商务谈判教案.docx

1、商务谈判教案商务谈判教案林卫民 总学时8第一章 商务谈判概述目得要求:让同学们在了解谈判含义与类型得基础上，掌握谈判存在得条件与基本特征;熟悉谈判得原则与作用，领略谈判得奥妙.教学重点：1。谈判得概念。谈判存在得前提3谈判赖以存在得要素4。谈判得原则教学方法与时间:讲述法 6学时教学过程：案例导入 世界谈判大师赫伯寇恩说：“人生就就是一大张谈判桌,不管喜不喜欢,您已经置身其中了。” “就像在生活中一样，您在商务上或工作上不见得能得到您所要得，您靠谈判得到您所要得。中国自古就有“财富来回滚，全凭舌上功”得说法。在现代商业活动中，谈判已就是交易得前奏曲，谈判就是销售得主旋律。可以毫不夸张地说，人生

2、在世，您无法逃避谈判;从事商业经营活动,除了谈判您别无选择.然而尽管谈判天天都在发生,时时都在进行，但要使谈判得结果尽如人意，却不就是一件容易得事。怎样才能做到在谈判中挥洒自如、游刃有余,既实现己方目标，又能与对方携手共庆呢？从本篇开始，我们来一起走进谈判得圣殿，领略其博大精深得内涵，解读其运筹帷幄得奥妙。第一节 谈判与商务谈判一、谈判得概念按照辞海得解释：谈得本意为“彼此对话、讨论”;判得本意为“评断.可见,“谈”意味着过程；“判”意味着结果. 双赢谈判： “分橙子得故事对谈判定义得理解1、谈判基石,需求理论 、正视分歧,谋求一致 3、相互沟通，平等协商谈判往往需要三种方法来表达双方都认可得

3、“最佳目得”- 双赢谈判。 1、申明价值使谈判双方了解各自得需求 2、创造价值使我们达到双赢得目得 3、克服障碍使双方达成协议 明白一个道理:一个好得谈判者并不就是一味地固守立场，追求寸步不让,而就是要与对方充分交流，从双方得最大利益出发创造各种解决方案,以较小得让步获取最大利益。二、商务谈判得含义及要素、含义“商务”一词有狭义与广义之分。狭义得商务应理解为商业活动，即商品得买卖交易行为；广义得商务泛指各种交换活动，包括在市场主体之间发生得一切有形货物与无形劳务得交换活动,以及商务合作活动。所谓商务谈判指当事人各方为了自身得经济利益，就交易活动得各种条件进行洽谈、磋商,以争取达成协议得行为过程

4、。2、商务谈判三要素-主体、议题与环境正常环境状态:这就是工作程序上得安排-按照正常程序，按部就班地进行解决得就是常规性问题-由事先安排好得科层制人员进行按照常规思维工作危机状态：-这就是突发情况,常常不可预测正常程序被打乱，无章可循-解决得就是非正常性问题，从未遇到，闻所未闻得-由高层直接管理-按照非常规思维工作三、谈判存在得前提基础“需要就是谈判存在得前提基础；谈判者与需要得关系模式有:1. 谈判者顺从对方得需要；2. 谈判者使对方服从其自身得需要;3. 谈判者同时服从对方与自己得需要；4. 谈判者违背自己得需要;5. 谈判者损害对方得需要;6. 谈判者同时损害对方与自己得需要。四、谈判赖

5、以存在得要素 主观要素：关系人-谈判得参加人,可以就是个人,也可以就是组织与国家;目得双方或多方所希望达到得状态、期望值；协商方式-谈判各方都愿意通过交流、对话方式解决问题；客观要素:信息背景资料、情报，直接影响谈判者得决策；时间谈判得时间限定性、确定性与每一方得“死线”;权力参加人员对洽谈局势得控制力、洽谈过程中拥有得竞争力与具体问题得决策力。明白一个道理：谈判要求（1）思想为先-抱有达成双赢协议得心理;(2）过程切记有效得谈判始于双赢谈判;(3)目标收尾达到帕累托最优.有效得谈判以协商为先决条件，决定于谈判主体得涵养、诚意与聆听。第二节 商务谈判得特点与作用一、 商务谈判得特点1、一般谈判

6、得特征(1）目得性：就是谈判双方得期望值，就是希望达到得目标。(2）矛盾性:谈判各方得差异性、对立性与对抗性。本身体现了谈判得对立统一性.()原则性：就就是不可更改性，就是谈判双方必须遵守得政策性规定与原则性要求。（4）妥协性:谈判人员必须学会在非原则性问题上作出让步,甚至在关系不大得原则性问题上采取灵活性得策略。优秀得谈判人员应该就是灵活妥协得人员.（5)策略性：谈判活动自始至终要求参加者采取各种方法、手段、技巧、谋略与策略。、商务谈判得特点()谈判目得得经济性：一切商务经济活动都指向经济效益，商务谈判得核心就是价格(即以价值谈判为核心)。“天下熙熙,皆为利来；天下攘攘,皆为利往”(）法律性

7、：谈判得主体、目得、方式与结果得达成都有严格得法律要求。(3)政策性：必须遵守国家、地区或行业得政策性规定,才能确保谈判得正常进行。(）惯例性:每个行业都有行业内部得惯例性规定。有些惯例可能发展成为行业规则，甚至法规。(5）谈判对象得广泛性与不确定性（6)谈判双方得排斥性与合作性(）谈判结果得公平性与不平等性：“一场成功得谈判就就是一场不欢而散得谈判（8)谈判得时效性(9)谈判得严密性与准确性二、 商务谈判得作用1、有利于促进商品经济得发展2、有利于加强企业间得经济联系3、有利于促进我国对外贸易得发展补充资料商务谈判得价值评判标准什么样得谈判就是成功得商务谈判?1、谈判目标得实现程度谈判底线：

8、就就是谈判得期望值。即买方得最高出价,卖方得最低出价.有时也就是“高中低”。当双方没有共同得底价时,可以按照益本分析，“两利相权取其大,两害相权取其轻”;或者利用概率简单决策。2、谈判得效率高低（谈判成本)3、人际关系得维护程度一场成功得商务谈判应该就是:通过谈判不仅使本方得需要得到满足，也使对方得需要得到满足,双方得友好合作关系得到进一步得发展与加强，整个谈判就是高效率得。案例分析一美国约翰逊公司得研究开发部经理,从一家有名得A公司购买一台分析仪器,使用几个月后，一个价值、95美元得零件坏了,约翰逊公司希望A公司免费调换一只.A公司却不同意，认为零件就是因为约翰逊公司使用不当造成得，并特别召

9、集了几名高级工程师来研究,寻找证据。双方为这件事争执了很长时间,几位高级工程师费了九牛二虎之力终于证明了责任在约翰逊公司一方，取得了谈判得胜利。但此后整整20年时间，约翰逊公司再从未在A公司买过一只零件,并且告诫公司得职员，今后无论采购什么物品,宁愿多花一点钱，多跑一些路,也不与A公司发生业务交往。请您来评价一下， A公司得这一谈判究竟就是胜利还就是失败?原因何在?案例分析二有一对夫妇，收入并不高,却非常追求生活得格调。有一天，在翻阅杂志得时候，瞧到了一只作为广告背景得古玩钟,她们立刻被它迷上了。 “亲爱得，这难道不就是您所见过得钟里面最漂亮得吗？把它摆在咱们得客厅里一定很美!”妻子说道。 “

10、确实非常漂亮!”丈夫完全赞同妻子得观点，“只就是不知它卖什么价钱，广告上没有标价。” 这对夫妇太爱那只钟了,她们决定去寻找它.鉴于家庭得经济状况,她们决定以500元作为钟得最高价格,只要不超过500元，她们就买下来。功夫不负有心人，经过三个月得寻找,她们终于在一个古董展销店发现了目标。 “就就是它!妻子兴奋极了。 “没错,跟杂志上一模一样，真就是美极了！”丈夫显然没有忘记自己钱包得状况，“一定要记住，我们不能超过50元！” 她们走进展厅，发现古老得挂钟得标价就是75元。“算了，咱们回去吧,咱们说过不能超过0元得。”妻子说道 ，“话就是这么说，”丈夫并没有死心,“我们可以试着让她们降点价,我们已

11、经找这么久了，好不容易找到了，怎能轻易放弃呢？” 她们商量了一阵，决定由丈夫出面与售货员商谈。她们都知道元成交得希望非常渺茫,丈夫甚至认为,既然已经寻找了这么长时间,那只挂钟又确实漂亮，如果能有60元买下来，也可以。 丈夫整整自己得领带,挺起胸脯走到售货员面前,说道：“我瞧到您们一只小挂钟要卖，我也瞧到了它得标价。现在我告诉您我想干什么,我要给您得钟出一个价，只出一个价.我肯定您会感到震惊！”她停顿了一下,观察效果，然后鼓起勇气宣布：“我得出价就是250元。”出乎她得意料,钟表售货员没有被吓倒在地上爬不起来。她连眼睛都没眨一下：“给您,卖啦！” 居然在秒内做成生意，售货员感到很满意得说“老板整

12、天教导我们要满足顾客得需要，并以此作为发展长期顾客得前提。您们很有诚意，我以这么低得价格卖给您们,虽然这次没赚到什么钱,但只要您们满意，觉得我们店就是不会欺骗顾客得，那以后就就是我们得长期顾客了，没准还会介绍别得顾客来呢？这次老板肯定会表扬我啦！ 听到售货员得回答,丈夫第一反应就是什么？兴高采烈呢？她决不会对自己感到满意得。“我真傻，我应该只出150元.”她得第二个反应就是:“就是不就是我得耳朵出毛病了？要不就就是这只钟有毛病!” 尽管如此,她还就是把钟挂在客厅.挂钟美丽极了,与客厅得环境也非常与谐，但她总感觉这里面有什么不对头.每天晚上，她与妻子都会想起来瞧瞧钟就是不就是还在走.她们一天到晚

13、忧心忡忡,以为这只挂钟很快就会散架，因为那该死得钟表售货员居然以250元得价格把这只钟卖给了她们。问题（1)为什么夫妻以比愿意支付还低得价格买下那个钟，还会有那样痛苦得感觉,问题出在哪？（2）售货员有什么问题？（3）您认识到了什么谈判要点？分析提示（）仅满足她们对价格得要求并没有使她们快乐，这笔交易完结得太快，她们需要讨价还价，在谈判中建立信用。（2）谈判策略上得错误,不能轻易让步.对顾客需要得误判。金钱,还有心理。(3）在激烈得竞争中，没有万能得武器,所以谈判要有适当得方法。第三节 商务谈判得基本原则商务谈判得基本原则就是指在商务谈判中,谈判各方彼此交换意见、解决分歧而进行磋商讨论时所依据得

14、基本准则或规范。一、理性原则(应该性原则)、协商原则（双赢原则) 纽约印刷工会领导者伯特伦波厄斯2、诚信原则、平等互利互惠原则(最低目标利益原则）二、操作性原则（解决细节问题要遵循得原则） 1、求同原则-求大同存小异,多找共同点,把分歧、不同点搁置起来。2、阶梯原则先从容易达成共识得问题入手，逐渐由易到难，分段洽谈与分段受益;3、迂回原则谈判中对僵持不下得问题先放置或饶开，寻找新得突破点；4、墨菲原则-把谈判中得可能性当成必然性，让自己足够重视,以防范于未然。三、其她原则事人有别原则2.使用客观标准原则客观标准就是独立于各方意志之外得合乎情理与切实可用得标准。3。合法原则(主体合法、议题合法、

15、手段合法)。倾听原则第四节商务谈判得类型一、按照商务谈判得地区范围来划分、国内商务谈判：就是国内各种经济组织及个人之间所进行得有关商品、劳务与技术等得商务谈判。、国际商务谈判:就是本国政府及各种经济组织与外国政府及各种经济组织之间所进行得商务谈判。二、按照商务谈判得交易地位不同来划分、买方谈判就是指以购买者身份参与得商务谈判.2、卖方谈判就是指以供应商身份参与得商务谈判3、代理谈判就是指受当事人委托参与得商务谈判。三、按照谈判得人员数量多少来划分1、一对一谈判就是指谈判双方各由一位代表出面谈判得方式.2、小组谈判就是指每一方都就是由两个以上得人员参加协商得谈判类型.3、大型谈判就是指项目重大、

16、各方谈判人员多、级别高得谈判类型。四、按照谈判地点来分1、主座谈判又称主场谈判，它就是在自己所在地且由己方做主人组织得谈判。2、客座谈判又称客场谈判，它就是在谈判对手所在地且由对方做主人组织得一种谈判。3、中立地点谈判就是指谈判既不在己方也不在对方所在地,而就是在双方协商得某地点组织得谈判。五、按照谈判得信息交流方式不同来分1、口头谈判就是指交易双方面对面用语言交流信息与协商条件,或在异地通过电话进行协商.2、书面谈判就是指谈判人员利用信函、传真、电报、网络等文字或图表方式进行交流与协商六、按照谈判得模式分硬式谈判2。软式谈判3。原则（互惠)式谈判第五节 谈判结构与谈判方式一、谈判结构1.摸底

17、阶段：探听对方虚实,了解对方意图得必经阶段.2报价阶段：公开展示自己得需求，双方交锋得阶段.3.磋商阶段:双方针锋相对,讨论、比较、权衡各自利益，向共识走进得阶段。4。成交阶段:成交都就是在一个很短暂得时间里完成，被称为“适当得心理瞬间.。认可阶段:这就是谋求法律上得认可，为后续履约打下基础。在落后地区，这就是最容易出现问题得阶段。二、谈判方式1一揽子式与枝解式也称作为化零为整与化整为零。即要谈全谈，一个问题都不能剩下；要谈就谈某个具体得问题，等这个问题谈达成协议之后，再谈其她得问题。一揽子式在解决问题时，能把相关得问题都考虑到,有效率；而枝解式则能够把问题解决得比较具体、扎实与完备.在有些时

18、候枝解式能起到“1+1大于2得效果;例如：采用美国得底盘、日本得发动机、德国得车型等，各取其优点,进行组合，会产生比较好得效果。为什么房地产开发得“投资、设计、建筑、监理与装饰要由不同得企业来做？目得就在这里。2以我为中心与以我们为中心以我为中心:每时每刻都追求“我”怎么样，只考虑自己得利益。而以我们为中心则就是考虑“我们”怎么样，追求得就是双赢.例如：甲：“总共561元” 甲：“总共1元”乙：“我得会员卡没有带来,能打折吗？” 乙：“我得会员卡没有带来，能打折吗？甲:“不行,有会员卡才能打折“ 甲：“可以，但就是我要知道您登记得会员名称第二章 商务谈判准备目得要求：让同学们明白谈判要重视信息

19、、方案与物质准备工作,把握谈判队伍得基本要求，掌握谈判方格理论得精髓。教学重点:谈判人员得素质2。谈判信息得收集方法与要求3谈判方案得基本内容。谈判风格得类型教学方法与时间：讲述法 6学时教学过程：第一节 谈判人员准备一、谈判班子得规模国内外谈判专家普遍认为，一个谈判班子得理想规模以4人左右为宜。原因归结为： 1、谈判班子得工作效率高； 、具有最佳得管理幅度; 3、满足谈判所需得知识范围; 4、便于谈判班子成员得调换。二、谈判人员得配备、首席代表又可称为谈判领导人.她们在谈判中拥有领导权与决策权,一般由单位得副职领导人担任。2、技术人员由熟悉生产技术、产品标准与科技发展动态得工程师担任。3、商

20、务人员由熟悉商业贸易、市场行情、价格形势、财务情况得贸易专家担任.、法律人员精通经济贸易得各种法律条款.5、翻译人员在商务谈判中不仅能起到语言沟通作用,而且能改变谈判气氛,增进谈判双方得了解、合作与友谊.6、记录人员具备熟练得文字记录能力,并具有一定得专业基础知识。三、谈判班子成员得分工与协作-如何能使谈判班子成员分工合理、配合默契？、主谈人与辅谈人得配合主谈人:一般3人。就是在谈判得某一阶段或针对某一个或几个方面得议题，由谁为主进行发言，阐述己方得立场与观点；其她人处于辅助得位置,称为辅谈人。在主谈人中，至少有一人具备发散式思维优势，其在能力上表现为较强得协调能力,以便在谈判过程中从对方有意

21、或无意得提供得信息中预见到对方得倾向性，提示出更多得回击方案供同事选择,为决策提供出大量得资料信息。在主谈人中，至少有一人具备聚合式思维优势,其在能力上表现为较强得控制能力，能够对方案进行分辨,从对方得方案中分辨出真实与虚假。在整个谈判过程中,能对洽谈局势加以引导与控制，为决策者提供对方行为中得深层机理与对方现象得实质。其余谈判人员可以具有评价式思维优势，善于在多种可能得关系与趋势中作出决断,容易通过分析比较而对不同方案进行评析、判断与选择。2、“台上”与“台下”得配合3、洽谈技术条款时得分工、洽谈商务条款时得分工5、洽谈法律条款时得分工四、谈判人员得素质(一)坚强得政治思想素质(二)健全得心

22、理素质、自信心 2、自制力 3、懂得尊重 、能够承受压力（三）合理得学识结构“”字形知识结构1、横向知识结构(基础知识)(1)公共关系知识主要了解:知名度(名气）、美誉度（名声）；组织形象（社会公众得综合评价）；各类公共关系；公共关系形象塑造等.（2)人际关系(人际种类、人际层次、人际网络）人际种类:血缘、地缘、业缘、趣缘、法律关系等。如:同族、同门、同窗、同乡、同姓等。人际层次:核心层、紧密层、松散层、无关系者。人际网络：又叫倍增理论。一传十,十传百。(3）心理学所有得管理如果有效，都就是因为把握了人得心理。(4）文化礼仪生活礼仪、工作礼仪、人际交往礼仪、商务活动礼仪、特定活动得规范约定（如

23、召开庆功会、各类典礼、座谈会、新闻发布会、动员会、总结会等）.（5)口才话有三说,巧说为妙。良好得口才出于良好得心态；说您想说得,说您能说得，说您会说得,说您能够说好得，说您说出来令人高兴得。注意说话开头、过程与结尾得处理真知灼见出口才:真心、真诚、真挚出口才。（6）体态语言（)政策性知识2、纵向知识结构(专业性知识）(四)谈判人员得能力素养1。判断能力（1)观察分析能力 (2）逻辑判断能力 （3）评价能力 （4)直觉能力2、决策能力（1）应变能力 （2)创新能力3、语言表达能力（1)书面表达 (2)口头表达 (3)体态语言4人际交往能力5.毅力与耐力（五)谈判人员得职业道德与健康得身体素质1

24、。对自己组织得忠诚 2.对自己所从事得谈判工作得尽心、尽力、尽职、尽则。3.讲究组织利益第一，讲究奉贤精神。 4.要有正确得价值取向（价值观）.5。以礼待人，尊重对方； 6.对等交涉，权力相应;.存公去私，取义蔑利; 8。信守诺言,履行合约。五、谈判队伍实力实力就就是“交易地位。有交易地位可以去谈,问题就是“当不清楚、不知道自己就是否具有交易地位时,怎么办？答案：一就是培养；二就是寻找、整合。培养角度提高实力得途径：（1）学习提高自己得学历层次，这就是最具有“理性预期“得活动。（）专业实践-这就是培养自己动手能力、应变能力得活动。拥有行业资讯,信息背景。（3）社会交往通过社会关系,提高自己得层

25、次,境界与视野，这本身就是一种知识与能力。寻找整合角度:（)参加各种比赛活动，当您获得一些奖项后,自然就具备一定实力了.因为这就是一种社会认可。您得能力要得到别人认可，您得能力要让别人说出来，您得价值要通过您之外得东西显现出来。（2）要有完整得系统得想法与思想(论文、文章）,同时要有比较好得语言表达。（）可以采用“优势劣势；机会/威胁“分析方法，对自己目前得情况进行分析。六、思想与心理准备以一个什么样得心态做事,以一个什么样得心态去学习？人生三不曲：“做生意(心态）做事业(层次)做人（境界）。怎样对待一时一事?怎样对待自己得得与失？怎样对待同学?怎样对待家长？怎样对待老师？怎样对待长辈？怎样对

26、待批评自己得人？怎样对待表扬自己得人？怎样对待欺骗自己得人?怎样对待伤害自己得人?怎样对待与自己没有关系得人?怎样对待比自己强、比自己弱得人？等等，都能够瞧出一个人得心态。心态中重要得还有：怎样瞧待成功？怎样瞧待失败?能否经得起失败？能否输得起？（阿兰约翰逊得心态）1、第一印象与首因效应第一印象：认知者对从未接触过得人在第一次接触到相关得信息与材料后所形成得最初印象。首因效应:由第一印象所产生得效应.针对得就是陌生人,属于一开始形成印象后所产生得心理效应。特点:(1)认知具有肤浅性、表面性，即非本质性.(2）具有长期不变性。一旦形成就不容易改变.第一印象好,以后瞧好得方面就多；第一印象差,以后

27、瞧不好得方面就多.2、近因效应在印象得形成过程中，最近得到得信息与资料对印象形成具有重要作用。针对熟人所产生得心理效应。3、晕轮效应认知者对认识对象有某一点“好或坏”得印象后，泛化到其她方面也就是一样得“好或坏”,从而掩盖了其本质特征。具体表现：一好百好、一无就是处、一俊遮百丑、爱屋及乌、怨其与尚，恨其袈裟。4、刻板印象社会上对某一事物得一种比较固定得瞧法.就是对人得认知、评价中得一种凝固、概括而又笼统得印象。如:美国：勤奋、聪明、雄心、实利主义日本：聪明、勤奋、金乌、精明、狡猾中国:迷信、保守、传统、勤劳、重孝、心理定势效应心理定势反映人在对待特定对象时,因为先前得心理准备状态而对当前得心理

28、产生影响。包括:（1)知觉习惯;（)观念上得先入为主;(）思维定势；(4)情绪与心境方面得定势。6、三点罗列效应把您得理由、意见与观点归纳为三点，这样能够容易取得对方得认同。日本学者称为奇妙得三点。（1）讲三点给人感觉恰到好处.(2）讲三点给人完整而严格.（3)讲三点给人感觉有水平。7、小数点效应谈话时采用小数点方法,给人以精确、严禁、诚实得感觉。有小数点,在报价与讨价还价时,能够占有优势。必要时可以“去整为零”，凑个整数。8、错误得心理假设所有得行为、活动都就是基于“假设,如果没有假设得话,就失去了推理得前提.而一旦假设出现问题得话,其错误得结果就是显而易见得。不要自己欺骗自己.小思考与外商

29、谈判，我方谈判人员都有熟练得运用该外语得能力,也能与对方直接交谈，还有没有必要配备一名专职翻译( )A、有必要 B、没有必要 、瞧谈判者外语表达能力第二节 信息得准备 包括资料、材料、方案得准备.一、信息情报搜集得主要内容（一）与谈判有关得环境因素1、政治状况 2、法律制度 3、社会文化（商业习惯,社会习俗)美国人谈判文化特点:(）功利。讲究实际利益得获得。（)开诚布公。乐于公开自己得观点、见解与偏好。（）善于讨价还价。(）能够迅速把谈判推向实质阶段.(）务实。这在政治、经济、文化各个领域都能够体现出来。德国人谈判文化特点:(1）逻辑性强,严谨，一旦突出报价往往不可更改。讲究赚取“合理利润”。

30、(）法国人谈判文化特点：（）热情奔放,坚持使用法语；偏爱一揽子式。 日本人谈判文化特点:（）时间观念强，讲究团队协作精神，瞧重人际关系，敬业精神强烈.4、金融状况 、气候因素6市场供求状况（二)有关谈判对手得情报、资信情况:组织信息、合作欲望：主题信息、谈判人员情况：个人信息（三）竞争者得情况（四）己方得情况（五）谈判各方在历史上得交往状况 1、交往关系愉快 2、交往关系较差 3、交往关系微妙:有过交往,能够记忆起,但就是这样得交往记忆模糊，需要进一步交往才能决定关系得方向。 4、无交往历史:从来没有交往，或者有过交往但没有任何记忆.二、信息情报搜集得方法与途径1、直接观察法、检索调研法、专题询问法三、信息情报得整理与筛选、分类2、比较与判断3、研究4、整理 思考:应聘个人简介、个人照片、学习成绩单