XX五金机电城招商引资及运营推广营销策划书.docx

1、XX五金机电城招商引资及运营推广营销策划书XX五金机电城招商引资及运营推广营销策划书根据正和金帝庄园工程进度，商业楼栋竣工交付后，必然面临着市场招商、开业和整体营运等诸多方面工作，为使五金机 电经营部分工作尽快落实和展开执行，以便获得良好招商和经营成果，现就以上作业展开策划，并提出本策划方案以供参考。一、市场分析11商圈构成宜宾五金机电市场主要集中于以西郊批发市场为中心商业区和以江北五金机电市场为中心商业区。在商业形态方面，以西郊为中心五金机电市场发展较早，主要集中在西郊、前进路与慈善路交叉口一带，大小商家有近600余家，商铺分散，实际五金机电类产品销售面积在2万平米左右，是宜宾传统商业区。除

2、此之外，在西郊一带，还形成了以水果批发、小商品批发和建材装饰三大批发市场构成中低档商品集贸市场，这三大市场依靠较低产品价格和与市中心相邻优势，与商场及品牌店形成互补效应，吸引着不同客户群。而江北振兴大道商圈充分利用交通及地理优势，形成了以江北建材城、尚城家具、中泽五金机电城、远达宜宾钢材机电汽配城构成专业市场商业形态。就以上宜宾商业形态而言，虽然集中度较高，但缺乏专业性、特色化商业形态。商业雷同性强，竞争激烈，特色专业市场发展潜力巨大。12竞争状况近两年来，随着宜宾市商业用地频繁推出，商业物业已出现大量供应市场苗头，市场供需平衡现状将很快被过度市场供应打破。伴随着商业物业大量供应，一些新建市场

3、也会在一、二年内登场亮相。如东方时代广场、唐人财富中心、莱茵春天、盛世临港、西南轻工博览城，还有本案附近银龙广场、江语城、理想城等等，这些新市场开业，必将给宜宾商业市场带来巨大压力，市场竞争进入白热化状态，差异性不强将导致市场间竞争激烈，同时导致商户频繁流动，形成“风水”轮流转特点。具体到五金机电市场方面，西郊一带散布在街道两旁，江北相对集中在五金机电市场，总体以分散经营为主，量多面广，力量单薄，如此小规模不能体现五金机电市场专业化、规模化和综合化优势。在经营主体上，主要以个体民营资本以及其他民间资本为主，形成了各种资本同时运作多主体竞争格局。另外各种软硬件环境未能及时改善，目前弊端主要体现在

4、：缺乏市场规划，市场管理混乱等等。如此市场环境为正和金帝庄园五金机电市场招商经营提供了市场基础和保证。因此可以看出，虽然宜宾目前五金机电市场竞争还不是非常白热化，但在一、二年时间内如果不能做到招商完成并成功经营，让商户能进得来并留得下，那今后商业市场供需失衡及各市场定位缺乏差异性所导致残酷竞争，将会对金帝庄园五金机电市场招商和经营带来巨大压力，必须慎重应对。二、SWOT分析21优势与机会1、地理优势：地处中坝，离传统五金机电市场距离不到2公里，交通发达；2、规模优势：近3万平方米，具备了成为一个特色商圈硬件条件；3、商业形态优势：具较好发展潜力商业形态；4、购物环境优势：独具魅力建筑风格，一流

5、环境；5、政策机会：旧城改造，给市场招商和经营带来政策上机会，为该片区发展创造了条件。22劣势与威胁1、同行竞争加剧：江北五金机电城、宜宾钢材机电汽配城与金帝庄园五金机电市场形成业态竞争；2、市场观望：无论对商户、消费者来说，去旧有几大市场已经成为一个相对固定习惯和头脑中自然反应。本案作为一个全新经营市场，受习惯劣势影响，部分商户会对市场缺乏信心，观望商户不少；3、业态布局有一定缺陷：五金机电业态商家普遍不是太愿意在二楼或者二楼以上做卖场，江北五金机电城也全是一楼经营。只有佳宇商贸利用二楼做公司会议室，三楼做办公室用；4、对其他市场数据收集、运营状况、商户信息等商业情报较为匮乏，不能及时有效做

6、出市场反应；5、规划中市政工程中坝大道还远未成形。三、市场定位31市场形象定位1、颠覆传统商业形态，成就财富巅峰金帝庄园五金机电市场不能只是传统意义上大型专业市场，它应以五金机电为龙头，形成集商品交易、商务展示、电子信息、仓储物流及金融结算功能于一体大规模专业大市场。面向建筑企业、家庭用户等目标客户群，满足各种消费层次多方面需求，充分释放专业市场优势，成就财富巅峰。2、合理商业布局，提升经营持久动力项目市场定位和业态布局应尽可能科学合理，为经营者和消费者提供一站式五金机电供需平台，品种齐全、档次互补，形成大流通局面。3、建立网络交易平台，提供网上交易服务金帝庄园五金机电市场不只是出租方，还应该

7、是所有商户在互联网上唯一运营商。32经营业态定位日用五金、工业五金、建筑五金、工艺五金、汽摩配件等。配以仓储物流、展示展销、电子商务、信息管理等。33招商定位零售、批发五金及相关产品客商、生产厂家。34客户群定位本市及乡镇五金生产厂家、相邻县市零售批发商户和生产企业、外地五金批发商户或生产企业、同行业同类市场商户。35招商对象定位宜宾市区零售批发五金及相关产品经营户、宜宾市和辖区内乡镇五金及相关产品生产厂家、川南五市辖区内零售批发或生产五金及相关产品经营户和厂家、浙江省（福建省、广东省）零售批发或生产五金及相关产品经营户和厂家。四、经营布局为使金帝庄园五金机电市场整体功能趋于完善，建立起真正意

8、义上品牌市场，有必要对本案经营布局和功能分区进行规划和引导。41五金机电产品品种及行业分类工具五金类：手动工具、电动工具、气动工具、风动工具、汽修工具、液动工具、焊接工具、测量校准工具、金刚石工具、机械加工工具、其它工具；建筑五金类：建筑五金、装潢五金、锁具、门窗及配件、标准件非标准紧固件；水暖器材类：阀门、水咀、管件管材、消防器材、泵类；焊接器材类：焊接设备、电焊机、焊割机、焊接材料；民用五金类：装饰五金、日用小五金、厨房设备、配件五金；机械设备类：小型机械、木工机械、建筑机械、园林机械、空压机、发电机、机电产品；金刚石制品：磨具磨料等；电工电料：低压电器、电线电缆、电光源、电气开关柜；其它

9、类：仪器仪表、衡器衡具；五金机电市场、贸易/进出口公司、经销/代理商；行业协会、行业专业媒体。我们必须掌握国内五金机电产品各种类型和行业排列靠前品牌及厂商有关情况，争取有一部分能进入金帝庄园五金机电市场。42商品楼层布局1F：建筑五金、五金工具、机械设备、通用配件；2F：电工电器、劳保安防、装饰五金、日用五金；3F：国内外知名品牌专区、行业协会、会展中心、总部办公。五、经营策略经营布局规范了市场硬件功能，而经营模式则是完善市场软件功能。只有好硬件基础，再加上强大软件支持，金帝庄园五金机电市场才能获得良好招商和经营成果。如此，在经营模式建立方面，依据市场竞争状况和制胜原则，特提出以下二十字经营模

10、式：“统一招商、协助经营、整合市场、完善政策、合理回报”51统一招商为统一形象，尽快繁荣市场，对所有商铺均应采用统一招商原则。52协助经营金帝庄园五金机电市场经营形成协作经营模式，剔除独门独户、单兵作战散乱，由正和公司进行市场整体推介，协助进驻商户经营。1、前期强势广告支持，形成强大宣传攻势，打响金帝庄园五金机电市场知名度；2、创建互联网上虚拟金帝庄园五金机电市场，免费为实体店商户开设相应虚拟店，利用互联网进行网上招商、宣传、甚至网上经营；3、每年举行年度商贸洽谈会，促进商贸交流，提升市场形象；4、全方位贴心物管服务，给经营者一个轻松经营环境，购物者一个舒适采购空间。53整合市场1、整合市场功

11、能，集实体经营、展示展销、电子商务、仓储物流四大大功能于一体；2、整合市场空间，进行合理商品布局；3、整合招商，进行统一招商；4、整合推广，避免单兵作战，整个市场由正和公司进行统一线上和线下广告及促销推广。54完善政策1、向政府申请尽快建好中坝大道及公路两旁附属设施；2、向政府及主管部门争取免税、免费相关政策，让在此经营商户受益；3、完善商业物业管理和服务功能，提升市场软环境竞争力；4、强化统管措施，提高管理水平和能力。55合理回报1、保证市场和经营户合理收益，实现双赢；2、通过市场整体机能完善，带动市场经营业绩提升，进而带动中坝片区租赁价格提升，使市场经营者和正和集团均能获得良好回报。六、招

12、商计划61成立正和商贸公司市场招商和经营都有赖于合理机构成立，而商贸公司具备了展开上述业务功能，因此，建议正和集团尽快组建一个新正和商贸公司，以便对经营和招商方案进行审核，制定详细可行经营和招商政策，并展开操作和执行。62确立市场经营模式经营模式决定了市场经营方式，经营模式确立，方可确定招商政策，是联营还是引资、是租赁还是自营、或多种方式结合。因此，经营模式必须尽快确立，否则具体招商工作将很难展开。63制定具体招商政策1、招商目标和原则；2、招商工作各项规章制度；3、制定不同商户（规模和经营商品等）招商政策；4、制定不同商户准入条件；5、确定招商合同样本；6、确定租金标准和联营等条件；7、确定

13、优惠幅度和条件；8、部分特定大商户招商方案。64招商区域和目标客户确定1、招商区域以宜宾本地为主，大客户和品牌客户招商可以通过广东商会和温州商会桥梁作用，扩大到江浙、广东区域；2、招商目标客户参见第三章市场定位部分。65大客户及品牌商户招商1、招商策略采用以大带小，以品牌带动一般商户策略，以此提高市场招商效果，因此针对大客户及品牌商户招商工作应提前展开，预计在年末即可展开；2、收集大客户及品牌商户招商资料，采用发函、邮寄招商手册、电话洽谈、招商顾问拜访等推介程序展开招商；3、由经营公司抽调专业人才，成立大客户及品牌商户招商小组，负责客户招商和合作谈判；4、该阶段工作在2012年1月前应全面展开

14、。66市场招商全面展开1、针对大客户及品牌商户招商工作启动后，面向中小商户招商工作全面启动；2、针对中小商户招商，主要利用各种媒体发布招商信息，向社会广泛告之，配合业务人员展开人员推介；3、该阶段工作在2013年3、4月前应全面展开。67商户登记和初选1、制定商户登记表（主要包括经营商品和面积等）；2、所有意向商户均应填表登记，交纳定金，建立预定档案；3、对登记经营商户按经营大类进行分类，划定经营区域；4、对经营商户进行初选，对不符和经营要求商户另行规划。68商户资格审查1、审查经营类型；2、审查经济实力；3、审查经营能力；4、审查品牌优势；5、优先商户和淘汰商户确定；6、确定首批进驻商户；7

15、、其余商户视招商情况决定是否入场。69与商户签定合同1、交纳保证金；2、签定正式合同。610自营项目确定对招商效果不佳，但有必要经营项目，确定自营范围和规模，展开筹备。611开业筹备1、一次装修标准（初装修），建议由正和商贸公司进行统一装修，一次装修以地面铺装、墙面处理和水暖等管线美化为主；2、二次装修（精装修），由商户自己装修，正和公司可提供装修设计、材料供应和装修施工方面支持；3、统一市场附近街道广告牌制作，进行街道美化和亮化，烘托气氛；4、组织和督促商户进货；5、进行店堂布置及商品陈列；6、进行开业活动筹备；7、开业。 612经营活动展开详细经营活动参见第五章经营策略。七、招商总策略71

16、招商原则针对本项目实际情况，首先确立招商先行指导思想，招商中实行“三个重点、五个优先”原则。1、三个重点：重点保证西郊老市场老经营户，商户入驻；重点引进国内外有影响力、有实力厂商加盟合作；重点对名家、名品、名企重点产业基地实施深度招商。2、五个优先：西郊老市场五金机电商户优先引进；厂家直接合作优先引进；国内外著名品牌优先引进；行业协会、商会会员单位优先引进；国外品牌国内代理商、经销商优先引进。以上原则，具体细化在以下招商策略中。72招商策略1、以商招商。联系广东商会、温州商会及本地从事五金机电经营重要人物，定期或不定期召开各类座谈会，增进友谊，促进交流，通过这些人物鼓动更多客户入场；2、有计划

17、有目标展开地毯式访问。在不太熟悉招商对象情况下，可以直接访问西郊、江北等特定地区或从事五金机电职业所有个人或组织，从中寻找自已客户；3、中心开花法。招商人员在五金机电招商范围里再发展一些具有影响力中心人物，并在他们协助下把该范围里个人或组织都变成招商人员准客户；4、媒体引导。公司联络宜宾媒体（报纸、电视、网络等）运用软新闻手法发布金帝庄园五金机电市场讯息，为招商做好铺垫；5、通过与五金机电行业协会接洽与联络，利用协会优势发动招商；6、通过与五金机电有管理关系政府官员接触与沟通，为达成双赢目，由政府出面协调组织企业或商家集体前来考察参加；7、举办新闻发布会形式。根据招商实际情况，有必要话通知五金

18、机电及相关产品经销和生产企业、新闻单位召开金帝庄园五金机电市场招商新闻发布会，当场组织接受客户考察报名；8、制订灵活招商优惠政策。按照入场签约时间不同设定不同优惠政策。根据业态布局确认属市场缺乏和补充类产品，集体团租可采用特殊优惠政策；9、招商人员炼就“造梦”本领。学会给客户设计理想五金机电市场未来形象和运营状况。从人气、物流、车流、管理、服务、配套功能、顾客群、产业链、政府支持程度等等方面熟练描绘出美好前景；10、争取得到政府进一步支持。运用政府手段通过税收政策、地方规费等方面予以调控，把本市区和乡镇五金及相关产品经营逐步引导来金帝庄园五金机电市场经营。73招商流程1、按照业态布局分块梯度推

19、进：建筑五金、五金工具、机械设备、通用配件电工电器、劳保安防、装饰五金、日用五金国内外知名品牌专区；2、按照区域划分先近后远：翠屏区周边县、区川南五市四川省内外地区；3、按照时间划分：2012年12月初2013年春节前为一个周期；3月初6月为一个周期；6月9月初为一个周期；依此类推，至2013年12月结束；4、按照工作流程划分：招商人员招聘招商人员培训招商资料准备招商人员编制分组招商路线确定走访客户推荐自己推荐市场鼓动客户建立意向客户档案回访客户联络客户沟通客户组织客户考察接待客户回答客户提问替客户作好参谋抓住时机落定。74招商方式招商成功与否，是关乎后期经营者信心决定性因素之一，也即是说，它

20、不仅关系到正和集团自有物业能否顺利开展，也是影响后期经营关键。作为立于企业战略高度招商营销，怎么说服商户往往成为商业物业成功营销第一步。由于本项目细节存在不确定性，目前先针对整体策略、招商客群、招商方式、招商推广作初步阐述：1、原则：“先服务，后进场”，人为制造商铺紧张、供不应求氛围，在给予市场充分信心，提供综合价值、产业服务之前，不进行进场选铺。2、综合服务内容：免费加入“正和五金机电市场网五金机电业阿里巴巴”；市内外展会重点推广；引入宜宾行业协会；建立市场运营中心；优惠招商（见76优惠政策）。75租金策略宜宾专业市场商铺租赁价格远比市区内服装百货市场商铺租价低，并且呈不规则分布，同一个区域

21、内租金价格根据区域内不同市场兴旺程度会有很大差别。就五金机电而言，江北机电城目前基本维持在50元/平米左右，并且入驻率不高，大约4-5成左右。而西郊同类市场租金从80元/平米/月到110元/平米/月不等。对经营者而言，当然希望租金越低越好，调查当中大部分业主希望正和租金不可高于江北机电城。所以，这个数据可以做为以后定价参考依据。76优惠政策1、租两年送半年使用权；2、合同期内一次性交清租金款项年租金保持不变；3、开业公告后能及时入场装修，补贴装修费2000元/间，装修完审核通过后兑现；4、原来如果有承诺，承诺各项政策保持不变。77制约措施1、经营保证金：为了统一业态经营，业户需交纳一定保证金，

22、一年后返还；2、租赁保证金：租赁者应交付一定费用作为租赁保证金，保证金按照租约期限成正比增减，合同到期后原额退还。78经营要求1、租户必须按金帝庄园五金机电市场规定时间进店经营，并必须符合金帝庄园五金机电市场整体经营规划（业态分区）要求；2、租户必须严格遵守金帝庄园五金机电市场有关经营管理规定及相关规章制度，服从金帝庄园五金机电市场统一管理，维护五金机电市场声誉；3、租户在金帝庄园五金机电市场经营必须遵守相关法律、法规；4、租户必须按照金帝庄园五金机电市场规定和要求按时装修、布置店面、入场经营。租户未按规定时间入场经营，视为违约。八、招商人员要求81招商队伍1、招商机构：招商经理招商助理区域经

23、理招商专员招商接待员（计划用人10至15名左右）2、招商人员基本素质：热爱招商工作，对招商具有一定兴趣，文化程度在高中以上；服从大局，有较佳团队精神，真正认识自己和商家，善于领悟公司精神和客户意图，知己知彼，营造双赢局面；良好心理素质，包括：“崇高事业心和敬业精神；强烈责任心；坚韧顽强意志力和良好自控能力；高度自觉性。”等；具备相关经济知识和行业常识，良好社会活动能力和言语表达能力；具备良好现象判断、控制能力和灵活应变能力；招商人员进入公司后，需要经过一周以上岗培训，转变观念，了解各方面情况，统一说词，为做好今后招商工作打下坚实基础。3、招商人员招聘：招商人员向社会公开招聘，优先录用具有从业经

24、验者。82招商工作执行力再美好招商理想，制定再完美招商细节，如果没有完善有效执行力，就如空中楼阁，无从谈起。招商执行力要强化“言必行、行必果”，推行招商负责制，目标到位，责任到人，层层分解，层层落实。要令行禁止，使执行充分有效，招商才能结出硕果。83招商质量招商质量是金帝庄园五金机电市场兴旺关键，同时也是商户选择是否入驻关键，更是金帝庄园五金机电市场这个品牌未来能否立足发展关键，因此，我们在招商过程中，要始终重视把好质量关，引进有实力、声誉好商家。专业市场招商工作，是一项系统性、长期性、艰巨性系统工程。尤其在面临纷纷涌现同质化市场竞争形式下，我们一方面着力于金帝庄园五金机电市场品牌构建和强势推

25、广，着重做好本地招商和资源整合；另一方面要走出宜宾，突破传统招商手段，以成功招商奠定市场成功基础，推动金帝庄园五金机电市场步入良性发展轨道。九、推广策略91硬广告策略1、广告形式以硬广告传播来充分告之招商信息，期间配合新闻造势。2、诉求内容以对招商政策诉求为主，配合正和商贸公司和物业优势诉求。3、广告媒体及投放规格报纸广告，以宜宾晚报投放为主，在大客户招商阶段，配合一定量宜宾日报广告投放。投放规格以1/2版为宜，强势推广期可进行整版投放；DM广告，以时光广告投放为主，辅之以时尚城市，这两种DM广告市场到达率较高。投放规格以整版为宜；电视广告，以宜宾电视台投放为主，投放规格以15秒招商广告、配合

26、5秒形象标板广告投放，并依据招商进度，随时投播字幕广告；网络广告，以“零距离网络”、“三江房产网” 为主，投放通栏广告，随时更新招商相关政策和告知商户内容；印刷品广告，建议印制5000份招商手册，规格为16开、1216个P，主要向大客户和品牌商户邮寄和推介使用；印制20000份海报，用于夹报、派送和针对中小商户推介使用；制作招商政策说明书100份，主要用于对准客户或大客户推介和谈判；户外广告，以广告牌、布标、巨幅、展板、彩旗、POP挂旗、商品灯箱广告为主。广告牌以利用现阶段发布广告广告牌为主，招商期间更换为招商广告即可；布标、巨幅、展板主要在促销期间加以应用，以扩大传播效果；彩旗、POP挂旗、

27、商品灯箱广告等主要应用于本案附近街道现场，用来烘托现场气氛。92软文炒作策略为配合形象广告宣传，可与宜宾日报、宜宾晚报、新三江周刊、华西城市读本等大众媒体商谈新闻配合，在财经新闻版、经济新闻版和房产新闻版等版面对西郊五金机电市场这种沿街门市市场兴旺、颠峰到衰落并必将走向消亡作一系列报道，并在此一系列完成后，继续谈金帝庄园五金机电市场由来、政府支持。通过以上新闻炒作，形成强大舆论攻势，使西郊及其他地方五金机电沿街门市产生分化，再通过销售政策及现场销售人员带动，拖空西郊。93招商启动后前期软文炒作在宜宾日报、宜宾晚报、新三江周刊、华西城市读本等大众媒体房产版或财经版上开辟专栏，进行长期炒作。201

28、2年12月至2013年4月暂定内容：1、西郊这种沿街生资市场已达到鼎盛时期，已经不能满足行业发展需要，亟待一个新商圈、新市场出现来适应发展需要，金帝庄园五金机电市场应运而生。展开对集中商圈市场论述，并突出金帝庄园五金机电市场龙头形象和品牌工程形象，同时，点出招商信息；2、论述中坝城市规划和发展前景，并对中坝未来商圈作进一步阐述；3、金帝庄园五金机电市场模式与正和企业理念阐述和转化，指出在正和企业理念指导运作之下，金帝庄园五金机电市场成功必然性；4、对西郊五金机电市场作进一步剖析，并从中证明金帝庄园五金机电市场圈崛起必然性，同时加入宜宾专业市场经济圈概念，将金帝庄园五金机电市场成功置入城市化进程大发展环境中，揭示他必然形成；5、中坝商圈及金帝庄园五金机电市场未来对宜宾机电商贸发展作用，并对金帝庄园五金机电市场商贸公司概念、经理策略、理念等概念进行全方位阐述；6、各大机电商家、行业协会等相关外围人士采访报道，借此增强在行业内说服力；7、各报记者对李德华董事长专访，由李总对集团战略意图、今后发展方向进行高屋建瓴解答和构想；8、对金帝庄园五金机电市场品牌形象综合评述，借此归纳前一阶段宣传成果，建立金帝庄园五金机电市场品牌形象。94金帝庄园五金机电市场中后期炒作方案此阶段以公关活动加新闻炒作为主。在金帝庄园五金机电市场招商项目前期运作中，通过努力取得了一定成