恒春木业招商规划材料.docx

1、恒春木业招商规划材料恒春木业招商部规划材料“一个成功品牌的背后，必定有一批时刻忠实它、宣传它、销售它的代理商。”如此说来，代理商真是品牌的半边天。反之，这也就要求我们恒春招商工作必须做强做大。“水能载舟，亦能覆舟”。代理商的渠道再硬，也需要一个长期优秀的产品来实现盈利。很多代理商也愿意找到一个能长期持续发展的品牌合作，让自己的生意稳定下来。因此可以说，招商工作不仅仅担负着市场的开发，也是促成产品升级、品牌优化、服务完善的重要桥梁。现在，生产企业需要招商，营销企业也需要招商。可以说，招商是企业营销过程中的关键环节之一，是企业将产品推向市场的必由之路。任何一种产品要想走向市场，必须要通过网络渠道来

2、传递出去。而这个销售网络的每一个点是由企业的经销商构建成的，那么，经销商从何而来？这就是招商所要做的工作。 有人认为，招商无非就是要寻找经销商，让他们打款进货，经销企业的产品。企业只要有好的产品和经销政策，还怕招不到经销商吗？实际上，并非如此。招商工作看似简单，但是要想从别人的腰包里掏钱，并不是一件很容易的事，这不光需要有好的产品，还要有周密的策划。有时候，一个细节上的失误，就有可能流失一批客户。企业招商是一个系统工程，任何一个环节的疏落都会造成企业资源的浪费，导致招商效果不理想。有好的企业背景，没有好的产品不行；企划做的再漂亮，缺乏到位的执行也不行；有好的方案，没有好的解读和培训也不行；广告

3、气势再大，因为电话沟通技巧不够也会大打折扣。因此，如何正确全面的把握招商的每个细节也至关重要。下面就来谈谈招商历程中我们应该做什么、怎么做等问题。（一） 招商工作的前期准备1） 招商方案前的准备工作及材料包括：招商计划,实施步骤,客源分析与选择,人员组织,招商手册,合同文本,宣传资料,邀请函,报名表登记表,标识,平面广告,挂画,名片,平面图,交通图,单元价格表,盈利预测,培训方案等。2）招商方案及其他文案材料在产品的核心概念基础上撰写招商文案、制定招商手册、制定媒体发布计划、准备合同文本、准备各类产品和企业的宣传资料等等。这些都是企业自身的准备，尚未涉及“应招者”的参与，应该说，这些必要的准备

4、将为招商实施打下良好的基础。只有进行有效沟通，把握“应招者”的洽谈与管控技巧，招商工作才能顺利开展。（我们企业自身的准备部分我想从以下及方面谈谈。）3） 组建强有力的招商队伍完好的执行方案和进行招商的实际操作是招商成功的关键所在，而这一过程的一些细节问题不容忽视。最关键且处于基础地位的便是，招商队伍的组建及招商人才的培训。由于招商具有“三快三省”（“三快”即快速回笼资金、快速组建市场网络、快速将产品送抵终端；“三省”是指对招商的生产厂家来讲，节省人力，节省物力和财力， 节省时间和精力。）的特点，其中“三省”中就有一条是节约人力。因为极大程度上动用了代理商或经销商的人力资源，招商的企业在人员上自

5、然缓解了大量压力。但这并不是说招商的企业就不需要引进人才，进行队伍建设。相反的，由于企业招商工作繁杂、细琐，不仅需要招商人员有丰富的经验，更要有敬业精神和团结协作的态度。企业要想长期的发展，通过招商培养和锻炼队伍更应是企业发展的重中之重。如果制定了非常好的招商策略，而在招商实施中没有很好的执行、甚至走样，那么一切都前功尽弃，因此，组建一个富有热情、精干、强大的招商队伍是招商的工作的关键。一般来说，第一步是招商的组织框架和岗位职责的确定，主要是对人才个体的技能的锁定和对团队的整体规划。从企业的长远发展角度看，招商应配备以下几方面人才：1 招商经理1人，需对本企业所在行业的市场营销有实际操作经验（

6、尤其要擅长招商运作），懂企划，善管理，具出色谈判技巧和人格魅力。2 大区招商经理若干，分别负责企业招商大区的工作：大区经理应具备一定的招商运作经验，长于说服、鼓励性的谈判，具团队合作精神、服从意识和大局观念。3 区域协销经理若干，主要职责是协助代理商开发市场，完成销售。协销经理需人品正直，勤恳敬业，具备较佳的沟通和组织管理能力，并能长驻外埠。4 商务助理若干，主要职责是帮助一线招商人员作好内务（资料物品、来电来函、来人洽谈、信息收集等）和会务组织等工作。5 其它服务人员如文案、平面设计、接线及接待人员视情况而定。4）说明：就目前来说我们恒春招商部队伍需求，也应包括：招商部经理：负责招商工作中的

7、所有工作，招商市场开发规划等工作。区域经理： A：镇江、常州、无锡、苏州，此四地在一条线上而且相距很近，就目前来说，这里安排1-2人就可以，多了也会造成人了、财力的浪费。这里的人员必须懂企划、有团队精神、谈判沟通和组织管理能力极佳、有服从意识和大局观念。我们的招商人员也就必须是符合性的人才，因为我们不仅仅是要招到经销商，更多的是对经销商的帮助和扶持。我们恒春品牌要想这两年快速打入市场，也必须锁定几个大市场，把几个样板城市，做强做大。因此，我们应该把目前南京的营销模式（小区、装饰公司、工程开发商及建材商、网络团购等）推广到我们的经销商区域。用心帮扶好经销商做好当地市场。所以这样的区域经理也必须是

8、符合性的人才。市场调研后需求的商务助理人员，后勤服务人员等。后期我们恒春将针对自身企业的规模和招商策略所启动的市场范围确定各类人才的数量，在进行好人才的框架后，进行招聘工作。5） 招商队伍的训练 一个球队想取得胜利，仅仅依靠球员的个人能力是远远不够的，必须进行团队的磨合和训练。同样，招商队伍组建之后，也必须进行培训。一方面，通过培训是团队了解企业的现状、产品，了解招商策略和操作步骤，同时也是进行磨合的过程。针对招商的培训主要有以下几个方面：1、企业及产品知识，以使团队成员对企业的现状有清楚的认识。 包括：1 门行业的发展2 木门的发展3 木门行业的竞争对手4 竞争对手的详细情况（款式、价格、风

9、格、优缺点、以及市场占有额和只要市场所在地）5 我公司产品的详细情况2、沟通技巧（如接听电话、接待语言、洽谈技巧、仪表举止等），以培养团队成员的职业感。3、招商专业知识（招商流程、谈判技巧、接听电话、注意事项等）4、招商要旨（招商策略说明及合同解读等）培训的过程实际上是对整体招商的预演和虚拟运营，对于实际的招商工作实施意义重大。同时，通过培训可以团结队伍、鼓舞士气，这些无疑对于企业也是受益良深。古人云：“凡事预则立，不预则废！”是说做事前谋划和准备的重要，我们之所以把人才组建和培训放在招商技巧的第一位，完全是因为招商团队的好坏是招商工作的重中之重。企业若不扎扎实实的做好这一步工作，再多的技巧也

10、无处可用。6）包装、策划独特产品卖点 这点上的建设很重要，企划、产品外包装等问题。 （二）招商中的问题思考1）确定独到招商模式和策略 传统招商模式主要有四种：一， 通过行业展会与会议进行招商；二， 通过广告进行招商；三， 依据行业数据库，通过信函、直邮等方式进行招商；四， 通过招商人员直接上门拜访进行招商。以上四种模式如果进行详细划分，又可分为以下类型：一，拍卖型。主要依靠企业品牌或产品的强力卖点进行招商，如当年马家军跟乐百氏合作拍卖的“生命核能”。二，体验型。通过让目标客户亲身试用或体验，感知产品的生命力，从而吸引他们进行代理或经销。三，借势型。以一个具有较强市场号召力的主品牌来引领其他不怎

11、么知名的副品牌，使目标客户群先入为主产生好感或觉得有钱可赚。如娃哈哈饮料成功以后，又相继推出了许多以“娃哈哈”品牌为号召的产品，效果非常不错。四，样板型。是目前通行的一种招商办法，先选择一个目标市场，建立一个样板店，通过样板店的赚钱效应，吸引目标客户群。但要注意，不要对样板店弄虚作假，将样板招商弄成欺诈招商。五，扫荡型。在企业有实力又分不清楚目标客户群或不知目标客户群在哪里的情况下，可以采取这种方式，缺点是投入较大，轰轰烈烈易引起人们的反感。六，公关型。利用各种契机，尤其是社会舆论焦点进行公关，趁势推出产品进行招商，如当初某公司在儿童排铅产品上进行招商的时候，就利用了当时媒体热炒儿童铅中毒问题

12、，取得了很好的效果。 有经验的招商者，应该懂得将多种方式综合运用，如参加展会的同时，制造新闻事件，召开新闻发布会制造影响；又如上门拜访潜在目标客户前，先进行舆论造势，让对方产生先入为主的意见，认为你的产品或项目有钱可赚，从而顺利达成合作。总之，每一种招商模式都不是机械的，要灵活运用。当前我们恒春舆论造势上主要借力于网络媒体平台。电子商务这块也有待于进一步的加强，后面我也会针对电子商务做一个具体的方案。同时我们展会这块也在努力的去做，明年4月份的北京展会等等，把我们的招商优势展现给客户，让客户信任我们，认同我们的产品。还有我们做了世博会工程的宣传等。最终都是为了吸引客户完成招商任务。由于我们的这

13、些宣传工作还没到位，原因很多。不仅仅是企划缺人。这里我后面想出一个企业宣传册，包括：产品生产流程，企业荣誉，全国经销商店面等图片加文字的形式展现出来。这一个册子包括的很多内容，放在每个专卖店一方面展示我们的实力，另一方面也为导购做了很好的指导，特别是导购员经验不足的可以弥补此类不足。以后我会对此做个详细的方案，在此也不做多述。我们企业的战略方针和招商模式分析一、战略规划：1：产品定位：走高端路线。做产品附加值高的产品，定位高端市场。淘汰一批现有的不赚钱产品。 2：目标定位: 三年计划产值过亿，2010年突破5千万，5年做到全国十强。3：市场定位：（四省一市）江苏、安徽、浙江、山东、上海，四省一

14、市为主要市场。发展省级及省级周边大城市，如武汉、郑州、西安、等房地产和经济发展较好的城市。4：区域建设：把这些经销商培养好、培育好、保护好。快速引导他们做本地二级、三级、四级市场。2010年在公司的指导下培养专业的区域经理，服务经销商。快速把区域市场做强做大，力争做小池塘中的大鱼。“攻城易、守城难”，也就严格要求我们必须精耕细作地巩固每个区域市场。区域经理的第一使命就是帮扶经销商经营好区域市场，做好营销策和跟踪服务。二、招商工作的开展2010年4月北京展会之前主要锁定城市：江苏（南通、扬州、镇江、常州、无锡、苏州、徐州、盐城、），武汉、郑州、杭州、青岛、烟台、宁波、西安等。这几个城市也存在老的

15、经销商，对此我们首先帮助原有经销商做好区域市场，对于业绩不理想的，我们也会综合分析，对实在帮扶不起来的，就当此地为我们的空白区域，重新建立新的合作商。一个品牌想快速打入市场，特别是我们目前的现状，必须做大做强几个样板城市，大面积的招商只会造成人力、财力的破费。而且我们企业自身也要考虑到需求与厂部供应等问题。特别是在金九银十的市场旺季，我们企业又该如何分析经销商订单与产能的问题。（一） 老经销商问题1、 厂部首先对现有经销商近年来订单进行综合分析，特别是经常与厂部纠缠不清的客户，分析他们营销思路上是否出现问题，传统的经营管理，和一味的追求低廉的出厂价，这些客户时不时的把问题拿来与厂部纠缠不清。厂

16、部很大一部分精力处理这些要求。对此，我们也应综合分析，是我们厂部出现问题的，加以改善，提高服务。2、 好的经销商管理与区域巩固1 厂家支持方面：硬件：店面整修、色板（架）、产品小样等方面软件：营销上、区域市场扩展上，服务上2 派遣专业人员给与市场扩展3 引导经销商投入（区域扩展）3、 对想做却没有做好的1 分析原因：如：市场分析、店面位置分析、营销方式分析等2 采取何种措施予以解决根据分析结果寻求合理的解决办法。4、 对不想做的1 分析原因：厂部原因：是否是我们产品定位、产品质量、服务等出线了问题；经销商原因：市场分析、店面位置分析、营销方式分析等2 考虑要点：值不值得去挽回，合作与不合作的后

17、期区域操作问题 5. 恒春对付老经销商的办法第一步1) 督促其在一年内新开多个专卖店2) 承诺不收保证金；3) 承诺样品门继续打折；4) 承诺各种以前合作时的承诺。5) 声明这是我们企业讲人情，优待老朋友，只给老经销商、老合作伙伴这个待遇。第二步1) 以企业买地，要扩张为由，要求他们现金赞助。2) 规定最少赞助金额，最短赞助时间，声明可以作为货款的方式提前取回；3) 承诺给其一定的利息回报，声明不到取回时间无利息回报；4) 过了赞助时间后，以充抵货款的方式返回赞助金。第三步1) 对于不赞助者，告诉他其他人的赞助情况；2) 暗中寻访当地新的代理；3) 取消其第一步中的优惠；4) 取消其代理商资格

18、。（二）新经销商的开发1、招商思路：你开店我服务 帮扶式营销A: 以上乘的质量、精心的做工吸引客商B: 打好“世博会木门供应商”品牌C：强调“优质、高效”的服务理念D：把南京的模式（小区-工装-电子商务等集道经营的模式）推广到每个经销商。厂部采取措施，并于经销商协调共同做强个区域市场。2、经销商营销思路是否合理是重点3、重新定位招商方案，包括：合同文本、合作要求等内容（三）实施步骤和人员安排1、 人员定位：10人（经理1人+4个区域经理+4个招商专员+1个商务助理）区域一：江苏（南部圈：南京-镇江-扬州-常州-无锡-苏州-南通-盐城-泰州-张家港-宜兴）、上海人员安排：招商部经理（主要参与区域

19、）带本区区域经理和一个招商专员，并根据区域市场变化合理调度其他人员参与此区域市场开发。区域二： 浙江（杭州、温州、嘉兴、金坛、溧水、台州、绍兴、宁波、湖州等） 人员安排： 本区区域经理1人和招商专员1人区域三： 安徽（芜湖、蚌埠、安庆、黄山、六安、淮南、合肥、马鞍山）、山东（济南、青岛、日照、临沂、德州、潍坊、聊城、威海、东营等）、江苏（徐州、宿迁、淮安、连云港）区域四： 省级城市，及省级周边 武汉、武汉周边（荆州、襄樊、）、南昌、郑州、等 本区区域经理1人和招商专员1人（四）招商方案的制定招商作为一种最具中国特色的营销手段，已悄悄改变了无数中国企业的命运。招商运作水平的高低直接决定产品招商的

20、成败。据业内专家分析，目前大多数企业在招商运作上都比较草率。大致都是相同的模式，即找广告公司找几家媒体刊登广告等待反馈。广告公司由于对企业所在的行业缺乏深入的了解，往往选择媒体不合理、广告制作简单、信息发布没有深度，很难抓住投资者。比如在一些经济类报刊广告中，“欢迎加盟”、“诚招代理”等随处可见。这样的广告无论谁看都会觉得没印象，不仅招商招不到，连同广告公司和报纸的威信也会降低。其实，产品招商水平的高低直接决定产品招商的成败，而企业招商的成与败又直接影响着经销商、招商媒体以及招商服务机构的利益。招商第一步一般要拟定产品招商方案：首先是组织机构的规划与涉及，多少人，什么职责，分工培训等，成立专门

21、的职能招商部门，从组织架构上予以重视和确立，招商工作完成后，招商部门自动转为销售部门或市场管理部门，同时计划专业人才的引进，高素质的招商营销团队，是企业招商成败的关键因素，也是企业普遍都短缺的一块，产品有了，思路清晰了，资金到位了，万事俱备，如果没有人力能够有效实施，现实里大多数企业对专业招商人才作用认识不足，或者不愿付出高素质人力成本，随便应付，人才数量和质量都无法保证，关键时候不能完成“临门一脚”，错失商机。这也是我之前为什么要把人才放第一位来讲的道理。其次在招商方案里必须拟定详细的产品政策，包括产品定价、招商价、招商区域，各个产品的主次，大部分企业都有很多产品品种，像自己的儿子，每个都不

22、错，爱不释手，没有主次，这在招商上是大忌，必须从一大堆产品中筛选出最具差异化竞争优势的一个产品，作为主角，集中优势兵力，先让主角成名；二是品牌带动原则，即选择的主角产品必须符合企业的中长期发展目标，具有统领性、延展性和品牌带动性，这样，主角成名后，其他产品自然不在话下，通过招商，带动企业的良性大发展。特别是目前我们企业现状，新的经销商开发速度慢，老的经销商合同不够具体，因此招商方案的制定也至关重要。恒春营销新政策要点：1) 收取市场保证金（金额视实际情况而定）2) 样品门由厂方指定（按设计要求来）3) 样品门前期不打折，只在以后的出厂销售中按点返还。4) 提倡高标准装修（做成当地最好的店）5)

23、 装修费前期不补贴，只在以后的出厂销售中按点返还。6) 提供优质的营销服务A. 提供强大网络营销服务；B. 研发质优物美的新产品；C. 提供店面管理指导；D. 提供营销中心样板店；E. 提供全套形象系统服务；F. 组织培训。（五）招商中需要潜移默化的传递信息1 有实力。与强者合作才能更强，加盟者希望企业的力量雄厚，解除后顾之忧。招商企业应该将企业长远发展的雄心壮志告诉客户。这里一定要让客户信任我们，不可以让他们感觉到就是欺骗，还有我们的网站上，都可以添加些我们厂家生产流程的图片，包括帮客户安装中的实景图等等。让客户感觉到很实在的东西，给购买者也有安心的意境。2 有决心。坚定的信念和强有力的推广

24、策略将使加盟商感受到企业推广项目的决心，用数字说明企业的力度是最好的方法。3 有信誉。一味的夸大其辞根本无法联合有实力的经销商，态度真诚、有理有据，最大限度的为“应招者”考虑是双方共同发展的基础。4 有办法。详细、可行的营销方法对于经销商有极大的吸引力。授以鱼，更要授以渔。（这点也是我们想快速做大品牌的方法：帮扶式营销-精工细作巩固市场！）5 有利益。归根结底，成功的推广应该有丰厚的利润，企业的留给加盟者的利益应该十分可观。（六）招商工作注意事项1）企业帮助加盟者进行拓展使加盟者更加全力以赴。而对于加盟者的帮助应该是企业拓展产品策略的一部分，在招商工作上，应该让“应招者”全面地了解企业的计划和

25、步骤，并配合详细的资料进行“培训式”的讲解，以使“应招者”了解并认同企业的理念，真正打动加盟者。在整个的招商工作中，对原则的把握十分重要，因为涉及加盟者的第一笔保证金或货款的到位问题，我们不能因为部分实力经销商的要求而随意降低门槛或给予优厚条件。注重整体结果和坚持适合大多数加盟者的条件，否则将留下难解的“后遗症”。2）值得说明的是，在整个招商过程中对“应招者”心理的把握常常影响签约率。一般来说，招商企业应分为三步走。一、让应招者兴奋：引起应招者的兴趣、激发他们极大的热情是成功的前提。二、让应招者理性：让“应招者”感受到企业的规范和理性，授予“应招者”“渔”是合作的基础。三、让应招者实际：根据“

26、应招者”的实力 和状况为其量身订做合作策略，才能真正合作长远。3）团结协作 解决招商中常见的问题。古人把取胜的因素总结 为“天时、地利、人和”，其中“人和”就是指团队的凝聚力和 协作精神。由于招商工作是一个系统工程，员工因为分工不同常 常会产生一些利益上的冲突（如区域负责制造成的区域划分矛盾等），解决和消除矛盾不仅利于工作的顺利开展，也会给加盟商 更强的信心。因此，“人和”才能保证卓有成效的解决招商中的 一些实际问题。4）在招商过程中，要处理大量的信息和参与大量的谈判、 说服、培训工作，因此工作内容非常细琐，在实际的过程中常常会遇到一些具体问题，对这些问题的良好解决将使招商工作更完 美。对“应

27、招者”提出的问题给予良好的解答将大大增强其信心。5）寻找目标客户的方法 要想吸引你的客户，你首先需要知道你的客户在哪里。以下方法可供你收集目标客户信息。一， 通过广告反馈收集意向客户信息；二， 通过行业数据库收集目标客户信息；三， 通过竞争对手发现目标客户；四， 通过电话黄页、图书馆等公共资料收集目标客户信息；五， 通过互联网收集目标客户信息；六， 通过亲戚、朋友、同事收集目标客户信息；目前我们的客户主要是走出去，扫荡式寻找目标客户，后期当然会通过网络渠道来搜集到新的客户，再比如明年的北京展会，参展的客户也不仅仅是已经在做的同行，也肯定会有想进入木门行业的投资者。因此“走出去”招商首先选择的，

28、但其他方法的运用我们也不可马虎。 6）信息的处理：一，对收集来的目标客户信息，要进行记录，分类、归档保存和管理。二，对所收集的每条信息，均必须有一次以上的电话回访和发函，被放弃名单应书面载明放弃理由。此项工作应有专人负责，对每一次去电、去函、拜访，来电、来函、来访均要建立详细记录。三，在第二项工作基础上，分别建立重点目标客户名单、第二梯次目标客户名单、第三梯次目标客户名单，根据目标客户所处名单不同位置，施以不同的工作重量，确保招商的成功率。 7）留住客户的方法 实事求是。据调查，代理商或经销商对企业所提供各项资源的关注度依次排列如下：1、产品或项目的吸引力以及市场容量；2、广告支持力度或品牌影

29、响力；3、产品或项目的获利空间；4、促销方案的可行性和实效性；5、企业背景及实力，企业信誉；6、后继帮助；7、同类产品的竞争力。在这些方面，招商者应实事求是。为留住客户，招商者应慎重对待承诺，如“无需投资，年入百万”、“300%的投资回报，您还等什么”这样的广告噱头，应尽量不搞或者少搞。再如免保证金、前期免费铺货、巨额广告支持、营销专家市场督导，如果做不到，则不如不说。当你承诺了又不能兑现的时候，你就会发现自己的难堪了。 重视规则。招商的目标应该是双赢。招商之前应制定游戏规则，游戏规则经双方认可后就应认真遵守。 加强交流。招商不是把人招来了，把钱收了，把货发走了，事情就完了，在此后还要不断地对

30、客户进行回访，了解客户存在的困难和问题，尽己所能为客户解决困难和问题。要加强与客户的沟通。对客户进行拜访前应做好准备，要明确你的拜访目的；其次，要与对方事先预约好时间和地点；第三，如有资料需要给客户，要准备好。特别注意：拜访客户时切不可因为一时谈得兴起或说得嘴顺，就做出任何超出企业预定政策之外的承诺，这是大多数人易犯的毛病。（七）帮扶式营销具体内容-即如何培训经销商，导购员培训等问题1）如何培训经销商2）导购员培训3）区域市场运行模式4）给与经销商的政策（八）如何量化考核经销商 后面的工作涉及到具体每个环节，再一一做详细（九）如何层级管理经销商渠道 后面的工作涉及到具体每个环节，再一一做详细三

31、：加盟管理摘要（一） 培训指导我们的培训：对加盟伙伴进行市场营销、方式、手段全方位的顾问式的策略指导与培训，以及持续的经营管理咨询、辅导。开业前：1. 专业培训 1) 企业文化培训；2) 产品知识培训； 3) 设计培训；4) 销售服务培训；5) 营销管理培训（渠道、促销、管理、广告）。2. 展厅设计及规划 1) 展厅形象统一设计与规划；2) 样品的选择与设计；3) 筹建、策划开店事宜；4) 选址及提供意见分析，装修指导。开业后：1. 开业后的运作与沟通 2. 提供完善的营运体制及专业知识；3. 定期拜访，探讨并解决问题；4. 提供市场资讯、了解市场行情，进行市场导航；5. 由专业人员帮助策划、举办促销活动；6. 提供渠道建设、促销、企业文化、广告、人力资源开发等专业培训。学习与激励 1. 专业学习机会，公司组织并聘请专业人士讲课；2. 年终根据销售业绩给予一定返利；3. 区域经销商交流会议或年终经销商大会（二） 品牌形象我们的品牌形象：同一品牌，其品牌形象系统运行实行十一个统一。1. 统一