A8品牌专卖店经营管理准则.docx

1、A8品牌专卖店经营管理准则奥帝A8品牌专卖店经营管理手册为了更好的管理市场,奥帝公司针对A8品牌专卖店的规范化经营管理,提出以下合理化建议,请各经销商根据专卖店所在区域和所在商场依据奥帝公司专卖店经营管理相关条例进行专卖店管理,共同实现双赢的目的。一、产品管理1、熟悉产品的功能与结构、尺寸；挖掘每款产品的卖点。2、随着营业工作的开展，产品卖场会出现一些空档，所以一般不要去拆展场的样品，或者拆了以后要在第一时间补足。要不断整理展场、始终保持与公司推出的最新产品同步。保持家具专卖店随时带给顾客的“全新”感受，而非一成不变。(不定期与客订产品对换,确保展厅的产品流动)3、专卖店一律不能陈列其他公司同

2、类型产品以及不同类型产品；其他公司的产品在色彩搭配、风格、饰品、灯具以及质量等诸多方面与专卖产品风格、材质、尺寸大小有区别；而且配套性不全，会破坏整个展场气氛的谐调统一、专卖店的卖场布置均经公司专业人员与装修设计师精心设计。所以专卖店一定要按照公司提供的装修方案去布置卖场；如因施工问题而改动的请及时通知公司根据实际情况重新设计方案、确保A8品牌专卖店的统一形象。4、 及时处理问题产品：专卖店的负责人要认真观察每一件产品的动向，一旦出现“滞销”的局面，一定要分析原因，并及时采取果断措施。对出现一些质量问题的产品应该及时的予以修复或处理，如果展场的产品都存在质量问题，没有哪个顾客会相信你仓库中的产

3、品质量有多好。二、价格管理1、 根据专卖店所在城市的消费水平和所在商场的经营档次制订合理的价格水平；在制定价格前，对同行竞争对手价格的了解很重要；再次应该确定一个目标零售毛利率，根据折扣多少，再制定一个合理的标价水平。2、 促销活动，根据公司提供节假日等的促销产品，做好局部区域宣传推广活动，迅速提高专卖店的人气，摸清消费者从众消费的心理进行产品促销活动达到快速提升销售业绩的目的。三、人员管理管理的核心问题是“人”，所谓的管理就是管“人”做好责、职、权的明细分工和激励员工的政策。首先营业员的精神面貌好、要有气质和亲合力，才能使顾客产生一种信任感；这是做好销售工作的开始。人员的数量配置合理，人太多

4、了，一是增加成本、二是会增加管理难度，因为“人浮于事”会滋生懒散的风气。人员太少了也不行，这样会怠慢顾客，丧失商机。对员工进行必要的培训，让其了解产品、了解企业、增强其对销售工作的信心；热爱产品、做顾客的参谋：在营业过程中，要做导购员而不是推销员；要热爱产品，发自内心的去赞美每一件产品，才能以理服人。善于捕捉顾客心理、打消顾客顾虑：在销售过程中，要善于捕捉顾客心理，并彻底打消顾客顾虑。 加强安装工管理：套房家具安装、送货工作量较大。一般专卖店应有自己的专业安装工，并经过适当的培训。具有板式家具的安装知识，在安装过程中，严格按照拆装示意图进行。能够对家具的部件进行调试、对一些小的质量问题能够在现

5、场做处理。安装工一般还应承担售后服务工作，对出现产品质量问题负责现场处理、报告店长或售后服务人员作好相关售后记录以便跟踪。四、展场管理要随时保持整洁、卫生，彻底做好展场的“整理、整顿、清扫、清洁”工作。灯光要明亮：根据客流的时间段控制保持展场的灯光，制定星期和星期六日以及每天各时间段的开关灯时间，响应开源节流，严格控制各项费用支出。展场饰品的维护：公司精心搭配的装饰品也要合理布置、不要随意变更影响整体效果。产品出售以后应及时将装饰品复原，饰品尽量不要出售、损坏后应及时更换。五、仓库管理货品数量：要保持合理的库存上下限，库存太多，有积压危险，库存太少，有缺货损失，一定要随时保持一个合理的库存数量

6、。正确堆放：家具是怕潮湿的，所以一定要做好防潮工作，并注意防压，以免板件、玻璃等损坏。先进先出、按批次发货安装：家具也有保质期，企业要注意按照先进先出发货；根据市场信息对产品不断进行改良，在终端客户订货时，应谨慎承诺交货期。货物提订：一是根据库存情况、二是应与公司跟单文员联系，以确认交货期以及和运输时间，以规范的订货、配货、交货程序处理物流。六、A8专卖店岗位职责描述专卖店店长1. 对公司市场部主管或经理负责，及时汇报顾客所反馈的服务质量问题和产品质量问题。2.结合专卖店家居顾问的表现和新人的培训考核结果，合理安排日常工作和人员调配。3.全情投入销售工作，做好VIP顾客和设计师、房地产商的接待

7、和业务维系。4.专卖店重要顾客的接待和业务维系，带领导购员出色完成销售工作，带动销售积极性。5. 完成专卖店老板临时交代的其他工作及卖场突发事件的处理。6.根据专卖店的业绩销售情况，做好相关销售数据统计分析，同时报表提交专卖店老板。7.依据员工考核、奖惩办法，有效监督和管理下属各员工，提高工作积极性。8.负责专卖店各人员的休假、请假报批。9.制定并分解专卖店月度销售计划，带领团队完成销售任务（制定详细的任务计划书、分解到每星期和每天）。10.主持专卖店的例会，传达相关政策及信息。11.监督管理产品陈列、饰品摆放、店面清洁、人员形象、P0P、设置以及展场形象维护工作。12.制定培训计划，并对家居

8、顾问进行培训与辅导。13.监督家居顾问日常工作纪律，对违反有关规章制度的人员进行过错处理。14.掌握当地市场的竞争环境和消费习惯，发现问题及时反映。15.每月及时提供准确的商品盘点数据。16.对新上市产品、滞销产品、促销产品及样板产品进行合理调整配置或进行相应处理。17.与售后服务人员及跟单人员保持日常沟通、协调、衔接、并了解有关生产厂家的情况。18.做好专卖店的防火防盗等工作，提高安全意识。19.处理顾客的现场或电话投诉及抱怨，需要其他协助投诉事件及时通知相关部门。20.家居顾问每月、季度、每年业绩评估和考核。家居顾问1.每天提前10分钟到岗，快速整理仪容仪表，准时参加早会。2.根据店长分解

9、的团队及个人任务，做好计划和目标管理，力求出色完成各项工作。3.做好售前服务工作，配合店长共同完成专卖店所有的清洁工作。4.做好售中服务工作、专业、专注服务顾客、创销售盈利。5.做好售后服务务工作、耐心处理顾客的抱怨和投诉，并做好投诉记录；及时回访问顾客，解决问题并再创盈利。6.接受上级安排、遵守站场、带客等各项规章制度、团结一致、积极带客。7.负责对所售的产品进行产品品质质量问题检查和清洁家具、并监督安全打包。8.定期电话跟踪目标顾客、并说服顾客购买产品。9.获取和反馈竞争对手的信息、顾客信息及其他信息，资源共享并报备店长统一整理。10.随时维护专卖店形象、确保专卖店形象良好。11.有保护专

10、卖店货品安全的责任，应积极向店长提出建设性建议。12.严格遵守专卖店的行为规范，服从上级领导的工作安排。13.不断学习、掌握产品知识和销售技巧，提高销售技能。14.按期完成商品的盘点工作，提供准确无误的数据资料。15.以“先服从、后上诉”为基本服从安排原则。16.认真填写各项资料和顾客购买意向表并及时跟踪。七、A8专卖店导购程序（奥帝家具）第一步：站立店面门口迎宾便于发现准客户，同时给客户一种被尊重的感觉，留下好的第一印象第二步：请准客户进店浏览便于客户发现其计划需求的商品第三步：错位距离客户40公分，走在客户前面约40公分。引导客户去了解产品的主要卖点及功能（语言和动作相结合）便于吸引客户，

11、引发其购买的欲望第四步：邀请客户坐下或手动，让其感受商品如视觉效果、功能效果便于进一步激发客户对我司商品的购买欲望，促使客户下定购买的决心第五步：双手递水杯请客户饮用增进与客户的关系，使交谈的时间得以延长，便于进一步的使客户放松，让其有一种回家的感觉第六步：半蹲式详细介绍产品功能及其卖点，同时做卖点及商品功能的动作使客户进一步了解其看中或推荐商品的优缺点，从而能听从建议，帮其下定决心第七步：用纸笔绘其客厅状况，帮其假想选定合适款型的布局使客户感觉你在真心为他着想，非卖商品给他，促使客户购买的决心，同时为客户对商品价格能理解接受。第八步：客户定单的签定或当场未签定客户仔细填好定单，注意交货期的可

12、控时间，收30%以上的定金，将客户的联系电话、地址及送货地址记录归档客户当场未签定留下客户的联系电话及记录下客户所说的情况及其意向大致内容归档，以便跟踪联系。第九步：礼貌恭送客户出店门，已成交的或未成交已成交感谢他的光顾及希望多多推荐他的朋友惠顾，未成交欢迎他下次光临，希望能再有为他服务的机会。八、产品卖点描述风格： A8的家居文化内涵不仅仅在于它的外在形象，更多的是它结合了现代经典与艺术赋予产品一种时尚、休闲、简洁、大度、个性的韵味。属于一个高层次消费群体和懂得享受生活的人群。它可以以不同的角度带去给人们的无限时尚生活，是现代都市生活不可或缺的亮点。志在体现高雅、个性、显得随意但又要求非凡品

13、味的一种生活态度，一种家居文化氛围。材料：奥帝A8系列产品所采用的皮料均采用意大利进口黄牛皮头层皮或二层皮,而且是中厚层的,无论从色泽还是质感上都给人一种舒适温馨触感.床架受力部分采用我国东北地区主产的榉木，以及木方定型。木材均经过高温消毒，室内干燥、气味去除等特殊工艺处理，木材的含水率达到国际标准12%以下。抗压、抗弯、抗冲击力、防腐蚀性强、而且环保。床的侧板、床尾板均采用国产优质高密度中纤环保板。内部填充物均采用国产45#、60#中软、超软优质海绵，不易变形，防虫、透气性好、对人体的健康不会产生任何的不良影响。所采用的皮都经过严格的脱水、脱脂、脱毛、消毒、上皮革保护漆等特殊工艺处理，防刮花

14、、防霉变、确保皮革的延伸性、扩张力度和透气性以及柔软度。另根据设计的需求对皮革进行一些图案压花以及混色处理。凡人体接触部位均为全青皮或半青皮，其他部位均采用环保PU皮。有皮板,可供选择。九、营销技巧仪态：着装整洁、大方；微笑、礼貌待客；三轻一快走路轻、说话轻、操作轻、服务要快；做到眼观六路、耳听八方、察言观色。语言：请、您好、您有需要服务的地方吗、请您稍微等一等、您请坐、您感觉感觉、您家客厅布局（如地面、顶、面积等）、推荐产品的具体功能及体现的品位、我马上请示，您能等一会儿吗、请签字、请留下联系方式（无论是否当场签单）、您走好、欢迎下次光临等等礼貌用语； 导购员应在回答顾客询问的第一句话时，利

15、用适当的途径，迅速把被动答话转化为主动接待，以利于更好地介绍商品。宜用询问、商量的口吻，语调要柔和，询问顾客满意的程度，而非一味称赞商品的优越性。导购员要善于察言观色，主动介绍并引导顾客对商品产生美好的联想，适时提供一些有价值的建议，帮助顾客进行比较，并向顾客实事求是地详细地讲解商品的各种优缺点，促进购买欲望，帮助顾客下定决心。即使顾客不买也要保持一贯亲切、热诚的态度，这样才能给对方留下良好的印象。心理：顾客年龄层次：年轻顾客容易受客观环境的影响、情感变化剧烈，经常冲动性购买，喜欢追求时尚、潮流、样式、颜色、价格等因素都能成为购买动机，接待年轻顾客时，要用商品的个性化和时尚感刺激他们的购买心理

16、，使他们认为选择正符合时代潮流，与这类顾客谈时，可谈一些关于他们的生活、工作、情感等问题，在经济能力上为他们着想，为他们提供建议，减轻他们心理上的负担。中年顾客中年顾客在消费上大多理智、慎重、成熟、讲究实际，购买行为有计划、有目的，极少感情用事，他们各方面能力均较强，在商品或服务上要求会更高，导购员在接待这类顾客要真诚以待，显示自己的专业能力，不要运用施压紧逼的方法，可以称赞他们的家庭，对他们的事业与工作能力表示佩服，这类顾客一般会乐于接受实实在在的谈话，导购员还可抓住中年人爱面子的特点，引导他们说出决定购买的话可达成交易。老年顾客在接待老年顾客的时候，导购员要容忍他们的唠叨或一些偏激的理论，

17、对他们多说一些关怀的话，介绍商品时要尽量精练、清晰、可靠、耐心解说购买商品的好处，态度要亲切热情，多听少说，让他们对你产生信任，打消疑虑、不要当面拒绝或指出他们的错误（人老心好强，容易争执）因为其具有很强的习惯心理、追求实用性与高质量的服务、部分老年顾客还抱有补偿性心理：不同性格顾客的购物心理：理智型顾客这类顾客往往受其理智支配，是否购买、购买何类型、什么时候购买等问题，往往是经过周密考虑，反复比较各种因素才决定的，并且有一定的知识水平，文化素质较高，这类顾客常持一种怀疑的态度，对自己的判断都比较自信，讨厌虚伪造作，如果导购员态度真诚，交易也容易成功服务真诚热心、商品物美；质优、对顾客要认真观

18、察、了解购物心理、提出建议、以朋友之心对待顾客。情绪型顾客这类顾客购买行为受感情的支配，他们购买商品一般在喜欢，认可等感情支配下进行，热情较高，喜欢提问题、征询别人意见，喜欢与人交往，他可能很坦率地告诉导购员其不购买的理由，而这些理由都是有利的，导购员只要热心、诚恳、亲切地对待，交易都比较容易成功，这种类型的顾客购买决策果断，但比较轻率，缺乏自我分析。谨慎型顾客这类顾客防卫意识非常强烈，害怕上当受骗，即使遇到自己感兴趣的商品，也会本能地加以抗拒，在与导购员交谈时喜欢采取高姿态，东挑西拣后仍不甘心。导购员接待这类顾客时态度要以耐心为主，不要与顾客正面争辩，为了达成交易，应当以退为进，在看似不利的

19、情况下取得交易成功，另外导购员对于商品知识应有足够，全面的了解，并深入掌握品的可能缺点，事先准备好应付顾客提问的最佳答案。自以为是型顾客 这类顾客在导购员推荐商品时往往只听一个开头，就听不下去了。即使导购员想向他说明更多的情况，他也不愿再听、再看，这类顾客虚荣心较强，一知半解却又自作聪明，要使这类顾客成功地进行交易应设法弄清客户的个性和脾气，掌握他们的行为习惯试着先给他一个结论，不要拐弯抹角；在交易过程中，如果顾客对商品的细节有不理解的地方；务必要用简明扼要的向他们释清楚；多花点时间介绍商品，就可以用较少的时间达成交易，即省时又省力。挑剔型顾客这类顾客会让导购员觉得很难相处，一是这类顾客长久被

20、压抑的各种不良情绪，容易被触动并爆发成过激行为。二是这类顾客希望事情可以更好，看到不如意的就说出来，其实出于关心，才提些忠告，但表达上却让人听了不愉快当顾客言辞刻薄时导购员仍要彬彬有礼；不能过于示弱，当、顾客无休止甚至变成无理取闹时，导购员也不能总是一味地忍让，可以将视线正视他的眼睛，无形中会使顾客气势顿消。动作：客户刚进门做礼貌姿势（双手放于腹部微微弯腰）；双手端水杯；单手拿小型计算器保留40公分距离，跟客户身后引导介绍产品功能及其卖点用产品卖点部分做其卖点动作（如坐感、人体工程学原理的例证、扶手、包枕的功能性、皮料手工搽涂的环保性、进口环保油漆采用手工涂搽仿旧手法处理后观感及质感的特有内涵

21、、产品特有的文化性等等）；单手做势请客户坐下，让其感受看中或推荐的产品；及时添水；拿纸笔请其绘画客厅形状，帮其共同推敲看中产品的假象布置图用笔描绘、计算整体尺寸氛围；签单或不签单客户都要礼貌送其到店面出口处做礼貌姿势（双手放于腹部微微弯腰）请其慢走，感谢其光临或下次光临。服务5原则微笑： 适度的微笑，微笑可促使与对方的心与心交流,让对方感觉亲切和愉快；迅速： 动作快速表现活力,不让顾客等待是服务好坏的衡量标准；诚恳： 以真诚不虚假的态度工作是导购员的重要基本心态与为人处事的基本原则；灵巧： 以灵活巧妙的态度来获得顾客的依赖以灵巧优雅的动作以肢体语言来阐述商品传播商品文化；研究： 平日多努力，只

22、要努力研究顾客的购物心理销售服务技巧，以及学习商品专业知识，就会在接待顾客的层次上有所提高，也必定会有良好的成就。正确认识与顾客的关系，顾客是重要的服务对象。导购员面对的顾客是多种多样的，无论面对什么样的顾客，都应该有足够的耐心，应该切记：为顾客提供服务不是赐予他们恩惠，而是顾客赐予自己为他们服务的机会。顾客是自己事业发展的基础。好的服务不仅可以使顾客再次光临，还会使他们到处宣传我们的商品和服务，带来更多的顾客。顾客是生意伙伴导购员应该将顾客当作朋友，并与之建立一种友好和谐的关系。以良好的态度对待顾客主动关心顾客导购员要发自真心的对待顾客，主动关心他们的健康、关心他们的生活及其他所需，就能够打

23、动顾客的心。尊重顾客在与顾客交谈过程中，无论他们的知识、职业、身份和地位如何，导购员都要尊重对方，并以谦虚的态度向顾客请教，让他们感觉被尊重。善待顾客的额外要求导购员要把顾客提出的额外要求看作是提供优质服务的机会，尽量寻找积极的解决方式，有时在服务上多投入一点，往往会带来意想不到的好处。以顾客利益为重导购员要与顾客坦诚相见，做到光明磊落，作风正派，不以不正当的手段或方式诱导顾客购买，只有从顾客的利益出发，才能最终赢得顾客的信任。对顾客要一视同仁不要因为顾客购货价值低就对顾客态度冷淡，而对那些购商品金额较大的顾客过分热情，有时候许多顾客会因为自己购买较少感到过意不去，这时如果导购员始终如一为其服

24、务，就可得到顾客的信任。以宽容的心态对待顾客顾客也会有情绪失控的时候，导购员应理解这一点，体谅顾客的心情，无论自己是否赞同顾客的观点，都要站在顾客的角度上去理解他们，以宽容的心态对待顾客；建立和谐的顾客关系用微笑感染他人寻找话题、具备专业知识。常说礼貌用语、关心顾客的情绪，解释说明原因通常顾客不可能把每件事的原委都了解得很清楚，他们可能不明白为什么导购员不能完全满足他们的要求，或为什么非要按导购员所说的某种程序来处理，如果不能给顾客一个正面清晰的答复，顾客就会认为导购员毫不关心他的需求，或根本不想帮他解决问题，所以，导购员应了解实情，告诉他们所能采取的措施，在必要的情况下，解释在哪些方面自己确

25、实爱莫能助，设身处地体谅顾客，鼓励顾客试用商品，成功的导购员都会鼓励顾客去试用商品，因为顾客试用商品可以产生两种结果：一是使顾客信任销售员和商品；二是使顾客很难抗拒试用商品后的满足感。所以，导购员要鼓励顾客多触摸、试用商品，使顾客对商品有一个真实、全面的感受，这要比单一的商品说明效果好得多。说服顾客利用商品特性说服，每一种商品都有它的特性（卖点），商品特性在一定程度上可以满足顾客的特殊需求，激发顾客的购买欲望。商品展示说服，展示是让顾客观看、操作商品，是顾客了解和体验商品的最好机会，一是顾客愿意专注倾听导购员的商品说明，二是导购员能有顺序、重点、完整地说明及证明商品的特性及价值。实例说服：诚实

26、举例，不可捏造夸张，千万不可说谎，产品的宣传要保守，例：说明价格时，“价钱稍微贵一点，使用寿命也稍微长一些。”就会显得诚实、可信，当然也更有说服力。实例要清晰明确，避免笼统，所举例子要恰当，可以证明具体论点。说服顾客时应注意以下几点：要简短，顾客需要什么资料，便提供什么资料，不要超过他们的需求；找出谈话中心，然后把谈话重点放在此处；商品知识要几倍多于销售时所用到的资料，这可使说服更有力量、有权威。一再重复强调，使顾客相信，重复时要用不同的词句或转换不同的角度说明。异议处理辨别不同种类的异议：顾客异议按不同的内容分为：商品方面的异议、服务方面的异议、门店方面的异议、顾客自身的异议；顾客异议还分为

27、真实异议和无关异议，真实异议是指对交易有影响的异议，无关异议是指顾客不愿意介入交易，而用借口来敷衍导购员的异议。准备应对的技巧。把反对异议变成购买理由顾客可能无意中说出自己不购买商品的理由，导购员可以想办法把这个反对异议转变成购买的理由。承认顾客的异议有时顾客会提出一些真实、客观的异议，如果无法回答，不妨点头承认顾客的观点，然后坚持自己的立场，继续进行销售。由顾客回答自己的异议如果顾客的异议并不是十分的合理，或顾客对自己的异议也不清楚时，导购员可以用提问的方式引导顾客回答自己的异议。用事实解答异议在一些情况下，导购员可以假设顾客提出异议，只是要求了解更多的相关资料，可以以提供那些关于商品说明的

28、资料以及一切和商品相关的事实来解答顾客提出的异议，会使顾客更加相信导购员和商品。间接处理顾客异议导购员对顾客提出的异议不能直接反驳时，可以采取间接处理的技巧，首先应表示对顾客异议的理解、认同，也可以是简单的重复，使顾客心理得到暂时的满足，然后再转移话题，对顾客异议进行解答，顾客会容易接受。用顾客的异议处理异议有些顾客异议提出了顾客对实际问题的看法，要把握机会，利用顾客异议中正确、积极的一面，去克服顾客异议中错误消极的一面，就可以变障碍为成交信号。处理异议的时机-提前回答导购员可以事先预测顾客会提出的一些异议及其内容，并抢先在顾客开口前进行处理及解释，如导购员谈论商品的优点时，顾客很可能从相反的

29、方面去琢磨问题、导购员可以观察顾客的表情、动作及谈话时的用语和声调的变化，抢先解答。-立即回答。立即答复顾客提出的异议，可以让顾客更加放心，而且还能使顾客感觉到导购员非常尊重自己，因此它是一种解释问题的不错的时机，这时，如果在最短时间内解决顾客的问题，顾客会更肯定导购员的业务能力。先处理，再回答。无法提供令顾客满意的答复；立即回答不利于推销的进行；不想反驳或需要回避；不同类型的异议处理；商品质量异议的处理。强调商品的实用性，导购员应把谈话的重点放在商品的使用价值上，关键强调商品与顾客需求的一致。顾客的利益，从顾客购买后获得的利益去激发顾客的购买欲望，避免谈及商品质量。专业、具体，并且实事求是地

30、介绍商品质量，强调商品的差别优势。顾客需求异议的处理，挖掘顾客的潜在需求，引发顾客需求欲望，顾客可能是因为不了解商品才提出异议，导购员可以运用销售技巧向顾客说明商品的特点或通过介绍、演示、提示等方法突出商品的优点。比较推销，对有过不愉快消费经历的顾客，导购员最好将商品与同类商品进行比较，使顾客了解曾使用过的商品不能令其满意的原因，了解它们与现在商品的差别以及现在的商品能带来的好处。顾客财力异议的处理认真分析异议，要分析顾客是真的在经济上有困难，还是拒绝购买或想寻求优惠。轻易降价，如果导购员立即降价，会使顾客对商品定价表示怀疑或把价格压得更低，给成交带来障碍。服务异议的处理首先要表示歉意，让顾客

31、平静下来，然后请求顾客把问题说清楚，并认真倾听，尽量让顾客发泄不满；同时注意观察顾客反应，确认问题的起因，分析问题，想好解决问题的策略；最后和顾客协商解决，给顾客满意的解答价格异议的处理。充分了解商品及其价格，导购员应充分了解商品，同时明确包括在商品价格中的具体构成，这样有利于向顾客提供令人信服的合理数据。传递准确的商品信息，导购员应在销售过程中，向顾客传递更新、更完整的商品信息，并能出示准确的依据，以消除顾客疑虑，接受商品的价格。运用合适的销售技巧，说服顾客调整参考标准，向顾客证明商品的真正价值。坚持小单位报价和勿因小失大，就是通过报价形式的改变，给顾客一种便宜的感觉，不要在一些细小问题及小额开支上过于计较，以免失去交易机会。促成交易克服成交障碍顾客的修正、推迟、避免行为在顾客潜意识里，任何购买都存在一定程度上的风险，投入的资金越多，了解商品属性越困难，顾客自信程度越低，顾客的风险意识就越强、导购员不正确的心理态度。畏难心理急于成交：导购员急切地要求顾客采取购买行动常常使顾客感到不被尊重，甚至产生厌恶情绪，还可能使顾客对商品质量产生怀疑。不适应的态度导购员看到顾客准备采取购买行动,表现得过于兴奋和激动会使顾客产生无端的怀疑和抵触情绪.辨别把握成交的时机,当顾客的语言和行为表现对商品的兴趣非常大时；当导购员对顾客的问题进行详细的解释说明，并得到顾客的认可之后；一般体现在以下几点