保险新人衔接培训课程.docx

1、保险新人衔接培训课程班主任必读衔接培训的“四三二”法则4个要素“工欲善其事，必先利其器”。最最管理者必然是细节大师，培训亦如此。 01、时间 首先是衔接培训的周期，不论是成熟营业单位，还是刚组建的营业单位，都应该每个月举办一次衔接培训，而且在工作月的第一周开班较好；其次，针对新人应在其上岗入司四周之后参加衔接培训咽为新人所参加的岗前培训偏重于理论，当新人在市场上摸爬滚打一个月之后，总是有许多问题急待解决，这时的培训就是一场“及时雨”，正所谓“有所需，有所给”，这一个工作月中，应加强对新人的管理和关怀，减少新人的非战斗减员。 02、纪律 “不成规矩，难成方圆”。 作为业务主管是总是希望自己的属员

2、既听话又努力。可是这样的属员少之又少，必须经过磨练才能成才，在我的培训管理经历中，有不少的主管不太敢约束和管理新人，生怕管严了会让对方离开。所以每次培训都会有人缺席，原因众多，但有一条原因无论如何都不能同意-“我今天得去签单”。03、档案 新人入司要填很多的表格，其实培训也应如此，从新人参加工作说明会到面谈、入司；从见习业务员晋升到正式业务员、主任；从新人岗前培训到衔接培训，提高培训，每一次的改变都应该留下轨迹。作为培训负责人，建立档案尤为重要。当一名新人入司，每到一个阶段便会通知对方参加相应的培训，对其培训结果评估并追踪。一旦发现了优秀的人才，马上就可以向营业主管建议，推荐上去。这样，透过培

3、训档案，既做到了提前预警，又不会让培训漏人，坚持一段时间去做就会发现，整个培训流动了，人员素质也提高了。04、物品准备 这里所讲的物品包括教材、白板、投影机、笔、游戏、奖品、结训证书等等。一次成功的衔接培训，不仅仅是技能的提高，更重要是士气的提升，培训的本身就是“激励”。所以，准备的越充分，其效果就越好。 3个重心 01、教材 通常教材的编排总是遵循由易到难的过程，作为衔接培训，一定要教材固定，经常更换教材对讲师及学员都会有较大的影响。在教材的选定上，有个管理的概念，因为衔接培训是制式培训，所以必须考虑成本。有时80%的效果要好于100%。 02、讲师 曾经听过一些培训，坦白地说，那些讲师水平

4、都很高，在台上能轻易地调动起大家的积极性，而且整堂课趣味十足，妙语连篇。但是，在营业单位搞培训，又有几个这样的讲师？就算是万幸有几个的话，可别忘了，一个月就有两个衔接培训，一年二十四个培训，一定是共性大于个性。这样课程便于传承。在衔接培训中，主角是受训者，讲师只是导引者。所以，讲师在这里要求是同一个声音，同一种模式。别忘了，80%的效果要好于100%。 03、 讲授方式 在成人教育中，最大的难题是学员已有思维模式，而这一点又很改变，所以，在两个阶层的衔接培训中，都以训练为第一授课形成。快捷入门的课程中，训练占60%，衔接培训手册则占80%。 2个根本 01、 回炉的培训 衔接培训的目的是养成良

5、好的工作习惯，一次的培训是不足以完成这个任务的。当新人充满信心地奔向市场，又会再次面对挫折和挑战，所以，要定期不定期的对其进行培训。激励、传授技能，以便得到更好的培训效果。通常我们可以采用“高手过招”、“学习小组”、“座谈会”等多种方式举行，让伙伴们总是处于一种学习状态或学习氛围就好。 02、 追踪 衔接培训最大的目的是提高新人的转正率和13个月的留存率，但是所有的培训都有一个无法避免的现象：时间与培训效果衰减的正比关系。所以，几乎所有的培训都强调追踪，而检验培训成果的指标是新人的转正率和留存率，这样便转化为新人的活动管理。而最好的时点就是每天的二次早会由主管针对培训的内容进行演练。这样，就能

6、让衔接培训的功能得到最大的发挥。 成人教育，遵循着“讲、听、想、做、习惯”五个阶段。衔接培训中的“四、三、二”原则，也是围绕这五个阶段总结的。 培训是一件功夫活,坚持着做,我想,每位从事寿险培训工作的伙伴都会获得丰厚的回报.新人衔接培训课程表（城区版）周时间课程内容 讲师 目的及要求备注第一周第一天8：00-10：001、衔接培训介绍（课程安排、时间、培训班的纪律管理）2、认识单位（简单回顾辉煌国寿，重点介绍支公司架构及各部门职能）3、新人小组划分4、和谐家园1、营销副总或培训经理2、班主任3、班主任4、与归属团队成员见面，新人作自我介绍让新人意识到衔接培训系统性、专业性、纪律的严明性，同时感

7、受到公司、团队的和谐文化，让其有融入家的感觉，好多人都在关心他、帮助他。划分小组的目的是便于形成团队意识及竞争意识，为将来调动打下基础。第一天划分小组，选出小组长，小组长可以协助班主任考勤、追踪出勤，可安排每天小组值日。班主任每天应严格记录每一小组的考勤情况，及时落实到每一新人的培训档案中。班主任每日中午之前召开组训例会，及时把新人的学习状态及出勤情况告知组训，由组训传达给主管及推荐人，由其落实追踪工作，让主管和推荐人及时掌握新人动态。 授课方式应以互动、调动为主教授，避免枯燥的一言堂。班主任应根据小组及个人的表现每日进行加减分的奖惩，激发小组的集体荣誉感，每周汇总小组及个人的得分情况，对优秀

8、小组及个人在下周第一天予以奖励并张贴于职场当中。（以上为每天及每周的常态工作）第一周不建议新人去拜访客户，若觉得无法掌控新人下午的工作，可安排主管或推荐人带领新人观摩展业。5、5、第二天8：00-10：001、敬业时间2、培训纪律宣导3、我为何而来？（为新人指明发展方向）4、我的年度收入计划5、回团队与主管、推荐人见面1、感性讲师2、讲师3、主管及推荐人激发新人的发展欲望，肯定新人的选择；鼓励新人为自己制定奋斗目标，改变人固有的盲目性、随意性。肯定新人的目标，同时帮助保守的新人修正目标第三天8：00-10：001、敬业时间2、晨操或公司讯息3、为何要买保险？（功能与意义）4、保险市场的现状分析

9、感性讲师1、让新人感受到保险的重要作用；2、认识到市场前景的广阔性，行业前途光明。第四天8：00-10：001、敬业时间2、晨操或公司讯息3、保险基础知识4、基本条款感性讲师保险专业基础课，让新人从枯燥的专业知识当中感受保险的基本理论。第五天8：00-10：001、参加团队或公司早会2、趣味知识问答（抢答、必答、小组互助答题）班主任培养竞争意识，团队合作意识。第二周第一天8：00-10：001、敬业时间2、晨操或公司讯息3、优秀小组及个人宣布、奖励，拍照留念4、准客户一百5、家长面见：（请推荐人和主管帮助完成准客户一百的填写）班主任及具有实战经验的讲师培训应采用引导式方式，询问新人您的年度收入

10、计划？找那些客户？如何达成？之后引出准客户一百。其他同上；下午时间建议推荐人陪同新人去见新人最容易见到的准客户，搜集客户的需求信息，若有可能建议提交计划书，甚至促成。建议班主任每两周作一次全体新人和部门主管参加的学习成果汇报总结，一方面通报新人的成长进步，另一方面坚定主管及新人对衔接教育的信心，同时征求主管及推荐人的反馈信息及建议。第二天8：00-10：001、敬业时间2、晨操或公司讯息3、客户的需求分析（一） 普通收入阶层：康宁终身+长久呵护+安心卡；险种介绍3、小组演练班主任及具备实战经验的讲师引导新人关注准客户一百当中的A类客户当中的中低等收入人群，并要求其整理出来，填写在客户记录卡上（

11、晚间作业）8：00-10：001、敬业时间2、晨操或公司讯息3、客户需求分析（二） 高收入阶层：美满一生+康宁终身+长久呵护+安心卡；险种介绍：回顾昨天所学险种，分红险基础知识，介绍美满一生。3、小组演练班主任及具备实战经验的讲师引导新人关注准客户一百当中的A类客户当中的高收入人群，并要求其整理出来，填写在客户记录卡上（晚间作业）第四天8：00-10：001、敬业时间2、晨操或公司讯息3、客户需求分析（三） 子女保障需求分析：一款少儿险 +康宁终身+长久呵护+安心卡；险种介绍：回顾昨天所学险种，重点介绍此款少儿险种。4、小组演练班主任及具备实战经验的讲师引导新人关注准客户一百当中的A类客户当中

12、的高子女幼小的客户人群，并要求其整理出来，填写在客户记录卡上（晚间作业）第五天8：00-10：001、参加团队或公司早会2、趣味知识问答（抢答、必答、小组互助答题）主管和推荐人观摩3、国寿险种介绍：（强化已学或介绍新险种）4、核保规则及投保单填写班主任中心初审人员要求新人现场模拟填单，班主任课后批阅，评出优秀者。第三周第一天8：00-10：001、敬业时间2、晨操、趣味营销游戏或公司讯息3、优秀小组及个人宣布、奖励，拍照留念4、工作日志的填写及要求5、专题：电话邀约6、现场演练：分小组演练（每人必练）评选优秀者加分7、领导的关怀（单位一把对新人成果肯定）班主任及擅长电话邀约的讲师要求训练讲师能

13、教会新人电话邀约的目的：取得见面的时间和地点，而非电话谈保险。并在准客户一百当中找出至少三个当日电话邀约的对象，并完成电话邀约。1、新人衔接教育已进行半个月，在衔接班当中建议推出针对新人的小方案，方案的设置时间应可为未来两周，可设置个人短险奖，个人长险奖，小组开单率奖，小组长险保费奖、短险保费奖，这些以保费为奖励的建议以平均出勤率为系数进行评比，目的是激发大家竞争意识、培养团队协作精神，及团队荣誉感的建立。发现具备精英素质及主管潜质的新人。2、本周开始建议召开二度早会或是夕会，由经验丰富的讲师或是主管来解决新人市场是做当中遇到的一些问题。第二天8：00-10：001、敬业时间2、晨操、趣味营销

14、游戏或公司讯息3、国寿险种介绍：（强化已学或介绍新险种）4、接触前准备及接触5、现场演练：分小组演练（每人必练）评选优秀者加分班主任及实战经验丰富的讲师要求训练讲师能教会新人接触关的要领：准备充分，接触的目的最主要的是获得和校正准客户的需求（包括潜在需求），为下一步的面谈打下基础。第三天8：00-10：001、敬业时间2、晨操、趣味营销游戏或公司讯息3、国寿险种介绍：（强化已学或介绍新险种）4、计划书制作及商品说明5、现场演练：制式计划书演练（每人必练）评选优秀者加分班主任及实战经验丰富的讲师要求训练讲师能教会新人如何根据客户的可能需求设计出计划书，并根据客户的需要讲解清楚这份计划书能帮助客户

15、解决的潜在问题（需求）。第四天8：00-10：001、敬业时间2、晨操、趣味营销游戏或公司讯息3、国寿险种介绍：（强化已学或介绍新险种）4、拒绝处理：结合保险法5、现场演练：列举几个典型的异议来演练和采取新人现场提出异议的方式，由讲师解答。分小组演练（每人必练）评选优秀者加分班主任及实战经验丰富的讲师第五天1、回部门召开部门早会或公司大早会2、专业知识竞赛（抢答、必答、团队互助答题的方式，优秀者加分）主管和推荐人观摩3、核保规则及投保单填写4、训练：投保单填写5、政令宣导班主任团队主管观摩本日培训工作日志的填写及活动量的要求是重点，重点要求每日的拜访必须落实到工作日志上，并写明拜访的成果，进行

16、到哪一部销售环节，遇到的一些异议。强调每日的拜访当晚填完，下一个工作日交给衔接班负责人检查。第四周第一天8：00-10：001、敬业时间，风采展示，小组考勤加减分奖惩2、上周竞赛结果宣布，奖励小组及个人优胜者，并照相留念。3、国寿险种介绍：（强化已学或介绍新险种）4、常见异议处理，促成5、分小组演练（每人必练，优秀者加分）6、政令宣导：夕会（下午四点）班主任培训专题由实战能力强的讲师担当夕会由班主任和各部门主管共同完成本日训练重点为促成的动作的传承，而非具体的内容，教会新人如何把握促成时机，遇到哪些信息时该做促成的动作，所以要求培训老师应具备实战经验，而非理论的讲解。异议处理这主要是针对新人拜

17、访当中可能会遇到的异议进行专门的讲解，可以预演会遇到的异议，讲师进行示范解决。1、本周以销售环节的实战为主，要求班主任严抓活动量并落实到工作日志上。2、实战当中新人遇到的拒绝往往会让新人产生畏难心理，若解决的不到位新人就会对培训失去信心，进而不愿参加培训，遇到这种情况，班主任应及时汇总问题，安排在当日培训后或夕会是及时解决，必要时应陪访或安排推荐人、主管陪访，找出新人遭拒的真正原因，对症下药。3、另外，新人的活动量必须有严格的要求，且活动量应尽量限定在新人所提填写的准客户一百当中的名单，摆放应由易到难。可能的情况下尽量不鼓励陌生拜访。4、早会和夕会当中应适当安排一些拜访量大、技能一般、业绩较好

18、的精英进行分享，让新人认识到“勤能补拙”,而非一蹴而就,避免失落感。第二天8：00-10：001、敬业时间，风采展示，小组考勤加减分奖惩2、晨操、喜讯报道或新人分享或国寿最新资讯宣导3、国寿险种介绍：（强化已学或介绍新险种）5、常见异议处理，促成签单技巧及准备6、分小组演练（每人必练，优秀者加分）7、政令宣导班主任培训专题由实战能力强的讲师担当同上第三天8：00-10：001、敬业时间，风采展示，小组考勤加减分奖惩2、晨操、喜讯报道或新人分享或国寿最新资讯宣导3、国寿险种介绍：（强化已学或介绍新险种）4、常见异议处理，促成签单技巧及准备5、分小组演练（每人必练，优秀者加分）6、政令宣导：夕会（

19、下午四点）班主任培训专题由实战能力强的讲师担当夕会由班主任和各部门主管共同完成同上第四天8：00-10：001、敬业时间，风采展示，小组考勤加减分奖惩2、晨操、喜讯报道或新人分享或国寿最新资讯宣导3、国寿险种介绍：（强化已学或介绍新险种）4、递送保单及寻求转介绍5、分小组演练（每人必练，优秀者加分）6、政令宣导：班主任培训专题由实战能力强的讲师担当同上第五天8：00-10：001、回部门召开部门早会或公司大早会2、晨操、喜讯报道或新人分享或国寿最新资讯宣导3、专业知识竞赛（抢答、必答、团队互助答题的方式，优秀者加分）4、政令宣导：下午夕会（四点）班主任培训专题由实战能力强的讲师担当夕会由班主任

20、和各部门主管共同完成夕会由主管对新人遇到的当日拒绝或组巡汇总昨日的拒绝进行解决。 建议在夕会时由讲师做个小专题：活动量与收入的关系。激励新人增加拜访量。第五周第一天8：00-10：001、敬业时间，风采展示，小组考勤加减分奖惩2、晨操、喜讯报道或新人分享或国寿最新资讯宣导3、上周竞赛结果宣布，奖励小组及个人优胜者，并照相留念。4、售后服务的价值及客户管理5、政令宣导：下午夕会（四点）6、领导的关怀（单位一把对新人成果肯定，并对获奖者颁奖）7、二度早会（由小组分别召开）班主任培训专题由实战能力强的讲师担当夕会由班主任和各部门主管共同完成。夕会由班主任和主管共同担当，解决实际问题。夕会由主管对新人

21、遇到的当日拒绝或组训汇总昨日的拒绝进行解决。同上第二天8：00-10：001、敬业时间，风采展示，小组考勤加减分奖惩2、晨操、喜讯报道或新人分享或国寿最新资讯宣导3、国寿险种介绍：（强化已学或介绍新险种）4、销售流程的强化（重点为面见前环节）5、政令宣导6、二度早会（由小组分别召开）班主任培训专题由实战经验丰富的讲师担当专题要求较高，不仅仅是简单的重复一下销售流程，培训的目的是避免新人重蹈覆辙：目前的老人过于实际，客户多了，不注重销售之前的准备工作和专业规则，直接推销保险，而没真正了解客户需求，导致销售技能的相对下降。第三天8：00-10：001、敬业时间，风采展示，小组考勤加减分奖惩2、晨操

22、、喜讯报道或新人分享或国寿最新资讯宣导3、补强培训：险种、竞赛方案、投保实务、落差调整4、检索年度收入计划（采取汇报的方式，坚定新人信心及采取的达成措施手段）5、小组士气展士（表决心）安排照相上墙6、政令宣导：下午夕会（四点）7、二度早会（由小组分别召开）8、班主任来完成本日全部课程，最好邀请公司领导和主管参与。夕会由班主任和主管共同担当，解决实际问题。本日主要以激励新人为目的，提醒新人自己的目标时刻记于心中 。第四天8：00-10：001、敬业时间，风采展示，小组考勤加减分奖惩2、晨操、喜讯报道或新人分享或国寿最新资讯宣导3、补强培训：险种、竞赛方案、投保实务、落差调整4、影响力中心的价值（

23、优质缘故客户和已成交客户的价值）5、政令宣导6、二度早会（由小组分别召开）班主任专题由经验丰富的讲师担当设置此专题的目的是：突破缘故客户销售的心理障碍，新人在缘故客户处遇挫，往往陷入误区，转而陌生拜访，舍易捡难，帮助新人纠正偏差，重拾信心。第五天8：00-10：001、回部门召开部门早会或公司大早会1、敬业时间，风采展示，小组考勤加减分奖惩2、晨操、喜讯报道或新人分享或国寿最新资讯宣导3、补强培训：险种、竞赛方案、投保实务、落差调整4、专业知识竞赛（抢答、必答、团队互助答题的方式，优秀者加分）5、政令宣导：下午夕会（四点）6、二度早会（由小组分别召开）班主任夕会由班主任和主管共同担当，解决实际

24、问题。第六周第一天8：00-10：001、敬业时间，风采展示，小组考勤加减分奖惩2、晨操、喜讯报道或新人分享或国寿最新资讯宣导3、上周竞赛结果宣布，奖励小组及个人优胜者，并照相留念。4、补强培训：险种、竞赛方案、投保实务、落差调整。5、我看寿险的功能与意义（一）：学员研讨后分小组演讲。6、点评：评优加分7、政令宣导：夕会（下午四点）8、二度早会（由小组分别召开）班主任邀请经验丰富的讲师夕会由班主任和主管共同担当，解决实际问题。通过几周的市场实做，新人应该对寿险的真谛有所领悟，培训讲师借此机会可以检验衔接培训的效果及新人领悟的程度，以便修正衔接班课程。同上第二天8：00-10：001、敬业时间，

25、风采展示，小组考勤加减分奖惩2、晨操、喜讯报道或新人分享或国寿最新资讯宣导3、补强培训：险种、竞赛方案、投保实务、落差调整。4、我看寿险的功能与意义（二）：学员研讨后分小组演讲。5、点评：评优加分6、政令宣导；7、二度早会（由小组分别召开）班主任邀请经验丰富的讲师点评通过几周的市场实做，新人应该对寿险的真谛有所领悟，培训讲师借此机会可以检验衔接培训的效果及新人领悟的程度，以便修正衔接班课程。第三天8：00-10：001、敬业时间，风采展示，小组考勤加减分奖惩2、晨操、喜讯报道或新人分享或国寿最新资讯宣导3、补强培训：险种、竞赛方案、投保实务、落差调整。4、我看寿险的功能与意义（三）学员研讨后分

26、小组演讲。5、点评：评优加分6、政令宣导：夕会（下午四点）7、二度早会（由小组分别召开）班主任邀请经验丰富的讲师点评夕会由班主任和主管共同担当，解决实际问题。通过几周的市场实做，新人应该对寿险的真谛有所领悟，培训讲师借此机会可以检验衔接培训的效果及新人领悟的程度，以便修正衔接班课程。第四天8：00-10：001、敬业时间，风采展示，小组考勤加减分奖惩2、晨操、喜讯报道或新人分享或国寿最新资讯宣导3、补强培训：险种、竞赛方案、投保实务、落差调整。4、我的成功之路：新人分享（电话约访、接触前准备）5、班主任点评总结6、政令宣导7、二度早会班主任新人：成功签单的新人，且在电话约访、接触前准备等销售环

27、节中有亮点的新人伙伴。班主任需提前和分享的新人沟通讲解的要点：新人带领大家回顾此销售流程的要点，讲述成功签单此环节发挥的作用。第五天8：00-10：001、回部门召开部门早会或公司大早会2、敬业时间，风采展示，小组考勤加减分奖惩3、晨操、喜讯报道或新人分享或国寿最新资讯宣导4、补强培训：险种、竞赛方案、投保实务、落差调整。5、我的成功之路：新人分享（接触、需求分析、计划书的制作）6、班主任点评总结7、政令宣导：夕会（下午四点）8、二度早会班主任新人：成功签单的新人，且在接触、需求分析、计划书的制作等销售环节中有亮点的新人伙伴。夕会由班主任和主管共同担当，解决实际问题。班主任需提前和分享的新人沟

28、通讲解的要点：新人带领大家回顾此销售流程的要点，讲述成功签单此环节发挥的作用。第七周第一天8：00-10：001、敬业时间，风采展示，小组考勤加减分奖惩2、晨操、喜讯报道或新人分享或国寿最新资讯宣导3、上周竞赛结果宣布，奖励小组及个人优胜者，并照相留念。4、补强培训：险种、竞赛方案、投保实务、落差调整。5、我的成功之路：新人分享（商品说明、异议处理、促成）6、点评总结7、政令宣导：夕会（下午四点）8、二度早会班主任新人：成功签单的新人，且在商品说明、异议处理、促成等销售环节中有亮点的新人伙伴。夕会由班主任和主管共同担当，解决实际问题。班主任需提前和分享的新人沟通讲解的要点：新人带领大家回顾此销

29、售流程的要点，讲述成功签单此环节发挥的作用。点评人员应为实战高手。同上第二天8：00-10：001、敬业时间，风采展示，小组考勤加减分奖惩2、晨操、喜讯报道或新人分享或国寿最新资讯宣导3、补强培训：险种、竞赛方案、投保实务、落差调整。4、服务积累客户：保单整理、鹤卡服务、新保险法宣传5、政令宣导6、二度早会班主任邀请经验丰富的讲师讲解如何利用媒介（整理保单发现需求、国寿鹤卡、新保险法等服务的手段来开发积累客户）转介绍是积累客户的最佳手段，但很多新人无此渠道。陌生拜访是很多新人的选择，但缺乏经验，希望本专题能为为信任陌拜提供更多的指点。第三天8：00-10：001、敬业时间，风采展示，小组考勤加

30、减分奖惩2、晨操、喜讯报道或新人分享或国寿最新资讯宣导3、补强培训：险种、竞赛方案、投保实务、落差调整。4、抛砖引玉，短险先行：以短险积累客户5、演练：短期险切入话术，促成话术6、政令宣导：夕会（下午四点）7、二度早会（由小组分别召开）班主任短期险业务经验丰富的讲师担当夕会由班主任和主管共同担当，解决实际问题。转介绍是积累客户的最佳手段，但很多新人无此渠道。陌生拜访是很多新人的选择，但缺乏经验，希望本专题能为为新人陌拜提供更多的指点，让新人感受到积累客户的方法多多。第四天8：00-10：001、敬业时间，风采展示，小组考勤加减分奖惩2、晨操、喜讯报道或新人分享或国寿最新资讯宣导3、补强培训：险种、竞赛方案、投保实务、落差调整。4、客户经营管理5、政令宣导6、二度早会班主任专题讲师：由擅长经营客户，口碑好的的精英来担当。寿险的经营是永续经营，让