兴业证券营销管理制度.docx

1、兴业证券营销管理制度兴业证券股份有限公司经纪业务营销基础管理制度目录第一章：总则第二章：经纪业务总部营销服务管理原则第三章：营业部营销服务人员发展序列第四章：管理序列营销服务人员的工作职责第五章：专业序列营销服务人员的工作职责第六章：兼职培训序列人员的工作职责第七章：兼职营销经纪人的工作职责第八章：各发展序列转换原则第九章：营业部营销服务团队组织管理原则第十章：营销服务人员的管理原则第十一章：营销服务人员任职资格第十二章：营销服务人员薪酬待遇第十三章：营销服务人员的考核原则第十四章：营销服务人员人员招聘第十五章：营销服务人员培训教育第十六章：营销服务人员福利保障第十七章：风险防范及违规处罚第十

2、八章：附则附录一、营销服务人员劳动合同附录二、应聘员工资料表附录三、应聘员工担保书附录四、营销服务人员自评表附录五、营销服务人员互评表附录六、营销服务人员领导评分表附录五、营销服务人员职级调整申请表第一章：总则第一条：为了贯彻总公司打造“优秀的金融服务公司”战略性发展思路，结合“专业化、规范化、市场化”精神，特制定兴业证券股份有限公司经纪业务营销基础管理制度（以下简称本制度）。以促使在经纪业务系统内建立系统、完善、规范的综合营销服务体系，引入竞争、激励及淘汰机制，指导营业部通过专业化、规范化、市场化的管理和考核，提升员工价值、创造客户价值、提高公司的整体市场竞争力。第二条：本办法适用于公司经纪

3、业务营销服务体系中所有营销服务人员，营销服务人员按发展方向分为管理类、专业类及培训讲师类三个类型的发展序列，及营业部批准的兼职经纪人。第三条：本制度为经纪业务总部管理营业部营销服务工作的基本法，各营业部应严格依据本制度进行制度建设及营销服务日常管理，营业部原有管理办法相关条款与本制度存在抵触的，应以本制度为准。第四条：经纪业务总部负责对经纪业务系统的营销服务体系进行全面管理。经纪业务总部市场营销部对各营业部营销服务体系的运营进行全方位的督促、检查与指导，并共同为营业部营销服务体系的运营提供良好的后台支持。第五条：各营业部经理、营销管理人员应严格遵守本制度相关原则，对营业部全体营销服务人员、营销

4、团队进行全面的业务、绩效、培训、人事动态管理，为员工营销服务提供全面指导支持，提高营业部综合营销服务能力。第六条：营业部可以通过营销服务团队的方式组织员工共同进行展业及存量客户服务，团队长负责对所辖团队成员的日常管理、激励与培训，其选聘原则必须符合本制度相关规定。第七条：营销服务人员的义务与权利：义务：遵守国家法律法规、公司的各项业务规定，进行综合营销与客户服务，以专业化服务创造客户价值，参加公司规定的各项活动。权利：营销服务人员在规定的考核期，达到本制度组训、投资襄理、助教及以上相应级次规定的综合指标，经营业部推荐，公司相关部门核准后，成为公司正式员工，签订劳动合同，享受公司规定的相应福利待

5、遇，并根据工作绩效或为营业部创造的综合营销理财业务收入享有相应的绩效奖励，接受公司及营业部提供的各种培训。营销服务人员享有的权利及义务仅在合同期内，若本人离职或被公司辞退，合同解除，相应的权利与义务则中止。第八条：各级营销服务人员应严格遵守证券行业职业道德与操守，不得从事法律法规及主管部门规章禁止的行为。营销服务人员违反法律法规、规章及公司、营业部相关制度，给公司、营业部及客户造成损失的，应承担赔偿责任，公司并将视情节轻重给予警告、罚款、提前解除合同、开除等行政处分，触犯法律的，移送司法机关处理。第二章：经纪业务总部营销服务管理原则第九条：经纪业务总部负责制定及修订营销服务管理各项制度，指导经

6、纪业务系统的运营，并结合本制度对经纪业务系统的综合营销服务体系进行全面管理与考评，整合各类资源，研发新产品与渠道，为营业部综合营销服务工作提供平台支持。第十条：经纪业务总部市场营销部负责相关营销方案的策划与推广，依据本制度对各营业部营销服务基础管理制度、业绩与人事管理、营销方案及培训计划的实施及运营过程进行全方位的督促、检查与指导，负责对各营业部营销经理（市场总监）及组训的考核，指导各营销团队开拓市场，提升业绩。市场营销部策划人员：负责通过调查、研究，拟定总体营销发展计划，修订营销基本策略和营销管理制度，进行营销具体活动策划、指导和总结，提高公司经纪业务系统专业化营销水平。市场营销部督导人员：

7、负责督促、检查、指导各营业部执行公司营销基本制度、营销方案及培训计划，推广营销活动，促进专业化营销体系的建立。市场营销部培训人员：负责协助组织经纪业务系统的营销培训工作，建立经纪业务营销培训体系，指导营业部营销培训活动顺利进行。市场营销部业绩人事管理人员：负责对营销活动进行专业化的人事和业绩管理，建立市场化的营销人员管理机制和激励机制，提高对营销人员的人事和业绩管理水平。第十一条：各营业部应指派营销经理（或专人）负责与经纪业务总部及市场营销部的日常联络，与总部建立良好的信息交流及反馈渠道，客观、及时地汇报营业部关于营销服务体系的运营状况、存在的问题，客户、员工的需求， 以便经纪业务总部对系统内

8、的营销服务体系进行更好的动态管理。第三章：营业部营销服务人员定位第十二条：各营业部营销服务人员按其发展方向，分为分为管理类、专业类及培训讲师类三个类型的发展序列，各序列按本制度规定均设有不同职级，员工考核期内达到相应职级标准后，经营业部考核推荐，报经纪业务总部审批后，予以相应职级聘任，营业部招聘的兼职经纪人不设职级划分。第十三条：管理类的营销服务人员：主要从事营业部营销服务体系的组织管理工作，参与营业部营销服务年度经营计划拟定、执行与评估，负责对本部营销服务人员的业绩及人事管理，组织会报制度，进行营业部阶段性营销方案策划与组织落实，指导营销团队的展业及服务，组织培训及增员的计划，协调与营业部其

9、他部门的关系，认真督导营业部营销服务经营目标的达成，负责与总部及经纪业务总部的联络与沟通，为专业类营销服务人员展业及客户服务工作提供良好的支撑。职级划分：（由低到高共6级）组训、督导、高级督导、资深督导、市场总监助理、市场总监第十四条：专业类的营销服务人员 参与综合营销，积极参与营业部及团队营销拓展活动，积极进行市场开发，吸引新增客户。参与培训会报交流，促进团队的建设与发展，提高自身综合营销服务素质。为投资者提供专业化理财服务，盘活存量客户，创造客户价值， 提升团队及自身业绩。 职级划分：（由低到高共9级）见习客户经理、客户经理、投资襄理、投资协理、投资顾问、高级投资顾问、资深投资顾问、首席投

10、资顾问、投资总监第十五条：培训讲师类营销服务人员：本序列员工由营业部推荐综合素质优秀的营销服务人员，经公司培训中心培训，并通过由总部组织相关职级的考核后，由公司任命培训资格，属兼职性质。培训讲师除承担自身的营销服务工作外，还要负责根据总部营销培训计划，协助组织参与营业部培训课程的规划、编制，执行本部及外营业部的各级营销人员的日常授课任务，对营销人员进行业务指导。职级划分：（由低到高共5级）助教、讲师、中级讲师、高级讲师、首席讲师第十六条：营业部兼职经纪人：兼职经纪人同样从事客户开发及自有客户的咨询服务工作，但仅属于外挂经纪人性质，不属于营业部的员工，不签订劳动合同，不享受营业部福利待遇，仅按其

11、客户交易量提成，其与客户间产生的责任与义务与公司及营业部无关，营业部仅为客户提供交易等方面服务。兼职经纪人没有职级划分，但在达到客户经理标准后，可向营业部提出申请，转为专业类营销服务人员类别。第四章：营销服务团队管理原则第十七条：营业部为提高营销服务能力，可以由营业部分配或员工自行组成数个营销服务团队进行日常展业与客户服务，为保证团队合力效应，每个营销服务团队设立团队长一名，团队成员人数不得少于两人。第十八条：团队长应当具备良好的专业素质与管理能力，且必须由督导、投资协理、讲师以上职级的营销服务人员方可担任，团队长除进行自身的营销服务日常工作外，还需要承担团队的建设与发展的具体组织工作。第十九

12、条：各营销服务团队在日常工作中，必须由团队长牵头负责，通过专业化工具及会报制度，策划组织团队营销服务方案，合理落实团队奖惩方案，协调与其他团队的关系，提高团队成员工作积极性，促进团队综合营销服务业绩的提升。第二十条：营业部市场总监直接对各营销管理团队长进行管理，督导营销服务团队的运营，调配现有资源，协调各营销服务团队的关系，促使各营销服务团队合理竞争、共同发展。营销服务团队长期不能完成设立的目标或管理混乱等异常情况发生时，市场总监有权责令团队整改，情节严重时，还可直接对该营销服务团队成员进行相应调整。第五章：管理序列营销服务人员的工作职责二十一条：管理序列的营销服务人员按职级由低到高分为：组训

13、、督导、高级督导、资深督导、市场总监助理、市场总监6个级别，其工作职责各有不同第二十二条：组训工作职责：1、 营销服务人员（含兼职员工）档案管理，客户开户、登记及资格审核2、 参与新人资格考试指导，营销服务人员日常考勤管理3、 牵头组织、参与营业部培训课程的规划、编制与执行，促进培训工作的后续效果转化。4、 参与策划员工入司培训及在职训练，对营销人员进行业务指导5、 营销服务人员业绩数据定期统计与上报第二十三条：督导工作职责：1、 对所辖营销服务团队进行日常管理，指导员工日常展业及服务工作2、 指导营团队成员建立专业化管销服务理念，指导员工提高营销服务技能3、 协助拟定增员、选择、训练计划与活

14、动4、 参与策划营销服务体系的会报活动：月会，早会、周会等5、 参与营销服务体系各项行政管理活动，协助达成营业部指定的各项工作任务。第二十三条：高级督导工作职责：1、 对所辖营销服务团队的业务运营进行策划管理，进行团队文化建设，进行团队工作绩效的评估，实施团队奖惩方案，管理团队业务费用及团队营销服务费用的审核、发放。2、 协调团队与其他相关部门的关系，保证团队高效运作。3、 策划各项具有市场竞争力的营销服务措施，组织团队开拓市场，盘活存量。4、 协助营业部营销服务体系年度经营计划拟定5、 协助市场总监进行营业部营销服务体系各项业务管理活动管理及绩效分析第二十四条：资深督导工作职责：1、 参与营

15、业部营销服务体系年度经营计划拟定2、 查阅各营销服务团队发展情况及工作日志，参与营业部营销服务体系各项业务管理活动管理及绩效分析3、 参与营业部总体营销方案策划与设计，指导团队长制定团队业务发展规划、展业策略及专业化服务措施4、 指导营销服务团队解决专业化营销服务运营过程中出现的问题及难点。5、 及时总结营业部营销服务团队的经验及教训，向市场总监及团队长提出建议与意见。6、 开展市场调研分析工作，分析市场和竞争对手策略，为营业部营销服务系统提供参考依据第二十五条：市场总监助理工作职责：1、 协助市场总监进行营业部营销制度及营销管理架构的建立2、 协助市场总监进行营业部营销体制改革方案设计，参与

16、市场开拓及产品推送营销方案的策划与设计3、 协助对各营销服务团队的运营进行全面管理，促进团队的建设与发展，4、 协助对营销服务团队及员工的绩效进行考核，对团队长的工作计划进行检查和督促。5、 协助对营销服务运营过程做好风险控制，协调各营销团队关系，整合营销服务资源6、 协助组织营业部营销服务业务竞赛，提高营销团队业务拓展水平。7、 负责对营业部兼职经纪人的日常管理与考核。8、 负责对营业部综合营销服务项目品质的管理。第二十六条：市场总监工作职责：1、 依据本制度，协助营业部总经理建立符合当地市场、具有竞争力的营业部营销管理制度、管理架构及激励机制，并推动执行。2、 指导建立营业部营销团队，进行

17、成员划分及存量客户及资源分配，审核发放营销服务团队的业务发展经费及各级营销服务人员的薪酬。3、 结合当地市场状况，拟定营业部营销定价策略4、 实施增员计划，确定人员选聘及培训方案，对营业部各级营销服务人员进行全面管理与考评奖惩，根据员工日常综合表现评分，确定或提名团队长人选，组织员工阶段性的综合考评，根据考核评定结果，决定员工级别变更方案及奖惩措施。5、 营业部总体营销方案及改革方案的策划与组织，落实推广公司及经纪业务总部下发的营销活动及新渠道市场开发计划，提高营销服务体系的综合营销能力与专业化服务水平。6、 对营业部营销服务系统的工作效能进行全面的分析，通过科学高效的管理与指导，达到营业部既

18、定的营销服务经营目标。7、 及时向经纪业务总部上报营销服务最新进展，做好营销经验交流与推广活动。第六章：专业序列营销服务人员的工作职责第二十七条：专业序列的营销服务人员按职级由低到高分为：见习客户经理、客户经理、投资襄理、投资协理、投资顾问、高级投资顾问、资深投资顾问、首席投资顾问、投资总监共9级。第二十八条：投资襄理及以下专业序列的营销服务人员（共3级）工作职责：1、 严格遵过会报制度，准时参加所在团队的晨会、例会、周会，听从团队长的管理、辅导与工作分配，与团队成员紧密协作，执行团队长分配的营销服务任务。2、 利用自身人脉，拜访并发展客户，完成规定职级的考核指标3、 做好所辖客户的基础服务及

19、咨询服务工作，结合团队总体操作建议，辅导客户操作，听取客户的建议及意见，及时向团队长反馈客户需求。4、 按时填写工作日志及客户访谈录，定期提交给团队负责人审阅。第二十九条：投资协理、投资顾问、高级投资顾问（共3级）1、 自身市场拓展、客户开发及咨询服务工作，完成规定职级的考核指标2、 对所辖营销服务团队成员进行日常管理（业务考核、考勤），检查队员工作日志，了解团队成员工作进展。3、 建立团队文化，促进团队建设与发展，加强对团队成员的日常培训辅导及经验传授，提高团队综合营销服务技能。4、 指导团队成员对所辖客户进行专业化咨询服务，创造客户价值，盘活存量客户。5、 结合营业部整体工作计划，组织团队

20、成员共同制定业务发展规划与展业策略，对团队成员进行合理分工，组织团队展业活动。6、 协助市场总监对团队成员的行政、人事管理7、 管理团队业务费用，结合员工表现，向市场总监提出员工奖惩方案。第三十条：资深投资顾问、首席投资顾问、投资总监工作职责：1、 第二十九条的职责内容2、 独立或协助其他营销服务人员对高端客户群体进行拜访与开发。3、 根据机构客户或其他高端客户群体投资需求，为其设计个性化的理财产品及服务项目，制定投资理财建议书等文案材料4、 在考虑营业部成本费用控制及预期收益的情况下，代表营业部争取与客户达成合作。与团队成员协作，为高端客户提供专业化的后续服务，保持营业部核心客户及高端客户的

21、忠诚度与贡献率。5、 负责对营业部综合营销服务项目的宣导与推广，提高营销服务团队综合盈利及业务开发能力。6、 结合市场需求，进行营销与服务新产品、新渠道的设计与开发工作，做好市场总监的业务顾问工作。第七章：兼职培训序列人员的工作职责第三十一条：培训讲师序列的营销服务人员按职级由低到高分为：助教、讲师、中级讲师、高级讲师、首席讲师共5级。第三十二条：助教工作职责：1、 根据组训人员的培训计划，配合拟定培训内容、时间、师资力量及课程安排，准备相关资料，通知参与培训的员工。2、 协助授课讲师收集授课素材，制作授课教案及PPT演示稿3、 申报培训费用预算，负责培训器材、设施、场地的准备工作4、 建立并

22、管理营业部营销服务培训档案，总结培训效果反馈参训人员意见及建议，促进培训工作质量的提高。5、 承担部分基础课程及新入司员工的业务基础知识及岗位职责培训工作。第三十三条：讲师、中级讲师工作职责：1、 结合营业部营销服务人员需求与自身的专业特点，与组训共同设计营业部的培训计划，拟定培训内容及课程安排，2、 根据公司培训中心与经纪业务总部开发的培训课程，在营业部开展相关营销培训及授课活动。3、 负责组织专业知识培训、营销模拟演练等方式，快速提高各级营销服务人员的综合营销服务能力，对员工进行业务指导。4、 负责对新产品及创新业务品种进行全方位培训，使营销服务人员尽快了解掌握产品特点，及时进行市场推广。

23、第三十四条：高级讲师、首席讲师工作职责1、 参与公司培训中心与经纪业务总部组织的跨营业部专业化培训授课活动。2、 结合自身特色及公司培训计划，开发较为高端的培训课程，编写相应培训教材，整理教案。3、 参与经纪业务系统高端（管理）人员培训计划的授课活动。4、 宣导公司研发的新投资产品及新渠道市场开发计划，加深业务骨干人员的了解与认知第八章：兼职经纪人及其管理原则第三十五条：兼职经纪人属于外挂经纪人或工作室，非营业部的员工，不设职级分类第三十六条：兼职经纪人工作职责：1、自行进行客户开发、市场拓展及自有客户的咨询服务工作，2、不归属于任何团队，由市场总监助理进行直接管理，第三十七条：兼职经纪人管理

24、原则：1、 兼职经纪人与客户间产生的责任与义务与公司无关，各营业部仅为客户提供交易等方面的服务2、 兼职经纪人与专业序列营销服务人员可以申请相互转换，但必须由本人提出申请，由市场总监助理进行资格核定及有关资料备案，报市场总监审批后，从申请的下月开始转换。3、 兼职经纪人转为专业序列的营销服务人员，试用期三个月，原则上从见习客户经理级别开始，如果业绩及综合考评达到更高级别条件，经市场总监特批后，可直接转为该级别员工。第三十八条：兼职经纪人薪酬构成1、 兼职经纪人不设底薪2、 兼职经纪人提成：提成=（当月为营业部创造的净佣金收入+当月其他综合营销净收入）*12%3、 兼职经纪人所获得的一切收入均应

25、按照国家有关规定缴纳个人所得税，营业部可依据有关法律法规规定，在兼职经纪人提取收入前代扣并代缴。第九章：营销服务人员管理原则第三十九条：营业部市场总监由营业部经理提名，报经纪业务总部批准后予以聘用，经纪业务总部市场营销部结本制度，根据市场化、科学化的原则，对其工作进行指导与考核。第四十条：依据本制度，各营业部市场总监负责营销服务人员管理制度及绩效奖励方案的制订，并监督各项基础管理制度在营业部的落实执行，结合营销服务人员考核期综合考评结果，调整员工级次并上报经纪业务总部。管理序列的各级营销服务人员在市场总监的领导下，依据工作职责规定，对营销服务人员进行日常业务管理，包括人员招聘及入司培训、档案管

26、理、绩效考核数据统计、绩效奖励发放方案，培训及业务训练等，业务费用审核发放等。第四十一条：团队长在日常工作中也要承担营销团队建设及对具体营销服务管理工作，对团队成员的工作进行督促与辅导。第四十二条：营销服务人员（兼职经纪人除外）应参加营业部及团队组织的晨会、周会例会等会报活动，集中进行训练、辅导、业务培训及交流。第四十三条：营销服务人员调整岗位或解聘时，必须归还有关的证件与财物，并结清有关帐务。第四十四条：营销服务人员如遇有下列原因之一，营业部将提前解除劳动合同1、 由于精神或身体等原因无法胜任本职工作2、 提出离职申请，获得市场总监批准。3、 违反国家法律，受到刑事处罚4、 违反本制度或公司

27、其他规章制度5、 给公司、本营业部或客户造成财产或声誉上的损失，除解除合同外，当事人还必须赔偿，严重者追究法律责任。6、 业绩持续不良，且无改进希望的。第十章：营销服务人员任职资格第四十五条：见习客户经理的任职资格1、 大专以上学历， 2、 无违法违纪记录3、 有一定的客户资源和市场开发潜力4、 具备基本的营销能力的技巧5、 符合证监会对从业人员的其它规定6、 入司后一年内获得从业人员资格证书。第四十六条：组训、督导、客户经理、投资襄理、讲师的任职资格：1、 大专以上学历、证券或相关行业两年以上工作经历（有过一年以上证券、期货、保险及市场营销经历者优先）2、 具有一定的客户基础，业绩达到该级别

28、维持标准，综合考评结果合格的3、 有一定的客户沟通和市场开发能力4、 对证券经纪业务有深入的了解，掌握一定的证券咨询知识与客户维护技巧5、 必须持有证券业证券经纪资格证书或投资咨询资格证书其中之一第四十七条：高级督导、资深督导、投资协理、投资顾问、高级投资顾问、中级讲师1、 本科以上学历（工作能力出众和经验丰富的可适当放宽），具有三年（含）以上证券行业从业经验2、 有较好的客户基础，业绩达到该级别维持标准，综合考评结果合格的3、 有很强的客户沟通和客户开发能力4、 具有营销服务专业表现出众，具备良好的的投资分析决策能力和市场风险控制能力5、 有一定的组织管理能力与团队协调能力，善于调动员工的工

29、作积极性。6、 对综合营销活动的策划及组织有较为丰富的经验，7、 必须持有证券经纪资格证书和证券投资咨询资格证书第四十八条：市场总监助理、市场总监、资深投资顾问、首席投资顾问、投资总监、高级讲师、首席讲师：1、 经济、管理本科以上学历，具有四年以上证券行业从业经验，两年以上业务管理及培训经验。2、 有较强的组织管理与协调能力，营销服务管理工作成效显著3、 有极强的综合营销服务组织策划能力及创新意识，具备新产品、新渠道组织开发研究能力4、 对于高端客户综合营销服务具有较为丰富的工作经验，具备良好的投资分析研判及决策能力，5、 具备良好的市场风险控制能力及业务风控能力。6、 有较丰富的理论水平及实

30、际营销管理经验，较强的业务组织协调和文字表达能力，专业素质优秀、，持有含证券经纪、投资咨询在内3种以上证券从业资格证书。第十一章：各发展序列转换原则第四十九条：营销服务人员根据其自身发展规划设计与个人特长，在达到另一序列相关职级的规定指标后，可向营销服务管理人员提出转换发展序列的申请，经综合考评通过后，自下月起实施职级转换第五十条：各发展序列转换对应关系表：管理类 专业类 讲师类 底薪（暂定）市场总监 3000市场总监助理 投资总监 首席讲师 2600 首席投资顾问 高级讲师 2200资深督导 资深投资顾问 1800高级督导 高级投资顾问 中级讲师 1400 投资顾问 1000督导 投资协理 讲师 800组训 投资襄理 助教 600 客户经理 400 见习客户经理 200第五十一条：营销管理人员在转换发展序列后，在营销服务体系中承担的工作职责相应调整，但除有资格另组团队外，其原有团队