大学生如何拉赞助.docx

1、大学生如何拉赞助赞助的谈判之路现在的大学校园中，拉赞助是举办大中型活动十分重要的一个环节，也是很多组织非常头痛的一步，希望能够解答各位新人老人在公关工作中的疑惑，自信的走上公关之路 ！全过程细分为六大步骤：一. 策划二. 联系商家三. 面谈四. 跟进五. 签约六. 后续反馈及长期合作一 修改策划每次接手一个活动，活动部门的部长都会提供一份精心撰写的商业策划，但活动部门给出的只是一个总体的策划，且很多细节做得不一定十分周密恰当，所以需要公关部的各位根据自己联系的每个商家做对口的修改。我们的原则是：是策划从由商家寻找信息到为每个商家量身定做契合点，这一步的努力可以大幅减少后边的工作及与商家会面的次

2、数。修改策划就是要将策划中商家在意的细信息一目了然，同时做到用语规范，整齐美观，也为我们之后的谈判做足准备。总的来说，策划不要给对方留下这样的感觉：1.写得太业余，纯新手什么也不懂。 2.故意在预算上留有很大余地，不真诚。标准的商业策划一般包含以下几项：活动背景 活动目的 市场前景 活动流程 具体宣传方式 经费预算 赞助方义务及回馈 联系人。 下面我结合一份策划，详细具体的解释如何修改策划。一 活动背景这一部分保留原策划即可，注意要强调出学院的特色。如历史悠久，文化底蕴深厚（办文艺类活动），青春朝气富有活力（办体育类活动）等。二 活动目的此环节出写明活动目的外，最好有以下段落：“当今市场上大学

3、生构成了一个强大的消费群体，而上海同济大学的在校生无论在在数量上还是质量上都排名前列，企业可以通过本次参与性强、关注度高的活动在同学们心中塑造良好的形象，弘扬企业文化，达到双赢的目的。”（大致意思如上）三 市场前景这一环节往往因为策划不同而写的千奇百怪，会出现很多没有用途的话或是权责不清，给商家阅读带来很大困难，这会给我们的印象减分。以下是我总结的一套模板。时刻记住我们的原则：1）罗列一切重要信息，时刻紧贴活动和契合点，不让商家在策划中自己寻找。 2）写得不一定很专业，但一定要正规。3）时时刻刻体现出我们的真诚和为商家着想的态度。不论活动是什么，市场前景的前三条一定是如下所写，顺序也不能变。1

4、. xxxxx大学一贯杜绝纯商业性宣传，将宣传与xxxxx大学的学生活动结合起来，是企业走进校园进行宣传的最佳途径。（没有“之一”）2. 本次活动为全校性活动，宣传总时长_天，活动时间共_天，涉及全部在校生3万余人，活动规模大，宣传时间长，宣传力度强。3. 本次活动的主题主旨，与企业的契合点。如果允许企业走进校园经销规模展卖，最好第一次就写上。（如：企业只需添加部分费用，即可在校园中进行小规模产品展销活动，较方便的进入校园，直接面对学生群体。注意两点，1：“添加部分费用” 2：“小规模”）这一条是在试图引导商家思考两方的契合点，同时把我们允许的方式主动提出来。4. 本次活动的特别意义。总结：“

5、市场前景”是商家关注的重点，商家对他的认真程度不亚于“经费预算”，所以我们不能让商家从大段大段文字中帅选对他们有用的信息，而要把企业关心的信息一一罗列清楚，让对方一目了然。下面分条说明每一句的作用和排列顺序的原因。第一条。 打消对方可能产生的进入学校发小广告和塞钱做展销的可能，同时指出我们指出的合作方式才是正道。同时，以一个否定句开头，会给人以庄重感觉，让对方认真对待与我们的合作。提示：“最佳途径”不要写成“最佳途径之一”，更不要写成“唯一途径”第二条。 反复强调四大信息点：活动的时间 总时长 规模影响力 契合点，与电话里传递的信息形成反复，连续刺激对方神经，给对方已持续强大的感官冲击力。第三

6、条。 契合点。还是上面说过的，如果商家有合作意向，那么他们所认为的双方契合点远不止我们想象的这么简单，毕竟我们并不十分了解对方的经营特点和习惯。但是我们一定要把自己能想到的一一呈现，为的就是起到引导和启发作用，刺激商家沿着我们设定的方向继续发散思考下去，最终自己说服自己。第四条。 本次活动的特别意义。如“本次活动旨在纪念五四运动九十周年，意义重大”做完以上四条，公关人的强项就发挥完了。如果原文中还有其他前景不在以上之列，那么进行修改简化和整编，将市场前景控制在6条左右就够了。在从电话到面谈签约的整个过程中，我们经常容易犯一些不起眼的小错误，这些错误我们显得非常幼稚和业余，下面我说一些容易出现的

7、小问题。（1） 不要使用太过正规的法律措辞，尽量使用朴素的句子。（2） 删去多余词汇，力求语言简练。如： 完完全全完全 将来的计划计划 仔细的监督监督（3） 坚决不要出现极端词汇，要多用中性的词汇，不要让人感觉我们态度激进，容易使人产生浮夸感和不信任感。如：“本次活动史无前例！规模空前绝后！必将给你带来极大影响必将产生极大轰动无论短期还是长期效应上都是您获益无穷”这种词商家看了会觉得非常可笑，觉得我们十分幼稚，故禁用，多用委婉中性一点的词汇。（4） 重视“反复”的用法和格式、形式齐整对称的语言在策划中若有信息反复强调时，最好直接把上文复制粘贴，保证某一部分文字在策划中反复出现，增强刺激感。（5

8、） 重新考虑否定句的写法找出否定句，将整个句子重读一遍，找出更好的方法替换它们，使句子显得积极乐观。如：我们的意见还没统一我们的意见目前还存在分歧（6） 在描写活动时，追求规模宏大的词汇，“整个活动期间”这个词可以常用 如：启动仪式开幕式 届时开幕式现场及整个活动期间 （7） 回避限定词如：我我们 “等”的“等”字要删掉，有什么就说什么，不要用这种没有实际意义的词（8） 统一字体格式有些活动部门制作的策划非常粗糙，字体都没有统一且不对齐，或者自作主张将一些信息加粗加黑，亦有满篇错字的情况，一律杜绝之！记住，公关人拿出的每一份策划都代表着学院的形象和作风，决不允许出现低级问题，“的”“地”“得”

9、也要一一认真核对！四 具体宣传方式模板如下：（1） 冠名权（2） 前期宣传1） 海报及展板2） 横幅、灯箱布3） 传单描述出宣传品的大致内容、张贴位置、且承诺保证海报展板横幅灯箱布等宣传品在张贴期间不被覆盖或破坏。模板：本次活动采用彩色海报，其上注明本次活动的宣传口号、活动细则及企业信息、展销信息等。海报将张贴于学生公寓区各公告栏，及食堂、大学生活动中心等地。xxx大学学生会保证_张海报_ 天内不被覆盖。多写无用注意，此处不许出现很多校内的特指名词，要保证商家能看懂。4） 其他前期宣传品 宣传片、展销等（3） 现场宣传 根据具体活动而定，注意用语简练，多用反复五 活动流程 此处简练原文即可，活

10、动的具体方案活动部门的部长肯定比我们专业，不要班门弄斧。六 经费预算据经验，一般的商家不会全盘接受我们的预算，所以要适当提高总费用，原则是：保证当去掉所有场地费和舞台舞美等没有商家信息的款项时，仍能保证活动顺利进行。同时，最后加一列“备注”，所有出现商家信息的款项备注一律统一写为“冠名及信息”，已构成齐整的冲击感，不能注明商家信息的条款则注明具体细节，如舞美，就要写清大概有哪些舞美。注意三点：1.谨慎使用“800”这个数字。这个数字容易让人认为是1000退下来的，给人不信任感，还不如写850. 2.有意制造零头。2812就比2800看上去更真实可信，有意制造或保留一些零头对我们有正面影响。 3

11、.减少一些看上去不合理的费用，或降低其在总费用中的比例。 如：用餐费。降低场地费、舞台舞美等费用更有可能使对方全盘接受，同时，提高宣传品费用在经费中的比例。如：“上海市第三届社团发展论坛”策划的经费预算修改前为如下样式：项目数目单价（元/单位）总计（元）场地费用25001000条幅（8米）260120灯箱布（4米*2米）2120240背景布1240240传单30000.08240海报1510150请帖602120文件册205100用餐费110001000总价3210元经过修改后为以下样式：项目数目单价（元/单位）总计（元）备注冠名费10001000场地费用25001000条幅（8米）48032

12、0冠名灯箱布（4米*2米）3180540冠名及信息背景布1300300冠名及信息传单30000.09270冠名及信息海报1520300冠名及信息请帖603180冠名文件册205100冠名用餐费1500500总价4510元经过以上修改，当不得已情况下去掉“场地费用”、“用餐费”共1500时，仍有3000以上，可以支持活动进行，故这份预算可以呈给商家。二联系商家拉赞助的第二步就是得联系到商家，然而迈出这第一步并非易事，很大一部分人会因为联系不到商家或是见面之前就被拒绝而很快丧失了信心而迅速边缘化，所以，做好第一步是十分重要的。在校会时联系商家有以下四种方法：1. 刷街，直接登门拜访、2. 通过部内

13、积攒的信息资源中心或是身边同学提供的信息3. 拨打1144. 通过拨打商品包装上的联系方式其中，刷街是刚刚接触赞助的同学们最喜欢也是做常用的方式，几个好朋友一起相约某日下午沿滨江道或是鞍山西道狂刷，看到路两边有哪些看上去不错的商家然后直接进去找负责人。这种方法之所以被广泛使用一个很重要的原因是娱乐性很强，但同时它的缺陷也十分严重。第一，效率和性价比太低。第二，偶然性太大。之后是使用资源中心和内部信息。每年学生会都会联系很多商家，自然会积累下一些商家的联系方式，直接拨打这些电话理论上就能找到负责人，但实际上也有它的不足和局限。依照我们的经验，往届传下来的电话很多已经因为负责人更换或是注册号码更换

14、而失效了，更重要的是，这种资源总量十分有限。若分给整个公关部的部员联系，平均每人只能分到一两个，且难易不同，有些人手上的都是失效的，容易引起内部纠纷削弱团队战斗力，所以这种方法也不是我喜欢采用的。后两种方法：拨打114和通过产品包装联系商家。下面我主要把我在这两种发发上的经验和教训与大家分享下第一种，直接拨打114. 就是在不依靠任何外部帮助的情况下，只需一部手机就可以达到商家手里。方法很简单，直接向114的接听员要电话即可。此方法的局限在于：凭空想很难一下想到很多商家的名字、很多商家在上海地区没有注册、对要查的公司的全名不清楚。现在大家每个人闭上眼睛，不假思索的说出10个商家的名字，怕是很多

15、人都不能顺利回答上来，那么就会出现拿着电话不知道查谁的尴尬情况。很多人对要查的公司名字就说不清楚，比如很多人都知道“康师傅”，但不少人都没留意过康师傅品牌一共分“顶园、顶新、顶益、顶正、顶津”等很多家平行公司，每家分别生产不同方向的产品，说不对全名导致接线员会说没有这个公司或是你到底查哪一个，所以它有局限性，但不管怎么说我们有了一种联系商家的方式。 第二种，通过拨打商品包装上的联系方式联系商家，这是我最常用的方法。平时逛超市时留意产品的包装，每种商品包装上都会有联系方式，如果发现哪个电话是以“021”开头，那么非常好，这是一个在上海设立了决策机构的企业，在上海有分公司或至少是办事处，能够对其在

16、上海的各种经营活动负总责，这就是我们需要的商家，把电话记录下来备用。我在公关的半年全部用的以上两种方法，它拥有无可替代的优越性，同时也是步骤最漫长相对最困难的。困难的原因在于不论通过114还是包装，我们所查到的联系方式都不可能是我们所需要的，必须通过陌生人的一步步转接转到管理层手中，这其中有一步没能成功，那么之前的一切努力就一点意义也没有，转接的过程将会很惊心动魄。但同时它又拥有无可替代的优越性，就是只要你有足够的激情和耐心，你就能获得足够多的机会，完全不在于你拥有多少内部资源和个人途径，也就是说，他对每个人都是平等的。只要有方法有热情，你可以把电话打到全上海任何一个商家的手里！你会拥有无限多

17、的资源，完全不在乎你是否比别人缺少对商家名称的常识，能力可以培养，这种平等的竞争环境才是最难得的，所以我着重分享下这方面的经验。（1） 从零开始，确定所要联系商家的大致方向。现在我们手上除了一部手机和等待筛选的一超市商品什么也没有，如何完全从零开始直到顺利拉到整个赞助呢？第一步就是：确定所要联系商家的大致方向。 在上海市的范围内，各型公司不计其数，但能被我们接触并利用的比例很小，如何做到提高效率保存精力和积极性，选择目标公司类型很重要。选择的原则是：优先考虑与活动契合点多且紧密的商家。首先是该企业的目标人群应该包含学生群体或大量涵盖学生的连带人群，这样才能与商家进行有效沟通。其次，商家在大学校

18、园出现的最常见形式为：宣传自己、为公司储备人才资源。所以我们要联系的是希望在校园内扩大自己影响力的商家。这类商家有大致分为两种，第一次赞助活动没有进入校园经验且对校园宣传充满期待的，经常承接各种赞助希望保持自己校园影响力的。这两类商家对我们各有利弊。第一类商家往往对我们已成模板的合作模式不了解，提出很多我们实现不了的模式，如帮助做销售收取回扣，或把活动场地设在其营业场所（如电影院要求包场、购物中心要求把比赛场地设在其一层大厅舞台上）。前一种一般是自己规模不大，不愿意用现金形式因而希望采用积累回扣的方法，后一种一般有一定实力但希望看到短期（当天）效果，这两种商家提出的要求我们都不能满足，所以这种

19、方法有它的弊端。但同时又有很多没进过校园的商家对校园活动流程不了解，致使有的出钱谨慎有的则非常大方，对于没在校园做过活动且出钱非常大方的一定予以重点关注，这是我们取得赞助的重要途径之一。 第二类，经常承接各种校园赞助，不缺钱，希望保持在校园中影响力的。依照经验这一大类才是出钱几率最高的，比如统一、哇哈哈、联通、移动、动感地带、可口、百事、康师傅、新东方等等，我们的主攻方向是这一大类商家。这类商家的突出特点是对参与校园活动有不少经验，较为熟知流程及需要花费金额的大致范围，所以策划上不能乱写。同时这类商家往往有自己的赞助特点，如有些商家从不在价钱上讨价还价，前提是活动规模大时间长，有的商家对凡是印

20、有其信息的款项（宣传品费用）都无异议，但对没有其信息的款项（场地、舞台、舞美）一概不出钱，所以需要我们做好各种准备，这在后面会有详细介绍。 再次，注意因学校的规章和风格，很多类的商家是不允许进入校园的，会因学校情况而有多有少。就同济而言，属于相关限制很多步骤很繁琐的一类，如KTV、网吧、各种娱乐场所、饭店等都不能作为校级大型社团活动的赞助商，这类商家优势或许与活动很有契合点（KTV歌手大赛），但因学校约束，不应成为我们优先联系的对象。（2） 拨打最初获得的电话从产品包装上获得的电话号码只可能有两种情况：总机的前台，售后服务部的前台。不管是哪一种，都不是我们最终需要的电话，我们需要的只有一种，那

21、就是“市场部（企划部）经理的联系方式”，其他一切都不是，找到公司总裁也没用。如果是通过114查到的电话，只可能是总机前台。从这步开始，真正要拼智慧了。大家要知道，电话拨过去以后接听的肯定是售后服务部前台的一名普通办事员，他是没有义务为你转接到其他部门的，但为什么他又有转接的理由呢？那是因为如果这对公司确实是一次扩大宣传力的机会而因为他草率地挂断电话导致公司没能获得更大收益的话，他也付不起这个责任。所以说，他既有转接的理由，也有不转的理由，就看我们如何说服他。同时还要注意，对方不会一直认真听你在说什么，但因为我们是上海同济大学的在校生，天大的名气有十分响亮，所以对方会稍微多听一会，但这个总时长不

22、会超过一分钟！所以我们向他解释活动和我们目的的总时间一定要控制在短短的一分钟之内。那么什么是对方愿意听的信息呢，有以下几点是一定要说的：1，活动的开始时间2，总时长3，活动规模（参与总人数）4，与该企业的契合点。这四点信息一定要传达出去。这一步的语言特点是：语言简练、适当夸大、强调契合。我这里有一个模板，是我这半年来打过上百次电话总结出来的，大家只要把不同活动的不同信息套用进去就绝对能在40秒内把任何活动的主要信息全部罗列在对方面前。模板：您好，我是_（xxxx大学学生会公关部的学生）_，上海同济大学学生会计划在_月_日举办_（活动名称）_活动，这是一个涉及_（全校、全院多少人）_的大型活动，

23、活动总时长超过_天，并且在这个活动中_（企业）_可以_（如何契合，如何参与）_，希望您能帮我转接市场部的电话。如：身份：xxxxx大学学生会公关部成员 活动总时长：超过15天 涉及人数：全院1200人，同时全校2万人都可以参与进来 契合点：篮球赛冰红茶/可进校展销直接面对学生群体（注意：身份一项，不要出现“同学”“部员”这两个词，“部员”改成“成员”，“同学”改成“学生”，会使我们显的正规和专业。 活动总时长一项，不要说“近多少多少天”，而要说“超过多少多少天”，如24天，就要说“超过20天”不说“近30天”，超过20天给人感觉比近三十天还要持久和吸引人，同时后者会给人没有底气和有虚假水分的感

24、觉。 涉及人数一项：不要只说“这是一个全校活动”，要把“全校有多少人”也说出来，给对方一个具体的感受。 契合点一项：坦白的说，如果某个商家愿意出钱赞助我们的活动，那么在他们眼里的契合点与我们所想的绝对有很大不同，换句话就是说，我们凭感觉认为他们与活动的契合点对方很可能并不以为然，但为什么我们还一定要主动提出一个也许不完全正确的契合点呢？原因就在于：引导和启发对方思考他们的公司与我们活动的契合。只要能把对反思路引到思考这个问题上来就足够了。把这套模板背熟说流利，就能有很大的成功可能。对方如果转接那就成功，如有会说不好意思之类的话，这不是他们拒绝你的请求，而是他在犹豫，所以我们要在向他解释下我们的

25、活动，还是重复上面的四个要点，然后把话题转到转接上来。记住：只要对方不是直接挂电话，就一定有成功的可能，如果我们在某一步主动退缩了，那之前的努力就白费了，并且其他人也不可能在尝试同一个商家，因为接电话的是同一个人。所以只要电话没挂我们就要说下去。如果从总机拨打，难度小很多，因为对方的工作就是每天各种转接，方法同上。根据个人经验，成功率超过70%，已经很高了好，现在我们已经得到了市场部前台的联系方式，进入到第三步。（3）市场部前台市场部经理这一步思路和上一步完全相同，模板背下来再说一遍即可，1， 身份，活动开始时间2， 活动总时长 3， 活动规模4， 契合点有一点要特别注意，就是从这一步开始我们

26、接触到的都是专业人士了，市场部前台的那个办事员她每天的工作就是为经理接各种要钱的电话，有学校打来的也有其他合作企业打来的，所以她能听出你这个活动是不是真像你说的那样，也就是说，这一步我们不能随意夸大活动的规模和时间长度。同时，市场部前台的办事员愿意听到有活动送上门来，由于接电话是她的工作而电话的内容她往往又不能做主，所以很多情况下她会下意识地把电话给经理，所以这一步的难度其实会小很多。 再有，提醒大家一点，假如对方尽经理不在，一定要询问经理什么时候回来并表示到时再打电话，不要听对方说一会给你打回来，她是不会再打回来的了。 好，至此，我们终于有和企业在校园活动上的负责人通话的机会了。（4） 市场

27、部经理约见面谈方法完全同上，模板四要点再说一遍，然后不管对方什么反应，一律立刻把话题转移到面谈上来。如，我会说“经理，在电话里可能有很多地方没有说清楚，使得您对我们的活动了解可能会有一定偏差和不全面，如果您有时间我希望能把我们活动的内容流程和与您公司的契合点当面向您详细说明下，您看您什么时候有时间？”大致意思如上。这里有个经验之谈，就是给经理打电话的时间按最好在每天上午9：30到11：00之间，不要早于这个时间。因为市场部经理他每天是不会8：00准时来上班的，一般都是8：30，而且上班的第一件事不是坐在办公室里处理文件，而是巡视下公司的各个岗位，等他坐下来开始进入工作状态时已经九点多了。还有就

28、是面谈的开始时间不要晚于下午四点，因为不管面谈过程多么简短，也很难在半小时内结束，所以别太晚了，会让人不想谈，不想谈的表现只能是不做了或者下回再说，不可能是全部接受，所以别给自己找麻烦。至此，我们终于有机会可以和负责人见面了，第一大步，联系商家，至此结束。二 面谈在修改完策划和做好其他准备之后，就要在约定的时间前往面谈。记住：1. 新人最好两人一起前往，一来可以相互照应缓解紧张情绪，二来可以给对方留下重视和自己交谈的感觉。注意前几次别一个人去，新人绝对张不开嘴，也最好不要三个人或者以上，这样只有一种可能，就是一个人一直说，剩下人都傻就看着，所以，两个人最好。2.多带几分策划，对方一般一两个人，

29、保证在场所有人有一份策划。3.准时到场，不要晚也不要早。4.穿着要正式，包上不要带挂件，女生没必要化妆，男生不要带手环，总之别给对方留下浮躁不正经的感觉。交谈中不要装得很专业，我们都是学生没必要，让对方感到我们很认真很真诚就行了。 第一次见面的流程：1） 首先呈上策划，然后不要讲话，不要很热情似地说“让我为您讲解一下活动的流程吧”，没必要。这样只能是对方及看不下去策划也挺不好你在说什么。但是我们这时也不能闲着，观察对方看策划的顺序，看对方是草草看过活动流程就翻到最后看预算，还是按顺序认真看活动介绍，这决定了对方的两种态度，明白对方究竟是对活动很感兴趣还是只是关心钱，了解这些对我们以后的谈判有一

30、定帮助。2） 做好向对方介绍活动的准备。有的商家看完策划或会说：你们的策划我看了，可是对活动还是不太明白，你能给我再介绍下吗？ 这并非对方看不懂策划，大多数时候是因为对方懒得看那么多字了，所以，准备一套说辞，能在一分钟左右把活动流程图解释清楚，去面谈前尽可能设想下会出什么情况，尽量做到有备无患。3） 说明一切条款细则好商量，然后约定下次时间，注意安排紧凑。4） 一般情况下，对方对活动有了解后会表示约时间再谈细节，但有这样一种情况，就是对方对活动十分感兴趣，第一次见面就要谈钱数等细节，关于在预算费用和活动细节上的谈判我统一归在“跟进“环节中，第一次也要适当做好准备以防万一。三 跟进谈判这才是整个

31、拉赞助过程的中心环节，前面的一切都是在为谈判桌上的交谈做准备，下面是我自己总结的一些步骤方法，给大家作为参考。一 着眼利益而不是立场在双方的每一次交谈中，双方都会带着自己的利益和立场。利益时进行谈判的根本原因所在，每一方的每一种利益都可以通过多种表达方式来得到满足。而谈判的双方往往都会将自己的利益以一种自己最方便或代价最低的方式表达出来，这就是立场。记住，谈判桌上双方摆出的永远是立场而不是利益，很多表面上看似充满分歧的立场背后往往是有共同点的利益交集。所以，倘若我们死守最初的立场不变，将精力都放在立场上，双方各自关心的问题就已经被忽略了，最终的结果反映的致使双方立场上的差距而已。所以，我们要协调双方利益而不是立场。问题是，对方的利益是不告诉我们的，如何尽可能深层次的了解对方的利益所在呢？这是一个由表及里、去伪存真的过程，一个基本方