需求分析超级话术.doc

1、需求分析超级话术（只适用这次比赛）！我今天过来是想看看你们的林荫大道哦，是吗，那您找对了，我是这里的销售顾问，我姓曾，叫我小曾就行了，这是我的名片。对了，怎么称呼您呢我姓黄黄小姐，您好，是第一次到我们展厅吧？恩是的那一路上辛苦了，我们展厅的位置还好找吧？还好黄小姐，来请这边，你一定口渴了，给您来杯水吧谢谢好，对了你刚才提到您想看林荫大道是吗？对啊我今天就是过来看林荫大道的的确，这两天客户挺多的，都是来看林荫大道的，对了您是怎么知道我们林荫大道这款车呀我是听朋友介绍的然后刚好最近也要换车哦，看来我们这次的广告效果还不错，很多客户都是介绍来的，对了黄小姐您以前是开的什么车呀我以前开过很多车，现在开

2、的是帕萨特哦，帕萨特，那可是一款很经典的车哟，质量不错，您当时选车还真的有眼光，对了这车也不错呀，为什么要想到换车呢？现在呢有很多业务上的应酬，开这个车出去呢有时不够档次对，现在像您这种商务精英，层次高了就应该换一辆大气而又典雅的车了，这样才配得上身份嘛，对了，黄小姐您是从事哪个行业的，方便说吗？我是在美国读的大学然后现在回国在一个跨国企业里工作难怪了，一看上去就知道气质不凡，绝对的商务精英，对了听说美国和盛行打高尔夫，平时黄小姐打吗？（或者是，“啊，跨国企业，这是我大学时的梦想，但现在没有实现，真的要好好向你们学习”）恩有时打嗯，黄小姐的确很喜欢高尔夫，一般女士打的都不多，不过喜欢打的女性客

3、户说都喜欢泰格伍之。我本人也喜欢他，不过就是没打过，诶，黄小姐，哪天教教我行吗？你也对高尔夫感兴趣？是的，不过我略知一二，哪天还要向黄小姐请教呢，（可以适当插一下高尔夫的知识，最主要的是要迎合她说的）对了，黄小姐您买林荫大道是您本人经常开还是家人也要开呢？恩平常都是我自己再开有时家里人也开那黄小姐绝对是那种做事雷厉风行，而且非常大气典雅的性格，因为看车如看人嘛，对了，您对排量有什么特别的要求吗？恩我选3.6的，毕竟在美国开惯了大排量的车了太正确了，3.6的排量才是真正豪华车的经典排量，对了您是用做家庭用途呢还是公私兼用呢？公私兼用吧平常公务周末呢和家人出去玩也开的对，现在工作压力这么大，就是要

4、买一款既能满足平时的公务需求，又能在周末开出去赏山玩水，而又不会让人觉得开着公家的车出来玩，这样才轻松嘛。对了您长途驾驶的话有司机开吗？是的，如果是长途或应酬就司机开了哦，对长途需要多休息，毕竟您在跨国企业工作，压力比较大，坐在宽大而舒适的后排，还可以思考问题呢，对吧？恩对的对了，黄小姐你对一款车的音像有特别的要求吗？毕竟是要接待一些商务客户嘛这个嘛倒没有什么特别的要求平时黄小姐喜欢音乐吗？喜欢！音乐能陶冶我们的情操，而优质的音像才能把这种情操的感觉释放出来，对吧？的确是这样的林荫大道就是这样一款车哦是吗？对了，我等会会让您享受到这一刻的，对了通常看一款豪华车主要从五个方面看，外观，安全，舒适

5、，操控和超值性，黄小姐，您对这五个方面最感兴趣的是哪个方面呢安全吧对了，买一款车最重要的就是要安全，不安全其他的都是零，而且最重要就是出游时家人的安全，对吧？对对就是这样的看来，我们的买林荫大道的客户都是这样认为的。那除了安全，在外观、舒适和操控，您最关心哪个方面呢？操控方面因为以前开的帕萨特，觉得操控不错。太正确了，毕竟享受到安全的保障以后自然就是关注车的性能和操控了，对了帕萨特的操控的确还是不错，不过一款3.6排量的车的动力和操控那绝对是绰绰有余，您真有眼光！一般一般通过我们刚才聊得这么投机，我对黄小姐的用车情况也有所了解了，这样吧，我们谈的比较多了，轻松一下，先去试驾享受一下林荫大道，我

6、在车上再给您介绍，您看行吗？（注意在试驾时留电话，绝对没问题！）.时间不久了，最后走的时候黄小姐，这是我们公司的一点心意，请您收下，是一个小礼物，您看今天没能为您服务好，产品也没介绍全面，你看我们下次约个时间，我仔细地为您介绍一下顺便帮你把其他的备选车型的比较给您对比一下，这样也能帮您做出最适合的购买决策，您是一般上午有空还是下午有空？下午。那是明天还是后天呢？后天下午3点吧？能把家人都带上吗？毕竟是一款高档豪华车，一定要让家人也分享一下这一刻，好吗？好吧！谢谢！那我送您到门口，请！实战中应该注意：这不是全部的需求分析过程，充其量是接待过程把客户从紧张区到舒适区，和为了谈话的轻松和自如。那为什

7、么说又算是需求分析的一部分呢？大家还记得SPIN销售的几类问题，以上只是背景问题，主要是了解客户现状和用车背景，而这些问题不要问得太多，因为客户不关心背景问题，文多了客户会反感的，不信，你自己问自己很多类似的问题，你都觉得烦的。何况是客户呢。背景问题只对销售人员有用，并且作用不大。这些问题并不是真正的需求分析，最主要的分析是难点问题、暗示问题和需求效益问题。这些问题是根据产品的特点和配置来问的，整个问题的过程是一种需求开发和激发的过程。我不知道这次比赛为什么介绍产品就要扣分，我估计是怕大家介绍产品的时候又是罗列配置。但培训时也没有教大家介绍产品时也要需求分析，并且这时的需求分析更为重要。千万不

8、要理解这次比赛的需求分析的问题就是真正的需求分析全部过程。如果你们这样理解那就大错特错了，不信你们可以试试，背景需求问完了，直接就按你们原来的方式介绍产品后，你看客户对产品有兴趣吗？答案是不可能。因为客户的困难和问题没有真正的被引导出来。只不过这次的比赛是这样规定的，为了不违犯比赛规则和扣分，那只有这样问一些简单的背景问题咯。所以我为了适应这次比赛的要求，在进入需求引导法产品介绍时，我故意用试乘试驾的流程绕过。但实战中应该是先介绍重点配置的利益后，再试驾。所以实战中千万不能只问背景问题。记住了！金牌销售比赛接待和需求分析话术金牌销售比赛大区赛迫在眉睫，作为一个MAC能袖手旁观吗？肯定不会，为零

9、售商服务这是我们MAC的优良传统，所以我宁可不睡觉，也要把话术写出来！在实际的销售过程中，接待和需求分析是最重要的，特别对林荫大道的销售尤其重要，因为它是一款豪华车。豪华车卖的就是一种感觉。我们要从接待开始到需求分析把这种感觉营造出来，同时这里面要用到很多认同和赞美技巧和比较丰富的品牌知识，这是非常重要的但也是我们销售顾问很缺乏的。下面就进入角色“先生，您好，欢迎光临别克展厅，我是这里的销售顾问，我姓张，叫我小张就行了，请问能交换一张名片吗？”“哦，我没有名片”“没关系，那请问怎么称呼您呢？”“我姓王”“哦，王总，您好！请问王总是第一次到我们展厅吗？”“是的”“那恭喜您，要准备买新车了！”“谢

10、谢！你们有款林荫大道是吧”“哎呀，王总您真有眼光，那可是我们别克品牌最高档最豪华的旗舰车型了，对了您是怎么关心到林荫大道了？”（用关心这个词比较到位，因为如果用了解或知道都不够好，了解和知道只是说明渠道问题，而关心不仅有这个意思而且还有选择这个品牌的原因的意思）“哦，我现在想换一款车开！”“是的，生意发了或者晋升高位了，自然就要换一款高档豪华的车。对了，您以前开什么车呢？”我以前开过很多车，但现在开的是凯美瑞（这时也可以问您觉得凯美瑞开起来怎么样？他会描述一下的，那也可以知道他重视什么地方）“凯美瑞是一款中级车，嗯，也不错，相信王总您现在想换一款大气而又典雅的车了吧！”“可以这样说吧！对了你们

11、林荫大道和奥迪比起来，怎么样？”“一听就知道王总您已经看过奥迪了吧，通常很多客户都会和奥迪去比，因为毕竟林荫大道和奥迪都是高端品牌的车，不过不同品牌的车它所蕴藏的内涵却不一样，选车就要选和自己的价值观、身份相匹配的车，这样才能体现自己的人生价值，相信您今天来看这款林荫大道也是这样的目的吧。不知道王总同不同意我这个观点”（这句话很重要，通常和客户谈观点是我们销售顾问应该要去说的话，因为人的心理是喜欢谈自己的看法和观点的，这是心理学的问题）“对，我觉得奥迪也是不错的选择，我听了他们销售人员给我介绍，我觉得配置和性能还有品牌都比较好，我也想在看看林荫大道”“是的，我绝对赞同您这种买车的方式，先确定品

12、牌，然后选车型，看来王总对品牌非常重视，来我们展厅看林荫大道的客户都是这样的。但不同的车有不同的定位，就像自己所成就的事业一样。对了王总您是做那个行业呢？”“XXXX行业”“哟，这可是一个黄金行业（或者这可是一个非常令人羡慕的行业啊！）我有个客户就是这个行业的，平时都挺忙的，但他们给我讲他们都很爱运动的，比如什么爬山呀、自驾游啊、打高尔夫啊，对了，王总您喜欢高尔夫运动吗？”“高尔夫！经常打！怎么你也喜欢高尔夫？”我们那有哪个层次啊，这可是像您这种身份的客户玩的呀？我只是对高尔夫略知一二（主要这是谦虚的说法，你肯定要很全面了解高尔夫知识，如果他真喜欢，那就引起共鸣了，也许这一谈就谈高兴了，大家还

13、记得“如烟”的案例吗，我去买的时候，销售人员和我谈抽烟和戒烟的痛苦的时候就引起了我的共鸣）如果他不喜欢高尔夫，说“高尔夫，我不怎么打”，那可能根本就没打过，这时就要说“其实有很多客户也没打过，毕竟这项运动在大陆兴起的时间也不长，对了，王总刚才谈到奥迪，您觉得奥迪销售人员给您介绍哪些东西让您觉得也是不错的选择呢？”这时客户会说出来，那我们就仔细的听，看这里面有哪些东西我们可以找到一些突破口。“哦，介绍得不是很全，但也不错了，其实要看一款豪华车一定要从五个方面全面了解，安全、外观、舒适、动力和超值性，不知道王总您觉得这样去看一款车对您决策有没有帮助呢？”嗯，你给我说说那下面可以进入产品介绍了，因为

14、很顺理成章的客户已经表达出对产品了解的意愿了！对网上价格差异很大的话术应对有很多销售顾问担心很多客户都在问为什么我们的价格和网上相差这么大,君越只让价一万,再多也就在两千,而上海北京都能让到两万,我们的解释也是很牵强,对与客户而言没有任何意义。其实解释一定要解释的，但关键解释过后客户觉得你是在帮他在购买中获得最大的利益。其他的解释都是苍白的，因为客户觉得利润低那是别的经销商的事，客户不管，人是自私的，只会最关心自己的利益。所以分析利益得失那才是好的话术。因为这里面还是蕴藏着核心理念，就是价值等式，当客户觉得购买的成本大于购买的价值，那客户就不会买了，反之则买。客户觉得网上的价格比本地的优惠大，

15、所以他觉得心里面不平衡，别人都可以卖，你为什么就不卖呢？这也是一个客户讨价还价的一种方法。但我们一定要用合理的方式来处理同时打消他去别处买的念头。先给大家一个示范模版，这在我管辖的零售商当中是取得过成功的！“你们怎么优惠这么少呀，网上都优惠2万了”“哦，很多客户都在问这个问题，但后来他们都打消这个念头了！”“为什么呀？”“王总，我很理解您的心情和疑虑，您都知道买一款车不像买其他东西，一定要全面权衡利弊，所以我要把其中对您的利益分析一下，以便您能更好的决策”“你说说看”“王总，您看到的价格一定是北京、上海、广州这些地方的价格吧”“对呀”“那就难怪了，北京、上海、广州这些市场通常是全国市场，厂家给他们的指标也是最高的，他们通常会为了尽快出货，而向全国的客户打出一些所谓的超低价格，但