《连锁经营原理和理技管术》考纲.docx

1、连锁经营原理和理技管术考纲着重介绍连锁经营管理中的三大核心技术商品采购管理技术、物流管理技术、信息管理技术以及ECR与资产管理等管理技术。本课程的先修课程是经济学和管理学。 连锁经营原理与管理技术是一门实用性很强的课程。它阐述连锁经营的基本理论和基本方法。自学应考者学习本课程的目的是：明确连锁经营的基本原理，初步掌握连锁经营的主要管理技术，为进一步学习其他专业课程打好基础。. 课程内容与考核目标（考核知识点、考核要求）第一章 连锁经营的基本特征一、学习目的和要求 通过本章学习，考生应该了解国内外连锁经营的发展历史，掌握连锁经营的基本特征，了解连锁经营取得成功的原因。二、课程内容第一节 连锁经营

2、的发展历史 (一)国外连锁经营的发展历史连锁经营的含义。：是指经营同类商品或服务的的若干个店铺连锁经营产生的背景条件。：就近代产业革命所来的，是社会化大生产的产物世界上第一家直营连锁店。1859年大美国茶叶公司（大西洋和太平洋）实行集中进货，降低进货成本，再集中配送，较低价格卖出世界上第一家特许连锁店：1865美国胜家缝纫机公司世界上第一家自愿连锁店。1887食品批发公司世界上第一家超级市场。1930 (二)中国连锁经营的发展历史1859萌芽期 1930年创立期-1950年导入期-1980现代连锁期-80年以后 国际连锁期中国零售业10强的业态分布。(三)国内外连锁经营的发展展望国外大型连锁企

3、业的发展趋势。中国连锁商业的发展展望。1连锁方式将向 商业服务业和其他产业中规模化导入 2企业制度和发展模式上不断创新（员工入股。3：特许经营将成为发展主要方式 四、考核要求 (一) 国内外连锁经营的发展历史 (3)中国零售业10强的业态分布。 2领会：(1)连锁经营产生的背景条件；(2)国外大型连锁企业的发展趋势3简单应用：中国连锁商业的发展展望。 (二) 规模化的经营方式1识记： 连锁经营的基本特征。1规模化的经营方式 2网络化的组织形式 3规范的管理方式 2领会：(1)连锁经营基本特征中经营方式、组织形式和管理方式之间的关系；(2)连锁经营规模化优势的表现。 (三) 网络化的组织形式 1

4、识记：网络化与信息化的关系。电脑系统信息化 2领会：网络化与一体化的关系。把 采购 配送 批发 销售 一体化 (四) 规范化的管理方式1识记：“3S原则”的含义。作业流程简单化 专业化 标准化 2领会：“3S原则”的要求。相互配合 相互为条件。 (五) 连锁经营成功的原因1连锁经营自身的革命性突破，（经营方式和组织形式，管理方式改变）2经济发展水平的支撑（特质技术改变， 消费观和消费习惯转变 1识记：经济发展水平的支撑对连锁经营成功的影响。2领会：(1)物质技术条件的改变；(2)消费观念与消费习惯的转变。3综合应用：分析连锁经营基本特征上的革命性突破对连锁经营成功的影响。第二章 连锁经营的基本

5、类型一、学习目的和要求 通过本章学习，考生应该掌握直营连锁、特许连锁和自由连锁三种类型的基本特征，熟悉三种类型的主要优缺点和适用范围。四、考核要求 (一) 直营连锁的含义与主要特征 1识记：直营连锁的含义。由单一资本 同一总部集权管理并 经营同类商口和服务的 2领会：直营连锁的主要特征。1规范化的经营制度2商品的管理系统（销售和订货）3开发商标（自有品牌商品）4充分发挥总部职能(二) 特许连锁的含义与主要特征 1识记：特许连锁的含义。特许商以合同形式 将商品商标品牌服务以契约的形式授予加盟商，加盟商向主导企业交纳一定的特许金额的连锁组织形式。分商业转让型（技术和配方） 和产品转让型 （商品和商

6、标 2领会：特许连锁的主要特征。1：以特许商为主导 2维系特许经营是合同3加盟商有独立法人(三) 自由连锁的含义与主要特征 1识记：自由连锁的含义。保留单个资本所有权的联合经营，采购联盟2领会：自由连锁的主要特征。1共同行动的原则 2职能明确原则 3调整协调 4为社区服 (四) 连锁经营类型的比较1识记：(1)直营连锁适用的行业；主要适用于大型零售业 如大型百货和超级市场 主要因为巨额投资和复杂的管理(2)特许连锁适用的行业；适用于 制造业 服务业，餐饮，便利店等小型零售业，(3)自由连锁适用的行业。批发企业和中小型企业2领会：(1) 直营连锁的优缺点；优：集中采购 统一调配人财物，能把主要精

7、力在管理和服务 但成本高(2)特许连锁的优缺点；对总公司 对特许店 和社会都有明显的优势：对公司来说，以较少的成本达到迅速发展，经营权的转让让无形财务转变为有形财产 对店来说有一定资本，苦于没有经营技术和经验来说。对社会 不仅能提高商业的组织化程度，有利于中小企业的稳定发展 如果片面追求品牌授权金， 量大后会缺乏管理和服务能务(3)自由连锁的优缺点。具有规模优势，又能保持独立特色,但统一性较差，组织不稳定 3综合应用：从产权关系、利益分配、经营管理三个角度对连锁经营三种类型的基本特征作出分析比较。1:产权关系：直营无论多少网点，都是一个投资主体开办，属一个资产所有者，各分店不具法人资格，不独立

8、存在加盟企业具有独立法人资格，和企业 的人物财权 自由连锁：独立法人资格结成的利益共同体2从利益分配：直营：统一结算 各店只是一个分设的销售构构，利润由公司分配 加盟：资产独立，一次性上我品牌授权金，按销售额或毛利额的一定比例 自由:民主协商 责 权 利，合同形式体现，也向核心企业交管理费3从经营管理关系：直营：采用总部+分店的直接管理模式 在人物财上直接管理，各分店执行， 加盟：人 物 权 自己管理 独立性 自由：麦当劳：Q S C V ( P F Q J)品质 服务 清洁 价格，第三章 连锁经营的主要业态一、学习目的和要求 通过本章学习，考生应该了解零售商业业态的划分依据及类型，掌握超级市

9、场、便利店、百货店、专业店和专卖店几种主要业态的基本特征。四、考核要求 (一) 零售商业业态的划分依据及类型 1识记：(1) 业态的含义及其产生的根源；零售业态：是指不同的零售商为满足不足的消费需求 而产生不同的经营方式根源：1社会经济发展，科技进步 2不同的消费群体出现 适合市场变化 经营方式的创新。2(2) 零售商业业态的主要类型；(4小4大）分为 百货店 专业店 专卖店 便利店 超级市场 大型综合超市 仓储商场 购物中心3(3) 业态与业种的区别。业态是指商家的经营形态，本质区别是业态是根据 如何销售 这一营销命题来划分命题的，而业种是根据 销售什么 这一商品供应不足条件下的命题来划分零

10、售业的。 2领会：零售商业业态的划分依据。经营方式 商品结构 服务功能 选址标准 卖场面积 商圈大小 目标顾客 (二) 超级市场的基本特征及其业态细分1识记：(1) 超级市场的定义；自助式 一次性集中结账 低价，以食品和日用品为主2(2) 超级市场的目标顾客：以居民区消费为主 以家庭为主要销售对象3(3) 影响超级市场业态细分的因素。1消费需求的变化 2产品的丰富，品种的增加 3市场体系的健全和现代化技术的发展4市中心百货店的没落和郊区超级市场的兴起5 各超市面临激烈的市场竞争6超级市场规模大小受特定社会的消费影响（一周采购和每天采购） 2领会：(1) 超级市场的地位和作用；1超级市场能创造消

11、费利益（便利性 廉价性 舒适性 节约性）2超级市场能运用高新技术 科技含量高 EOS CPR系统最优化 实现高周转率 能与现代化大生产相适应 推动了商业占市场的主导地位(2) 超级市场的商品结构特征；生鲜食品 一般食品 和日用品为主(3) (3)仓储式商场的主要特征。B2B 如以食品为主的麦德龙 商品组合广度深度低于大型超储销一体，面积1万平米以上，有较大的停车场，目标顾客多为 小杂店店主，小酒店店主.1采取会员制（批发价格低于一般超市10-30%）2采取仓储式货架陈列商品，商场本身兼有仓库功能3C AND C 现购自运方式 (三) 便利店的基本特征及其和超级市场的比较1识记：(1)便利店的含

12、义、特点和组织形态； 含义 满足顾客 便利性需求 为主要目的零售业态。 特点：便利（1时间上的便利 2空间上的便利（开店地点灵活） （商品上的便利 必需品及新品 特定顾客个性化服务2(2)便利店的目标顾客。 男多女少，上班族 丁克族 挂钥匙儿童 单身，青少年部门家庭主妇 2领会：(1)便利店的商品结构；食品（速食品和饮料类占全店50%) 非食品 服务。适量性 急需性 即时消费性 应季性 调剂性(2)便利店和超级市场的相关性及其区别。便利店是超级市场的业态的一种补充，1时间上的弥补，空间上的弥补 品项上的弥补。区别在于1营业面积上 2选址上 3目标顾客上 4品种数量上5在主力商品上 6经营时间上

13、 7购物目的性和店内逗留时间上 8价格和促销手段上 9组织形式上 (直营和特许 (四) 百货店的基本特征及其和大型综合超市的比较1识记：(1)百货店的含义和优点；3000平以上 在一个大建筑内，商品繁多，根据不同的商品设立不同的商品销售区，并展开商家各自的进货，管理 运营，以满足消费者对时尚商品多样化选择的零售需求。（大商场店，各卖各货）2优点：1面积大，品种多，满足消费者需求 节约时间和精力 2客流量大，兴旺的气氛，刺激消费 3优美购物环境，服务多种多样，送货上门等。 4注重商誉 五保证 5规模大，实现了部门化 职能化 专业化管理，从商业管理走向科学化管理 (2)百货店的目标顾客；中高档消费

14、者，时尚年轻人 和流动人口(3)百货店走出困境的经营策略。零售业是社会经济中竟争最为激烈的行业之一 百货店经过一百多年的发展，以步入成熟介段后期，导入阶段-成长-成熟-衰退阶段，当新的业态从导入到成长期后，百货必严重冲击，这是不以人的意志为转移的必然。1组建区域性的商业中心（绿地）作为城市的购物中心，消谴性购物，多功能娱乐服务2采取连锁经营方式 统一采购制度，2领会：(1)百货店的商品结构；商品繁多，主要服装 服饰 衣料，家庭用品 女士用品，太太们的乐园。(2) 百货店和大型综合超市的比较。面积都大 品种都多1：从选址上 百货以交通要道 城市中心 而大型超市以居民区为主2：百货以城市流动人口为

15、主要销售对象，大型主要以当地居民为销售对象。3：百货商品上，主要以时尚生活用品为主，大型主要以 大众食品和日用品4：柜台销售+自选销售结合 对比 自选5：价格要高于 大型综合超市。 (五) 专业店和专卖店的的含义及其基本特征比较1识记：(1)专业店的含义；经营某一大类商品为主的业态。(2)专卖店的含义。专门经营或授权经营某制造商品牌或中间商品牌2领会：专业店和专卖店的共同特征和区别。共同特征：都是专营性质零售业态，都可以称为专营店1规模小，投资回收期快，2商品专一质量有保证3服务周到灵活4：引导消费创造需求（能在广大的消费者中细分出自己的目标客户，他们比较固定，对专营商品有较强的消费偏好， 可

16、以在其多种多样的需求中寻觅到满足他们一些共同需求和新的需求，设计出属于自己的独特的商品来引导他们。区别：专卖店比专业店更具个性化。商品上来说，文化附加值大，有些还有垄断性，服务上 CIS上 更具信誉优势 品牌品质优势。 更具扩展力，便于连锁经营。第四章 特许加盟经营一、学习目的和要求 通过本章学习，考生应该熟悉特许加盟经营的二种主要形式，了解国内外特许加盟经营的发展历史，掌握特许加盟合同的基本知识。 四、考核要求 (一) 产品转让型特许加盟经营和商业转让型特许加盟经营1识记：(1) 产品转让型特许加盟经营的含义及代表企业；总公司向加盟商转让某一特定品牌产品的制造权和销售权，总部需向加盟商提供产

17、品技术，专利等知识产权和规定范围内的使用权，对加盟商的经营管理不作严格规定代表如 可口可乐(2)商业转让型特许加盟经营的含义及代表企业。转让者与被转让者建立一个经营系统，并提供商号商口，以及一系列经营管理方面的服务和指导，后者必须按照前者的规范要求来开展经营活动 代表如 麦当劳（整个模式的经营权） 2领会：(1)产品转让型特许加盟经营的基本特征；(2) 商业转让型特许加盟经营的基本特征。 (二) 特许加盟的发展历史1识记：(1)IFA的职责；为会员和有志从事连锁加盟事来者提供有关服务，制定行业道德规范和营运标准，为会员提供彼此交换经营，专业知识和意见沟通的渠道，设计有关培训课程培养连锁高级管理

18、人才(2)国外当代特许加盟的发展的主要特点及趋势。一是特许经营的发展速度超过了正规连锁和自由连锁二特许经营国际化趋势不断加强三特许经营行业领域不断多样化，服务业异军突起。2领会：上海华联超市公司特许加盟体系中的加盟管理和委托管理。加盟管理：在同意支付一定的一次性加盟费和管理费用后，华联负责向加盟商提供华联整套的CIS,其中包括商品 招牌等，向加盟商人员提供各种培训，企业标准化操作和管理技术，提供全部商品的配送（全套模式的管理运营）委托管理：一次性收取管理费，对其输出一段时间的管理，不使用其商号 招牌。 (三) 特许加盟合同 1识记：(1)特许加盟合同的必要性；总部与加盟商是一种契约关系，非雇佣

19、关系，要维系这一关系，纽带只一个 加盟合约，这是通过法律来维护双方的合法利益必要保障。(2)特许加盟合同的基本格式。一合同当事者 二序言 三定义 四特许经营权的授予 五允许商标的使用六特许经营权的地区和商店所在地 七总部的经营指导和技术援助。8促进销售9加盟店筹办的物品 10加盟店的支付义务 11加盟店销售的商品及服务的质量管理12其他有关加盟商营业的重要事项 13合同期限 终结及变更 14共它。 2领会：(1)特许加盟的流程；8步 推广，申请-评价-培训-计划-签约-准备-经营(2)特许加盟合同的主要内容。1商品，商标的使用 2合同期限 3总部提供的服务和范围 4加盟店的义务 5对加盟店的经

20、营控制 6加盟店的转让 7仲裁 8终止合同及后果3综合应用：分析加盟者在签订和履行特许加盟合同时应该注意的事项。、1总部的产业权益 2地域限制 3加明费和收费方法 4 合作年限第五章 连锁经营的组织与主要管理系统一、学习目的和要求 通过本章学习，考生应该熟悉连锁经营的组织系统的结构和职能，了解主要管理系统（包括开发系统、供货系统、营运系统以及培训系统等）的工作职责和人员配置。四、考核要求 (一) 连锁经营组织系统 1识记：(1)连锁经营组织系统的“总部+门店”的总体架构；总部 指挥和经营决策层 +门店 具体实施层(2)连锁总部组织形式的两种模式；1总部管理模式 （适用于初创时期经营上未突破地区

21、界限）2地区管理部模式（由地区管理门店， 适用于有一定规模，网点多）(3)门店组织结构。 店长 副店长 组长 组 长 财务 后勤店 店 店 店员 员 员 员 2领会：(1连锁总部的职能；基本政策制定-门店开发-商品采购-商品配送-商品促销-资本运作管理-门店运营督导。(2)门店的职能。主要是商品销售和服务管理1环境管理-人员管理-商品管理-现金管理-信息资料管理3简单应用：描述开店作业流程。战略思想定位-市场调查-商圈调查-店址确定-门店CIS设计-店内设计-门店设计-开业庆典-扩张策略。 (二) 连锁经营的开发系统1识记：开发部门的人员配置。看开店发展速度而定 1-2个月开一家店 4-5人

22、2领会：(1)开发部门主要工作职责及应解决的问题；1商圈调查-地址确定-新店平面图规划-预算或确定租金-店内设计，工程招标-监督验收-进度控制-设备采购导入-设备维修与保养开什么样的店 在哪里开店 怎么样销售 三个问题。(2)区域性密集开店战略的优点。先在一个区域占领优势 先入为主 抢占先机 ，物流优势。 弱竟争市场优势。 (三) 连锁经营的供货系统 1识记：(1)供货部门的人员配置；根据采购工作量而定 如超市 食品和烟酒每个部门各配一个人。(2)商品购销分离政策。即供货部门负责采购 +门店负责销售 =购销分离2领会：供货部门主要工作职责和供应部门的工作重点。供货部门职责：采购方式制定-商品货

23、源把握与开发-新品开发与滞销品淘汰-供应商档案管理-采购谈判-商品销售价格制定-不同区域商品组合策略-门品商品配置，陈列规划与指导-促销策略制定-商品存储，配送制定制定-同行商品结构 竟争力调查和分析-销售分析 利润分析及改进措施。（采购+市场）工作重点： 商品开发 商品管理 商品购销 (四) 连锁经营的营运系统1识记：营运部门的人员配置。（营运部经理和督导（1管6-7门店）组成2领会：营运部门主要工作职责。编制营运手册，修订营运手册明确运营部门经理的主要工作职责。建立督导员制度 基本还击 ，职责及作业规范 (五) 连锁经营的培训系统 1识记：培训部门的人员配置。2-3人2领会：培训部门主要工

24、作职责。1明确人员培训目标-明确人员培训内容-明确培训方式 -建立完善的培训系统。第六章 商品采购管理技术一、学习目的和要求 采购管理是连锁经营管理的前提和基础。采购管理技术是连锁经营管理的三大核心技术之一。通过本章学习，考生应该掌握统一采购制度的主要优缺点，熟悉采购管理的业务流程，了解单品管理、商品群管理的的基本知识和基本原理。四、考核要求(一) 采购管理的功能与组织1识记：(1)采购制度的类型；集中采购和分散采购（门店）(2)连锁公司采购组织的类型 采购部(职能组织机构） 市场调查部 日常采购部 新产品开发部 采购一部 二部 三部 新型采购组织（采购委员会 决策咨询组织 新产品引进和重大决

25、策 ）=采购部经理+ 财务部经理+ 营运部经理+ 店长）(3)；(3)连锁公司采购组织设置的特点；1是实行统一采购制度 2是购销业务统分结合（以销定购）3是能开发通道利润（因占据流量最终通道，可向供应商收取适合的进场费，市场推广费）(4)商品采购委员会的组成及其职责。 2领会：(1)采购管理部门的主要功能；如采购组织一样 主要功能为 1日常采购业务2新商品开发和滞销品淘汰 3 市场调查与分析 4促销策划(2)统一采购制下采购机构设置的原则；1专业化分工下的高效率原则2 部门别操作的制衡原则 3程序化制度化(3)采购与其它业务活动的衔接。与商品配送和存货管理的衔接 与财务的衔接 与门店沟通3综合

26、应用：分析统一采购制度的主要优缺点。优点：能降低进货价格 降低物流成本，有利于规范采购行为4购销分离有利于门店集中时间和精力做好门店销售工作缺点是 购销分离制度难与明确界定公司整体销售业绩的职权范围，容易引发采购和门店销售人员矛盾冲突。统一商品结构 价格，等 难以适应不同商圈店铺消费需求差异(二) 采购管理的业务流程1识记：(1)广义采购业务流程图: 企业采购策略-企业内外信息策略-拟定采购计划-采购计划修正-采购执行-结果评估与分析.(2)新商品引进的控制；1事前新品前景分析控制2事中供应商商品资料配合控制。事后实际销售业绩控制评估(3)自有品牌的含义；零售商自己拥有，并在自己商店内使用的品

27、牌。(4)淘汰商品的选择标准。：销售额排行榜 2最低销量 3商品质量2领会：(1)连锁公司开发自有品牌的意义；1有利于公司同时掌握产品制造和销售两个市场主动权 2有利于公司实业商品低价格，提高对商品价格的控制力。3：有利于增加利润（制造利润）4：自有品牌品质标准由公司制定。有利于保证商质量5：低价格，高品质 有利于提高竟争力，提升客户体验度。(2)滞销品淘汰业务流程；(3)退货的处理方式。1数据分析-滞销原因确定-变更商品陈列表-告之门店-门店退货3综合应用：分析新品引进业务流程。市场营销认为 产品是一个整体概念 它包括三个层次产品：核心层次 即：顾客追求的基本效用和利益 实体层次 ：品质 品

28、牌 款式 包装 附加层次 ：售后的运送 安装 维修保证等采购计划与供应商资料-供应商登记表-填写供应商商品报价单-协商交易条件-审核交易条件协议书-签定交易条件协议书-签订采购合同-建立供应商档案-下单订货-交货验货-付款 (三)采购合同和供应商管理 1识记：(1)供应商准入制度；目的淘汰不合格供应商，节约谈判时间包括：资金实力，技术条件，资信状况 生产能力等(2)供应商文件的含义；按照连锁企业的运作规范来操作：供应商名单（名称，地址，开户银行账号 电话等）供货条件（品质，包装，交货期，价格及折扣等）订货条件（订购量，配送频率 卖场布局与陈列）付款条件（进货审核，付款 退货抵款等）凭据流转程序

29、（采购合同-订货单-供货编号-形式发票-退货单-退货发票）(3)采购合同；双方在谈判一致的基础上，就交易条件，权利和义务等关系签定的具有法律效力的契约文件(4)供应商评价表。 项目 评分商品畅销度 A好 B（一般） C差 D极差 缺货率 10 8 6 2配送能力供应价格促销配合商品品质退货服务厂家经营能力 (服务业 可以搞个月度评价表）和合作流程表 2领会：(1) 采购业务谈判的三项制约文件；1商品采购计划 商品促销计划 3供应商文(2)供应商管理中应着重做好的几方面工作。1：供应商进行分类和编号 2建立供应商档案 3供应商商品台账 4统计分析销售状况5对供应商进行评价 6对采购合同管理 7建

30、立商品及服务检查制度。3综合应用：掌握采购业务谈判内容。1采购商品信息规格 2采购数量 3送货 4退货 5促销配合 6价格 7付款条件 8售后服务应注意：1双赢原则 找到利益平衡点 2谈判前做好充分准备（明确要达到的目的，分析对方的有利和不利条件 认清双方责任，了解对方要求 了解对方人背景相关信息）3选择对己方有利的时间 地点 环境。（四）商品管理1识记：(1)商品定位与业态的关系；业态决定商品定位，业态不同，商品定位也不同(2) ABC分类管理法及其操作步骤；把销售额大的商品作为重点商品1将各种商品按销售额大小顺序排列，计算出各种商品额比重和品种比重（单项和累计2划分类别 A类商品销比重为75%，品种比重为15% B类20% 20% C类5%6(3)商品综合分类标准；大分类：主要标准为商品特征:畜产水产果菜等中分类：按功能和用途：牛奶豆制口冰品 按制造方法猪肉牛肉按商品产地：国产进口小分类：按功能和用途：排骨，精肉按包装规格：盒装饮料瓶装饮料按商品成分：布鞋塑料鞋 按商品口味：甜味饼干奶油饼干单品：.升听装可口可乐按最小SKU划分。(4)单品与单品管理的含义；属性完全一样的产品是指以每一个商品品项为单位进行的管理(5)商品群的概念及其分类；用一定方式集合若干特定商品组成的经营单位(6)2080原则。