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1、消费者购买苹果手机影响因素的实证分析 内部编号：（YUUT-TBBY-MMUT-URRUY-UOOY-DBUYI-0128）消费者购买苹果手机影响因素的实证分析浙江万里学院课程作业商店形象对于消费者购买的重要性分析-以苹果为例消费者购买苹果手机影响因素的实证分析课程名称消费者行为学姓 名祝顺杰班 级电子142学 号系 别电子信息工程专 业电子信息工程2015年12月8日摘 要 2一、消费者购买苹果产品影响因素的实证分析2（一）综述21调查的意义22国内外研究现状3（二）影响因素分析31追求时尚和创新32彰显个性和自我4 3炫耀心理4 4. 超前和享乐心理4 5. 高昂的价格5（三）苹果手机消费

2、心理的原因分析51品牌本身的价值影响 52消费者心理逻辑分析 6 3消费者的需要层次理论分析 6（四）苹果手机市场调研61苹果手机市场6结 论8参考文献8消费者购买苹果手机影响因素的实证分析【摘 要】 随着社会生活环境的改变,人们的消费结构也在不断发生着变化。 在手机市场如此饱和的情况下，苹果公司推出的 iphone 价格并不低，却在极短的时间内获得了极高的销售量，针对这一现象，本文基于影响消费的因素，结合国内消费者的实际情况，分析苹果手机消费者的消费行为及其形成原因。 关键词：【苹果手机】 ； 【消费心理特征】 ； 【消费心理原因】一、消费者购买苹果产品影响因素的实证分析（一）综述1调查的意

3、义“科学技术是第一生产力”，近年来有关苹果 iphone 那无与伦比的人气和全球市场的疯狂销售成绩就给了这句口号最强有力的证明。众所周知，在手机市场如此饱和的情况下，苹果 iphone 一上市就引发了抢购热潮，在中国，五六千元的苹果手机销售场面极其火爆，导致产品一度断货，却还有大批消费者前往办理预约购机手续在翘首以待 iphone，苹果手机自上市以来就在市场上保持着经久不衰的状态，让其他品牌羡慕不已。在手机市场如此饱和的情况下，苹果公司推出的 iphone 价格并不低，却在极短的时间内获得了极高的销售量，针对这一现象，本文基于消费心理学相关的基本理论，结合国内消费者的实际情况，分析苹果手机消费

4、者的消费心理及其形成原因，并提出了相关的建议，期望能在深入理解苹果手机消费群体心理的基础上，更好的利用这类心理力量服务于中国企业。通过不断完善提高品牌策略服务态度才能将市场做得更细微更贴心。2. 国内外研究现状肖尔卡恩在其2001年出版的品牌联合匹配性与品牌联合效应关系的调节因素研究中提到：当前消费品市场中的竞争日益激烈,认牌购物已成为普遍的大众消费行为,人们的品牌意识正在逐步形成,品牌战略与管理已成为市场营销的核心问题。结合品牌信任理论,从在线评论中发现品牌信任的计算属性“感知质量、品牌声誉、经济价值、顾客满意、感知风险信息”,进而以五个属性为推理前件,建立模糊推理规则库,实现了针对不同品牌

5、的信任度计算与推理。 最后,从互联网上下载运动服饰领域相关的四个品牌的评论,通过实例计算得出四个品牌的认知度和信任度。Laser等人则认为品牌资产是品牌名称加诸产品上，消费者所增加的认知效用与好处。陈新胜心其2008年出版的消费新天地中指出：通过实证研究来探讨品牌资产、品牌认知和消费者信任之间的关系，以期更全面地理解基于消费者的品牌资产的影响因素和形成机制，把握不同影响因素在品牌资产形成过程中的作用。保持和谐的企业环境才能留住员工的心和稳定员工队伍。品牌是关键的竞争区分因素是可以依赖的、独特的核心竞争优势是使消费者产生美好想象的载体它必须经得起时间的考验才能够不断地给产品带来溢价和巨大的销售量

6、才能给企业带来丰厚的利润才能形成企业的巨大资产。品牌不仅仅是企业设计出来的一个图案。要消除消费者对品牌信任的“多米诺骨牌”效应要让企业费尽心力吸引来的顾客对你的品牌满意请在不断提高品牌产品品质的基础上同时提高企业的服务品质。（二）影响因素分析1追求时尚和创新苹果手机的成功很大程度上是由于其技术上的创新和时尚的功能，苹果打破了固有手机的印象和运用，使得手机系统在智能上的运用发挥到了极致，让人们体验到随时随地的上网、拍摄等娱乐。进化心理学认为人们追求新奇怪异，是希望获得更多的关注。当代消费者类型丰富多彩，大多数苹果的消费群体都具有其典型的心理特征他们内心丰富，热情奔放，思想活跃，富于幻想易于接受新

7、事物，极具创造性。反映在时尚心理与行为上，就是希望自己能站在时代前沿，追新求异，花很多时间和精力去把握时尚，唯恐落后于潮流，因此在这种心理下，追求时尚、新颖以及高科技的消费者就喜欢购买这一类型的新产品，尝试新的生活。在这些情况下苹果陆续推出了基于iPhone的IOS、TOUCH ID、3D TOUCH、APPLE PAY等一系列新颖的功能去吸引消费者。2 .彰显个性和自我 在产品同质化程度越来越高的当下，大众化的消费标准也日渐失势当代消费者更崇尚个性化需求的消费，他们讨厌墨守成规、喜欢多变、 刺激和个性的生活方式，强烈的追求独立自主自信心强，自尊敏感一言一行都力图表现出“我”的内涵，对事情的感

8、情化与主观化也进一步加深。在消费时也力图表现出自我个性。反映在消费者的心理与行为上，就是消费者追求的是品牌的独特性，喜欢的也是那些能体现自我个性的商品，要求商品能有特色，具有商品个性，并能体现自我特点，以此来满足追求个性美和表现自我的心理要求，他们通过购买独具特色的苹果手机来标签自己的个性，宣扬自我主义，不在乎别人怎么看表达自己就好。3炫耀心理炫耀心理不存在文化差异，是人类社会中普遍存在的现象，它是一种刻意地展现。人们炫耀的一般是人们渴望得到的东西，这些东西是一种财富、地位的象征。在中国，苹果手机的价格并不低，因此在购买苹果手机的消费者中也存在这么一部分人，他们脑中充满名牌、时尚、炫耀细胞，觉

9、得必须赶上“苹果文化”，他们购买这一品牌可能是为了显示自己的品味和社会地位，向别人炫耀自己的与众不同。在这种炫耀心理的驱使下，他们会追求高名贵产品，并以此为荣。他们重视的并不是商品的实用性，只要能显示自己的身份和地位，他们就会乐意购买。4. 超前和享乐心理一方面，社会文化决定了社会心理。当代文化的特征已经变得越性超前性，人们也能更多更快的接触西方文化，这就使得当代消费者生活方式、思维特征、行为趋向、价值选择等多方面都受到了西方消费的影响，由此也进一步影响到人们的消费观念。另一方面，现在的人们更注重享乐主义，表现为一种自我实现意愿，期望从对某一品牌的消费中获得一种情感 上的愉悦价值而超前消费，购

10、买自己心仪的品牌。5. 高昂的价格苹果手机从2007年第一代面世以来，手机价格一直居高不下，比市面上主流手机的平均价格都要高出一大截。一个手机的价格已经超过很多电脑的价格。高昂的价格，一方面使得iphone渐渐成为高端手机的象征，另一方面也使得目标消费人群渐渐缩小，很多喜欢iphone手机的消费者根本承担不了这样高昂的价格，只能对其望而却步。在很多地方，甚至闹出了卖肾买iphone的笑话。（三）苹果手机消费心理的原因分析1品牌本身的价值影响品牌是保留在消费者头脑中的一个可感知存在，它根治于现实之中，并映射着消费者的购买行为。一个品牌的价值在于物质的和心理的两个层面，物质价值是由以物化形态存在的

11、产品来体现，它是品牌的功能性认识，即与品牌产品或服务相联系的特征。目前消费者追究的不仅仅是产品的质量、功效、价格、外观等物理品质，他们注重的还有品牌赋予消费者的精神利益，如购买的信心、对品牌的偏好和信 赖等等，这就要求品牌在营销过程中要通过各种手段打造出属于自己特有 的品味、形象、魅力、个性等象征意义，这样才能满足消费者意识或潜意识的精神需求或价值主张。而苹果手机在其营销过程中采取的策略就很成功，不但手机得创新突破，而且品牌本身赋予的价值性和时尚性，也吸引了很多消费者的眼球。2消费者心理逻辑分析要分析苹果手机的消费心理，我们可以从消费者心理中“追求独特”和 “追求认同”两个心理逻辑作为依据。一

12、方面，消费者具有追求独特、张扬个性、要求与众不同的消费动机。面对着丰富多彩的商品和品牌，消费者更注重满足个性的需要、精神的愉悦、超值的享受，于是张扬个性就成了当代人们消费的必然要求。而品牌本身鲜明的个性也会影响消费者对于品牌选择的态度，另一方面，消费者又希望自己购买的品牌尽量符合自己的个性，即“追求认同”。在品牌个性的认知上，获得人们的认同是品牌的重要价值所在。社会心理学理论提出，赋予品牌象征性的概念之所以在营销中凑效是因为消费者往往会把个体的人格特征注入一个品牌。心理学家罗杰斯在“自我理论”中 提出了自我观念的概念以解释消费者如何根据自己的自我形象或个性来寻找与之相匹配的品牌。3消费者的需要

13、层次理论分析马斯洛需求层次将人的需求从低级到高级划分为生理需求、安全需求、社会需求、尊重需求和自我实现的需求。上述五种基本需要是逐级上升的，当较低级的需要满足以后，追求高一级的需要就成了驱动行为的动力。目前，随着生活水平的提高，人们基本的衣食住行以及健康问题都已经得到了基本的解决，人们就开始追求更高的实现目标，人们的心理需求层次也提高了，在高级需要的层次上，生活变得越来越复杂了。苹果手机的消费者除了满足基本需求之外还要求了更多的内在需求，他们购买苹果绝不是因为苹果手机的基本功能，而且苹果这一品牌体现的特性符合自我的特性，满足消费者较高层次上的需要，能满足人们对于消费品品质的要求，也是人们追求品

14、质生活的体现。（四）苹果手机市场调研1苹果手机市场2015年第一季度全球手机出货量达4.45亿部，比2014年同期增长8%，其中三星和苹果在该季度的全球出货量为9900万部和6120万部，排行第一与第二。StrategyAnalytics研究总监吴迪奥(WoodyOh)表示：“受亚洲、非洲和美洲地区市场对3G和4G机型需求的增长，全球手机出货量从2014年第一季度的4.118亿部增长至2015年的4.451亿部，同比增长8%，其中智能机占总出货量的80%。”StrategyAnalytics执行总监尼尔莫斯顿(NeilMawston)补充：“该季度三星全球手机出货量为9900万部，比2014年

15、同期下跌12%，攫取22%的市场份额。三星仍然面临来自劲敌苹果的竞争。得益于苹果在中国市场的强劲增长，其出货量从2014年同期的11%增长至今年的14%，业绩表现第一。三星4月29日公布的一季度财报显示，公司净利润降至4.626万亿韩元(约合43.11亿美元)，2014年同期为7.574万亿韩元，同比下降39%，三星表示由于消费者转投苹果公司大屏幕版的iPhone手机，加之韩元汇率走高导致设备在海外市场更加昂贵等因素，导致了三星电子第一季度净利润大跌。鉴于中国与印度等新兴智能手机市场的增长，公司业务在2015年也会持续增长。然而，中低端市场加剧的竞争，以及个别地区汇率影响导致需求可能出现下滑，

16、都会给公司带来挑战。在过去高端智能手机市场，三星的主要竞争对手是苹果，但三星凭借区别于苹果的大屏幕，以及安卓系统和iOS系统的差异性，在安卓智能手机市场长期占据榜首位置。然而，从2014年开始中国国产手机市场竞争日益剧烈，更低廉和更本地化的系统优化，让三星的高价策略逐步失去优势。结 论这股苹果手机的购机热潮持续不断，并且随着苹果手机的代代更新，关注苹果的消费者越来越多，由此也带给了我一些启示。一方面对于消费者来说，这期间涌现了一大批赶时髦、讲档次、要面子的消费群体，他们不单单追求的是苹果手机，甚至只对名片情有独钟。因此有必要将消费责任引导作为系统工程，最终落实到具体的引导机制中去，帮助消费者形

17、成科学的消费观并建立起理性的消费方式。消费者应该树立正确的科学的消费观，建立理性的消费行为，不能盲目消费，在购买商品之前应综合考虑自己的经济承受能力，客服自己的虚荣心和攀比心理，要培养自己积极健康的“消费文化”，提倡合理、有计划的消费，反对过度消费、高消费。另一方面，对于营销者来说，苹果公司是品牌经营的一个典型的成功例子。苹果公司仅用一款手机就开启了手机市场的通道，并大获成功。这给其他企业上了一堂生动的课。营销者应该意识到人们追求的价值是什么，现在社会的需求和追求又是什么。甚至在经营品牌的时候，应该注意到消费者与品牌的联系。现代市场营销观念认为，企业的经营活动要从消费者的需要出发，在进行产品定位、广告、促销、公关等营销活动时，就要充分考虑到品牌价值对人们消费行为的影响，积极主动创造出品牌的市场需求，引导和加强消费者对品牌的热爱和信赖。参考文献1威策尔.市场营销创新J.现代财经,2008(11)，34352王斌.实施网络财务系统的风险与对策J.企业管理，2010(04),1421453刘笑萍.深化市场营销改革的几个问题J.财贸经济，2008(06),22234陆建桥.对心理健康标准的现代诠释J.财会月刊，2007(10),15165郝丽红.大学生心理问题的产生因素及对策研究教育探索2000年第233期