现代商务谈判总复习资料听说这个重点.docx

1、现代商务谈判总复习资料听说这个重点2013年10月份现代商务谈判总复习资料一、单选（25）1.价格的谈判是商务谈判的核心，也是谈判中最敏感、最艰难的谈判。2.商务谈判的失败往往是价格谈判的失败。3.交易条件的谈判是指关于以价格为中心的相关构成条件的谈判。4.双边谈判是指只有两个利益主体参加的谈判。5.个体谈判是指双方各出一人参加的谈判，即一对一的谈判。6.集体谈判是指谈判各方都以多人参加的谈判。7.软型谈判是指谈判者准备随时做出让步达成协议，回避一切可能发生的冲突，追求双方满意的结果。8.硬型谈判是指态度越强硬，最后的收获也就越多，强硬的程度与收获成正比。9.价值型谈判建议和要求谈判双方尊重对

2、方的基本需求，寻求双方利益的共同点，积极设想各种使双方都有所获的方案。10.价值型谈判强调通过谈判取得经济上的和人际关系方面的双重价值，是一种既理性又富有人情色彩的谈判，是目前商务谈判人员普遍追求的谈判形式。11.合同条款的谈判是经济业务洽谈最后的一个关键环节，是极为重要的阶段。12.技术买卖谈判是指技术的转让方与技术的接受方就转让技术的形式、内容、质量规定、使用范围、价格条件、支付方式，以及双方在转让中所承担的一些权力、责任和义务等问题所进行的谈判。13.技术条款谈判时，应以技术人员为主谈。14.在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时，应以法律人员作为主谈。15.在进行商务条款谈判时，应以商

3、务人员为主谈。16.一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素有 国家对企业的管理程度（主要涉及企业自主权的大小问题） 经济运行机制17.一个国家或地区与商务谈判有关的法律制度因素有 该国家的法律制度是什么？是依据何种法律体系制定的？包括哪些内容？ 实际生活中，该国家法律的执行情况怎样？ 该国法院与司法部门是否独立？业务洽谈对司法部门的影响程度如何？ 该国法院受理案件的时间长短 该国在执行其他国家的法律进行仲裁时需要什么程序？18.一个国家或地区与商务谈判有关的商业习惯因素有 该国家企业的决策程序如何？ 该国家在洽谈和签订协议过程当中律师的作用如何？19.一个国家或地区与业务洽谈有关的财政金融状况

4、因素有该国家的外债情况如何？20.世界上享有声望和信誉的跨国公司有著名的通用汽车公司、德国西门子电器公司21.专门从事交易中介的客商俗称中间商，也称为皮包商。22.“借树乘凉”的课上实属知名母公司的下属子公司，其母公司往往具有较高的知名度，而且资本雄厚，但其子公司可能刚刚起步，资本比较薄弱，有无注册资本和法人资格，却常常打着其母公司的招牌专门做些大生意。23.最有期望目标是指在谈判桌上对谈判者最有利的一种理想目标。24.美国著名的谈判专家卡洛斯向2000多名谈判人员进行的实际调查表明，一个良好的谈判者必须坚持“喊价要狠”的准则。这个“狠”的尺度往往接近喊价者的最有期望目标。25.最低限度目标是

5、指在谈判中对某一方而言，毫无讨价还价余地，是必须达到的目标。26.可接受的目标是谈判人员根据各种因素，通过考察种种具体情况，经过科学论证、预测和核算之后所确定的谈判目标。27.实际业务谈判中，往往双方最后成交值是某一方的可接受目标。28.可接受目标的实现，往往意味着谈判的胜利。29.双方各居谈判桌的一边，相对而坐的方式是最为常见的一种座位安排方式，许多国际间重要的和常规的经纪业务洽谈都采用这种方式。30.任意就座指谈判双方的人混杂在一起就座。31.对于业务合作关系持久的洽谈双方来讲，由于他们之间已形成了约定俗成的交易习惯，每次洽谈只需就简单的问题进行商讨，这时也可采用不用谈判桌，也不安排就座的

6、方式进行洽谈。32.在谈判中，人的生理需要体现为对吃、穿、住、行等方面的要求。33.安全与寻求保障的需要在谈判中主要体现在人身安全和地位安全上。34.爱与归属的需要在谈判中具体体现为：对友情、对建立双方友好关系的希望；对本组织的依赖并希望加强组织内部的团结与凝聚力。35.获得尊重的需要在谈判中具体体现为：不仅要求在人格上得到尊重，而且要在地位、身份、学识与能力上得到尊重和欣赏。36.自我实现的需要在谈判中体现为：追求谈判目标的实现，为本方争取尽可能多的利益，以谈判中取得的成就或成绩来体现自己的价值。37.自我实现的需要是人类最高层次的需要，也是最难满足的需要。38.发散性思维是沿着不同的方向、

7、不同的角度思考问题，从多方面寻找问题答案的思维方式。39.谈判者违背自己的需要是谈判者为了争取长远利益的需要，抛弃某些眼前的无关紧要的利益与需要而采取的一种谈判谋略。40.谈判者不顾对方和自己的需要是谈判者为了达到某种特定的预期目的，完全不顾双方的需要与利益，其实这也是一种双方自杀的谈判谋略。42谈判群体的结构指的是谈判小组成员在知识、能力、专业、年龄、性格以及观点和信念等方面的构成与配合。43.群体的规范是指群体所确立的每个成员都必须遵守的行为标准。44.谈判群体的决策方式指在谈判中遇到需要决策的问题时作出决策的方式。45.谈判群体内部凝聚力的大小是一个谈判群体内部是否和谐的表现方式。46.

8、反馈思维是一种以历史的联系和经验、过去的原则和规范来影响和制约现在，力图使现在变为过去的继续和再现的思维方法。47.超前思维是一种在充分认识和把握事物发展规律的基础上，对未来的各种可能性进行预测和分析，并以此来对现在进行弹性调整的思维方式。48.座次的基本将就是以右为尊，右高左低。49.谈判桌横队入口时，来宾对门而坐，东道主背门而坐。谈判桌一端对着入口时，以进入正门的方向为准，来宾居右而坐，东道主居左而坐。50.参与洽谈人员的总数不能是十三。51.在洽谈中，一般问题的阐述应使用正常的语调。52.升调表达的是一种惊讶、不可思议、难以接受或不满。降调则反映出某种遗憾、无可奈何或失望灰心的心理活动。

9、53.比如频繁的擦汗动作、抚摸下颌、敲击桌面等都反映心情的紧张不安。54.较合适的距离在1米1.5米。55.女装要注意的是不可以露，不可以透。袜子的色彩不可太鲜艳，一般以肉色、黑色和浅色透明丝袜为宜。56.首饰的选择有三个原则：一是以少为佳，不戴亦可；二是同质同色；三是要合乎惯例。57.左手小指不允许戴戒指。58.美国人对“一揽子”交易感兴趣，“一揽子”不仅包括产品设备本身，而且还指该企业的形象信誉。他作为买方希望卖方提出“一揽子”条件；他作为卖方希望买方按他的要求签订“一揽子”协议。59.法国人惯用横向式谈判。60.俄罗斯人的谈判风格：一是“欲擒故纵”，二是“降价求名”，三是“虚张声势”。6

10、1.谈判人员在此阶段的目的和任务就是要为谈判创造一个合适的气氛。62.双方企业过去有过业务往来，且关系很好，那么这种友好关系应该作为双方谈判的基础。在这种情况下，开局阶段的气氛应该是热烈的、友好的、真诚的、轻松愉快的。63.双发企业过去有过业务往来，但关系一般，那么，开局的目标仍然是要争取创造一个比较友好、随和的气氛、64.双方企业在过去没有进行任何业务往来，本次为第一次业务接触，那么在开局阶段，应力争创造一个友好、真诚的气氛。65.双方谈判实力相当，为了防止一开始就强化对方的戒备心理和激起对方的敌对情绪，以致造成两败俱伤的局面，在开局阶段，仍然要力求创造一个友好、轻松、和谐的气氛。66.一般

11、来说，“破冰”期控制在谈判总时间的5%之内是比较合适的。67.对于卖方来讲，开盘价必须是“最高的”；对买方来讲，开盘价必须是“最低的”。68.日本式报价术是将最低价列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。69.日本式报价术在面临多个对手时，是一种比较艺术和策略的报价方式。70.日本式报价术较西欧式报价术更具有竞争实力，但它不适合买方的心理。71.不问不答是指买方不主动问及的问题不要回答。72.有问必答是指对对方提出的所有有关问题，都要一一做出，并且要很流畅、很痛快地予以回答。73.避虚就实是指对本方报价中比较实质的部分应多讲一些，对于比较虚的部分，或者说水分含量较大的部分，应该少讲一些，甚至不讲

12、。74.能言不书是指能用口头表达和解释的，就不要用文字来书写，因为当自己表达中有误时，口述和笔写的东西对自己的影响是截然不同的。75.先期一次性让步策略是一种一开始就拿出全部可让利益的策略。76.后期一次性让步策略是一种在让步的最后阶段一次让出全部可让利益的让步方法。77.振荡走高让步策略是一种先高后低然后又拨高地让出所让利益的让步策略。78.振荡走低让步策略是一种从高到低的然后又微高的让步的策略。79.意外让步策略是一种开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步策略。80.戏剧性让步策略是一种在起始两步全部让完可让利益，三期赔利相让，到四期再讨回赔利相让部分的谈判策略。81.在商务谈判过程中，人们

13、常常为了达到自己的谈判目的而有意识地进行情绪发作，即所谓的情绪表演，这只是一种谈判的策略，也称为“脑际风暴”。82.当谈判进行到一定程度之后，双方均已付出了一定的谈判成本，如果我方谈判实力弱于对方，通常对方会采用“最后通牒”的战术。83.直接成交法是指在接到顾客购买信号后，用明确的预言向顾客直接提出购买建议，以求适时成交的方法。84.局部成交法又叫小点成交法，是销售人员利用局部成交来促成整体成交的一种策略。85.选择成交法是销售人员向顾客提供几种可供选择的购买方案来促成交易的策略。86.限期成交法是指销售人员通过限制购买期限从而敦促顾客购买的方法。87.从众成交法是指销售人员利用大众购买行为促

14、进顾客购买的方法。88.作为主谈人首先应清楚该做的第一件事是介绍本方在场人员。89.不管是作为东道主还是客方参与谈判，主谈人都应以尊重洽谈对手的态度出现。90.在谈判的初期，在掌握节奏方面应基于一个“快”字。91.在谈判的中期，在掌握节奏方面要稳健。92.在谈判的后期，在掌握节奏方面要快慢相结合。93.有意无意的强迫，即在商务谈判中，由于不仅存在经济利益上的相争，还有维护国家、企业及自身尊严的需要，因此，某一方越是受到逼迫，就越是不会退让，谈判的僵局也就越容易出现。94.人员素质的低下，即在使用一些策略时时机掌握不好或运用不当，从而导致谈判过程受阻及出现僵局。95.信息沟通的障碍，即在实践中，

15、由于双方信息传递失真而是双方之间产生误解而出现争执，并因此使谈判陷入僵局的情况更是屡见不鲜。96.政治性风险一方面是由于政治局势的变化或国际冲突给有关商务活动的参与者带来可能的危害和损失；另一方面也包括由于商务合作上的不当或者误会给国家间的政治关系蒙上阴影。97.汇率风险是指在较长的付款期限内，由于汇率变动而造成结汇损失的风险。98.利率风险是指国际金融市场上，由于各种商业贷款利率的变动而可能给当事人带来损益的风险。99.纯风险是指纯粹造成损失却没有任何受益机会的风险。100.投机风险是指会带来受益机会又存在损失可能的风险。101.集中精力地听，是倾听艺术的最基本、最重要的要求。102.紧紧地

16、抿住嘴，往往表现出意志坚决。103.嘴角向下拉，则表示出不满和固执。104.拳头握紧，则表示向对方挑战或自我紧张的情绪。105.双臂交叉于胸前，往往表示保守或防卫。106.澄清式发问是针对对方的答复，重新措辞，以使对方进一步澄清或补充其原先答复的一种问句。107.强调式发问旨在强调自己的观点，强调本方的立场。108.探索式发问是针对对方的答复，要求引申或举例说明，以便探索新问题、新方法的一种发问方式。109.间接式发问是一种借助第三者的意图来影响或改变对方意见的发问方式。110.强迫式选择式发问旨在将本方的意见抛给对方，让对方在一个规定的范围内进行选择回答。111.诱导式发问旨在开渠引水，对对

17、方的答案给予强烈的暗示，使对方的回答复合己方预期的目的。112.趁隙击虚策略是指捕捉和创造有利的时机，趁对手之隙，攻击其短处或漏洞，变对方的疏忽为我方的利益，从而在谈判中处于有利地位。113.疲劳轰炸策略是指谈判者为了达到一定的谈判效果，利用消耗对方精力、麻木对方神经的办法，使之在谈判中失利。114.以退为进策略是指在谈判中以做出实际的退让为条件，达到进一步的目的。115.以软化硬策略是指在谈判出现危难局面，或对方坚持不相让时，采取软的手法来迎接对方硬的态度，避免正面冲突，从而达到制胜目的的一种方法。116.声东击西策略是指谈判过程中，当就某个问题谈不下去时，巧妙地变换谈判议题，转移对方视线，

18、从而实现自己的谈判目标。117.化整为零策略是指谈判的一方，在整体项目不好谈的情况下，将其项目分成若干块，分块议价，最终达成交易。118.以假设试探即假设要购买更多或额外的东西价格是否能降低一些。119.低级购买试探即买主先提出购买较差的产品，再设法以低价购买品质较好的产品。120.可怜试探即表现出对卖主的产品很感兴趣，但资金有限买不起。看卖主能否出个最低价。威胁试探即告诉卖主，要就是这个价，否则就算了。121.开价试探即卖主先和买方谈好交易，好好考虑后再将价钱提高。122.商品的规格在货物买卖中应用较广。123.在国际货物买卖中，较多的是采用国际标准。124.按固定价格成交时，买卖双方应按约

19、定价格交接货物和收付货款，即使约定价格与实际价格相差很大，任何一方也无权要求变更原价。125.滑动价格即在约定价格的同时，还约定价格调整条款。126.FOB船上交货（指定装运港），卖方承担的基本义务是在合同规定的装运港和规定的期限内，将货物装上买方指派船只，并及时通知买方。买方要负责租船订舱，支付运费，并将船期、船名及时通知卖方。127.CFR成本加运费（指定目的港），卖方承担的基本义务是在合同约定的装运港和规定的期限内，将货物装上船，并及时通知买方。卖方要负责租船订舱，支付到指定目的港的运费，包括装船费用以及定期班轮公司可能在订约时收取的卸货费用。128.CIF成本、保险加运费付至（指定目的

20、港），采用这一术语时，卖方的基本义务是负责按通常条件租船订舱、支付到目的港的运费，并在规定的装运港和限定的期限内将货物装上船，装船后及时通知卖方。卖房还要负责办理从装运港到目的港的海运货物保险，支付保险费。129.托收方式是卖方在装出货物后，开具汇票连同全套货运单据，委托本地银行，通过其在买方当地的分行或代理行向买方收取货款。二、填空（10）1.谈判活动要有谈判的标的和议题，即谈判客体。2.按照参加谈判的利益主体分类可以区分为双边谈判和多边谈判两种。3.对客商资本、信用和履约能力的审查是资信审查的重要环节。4.对客商资本状况的审查主要是审查客商的注册资本、资产负债表、收支状况、销售状况和资金状

21、况等有关文件。5.较为正规的商务谈判活动通常要有两个房间，一个房间作为主要谈判室，另一个房间作为秘密会谈室。6.谈判谋略的构成具有两个心理因素：合意性与合理性。7.谈判的成功直接源于谈判者的求胜心、诚心和耐心三个基本心理因素。8.求胜心理在具体的谈判活动中可区分为强制性求胜心理和依附性求胜心理两种。9.谈判中常见的用语有五种，即礼节性的交际语言、专业性的交易语言、弹性语言、幽默语言以及劝诱性语言。10.用语的基本要求是清晰、完整、快速、确切地表达意见和意思。11.根据人们自我追求的不同，可以把谈判对手分为三类，即权力型、进取型和关系型。12.根据谈判的进程或其本身的逻辑关系，可以将实质性阶段细

22、分为前期、中期、后期三个阶段，其前期即为报价阶段。13.开局的方式是制定开局策略的核心问题。14.谈判人员在开局时切忌过分闲聊，离题太远。话题应相对集中在会谈的目的、计划、速度和人物这四个方面。15.有两种比较典型的报价术，即西欧式报价术和日本式报价术。16.磋商阶段就是双方讨价还价的阶段。17.阻止对方进攻的策略有利用限制性因素阻止进攻，以攻对攻的策略。18.常用的限制性因素主要有权利限制和资料限制。19.在商务谈判中，受到限制的权利才是真正的权利。20.对于双方紧张情况下的续场，其开场时要讲求技巧，大致有两种，即设问式和列账单式。21.设问式即采用汉语中设问句的方式来缓和气氛。22.列账单

23、式即采用将未解问题一一列出的方式来缓和紧张气氛。23.整个洽谈的结束有两种可能，一种是洽谈破裂，另一种是达成协议而成交。24.商务风险不仅可以从宏观上区分为人员风险和非人员风险，同时还可从微观上具体地区分为纯风险和投机风险两种。25.谈判中的回答，是一个证明、解释、反驳或推销己方的观点的过程。26.商务谈判中“叙”是一种不受对方提出问题的方向、范围的制约的带有主动性的阐述，是商务谈判中传递大量信息、沟通情感的方法之一。27.“答”是基于对方提出的问题，经过思考后所作的，有针对性的、被动性的阐述。28.“叙”是基于己方的立场、观点、方案等，通过陈述来表达对各种问题的具体看法，或对客观事物的具体阐

24、述，以便让对方有所了解。29.在货物买卖谈判中，通常表示商品质量的方法有凭规格、等级或标准的买卖，凭说明书的买卖，凭牌号或商标的买卖，凭样品买卖。30.样品是指从一批商品中抽出来的、或专门设计制造出来的、用以反映商品品质的极少数实物。31.国际货物买卖采用的度量衡制度主要有公制、英制和美制三种。32.中国人民保险公司的保险类别主要有平安险、水渍险、一切险三种。33.不可抗力事故发生后，一般有两种处理方法，即解除合同或延迟履行合同。34.货物买卖谈判的程序均可归纳为询盘、发盘、还盘、接受、签订合同。三、名词解释（5*3）1.谈判就是指人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需求，通过协商而争取达到

25、意见一致的行为和过程。2.商务谈判是指经济组织在经济活动中，以经济利益为目的，因各种业务往来而进行的谈判，包括一切国内经济组织间的商务谈判和国内经济组织与国外经济组织间的涉外商务谈判。3.主场谈判是指谈判在参与谈判的某一方所在地区或国家进行，对于作为东道主的参谈方来讲，即为主场谈判。4中立地谈判是指在谈判双方所在国家或地区以外的其他地点进行的谈判，谈判各方均无主宾之分。5.货物买卖谈判是指就一般商品的买卖而进行的谈判，具体来讲是买卖双方就买卖商品本身的有关内容所进行的谈判。6.劳务合作谈判是指劳务合作双方就劳务提供的形式、内容、时间、劳务的价格、计算方法、劳务费的支付方式，以及有关合作双方的权

26、利、责任、义务关系等问题所进行的谈判。7.谈判中的分工是使参与谈判的每个人都有明确的任务，并在谈判中处于较为合适的位置，各自进入角色。8.主谈是指在谈判的某一阶段，或针对某一个或几个方面的议题，以他为主进行发言，阐述我方的观点和立场。9.谈判实力是指影响双方在谈判过程中的相互关系、地位和谈判的最终结果的各种因素的综合，以及这些因素对谈判各方的有利程度。10.企业实力是指一个企业从总体上看其企业规模、技术水平、人员素质、市场占有率等方面均处于何种水平。11.商务谈判心理是指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动，是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动的反映。12.谈判谋略是动

27、机推动思维而实现目标的一项谋划方略活动。13.谈判群体效能是指谈判群体的工作效率和工作成绩。14.个人决策是指决策由谈判群体的领导人单独做出，事先很少征求或不征求群体内其他成员的意见15.群体决策是指在进行充分的讨论、广泛征求成员意见的基础上，再由领导人集中大家的意见作出决策。16.多样化思维是以任何事物都不会孤立地存在、必然与其他事物发生这样或那样的联系的认识为指导，从不同的角度、角度，用不同的思维程序来考察、分析事物，并且通过多种思维活动的联结与并存，来多层地揭示事物的联系，从而使思维的天地更为广阔，使人们的认识内容更加丰富，发现更多新的东西。17.动态思维是一种依据客观外界的变动情况不断

28、地调整和优化思维的程序、方向和内容，以达到思维目标的一种思维活动。18.商务谈判的开局阶段是指商务谈判双方见面后，在进入具体交易内容讨论之前，相互介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间和经过。19.商务谈判的报价阶段是指谈判开局阶段结束后，谈判进入到实质性阶段的前期。22谈判收尾主要是指谈判的结束方式，包括每一场谈判的结束方式和整个谈判的结束方式。23.吊筑高台策略是指卖方提出一个高于己方实际要求的谈判起点，来与对手讨价还价，最后再做出让步，达成协议的谈判策略。24.抛放低球策略是指先提出一个低于己方实际要求的谈判起点，以让利来吸引对方，试图首先去击败参与竞争的同类对手，然后再与

29、被引诱上钩的卖方进行真正的谈判，迫使其让步，达到自己的目的。25.走马换将策略是指在谈判桌上的一方遇到关键性问题或与对方有无法解决的分歧时，借口自己不能决定或其他理由，转由他人再进行谈判。26.浑水摸鱼策略是指在谈判中故意搅乱正常的谈判秩序，将许多问题一股脑儿地摊到桌面上，使人难以应付，借以达到使对方慌乱失误的目的。27.步步为营策略是指在谈判中，谈判者试探着前进，不断地巩固阵地，不动声色地推行自己的方案，让人难以察觉，从而收到以小换大、得寸进尺之功效。28.折中调和策略是指在业务谈判中，谈判双方你让我一步、我让你一步，以平摊分歧的力量，共同向对方靠拢，缩小谈判差距，最终达成协议点。29.汇付

30、即买方将货款通过银行支付给卖方，而卖方自行将货运单据寄交给买方这样一种支付方式。30.信用证是银行应买方的请求和指示，向卖方开立的一定金额的并在一定期限内凭规定的单据承诺付款的书面文件。31.询盘（又称询价）是指买房或卖方为了谈判交易而面向对方提出有关交易条件的询问，其目的在于邀请对方发盘。32.发盘（又称发价）是指交易的一方向另一方提出交易条件，并愿按此条件成交的一种表示，它可以采用口头或书面的方式进行。四、简答（5*6）1.商务谈判的构成要素 谈判主体 谈判客体 谈判目的 谈判行为 谈判环境 谈判结果2.组织谈判小组的原则 依据项目的大小和难易来确定谈判小组的阵容 依据项目的重要程度组织谈

31、判小组 依据对手的特点配备谈判人员3.谈判信息资料收集的途径 从国内的有关单位或部门收集资料 从国内在国外的机构及与本单位有联系的当地单位收集资料 从公共机构提供的已出版和未出版的资料中获取信息 本企业或单位直接派人员到对方国家或地区进行考察收集资料4.法人应具备的条件有 法人必须有自己的组织机构、名称与固定的营业场所，组织机构是决定和执行法人各项事物的主体 法人必须有自己的财产，这是法人参加经济活动的物质基础与保证 法人必须具有权利能力和行为能力5.影响谈判实力的因素取决于 看交易内容对双方的重要程度 看各方对交易内容与交易条件的满足程度 看双方竞争的形势 看双方对商业行情的了解程度 看双方所在企业的信誉与实力 看双方对谈判时间因素的反应 看双方谈判艺术与技巧的运用6.制定合理谈判方案的现实标准 所谓合理只是相对合理，而不是绝对合理 合理谈判方案是一个应从理性角度加以把握的概念 优化选择出合理的方案需要特定的时间与条件7.制定可供选择的谈判方案 确定谈判的基本策略 确定合同条款或交易条件方面的内容 确定价格谈判的幅度问题8.商务谈判心里的特点 商务谈判心理的内隐性 商务谈判心理的相对稳定性 商务谈判心理的个体差异性9.谈判中的逻辑准备的主要方法 树