《精细化促销》第九集.docx

1、精细化促销第九集精细化促销第九集7、8、9三集都是在说一件事情，促销的可信问题，所以我就放在一起更新了。前面说了医院解决顾客异议五个环节其中的前两个，广告沟通和咨询，接下来这集我们来谈后面三个。 终端方面，需要有点促销的氛围，让到院的顾客感觉到活动的气氛，这个我们一般做的都很好，我这里就不废话了。 最后两个、经营和接诊我放在一起讲解。促销最后一步转化，就是经营尤其是接诊了。为什么有人说促销伤害品牌，伤害在哪里？就是这一块。 无痛人流全市最低价99元，来顾客了，你会99元做吗？肯定不会，99只是个引子，来了后有许多话术，我们称之为经营解释，来营销我们的顾客。正是这些经营解释，导致了顾客的失去信任

2、，有些性格会和你大吵大闹，有些性格会走人，有些性格会默默的继续你的流程。总之，她们都不满意了。 所以促销的设计必须有经营的参与，最忌讳的模式是策划去闭门造车，撒下弥天大谎，然后经营想方设法去圆谎，这样口碑就越来越差了。尤其是在一个小一点的城市，不重视口碑的话，做不了几年。 转身看我们行业的经营管理工作，我们会发现水平差距很明显，下面是我总结的经营的五个层次，搞经营的对号入座一下，看你在哪一层。 最核心的是医学层，毕竟我们是在医疗事业，医学是经营管理的工作基础，所以不管我们过去学历是什么，做了经营工作，就要系统学习一遍医学。我是医学学历背景，大学学的是口腔医学，后来做男科，系统看了一遍男科学，现

3、在主要做妇科尤其人流的策划了，又系统学习了一遍妇科，这样我做的所有方案，都在医学逻辑范畴之内，不会造成天大的笑话， 其次是管理层，以顾客为轴，设计流程，流程中有几个衔接的节点，管理好这几个节点，是经营管理的主要工作。 第三是服务层，医疗也是服务行业，所以基于顾客满意度的服务质量，是经营管理的工作目标。 第四是营销层，院内营销是一种一对一的关系营销，建立和谐关系、有效沟通、在和谐关系基础上进行营销，经营管理就会更轻松。 最后才是利润层，利润不会从天而降，机会市场早已过去，现在的时代我们要理性，不要幻想能再回到过去地点黄金时代，只有把前四层做好，我们的才会进入良性循环，利润滚滚而至。引申一个经营技

4、巧，从专业角度做营销。 价格刺激类型那一集，我们谈了上面这个坐标图，两个箭头所示，鱼与熊掌不可兼得，那么我们探讨如何能进入高刺激、高利润的象限？就是要靠专业角度做营销。现在有许多医院，价格打的很透明，来院后经营也做的很好，怎么做到的呢？就是靠从专业角度做营销。 比如这个透明限价，限定封死是798了，怎么突破？主要是靠旁支病种的开发，比如宫颈，宫颈开发难度很大，必须借助从专业角度做营销，才能获胜。 什么是从专业角度做营销？可以参考沃尔沃在戴安娜王妃坐奔驰车挂掉后的事件营销，详情我就不说了，大家XX吧。 落地到如何用专业角度做营销来实现宫颈的开发，最主要是要提升医生的宫颈业务本领，不能只是停留在宫

5、颈病理改变几个阶段图片解释和一些单纯的营销手段上，比如梅艳芳如何如何。必须要熟练的能解释出下面两个图，阴道镜下宫颈诊断报告及TCT病理报告。 想完全研究透这两个报告是很难的，尤其是里面的一些专业术语，如柱鳞交界。但是一旦你能驾驭了这两个报告，通过给顾客专业的解释，就会起到更好的营销作用。 再一次引申，营销的三层境界，最低级的是从营销角度做营销，中级的刚才讲述的从专业角度做营销，而最高明的呢？是从文化角度做营销，植入一种文化，用文化来实现营销的目的。 这个是2007内给石家庄京华前列腺病医院做的文化角度营销，系统介绍了前列腺的医学发展史，植入了一种前列腺医学历史作为文化，最后巧妙的嫁接到医院自身，传递给受众的，只有一个感觉，靠，这家医院对前列腺研究的这么透彻，看前列腺肯定没问题。 国健2010年春节的贺岁版，从清洁阿姨开始，直到院长，每一个环节，都说了一句祝福的话，而这些祝福的话，又和自己岗位能给顾客带来什么样的体验有关，比如清洁阿姨说，我要在新的一年里将地板擦的干干净净，给客人一个卫生舒适的环境。这么多句话串在一起，最后形成一种文化，就是国健的一种服务文化，这种服务文化能深深植入受众的脑海，为受众脑海中的医院形象大大加分。这一集的许多个点，展开以后都可以讲很多的东西出来，篇幅关系，我这里就不一一尽诉了，将来有时间，我再把这些引申点一个一个的独立写一篇文章，放在我的空间里。