欲，任由兴之所发。就好象一个国家或一个种族拥有自己的语言，大家都必须通晓并凭借这种语言来对话一样，相互联结的网络中各个节点也需要拥有共同的“语言”，依据它所定义的规则来控制数据的传递，这种语言便是大家经常听说的 “协议”。协议是对网络中设备以何种方式交换信息的一系列规定的组合，它对信息交换的速率、传输代码、代码结构、传输控制步骤、出错控制等许多参数作出定义。对网络始入门者来说，纷

21、繁复杂的协议常常让人头痛不已这些协议各起什么作用？它们之间又有什么了解？为什么有了A协议还需要补充B协议？这些问题搞不清楚，往往成为进一步学习的障碍。其实这个问题应该这样理解：是先有了各种不同语言的民族，后来随着社会的发展，才有了不同民族间交流的需求。网络也是这样，最初人们在小范围内建立网络，只需要自己作一些简单的约定，保证这一有限范围内的用户遵守就可以了；到后来网络规模越来越大，才考虑到制定更严格的规章制度即协议；而为了实现多个不同网络的互联，又会增加不少新协议作为补充，或成长为统一的新标准。数据在网络中由源传输到目的地，需要一系列的加工处理，为了便于理解，我们这里不妨打个比喻。如果我们把数

22、据比做巧克力：我们可以把加工巧克力的设备作为源，而把消费者的手作为目的来看看会有什么样的传输过程。巧克力厂通常会为每块巧克力外边加上一层包装，然后还会将若干巧克力装入一个巧克力盒，再把几个巧克力盒一起装入一个外包装，运输公司还会把许多箱巧克力装入一个集装箱，到达消费者所在的城市后，又会由运输商、批发商、零售商、消费者打开不同的包装层。不同层次的包装、解包装需要不同的规范和设备，计算机网络也同样有不同的封装、传输层面，为此国际标准化组织ISO于1978 年提出“开放系统互连参考模型”，即著名的OSI(Open System Interconnection)七层模型，它将是我们后续篇幅中要介绍的内

23、容，这里先不展开论述。 网络的协议就是用作这些不同的网络层的行为规范的。网络在发展过程中形成了很多不同的协议族，每一协议族都在网络的各层对应有相应的协议，其中作为Internet规范的是ICP/IP协议族，这也是我们今天要讲的。TCP/IP协议的定义以及层次、功能什么是TCP/IP协议，划为几层，各有什么功能？TCP/IP协议族包含了很多功能各异的子协议。为此我们也利用上文所述的分层的方式来剖析它的结构。TCP/IP层次模型共分为四层：应用层、传输层、网络层、数据链路层。TCP/IP网络协议TCP/IP(Transmission Control Protocol/Internet Protoc

24、ol，传输控制协议/网间网协议)是目前世界上应用最为广泛的协议，它的流行与Internet的迅猛发展密切相关TCP/IP最初是为互联网的原型ARPANET所设计的，目的是提供一整套方便实用、能应用于多种网络上的协议，事实证明TCP/IP做到了这一点，它使网络互联变得容易起来，并且使越来越多的网络加入其中，成为Internet的事实标准。* 应用层应用层是所有用户所面向的应用程序的统称。ICP/IP协议族在这一层面有着很多协议来支持不同的应用，许多大家所熟悉的基于Internet的应用的实现就离不开这些协议。如我们进行万维网（WWW）访问用到了bbb协议、文件传输用FTP协议、电子邮件发送用SM

25、TP、域名的解析用DNS协议、 远程登录用Telnet协议等等，都是属于TCP/IP应用层的；就用户而言，看到的是由一个个软件所构筑的大多为图形化的操作界面，而实际后台运行的便是上述协议。* 传输层这一层的的功能主要是提供应用程序间的通信，TCP/IP协议族在这一层的协议有TCP和UDP。* 网络层是TCP/IP协议族中非常关键的一层，主要定义了IP位置格式，从而能够使得不同应用类型的数据在Internet上通畅地传输，IP协议就是一个网络层协议。* 网络接口层这是TCP/IP软件的最低层，负责接收IP数据包并通过网络发送之，或者从网络上接收物理帧，抽出IP数据报，交给IP层。1TCP/UDP

26、协议TCP (Transmission Control Protocol)和UDP(User Datagram Protocol)协议属于传输层协议。其中TCP提供IP环境下的数据可靠传输，它提供的服务包括数据流传送、可靠性、有效流控、全双工操作和多路复用。通过面向连接、端到端和可靠的数据包发送。通俗说，它是事先为所发送的数据开辟出连接好的通道，然后再进行数据发送；而UDP则不为IP提供可靠性、流控或差错恢复功能。一般来说，TCP对应的是可靠性要求高的应用，而UDP对应的则是可靠性要求低、传输经济的应用。TCP支持的应用协议主要有：Telnet、FTP、SMTP等；UDP支持的应用层协议主要有

27、：NFS（网络文件系统）、SNMP（简单网络管理协议）、DNS（主域名称系统）、TFTP（通用文件传输协议）等。IP协议的定义、IP位置的分类及特点什么是IP协议，IP位置如何表示，分为几类，各有什么特点？为了便于寻址和层次化地构造网络，IP位置被分为A、B、C、D、E五类，商业应用中只用到A、B、C三类。IP协议(Internet Protocol)又称互联网协议，是支持网间互连的数据报协议，它与TCP协议（传输控制协议）一起构成了TCP/IP协议族的核心。它提供网间连接的完善功能， 包括IP数据报规定互连网络范围内的IP位置格式。Internet 上，为了实现连接到互联网上的结点之间的通信

28、，必须为每个结点（入网的计算机）分配一个位置，并且应当保证这个位置是全网唯一的，这便是IP位置。目前的IP位置（IPv4：IP第4版本）由32个二进制位表示，每8位二进制数为一个整数，中间由小数点间隔，如159.226.41.98，整个IP位置空间有4组8位二进制数，由表示主机所在的网络的位置（类似部队的编号）以及主机在该网络中的标识（如同士兵在该部队的编号）共同组成。为了便于寻址和层次化的构造网络，IP位置被分为A、B、C、D、E五类，商业应用中只用到A、B、C三类。* A类位置：A类位置的网络标识由第一组8位二进制数表示，网络中的主机标识占3组8位二进制数，A类位置的特点是网络标识的第一位

29、二进制数取值必须为“0”。不难算出，A类位置允许有126个网段，每个网络大约允许有1670万台主机，通常分配给拥有大量主机的网络（如主干网）。* B类位置：B类位置的网络标识由前两组8位二进制数表示，网络中的主机标识占两组8位二进制数，B类位置的特点是网络标识的前两位二进制数取值必须为“10”。B类位置允许有16384个网段，每个网络允许有65533台主机，适用于结点比较多的网络（如区域网）。* C类位置：C类位置的网络标识由前3组8位二进制数表示，网络中主机标识占1组8位二进制数，C类位置的特点是网络标识的前3位二进制数取值必须为“110”。具有C类位置的网络允许有254台主机，适用于结点比

30、较少的网络（如校园网）。为了便于记忆，通常习惯采用4个十进制数来表示一个IP位置，十进制数之间采用句点“.”予以分隔。这种IP位置的表示方法也被称为点分十进制法。如以这种方式表示，A类网络的IP位置范围为1.0.0.1127.255.255.254；B类网络的IP位置范围为：128.1.0.1191.255.255.254；C类网络的IP位置范围为：192.0.1.1223.255.255.254。由于网络位置紧张、主机位置相对过剩，采取子网掩码的方式来指定网段号。TCP/IP协议与低层的数据链路层和物理层无关，这也是TCP/IP的重要特点。正因为如此 ，它能广泛地支持由低两层协议构成的物理网

31、络结构。目前已使用TCP/IP连接成洲际网、全国网与跨地区网。本期课程（第三讲）：第一篇Internet发展史（一）网络发展简史是什么促进了网络的发展？纵观近几十年信息时代的风云变换，人们可以了解网络的发展是与计算机、尤其是个人电脑（PC）的发展密切相关的。第一台计算机诞生于1945年，标志着人类自学会使用工具的漫长岁月中，终于拥有了可以替代人类脑力劳动的“工具”；到六、七十年代，进而衍生出计算机互连系统严格说来还算不上真正的网络它是IBM和Digital的中央处理系统，网络主体是一台或多台大型主机，被隔离在一个相对封闭的机房（那时人们通常称这种机房为“玻璃屋”），然后由一群身穿白大褂的工作人

32、员小心维护；大多数网络用户面对的是一台台非智能化的终端，所有对终端的操作都将通过低速链路传递到主机去进行处理，网络的效率主要由链路的速率和主机的性能决定。这样的网络不是面向大众的，仅局限于一些专业领域，如：金融行业、研究机构等。对大多数人而言，网络是陌生的、神秘的甚至是虚无缥缈的东西。直到八十年代PC的出现，才给网络吹来一股清新之风相对终端而言，PC具备自己的处理引擎（CPU）和文件存贮区域（硬盘），能够装载多种应用程序，独立地完成许多工作，从而将强大的计算能力交到个人手里；相对大型主机而言，这种轻便的机器内部结构大大简化，其价格远低于大型机，并且随着批量生产和技术的迅速成熟还在不断下降，使越来越多的用户能享受到这种智能设备带来的迅速、方便、功能强大的服务。因此可以说PC的出现首先是满足了个人用户信息处理的需要。但与个人信息处理紧密相联的便是信息的交换，于是联网的需求应运而生人们购买网络设备和连线，在