淘宝C2C集市店营销策划.docx

1、淘宝C2C集市店营销策划淘宝C2C集市店营销策划1宏观环境分析1.1 人口环境图1-1 中国网民规模与增长率图1-2 中国网络购物交易规模和用户人数 2009年中国网络购物交易规模2630亿元，年增速超过100%。 2009年中国网络用户规模达到1.09亿人，占中国互联网网民的28.4%。从上面两幅图可以看出中国中国网民规模不断扩大与增长率上升很快。网络购物交易规模和用户人数增长惊人。1.2 自然环境 石油作为化纤产品的重要原料，我国石油资源最终可采储量约为130亿150亿吨，仅占世界总量的3左右。我国石油可采资源量的丰度值(单位国土面积资源量)约为世界平均值的57，剩余可采储量丰度值仅为世界

2、平均值的37。自然资源日益短缺能源成本的增加，导致我国服装产业的成本增加。1.3经济环境一、城镇居民对物价满意度略有提高，未来物价预期大体平稳调查显示，3季度有58.3%的居民认为物价“高，难以接受”，较上季下降0.6个百分点；39.7%的居民认为物价“可以接受”，较上季上升0.8个百分点（见图1.3）。受此影响，居民当期物价满意指数升至21.9%，比上季略升0.2个百分点。 图1.3城镇居民对当前物价感受（二）下季物价预期基本平稳3季度，预测下季物价上涨的居民比例为46.2%，较2季度上升3.8个百分点（见图2）；与此相应，未来物价预期指数升至73.2%，较上季提高2.9个百分点。但消除季节

3、因素后，物价预期指数为70.7%，较上季略降0.6个百分点，表明价格升高更多的是由于季节性或基数原因引起，并不意味着通胀压力较前期加大（见图3）。图2 未来3个月居民预期物价走势 单位:%图3 居民未来物价预期指数 单位:%二、城镇居民收入就业继续改善，但不平衡状况有所加剧（一）3季度，居民收入和就业情况继续好转，高收入阶层收入增长快于低收入家庭调查显示，3季度居民当期就业感受指数为37.9%，较上季提高0.4个百分点，较去年同期大幅上升5.3个百分点。居民当期收入感受指数为51.6%，较上季上升2.1个百分点；反映家庭收入增加的居民占比为16.7%，较上季上升1.5个百分点，反映收入减少的比

4、例较上季下降2.7个百分点。3季度，高收入家庭中反映收入较上季增加的比例为26.8%，高于中等收入家庭10.9个百分点，高于低收入家庭15.9个百分点；这一比例比上季增加1.9个百分点，增幅高于中等收入家庭0.2个百分点，高于低收入家庭1.4个百分点（见图4） 。（注：本文中，低收入家庭指月收入低于2000元的家庭；中等收入家庭指月收入2000元以上，1万元以下的家庭；高收入家庭指月收入超过1万元的家庭，下同。）图4 反映收入较上季增加的居民比例（分不同收入）（二）下季度，居民就业与收入预期继续改善3季度，居民未来收入预期指数与就业预期指数分别为55.7%和51.5%，较上季提高2.1和1.6

5、个百分点，也比去年同期高1和0.6个百分点（见图5）。居民对未来收入和就业预期转好，有利于未来消费进一步增加。 图5 居民未来收入信心指数与就业预期指数三、居民股市、房产投资意愿转降为升，储蓄意愿略有下降（一）居民储蓄、消费意愿略有下降，投资意愿转降为升3季度，有44.4%的城镇居民倾向于选择“更多储蓄”，较上季下降1.3个百分点；16.8%的居民倾向于“更多消费”，较上季下降1.2个百分点；38.8%的居民倾向于“更多投资”，较上季提高2.5个百分点（见图6、7）。图6 居民储蓄、消费、投资意愿时间序列图7 3季度居民投资、消费、储蓄意愿（二）居民股市、房产投资意愿转降为升在各主要投资方式中

6、，24.2%的居民倾向于“房地产投资”，这一比例较上季度上升3.1个百分点；20.2%的居民偏好“基金理财产品”，较上季略升0.1个百分点;12.6%的居民偏好“股票投资”，较上季上升1.8个百分点。（三）居民储蓄意愿有所下降，满足“养老、防病、防失业、教育”等预防性动机 仍是主要目的 3季度，感受存款利率“低”的居民占比为63.4%，比上季下降0.5个百分点；44.4%的城镇居民倾向于选择“更多储蓄”，较上季下降1.3个百分点，但仍远高于调查以来33.9%的平均水平。在储蓄目的中，选择“养老、防病、防失业或意外急需”、“教育”以及“买（建）房或装修”的居民占比分别为53.5%、44.4%和2

7、9%，较上季提高0.7、0.8和1.2个百分点，位居前三位；选择“得利息”的居民占比仅为11.1%，与上季基本持平。从储蓄形式看，居民选择仍以“活期”为主（55.2%），较上季提高1.4个百分点；选择以“一年以上定期”进行储蓄的居民占比为17.8%，较上季增加0.4个百分点。四、居民日常消费增加，但下季购车、大额商品、旅游等消费需求有所下降（一）日常消费增加3季度，居民反映本季家庭日常消费比上一季“增加”的比例为39.7%，较上季提高2.2个百分点，也高于去年同期4.4个百分点；对未来三个月，反映日常消费将增加的居民比例为35.7%，较上季提高2个百分点。（二）非日常消费预期继续下降一是购车意

8、愿连续两季回落，但仍处于高位。居民未来3个月购车消费意愿为13.7%，较上季略降0.1个百分点，已连续两季回落，但仍处历史高位。其中，家庭收入超过1万元的中、高收入家庭购车意愿达到26.8%。购车意愿连续两季回落，表明受政策鼓励的购车需求高点已过，短期内上升的可能性变小（见图8）。二是购大额商品需求持续下降。居民未来3个月购买大件的消费意愿连续三个季度下降，本季降至25.5%，比上季下降0.3个百分点，也低于去年同期0.2个百分点（见图8）。三是旅游消费季节性下降。居民未来3个月旅游消费意愿为26.1%，比上季下降2.7个百分点，这种下降主要是源于季节性因素（见图8）。 图8 未来3个月欲进行

9、大宗消费的居民占比（备注：以上图表出自中国经济信息网）1.4 政治法律环境2004年8月28日第十届全国人大常委会第十一次会议通过了中华人民共和国电子签名法（以下简称电子签名法），并于2005年4月1日开始实施。电子签名法通过确立电子签名法律效力、规范电子签名行为、维护有关各方合法权益，从而从法律制度上保障了电子交易安全，促进了电子商务和电子政务的发展，同时为电子认证服务业的发展创造了良好的法律环境，为我国电子商务安全认证体系和网络信任体系的建立奠定了重要基础。 1.5科学技术环境政府继续加大对疾驰设施的投入力度。为了促进经济回升，国家投入4万亿元，主要集中于基础设施的建设方面，通信网络建设稳

10、步推进。据工业信息化部的数据，截止2009年11月，电信固定资产投资2773.4亿元，比上年同期累计增长28.5%。2009年末，TD-SCDMA网络三期工程顺利完工，全国70%以上的地方市实现TD-SCDMA网络覆盖，其中东部省份100%地方市实现覆盖，基站总数超过10万个，核心指标2G水平。1.6社会文化环境图1.6 CNNIC2009年11月的调查报告以上可以看中国网民中网购学历层次在高中以上，随着我国教育水平的提高，网民网购用户发展潜力很大。随着社会的发展，传统习俗发生很大改变，网购已经成为一种新的消费方式。社会节奏的加快2微观环境分析2.1 企业内部因素图2 关于网岗位的分布图如图所

11、示，我们网店主要分成6个部门：CEO，客服总监，物流总监，财务总监，销售总监，市场总监，六个部门分工合作，共同促进网店的业绩的繁荣。2.2 供应商供应商对企业的影响在网络上选择几家与我们的定位相同的网店，通过对比几家店，对供货商进行评判。然后可以通过阿里旺旺，以买家的身份对供应商的服务态度进行亲身感受，从中选择自己信得过的供应商，建立友好的合作关系。我们在实践中总结出以下几点供应商选择标准：（1） 商品性价比；（2） 看数据包更新速度；（3） 看网站做的是否工整；（4） 看客服在线时间长短；（5） 看库存是否稳定，库存稳定网站大多数是实时更新；（6） 售后服务是否有保障；（7） 发货是否及时。

12、（1）供货的稳定性 供应商有自己的工厂可以满足我们网店的订单要求，供货的稳定。（2）供货的价格变动 供应商有供货的价格相对稳定，其价格按照我们的提成来界定。（3）供货的质量水平 供应商有自己的工厂，实行七天无条件退换货政策。2.3 企业的对策（1）对供货商进行归类（2） 实行供货商多样化表1-2关于供应商资料的表格供应商网名所在地区供应商网站网址潮尚服饰四川成都回头率服饰上海纤衣蝶广东广州依源浙江杭州二分之一服装批发网广东广州上表是我们根据我们总结供应商选择标准，选择出我们的供应商资料。2.4顾客 随着互联网进一步的在中国普及和运用，网上购物逐渐成为人们的网上行为之一，根据CNNIC第十四次互

13、联网数据统计报告公布的数据，中国目前有7.3%的网民有网上购物的习惯，中国目前有网民8700万。这就是说，有六百多万的中国网民会从网上选择购买自己中意的商品。（1）顾客的需求规模图1-1（1）2007-2011年中国网络服装购物市场交易规模（2）顾客的需求结构 顾客的需求多样化，我们网店设置个性化的定制服务。为顾客打造个性的生活服饰。 （3）顾客的需求心理 图1-1（3）2008年中国服装网络购物用户累计购买次数 （4）顾客的购买特点图1-1（2）2008年内服装网络用户服装购物的总花销2.5竞争者从店铺的数量来看，店铺数量最多的是女装/女士精品/童装，为35434家，排在第一位；二至五位分别

14、为：化妆品/香水/护肤品，18277家；珠宝首饰/手表/眼镜，18182家；日用/家电/食品/物流，11795家；电脑网络及相关设备11057家，这几类商品店铺数量占了总数是53.8%。以上数据说明了这类商品在淘宝是很热门、很有市场的，同时也看出该类商品竞争的激烈程度。我们店铺也是主营服装的，在淘宝上面临很大竞争。2.6公众 我们店铺在起初的推广阶段用的自己人脉关系，得到了很多朋友的支持和理解，网店发展和他们是分不开的。3市场营销环境综合分析SWOT分析3.1 外部环境分析（1）营销机会：淘宝上推出大量的营销手段。我们店铺很好的利用这样有利的资源。1）利用淘宝店内营销工具中的个人空间进行推广与

15、促销(如图3.1所示）个人空间是网络的特色之一，我们精心地设计和装饰个人空间，以达到宣传推广店铺的目的。登录“我的淘宝”，在“个人空间”模块中，单击“我的空间”选项即可撰写博客。我们博客的主要内容是穿衣服的学问，这从另一个方面刺激了消费者去我们网店里。图3-1个人空间的推广图 2）利用淘宝店内营销工具中的店铺公告进行推广与促销(如图3.2所示） 在每个网店中，都会在明显的地方设置一个“公告”位置，我们在这里写明了我们网店新到的什么宝贝或者有什么促销优惠活动等等。为了吸引买家的眼睛，我们将最吸引人的内容放在“公告”最显著的位置上。个性化的店铺公告，能吸引买家的注意力，达到更好的推广效果。图3-2

16、店铺公告推广图3) 利用淘宝店内营销工具中的橱窗推荐进行推广与促销(如图5.3所示）“橱窗推荐位”是淘宝网提供给卖家展示、推荐宝贝的位置之一，是淘宝网为卖家提供的特色服务。我们合理利用这些橱窗推荐位，大大提高了我们宝贝的点击率。图3-3橱窗推荐推广图4) 利用淘宝店内营销工具进行推广与促销中的友情链接(如图3.4所示）设置友情链接是增加店铺浏览率的好方法，在店铺左下角的友情链接处可以看到别家店铺的链接，同样，我们自己的网店名也可以显示到别人的网店中，通过交换链接能让更多的人看到自己的店铺，从而达到增加店铺浏览量的作用。选择链接要有目的性，一方面可以与人气较旺 、信誉较高的店铺进行链接交换;另外

17、也可以搜索出卖同样产品的卖家，要求与他们交换链接，互利的交换链接对我们双方都是有利的。图3-4友情链接推广图5) 利用淘帮派进行推广与促销(如图3.5所示）帮派是淘宝原来的消费者社区，现在改为帮派了，我们加入帮派，可以与其他人更好的分享，交流经验，是个不错的学习地方，我们利用这一平台推广宣传我们的网店，大大的提高了我们网店的知名度。 图3-5 淘帮派推广图6) 利用淘宝平台营销工具中的旺旺聊天工具进行推广与促销(如图5.6所示） 阿里旺旺（淘宝版）是淘宝网上买卖双方即时沟通的工具，同时是可利用的推广资源。我们利用好这个免费资源，收到了意想不到的推广效果。网上用户通过聊天工具向我们咨询商品的情况

18、，无论成交与否，我们都将新品到货或有促销让利活动等相关信息都发给他们，达到更好的推广效果。图3-7 旺旺聊天图7）利用红包进行推广与促销(如图3.7所示）“红包”是支付宝公司为卖家提供的一项增值服务，由卖家批量发送，用于支付宝交易中的虚拟优惠券。红包所抵用金额，是由发送红包的卖家承担的。我们给买家发送红包有两个方面的好处：可以自行控制优惠金额，有针对性的给予不同买家不同的优惠；可以自行给客户发放红包，吸引客户在我们店铺里购物。3-7 红包推广图8）在给买家回评时，打出店铺的经营理念,进行推广与促销(如图5.8所示）在主贴的左上角，单击“发表回复”按钮，即可回复帖子了。当然，我们在这其中遵守了淘

19、宝社区里的规定，我们没有以“灌水”的方式回帖，我们回帖和发帖一样，都真实的写明了我们自己的看法；在回帖时，我们也是精挑细选，如能在帖子的第一屏展示，则将带动本帖子的浏览量，从而起到间接宣传推广的作用。3-8 回评推广图9）利用淘宝平台营销工具进行推广与促销(如图3.9所示） 阿里旺旺有多种状态信息，如“我有空”，“忙碌中”，“不在计算机旁”等，我们通过设置自定义状态，把与宣传店铺无关的状态消息，换成与宣传店铺活动相关的信息，从而起到宣传推广的作用。3-9 旺旺头像宣传图（2）环境威胁： 淘宝店家众多，网店资金不多，很难花钱做推广。3.2 内部环境分析（1）营销能力 利用自己人脉推广，在店铺的进

20、一步发展后，加入消费者保护，提高网店的流量。（2）资金能力 网店资金来源自己的生活费用和平时网店的盈利。资金能力运营较差。（3）制造能力 网店货源为代理，没有制造能力。（4）组织能力 网店主要有掌柜一人在运营。3.3 SWOT分析 表3.3-3 网店SWOT分析优势（S）1、零投资，开店成本极低2、零风险，不会有大量积压货物3、所面向的市场广阔4、方便快捷，交易迅速5、打理方便，不需要人时时看守，节省了人力方面的投资6、形式多样化7、不受营业时间，营业地点、营业面积这些传统因素的限制劣势（W）1、面对来自网站内部的竞争焦头烂额，在浩瀚的淘宝网站当中来自同一行业同一种商品的经销商比比皆是，你就像

21、大海中的一滴水，沙漠中的一粒沙，想脱颖而出极其困难2、促销宣传难且宣传成本比较高，比如淘宝中的淘宝直通车、淘宝客、利用外部搜索引擎等3、做代理盈利少，有时候甚至可能亏本。4、由于本身没有巨大的资金来构建属于自己的物流配送中心，所以只能依托第三方物流，但我们无法保证物流公司的服务态度和服务质量机遇（O）1、在网上做代销可以积累经验，熟悉网上操作流程，并且可以利用这段时间为未来自己独立奋斗事业准备2、可以更好的了解市场行情，了解客户的需要。关注市场 变 化，充分利用商品打折找到价格低廉的货源，利用地域和时空的差价获得足够的利润威胁（T）1、开网店是一件单调的事情，必须在网上花费好多的精力和时间，刚

22、开始可能会觉得比较新鲜，但是慢慢地就会缺少激情、甚至半途而废，关闭网店2、网上开店受到顾客评价的影响，有的顾客只根据自己的心情胡乱的评价，导致网店的信誉度偏低4目标市场营销战略4.1 市场细分网店主要经营三个方面的产品：男装女装和情侣装。4.2 选择目标市场 网店目标市场精品女装。面向1625岁的女性消费者。4.3 定位（1）产品定位：精品女装（2）企业定位：时尚品味 唯美生活 （3）竞争定位：淘宝上有影响力的女装店铺。 （4）消费者定位：1625岁的消费者5定价方法 主要留尾订价和成本导向订价。前者抓住消费者的心理，后者主要保证网店运营的成本。6促销策略图6-1促销策略网店主要采取暗中促销策略：1）邮费减半2)购买2件送5元红包3）享受终身会员低价