郭国庆市场营销概论名词解释.docx

1、郭国庆市场营销概论名词解释名词解释第一章1、市场营销学 ：是一门以经济科学、行为科学、管理理论和现代科学技术为 基础，研究以满足消费者需求为中心的企业市场营销活动及其计划、 组织、执 行、控制的应用科学。2、市场 ：所谓市场，是由一组具有买卖关系的经济实体构成的，这种买卖关 系的性质通过买主和卖主的数量规模和双方的交易规则反映出来。3、市场营销 ：是指以满足人类各种需要和欲望为目的，通过市场变潜在交换 为现实交换的一系列活动和过程。4、市场营销者 ：是值指希望从别人那里取得所需资源并愿意以某种有价之物 作为交换的人。5、交换： 所谓交换是通过提供某种东西作为回报，从别人那里取得所需物品 的行为

2、。6、关系营销： 企业与其顾客、分销商、经销商、供应商等相关组织或个人建 立、保持并加强关系， 通过互利交换及共同履行诺言， 使有关各方实现各自目 的。7、市场营销网络： 是指企业及与之建立起牢固的互相信赖的商业关系的其他 企业所构成的网络。第二章1、市场营销管理哲学： 就是企业在开展市场营销管理的过程中， 在处理企业、 顾客、社会及其他利益相关者之间关系的过程中所持的态度、思想和观念。2、顾客让渡价值： 是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。3、市场营销组合： 意思是说市场需求在某种程度上会受到“营销变量（营销 要素）”的影响，为了达到既定的市场营销目标，企业需要对这些要素进行有 效的组合。

3、第三章1、目标管理： 各级经理应当对其目标胸中有数， 并对其目标的实现完全负责， 这种制度叫做目标管理。2、市场渗透： 即企业在现有市场上扩大现有产品的销售。3、市场开发： 即企业在新市场上扩大现有产品的销售。4、产品开发： 即企业向现有市场提供新产品或改进产品。5、后向一体化： 即企业通过收购或兼并若干原材料供应商，拥有和控制其供 应系统，实行供产一体化。6、前向一体化： 即企业通过收购或兼并若干商业企业，或者拥有和控制其分 销系统，实行产销一体化。7、水平一体化： 即企业收购、兼并竞争者的同种类型的企业，或者在国内外 与其他同类企业合资生产经营等。8、同心多元化： 即企业利用原有的技术、特

4、长、经验等发展新产品，增加产 品种类，从同一圆心向外扩大业务经营范围。9、水平多元化： 即企业利用原有市场，采用不同的技术发展新产品，增加产 品种类。10、集团多元化：即大企业收购、 兼并其他行业的企业， 或者在其他行业投资， 把业务扩展到其他行业中去，新产品、新业务与企业的现有产品、技术、市场 毫无关系。11、市场导向：是指整个企业的各级主管和各职能部门都注重顾客目前及未来 需求的市场情报收集及其在企业内部各部门之间的沟通传播， 进而促使整个企 业对市场需求做出及时正确的反应。12、定点超越( benchmarking)：是指企业将其产品、服务和其他业务活动与 自己最强的竞争对手或某一方面的

5、领先者进行连续对比衡量的过程。13、市场营销管理： 是指为了实现企业目标，创造、建立和保持与目标市场之 间的互利交换关系，而对设计方案进行的分析、计划、执行和控制。14、负需求： 是指绝大多数人对某个产品感到厌恶， 甚至愿意出钱回避它的一 种需求状况。15、无需求： 是指目标市场对产品毫无兴趣或漠不关心的一种需求状况。16、潜在需求与潜伏需求： 是指消费者对某些产品和服务有消费需求而无购买 力，或虽有购买力但并不急于购买的需求状况。 而潜伏需求是指相当一部分消 费者对某物有强烈的需求，而现有产品或服务又无法使之满足的一种需求状 况。17、充分需求：是指某种物品或服务的目前需求水平和时间等于预期

6、的需求水 平和时间的一种需求状况。18、市场营销管理过程：就是企业为实现其任务和目标而发现、分析、选择和 利用市场机会的管理过程。19、差别优势： 企业是否利用这种市场机会、 经营这种业务上比其潜在的竞争 者有更大的优势，只有这些条件都具备才能具有更大的差别优势。 (P46)20、目标市场： 即一家企业拟投其所好的、颇为相似的顾客群。21、营销组合： 即公司为了满足这个目标顾客群的需要而加以组合搭配、 灵活 运用的可控制的变量。22、营销战略：是企业根据可能机会，选择一个目标市场，并试图为目标市场 提供一个有吸引力的营销组合。第四章1、市场营销环境： 是指影响企业与目标顾客建立并保持互利关系等

7、营销管理 能力的各种因素和动向，可分为宏观市场营销环境和微观市场环境。2、环境威胁： 是指环境中一种不利的发展趋势所形成的挑战，如果不采取果 断的市场营销行动，这种不利趋势将损害企业的市场地位。3、市场营销机会： 是指对企业营销管理富有吸引力的而且具有竞争优势的领 域或动向。4、供应商： 即向企业供应原材料、部件、能源、劳动力和资金等资源的企业 和组织。5、商人中间商： 即从事商品购销活动，并对所经营的商品拥有所有权的中间 商、如批发商、零售商等。6、代理中间商： 即协助买卖成交，推销产品，但对所经营的产品没有所有权 的中间商，如经纪人、制造商代表等。7、辅助商： 即辅助执行中间商的某些职能，

8、为商品交换和物流提供便利，但 不直接经营商品的企业或机构，如运输公司、仓储公司、银行、保险公司、广 告公司、市场调研公司、市场营销咨询公司等。8、消费者市场： 即为了个人消费而购买的个人和家庭所构成的市场。9、生产者市场： 即为了生产、取得利润而购买的个人和企业所构成的市场。10、中间商市场：即为了转卖、 取得利润而购买的批发商和零售商所构成的市 场。11、政府市场： 即为了履行职责而购买的政府机构所构成的市场。12、国际市场： 即由国外的消费者、生产者、中间商、政府机构等所构成的市 场。13、愿望竞争者： 向企业的目标市场提供种类不同的产品以满足不同需要的其 他企业。14、一般竞争者： 向企

9、业的目标市场提供种类不同的产品但可以满足同一种需 要的其他企业。15、产品形式竞争者： 向企业的目标市场提供种类相同， 但质量、规格、型号、 款式、包装等有所不同的产品的其他企业。16、品牌竞争者： 向企业的目标市场提供种类相同，产品形式也基本相同，但 品牌不同的产品的其他企业。17、可支配个人收入： 是指扣除消费者个人缴纳的各种税款和交给政府的非商 业性开支后可用于个人消费和储蓄的那部分个人收入。18、可随意支配个人收入： 是指可支配个人收入减去消费者用于购买生活必需 品的固定支出（如房租、保险费、分期付款、抵押借款）所剩下的那部分个人 收入。19、恩格尔定律： 家庭收入变化与各方面支出变化

10、之间比例关系的规律性。20、知识经济： 是以知识（特别是科学技术）的发展、发明、研究和创造为基 础，以知识的扩散和应用为经济增长为主要动力， 是一种知识密集型、 智慧型 的新经济。21、社会文化： 是指一个社会的民族特征、价值观念、生活方式、风俗习惯、 伦理道德、教育水平、语言文字、社会结构等的总和。第五章1、市场营销调研： 是指系统地设计、收集、分析并报告与企业有关的数据和 研究结果。2、实验法： 是指将选定的刺激措施引入被控制的环境中，进而系统地改变刺 激程度，以测定顾客的行为反应。3、市场营销信息系统： 是指一个由人员、机器和程序所构成的相互作用的复 合体、企业借以收集、 挑选、分析、评

11、估和分配适当的、 及时的和准确的信息， 为市场营销管理人员改进市场营销计划、执行和控制工作提供依据。4、内部报告系统： 这是指向管理人员提供有关销售、成本、存货、现金流程、 应收账款等各种反映企业经营现状的信息系统。5、市场营销情报系统： 这是指市场营销管理人员用以了解有关外部环境发展 趋势的信息的各种来源与程序。6、市场营销调研系统： 这是指对市场营销环境和市场需求进行观察、实验和 调研，并对调研结果进行收集、评估、进而传递给决策者的信息系统。7、市场营销分析系统： 这是指从改善经营或取得最佳经营效益的目的出发， 借助各种数理分析和信息处理技术， 帮助市场营销管理人员分析复杂的市场营 销问题

12、的信息系统。第六章1、市场需求： 某个产品的市场需求是指一定的顾客在一定的地理区域、一定 的时间、一定的营销环境和一定的营销方案下购买的总量。2、基本销售量： 可以想象，即使没有任何需求刺激，不开展任何营销活动， 市场对某种产品的需求仍会存在， 我们把这种情形下的销售额称为基本销售额 （亦称市场最小量）。3、市场预测： 同计划的营销费用相对应的市场需求就称为市场预测。4、市场潜量： 是指在一定的营销环境条件下，当行业市场营销费用逐渐增高 时，市场需求达到的极限值。5、企业需求： 就是在市场总需求中企业所占的需求份额。6、销售预测： 与计划水平的市场营销力量相对应的一定的销售额，称为企业 销售预

13、测。7、企业潜量： 是当企业的市场营销力量相对于竞争者不断增加时，企业需求 所达到的极限。8、总市场潜量： 就是指在一定期间内，一定水平的行业营销力量下，在一定 的环境条件下，一个行业中所有可能达到的最大销售量。9、可达市场： 是指企业产品可达并可吸引到的所有购买者。第七章1、便利品： 又称日用品，是指消费者日常生活所需、需重复购买的商品，诸 如食品、饮料、肥皂、洗衣粉等。2、选购品： 是指价格比便利品要贵，消费者购买时愿花较多时间对许多同类 产品进行比较之后才决定购买的商品。3、亚文化： 是在较大文化内与其他群体共存的一个群体，其成员具有的共同 信仰、特征或经历等，能提供更为具体的认同感，如

14、民族文化、宗教文化、种 族文化和区域文化等。4、社会阶层： 是指一个社会中具有相对同质性和持久性的群体，它们是按等 级排列的每一阶层的成员具有类似的价值观、兴趣爱好和行为规范。5、参照群体： 是指个人在形成其购买或消费决策时用以作为参照、比较的个 人或群体。6、家庭： 是指居住在一起，由拥有血缘、婚姻或者领养关系的两个人或更多 人组成的群体。7、社会角色： 是指个人在群体、组织及社会中的地位和作用。8、生活方式： 是理解消费者行为的通俗概念，它比个性及自我观念更综合， 是指人们生活、 花费时间和金钱的方式的统称， 它反映了人们的个人活动、 兴 趣和态度。9、个性： 是一个人所特有的心理特征，它

15、导致一个人对其所处环境的相对一 致和持续不断的反应。10、自我观念： 是指人们由于自身特征而进行自我认知的一种方法。11、动机： 是一种驱使人满足需要、达到目的的内在动力，是一种升华到足够 强度的需要，它能够及时引导人们去探求满足需要的目标。12、知觉： 是指感觉器官与大脑对刺激做出解释、分析和整合的创造性过程， 它不仅取决于刺激物的特征， 而且依赖于刺激物同周围环境的关系以及个人所 处的状况。13、学习： 是指由于经验而引起的个人行为或行为潜能的持续性改变。14、信念： 是指一个人对事物所持有的确定性看法。15、态度： 是指一个人对某些事物或观念长期持有的好与坏的评价、 感受和由 此导致的行

16、动倾向。第八章1、组织市场： 是指所有为满足其各种需求而购买产品和服务的组织机构所构 成的市场。2、组织市场行为买卖（简称组织购买行为） 是指各类正规组织机构确定其对 产品和服务的需要， 并在可供选择的品牌与供应商之间进行识别、 评价和挑选 的决策过程。3、采购中心： 所有参与购买决策过程的人员构成采购组织的决策单位，营销 学称之为采购中心。第九章1、市场细分： 是指对营销者通过市场调研，依据消费者的需要和欲望、购买 行为和购买习惯等方面的差异， 把某一产品的市场整体划分为若干消费者群的 市场分类过程。2、地理细分： 就是企业按照消费者所在的地理位置已经其他变量（包括城市 农村、地形气候、交通

17、运输等）来细分消费者市场。3、人口细分： 就是企业按照人口变量（包括年龄、性别、收入、职业、受教 育水平、家庭规模、家庭生命周期阶段、宗教、种族、国籍等）来细分消费者 市场。4、心理细分： 就是按照消费者的生活方式、个性等心理变量来细分消费者市 场。5、行为细分： 就是企业按照消费者购买或使用某种产品的时机、消费者所追 求的利益、 使用者情况、消费者对某种产品的使用率、 消费者对品牌 （或商店） 的忠诚度、消费者待购阶段和消费者对产品的态度等行为变量来细分消费者市 场。6、无差异市场： 是指企业在市场细分之后，不考虑各子市场的特征，而只注 重子市场的共性， 决定只推出单一产品， 运用单一的营销

18、组合， 力求在一定程 度上适合尽可能多的顾客的需求。7、差异性市场营销： 是指企业决定同时为几个子市场服务， 设计不同的产品， 并在渠道、促销和定价方面都加以相应的改变，以适应各子市场的需求。8、集中性市场营销： 是指企业集中所有力量，以一个或少数几个性质相似的 子市场为目标市场，试图在较少的子市场上占较大的市场占有率。9、市场定位： 是指企业针对潜在顾客的心理进行营销设计，创立产品、品牌 或企业在目标顾客心目中的某种形象或个性特征， 保留深刻的印象和独特的位 置，从而取得竞争优势。10、初次定位：指新企业初入市场，企业新产品投入市场，或产品进入新市场 时，企业必须从零开始， 运用所有的营销组

19、合， 使产品特色确定符合所选择的 目标市场。11、重新定位： 指企业变更产品特色，改变目标顾客对其原有的印象，使目标 顾客对其产品形象有一个重新认识的过程。12、对峙定位：指企业选择靠近于现有竞争者或与现有竞争者重合的市场位置， 争夺同一个顾客群体，彼此在产品、价格、分销及促销等各方面差别不大。13、避强定位： 指企业避开目标市场上强有力的竞争对手， 将其位置确定于市 场“空白点”，开发并销售目标市场上还没有的某种特色产品或服务，开拓新 的市场领域。第十章1、产品： 是指能提供给市场，用于满足人们某种欲望和需要的任何事物，包 括实物、服务、场所、组织、思想、主意等。2、核心产品： 是指消费者购

20、买某种产品时所追求的利益，是顾客真正要买的 东西，因而在产品整体概念中也是最基本、最主要的部分。3、有形产品： 是指核心产品的载体，即向市场提供的实体和服务的可识别的 形象表现。4、附加产品： 指顾客购买有形产品时所获得的全部附加服务和利益，包括提 供信贷、免费送货、保证、安装、售后服务等。5、产品组合： 是指某一企业所生产或销售的全部产品大类、 产品项目的组合。6、产品大类（又称产品线）：是指产品类别中具有密切关系（或经由同种商业 网点销售，或同属于一个价格幅度）的一组产品项目。7、产品项目（又称产品品种） ：是指某一品牌或产品大类内由价格、外观及其 他属性来区别的具体产品。8、产品生命周期

21、： 是指产品从进入市场到退出市场所经历的市场生命循环过 程。9、商标： 是产品文字名称、图案记号，或两者结合的一种设计，向有关部门 注册登记后，经批准享有其专用权的标志。10、包装工作：是指设计并生产容器或包装物将产品盛放或包裹起来的一系列 操作过程。第十一章1、新产品： 是指与旧产品相比，具有新功能、新结构和新用途，能在某方面 满足顾客新需求的产品。2、领先型新产品开发战略： 是指企业首先研制、开发新产品，并率先将产品投入市场，从而在行业中确立技术领先和产品领先的战略。3、跟随型新产品开发战略： 是指企业密切注视市场上刚出现的新产品，一旦 发现新产品获得成功，便立即组织力量通过某种方式生产出

22、类似产品以进 入这一市场的战略。4、连续创新： 指创新产品同原有产品只有细微差异，对消费模式的影响也十 分有限。5、非连续创新： 指引进和使用新技术的创新，要求消费者必须重新学习和认 识创新产品，彻底改变原有的消费模式。6、动态连续创新： 指介于连续创新与非连续创新之间的状态，它要求对原有 的消费模式加以改变，但不是彻底打破。7、新产品扩散： 是指新产品上市后随着时间的推移不断地被越来越多的消费 者所采用的过程。第十二章1、服务质量： 是一个主观范畴，它取决于顾客对服务的预期质量同其实际感 受的服务水平（即体验质量）的对比。2、技术质量： 是指服务过程的产出，即顾客从服务过程中所得到的东西。3

23、、职能质量： 是指服务推广的过程中顾客所感受到的服务人员在履行职责时 的行为态度、穿着、仪表等给顾客带来的利益和享受。4、流程分析： 是指通过分解组织系统和架构，鉴别顾客同服务人员的接触点 并从这些接触点出发来改进企业服务质量的一种方法。5、服务补救： 是这样一种管理过程， 它首先要发现服务失误， 分析失误原因， 然后在定量分析的基础上，对服务失误进行评估并采取恰当的管理措施予 以解决。6、决策便利： 是指消费者在决定服务购买时所感受到的时间和努力成本。7、渠道便利： 涉及消费者在启动一项服务时所感知到的时间和努力成本。8、交易便利： 设计消费者完成一笔交易所感知的时间和努力成本。9、获益便利

24、： 是指消费者所感知的为获得服务的核心利益而付出的时间和努 力。10、 购后便利： 包括消费者在服务的获益阶段之后再次与企业接触时所感 知的时间和努力。第十三章1、品牌： 指能为顾客提供其认为值得购买的功能利益及附加价值的产品。2、品牌定位：是指建立一个与满足目标市场需求有关的独特品牌形象的过程。3、品牌资产： 是这样一种资产，它能够为企业和顾客提供超越产品或服务本 身利益之外的价值；同时品牌资产又是某一特定的品牌紧密联系的；品牌 文字、图形如作改变，附属于品牌之上的财产将会部分或全部丧失。4、品牌知名度： 是指某品牌被公众知晓、了解的程度，它表明品牌为多少或 多大比例的消费者所知晓，反映的是

25、顾客关系的广度。5、品牌美誉度： 是指某品牌获得公众信任、支持和赞许的程度。6、品牌忠诚度： 消费者在一段时间甚至很长时间内重复选择某一品牌，并形成重复购买的倾向，称为品牌忠诚。7、产品线扩展： 指企业现有的产品线使用同一品牌，当增加该产品线的产品 时，仍沿用原有的品牌。8、品牌延伸： 是指一个现有的品牌名称使用到一个新类别的产品上，即品牌 延伸策略是将现有成功的品牌，用于新产品或修正过的产品的一种策略。9、多品牌策略： 在相同产品类别中引进多个品牌的策略称为多品牌策略。10、 形象更新：顾名思义，就是品牌不断创性形象，适应消费者心理的变 化，从而在消费者心目中形成新印象的过程。11、 企业形

26、象识别系统： 是指将企业经营理念与精神文化，运用整体传达 系统，传达给企业内部和外部的相关受众，从而使之对企业产生一致的认 同和价值观。第十四章1、需求弹性： 因价格与收入等因素而引起相应需求的变动率，就叫做需求弹 性。2、成本定价法： 是指按照单位成本加上一定百分比的加成来确定产品销售价 格。3、目标定价法： 是指根据估计的总销售收入（销售额）和估计的产量（销售 量）来制定价格的一种方法。4、需求导向定价法： 是一种以市场需求强度及消费者感受为主要依据的定价 方法。5、感受价值定价法： 就是企业根据购买者对产品的感受价值来确定价格的方 法。6、反向定价法： 是指企业依据消费者能够接受的最终销

27、售价格，计算自己从 事经营的成本和利润后，逆向推算出产品的批发价和零售价。7、随行就市定价法： 是指企业按照行业的平均现行价格水平来定价。8、投标定价法： 是指政府采购机构在报刊上登广告或发出函件，说明拟采购 商品的品种、规格、数量等具体要求，邀请供应商在规定的期限内投标。9、声望定价： 是指企业利用消费者仰慕名牌商品或名店声望的心理来确定商 品的价格。10、 尾数定价，又称奇数定价： 即利用消费者数字认知的特殊心理制定带 有零头的价格，使消费者产生价格较廉的感觉。11、 差别定价，也叫价格歧视： 就是企业按照两种或两种以上不反映成本 费用的比例差异的价格销售某种产品或劳务。12、 免费定价策

28、略： 就是对所提供的产品或者服务实施零定价。第十五章1、分销渠道： 是指某种产品和服务从生产者向消费者转移过程中，取得这种 产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。2、市场营销渠道： 是指配合或参与生产、分销和消费某一生产者的产品和服 务的所有企业和个人。3、直接分销渠道： 是指产品从生产者流向最终消费者的过程中不经过任何中 间转手的分销渠道。4、密集分销： 是指制造商尽可能地通过许多负责任的、适当的批发商、零售 商推销其产品。5、选择分销： 是指制造商在某一地区仅仅通过少数几个精心挑选的、最合适 的中间商推销其商品。6、独家分销： 是指制造商在某一地区仅选择一家中间商推销其产品，

29、通常双 方协商签订独家经销合同，规定经销商不得经营竞争者的产品，以便控制 经销商的业务经营，调动其经营积极性，占领市场。7、窜货： 是指经销商置经销协议和制造商长期利益于不顾而进行的产品跨地 区降价销售。8、批发： 是指一切将物品或服务销售给为了转卖或者其他商业用途而进行购 买的个人或组织的活动。9、零售商： 是指所有向最终消费者直接销售产品和服务，用于个人及非商业 性用途的活动。10、 超级市场： 是指规模巨大、成本低廉、薄利多销、自我服务的经营机 构，主要经营各种食品、洗涤用品和家庭日常用品等。11、 仓储商店： 是一种以大批量、低成本、低售价和微利多销的方式经营 的连锁式零售企业。12、

30、 直复营销：一 种为了在任何地方产生可度量的反应和（或）达成交易 而使用一种或多种广告媒体的互相作用的市场营销体系。13、 连锁店： 零售商经营若干联号分店 （商店单元），这些分店属于同一所 有者，实行集中决策，同时对采购商实行一定程度的集中采购。14、 特许经营组织： 特许人与受许人之间就特许经营建立合同协议，按照 协议允许受许人使用既定名称，再根据既定的经营模式开展特定形式的经 营。15、 租赁商品部： 指零售商店（一般是百货公司、折扣百货店或专业店） 向店外的个人或机构出租的一个商品部。16、 消费者合作社： 指以消费者为所有者的零售公司。第十六章1、物流： 是指通过有效地安排商品的仓储

31、、管理和转移，使商品在需要的时 间到达需要的地点的经营活动。2、第三方物流： 是指由物流劳务的供方需方之外的第三方以契约形式完成全 部或部分物流服务的物流运作方式。3、第四方物流： 是一种能够实施内外物流运作整合并提供综合业务解决方案 的高度化发展的专业供应链服务提供商。第十七章1、促销组合： 是指企业根据促销的需要，对广告、销售促进、推销与公共关 系等各种促销方式进行的适当选择和综合编配。2、推式策略： 是指利用推销人员与中间商促销将产品推入渠道。3、拉式策略： 是指企业针对最后消费者，花费大量的资金从事广告及消费者 促销活动，以增进产品的需求。4、整合营销传播： 是指针对顾客及其他受众而制

32、定、实施、评估品牌传播计 划的商业过程。5、广告： 是由明确的发起者以公开支付费用的做法，以非人员的任何形式， 对产品、服务或某项行动的意见和想法等的介绍。6、推销： 是指企业通过派出销售人员与一个或一个以上可能成为购买者的人 交谈，作口头陈述，以促进和扩大销售。7、推销策略： 是指企业根据外部环境变化和内部资源条件设计和管理销售队 伍的过程。8、销售促进： 是指企业运用各种短期诱因，鼓励消费者购买或经销商销售企 业产品或服务的促销活动。9、公共关系： 是指某一组织为改善与社会公众的关系，促进公众对组织的认 识、理解和支持，达到树立良好的组织形象、实现组织与公众的共同利益 与目标的管理活动与只能。