市场营销学00058名词解释简答.docx

1、市场营销学00058名词解释简答市场营销学00058名词解释1.市场营销:是指个人和集体通过创造并同别人交换产品和价值以获得其所需所欲之物的一种社会过程。换言之，市场营销是指从满足服务对象的需要出发合理配置自己的资源，通过满足对方需要实现自己目标的活动过程。2.潜伏需求:是指相当一部分的消费者对某种物品有强烈的需求,而现有产品或服务又无法使之满足的一种需求状况。在潜伏需求情况下，市场营销管理的任务是开发市场营销,即开展市场营销研究和潜在市场范围的测量,进而开发有效的物品和服务来满足这些需求，将潜伏需求变为现实需求。市场营销管理哲学：也就是企业在开展市场营销管理的过程中,在处理企业、顾客、社会及

2、其他利益相关者所持的态度、思想的观念。4市场营销管理过程:是指企业为实现其任务和目标而发现，分析、选择和利用市场机会的管理过程。更具体地说，市场营销管理过程包括如下步骤:分析市场机会、选择目标市场、设计市场营销组合、管理市场营销活动。5。产品专业化：指企业同时向几个子市场销售一种产品。企业通过这种模式可在特定的产品领域树立良好的形象.但一旦新技术、新产品出现,企业会面临效益滑坡的危险.6。市场专业化：指企业集中力量满足某一特定顾客群的各种需要。这种模式能更好地满足顾客的需求,树立良好的信誉。7定点超越：是指企业将其产品、服务和其他业务活动与自己最强的竞争对手或某一方面的领先者进行连续对比衡量的

3、过程。8。战略计划过程：是指通过制定企业的任务、目标、业务组合计划和新业务计划，在企业目标和资源（或能力)与迅速变化的环境之间发展和保持一种切实可行的战略适应的管理过程。战略计划过程:是指企业及其各业务单位为生存和发展而制定长期总战略所采取的一系列重大步骤，包括规定企业任务，确定企业目标,安排业务组合，制定新业务计划.市场营销调研:是指系统地设计、收集、分析并分析报告与企业有关的数据和研究结果。现代市场经济条件下，各企业的市场营销调研部门都在扩充其研究活动和研究技术。1市场需求：是指一定的顾客在一定的地理区域、一定的时间、一定的营销环境和一定的营销方案下对某种产品的购买总量.市场潜量:是指在一

4、定的营销环境下，当行业营销费用逐渐逐增高时，市场需求所能达到的极限值.13.市场营销环境：是指影响企业与目标顾客建立并保持互利关系等营销管理能力的各种角色和力量。14市场营销微观环境：是指对企业服务其顾客的能力构成直接影响的各种力量，包括企业本身及其市场营销中介、市场、竞争者和各种公众,这些都会影响企业为其目标市场服务的能力。5市场营销宏观环境：是指那些给企业造成市场机会和环境威胁的主要社会力量,包括人口环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治和法律环境以及社会和文化环境。6.知识管理：是对企业知识资源进行管理，使每一个员工都能最大限度地贡献其积累的知识,实现知识共享的过程.7.消费者市场:是

5、指所有为了个人消费而购买物品或服务的个人和家庭所构成的市场。18组织市场:是由各种组织机构形成的对企业产品和服务需求的总和。它可分为三种类型:产业市场、中间商市场和政府市场.19.采购人：是指使用财政性资金采购物资或者服务的国家机关、事业单位或其他社会组织.集中采购的，政府采购机构是采购人。20.市场主导者:是指在相关产品的市场上占有率最高的企业。2市场补缺者：是指精心服务于市场的某些细小部分，而不与主要的企业竞争，只是通过专业化经营来占据有利的市场位置的企业。2。目标市场：是指企业拟投其所好,为之服务的具有相似需要的顾客群。23。无差异市场营销：是指企业在市场细分之后,不考虑各子市场的特征，

6、而只注重子市场的共性,决定只推出某种单一产品,运用某种单一的市场营销组合,力求在一定程度上适合尽可能多的顾客的需求。市场定位：是指企业针对潜在顾客的心理进行营销设计，创立产品、品牌或企业在目标顾客心目中的某种形象或个性特征，保留深刻的印象和独特的位置，从而取得竞争优势.2。非渴求物品：是指顾客不知道的物品，或者虽然知道却没有兴趣购买的物品，如刚上市的新产品、人寿保险、百科全书等。2。产品组合:是指某一企业所生产或销售的全部产品大类、产品项目的组合.产品大类(又称产品线）是指产品类别中具有密切关系(或经由同种商业网点销售，或同属于一个价格幅度）的一组产品。27企业形象识别系统：是指将企业经营理念

7、与精神文化，运用整体传播系统，传播给企业周围的关系或团体,并使其对企业产生一致的认同与价值观。28。差异包装策略：是指企业的各种产品都有自己独特的包装，在设计上采用不同的风格、色调和材料。这种策略能够避免由于某一种商品推销失败而影响其他商品的声誉，但是，也相应的会增加包装设计费用和新产品促销费用。9.相关包装策略:是指将多种相关的产品配套放在同一包装物内出售。如系列化妆品包装。这可以方便顾客购买和使用,有利于新产品的销售。30分等级包装策略：是指对同一种商品采用不同等级的包装，以适应不同的购买力水平。如送礼商品和自用商品采用不同档次的包装。31产品生命周期：是指产品从进入市场到退出市场所经历的

8、市场生命循环过程.典型的产品生命周期一般可分为四个阶段，即介绍期、成长期、成熟期和衰退期。2。平均固定成本：是总固定成本被产品总量均分的份额.3边际成本：是增加一个单位产量相应增加的单位成本。34需求的收入弹性：是指因收入变动而引起的需求的相应的变动率。有些产品的需求收入弹性大,这意味着消费者货币收入的增加导致该产品的需求量有更大幅度的增加，有些产品的需求收入弹性较小，这意味着消费者货币收入的增加导致该产品的需求量的增加幅度较小.35。成本加成定价法：是指按照单位成本加上一定百分比的加成来确定产品销售价格。加成的涵义就是一定比率的利润。所以，成本加成定价公式为:P=C(1+R)式中，P为单位产

9、品售价;C为单位产品成本；R为单位成本加成率。6目标定价法：是指根据估计的总销售收入和估计的产量来确定价格。目标定价法有一个重要的缺陷,即企业以估计的销售量求出应制定的价格，但价格却又恰恰是影响销售量的重要因素。.认知价值定价法：是指企业根据购买者对产品的认知价值来确定价格的方法。认知价值定价与现代市场定位观念相一致。企业在为其目标市场开发新产品时，在质量、价格、服务等各方面都需要体现特定的市场定位观念。38反向定价法：是指企业依据消费者能够接受的最终销售价格，计算自己从事经营的成本和利润后，逆向推算出产品的批发价和零售价.这种定价方法不以实际成本为依据，而是以市场需求为定价出发点，力求使价格

10、为消费者所接受。分销渠道中的批发商和零售商多采取这种定价方法。39.随行就市定价法:是指企业按照行业的平均现行价格水平来定价.在下列情况下往往采取这种定价方法:(）难以估算成本；（2）企业打算与同行和平共处;（3）如果另行定价，就很难了解购买者和竞争者对本企业的价格的反应。不论市场结构是完全竞争的市场，还是寡头竞争的市场，随行就市定价法都是同质产品市场上的惯用的定价方法.。投标定价法：投标定价法通常采用公开招标的办法,即采购机构(买方）在报刊上登广告或发出函件，说明拟采购商品的品种、规格、数量等具体要求，邀请供应商（卖方）在规定的期限内投标。4。FOB原产地定价:就是顾客按照厂价购买某种产品，

11、企业只负责将这种产品运到产地某种运输工具上交货。交货后，从产地到目的地的一切风险和费用概由顾客承担。42。招徕定价：是零售利用部分顾客求便宜的心理,特意将某几种商品的价格定得较低以吸引顾客。某些商店随机推出降价商品，每天、每时都有一至两种商品降价出售，吸引顾客经常来采购廉价商品,同时也选购了其他正常价格的商品。43。差别定价:也叫价格歧视，就是企业按照两种或两种以上不反映成本费用的比例差异的价格销售某种产品或劳务。差别定价有四种形式,其中顾客差别定价,即企业按照不同的价格把同一种产品或劳务卖给不同的在顾客.44。渗透定价:是指企业把它创新产品的价格容不得相对较低，以吸引大量顾客,提高市场占有率

12、.从市场营销实践来看,企业采取渗透定价需具备以下条件：市场需求显得对价格极为敏感；企业的生产成本和经营费用会随着生产经营经验的增加而下降；低价不会引起实际和潜在的竞争。5。市场营销渠道：是指配合在一起生产、分销和消费某一生产者的产品和服务的所有企业和个人。市场营销渠道包括某一产品供、产、销过程中的所有有关企业和个人,如供应商、生产者、商人中间商、代理中间商、辅助商以及最终消费者或用户等.46分销渠道:是指某种商品和服务从生产者向消费者转移过程中，取得这种商品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人.47。选择分销：是指制造商在某一地区仅仅通过少数几个精心挑选的、最合适的中间商来推销其产品

13、。选择分销适用于所有产品,但相对而言，消费品中的选购品和特殊品最宜于采取选择分销。48.独家分销：是指制造商在某一地区仅选择一家中间商推销其产品，通常双方协商签订独家经销合同，规定经销商不得经营竞争者的产品，以便控制经销商的业务经营，调动其经营积极性，从而占领市场。.垂直渠道冲突：指同一渠道中不同层次的渠道成员之间发生的冲突。例如，制造商与批发商、经销商之间，批发商与零售商之间,可能就服务、物流、价格和促销等方面发生冲突。5.水平渠道冲突：指同一层次的渠道成员之间发生的冲突。例如，特许经销商之间的区域市场冲突,零售商层次经营同一品牌在不同超级市场之间、百货店与特许商店之间的冲突等。51。归属差

14、异:是对渠道成员的角色和权利划分引致的冲突。较常见的情况有：目标顾客归属不清引发争夺顾客的冲突，销售区域归属差异引发的区域市场争夺冲突或窜货，渠道分工差异产生的争执和冲突,对技术理解、掌握和运用差异带来的矛盾冲突等。5物流:是指通过有效地安排商品的仓储、管理和转移，使商品在需要的时间到达需要的地点的经营活动。5.推式策略：是指利用推销人员与中间商促销将产品推入销售渠道，是指生产者将产品积极推到批发商手上，批发商又积极地将产品推给零售商，零售商再将产品推向消费者。54。拉式策略：是指企业针对最后消费者,花费大量的资金从事广告及消费者促销活动，以增进产品的需求。如果做得有效，消费者就会向零售商要求

15、购买该产品，于是拉动了整个销售渠道系统，零售商会向批发商要求购买该产品，而批发商又会向生产者要求购买该产品.55量力而行法：即企业确定广告预算的依据是他们所能拿得出的资金数额。也就是说，在其他营销活动都优先分配给经费之后，尚有剩余者再供广告之用。56。销售百分比法：即企业按照销售额或单位产品售价的一定百分比来计算和决定广告开支。7。市场营销组织：是指企业内部涉及市场营销活动的各个职位及其结构。理解这一概念必须注意两个问题：1并非所有的市场营销活动都发生在同一组织岗位。2不同企业对其经营管理活动的划分也是不同的。有时，市场营销组织也被理解为各个市场营销职位中人的集合。5.产品型组织：是指在企业内

16、部建立产品经理组织制度，以协调职能型组织中的部门冲突。在企业所生产的各种产品差异很大、产品品种太多，以致按职能设置的市场营销组织无法处理的情况下，建立产品经理组织制度是适宜的。59.矩阵型组织：是职能型组织与产品型组织相结合的产物，它是以原有的以直线指挥系统为职能部分组成的垂直领导系统为基础,又建立了一种横向的领导系统，两者结合起来就组织成一个矩阵。60.市场营销执行：是将市场营销计划转化为行动方案的过程，并保证这种任务的完成以实现计划的既定目标。1企业文化:是指一个企业内部全体人员共同持有和遵循的价值标准、基本信念和行为准则。62.市场营销控制:是指管理者经常检查市场营销计划的执行情况，看看

17、计划与实际是否一致，如果不一致或没有完成计划，就要找出原因所在,并采取适当措施和正确行动,以保证市场营销计划的完成。63.相对市场占有率:即以企业销售额相对于最大的三个竞争者的销售额总和的百分比来表示的市场占有率。64.战略控制:是指市场营销管理者采取一系列行动，使实际市场营销工作与原计划尽可能一致，在控制中通过不断评审和信息反馈对战略不断修正。市场营销审计：是对一个企业市场营销环境、目标、战略、组织、方法、程序和业务等进行综合的、系统的、独立的和定期性的核查，以便确定困难所在和各项机会，并提出行动计划的建议,改进市场营销管理效果。66。道德：是社会意识形态之一，是一定社会调整人们之间以及个人

18、和社会之间的关系的行为规范的总和。6交叉销售:是指借助RM，发现现有顾客的多种需求，并通过满足需求而销售多种相关服务或产品的一种新兴营销方式.银色营销:是指以促进可持续发展为目标，为实现经济利益、消费者需要和环境利益的统一而开展的市场营销活动。9。整合营销:是一种系统化的营销方法，具有自身的指导理念、分析方法、思维模式和动作方式，是对抽象的、共性的营销的具体化。它是一种通过对各种营销工具和手段的系统化结合，根据环境进行即时性的动态修正，以使交换双方在交互中实现价值增值的营销理念与方法.70。整合营销传播:是指企业在经营活动过程中，以由外而内的战略观点为基础,为了与利害关系者进行有效的沟通,以营

19、销传播管理者为主体所展开的传播战略。71关系营销:是以系统论为基本思想，将企业置身于社会经济大环境中来考察企业的市场营销活动，认为企业营销乃是一个与消费者、竞争者、供应者、分销商、政府机构和社会组织发生互动作用的过程，企业营销活动的核心是建立并发展这些公众的良好关系。72。网络营销：是指利用ntenet技术最大程度地满足客户的需求，来达到开拓市场，增加盈利的目的的营销过程.简答、单选、多选简答企业选择目标市场时可以采取哪些策略?1）市场集中化.)选择专业化。3）产品专业化。4）市场专业化。5）市场全面化。简答市场营销组合有哪些特点？1）市场营销组合因素对企业来说是“可控因素”。2）市场营销组合

20、是一个复合结构.3）市场营销组合又是一个动态组合。4）市场营销组合要受企业市场定位战略的制约，即根据市场定位战略设计、安排相应的市场营销组合。简答战略与战术有哪些区别？1）战略是如何赢得一场战争的概念，而战术则是如何一场战役的概念。2）战术是一种意单一的主意或谋略，而战略则是包含很多因素，但其重点是战术。）战术具有某种竞争优势,而战略则用来保持这种优势。4）战术相对于产品或企业具有外在性,甚至不是企业自己制定的,而战略则具有内在性,通常需要进行大量的内部组织工作。）战术是沟通导向的，而战略则是产品导向或企业导向的。单选在下降需求情况下，市场营销管理的任务是重振市场营销。多选定点超越是一种“站在

21、别人肩上再向上走一步”的假创造性活动。定点超越有四个基本类型:1）产品定点超越.2)过程定点超越。）组织定点超越.4）战略定点超越.简答企业在规定其任务时需要考虑哪些主要因素?）企业过去历史的突出特征.2)企业高层的意图。3)企业周围环境的发展变化。4）企业的资源情况。）企业的特有能力。多选、简答一体化增长的主要方式有哪些?1）后向一体化。即企业通过收购或兼并若干原材料供应商，拥有和控制其供应系统，实现供产一体化。2）前向一体化。即企业通过收购或兼并若干商业企业，或者拥有和控制其分销系统,实现产销一体化。3)水平一体化。即企业收购、兼并竞争者的同种类型的企业，或者在国内外与其他同类企业合资生产

22、经营等。简答多元化增长的主要方式有哪些？1）同心多元化。即企业利用原有的技术、特长、经验等发展新产品，增加产品种类，从同一圆心向外扩大业务经营范围.2)水平多元化。即企业利用原有市场，采用不同的技术来发展新产品，增加产品种类.)集团多元化。即大企业收购、兼并其他行业的企业，或者在其他行业投资，把业务扩展到其他行业中去，新产品、新业务与企业的现有产品、技术、市场毫无关系。也就是说，企业即不以原有技术,也不以原有市场为依托,向技术和市场完全不同的产品或服务项目发展。它是实力雄厚的大企业集团采用的一种经营战略。市场营销信息系统：是指一个由人员、机器和程序所构成的相互作用的复合体，企业借以收集、挑选、

23、分析、评估和分配适当的、及时的、准确的信息,为市场营销管理人员改进市场营销计划、执行和控制工作提供依据。简答市场营销信息系统由哪些子系统构成？1）内部报告系统。该系统的主要工作任务是向管理人员提供有关销售、成本、存货、现金流程、应收账款等各种反映企业经营现状的信息。市场营销管理人员必须以产品、地区、推销员为基础进行分类，并深入分析有关目前与过去销售及成本的信息。)市场营销情报系统。指市场营销管理人员用以了解有关外部环境发展趋势的信息的各种来源与程序。借助该系统.将环境最新发展的信息传递给有关的管理人员。企业一般比较重视普查数据、企业统计数据及市场调研这三方面.)市场营销调研系统。其主要任务是收

24、集、评估、传递管理人员制定决策所必需的各种信息。企业管理人员常常请求市场研究部门从事市场调查、消费者偏好测验、销售研究、广告评估等工作。研究部门的工作主要侧重于特定问题的解决，即针对某一特定问题正式收集原始数据,加以分析、研究,写成报告供最高管理层参考。）市场营销分析系统。其任务是从改善经营或取得最佳经营效益的目的出发，通过分析各种模型，帮助市场营销管理人员分析复杂的市场营销问题。该系统包括一些先进的统计程序的模型,借助这些程序和模型，可以从信息中发掘出更精确的调查结果。简答理想的市场营销信息系统应具备哪些素质?1）它能向各级管理人员提供从事工作所必需的一切信息。2)它能够对信息进行选择，以便

25、使各级管理人员获得与他能够且必须采取的行为有关的信息。3)它提供信息的时间限于管理人员能够且应当采取行动的时间。4）它提供所要求的任何形式的分析、数据与信息。5）它所提供的信息一定是最新的，并且所提供的信息的形式都是有关管理人员最容易了解和消化的。多选、简答评估二手数据的标准。1）公正性。所谓公正性，是指提供该项数据的人员或组织不怀有偏见或恶意。一般来讲,研究人员以为政府提供的统计数字或商业组织提供的数据没有歪曲或偏见.)有效性。所谓有效性，是指研究人员是否利用了某一特定的相关测量方法或一系列相关测量方法来收集数据。3)可靠性。所谓可靠性,是指从某一群体中抽出的样本数据是否能够准确反映其整个群

26、体的实际情况。多选收集原始数据的主要方法有四种，即观察法、实验法、调查法和专家估计法.多选营销力量的影响力可分为四个层次:1）营销支出水平。）营销组合。）营销配置。4)营销效率。多选企业从事需求测量，主要是进行市场需求、企业需求的测量和预测。多选产品营销的时间序列的四个组成部分为趋势、周期、季节、不确定事件.简答专家意见法的优点。1)预测过程迅速，成本较低。2）在预测过程中，各种不同的观点都可以表达并加以调和。3)如果缺乏基本的数据，可以运用这种方法加以弥补.简答简述目前大多数国家人口环境方面的主要动向。1）世界人口迅速增长。2）发达国家的人口出生率下降.）许多国家人口趋于老龄化。4)家庭结构

27、发生变化.5）非家庭住户在迅速增加.6)许多国家的人口流动性大。简答恩格尔定律的涵义和意义.德国统计学家恩斯特恩格尔(Erest Enl，289)857年根据他对英国、法国、德国、比利时许多工人家庭收支预算的调查研究，发现了关于工人家庭收入变化与各方面支出变化之间比例关系的规律性，称为恩格尔定律.2目前,西方经济学对恩格尔定律的表述一般如下：）随着家庭收入增加，家庭用于购买食品的支出占家庭收入的比重(即恩格尔系数）就会下降。2）随着家庭收入增加，家庭用于住宅建筑和家务经营的支出占家庭收入的比重大体不变（燃料、照明、冷藏等支出占家庭收入的比重会下降）。3）随着家庭收入增加，家庭用于其他方面的支出

28、（如服装、交通、娱乐、卫生保健、教育）和储蓄占家庭收入的比重就会上升.多选与消费者市场购买行为相比,组织市场购买行为具有以下几个特点:1）派生需求。2)多人决策。3）过程复杂。）提供服务。简答产业市场与消费者市场的差异有哪些?1）与消费者市场比较，产业市场上购买者的数量较少，规模较大。在消费市场上，购买者是消费者个人或家庭，购买者必然为数众多，规模很小。在产业市场上,购买者绝大多数都是企业单位，其数目必然比消费者市场少得多,其规模也必然大得多。而且，由于资本和生产集中，许多行业的产业市场都由少数几家或一家大公司的买主所垄断。2)产业市场上的购买者往往集中在少数地区。3)产业市场的需求是引申需求

29、。这就是说，产业购买者对产业用品的需求，归根结底是从消费者对消费品的需求引申出来的。4）产业市场的需求是缺乏弹性的需求.在产市场上，产业购买者对产业用品和服务的需求受价格变动的影响不大。5)产业市场的需求是波动的需求。产业购买者对于产业用品和服务的需求比消费者的需求更容易发生变化.在现代市场经济条件下,工厂设备等资本物品的行情波动会加速原料的行情波动。6）专业人员购买。由于产业用品特别是主要设备的技术性强，企业通常都雇用经过训练的、内行的专业人员负责采购工作。企业采购主要设备的工作较复杂，参与决策的人员也比消费者市场多,决策过程更为规范，通常由若干技术专家和最高管理层组织采购委员会指导采购工作

30、.7)直接购买。产业购买者往往向生产者直接采购所需产业用品（特别是那些单价高、有高度技术性的机器设备），而是通过中间商采购。8）互惠。9)产业购买者往往通过租赁方式取得产业用品。机器设备、车辆、飞机等产业用品单价高，通常用户需要融资才能购买，而且技术设备更新快，因此,企业所需要的机器设备等有越来越大的部分不采取完全购买方式,而是通过租赁方式取得。多选企业采购中心通常包括五种成员：)使用者。2)影响者。)采购者。4)决定者。）信息控制者。单选、简答产业购买者的行为类型。）直接重购。即企业的采购部门根据过去和许多供应商打交道的经验,从供应商名单中选择供货企业，并直接重新订购过去采购的同类产业用品.

31、此时，组织购买者的购买行为是惯例化的。2）修正重购.即企业的采购经理为了更好地完成采购工作任务,适当改变要采购的某些产业用品的规格、价格等条件或供应商.这种行为类型较复杂，因而参与购买决策过程的人数较多。3)全新采购。即企业第一次采购某种产业用品。全新采购的成本费用越高、风险越大，那么需要参与购买决策过程的人数和需要掌握的市场信息就越多。这种行为类型最为复杂.多选中间商的主要购买决策包括配货决策、供应商组合决策和供货条件决策.单选最基本，最重要的购买决策是配货决策。简答中间商的配货决策主要有四种:1）独家配货.2）专深配货。3)广泛配货。4）杂乱配货。多选、简答政府采购应资遵循的基本原则。1）公平、公开、公正和效益。2)勤俭节约。3)计划。多选根据战略群体的划分,可以归纳出两点:1）进入各个战略群体的难易程度不同.2)当企业决定进入某一战略群体时,首先要明确谁是主要的竞争对手，然后决定自己的竞争战略。多选现代市场营销理论根据企业在市场上的竞争地位，把企业分为市场主导者、市场挑战多选市场主导者如果没有获得法宝的垄断地位，必然会面临竞争者的无情挑战,市场主导者为了维护自己的优势,保住自己的领先地位，通常可采取三种战略:）扩