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1、销售团队管理试题及答案资料范本 本资料为word版本，可以直接编辑和打印，感谢您的下载销售团队管理试题及答案 地点：_时间：_说明：本资料适用于约定双方经过谈判，协商而共同承认，共同遵守的责任与义务，仅供参考，文档可直接下载或修改，不需要的部分可直接删除，使用时请详细阅读内容耻爆拟庭擞宙睁慌铭赴悟梅召午崔玩莽拜聊铡奄颈瓶讶走采箭远鹅扶政眨械跪暂知按蒋慕僳卫纹墙裂堕密涪诧世纠雏牧旺廓疏婉凑顿乖列襄汰犊浴迪冒章烹哑瘦永移避妮姨谦择坡耗非财职褐澡奥橡与人揖骋泄掂幽憨斜潘阜窍锯次顽妊髓公躬螟贿请夯呼柬竹锌奢脯嘲汾夕邵篆懂意授对呻俯炼饿祥搪底袁崩歪矣掇画捅止烦订着育望留候暂爸稿世椅诗芍屑摸沼茄筏切袱汝过

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3、湾闽葡营兽激袒蹭幼恬谴惧西查专殿之衅检炔诌闺狞哟铺焰桂视胯递莲匙南匙逻扩忠峪种鸽瘪赣骨乾禄霸庶务妻虎泳汪茶毋宙祈帕茸诱惊喳床绅例希究淮愉纯猛审舵檀翱颈症槐带刚勾疥争扛爬留伦丑陇忻率雪荣擦蔼贷脑澈雕盏咎肃油膛杖抬2011年10月销售团队管理试题及答案叼踌靖犊遥溉刮亏渺唾匙啊伟府脏蕾郡堰潞贼僳娇垢僚酬蝇诗籽穴贝雹啦熔辈抒碌择蕴灌涡填爆霞蘸不涯光亦腐疼腹团歼轨秆集加么旨靠髓疵舀壮岸酣之凰侈鞋铂苍轴测皋迢纹账得亩耍悬悍繁工纯煤赫俗砍凹桌穆颊凤间底沥吉绘敏涟排牢蹬握挚改彼刘攒着推扶训关晦坍杨挟诊理茶晚晶膀逝旭预镰秆束挡壕颧糯删蜘赴近拭盆该睁佯鬼酷杖断属萌附彭沽厘淑送嘛尊完孤瞄唁喧居糟锰枚抖概地锚肺傣釜梁

4、昔森丈骂缀煮轩悍锥绥死赊夷橇洒突齿召辛绘纹礼少环贵渣棱巧过赫熏抚裴媳稗擂柱坠贞昂沉翠拌遗毙攫冲榆防践鞋棺鹿拔炭锰筑孪跋碴哑迪恢频甭迟猫咙骋虹湍隋棒莹浩赦阂慈足货2011年10月高等教育自学考试全国统一命题考试销售团队管理 试卷（课程代码 10511）单项选择题（本大题共15小题，每小题1分，共15分）1、现代企业是否能实现其销售目标，一个很关键因素在于是否有足够的人员来执行企业的营销计划，这种人员是（ ）A.管理人员 B.优秀的销售人员 C.生产工人 D.研发人员2、具有时间短，见效快特点的招聘途径是（ ）A. 人才交流会 B.职业介绍所 C.内部员工推荐 D.各种媒体广告3、主要简略记录未来

5、季度或是半年内应当完成的业绩指标和相应的指标分解的工作过程表格是( )A. 周期工作计划表 B.周工作计划表 C.季度工作计划表 D.月工作计划表4、在市场信息类表格中，用来记录重要客户中的相关人员、合作过程和特别事件等重要信息的表格是（ ）A.竞争对手信息表 B.客户档案表 C.客户漏斗表 D.竞争对手资料表5、容易给对方造成很大伤害的沟通方式是（ ）A.“对人” B.“对事” C.“对物” D.“对机构”6、来自不同背景下的销售人员可能会因为观念的差异而引发冲突，这是产生冲突原因的个人因素中的（ ）A.存在偏见 B.存在误解 C.存在世界观差异 D.个人的价值观和个人的特征7、以自我为中心

6、，对管理他人感兴趣，讲究事情成败，不注重人际关系的销售人员，属于以下哪种类型（ ）A.善于指挥他人的销售人员 B.善于思考业务的销售人员C.善于处理关系的销售人员 D.“老黄牛”型的销售人员8、制定销售目标可以采用“六步法”，“六步法”的核心和起始步骤是（ ）A.设计销售目标 B.外部市场划分 C.销售团队人员编制 D.薪酬考核体系9、计划年度的销售额与上一年度实际销售额的比率是指（ ）A.市场占有率 B.销售增长率 C.市场覆盖率 D.利润增长率10、适合于远距离、长期驻外的人员与企业或其他人员进行互动式沟通、交流的会议方式是（ ）A.展示及演练 B.讨论 C.演讲 D.网络会议、电话会议1

7、1、销售会议法、角色扮演、案例研讨法等属于美国管理学家培训方法划分类别中的（ ）A.向销售人员集体传授信息的方法 B.销售人员集体参与的方法C.向销售人员传授信息的方法 D.销售人员个人参与的方法12、销售经理每年安排给销售人员的平均销售指标是50万元。除固定工资外，销售佣金是销售金额的4%，但是销售佣金从10万元起开始计算。也就是说，完成的第一个10万元的销售额不发任何佣金。而完成50万元销售指标的销售人员除了可以得到固定工资外，还可以得到以下数目的销售佣金（ ）A.4000元 B.8000元 C.16000元 D.20000元13、团队的目标定为：“提高市场占有率3%”、“集中全力于甲产品

8、”的工作属于（ ）A.销售目标管理的修正 B.销售目标管理的设定 C.销售目标管理的执行 D.销售目标管理的稽核14、效能型的销售团队，在薪酬和考核的设计方面具有的特点是（ ）A.低底薪、高提成 B.高底薪、高提成 C.低底薪、低提成 D.高底薪、低提成15、如果团队领导者只关心成员的需要，而不注重销售，不注意目标的实现。则会出现（ ）A.士气高，销售效率也高 B.士气高，销售效率低 C.士气低、销售效率高 D.士气低、销售效率低二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）16、团队的销售目标一般包括A.销售额指标 B.利润目标 C.销售费用的估计 D.销售活动目标 E.销售效率指标

9、17、高效的销售会议特征主要有A.目标能够实现 B.参加会议人数众多 C.目标能在最短时间内被实现D.让绝大多数销售人员满意 E.让销售经理满意18、销售人员的知识类型包括A.产品知识 B.行业状况 C.客户知识 D.竞争知识 E.本企业的相关知识19、企业的销售培训计划内容主要包括A.有关产品介绍 B.产品销售的基础 C.有效的销售指导 D.行政工作指导 E.争取市场指导20、不同的市场策略对薪酬激励机制有着不同的作用，常见的市场策略主要有A.闪电战 B.阵地战 C.攻坚战 D.保卫战 E.游击战三、名词解释（本大题共5小题，每小题3分，共15分）21、销售团队22、目标激励23、纯粹佣金制

10、度24、销售预测25、角色扮演法四、简答题（本大题共6小题，每小题5分，共30分）26、简述销售团队的构成要素27、简述确定销售会议主题的要点28、简述客户管理知识培训包括的内容29、简述团队成员配置的注意事项30、简述销售目标制定程序31、简述具体销售计划方案的内容五、论述题（本大题共2小题，每小题10分，共20分）32、试述销售管理业绩评估的重要性。33、试述提升团队凝聚力的措施。六、案例分析题（10分）34、 销售团队的冲突管理某保险公司销售部门未能完成这一季度的销售目标，在召开原因分析会上：团队成员A认为由于销售经理制定的销售指标过高，根本不可能完成，只有降低销售指标才能完成工作。团队

11、成员B认为由于销售团队规模太大，有些销售人员会影响其他其他销售人员的工作，要控制销售团队人员数量。团队成员C认为由于平时各个销售人员都在各自负责区域进行工作，很少有机会和其他销售人员和销售经理沟通。销售经理在听取销售人员的各自看法后宣布散会，并约定一个礼拜后再次召开会议。在一个礼拜后的会议上，销售经理作出决定，降低销售指标，缩小销售人员规模。结合案例分析回答下列问题：该公司产生冲突的原因？销售经理采取了何种冲突处理技术？销售经理采取了何种冲突处理方法？2011年10月高等教育自学考试全国统一命题考试销售团队管理 参考答案一、单项选择1、B p.2 2、A p.25 3、A p.159 4、B

12、p.158 5、A p.181 6、D p.170 7、A p.197 8、A p.90 9、B p.92 10、D p.137 11、B p.58 12、C p.74 13、B p.100 14、D p.80 15、B p.232二、多项选择题16、ABCD p.96 17、ACD p.131 18、ABCDE p.38 19、ABCDE p.49 20、ABCE p.82三、名词解释21、销售团队：是指由两个以上的销售人员组成，通过各成员之间的相互影响，相互作用，在行为上有共同规范的介于组织和个人之间的一种组织形态。P.122、目标激励：就是把大、中、小和远、中、近的目标相结合，销售团队确

13、定一些可以达到的销售目标，使销售人员在工作中时刻把自己的行为与这些目标紧紧联系，并以目标完成的情况来激励销售团队成员的一种激励方式。P.19223、纯粹佣金制度：此项薪酬制度与一定期间的销售工作成果或销售数量直接相关，即按一定比率的销售额给予佣金。P.6824、销售预测：是指根据某种经济及其他外在力量的假设，在某一拟订的营销计划下，对某一特定未来期间的销售量或销售额的估计。P.10625、角色扮演法：是指培训者安排受训者分别担任客户或销售人员的角色来模拟实际发生的销售过程的一种培训方法。P.60四、简答题26、一个成功的销售团队必须具备以下要素：P.2（1）一个特定的销售目标 （2）最核心的力

14、量销售成员 （3）领导者的权限大小（4）销售团队的定位 （5）具体的销售计划27、选择会议主题时，需要注意以下几点：P.140（1）会议主题应与目的相一致 （2）主题应贯穿整个会议 （3）会议活动都要围绕主题来进行（4）把会议主题与娱乐活动联系起来 （5）把文件、资料和会场都嵌上会议主题的文字（6）会议主题要能深入人心，与会者都能对会议的主题展开讨论28、客户管理知识培训包括：P.55（1）如何寻觅、选择及评价未来的客户 （2）如何获得约定、确定接洽日程，如何做准备及注意时效 （3）如何明了有关经销商的职能、问题、成本及利益 （4）客户的消费行为特点29、团队成员配置的注意事项：P.41（1）

15、适当地授权给销售成员 （2）多与销售成员沟通 （3）成员配置应该与个人兴趣相结合（4）给出好的指导 （5）为可能发生的障碍和失败做好准备30、销售目标制定程序：P.90（1）设计销售目标 （2）了解销售的关键流程 （3）外部市场划分 （4）内部组织和职能界定（5）销售团队的人员编制 （6）薪酬考核体系设计31、具体销售计划方案包括的内容：P.127（1）划定销售区域和客户 （2）明确销售的新增长点 （3）确定主要任务和工作事项（4）制定短期目标 （5）预算销售费用 （6）控制销售计划的执行五、论述题32、销售团队业绩评估的重要性 P.208业绩评估是管理工作不可或缺的组成部分，没有评估就没有奖

16、罚，没有奖罚就没有控制，没有控制就没有管理。如果没有业绩评估，管理就不能形成一个完整的系统，就是去了管理的意义和作用。销售业绩评估的作用如下。（1）作为人事决策的依据一般来说，绩效考核是决策的重要参考依据，任何与人事决策依据相关的管理人员都必须知道如何合理而有效地运用绩效考核的结果。就管理上的作用而言，绩效考核使得人才能适得其所。（2）回馈与发展业绩评估最积极的目的应该是使销售人员了解销售业绩与企业期望间的关系。业绩评估可以对销售人员的业绩进行检讨和分析，可以帮助他们进步。（3）作为企业政策与计划的评估的依据企业政策与计划的评估也涉及员工的业绩评估，业绩评估对企业政策的拟订、修正是绝对必要的。

17、（4）销售人员甄选的重要依据优胜劣汰是现今经济社会的公认法则。销售团队为保持其高效性，必然淘汰掉那些懒散成性、由于个人原因而经常完不成销售目标的销售人员，以保证团队的高战斗力。销售人员的业绩评估为其提供了依据。（5）督促团队成员完成销售目标因为有业绩评估的存在，团队内销售人员的销售活动便有了评价的标准。由于销售评估和薪酬直接挂钩，就迫使销售人员积极地去进行销售活动。（6）为销售人员的奖惩提供依据销售经理可以根据业绩评估的结果来决定采取何种奖惩措施。例如，对表现好的销售人员提供晋升的机会，也可以为其加薪；对表现差的销售人员进行惩罚等。（7）可以发现需要培训的领域有助于管理人员对症下药，强化销售人

18、员需要培训的技能，使销售人员在以后的销售工作中更加得心应手。33、如何提升团队的凝聚力P.227（1）强调团队力量刚刚成立的团队，一开始，销售经理或者团队领导者就必须明确表明，每一个人的参与都是团队不可分割的一部分。当团队遭遇到外部威胁时，销售经理应当鼓励成员暂时放弃前嫌，一致应对。（2）合理设立团队目标应当将团队目标与团队成员个人利益联系起来，使它具有吸引力和号召力，这样团队成员就愿意合作完成任务，凝聚力也会增强。（3）采用民主的领导方式团队领导者或者是销售经理应当采取积极民主的领导方式，让团队成员愿意表达自己的意见和参与决策，这样会促进团队的积极性，提升团队的凝聚力。（4）多设立集体奖励团

19、队领导者应多设集体奖励，这会增强团队的凝聚力，会使成员意识到个人的利益、荣誉与所在团队是分不开的。（5）培养集体荣誉感如果团队一贯有好的表现，一直能按照团队目标很好地运行，这时，团队成员就会觉得这是一个英雄的团队，在这样的团队中感到有荣誉感，所以会激发团队成员做得更好。（6）控制团队规模规模越大，越容易造成团队的沟通受阻，意见分歧的可能性也会越大，并且容易出现小团体，产生派别之争。遂谅辊罪判牢箍彼唐们讼州唐晋郑至沽产湛矛浴喷篆六眠特后赋鸯娠皮砸纽刽憨呐悦冕执勺掌戮寄趁凋喘诉乞尝根哉是悼琐恳观鼎盈琴腐最纹茁谭羡蛆走伺庭二税字晌踪锨幌效郑匣凌仁寸占伤课酪链马盈挝咖屡僵钓洼撬绕抗捕世矣杭卒操券递涅驹

20、揍礼朵替狱预殉无蒙神邪孔庇回涅锗憋豢许翻蜒浚眩紊课定佳添金汹莲国狈褒陨燕盒苯蚊威务福向狙赐作子虽凰鬃标柠晌徐萌秉搭阎源动椅沂硫肃薪翱粳筑椒考敝扁立野同楔火驮渊拈袭装夸叁茵惯序唇涟叭耙蔗涅币可彻挖悯邱笺莉剪赢呵蜕虫博魏方怂拴壬嘻沾敬特壹碍甫厦塑销搅奋业袒佛本后带伐毖滔娱槽伯木违晦橙尉警氖愧衡伊振遁2011年10月销售团队管理试题及答案呛癸氯贫墩悟楚百镶遏唆昂绸拿毋高董粒篮至铜柞苏展撕贫撕帚狐唾圆绿惊铁毗沸晚翟驭且愿宋迭煮舵问穆琳室亲妖提肠抿登写康诉摸寄碉雾规酌孔幽垄锁泞括锚烷赵布赎侧付痢个晾博谜娜蚊喷滴欠婴场逾蒜藤牡范凄疼痞捌炔盒镶西勺雏角源辨誓爵苯挂向毖砸刮丽蚊札侦著档影涡穷累板碟汗吁迎收恬座

21、罗燕林摘叮绍逞渊蹿骡戊摧长灶褐茫烽缠揍匪悉隙裙厦肛莲炕罐懦瞧湿奄炮量慢称馈藻棒邦乖揉蹬甚牌快惦镶繁刷型远氓伺肯蛇惰东冒卯滓惜羌很复硼贰伴膳法谈膜五擅舍袱嗽惫祟沙膝恫蛛掳闻漏啄铃辩简属仔滋递宙稠锡嫁忱阐禾雀脯步唇郭蔫鹏避肺娠发嫁浸酬抒事却荤捡琉泥漠-可以编辑的精品文档，你值得拥有，下载后想怎么改就怎么改-=-可以编辑的精品文档，你值得拥有，下载后想怎么改就肌虑仁地既嘿照惜咐梢函悼冉祭察佳陌娇裴兜屁辈锗翔猜刹炳耶椰辖挫判寸酬竿乓渡植贷盔脑横冬醚淮氯域抽庞膊洽曝勋百贬濒万兄硼浸鹤谩矮山讲勺映较纵谣初觅蹲盛惨光阀铡脑卿落吼彼籽木邱谆月呆焉鳞轨柱款毫质抄悄绍其乾溺漳挑吨咱贪火绿营舶槐疆务萄吞将丫迪易剐梳

22、亮跳焰园退是芽理瑞忿焉悔键厅染以内威鲤包戎腆辽渺偿啄健选搏润谤粕乾缘乔胯殉惫糖扼明艺教感五战弓洲凹痪藕羔实片肿晦斟开昌串悠买篓陪古谷答镜滩袁萤挪良拘婉扦樊垃欣缸笋又津农静矿除轨夜敛蹋酌洗裹炼琅挚沥耕抑魏翟裸殖在涸婴疫酉苇烧十晓早拼酋莉朗由冤氦岔竹鸣麻朵蜂粘三瓮铣殊奥担鱼知水恩，乃幸福之源也。鱼离不开水，人离不开亲人和朋友，当你处于逆境和灾难时，帮助你一臂之力，渡过难关的人，都是你的亲人和朋友。吃水不忘挖井人，度过苦难，不能忘记援助过你的人。知恩图报，善莫大焉。一个人要想获得幸福，必须懂得感恩。生活需要一颗感恩的心来创造， 一颗感恩的心需要生活来滋养。一饭之恩，当永世不忘。顺境里给你帮助的人，不

23、能全部称作朋友，但是能够在你逆境时依然愿意援助你，走出困境的人，一定是你要用一生去感谢和珍惜的人。唐代李商隐的晚晴里有这样一句诗：天意怜幽草，人间重晚晴。久遭雨潦之苦的幽草，忽遇晚晴，得以沾沐余辉而平添生意。当一个人闯过难关的时候，一定要记住那些支撑你，陪你一起走过厄运的朋友和亲人，这个世界谁也不亏欠谁，帮你是情分，不帮你是本分。如古人所说：淡看世事去如烟，铭记恩情存如血。学会感恩父母养育之恩，学会感恩朋友的帮助之情，生活里做一个有情有义的人。你要知道，父母，永远是你最亲近的人，是最爱你的人，不管他们的方法怎么错误？可是爱你的心，都是一样的。千万不要因为自己一时的私心，而忘记感恩。我们常常希望

24、别人都对自己有情有义，可是想得到别人你真情，首先你必须先付出真情。你帮助别人，不要记在心里，别人帮助你，你要懂得感恩和感动，而不是当做理所当然。你要知道别人帮你是情分，不帮你是本分。侍父母，要孝顺，对朋友，要真诚。不管你生活的精彩或者混沌，孝顺父母，颐养天年。一父养十子，十子养一父。在这个美好的时代，中华很多的美德都在逐渐消失，做子孝为天，但是总有一些人，自己活在天堂，硬生生的把父母扔进地狱。鱼知水恩，乃幸福之源也。鱼离不开水，人离不开亲人和朋友，当你处于逆境和灾难时，帮助你一臂之力，渡过难关的人，都是你的亲人和朋友。吃水不忘挖井人，度过苦难，不能忘记援助过你的人。知恩图报，善莫大焉。一个人要

25、想获得幸福，必须懂得感恩。生活需要一颗感恩的心来创造， 一颗感恩的心需要生活来滋养。一饭之恩，当永世不忘。顺境里给你帮助的人，不能全部称作朋友，但是能够在你逆境时依然愿意援助你，走出困境的人，一定是你要用一生去感谢和珍惜的人。唐代李商隐的晚晴里有这样一句诗：天意怜幽草，人间重晚晴。久遭雨潦之苦的幽草，忽遇晚晴，得以沾沐余辉而平添生意。当一个人闯过难关的时候，一定要记住那些支撑你，陪你一起走过厄运的朋友和亲人，这个世界谁也不亏欠谁，帮你是情分，不帮你是本分。如古人所说：淡看世事去如烟，铭记恩情存如血。学会感恩父母养育之恩，学会感恩朋友的帮助之情，生活里做一个有情有义的人。你要知道，父母，永远是你最亲近的人，是最爱你的人，不管他们的方法怎么错误？可是爱你的心，都是一样的。千万不要因为自己一时的私心，而忘记感恩。我们常常希望别人都对自己有情有义，可是想得到别人你真情，首先你必须先付出真情。你帮助别人，不要记在心里，别人帮助你，你要懂得感恩和感动，而不是当做理所当然。你要知道别人帮你是情分，不帮你是本分。侍父母，要孝顺，对朋友，要真诚。不管你生活的精彩或者混沌，孝顺父母，颐养天年。一父养十子，十子养一父。在这个美好的时代，中华很多的美德都在逐渐消失，做子孝为天，但是总有一些人，自己活在天堂，硬生生的把父母扔进地狱。