展览销售人员业务培训初级入门.docx

1、展览销售人员业务培训初级入门展览销售人员业务培训 （ 初级入门 ）做为一个合格的展览专业人事首先要充分了解国内、 外展览市场、 行情， 对展览的发展史有相当了解。作为一个展览销售人员除了要具有良好的销售人员素质还要有较强的展览行业知 识。在这些方面，我们针对性的对展览知识与销售技巧做个综合性的系统培训。一、展览发展真正的要了解展览行业首先我们要了解展览的发源来历及在国内的发展情况。1、展览的发源德国汉诺威展览会 -拥有世界上最大的展览场地，总占地 100 多万平方米。是世界展览会 的发源地， 已有 800 年举办展览的历史。 由于地处德国东部， 其面向东欧市场的独特优势更 有利于中国企业参与。

2、国际上具有领先地位的博览会约有 2/3 在德国举行，即德国每年承办 130个国际国内专业博览会。德国举办博览会的城市有 20 多个，其中中国企业参展最多的 有科隆、汉诺威、法兰克福、杜塞尔多夫、柏林、纽伦堡、莱比锡等。德国科隆国际博览会 -是中国企业参展最多的博览会，迄今为止来自中国的 800 家参展商和 3500 名专业观众定期参加科隆博览会，参展面积达 8000 多平方米。2、展览业在国内的发展中国展览业兴起于 20 世纪 80 年代初期，到了 1987 年进入定期化阶段。最初经外经贸部 批准的定期展共 6 个，到 1998 年全国定期展已经达到 176 个，其中中国国际展览中心就有 57

3、 个。中国展览会经过 20 年的国内外竞争，有一批专业展越滚越大，逐步形成全球知名的 展览会，其余国际性专业展以 1 万平方米左右的为多，约占总数的 50，例如在北京举办 的机床展、 纺机展、 冶金铸造展和印刷展已跻身国际同行展的前四名， 这些展览会在展览规 模、服务水平等方面已接近国际水准， 已被列入全球行业展览计划， 参与全球行业展览竞争。 自 20 世纪 80 年代以来， 随着展览业的兴起， 展览公司也越来越多。二十多年来， 中国展馆 随着展会数量增多和规模扩大而发展。近几年已有一批新场馆建成，如成都、大连、珠海、 福州、厦门等。上海、广州、深圳、北京已经开始建设或正在筹建新场馆。 20

4、00 年至 2002 年的三年内，全国新建和扩建会展场馆的总面积超过 100 万平方米，将近于 1999 年底以前 全国展览场馆面积总和的一倍半。今后几年发展趋势全国大多省份以区域展为主，品牌展将集中在经济发达的大城市。中国是个地域广阔的国 家，各地经济发展不平衡，各地有自己独有的工业，各地有不同的需求。今后十年，预计不 同类型的代表性展览会将分布在北京、 上海、广州、天津、大连、成都等城市。 珠海、 深圳、 厦门、 昆明、常州等将举办一些有代表性的特色展览， 据此布局将形成中央级全国性专业展 和地方级地域性展会，展览市场将逐步形成合理的布局。3、国内的展览城市我国的一些大城市在发展国际会展业

5、方面具有一定的优势，目前已经初步形成了以上海、 北京、广州等大城市为核心的国际会展中心城市。成都、大连、珠海、福州、厦门二级展览 城市以迅速的发展趋势向展览业龙头靠拢，其中成都、大连及为显著。展览销售人员培训知识、销售技巧内容主要包括三大部分：1、技术能力了解当前国际、国内展览行形，对全国的展览行业有一定的了解，充分了解自己的展会。 了解到同行业展的信息及清楚了解自己展会的性质是争取客户参展的关键， 同时对展位的构 造及用具的熟识是辅助销售的基础。2、工作态度：真诚关心客户，为客户提供最佳服务；强调团队合作精神，共同贯彻公司经营宗旨。简单 的说，把展位营销当作自我贴身的利益用心去做你才能发挥出

6、潜在的销售水平。3、专业销售技巧基本销售技巧培训、专业服务技能培训。培训内容主要包括以上三大部分。多年以来的实 践证明， 这是一套行之有效的销售培训机制。 它培养和建立了一支优秀的销售团队。 专业销 售技巧培训是整个培训课程中最重要的组成部分。以下就此部分培训内容作一简述。三、什么是销售？简单的说销售就是把 “商品 ”推销给客户。那么怎样去销售呢？归纳如下：1、销售员与客户处于相互帮助的位置 2、艺术性地把自己的方式传递给对方3、提供给客户所需的东西，但不一定是他们想要的东西4、通过估量客户需要来促进业务的创造性活动 +5、协调产品资源、货物运送和服务的活动6、利用个人魅力说服客户从事原来并不

7、愿干的事总之：销售的工作就是去满足客户的需求，并艺术性地让客户认同和接受我们的工作。要 成功地做到这一点， 销售人员必须充分了解自身的产品和服务， 并具备优良的销售技巧。 作 为一名职业销售人员必须对自身的表现作出正确， 客观的分析、评价， 并不断完善，提高自 己以面对竞争日趋激烈的市场。销售工作不同于其他任何工作。 若要在销售工作中取得成功， 并成为一名职业的销售大师， 必须具有以下关键素质。1、积极的态度 ；2、自信心 ；3、自我能动性，忍耐性；4、勤奋，明确任务并设定目标 ；5、相信角色扮演的重要性 ；6、建立良好的第一印象；具备以上基本素质的销售人员如能熟练运用一些销售技巧，并加上相应

8、的产品和服务，就 有可能确保销售取得成功。让我们分析一下基本的销售步骤与方法并把这些方法运用到我们自己产品和服务中去。个步骤都有其具体的目的。 它们已被人们最容易了解吸取的次序列举了出来， 但是我们也必须意识到在现实生活中， 我们在任何时候都可能被牵涉进任何特定销售阶段， 灵活运用这些销售步骤， 千万不可生搬硬套。 只有这样， 才能最大程度地提高我们在该次的客户拜访中达 到我们目标的可能性。四、销售模式 （简称五步销售法 ）：1、开场白：你的自我介绍必须注明以下几点 : 你是谁 ? 你是代表哪家公司 ? 你的来意是什么 ? 他们为 什么要花时间听你谈话 ?与客户沟通时会发现自己经常面临着以下三

9、种可能出现的情况： （注意， 在整个销售过程中 你的语气和态度也是个关键， 要不亢不卑。 因为没有人会因为你高不可攀的架势而来巴结你， 同时也没人会因为你的软弱而对你起怜悯之心。）1、积极的参展氛围：客户有积极地的参展意向。不必要做太多的游说，可以预订展位。2、中性的参展氛围：客户既不积极地倾向于也不消极地对待你的展会你就必须开始去 发现他的需求。 如果你销售技巧运用得当， 又有着足够的相关展会知识， 那么客户就极有可 能会预订展位。3、消极的参展氛围：客户采取封闭的心态，他对你的展会根本就不感兴趣，有时还可能 说出极其消极的话 在这种情况下， 他们不可能作出任何参展的决定 那么我们需极短的时

10、 间内把客户至少引领到中性区域，否则你就根本没有机会做成生意。在首次拜访新客户时， 可能出现的主要挑战是怎样把客户从消极的区域引领到中性区域， 以使他们从心理和感情上 作好接受新内容的准备。许多知识丰富的专业销售人员认为包括寒喧在内你一般只有 25 秒 钟不到的时间去羸得客户的兴趣。 同时，越来越多的销售人员坚持认为对于消极和冷漠的购 买态度加紧催逼是无济于事的。2、着力宣传，诱发兴趣赢得客户的兴趣是我们在进行销售时首先碰到的挑战。 如果我们同意加紧催逼无济于事这 种观点的话， 那么我们就只有一种选择了： 我们必须设法减少客户的抵触因素。 为引起客户 的兴趣，许多成功的销售人员都使用了一种类似

11、于报纸为吸引读者阅读而采用标题的技巧， 使你去买他的报纸或阅读那篇文章。 这一同样的技巧在销售中已被证明是极其有效的。 对于 销售来说， 这标题就是问一个概括性的问题或是一句说明， 其唯一的目的就是激发起客户的 兴趣。例子：市政府最近公布的城市建设重点工项目您知道吗？政府采购招标项目中刚好有 贵公司所生产的材料， 贵公司是否参与了等等。 要取得好的效果， 用来吸引人的东西应在无 需太具体的基础上能够激起人们的兴趣。 在与客户沟通的时候， 因为我们尚未了解客户的需 求所在。谈话的题目可遵循下述原则：1、笼统而不必具体。2、不要夸大自己，也不要诽谤别人 .3、在介绍自己情况的时候，不要说任何你自己

12、无法自圆其说的话。3、发现客户需求发现需求的过程就是让我们去了解我们客户的具体需要， 是我们去了解他她个人及企业 需求的一种业务。这一过程的基础就是对客户进行有效的问询和倾听。第一部分： 贵公司一般在哪些城市做展会宣传 ?效果如何 ? 客户的回答可以帮助你清楚地 了解顾客所能获得的哪些利益对他们来说最重要。这时你对所获得信息的应答就可以是： 不错，我很高兴贵公司能取得这样好的展会效果 。因而在紧接着进行的自我展会介绍中， 你就可以调整自己的思路，宣传自己展会的特点，以吸引客户的兴趣。第二部分： 我是否可以问一下贵公司下一步还有哪些展会计划？ 尽管你没有直接问客 户会不会选择自己的展会，但在谈话

13、中通过： 观察提问倾听 ，来发掘客户需要。有经验的销售人员懂得保持对局势控制并不意味着得由你来讲话。事实上，事情恰恰相反，客户的参与程度越高， 我们就越可能了解和针对他们的需要行事，越可实现我们的目标。4、介绍自已展会的特点，提供合理的建议取得产品介绍成功的要点：D16w!MnzK1、保持简短扼要我们要尽可能清楚、简洁地表达我们的思想。尽可能避免使用一些行业术语以及一连串的 由首字母构成的词。 这些术语和词往往只有我们自己和我们的同伴能懂， 而对于其他大多数 的人来说则是毫无意义的。 客户并不总是象我们一样熟悉那些行业的术语， 而且既使他们听 不懂我们在说些什么， 他们通常也不会告诉我们。 这

14、时我们所面临的主要风险是客户对你的 谈话失去兴趣。 我们是否可以使用这些术语得视客户而定。 否则就将它们留在你的办公室吧！ 经常的与客户沟通，并不断得到客户的反馈。只有这样才能极大地增加你被理解的可能性， 并进而增加你得到定单的可能性。注意：1、滔滔不绝并非销售，我们要用最简要、清晰，易懂的语言与客户沟通。2、运用第三者的例子所谓第三者的例子是指向客户介绍那些已经成功下了订单或的企业的 例子，这些例子除了能使我们所作的介绍更加生动外， 还能帮助我们的客户形象地了解我们 的展会或服务所能给他们带来的好处。另外也可有助于我们树立信誉。5、巩固销售当你得到了订单，千万不要沾沾自喜，更不能有一种 我赢

15、了，客户输了 的观点，千万避免： 谢谢你的订单，我真的对此表示感谢。 我们与客户实际上刚完成了一个完全的协商 过程。我们的产品 /服务介绍是针对客户的需求，客户购买了能满足他们需求的东西，感到 非常高兴， 如果我们仅为他的订单而去感谢他， 则很可能突出了这样一个事实， 即我们对客 户的销售成功了，而不是客户自己作出了购买决定用这个机会说上几句利于巩固销售的话。 比如： 陈先生，你作出了非常好的决定，这将有利于你 。 对此，你的客户很可能报以这样的回应： 谢谢你！ 如果你以前还碰到过客户在展前取消订单的，那你将会发现用 巩固销售的话语 代替 谢谢你 之类的话，你就能极大地降低客户取消订单的风险，人们打个 电话取消你推荐给他的展会订单要比让他取消他自己决定要参加的展会订单容易得多。销售技巧是一种技能， 唯有在实践销售过程中不断磨练， 你才能熟练掌握。 想要成为一名成 功的职业销售大师除了掌握并熟练运用这些专业销售技巧外， 还要不断学习各种相关的知识 以充实自己， 提高自己的自身素质。 销售是一个与人交往的工作， 唯有客户认可并接受你的 个人素质，客户才有可能选择你的展会，你才可能成功。就以上步骤，我们模拟整个销售过程。 （电话销售） 在这一过程中我们也将会遇到各样的情况，我们将这一过程分为三步寻找第一负责人、宣传过程、谈判过程。寻找负责人销： “喂，您好！请问是 * 公司