初学者做好网络营销推广.docx

1、初学者做好网络营销推广初学者如何做好网络营销推广 作者： 日期： 一、通常情况下，网络营销包含以下几个部分：1、提升企业/品牌的知名度与影响力。2、获取潜在客户。3、实现互联网在线交易。4、通过互联网更好（更快，更高效，更方便）的服务现有客户。二、企业在开展网络营销时，通常需要以下几个方面的支持：1、需要有专业的人才，例如：文案，美工，推广，客服，运营等人才。2、需要一些专业的网络营销工具。3、需要充分利用主流的电子商务平台（阿里巴巴，天猫等），建立网络销售渠道。4、需要有一定的资金投入，例如：网站建设费,广告费，平台服务费等。三、如果评估网络营销的效果？1、查看网站的流量，以及你企业或者品牌

2、关键词被搜索引擎收录的网页数量。通常情况下，网络流量越高，搜索引擎收录的网页数量越多，代表你企业，品牌在网络上的知名度就越高。2、统计不同网络渠道、推广方法给你带来的流量，潜在客户数量，咨询量，成交额，以及不同方式获取一个客户的成本。四、传统企业开展网络营销的一些误区：1、电子商务就是去淘宝、或者阿里巴巴开个店。我经常问一些老板；请问你有做电子商务吗？他的回答是：有啊，我在淘宝有开店，我在阿里巴巴有开店。其实淘宝和阿里只是一个网络销售渠道而已。除此之外，还有很多的渠道，如：京东，唯品会，亚马逊，当当.你甚至还可以做自己的独立网站。2、网络推广就是做XX竞价。很多老板以为做推广就是做XX竞价，其

3、实网络推广有很多中方式，分销，团购，论坛，社区，微博，微信.等等都是网络推广。3、网络营销就是建一个网站，然后做XX竞价。其实没有网站,企业一样可以做网络营销，不做XX竞价也可以做网络营销，你在阿里巴巴，淘宝开店算是网络营销渠道分销，在京东也可以卖，在亚马逊也可以卖，在团购网站也可以卖，这些都不需要你有自己的网站，有的甚至不需要你出广告费.4、请一个人做网络推广就可以做好网络营销了。其实，请一个网络推广员，只是推广的开始而已，你要推广，你需要准备文案，素材，文字，图片，甚至视频的内容，这些都需要人协助、配合，甚至准备这些都需要投入成本（比如拍视频，商品摄影），还有，你去推广需要一定的费用，并不

4、是你请了个人发发贴，写写博客就是在做推广了，推广需要广告和活动费用的支持.很多的地方都需要用钱。人是开始，素材和内容是准备工作，钱也是必须要有的.5、随便请一个网络公司做一个网站，安排个人就可以做好电子商务了。很多老板都是找网络公司建个网站（建站公司基本套用模板)，网站特色不够，而且安排的人是他熟悉的人，信任的亲戚，或者老员工，可是这个人，对电子商务、网络营销一无所知.做了一年没有任何起色，然后这些老板说，电子商务这个玩意不好做，难做，我花钱做了网站，还安排了人，结果一个订单都没有.其实、类似上面这样的误区还很多，我上面提到的只是一些基本的，常见的误区而已。关于更多的误区，有兴趣的朋友可以找我

5、私下交流，一起探讨。五、如何提升网络营销的效果.1、如何提升企业、品牌在互联网的知名度与影响力。这方面，我建议采用，通过软广告和硬广告相结合的方式推广。最常用的方式就是：社区+软文+SEM营销具体做法：你可以为你自己的企业建立相关的百科、问答，在论坛发布一些和企业相关的软文，在视频网站发布一些企业、产品的视频介绍，去一些电子商务平台（阿里巴巴，慧聪等）开通企业黄页、发布产品，在XX/谷歌直接投放关键词广告.只要让你的信息经常出现在一些潜在客户出现的地方就可以了。2、如何提升获取潜在客户的数量，与咨询量。提升获取潜在客户数量，最直接的方式，就是用钱买有效的流量。提升咨询量，最有效的方式，就是设计

6、一个让潜在客户心动的鱼饵，让潜在客户直接主动咨询你。例如：如果你是在深圳卖品牌白酒。你可以在XX，谷歌直接投放关键词：深圳五粮液，深圳五粮液货到付款，深圳五粮液团购，深圳茅台送货上门.等关键词，让这些对你产品有直接购买需求的人，直接找到你。记住，搜索引擎是一个很重要的目标客户群入口。当对方进入你的网站后，你就需要设计一个有效的鱼饵。还是以卖白酒为例，你可以设计一份报告（电子书），叫买酒送礼的学问-买酒送礼必看内容，然后放在你网站上一个醒目的地方，提示客户联系客服可直接免费获取。这样，你就轻而易举的获取了客户的资料，同时还可以了解客户真正购买的动机和真实的需求，为下一步成交，奠定基础。当然，你还

7、可以去更多的目标客户群入口，买取更多有效的流量。你还可以去设计更多有效的鱼饵，有效的流量和有效的鱼饵，是提升有效客户数据和咨询量的不二法则。3、如何提升成交率和成交金额。要提升成交率和成交金额，可以从以下几份方面着手：1）先解决信任问题，换句话说，就是让客户买的放心。如果你不能让客户信任你，你的成交几乎就不可能实现。记住，信任度越高，成交率就越高，成交的金额也就越高。还是以卖酒为例。如果你要让客户放心，你就必须要使用证据，用证据来证明你的酒是值得信赖的，是可以放心购买的。这个证据可以是你与厂家的协议，授权书。也可以是你以往老客户的客户见证。你可以通过，文字，图片，视频的方式讲这些呈现出来，以此

8、来增加你在潜在客户面前的可信度。我曾经看到一家卖胃药的网站，单品年销售额上亿。这个网站之所以成交率很高，是因为它的网站上面放了几百个康复患者的成功案例，这些案例上面有客户的姓名，地址，还有电话，这些信息给人的信任感相当强，威力巨大。如果你也能放很多的客户见证在你的网站上面，你的成交率就会非常好，就好比在淘宝上成交率最高的是那些销量很高，好评很多的店铺一样。2）解决潜在客户购物风险与方便性的问题。例如：你可以提供无条件退换货，送货上门，货到付费等服务，来打消潜在客户购买时的顾虑。3）通过设计销售套装（套餐），产品组合营销，实现提升销售额。买产品A+XX元，即可购买原价XX元的产品B，等类似的组合

9、。4）通过设计超级赠品才促成交易。你可以设置一些对潜在客户比较有价值的产品/服务作为赠品，采用限时、限量、限额的方式来制造稀有性和紧迫感。例如：8:00-12:00期间购买XXX产品，即可获得价值xxx元的礼品新客户第一次购物满300元，即可获得价值xxx元的xxx创业公司如何快速获得第一批用户，如何快速引爆市场，被业内那些逻辑混乱又没什么专业素养的伪专家复杂化了。其实没那么复杂，归结起来就是一个公式：用户数（客户数）=流量*转化率不管是互联网产品要提升用户量，还是实体生意要提升消费者数量，归根到底都只有两个办法:一、提升流量：就是让更多的人看到你，知道你的存在。二、提升转化率：让那些看到你，

10、知道你的人，愿意来下载你的产品，或者花钱购买你的产品和服务。按照这个思路，我将如何快速引爆市场这个命题，拆分为两篇文章，第一篇先讲五个提升流量的办法；第二篇讲四个提升转化率的办法。注意了！我的这些理论，对于互联网和实体生意都是适用的。不关你是创业做app、公众号、应用号、智能硬件，还是卖肉夹馍或者凉拖鞋，我的这篇文章都会直接的帮助到你，以下方法均可以考虑直接应用到你的生意中。接下来，我们先谈一谈五个快速提升流量的办法，帮助你快速引爆市场。1. 花钱买基本渠道诸位不要觉得我说的是废话！大家估计只注意到前两个字“花钱”，没注意到中间两个字“基本”。什么叫基本渠道。简而言之，就是目标受众大量聚集的渠

11、道。这里面有两个要求：一是流量大；二是精准，缺一不可。举几个例子：对于app推广来说，各大应用市场就是基本渠道，而微博、朋友圈、论坛就不是基本渠道。因为到应用市场的人，就是专门去下应用的，而做刷微博、朋友圈、论坛的人，可能纯粹是无聊，即使看到你的广告了，也没有动力去下。所以app推广，至少在早期，与其花钱做病毒营销、大号转发、水军刷帖，不如把钱全砸到应用市场刷榜和投放上。同样的道理，对于公众号（也包括将来的应用号）的推广来说：微信群和朋友圈都是基本渠道。XX关键字、微博、app不是基本渠道。当每一个作为单位流量的个人在微信群和朋友圈看到你的公众号广告或者软文，关注你的公众号是个自然而然的过程，

12、而通过XX以及其他方式关注到你，因为平台属性不同，在平台切换的过程中会有相当大的流失。对于实体生意来说，也是这样的。所以花高租金去租一个人流量大的店铺是非常有必要的，流量保证是一切生意的基础。不仅是流量大，更要注意人群的精准度。比如在学校周围开个肉铺就不合适，因为学生基本不怎么做饭（但是如果是定位于老师，另当别论）。总之，你的目标人群在哪里，就把店铺开到哪里。另外，线下生意也可以依靠线上引流，不管是刷大众点评的评分，还是用优惠券换得团购网站的流量，都是花钱快速引流的方式。2. 设置“爆款诱饵”去饭店吃饭，我们有时候会看到菜单上某样招牌菜卖得特别便宜，甚至1元钱或者不要钱就能买到；我们去超市或者

13、百货商场购物，也总是能看到，它的个别畅销品类在打折，这其实就是所谓的“爆款诱饵”。商家靠着爆款诱饵吸引你来到店中，这件作为“爆款诱饵”的商品本身是不赚钱甚至是亏钱的，但是商家靠着销售给你其他正常价格的商品将利润赚回来。当然，也可能整个购物行为核算下来，商家都是亏钱的。但是你体验过它的商品和服务后，将来还是有很大可能复购，通过接下来的行为，商家还是可以把钱赚回来。所以，在你提供的服务或者产品矩阵里面，最好有一款所谓的“爆款诱饵”专门来吸引流量。通过一款产品或者一项服务的引流，带动矩阵内其他产品或者服务的销售，这就是“爆款诱饵”的意义所在。所以我们看到很多淘宝卖家，削减了脑袋也要打造爆款，有时候甚

14、至10块钱不到的东西都要包邮，就是采用的“爆款诱饵”策略。3. 与大平台换流量在创业初期，因为流量不够，必然是需要依靠外部引流。所以和流量惊人的大平台换流量，是一个需要在一开始就提上日程的事情。我先谈谈线下的店铺生意。我强烈强烈建议：所有线下的店铺生意都去刷一下大众点评网的评分。方法很简单：XX或者淘宝一搜，就找得到供应商花钱做这个事情。如果不想走这样的灰色渠道，办一个“给好评，就打折”的活动，也能够让每个消费者在享受折扣的同时，心甘情愿的给你五星好评。如果是线上的纯互联网的创业，比如智能硬件，初期的大平台换量就更为重要。比如智能硬件行业，因为用户门槛较高，转化率更低，所以流量要求更高。像在很

15、多众筹网站上做首发或者预售，就是一个不错的流量来源。与京东、聚划算、唯品会等电商网站谈置换，你给平台方一批特价产品，对方帮你代销且引流，也是一个可以考虑的选择。同时，与线下的一些展销会谈置换也是一个可以考虑的决定。如果你的产品单价本身不高，可以考虑通过赞助大会组委会一些产品，换得一个展位。4. 内部邀请引流两年前我担任一家移动互联网公司的营销总监，公司主营产品是一个工具类app。当时公司营销预算非常有限，不过我到公司上任的第三周，用户新增速度就翻倍了。方法很简单：在产品上新增一个button，鼓励老用户邀请新用户，并给予积分奖励。这个方法在互联网江湖里面被广为使用，但是大家往往漏掉两个细节，一

16、是邀请外部用户的行为没有给予对应的奖励，而是邀请button做得不够明显。对于传统生意来说，这个方法也很试用。你去火炉火吃韩餐，拍一招菜品照片发朋友圈，你就能获赠一份甜点。你去吃肯德基，吃完结完账，店家给你两张优惠券可以下次使用，如果这优惠券你将来没时间用给了同事朋友，无意间又帮肯德基做了一次“内部邀请引流”的行为。5. 发展代理不要小看代理模式，一个团队的力量不够大，就考虑借助于外部力量，并给予相应激励就行。让别人去推广你的产品，按照产品销售数量或者其他标准，给予返点或者现金奖励。这看起来是一个传统生意的办法，但是因为太有效，很多互联网产品的推广也开始用这个办法了。注意！不要发展成传销体系了

17、，为了规避这一风险，一定要将代理结构控制在3级以下。思维导图，把主流的有效流量总结了一下：先写我的经验，后再根据题主的问题说下我的思路先做品牌词，再做业务关键词 第一周：把网站的品牌词优化到首页，（品牌词优化没难度，搞点友链和站内给锚文就上去了）编辑企业百科词条，把企业百科词条在主流在百科平台上发布，（其中需要参考文档的，写了两篇新闻稿）网站站内的SEO优化，元素设置，什么地图，404，301等东西全在这周提出需求完成。网站文章更新5篇/天 第二周网站文章更新5篇/天通过采集XX相关搜索，下拉框以及竞价后台的关键词工具找到一批关键词，我把其中较有成交意向的词找出来，然后在XX上进行调查，查看竞

18、争情况，竞争力大的先不做，竞争力小的分开放。然后两天的时间把这挑出来的100个意向大竞争相对较小的关键词，自己编写问答（问题和答案），然后去某淘找人，两百块把这100个问答发XX知道上。总共花了三天时间。本周的时间就花在注册XX经验和文库，豆瓣，SEO，还有就是把自己品牌的优势，竞争对手的优势都给剖析了一下，找到更多的卖点等这些准备工作上。 第三周网站文章更新4篇/天自己写原创伪原创文章，在XX经验和文库上提交，在豆瓣加入小组申请小组，然后关键词贴子，XX经验8篇/天、文库8篇/天写好后，豆丁文库什么杂七杂八的平台，都去提交了。这一周花的时候全部都在这里，这个时间因为做了XX知道，已经有一些排

19、名，网站通过品牌词已经有20多个流量，已经有7个咨询了。 第四周继续苦力，把这些外推的高权重平台到处发贴，发外链，写文章，每天的文章输出是20篇。这里一个月已经没了，总结，我记得这个月的流量共计是128个流量，咨询量有10多个，没过20个。但是意向很好，有成交意向。第二个月第一周有了第一个月的外推铺垫，流量慢慢的增加，咨询量也有所提高，这时候加大力度，考虑到注册外推平台效率低下，就申请费用购买渠道分发平台，6800/年，发出去的文章全是在权重4的平台上，因为有第一个月的成绩，老板爽快的给了我这笔线。三天时间开通，这三天除了跑单就是做问答和文库，经验这三个平台，三天时间开通平台后，一天就专注的写

20、文章，伪原创，通过伪原创，采集等一些方法，一天出50篇伪原创文章，站内还是保持两至4篇的高质量一点的伪原创。 第二月第二个月就没什么好分周了，每周300篇软文发出去。到了月底的时候有了300多的品牌词流量，有100多个有效咨询，已经成交30多万的业绩。说明一下：这是在早期文库还较容易提交的情况下，现在已经不容易推广了，不过花钱可以买到，价格不便宜，但是胜在排名有保障和流量长久，对于做品牌来说很有意义，我的打法是做品牌，通过推广品牌，把流量做上来了。这是一种野蛮做法，流量都较集中在搜索引擎上，所以就这么干了。APP开发这类的业务，流量还是较为集中在搜索引擎上，目前的环境，想要免费拿商业词的流量很

21、难，所以楼主竞价还是要投。我的建议是这样：一，做品牌，就用我上面的那种经历做法，先把品牌曝光做好，强执行。二，投竞价，注意一定要把转化率做好，文案是提高转化率的关键点，三，口碑，口碑来的流量是最好的，转化成本很低。说低成本只能说较低的金钱成本。想要省钱，那么就得花更多的时间和精力还有创意。衡量一下自己有什么， 有时间，有人，还是有钱。三者价值差不多，花钱反倒是最简单的方式。 不要扩大战线上面排行第一的答案，说做微信公众号，做自媒体。这些方式都不是说你建个账号就ok的事。于是你们的工作量突然从需要推广你的产品，变成了需要推广自己的产品 外加 公众号，外加自媒体。这些都太绕了。而且他的微信号例子，

22、2年4千粉丝，真的不是什么好例子。对于很多用户数从0开始的朋友，最好就是短刀直入，直面客户，打近身战。 找到渠道市场营销4p 产品 渠道 价格 传播 ，对于初创公司大家都会认为自己有一个优秀的产品，缺少的是传播。其实缺少的是渠道，你需要有地方把你的消息发出去。自建微信公众号，自建网站，自建微博，那么点粉丝数， 你内容再精彩，没人可以看得到啊。 所以你需要找到渠道，你需要找到你的目标受众在哪。找到用户在的位置，一小点一小点的打近身战，以个人的身份，以同好者的身份打入到他们中间去。可以加qq群，可以加微信群，可以加论坛，可以玩知乎的某个话题，可以找只有目标受众才关注的大v。但是有一个标准就是要足够

23、精准，这些人是属于你细分市场的一部分。 靠近用户找到这些地方后，开始打广告了。但是简单粗暴的广告只会让你分分钟被踢出去， 你需要建立你和用户之间的联系，让用户感觉到你是属于他们这个群体的，你可以跟他们一起晒娃，一起吐槽，一起发照片什么的。你发布的内容都是跟他们有关的，你发布的内容都是给他们提供了价值的。 在这个基础上，你再次对他们说服的时候，就会比较容易将他们转化为你的用户。 简单的广告贴也需要做到这一点，跟他们有关系，给他们提供了价值。 （细分受众的大v其实属于比较经济实惠的方式，找他们合作发活动。便宜点100人民币就能拿下几十万粉丝的一条微博。发出一千个注册起码就拿到了。）如果你的产品真的

24、跟市场契合（PMF），那么你基本上可以用这样的方法度过你的第一个阶段。上面说的很简单，的确不怎么花钱，但是你需要有人去花时间去干这些事，你需要掏出有价值的内容与人分享。 也许花的时间和掏出东西会比花钱需要投入更多成本。并且上面近身战的方式并不是一个可复制与扩展的方式，你能用这样的方式找到最初一千到1万个用户，但是你不能用这样的方式找到100万个用户。 后面还得靠一些花钱的方式，但是花钱一定要关注自己每个点击每个注册能够承担的成本。不要做品牌广告，只做按效果付费广告，时刻关注单个点击成本和转换率。出多个方案做A/Btesting ,找到转换率最高的，加大投入，并且复制。 1、响亮的名字更易于传播

25、每个企业创始之初都要起名，起名是营销很重要的动作，名字是不是好记，是不是能体现企业主营业务的特征，是不是朗朗上口，都是重要的考虑因素。这里有很多好的例子，如：“叫个鸭子”，“雕爷牛腩”，“滴滴打车”，“三只松鼠”都是形象生动的好名字。有个好名字，就可以用名字去讲故事，“叫个鸭子”一个有争议点的名字，容易引起用户的讨论。 2.做好基础网络营销工作网络时代，用户获取信息的途径越来越多，时间也不断碎片化。尽管这样，几个大的流量入口还是必不可少。2B企业一定要有自己的官网、XX百科，并且做好XX收录。2C服务至少要有XX百科。除此之外初创企业还可以做XX知道、文库、贴吧等，这些流量都可以用免费的方式获

26、取。尽量开个微信号，如果没有专门维护的人员可以考虑做个服务号，把企业的信息和服务植入进去让用户直观感受、体验。除此之外：头条、知乎等流量聚集平台都是可以考虑占领的根据地。网上的基础信息的建立可以让想进一步了解和使用你的产品和服务的用户不至于流失。3、考虑爆点营销爆点营销就是用一个吸引用户注意的点包装为营销事件吸引用户眼球的营销方式。爆点营销要考虑目标用户的喜好和关注点，让用户形成自传播，在热点已经被玩烂的今天，仍然有许多企业成功刷爆朋友圈。1）找准时间的小白熊：2014年底小白熊ar刷屏事件，就是典型的爆点营销。小白熊素材是台湾创业团队花了半年的时间精心准备，春节假期发布。春节假期是热点营销空

27、窗期，小白熊素材又极具娱乐性，喜庆又可爱，春节期间发布很应景，为爆发打下基础。2天时间800万的下载安装，按CPA核算不到1元钱。2）抓眼球的摇滚沙拉：北京曾有个斯巴达武士游街事件。数十名身材健硕的西方面孔猛男，半裸着游走在北京CBD街头，短短两个小时刷爆朋友圈，从事件发生到传播扩散不到两个小时，在用户习惯拍照分享的今天产生了大量的ugc。下午热度渐冷，又传出巡逻民警抓捕武士的照片，武士与民警叔叔在着装、动作、造型上的巨大反差又引起新一轮疯狂传播。4、好的产品与服务是社群的基础，也是以小搏大的利器社群是以人群行为和某种特性为特征分类的人群。找到和你产品匹配的客户形成社群种子用户非常关键，并不断

28、的服务这部分用户，创造最好的用户体验，用户会形成自传播。这种传播的力量是爆发式的。典型的例子就是小米的“粉丝营销”小米手机创世之初就找到手机发烧友作为种子用户，建立论坛，以粉丝为导向指导产品开发，充分挖掘用户需求，才有了今天的小米帝国。有了种子用户还只是找到小范围的专业意见领袖，更重要的，是制造出让用户尖叫的产品和服务，产品和服务远超用户预期的时候，就是用户自传播的开始，这种自传播力量相当强大。可以在短期内成就一家创始公司走向成功。坚果界的黑马“三只松鼠”更是提供了让用户尖叫的产品与服务，果皮袋、夹子、擦手巾，加上萌萌的包装，这些配置远高于同业水准，刺激了用户的分享欲望，用户成为产品最好的推手

29、。5、创始人包装这个部分要看创始人的个性特点，许多技术出身的创始人不太喜欢抛头露面。其实创始人包装、创业故事是最低成本的营销手段。创业初衷、痛点都是创业品牌很好的素材。不忘初心，提供好的产品和服务会给用户留下深刻的印象。有学历的挖学历，没学历的挖经历，要配合品牌的调性找到故事素材进行包装与宣传。 当创业公司的营销团队不健全时，很可能要选择供应商或合作伙伴辅助自己，对于angecy与合作伙伴该如何选择？平原：社会发展的今天，社会化分工已经非常细化，不同的领域都有不同的专业分工，营销要自己企业考虑，执行可以外包给专业团队，如事件的策划、实施、推广、媒体渠道的选择与购买等。初创公司合作伙伴的选择应遵

30、循如下原则：1.适合的才是最好的在外包公司的选择上，首先，自己公司一定要有CMO或者至少是市场经理的一个配置，那么这个人，他跟外包公司的主要差别在于他能够很好的理解企业的产品和服务，然后综合的抓住突破点去做宣传。但是具体到执行层面是可以外包的。但是执行层面的外包一定要找跟自己匹配的公司。当你还没有发展到能够长期持续带给别人的单子的时候，大公司是不愿意和你合作的。所以要找到对等的公司，当你是草根阶段，很难找的对等公司的时候，有两类选择，第一类是中型公司，综合能力很强，并愿意扶持小客户做大，另一类就是项目单独外包。就算你有预算也不要找最大的4A公司，重要的不是对方的名气，而是对方执行你项目的项目经

31、理的能力和态度，4A看重的不是单个项目的投入与产出，看重的是能不能持续长期的合作，能不能形成品牌的合力，有没有实力执行4A的理念。这就是为什么联想和蓝标绑在一起，但是联想请蓝标也不是在初创期，一无所有的时候。高大上的4A怎么知道创业公司的苦呢？所以创业第一阶段选择伙伴要找实力匹配，看重客户成长性的公司。如果不行那就分项目外包。广告、pr、活动、礼品、电商运营、社会化媒体营销，现在每个细分领域都有专业的中型甚至优秀的小型公司，鞋的舒适程度只有脚知道。2.BD合作重的资源匹配搞个活动伙伴也很关键，一定要和巨人站在一起。能抬高你品牌的才是好活动，砍柴的就不要没事和放羊的凑了。第一、初创公司的形象，包装、整体的风格、调性要跟你选择的活动和场地相匹配。也就是说根据目标用户选择相匹配的合作伙伴。第二、小公司需要与大场合大公司合作，会让用户觉得你就是个高大上的品牌。对于初创公司的营销人员的选择与配备，有哪些坑需要避免？平原：在创业期间招人是一大难事，CEO必须清楚自己所处的阶段以及所拥有的资源，在此基础上考虑应该配备什么样的人员。对于初创公司是要找一个需要培养的有朝气的应届毕业生，还是一个有经验的人来做合伙人，这付出的成本是不一样的。这付出的成本是由CEO