魔鬼提问术：设计师谈单话术.doc

1、魔鬼提问术：设计师谈单话术一、电话营销：1、我们该怎样在最短的时间内、用通俗易懂的语言，把我们的标准工程解释给 客户听（特别是在电话营销上） ，并且得到客户的认可。成功的把我们的标准工 程推销出去？ “上海嘉捷芜湖分公司是芜湖第一家全方位导入标准工程管控体系的装修 公司。标准工程包括每一道工序、每一件材料、每一种工艺、每一套验收的流 程，我们都是目前国内最规范最健全的。当然我这样讲，你也许会怀疑。怀疑 固然可以，求证更加重要，所以我建议你一定要来我们的工地看一看，到我们 的公司坐一坐。听到不如感悟到。 ” 2、客户没说没时间，有需要会和我们联系，该怎么说？ 一般说这种话的，80%的都不会和你联

2、系。 “不会吧！说这种话的一般都是 很讲礼貌的，我相信您也是出于礼貌。 ” 那么问题就出在你没有把标准工程的价值说清楚，没有让客户产生兴趣。是 你打电话的语言吸引力不够，所以客户没有兴趣再听下去。二、初次接待客户：1、 接待客户，什么样的开场白，有更强的杀伤力。怎么更好的推销自己。 “您好！非常高兴您来到上海嘉捷芜湖分公司！ ” “在我还没有为你服务之前，我想了解一下是什么原因来到我们公司的 呢？” 首先找原因，他为什么来上海嘉捷芜湖分公司，假如我们不去问的话，我们 会忽略很多的资讯。他如果说是朋友推荐来的。 “那看来你是个很喜欢交朋友的人， 我也和你一样， 希望我们能成为好朋友。 你的朋友推

3、荐你来上海嘉捷芜湖分公司，那恭喜你！你来对啦！只要在我们这里 装修过的朋友， 都会推荐第一个、 第二个、 第三个来我们这里。 你未来也会一样， 你也会推荐更多的朋友来我们这里的。 ” 当你去赞美对方的时候，心门就打开啦！接下来很好沟通了。如果对方说是 看电视广告来的。“那你是个善于捕捉生活资讯的人，我想请教一下我的广告那一点吸引了 你？” 假如是广告主题吸引他来的，主题很有诗意，很有意境。那我们可以理解这 个客户是个墨水味比较浓的客户。那我们的沟通就要有文化底蕴啦。如果是工地 吸引来的客户，就是品质型的客户，既然是品质吸引来的，他会想我是否可以多 花点钱呢？ “在这个小区有十几二十户都在装修，

4、我想请教一下，来我们上海嘉捷芜湖 分公司之前都去过哪些公司的工地呢？” 他会说去过什么什么工地。 “那你看过这些工地，感觉我们的工地和别人什么不同呢？” 激发他的欲望，他接下来会说有什么什么不同。 “是的，我们的工地确实做得非常棒。不过话又说回来，这么好的品质肯定 有良好的服务、 优秀的材料和施工工艺。 那么这些都是来自大量的行动和投入的。 因此我们的价格或许比游击队会适当的高一些的。 ” 因为他是品质型客户，是工地吸引来的。意思告诉你，好东西肯定跟游击队 的价格是不一样的。我们要懂得塑造价值，比如是工地吸引来的，那原来对我们 的印象是 80 分，如何把他塑造到 160 分。只要价值塑造上去啦

5、!比如他原来是准 备投入 5 万的，他或许会改变想法增加到 6 万。 “好， 刚才你说是看工地来到我们公司的，那我想知道你们今天来到我们这 里主要是想了解哪些方面呢？比如设计、材料、还是做工呢。 ” 有些人会说是材料和做工。 “有的客户是只要价格便宜就好，做工和材料都不是那么重要。怎么你这么 看重材料和做工呢？” 那么好了，正中下怀。我们的强项就是做标准工程的，一定要塑造我们的工 地价值。把工地从 70 分提高到 80、90 甚至 100 分。 假如对方说重视设计， 工地一般就可以。但是我们要明白我们现在所有的签 单都要和标准工程挂钩，所有的都要归纳到标准工程来。 “我想请问一下张先生、李小姐

6、，是什么原因你这么重视设计呢？” 然后他就会回答“我也是做设计的， 做了这么些年头，我总觉得跟热爱设计的客户朋友很容 易沟通。我就喜欢跟尊重设计、看重设计的客户沟通，因为你有高要求。要求越 高，我们设计师做起来更有挑战，更觉得有味。那么我相信这样的设计作品是很 棒的！有些客户坐下来根本就不谈设计，就谈价格。我们做起来就没有挑战，没 有味。因为没有要求就会随意性。 ” 赞美和肯定对方，同时也抬高自己的设计身价。 “不过话又说回来，其实再好的设计方案最终是要靠水电、泥工、木工、油 漆一道一道的工序，一天一天的工作来得以体现的。所以再好的设计理念，再好 的思想都是要靠做工和材料来实现的。 ” 没有人

7、会说只要图纸漂亮就可以了，因为没有人是住图纸的。所以不管对方 怎么答，一定都要引到标准工程上来。 有人是冲价格便宜来的， 难道有人会怀疑一分价格一分货。为服务来的也要 想办法引到标准工程上去。 是通过品牌来的，再大的品牌也要靠工地来生根发芽 的。 不管客户是为什么来， 我们都一定要把他往标准工程上引。 你千万不能： “设 计啊，我们的强项是工程，设计我们一般般的。 ” 出问题。 “那我想请问你的房子是在哪个小区呢？” 不管对方回答在哪里？我们都要肯定对方的位置不错， 并且说我们公司也服 务了不少这个楼盘的客户。 他当初选择买这里肯定也是对比过的，所以每个人都 想得到别人的肯定和赞美的。 “是什

8、么原因你当初选择了买这里呢？” 听到回答之后就肯定和赞美，同时了解他为什么买这里的，获得资讯。 “那我想请问张先生，这个房子大多时间是你们自己住还是给父母住呢?” 只有这样才能了解对方会花费多少钱来装修。 同时设计风格和功能的区分也 会有所区别的。如果是给小孩教育用的，那么设计就要围绕小孩的成长和学习。 如果了解到小孩好动，设计就要素一下，让小孩安静下来。如果小孩很内向，那 么色彩鲜艳一些，空间就要活泼一些。 同时透过客户的衣着、座驾、神情、言谈来了解客户，见什么人说什么话。 “我想请问一下，您当时买这里，除开楼盘的位置和绿化这些优势。那就这套房子的内部空间是哪个地方吸引了你？” 那他肯定会介

9、绍什么什么地方是这套房子的亮点，比如说空间大、宽敞。 “我知道以你的眼光， 看你的个性你不喜欢过那种拘谨式的生活。现在的人 外部竞争这么强烈， 回到家里自然就需要放松和舒适，因为家就是心灵的港湾。 ” 设计师一定要懂得赞美式沟通。 “张先生、 李小姐， 不知道对不对， 我的老师在大学的时候曾经讲过一句话： 他说任何户型都有不到位的地方或者是你不太满意的地方。那我想请问一下，就 咱这套房你有没有什么地方感到稍有不适或者不是很理想的地方呢？” 那客户就会谈什么什么，所以你就可以下笔啦！三、对公司的疑问关于这一点的使用技巧和玩法，我们在 魔鬼提问术 中已经详细的分享过了，奇正商道，如果你想更加具体的

10、学习提高，那你可以去关注一下这个公众号，你会发现惊喜的，这里就简单说一下。1、你们公司在芜湖，成立多久，怎样让客户更相信我们公司？ “我想请问一下，公司成立了多久这些因素和装修直接影响有哪些？” “公 司开得大和久，从表象来看很扎实。从另外一个角度来看，久和大代表陈旧和 守旧。年轻的公司相对来讲有活力和愿意学习改变。同时小公司更加懂得珍惜 每个客户，因为我的客户来之不易。大公司服务未必有我们这么用心，因为我 们倍加珍惜。 ” “当然你要问我公司有多少的分公司，老话是这样说的，好儿子不在多， 一个顶两个。我们公司虽然很小，但是我们做得精、做得细。大公司，全国分 公司有 50 家、80 家，但真正

11、赢利的又有多少家呢？所以小还是有小的好处啊！ ” 2、 你们公司售后服务怎样？几年后，你们公司不在这里了怎么办？我找谁？ “我想请问您，您当不当我是你的朋友？您把家交给我装修，两三个月下 来，我们接触了那么多，你又帮我介绍了那么的客户。我还不去跟你服务我就 不是个人啦！ ” “太棒了！那么在这个世界上哪一家公司能百分百保证自己不倒得呢？怀 疑当然可以，我建议你还是到我们的工地去走走。 ” 3、你们公司的资质是几级？为什么有的公司是一级或二级？资质差别是否与质 量有关？ “太棒了，这个问题提得真到位，真有深度和宽度。其实家装和工装是不 一样的。在工装当中是讲究一些资质的。施工分为一二三级，设计分

12、为甲乙丙级。其实资质只作参考，其实到工地上看过才是最重要的。如果你真的这么重 视你的家庭装修，一定要先看看别人的工地，再看看我们的工地。有对比才会 有选择啊！ ” 4、 “你们现在带我看的是你们的样板房，质量肯定是很好了，不知道我的房子你 们还会不这样做” ？如果客户提出这样的疑问，怎样的回答才能让客户更加肯定 我门公司是很诚信的？ “很多客户当初都有你这样的想法，一旦和我们合作后，再也不会有这样 的怀疑。如果你不介意的话，我建议你用相机记录我们现在所有工地的所有细 节。因为我们做标准工程就是精细化的。所以只要是和我们合作过的客户都会 打消所有的怀疑，同时会给我们介绍更多的客户。如果这样的社会

13、都相信口碑， 大家伙都不怎么相信广告了。现在的老百姓都只相信实实在在的东西啊！ ”四、报价1、当客户说你们公司跟别的几家报价要高出很多并且项目是差不多，怎样去解 释？ “当你在关心价格的时候，你不关心品质吗？是的，价格谁都关心。我想请 教一下张先生， 你来到上海嘉捷芜湖分公司是想寻找一个更便宜的价格，还是一 个性价比相对较高的价值呢？你是想找一个便宜的公司， 还是一个综合起来价值 更高的公司呢？何况他们的价格不见得就是结算价。 假如选择我们上海嘉捷芜湖 分公司，你希望越便宜越好，恐怕我很难做得到。 ” “家装公司的报价是依据公司综合经营成本制定的。在家装行业竞争日趋 激烈的情况下，各公司都在努

14、力降低自已的经营价格，任何一家公司都不会加 大自己的利润率。我们公司的价格在表面上看，虽然略高于游击队，但是，我 们公司的施工工艺和材料质量，是与价格成正比的。 ” 2、当客户提到为什么主材价格并不高，而我公司的基础报价却很高时，应该怎 样回答？ “因为您看到的价格只是主材价格，您可能忽略了该项目中所包含的辅料、 工费、运费、二次搬运费、机器工具磨损费、管理费、公司的合理利润等诸多 因素。有些项目中的工费比材料价格高许多，这样把所有的费用加起来，报价 自然显得比主材价格高许多。如果单纯比材料价格，由于我们公司与许多品牌 建材厂商有着长期固定的合作关系，进的货比您个人购买的还要便宜很多。 ”4、

15、你们为什么不包清工？ “一般我们不包。首先您不见得能买到符合质量标准的材料，除非您有这 方面的关系。如果将来出问题的话，很难确定是因为我们的施工原因或是因为 您所购材料的原因，这也是家装公司不包清工的原因之一。另外一点，您还得 自己去买材料，包括各种材料，如钉子、水泥等，可能会耽误您很多的正常工 作时间，这种既费精力又搭人情的事，不知您考虑过没有，值不值得?” 5、 其实我们的报价不高， 客户感觉公司的报价偏高， 如何用更好的语言来解释？ A、太贵了，有时客户是一种习惯。每个人都会有这种心理。 B、有一种是跟别人对比过，我们贵了。 C、还有是客户只准备了 6 万，而我们的报价可能是 7 万。

16、D、还有一种是我们的报价不贵，只是他最近股市不好，手头紧张。 E、还有可能是我们搞活动促销的力度没有别人大。 第一、 “不会吧，6 万块钱做装修。冲着我们这么优秀的工程品质和服务， 怎么样也不是给个 6 万吧！ ” 第二、要塑造公司的价值，其实我们做这么多的东西，如果是大公司大品牌 的话绝对是要 9 万10 万的。而我们是走实惠路线。 第三、同时要塑造主材全包的价值，因为没有其他公司这么做的。要讲主材 已经帮客户省下 30008000，假如他自己去买主材的话，你肯定要多花这么多 的钱。同时你也要花费更多的时间和精力。 第四、6000 元差价分解法，你就问他一套几十万的房子你总得住个 5 年 10 年吧！如果按十年来算的话，每年是 600 元，每月是 50 元，而每天的话才 1 块 多钱。 “x 先生，衣食住行，人的三分之二的时间都在家里度过。一个人离开了舒 适的家什么意义都没有了。 你说我们做这么好的工程品质，你在家里每天有良好 的心情、 轻松的心境。是不是每天都有充